Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Yard.Doç.Dr.Hayri Braçlı Yard.Doç.Dr.Mustafa İme.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Yard.Doç.Dr.Hayri Braçlı Yard.Doç.Dr.Mustafa İme."— Sunum transkripti:

1 Yard.Doç.Dr.Hayri Braçlı Yard.Doç.Dr.Mustafa İme

2 3.2 ALACAKLARıN YÖNETIMI KAVRAMı Alacakları Belirleyen Unsurlar Alacaklara Yapılan Yatırımlar Satış Hacmi Firmanın Büyüklüğü İşkolundaki Yarışma Koşulları Satılan Mal ve Hizmetin Niteliği Ekonomik Konjuktür Kredili Satış Şartları ve Politikası Müşterilerin Nitelikleri ve Kredi Limitleri Alacak Tahsilatında Etkinlik ve Tahsilat Politikaları Satışların Mevsimlik Oluşu Alacakların Finanse Edilme Olanağı Fabrika İşletmeciliği ve Büro Hizmetlerinde Sağlanan Etkinlikler Alacak Senetlerinin Kullanılma Derecesi Kredili Satışlar ve Tahsilat Politikaları Kredili Satış Standartları Müşteriler Hakkında Bilgi Kaynakları Kredi Riskini Belirleyen Faktörler Kredi Şartları ve Kredi Açma Kararının Verilmesi Geleneksel Kredi Analizi Aşamalı Kredi Analizi Puanlama Yoluyla Kredi Analizi Tahsilat Politikası Alacakların Yönetiminde Etkinlik Sağlanması

3 Alacakların Yönetimi Kavramı İşletmeler için nakit, anahtar bir role sahip olmasına ve hemen hemen her işletmenin faaliyetlerini yürütmesinde nakdi tercih etmesine rağmen, tüm işlemlerin her zaman nakitle yerine getirilmesi mümkün değildir. Normal ticari faaliyetlerin bir sonucu olarak bir çok işlemin ileri tarihli ödemeli, başka bir deyişle vadeli olarak yapılması zorunlu olur. Alacak unsuru, bir şahıs ya da işletmenin mal ve hizmetlerinin, gayrı menkullerinin ve hatta işletmeye ait nakdin, sonradan ödenmesi karşılığında satılmasından oluşur. Açıklanan anlamı ile alacaklar, işletmenin normal faaliyetleri ile ilgili ve faaliyetleri dışındaki işlemler nedeni ile işletme dışındaki kişilerle ilişkilerden kaynaklanmaktadır. Belirtilen alacakların tümüne her zaman ve her işletmede rastlamak mümkün olmamaktadır. Örneğin, bir firmanın sahip olduğu gayrimenkulleri vadeli olarak satması sonucu sahip olduğu alacaklar, firmalarda çok ender rastlanan alacaklardandır. Bu nedenle bu tür alacakların analizi yapılırken, işlemin özel olarak incelenmesi yerinde bir davranış olacaktır.

4 Diğer bir deyişle alacaklar, bir işletmenin diğer bir işletmeye veya bireye kredili olarak kendi ana faaliyet konusuna giren mal ve hizmetleri açık hesap şeklinde veya senetli olarak satışında doğar. Bir firmanın kredili işlemleri iki taraflıdır. Birincisi firmanın müşterilerine vadeli satışı ile sahip olduğu alacakları, ikincisi de başka firmalardan kredili alış yaparak oluşturduğu borçlarıdır. Bu nedenle alacak yönetimi, iki taraflı olarak firmanın vadeli satışları yanında kredili alışları da inceler.

5 Alacaklara bağlanan sermayenin fırsat maliyeti bulunduğundan, alacak hesaplarının işletmenin bir yatırımı olarak düşünülmesi gerekir. Alacak hesaplarıyla ilgili başlıca karar, vadeli satışlarda müşteriye satış tutarı ve ödeme süresinin belirlenmesidir. Söz gelimi kredi koşullarının katı olduğu durumlarda, alacaklara daha az yatırım yapılmış olur ve buna paralel olarak kötü alacaklar da azalır. Ancak burada göz önünde tutulması gereken önemli bir nokta, azalan kötü alacaklara rağmen, satış şartlarının zorlaşması ile satış miktarının düşeceği ve buna bağlı olarak, karların büyük ölçüde azalacağıdır. Potansiyel bir müşterinin ödeme yeteneği değerlendirilirken firmanın ödeme alışkanlığı, finansal gücü, teminat olarak sunulan varlıklar ve genel ekonomik koşullar göz önünde bulundurulmalıdır.

6 Alacakların yönetiminde temel amaç, alacakların, firmanın net şimdiki değerine yapacağı katkının arttırılmasıdır. Peşin satışın her zaman mümkün olmaması bir tarafa, vadeli satış yapmak suretiyle faaliyetlerin yürütülmesi çeşitli avantajlar sağlamaktadır. Özellikle rekabetin şiddetli olduğu endüstrilerde, şartlar vadeli satış yapmaya zorlayıcı olmaktadır. Vadeli satış yapılmadığı takdirde azalan satışlar nedeniyle, firmanın karlılığında da bir azalma görüleceği doğaldır.

7 Esnek bir satış politikası, işletme satışlarını artırırken brüt karında artmasını da sağlar. Ancak esnek bir satış politikasının işletmeye olan maliyetini de düşünmek gerekir. Müşterileri finanse etmek için kullanılan fonların bir maliyeti olduğu da göz önüne alınmalıdır. Alacakları finanse eden fonlar, herhangi bir kaynaktan alınan krediler olduğundan, kullanılan krediye ödenen faiz ve giderler alacakların da maliyetini oluşturur. Firmanın kendi fonları ile müşterilerini finanse etmesi halinde de firmanın sermaye maliyeti alacaklara bağlanan fonların maliyetidir. Bu nedenle vadeli satış yapmak suretiyle alacaklar artarken, bu işlemin maliyetinin tespit edilmesi ve vadeli satışların karlarda yaratacağı artışla karşılaştırılması gerekir. Esnek bir satış politikası sonucunda net olarak şu maliyetlerin ortaya çıkması mümkündür.

8 Esnek bir kredi politikası sonucu satışlar daha geniş bir müşteri grubuna yayıldığında, yeni müşterilerin analizi nedeniyle maliyetler artacağı gibi, tahsil giderleri ve tahsil edilemeyen alacakların maliyeti de artabilmektedir. Alacak hesaplarının herhangi bir kaynaktan finanse edilmesi gerekir. Firma alacaklarını yeni dış kaynaklarla finanse ederse, ödenen ek faizler nedeniyle maliyetler artacaktır. Firma artan alacakları kendi öz sermayesi ile finanse ederse, bu kez özsermayenin yeterince karlı kullanılmaması nedeniyle alternatif maliyetler artar. Her üç maliyet unsurunun toplamı, esnek bir satış politikası sonucu sağlanan ek kardan fazla olduğunda firmanın yeni satış politikasının avantajlı olmadığı açıkça görülür.

9 Alacak tutarları işletmenin nakit mevcutlarının önemli bir kaynağı olarak görülebilirken, alacakların yönetiminde, yetkiler her zaman finansal alanda olmamaktadır. Kayda değer bir nokta, kredilerin bankalar açısından pazarlama politikalarının temelini oluştururken, ticari kredilerin bir işletmenin ürünlerinin satışlarını özendirmede önemli ve etkili bir araç olduğu kabul edilmektedir. Finans yöneticisi üretim ya da kredili satış süresi boyunca riskleri minimum kılmak amacıyla kredili satışların ödenmemesi ve sermaye bağlama maliyetlerini azaltarak, sınırlayıcı bir kredi politikası izlemeyi tercih ederken, pazarlama yöneticisi, liberal bir satış politikası izlemeyi tercih ederek, uzun ödeme süreli ve olabildiğince fazla satış ilkesiyle maksimum satış amacına ulaşmayı isteyecektir. Böyle bir çıkar çatışması olması halinde, işletmenin üst hedefleri göz önüne alınarak bir çözüm bulunacaktır.

10 Müşterilerin tümünün her zaman borçlarını ödemede aynı davranışları gösterdikleri söylenemez. Bir kısım müşteriler borçlarını tam vadesinde öderken, bazı müşteriler geciktirerek ödemekte, bazıları hiç ödememekte ya da ödeyememektedir. Borçlarını geciktirerek ödeyen müşteriler bir süre daha finanse edilip, ilave maliyetler yaratırken, alacakların hiç tahsil edilmemesi durumunda, karın ötesinde ana unsurun kaybedilmesi riski de söz konusu olabilmektedir. Kredi talebinin kabul ya da ret edilmiş olmasına göre firmanın kazanç ve kayıplarına ilişkin karşılayabileceği değişik alternatifler şu şekilde ortaya konulabilir: Müşterilerin Ödeme ile İlgili Davranışları Müşteriler tam zamanında öderler Müşteriler geciktirerek öderler Müşteriler hiç ödemezler

11 Firmanın Krediyi Kabul Etmesi Karlılık artar Tahsilat masrafları artar Tahsilat masrafları ve alacakların kendisi kaydedilir Firmanın Krediyi Reddetmesi Satışlar ve karlılık azalır Tahsilat masrafı çıkmaz; ancak satış ve kar azalır Tahsilat masrafı ve kaydedilecek kar bulunmaz Tabloda belirtilen sonuçlardan yararlanılarak firmanın değerine en fazla katkıyı sağlayacak alternatifin tespit edilerek uygulanması, alacaklar yönetiminin temel amacını oluşturmaktadır. Alternatiflerin ortaya konularak karar verilmesi sürecinde hatalar yapılmaması için belli başlı noktalar üzerinde durulmalıdır. Bunları şu şekilde sıralayabiliriz: Kredi talep eden müşterinin talebi kabul edilecek midir? Kabul kararı verilmişse, kredi tutarı ne kadar olacaktır? genişletilip genişletilmemesi gerektiği konusunda önemli bir kriter olarak uygulanabilir.

12 Bu kriterin uygulanması ile standartlar kredili satış yapılıp yapılmaması konusunda karar almaya katkıda bulunur. Kredi standartları, kredi koşulları ve tahsilat politikası birlikte firmanın kredi politikasını oluşturur. Bazı firmalar bu alanda esnek ya da gevşek bir kredi politikası izlerken, diğer firmalar sıkı bir kredi politikasını tercih edebilirler. Alacaklara yapılan yatırımları etkileyen temel faktörleri aşağıdaki gibi ortaya koymak mümkündür: Satış Hacmi Birim satış fiyatı yüksek olan mamullerin veresiye satışlarından doğan alacaklar, daha düşük birim satış fiyatlı mamullerden doğan alacaklara göre yüksek olabilecektir. Genellikle birim satış fiyatı yükseldikçe, alış gücü dolayısıyla o malı alacak alıcı kitlesinin azalması veresiye satışlara kayma eğilimini artırmaktadır. Otomotiv sanayii mamullerinde ve inşaat iş kolunda bu durumu zaman zaman görmek olanağı aynı kalması halinde, satış hacmindeki değişmeye bağlı olarak alacakların seviyesi de değişecektir.

13 Firmanın Büyüklüğü Büyük işletmeler kaynak sağlama açısından oldukça rahattır. Gerek öz sermaye yoluyla gerek borçlanma yoluyla kaynak bulma, büyük firmalarda daha kolaydır. Büyük firmaların riski daha az olduğundan sağlanan kaynakların maliyetinin de küçük firmalara göre daha düşük olacağı bir gerçektir. Buna dayalı olarak büyük firmaların satışlarını vadeli olarak yapıp müşterilerini finanse etme imkanları daha yüksektir. Firma büyüklüğü ile satış hacmi arasında bir doğru orantı olduğu söylenebilir. İşkolundaki Yarışma Koşulları Genel olarak talep fazlalığı olan mal ve hizmetlerin satışı daha çok peşin olarak yapılır, veresiye satış olsa bile süresi kısadır. Arz fazlalığı olan mal ve hizmetlerde ise, veresiye satışlar daha çoktur, veresiye satış süreleri de uzundur. Dolayısıyla arz fazlalığı olan iş kolundaki kuruluşun alacakları, talep fazlalığı olan iş kolunda çalışan kuruluşa göre daha yüksek seviyede olacaktır. Arz fazlalığı olan iş kolunda öteki yarışmacıların da benzer eğilim içinde bulunması, satıcılar arasında yarışmayı hızlandırdığı ölçüde satışların veresiye yapılan bölümünün arttırdığı ve satış sürelerinin uzadığını gözlemek olanağı vardır.

14 Satılan Mal ve Hizmetin Niteliği Birim satış fiyatı düşük mallar satan firmalara nazaran birim satış fiyatı yüksek malları satan firmaların vadeli satışları daha çok olacaktır. Satılan malların dayanıklı olup olmaması da alacaklara yatırımı belirleyici faktörlerdendir. Dayanıksız, çabuk bozulan tüketim malları üreten endüstrilerde genellikle kredili satış süresi çok kısa tutulduğu halde, inşaat sektöründe, sermaye malları üreten endüstrilerde, alacakların satışlara oranının yüksek düzeyde olduğu gözlenir. Ekonomik Konjoktür Durgunluk dönemlerinde satış hacmi gerileme eğilimindedir. Firmanın sürdürülmesi ve pazar payını koruyabilmesi için toplam satışlar içindeki vadeli satışların miktarını arttırması gerekebilir. Ekonomik canlılık dönemlerinde ise satışlar artacak ve nakit ödemeler yoğunluk kazanacaktır. Satışlardaki artış aynı oranda olmasa da, alacaklara yatırılacak tutarları etkileyecektir. Enflasyonist ortam ve enflasyonla ilgili beklentiler de vadeli olarak satışını yaptığı, ancak enflasyon nedeni ile fiyatı arttığı için aynı malı sattığı fiyatla yerine koyamayacağını düşünen firmalar vadeli satış yapmaktan kaçınacaktır.

15 Kredili Satış Şartları ve Politikası Kredili satışlara ilişkin politikaların tespit edilmesi ve kredi şartlarının belirlenmesi kararının, firmanın kendi kontrolü altında olduğu düşünülür. Alacaklara yapılacak yatırımın firma değerine en fazla katkıyı verecek bir biçimde belirlenmesi gerekmektedir. Karını azaltan alacak politikasını hiçbir firma uygulamak istemeyecektir. Firmalar endüstrideki yerine ve içinde bulunduğu aşamaya göre, diğer bir ifade ile ticari süreçlerine göre kredi şartlarının değiştirip, alacaklara yatıracağı fonları yönlendirecektir. Müşterilerin Nitelikleri ve Kredi Limitleri Firmalar vadeli satış yapmadan önce müşterilere göre kredi limitlerinin tespit ederler. Kredi limitlerini çok sıkı tutan ve aradığı nitelikleri çoğaltan işletmelerin alacaklara yatırımı az olacaktır. Kredi standartlarını çok geniş tutan firmaların alacak tutarlarının artması yanında tahsili geciken alacakların da oranı artmaktadır. Alacak Tahsilatında Etkinlik ve Tahsilat Politikaları Alacakların tahsilatında rahat olan ve gevşek davranan firmaların alacaklarına yatıracakları tutarlar artacaktır. Geciken müşterilerini takip eden, sıkı bir tahsilat politikası uygulayan ve müşterilerinin sınıflandırılmasını yapıp, gecikerek ödeyenlere tekrar vadeli satış yapmayan ve gecikmeler karşılığında gecikme faizi talep eden firmaların alacaklarının tutarı azalacaktır.

16 Satışların Mevsimlik Oluşu Kimi kez talep, kimi kez de üretim koşulları açısından mevsimlik değişmelerin etkisi altında çalışmalarını sürdüren kuruluşların alacakları bu mevsimlik değişmelere göre aylar itibariyle farklılık gösterecektir. Talep açısından soba, su soğutucu, deniz malzemeleri gibi talebi tamamen mevsime bağlı mamullerde, alacaklar satışların yapıldığı mevsimde oluşacak, öteki mevsimlerde satış zorlamasının hammaddelere bağlı olan mamullerin satışı ve dolayısıyla alacakların oluşması da üretime bağlı olacaktır. Ancak, üretim aylarında satışların da fazlalaştırılması isteği satış hacmini zorlayarak alacakların yükselmesine yol açabilecektir. Konserve sanayiinde bu durumun saptanması olanağı vardır.

17 Alacakların Finanse Edilme Olanağı Mali bünyesi sağlam, kaynakları elverişli olan kurumlarda alacakların finansmanına ayrılabilecek kaynak tutar olarak fazla, maliyet bakımından düşük olabileceği için alacakların seviyesi de yüksek olabilecektir. Buna karşılık, dönen varlıkların finansmanında kaynak sıkıntısı çeken kurumlar alacaklarını düşük seviyede tutmak isteyecek, başka bir deyişle satışlarını peşin yapmaya yöneleceklerdir. Genellikle büyük kuruluşlar daha geniş ve düşük mal oluşlu kaynaklara sahiptirler, dolayısıyla gerek veresiye satışa kaymak ve gerekse süreyi uzatmak suretiyle alacaklarının seviyesini, küçük kuruluşlara göre, daha yüksek oranda arttırabilir.

18 Fabrika İşletmeciliği ve Büro Hizmetlerinde Sağlanan Etkinlikler Mal tesliminin zamanında istenilen şekilde ve hasarsız olarak yapılması, faturaların kısa sürede hazırlanarak gösterilmesi, müşteri hesaplarının iyi izlenmesi, takip usulü, ödemede geciken müşterilerin derhal uyarılması gibi hususlar, firmanın alacak tutarını etkilemektedir. Alacak Senetlerinin Kullanılma Derecesi Alacaklar senede bağlandığında senetler çeşitli şekillerde kullanılma imkanına sahiptir. Vadesinden önce iskonto ettirilen alacak senetleri tahsilatın hızlandırılmasına yardımcı olur. Bununla beraber alacak senetleri firmanın vadeli alışlarında satıcılara ciro edilmek suretiyle kullanılır. Cirolanan alacak senetleri ödeme aracı gibi kullanılabilmektedir. Uygulamada alacak senetlerinin farklı kullanım yöntemleri vardır.

19 Alacak hakkının factoring ve forfaiting yoluyla paraya çevrilmesi bu senetlerin özel bir kullanım şeklidir. Alacak senetlerinin iskonto ya da ciro ile kullanılması firmanın sorumluluğunu kaldırmamaktadır. Senet bedellerinin, senedin muhatabı tarafından ödenmediği durumlarda senedi iskonto veya ciro ettiren firmaya ödeme talebiyle başvurulmaktadır. Senedin kullanılmasında, senedi verenin kredi değerliliği önemli bir unsurdur. Verdiği senetleri kabul görmeyen müşterilere kredili satışlardan kaçınılmaktadır.

20 Kredili Satışlar ve Tahsilat Politikaları Alacak yönetimi kavramını ortaya konulması sırasında da belirtildiği gibi; alacaklar arttığında işletmenin para gereksinmesi ve bunun sonucu olarak, finans yöneticisinin sorunları artmaya başlar. İşletmenin satışlarını artması ya da arttırılması yolunda politikalar her ne kadar en arzulanan gelişmeler ya da politikalar ise de, artan satışların ortaya çıkarabileceği ek finanslama gereği bazen finans yöneticisinin satışlar aleyhinde fikir öne sürmesine kadar giden garip durumlarla karşılaşmamıza neden olabilir. Artan satışların yükleyebileceği finanslama sorununu çözümlemek finans yöneticisinin en önde gelen görevlerinden birisidir. Ancak satış departmanı çok rahat bir kredileme sayesinde satışları arttırmayı planlamakta ve bu kredilemenin ortaya çıkardığı finanslama sorununu finans yöneticisinin önüne getirir ise, finans yöneticisinin bu sorunu kredi politikası, dolayısıyla satış politikasını daraltarak çözümlemesini, yani satışları o ölçüde arttırılmasının aleyhinde bulunmasını da olağan karşılamak gerekir. Çünkü unutmamak gerekir ki, alacak hesaplarındaki söz konusu şişme bir yatırım kararıdır ve her yatırım kararı gibi fon kullanımı açısından belli standartlara uyularak verilmelidir.

21 Yukarıdaki açıklamalara dayanarak, kredi politikasında temel amacın alacak yöneriminin karlarda yaratacağı katkıyı maksimum yapmak olduğu söylenebilir. Alacak yönetimiyle ilgili olarak belirlenecek kredi politikasının; Satışları en yüksek seviyeye çıkartacak Alacaklara yatırılacak tutarların maliyetini en alt seviyeye indirecek Batmış alacak zararlarının mümkün olduğunca ortadan kaldırılacak biçimde oluşturulmasına gayret edilir. Kredili satışların nasıl ve hangi ilkelere göre yapılacağı şu alt başlıklar altında tartışılabilir: Kredili Satış Standartları Bir firmanın kredili satış politikasının iş hacmi üzerinde önemli etkisi vardır. Kredili satış, bir firmanın ürettiği mal ve hizmetlere olan talebi belirleyen etmenlerden biridir. Hemen hemen her firmanın müşterilerinde arayacakları nitelikleri, standartları daha gevşek tutmak yoluyla satışlarını arttırma olanağı vardır. Burada firmanın, hangi düzeye kadar kredi standartlarında veya diğer bir deyişle müşterilerde aranılacak niteliklerde bir gevşeme yapacağı önem kazanmaktadır.

22 Kuramın bu soruya yanıtı, kredi standartlarını düşürmenin firmaya sağladığı fayda, alacakların firmaya yüklediği ek külfet veya maliyeti aştığı sürece firmanın söz konusu standartları gevşek tutmasında yararı olduğudur. Daha önce de değinildiği gibi kredi şartlarının düşük tutulmasının firmaya sağladığı başlıca fayda, satış hacminin artması; buna karşılık yüklediği ilave maliyet, firmanın artan hesapları ve alacakları kontrol edebilmek için geliştirmek zorunda kalacağı kredi servisinin gerektirdiği ek giderlerle, alacakların tahsil süresinin uzamasının doğuracağı finansman ihtiyacı ve alacakların şüpheli nitelik alması olasılığının yükselmesi sonucu uğrayabileceği zararlardan oluşur. Kredili satış yapılacak potansiyel müşterilerde aranılacak niteliklerin yumuşatılması, alacak tahsilatının yavaşlaması ile alacakların şüpheli hal alması olasılığının artışını da genellikle beraberinde getirir. Kuşkusuz her firma kredili mal satacağı kişi veya kuruluşu bu yönden değerlendirirken, bilgi toplamak, çeşitli etmenleri göz önünde bulundurmak ve analiz etmek zorundadır.

23 Müşteriler Hakkında Bilgi Kaynakları Satış servisinin müşteri hakkındaki bilgi ve görüşü Firmada müşteriye ait özel bilgi dosyası Kişisel karşılıklı görüşme Müşterinin iş yerinde yapılan inceleme Müşterinin mali tabloları Dolaylı Bilgi Kaynakları Bankalardan alınan bilgiler Ticari çevrelerden sağlanan bilgiler Ticaret sicili kayıtları Vergi beyannameleri, ilan edilen vergiler Meslek kuruluşlarından alınan bilgiler Gazete ve dergilerde firma hakkında yayınlar Kuruluşun internet sitesi

24 Kredi Riskini Belirleyen Faktörler Dolaysız ve dolaylı bilgi kaynaklarının kullanılmasıyla toplanacak bilgilerin odaklandığı etmenleri şu şekilde ortaya koyabiliriz: Karakter Karakter ve moralite faktörü müşterinin taahhütlerine bağlılığını, yükümlülüklerini yerine getirmekte gösterdiği dürüstlüğü ve iyi niyeti ifade etmektedir. Her kredi işlemi, bir geri ödeme taahhüdünü gerekli kıldığından çoğu kez kredi değerliliğinin saptanmasında müşterinin moralitesi büyük önem taşır. Kapasite Müşterinin kapasitesinin değerlendirilmesi, müşterinin planlama ve uygulama ile ilgili yetenekleri hakkında değer yargılarına varılmasını gerekli kılar. Müşterinin geçmişi ile ilgili bilgiler, geçmişde gösterdiği başarı derecesi, iş hayatında uyguladığı yöntemler, bunlara ilave olarak müşterinin iş yerinde yapılan çeşitli gözlemler, ilginin yetenekleri, daha geniş bir deyimle iş yapma kapasitesi hakkında değer yargısına varılmasına olanak verilir.

25 Müşterinin sermayesinin daha genel bir deyişle mali durumunun yeterli olup olmadığı, maddi öz sermayesinin analiz edilmesiyle saptanabilir. Müşteriye ilişkin finansal etmenler değerlendirilirken ilgili firmanın cari oranı, stok devir hızı, alacak devir hızı, işletme sermayesi devir hızıyla ilgili oranlar hesaplanabilir. Gösterilen Güvence Müşterinin göstereceği güvence de müşterinin borcuna karşı göstereceği maddi teminat, kefalet, banka teminat mektubu gibi konuları ifade etmektedir. Güvence, kredi değerliliği saptanırken dikkate alınması gereken etmenlerden biridir. Ekonominin ve İşkolunun İçinde Bulunduğu Koşullar Ekonomik hayattaki koşullar, firmaların gelir yaratma kapasitelerini etkilemektedir. Ancak çeşitli endüstri kollarının dönemsel hareketlerden etkilenme dereceleri birbirinden çok farklıdır. İş kolunun dönemsel ve mevsimlik hareketlerden etkilenme derecesi ve iniş çıkışların düzenli olup olmadığı incelenmelidir. Düzenli aralıklarla ortaya çıkan dalgalanmalar, önceden kestirilebildiğinden, gelişigüzel belirsiz şekilde ortaya çıkan iniş çıkışlara oranla daha az risklidir. Bu nedenle iş kolunda iniş ve çıkışlar düzensiz dolayısıyla belirsizlik fazla ise, riski azaltabilmek için kredi standartları yüksek tutulabilir, kredi koşulları ağırlaştırılabilir.

26 Diğer Etmenler Kredili satış yapılacak firmanın eksikliği, büyüme potansiyeli, yöneticileri hakkındaki izlenimler, göstermiş olduğu gelişme eğilimi, hukuki yapısı dikkate alınabilir. Kredili satış yapacak firma, müşterilerine, finansal olan ve olmayan etmenlere göre puan verebilir ve ancak belirli bir puan düzeyini aşan firmalara kredili satış yapabilir. Bir ölçüde öznel değerlendirmelerin yer aldığı puanlama sistemi, firmanın gereksinmelerine ve ekonominin veya iş kolunun içinde bulunduğu koşullara göre değiştirilebilir, kredili satış için gerekli olan alt sınır yükseltilebilir veya düşürülebilir. Firma bütün bu faktörlere ilişkin bilgileri müşterilerine ait geçmişteki kayıtlarından ve deneyimlerinden sağlayacak ve iyi bir bilgi toplama sistemi geliştirmeye çalışacaktır. Müşterilere ait bilgiler şu kaynaklardan toplanabilir; Firmanın satış bölümünün müşteri hakkındaki görüşü, müşteriyle özel kişisel görüşme, müşterinin finansal tablolarının incelenmesi

27 Müşterinin iş yaptığı bankalardan, ticari çevresinden, kayıtlı olduğu meslek kuruluşundan, çeşitli yayınlardan sağlanan bilgiler. Kredi Şartları ve Kredi Açma Kararının Verilmesi Kredi şartı deyimi ile kastedilen borçluya tanınan süre ve süreden önce ödeme yapıldığında yapılacak iskontodur. Örneğin işletme tüm müşterilerine 5/10, net 120 ile mal satmakta ise, bu işletmenin kredi şartı, fatura çıktıktan sonraki on gün içinde yapılacak ödemelerde %5 iskonto yapılacağı, aksi takdirde fatura tarihinden 120 gün sonrası için senet verilmesi gerektiği şeklinde belirlenmiş demektir. Ya da kredi şartı olarak "net 90" şeklinde bir esas belirlenmiş olabilir. Bu da satışların mutlaka ortalama 90 günü aşmayacak senetlerle yapılması gerektiğini ortaya koymaktadır. Kredi şartlarının belirlenmesi sırasında bir taraftan önemli bir piyasa araştırması ile piyasada aynı iş dalındaki uygulamalar gözlemlenirken, diğer taraftan işletmenin imalat kapasitesi, işletmeye tahsis edilebilen son miktarı ve işletmenin kendi kredi olanakları göz önünde tutulmalıdır. Tanınan vade arttıkça alacaklara bağlanacak vadenin de artacağı ortadadır. İşletme alacaklarına bu kadar büyük bir para bağlamak istemediğinde kredi vadesini kısaltacak, bu da satışları azaltacağından, ya da yıl içine düzensiz yayacağından ya stoklarda şişme olacak, ya da üretim biçiminde değişiklikler meydana gelecektir.

28 Ortaya konulması gereken noktalardan biri de, konulan kuralların uygulamada birebir ve çok katlı bir biçimde uygulanması imkanının olmadığıdır. Finans yöneticisinin uygulamayı belirleyen ilkeleri göz önünde bulundurarak devamlı şekilde izlemesi gerekmektedir. Firma kredili satış yapmak amacıyla kendisine uygun kredi politikasını, alacakların maliyetini oluşturan unsurları dikkate alarak tespit ettikten sonra bu politikaları uygun gören müşteriler kredili alışveriş için talepte bulunurlar. Müşterilerin kredi istekleri, kredi riskini etkileyen unsurların dikkate alınması ve kredi değerliliğinin analiz edilmesi ile kabul ya da reddedilecek, aynı zamanda kredinin sınırı da çizilecektir. Müşteriye kredi açma kararının verilmesi için bir takım analizler kullanılabilir. Geleneksel Kredi Analizi Geleneksel kredi analizinde müşterilerin kredi riskinin göstergeleri ele alınıp incelenmektedir. Müşteriye kredi verilip verilmemesine, müşterinin karakterlerinin zayıf ve kuvvetli olmasına göre başlanır.

29 Karakteri zayıf müşterinin talebini hemen reddetme yerine kapasitesine bakılarak analize devam edilmekte, kapasitesi zayıf olanların kapital durumu incelenerek kapital durumu da zayıf olduğunda çok yüksek risk sınıfında bulunduğu tespit edilerek müşterinin kredi talebi reddedilmektedir. Karakteri zayıf olmasına rağmen, kapasitesi güçlü olduğunda kapital durumu incelenerek karar verilmektedir. Bu durumdaki müşterinin kapitali incelenerek karar verilmekte, riskin fazla olduğu sonucuna varılarak talep reddedilmektedir. Karakteri zayıf buna karşılık kapasitesi ve kapitali güçlü olan müşteriler kabul edilir risk sınıfında olup talepleri karşılanmaya çalışılmaktadır. Müşterinin karakteri güçlü olmakla birlikte, kapasitesi zayıf olduğunda kapitaline bakarak, kapitali güçlü ise kabul edilir risk sınıfında görülmekte, kapitali zayıf ise risk derecesi fazla bulunup talep geri çevrilebilmektedir. Karakteri, kapasitesi ve kapitali güçlü olduğunda müşterinin risk derecesi çok düşük olup kredi talebi kabul edilerek, verilecek kredinin tutarı belirlenen risk derecesine göre hesaplanmaktadır. Kredi riskinin göstergeleri yukarıdaki açıklamaların ışığı altında, birbirine bağlı olarak ortaya konulmuştur. Kredi riskinin göstergelerinden karşılık gösterme, grafikte yer almakla birlikte nihai kararda etkili olmak üzere ayrıca ele alınmalıdır.

30 Diğer göstergeler açısından yetersiz bulunan risk derecesi yüksek müşterilerin bir başka unsuru karşılık göstermesi ya da kefil vermesi güçtür. Çünkü kredi değerliliği düşük müşterilerin kefil ya da garanti verecek bir başkasının desteğinden yararlanmaları da hemen hemen imkansızdır. En azından kefalet eden ya da garanti veren de kredi riskini analiz edecektir. Herzeye rağmen müşteri, bu tür karşılık verilen unsurlarda ilave edilerek müşterinin kredi talebi cevaplandırılır. Aşamalı Kredi Analizi Bu tür analizde kredi kararı birbirini takip eden üç adımda tamamlanmaktadır. Aşamalı kredi analizinde ilave bilgilerin gerekli olup olmamasına göre aşamalar devam ettirilmekte ve her aşamada kredi analizinin gerektirdiği maliyetler de ele alınmaktadır. Birinci aşamada müşterinin geçmişle ilgili bilgileri % 10 ihtimalle çok kötü, % 25 ihtimalle geçmişle ilgili herhangi bir bilgi bulunmamakta ve % 65 ihtimalle de geçmiş davranışların çok iyi olduğu tespit edilmiştir. Bu durumun tespit edilmesinin maliyeti de hesaplanabilmektedir.

31 Geçmiş bilgilerle başlanılan analizde, geçmiş bilgilerin iyi olması halinde kredi talebi hemen kabul edilebilmekte ya da müşterinin durumunda iyileşme olabileceği düşünülerek daha fazla incelemeye geçilmektedir. Geçmişe ait bilginin bulunmaması halinde daha fazla inceleme zaten zorunlu olmaktadır. İkinci aşamada yapılan incelemeler müşteriler hakkında daha fazla bilginin elde edilmesi ile yerine getirilmektedir. Bu aşamadaki bilgiler kredi değerliliğini analiz eden firmanın kendisi tarafından toplanılmaktadır. Genellikle müşterilerin kredi müracaatlarında çeşitli bilgileri kapsayan formlarla dolaysız olarak ya da çeşitli dolaylı bilgi kaynaklarından bilgiler elde edilir. Bu bilgilerin analiz edilmesi sonucunda riskin çok yüksek olması halinde talepler hemen reddedilmekte ya da daha fazla araştırma yapılmasına karar verilebilmektedir. Riskliliğin düşük bulunması halinde kredi talebi hemen kabul edilebilmekte ya da daha fazla analize yönelinilmektedir. Üçüncü aşama, kredi yönetiminde uzmanlaşmış kurumlar tarafından kredi riskinin belirlenmesi aşamasıdır. Daha önceki aşamalardaki tereddütler bu aşamada ortadan kalkarak kesin olarak kabul ya da ret kararı verilmektedir.

32 Kredi değerliliğinin analizi müşteri niteliğine göre farklılık gösterecektir. Bir bankanın müşterileri için yapılacak analiz ile bir ticari firmanın müşterilerinin analizi farklıdır. Hatta ticari firmalarda sunulan mamullerin niteliği bile analizin yapısında değişiklikler yapılmasını zorunlu kılar. Diğer taraftan nihai tüketici olarak talepte bulunan müşterilerle, mamulleri kendi faaliyetlerinde girdi olarak kullananların da farklılığı vardır. Birinci grupta bulunanlar genellikle gerçek kişilerden oluşur ve ferdi analiz gerektirirken, ikinci grubu oluşturanlar genellikle firmalardır. Kredi analizinde puanlama yöntemi daha çok tüketici durumundaki müşterilerin analizinde kullanılmaktadır. Puanlama yoluyla yapılan analiz çoklu değişken analizi biçiminde ele alınır. Çoklu değişkenler diskriminant analizi şeklinde değerlendirilerek müşterilerin kredi değerlilikleri belirlenmektedir. Puanlama sisteminde müşterilerin durumlarına ilişkin çeşitli faktörler, değişkenler olarak kabul edilerek her değişkene ait puan belirlenmektedir. Aynı zamanda puanların genel durum içinde değişkenin etkisine göre ağırlığı belirlenmektedir. Her değişkenin puanı, ağırlığı ele alınarak sonuçta toplanıp müşterinin puan derecesi ortaya çıkarılmaktadır.

33 Müşterinin kredi değerliliğinin analizi, sadece kredi açma ya da müşteri talebinin reddedilmesi şeklinde kararlar yerine açılacak kredilerin tutarlarının belirlenmesine de yardımcı olabilmektedir. Müşterinin puanına göre açılacak kredinin tutarını belirlemek mümkündür. Puanlar derecelerine göre sıralanıp her derecenin kendi değerliliği belirlenerek müşterinin sahip olduğu puanın derecesi esas alınarak kredi tutarı hesaplanmaktadır. Puanlama sistemi değişkenlerin kendi aralarındaki ilişkileri de gösterebilecek niteliktedir. Müşterilerin verdiği bilgilere göre puanlar hesaplanacağından bilgi edinmenin ve sistemi işletmenin maliyeti de azdır. Yanlış bilgi veren müşterilere karşı sistemin duyarlılığını arttırıcı tedbirler almak mümkündür. Örnekleme ile seçilen müşteriler için bilgilerin doğruluğunu test etmek uygun olabilmektedir. Her işletme kendi özelliğine ve müşterilerin niteliğine göre puanlama sistemi geliştirilebilir. Değişkenlerin ağırlıkları firmanın faaliyet göstereceği alanlara göre farklı biçimlerde değerlendirilerek uygun puanlama sistemine ulaşılabilir.

34 Tahsilat Politikası Tahsilat politikası kredi satışlarına uygun tahsilatın yapılabilmesi için işletmenin izlediği prosedür olarak tanımlanabilir. Söz konusu prosedür doğal olarak işletmeden işletmeye değişiklik gösterecektir. Her firma, süresi geçmiş alacaklar tahsili konusunda izleyeceği politikaların esaslarını saptamalıdır. Firma yöneticileri, tahsil çabaları için ne kadar harcama yapılması gerektiğini ve tahsilat politikasının ne derece katı ya da yumuşak olacağını belirlemek zorundadır. Bir firmanın tahsilat politikasının niteliğini, uyguladığı tahsilat yöntemleri belirler. Bu yöntemler, -hesap ekstresi gönderme, -mektupla, -telefonla isteme, -ticari senet alma, -müşteri üzerine poliçe çekme, -tahsildar istihdamı, -dava ve takip yollarına başvurmaya kadar çeşitli yolları kapsar. Borcun ödenmesi geciktikçe firmanın uygulayacağı yöntemlerin sertleşeceği doğaldır.

35 Firma yöneticilerinin, bu yöntemleri uygularken başlıca iki noktayı göz önünde bulundurmaları gerekmektedir: Hoşgörüden yoksun katı bir tahsilat politikasının değerli müşterilerin kırılmasına yol açabileceği ve buna bağlı olarak müşteri kayıplarının doğabileceği, Tahsil giderlerinin, alınacak sonuca gore katlanılmayan değer olup olmadığı. Firma yöneticilerinin elinde tahsilat politikasına ilişkin başlıca değişken tahsilat giderleridir. Müşteriler hakkında daha katı tahsilat politikalarının uygulanmasının tahsilat giderlerini arttıracağı çok açıktır. Buna karşılık beklenen fayda, alacakların tahsil süresinin kısalması, firmanın alacaklarına tahsis zorunda kaldığı kaynaklardan tasarruf sağlaması ve alacakların şüpheli ya da değersiz hale gelmesinin engellenmesidir. Firma tahsilat politikasını formüle ederken, tahsilat giderleri ile alacakların tahsil süresinin kısalması ve çürük alacakların azalması nedeniyle sağladığı yararları karşılaştıracaktır; ancak tahsil masraflarındaki artışın çürük alacak kayıplarını sıfıra indirmediği de belirtilmelidir. Tahsilat Masrafları – Çürük Alacak Zararları Tahsilat giderlerinin tutarları ile şüpheli ve değersiz alacak ortalaması ve tahsilat süresi arasında bir bağlantı olmakla beraber bu ilişki doğrusal değildir.

36 Başlangıçta tahsilat giderlerinin şüpheli alacaklar üzerindeki etkisi sınırlı olduğu halde; tahsilat giderlerindeki artış belli bir büyüklüğe ulaştıktan sonra, bu tür zararlar üzerinde önemli ölçüde azaltıcı etki yapmaya başlar; ancak belli bir doyum noktasından sonra da tahsilat arttırılmaya devam edilirse tahsilat giderlerinin marjinal faydasında bir azalma gözlemlenmektedir. Aynı şekilde tahsilat giderleri ile alacakların tahsil süresi arasında da, bu tür giderlerle şüpheli ve değersiz alacak zararları arasındakine benzer bir bağıntı olduğu söylenebilir. Tahsilat giderlerinin arttırılması ile sağlanacak etkinlik yolu ile ortalama tahsil süresinin kısaltılması da ancak belirli bir noktaya kadar olanak dahilindedir. Bu noktadan sonra tahsilat giderlerinin arttırılmasının sağlayacağı ek fayda azalacaktır.

37 Tahsilat giderlerinin üst sınırının belirlenmesinde genel ilke, alacakları tahsil çabalarının gerektirdiği ilave giderlerin, bu çabaların firmaya sağlayacağı ek gelir tutarını aşmamasıdır. Firmanın satış hacmi, tahsilat politikasından tamamen bağımsız değildir. Müşterileri devamlı olarak sıkıştıran, esneklik ve hoşgörüden yoksun katı bir tahsilat politikası, bazı müşterilerin iş ilişkilerini rakip firmalara kaydırmalarına yol açacağı gibi, bu firmanın alacakların tahsilinde çok sert yöntemler kullandığı şeklinde piyasada isim yapması da söz konusu firmayı, potansiyel bazı müşterilerden yoksun bırakabilir.

38 Firmanın kredili satışlarını yönetenler ayrıca, tahsilat politikası uygulamasının kontrolünden de sorumludurlar. Yöneticilerin bu sorumluluklarını yerine getirebilmeleri için, yeterli bilgi akışının varlığı zorunludur. Süresi geçmiş alacakların yavaş ödemelerin iyi izlenmemesi firmanın şüpheli alacaklar nedeni ile uğradığı zararları büyüttüğü gibi, tahsilat giderlerinde de büyük artışlara yol açar. Alacakların durumunun ve tahsilatın kontrolü için yöneticilerin elinde bulunan iki araç: Alacaklar dönme çabukluğu veya alacaklar devir hızı ve Alacakların yaş çizelgesidir. Firmaların kaynakları sınırlı olup sermaye maliyeti kaynakların kullanımını sınırlandıran bir başka unsurdur. Alacaklara yatırılan tutarların çoğalması etkinliğin kaybolmasına yol açabilir. Tek tek müşteri hesaplarının işleyişini izleyebilmek için alacaklar tümüyle ele alınıp

39 tahsilatlarda gecikme nedeni ile, alacakların yığılıp yığılmadığı ortaya konulur. İşte alacak devir hızı ve alacaklarla ilgili diğer rasyoların önemi bu noktada ortaya çıkmaktadır. Belirtilen durumları inceleyen rasyolardan birisi; Ortalama Alacaklar / Toplam Aktifler rasyosudur. Toplam aktifler içindeki alacakların payının çoğalması, tahsilatın gerilediği ya da firmanın alacak politikasının oldukça esnekleştiğini göstermektedir. Rasyonun diğer faktörler dışında dalgalanma göstermesi alacak yönetiminde etkinliğin sağlanmasını gösterir. Alacakların izlediği bir diğer rasyo; Ortalama Alacaklar / Satışlar rasyosudur. Alacak devir hızı olarak adlandırılan bu rasyo ile firmanın belirli bir dönemdeki satışları ile alacaklara yaptığı yatırım oranı belirlenmektedir. Dikkat edilmesi gereken nokta, paydayı oluşturan satışların yalnızca kredili satışları saptıyor olmasıdır..

40 Geçmiş yılların aynı dönemleri ile karşılaştırıldığında ortaya çıkan farklılıkların alacak yönetimindeki politika değişmelerinden kaynaklanıp kaynaklanmadığına bakılarak, geliştirici ya da düzeltici tedbirlerin alınmasına çalışır. Alacakların ortalama tahsilat süresi de, ortalama alacakların günlük kredili satışlara oranlanması yolu ile bulunmaktadır Çeşitli dönemlere ait alacakların tahsilat sürelerinin karşılanmsı sonucu, alacakların yönetimiyle ilgil ihiçbir değişme olmamasına rağmen tahsilat sürelerinde uzama olması, alacakların yönetiminde etkinliğin kaybolduğunun bir göstergesidir.

41 Tahsilatın kontrolünde diğer bir yol da hesapların yaşlandırılarak izlenmesidir. Müşteriler ödemeleri geciktirdiğinde firma gecikme faizi almak suretiyle gecikmenin etkisini gidermeye çalışır. Faiz alınması yoluyla gecikme etkisi giderilmeye çalışılsa da firmanın uğrayacağı belirsizliklerin tam karşılığı alınamayacaktır. Çünkü firma faaliyetlerini bir plana bağlı olarak yürütüp alacakların tahsilatında görülecek gecikme planın bozulmasına ve işlerin aksamasına neden olacaktır. Bu türden doğacak kayıpların gecikme faizi ile karşılanması mümkün değildir. Her iki kontrol aracının üstünlükleri basit oluşlarıdır; ancak her ikisinde de bazı sınırlı yönler vardır. Bir kez, kredili satış yapıldığı zaman, ödemede gecikme veya yavaş ödeme olup olmadığı, uzunca bir zaman geçmeden anlaşılamamaktadır. Ayrıca her iki araç da, satışların hızlı artış gösterdiği aylarda, firmanın tahsilat kalıbında bir değişiklik olmasa dahi, bir iyileşme, buna karşılık satışların düştüğü dönemlerde ise, alacakların tahsilatında kötüleşme izlenimi vermektedir. Nihayet fiili tahsilat, firmanın hem satış hem de tahsilat politikalarının fonksiyonudur, fakat söz konusu iki araç, bu ikisi arasında bir ayrım da yapmamaktadır.

42 Diğer bir deyişle, firmanın fiili tahsilat süresi değişmiş ise, bu durum, kredili satış politikasından mı yoksa tahsilat politikasındaki değişikliklerden mi kaynaklanmaktadır? Bu konuda yöneticilere aydınlatıcı bilgi sağlanamamaktadır. Firmaların senede bağlı alacaklarının tahsili için sıkça başvurdukları bir yol olarak da, senet ıskontolarından söz edilebilir. Senetlerin tahsil ve iskontosu genellikle bankalar tarafından yapılmaktadır. Senet veya poliçe iskontosu günümüz bankacılığında sık rastlanan bir tür kredilendirime işlemidir. Kredili satış yapan firmanın elinde bulunan senet veya poliçe, banka tarafından belirli bir iskonto oranı (faiz oranı) ile kırılır ve hesaplanan faiz ve diğer giderler peşin olarak tahsil edildikten sonra kalan bedel firmaya nakit olarak ödenir. Alacakların Yönetiminde Etkinlik Sağlanması İşletmeler alacak yönetiminde etkinlik sağladıkları takdirde, ticari alacaklarındaki artışı, satışlardaki gelişme hızına kıyasla daha ölçülü sınırlar içerisinde tutarak, finansman gereksinimlerini azaltabilirler.

43 Bir firmada alacakların tutarını belirleyen en önemli etmenlerden biri, satış koşullarıdır. Firmalar, piyasa koşulları elverişli olduğu durumlarda, toplam satışları içinde peşin satışların oranını yükselterek, kredili satışlarda süreleri kısarak, kredi limitlerini daraltarak, alacak devir hızlarını arttırabilirler. Alacak devir hızının artması da işletmenin finansmanında dış kaynak kullanma ihtiyacının azalması anlamına gelmektedir. Faaliyetleri mevsimlik olan firmalar, özellikle faaliyetlerinin durgun olduğu dönemlerde, müşterilerine özel süreler tanıyarak satışlarını arttırabilirler. Satışlardaki artışın sağlayacağı kar ile alacaklara ilave kaynak tahsisinden beklenen getiri arasında bir karşılaştırma yapmak yoluyla durgun dönemlerde müşterilere özel süreler tanımanın, satışları attırmak için, uygun bir önlem olup olmadığı konusunda bir karara varılmaktadır. Özel süreler tanıma yoluyla satışların arttırılması, stokta tutma maliyetini de azaltacaktır.

44 Tahsilat politikasının ve buna bağlı olarak tahsilatla ilgili birimlerin etkin çalışması, ticari alacak tutarını azaltıcı yönde etki yapar. Alacakların periyodik olarak gözden geçirilerek, borçlarını ödemede geciken veya borçlarını yavaş ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması, bu tip müşterilere daha çok peşin satış yapılması gibi politikalar, alacak devir hızının artmasına yardımcı olacaktır. Firmalar, kredili satış yapacakları müşterilerde moralite, mali durum ve ekonomik durum açısından daha yüksek standartlar arayabilirler.

45 Söz konusu standartların yüksek tutulması alacak devir hızını arttırdığı gibi, alacakların şüpheli veya değersiz hale gelme riskini de en alt düzeye indirecektir. Mal teslimlerinin, müşterilere kısa zaman aralığı ile müşterilerin siparişlerine uygun biçimde hasarsız şekilde yapılması, faturaların derhal hızlanarak en seri şekilde gönderilmesi, müşteri hesaplarının izlenmesi, ödemede geciken müşterilerin derhal uyarılması, yapılması gerekli ödemelerin süresinden önce kendilerine hatırlatılması gibi büro hizmetlerinin görülmesinde etkinlik sağlanması, işletmelerin alacak tutarlarının azalmasını sağlayacaktır. Firmalar, nakit iskontosu gibi, müşterileri erken ödemeye teşvik edici tedbirler uygulayarak, alacaklara ayıracakları kaynakları dolayısıyla kaynak ihtiyacını azaltabilirler.

46 Nakit iskontosu bir tür fiyat indirimi olup, satılan mal veya hizmete karşı istemin fiyat esnekliğine ve yapılan iskonto oranının büyüklüğüne göre, firmanın satışlarını artırır. Gerçekte nakit iskontosu, müşteri yönünden mal veya hizmetin efektif (gerçek) fiyatını düşürmektir. Belirli bir süre içinde ödeme yapıldığı takdirde nakit ıskontosundan yararlandırma koşuluyla satılan bir mal veya hizmette, gerçek fiyat şu formülle hesaplanır.

47 P: Fatura fiyatı d: Nakit iskonto oranı t: İskontodan yararlanma süresi k: Müşteri için kaynak maliyeti Ancak burada göz önünde bulundurulması gereken nokta, firmaların uygulayacakları bu teşvik tedbirlerinin maliyetinin, alacaklara daha az kaynak ayırmanın maliyetinden fazla olmaması gerekliliğidir. Müşteri açık cari hesaplarının senede dönüştürülmesi ile, söz konusu ticari senetlerin bankalara iskonto ettirilerek sürelerinden önce paraya dönüştürme imkanı, firmaların gerekli hallerde daha düşük maliyetle finansman imkanına sahip olmasını sağlar. Ayrıca bu tür senetlerin teminat olarak da gösterilebilme özelliği vardır.

48 Alacakların vadelerinden önce, faktör veya finans kurumlarına, vadeli alacağın tahsil edilmeme riski faktör kurumu üzerinde kalmak suretiyle satılması olanaklıdır. Tam veya geleneksel faktoringle faktör kurumları, firmaya; Alacakların yönetimi, Sigorta tahsil edilmeme riskinin üstlenilmesi, Finansman hizmeti vermektedir. Ürettikleri mal ve hizmetlere olan talebi arttırmak için firmaların elerindeki kaynaklardan biri de kredili satışlarda vadeyi uzatmaktır. Genellikle vadenin uzatılmasıyla satışların arttırılması mümkündür. Bir firma, kredili satışlarda vadeyi uzatarak, satışlarını arttırma politikası izlediği taktirde, artan satışların sağlayacağı ek kar ile alacaklara yapılacak yatırımdan istenen asgari karlılık oranı arasında denge sağlamalı, böyle bir politika ile sağlanacak ilave kar, alacaklara kaynak ayrıldığında firmanın beklediği getiriyi aşmalıdır. Satış personelinin kısa aralıklarla müşterileri ziyaretleri, tahsilat ve izlenecek kredili satış politikası konusunda, yararlı bilgiler sağlayabilir. Satış elemanlarının, alacakların tahsil edilememesi nedeniyle doğabilecek zararlardan sorumlu tutulması, satış elemanlarının kredili

49 satışlarda daha dikkatli davranmalarını sağlayabilir. Ancak mali sorumluluğun iyi ayarlanamamasının satış elamanları üzerinde baskı kuracağı ve bu baskı sonucu riski şahsen taşımak istemeyecekleri için toplam satışlarda bir düşüş yaşanabileceği gerçeği göz önünde bulundurulmalıdır. Alacaklar, dönem sonunda firmalar açısından taşıdıkları gerçek değerler üzerinden değerlendirilmelidir. Bunu sağlamak için senetli alacaklar, süre ve faiz haddi göz önünde tutularak bilanço günündeki değerine indirilmeli, diğer bir deyişle bilanço günündeki peşin değerleri hesaplanmalı, ayrıca tahsili şüpheli hal almış alacaklar için yeterli karşılıklar ayrılmalıdır. Alacakların yönetiminde firmaların, birbirine aykırı iki yönde hataları olabilir. Bu hatalardan ilki, müşterilerde aranacak nitelikleri yüksek tutardaki kredili satış şartlarını zorlaştırıp potansiyel müşterilerden yoksun kalınması; ikincisi ise, kredili satışlarda çok geniş davranarak firmanın likidite durumunun bozulması, finansman gereksiniminin artması ve alacakların değersiz hale gelmesi sonucu uğranılacak zararın ilave satışların sağlayacağı kar marjından daha yüksek düzeylerde olmasıdır.

50 Kredili satışlar risk ve firma açısından bazı külfetleri beraberinde getirir. Firma, alacaklara yapılan yatırımı bir sermaye yatırımı olarak değerlendirmeli, kredili satışların firmaya sağlayacağı yarar, sermayenin maliyeti de dikkate alınarak, kredili satışların getireceği yüklere ağır bastığı sürece bu tür satışlara devam etmelidir. Firmalar kredili satış yaptıkları müşterilerini, çeşitli risk kategorilerine göre sınıflandırılabilir. Müşteriler bu açıdan gruplandırılırken, firmalar özellikle; müşterilerin mali tablolarından, bankaların istihbaratlarından, diğer firmalardan sağlanan bilgilerden, kendi geçmiş tecrübelerinden yararlanabilirler. Kredili dışsatımlarda, alacakların tahsil edilememe riski; müşteri ile aradaki mesafenin uzak olması nedeniyle müşterinin ödeme gücünün tam anlamıyla değerlendirilememesi, politik nedenlerle müşterinin ülkesi ile ilişkilerinin kesilme olasılığının varlığı, müşterinin ülkesindeki kambiyo kontrolleri nedeniyle transfer güçlükleri, süre içerisinde döviz kurlarında değişiklik gibi nedenlerle ülke içinde iç pazara satış yapmaktan daha risklidir. Firmalar dışsatımdaki riski azaltabilmek amacıyla; müşterilerin üzerine çekilecek poliçelerin güvenilir bir banka tarafından da kabulü veya ödeme garantisi verilmesi koşuluyla kredili

51 satışın yapılması, dışsatımdan doğan alacakların sigorta ettirilmesi, müşterilerden bir ölçüde peşin tahsilat yapılması, avans alınması,ihracat dövizinin vadeli satışı, alacak hakkının, hamilin geri dönme hakkı olmaksızın satışı (factoring) gibi önlemler almaktadırlar. Firmalar, kredili satış politikalarını saptarken bazı etmenleri de göz önünde tutma gereğini duymaktadırlar. Örneğin, modası geçmiş ve yakın zamanda satış kabiliyetini tümüyle veya büyük ölçüde kaybedecek mallara karşı talep yaratmak, bu tür malların kısa sürede satılmasını sağlamak; devresel hareketlerin iniş döneminde, geleceği parlak değerli müşterileri kaybetmemek ve onların geçici likidite sıkıntılarının hafifletilmesine yardımcı olmak. Yeni ürünlerin tanıtılması amacıyla daha elverişli satış koşulları sağlamak, satışları tüm yıla düzenli bir şekilde yaymak, hareketsiz mevsimlerde aşırı stok birikimin önlemek. Daha uygun koşullarla satış yapan rakip firmalarla rekabete elverişsiz durumlara düşmemek, izlenen satış politikasına karşı rakip firmaların tepkilerini tahmin etmektir.


"Yard.Doç.Dr.Hayri Braçlı Yard.Doç.Dr.Mustafa İme." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları