Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

İletişim ve Pazarlama İletişiminde Halkla İlişkiler Halkla İlişkiler 1.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "İletişim ve Pazarlama İletişiminde Halkla İlişkiler Halkla İlişkiler 1."— Sunum transkripti:

1 İletişim ve Pazarlama İletişiminde Halkla İlişkiler Halkla İlişkiler 1

2 Duygu, düşünce yada bilgilerin akla gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılmasıdır “iletişim” “iletişim” terimi Latince paylaşmak, ortaklaşmak anlamına gelen communicare kökünden gelmektedir.

3  Toplumsal İlişkiler Sistemi Olarak  Kişilerarası iletişim  Grup iletişimi  Örgütsel iletişim  Toplumsal iletişim   Kullanılan Kodlara Göre  Sözlü iletişim  Sözsüz iletişim  Yazılı İletişim Kullanılan Kanallara ve Araçlara Göre Görsel iletişim İşitsel iletişim Dokunma ile İletişim Telekomunikasyon Kitle iletişimi Zaman ve Mekana Göre Yüzyüze iletişim Uzaktan iletişim

4

5 İletişim gerçekten çok önemli mi? İnsanlar arasında olan zıtlaşma ve çelişkilerin %50’si düşünce zıtlığı veya uyuşmazlıktan değil, sadece birbirini anlamamaktan çıkmaktadır.

6 ÇEVREMİZLE GERÇEKTEN İSTEDİĞİMİZ İLETİŞİMİ KURABİLİYOR MUYUZ?

7  Bakmakla görmek arasındaki fark  Örneğin, “Cumhuriyet Meydanı’ndaki Atatürk heykelinde, atın hangi ayağı yere basmıyor” biçimindeki bir soru karşısında çoğumuz duraksarız. Yıllarca heykelin önünden geçmiş, oradaki törenlere katılmışızdır; kendimize göre heykelin her ayrıntısını biliyoruzdur ama bu tür bir soru bilgimiz hakkında bizi kuşkuya düşürür, çünkü o yıllar içinde heykele yalnızca bakmışızdır; oysa görmek oldukça farklıdır.  Örneğin, “Cumhuriyet Meydanı’ndaki Atatürk heykelinde, atın hangi ayağı yere basmıyor” biçimindeki bir soru karşısında çoğumuz duraksarız. Yıllarca heykelin önünden geçmiş, oradaki törenlere katılmışızdır; kendimize göre heykelin her ayrıntısını biliyoruzdur ama bu tür bir soru bilgimiz hakkında bizi kuşkuya düşürür, çünkü o yıllar içinde heykele yalnızca bakmışızdır; oysa görmek oldukça farklıdır.

8 SÖZLÜ İLETİŞİM

9  Yabancı dil bilme  Ne bağıra bağıra  Ne de ezikler gibi kısık sesle  Telefonda telesekretere mesaj bırakmak  Karşı tarafın sosyo-kültürel düzeyine uygun KONUŞMA

10 Epiktetos'un dediği gibi "bir güzel söz söyleme sanatı varsa bir de güzel dinleme ve anlama sanatı vardır".

11  Dinleme  Ama ben sizi dinledim kardeşim sizde beni dinleyin.  Size değer veriyorum  Şu anda evde yatanlar, maç izleyenler  İnsanlar dakikada 200 kelime konuşabilir. DİNLEME

12 İki kulağınızın ve tek bir ağzınızın olması, daha az konuşup daha çok dinleyebilelim diyedir(Citumlu zeno).

13  Konuyu ilginç bulmamak  Konuşanda ille de kusur bulmaya çalışmak  Konuşmadaki bazı noktalara aşırı duyarlılık göstermek  Sahte dikkat  Konuşma-dinleme arasındaki sözcük farkı İyi dinlemeyi engelleyen faktörler

14 İnsanların yüz yüze kurdukları ilişkide, kelimeler %10, ses tonu %30, beden dili %60 önem taşır. Yabancılarla dili olmadan anlaşanlara bir bakın Beden Dili

15

16  Göz teması  tokalaşma Beden Duruşu

17  0-50 cm MAHREM BÖLGE  cm KİŞİSEL ALAN  cm SOSYAL ALAN  cm ORTAK BÖLGE Kişisel Alan

18  Soğuk mu Samimi Olmak mı?  Eleştiriyi Kabul Etmek  Karşı tarafa değer vermek  Örnek alma  Tek bir işle ilgilenmeye çalışın  Sözlü veya sözsüz iletiler birbiriyle tutarlı olmalıdır Etkin İletişim İçin…

19 İnsanlara ismi ile hitap edin Unutmayın ki bir insanın ismi, kendisi için dünyadaki herhangi bir lisanda kulağa gelen en hoş, en tatlı, en önemli sestir.

20

21 Brooklyn Köprüsü’nde, bir bahar günü, kör bir adam dilencilik yapıyormuş. Dizlerinin dibine bir tabela koymuş. Üzerinde “Doğuştan Kör” yazılıymış. Herkes dilencinin önünden geçip gidiyormuş. Bir reklamcı bunu görmüş, eğilerek tabelayı almış, üzerine bir şeyler yazmış ve tekrar aldığı yere bırakmış. Ne olduysa olmuş…. Gelip geçen ve bu tabeladaki yeni yazıyı okuyan herkes başlamış dilencinin önündeki şapkaya habire para atmaya…. Bir cümle yetmiş onca kişiyi etkilemeye ve dilencinin şapkasının kısa sürede ağzına kadar parayla dolup taşmasına….. Tabelada şöyle yazıyormuş: “Güzel bir bahar günü ama ben baharı görmüyorum.”

22 Balık Eli

23 Önerileri toplama Yönetim Kurulu Başkanı: “Eveet, şimdi önerim üzerine oylama yapalım. Kabul etmeyenler ellerini kaldırsınlar ve istifa ediyorum desinler.

24 “Altı lastik ayakkabılar giymeyi bırakınız.”

25 Büyük bir fabrikanın sahibi şirket çalışanlarını kapsayan 100 dolarlık ödüllü bir yarışma başlatmış. Amaç, “en iyi tasarruf yapma” fikrini belirlemekmiş. Ödülü, “ödülün bedelini 50 dolara düşürme” önerisini veren bir çalışan kazanmış.

26  Soğuk su makinesi önünde yapılan görüşmeler  Konuşmayı bırakın, işinizi yapın  Şirket piknikleri Bilgi paylaşımı

27 Pazarlama İletişimi??? Reklam (Kitlesel üretim, kitlesel reklam) Tutundurma Satış Çabaları Promosyon Satış Promosyonu Satış tutundurma Satış Geliştirme

28 Ad-Reklam PR-Halkla İlişkiler PS-Kişisel Satış SP-Satış Tutundurma Tüketiciyi ikna edici iletişimi sağlayan pazarlama araçları

29  Ürünün kendisi  Tasarımı (renk, şekil)  Markası  Paketi  Fiyatı (kalite göstergesi)  Satış Noktası

30  Pis bir ortam  Güler yüzlü çalışan  Mini etekli garson  Sürekli kilitlenen kayıt sistemi  Dekorasyonda kullanılan renkler  Pahalı görünen gösterişli bir dükkan  Çeşitli kuruluşlar tarafından yapılan araştırmaların sonuçları

31 Pİ  Tüketiciler ile kuruluş arasında oluşan sürekli bir diyalog  İki yönlü iletişim  Ögeler arasında uyum -IMC

32 Pİ’de Mesaj  Tüketicilere bilgi vermek  Hatırlatmak  Marka farkındalığı oluşturmak  Tutum oluşturmak, değiştirmek  İnanç oluşturmak, değiştirmek

33  Tüketiciler  Müşteriler  Hedef Kitle  Halk  Paydaşlar

34 İnanılırlık Özümseme Çekicilik Özdeşleşme Güç Uyma

35 Nasıl İnanılır olunur?  Uzmanlık  Güvenilirlik  Sosyal statü-prestij  Diğer (Karizma, yaş, cinsiyet)

36  Uzmanlık  Güvenilirlik  Sosyal statü-prestij  Diğer (Karizma, yaş, cinsiyet) Kullanmadığın bir markayı düşün, bu markayla ilgili reklam, etkinlik, konuşma vb. gördükten sonra bu markayı almayı düşüneceksin. Kim sana bunu yaptırabilir?

37 Mesajda Ne Söylenecek?  Akılcı Yaklaşım  Duygusal Yaklaşım  Korku Yaklaşımı  Mizah Yaklaşımı  Katılımcı Yaklaşım

38  Ford Focus  Reductil Zayıflama İlacı  Kızılay Maden Suyu (Sade)  World Card Şu Ürün Gruplarında Hangi Duygulara Hitap Edilirse Başarılı Olunur? Neden?

39  Planlanmış mesajlar  Planlanmamış mesajlar  Taşınan mesajlar  Algılanan mesajlar Mesaj Türleri

40  Korku  Mizah  Müzik  Seks  Bilinçaltına Dönük Mesaj İçeriği

41  Tek Yönlü-Çift Yönlü  Hedef kitle işletme ile aynı fikirdeyse tek yönlü  Eğitim düzeyi düşükse tek yönlü  Rekabet yoğunsa çift yönlü  Sadık müşteriler için çift yönlü  Yeni ürünler için çift yönlü Mesajın Yapısı

42  Anticlimax - Başta  Pramitsel - Ortada  Climax - Sonda Asıl mesaj nerede sunulur?

43  Fonksiyonel gereksinimlere göre  Sembolik gereksinimlere göre  Deneyimsel gereksinimlere göre Ne Söylenecek?

44 Her bir unsur farklı şarkı çalıyorsa??? İletişim işlevlerinin tek elden yönetilmesi Ayrı ayrı değil bir bütün olarak görme Reklam ağırlıklı iletişim çabalarının başarısızlığı İlişkisel pazarlama yaklaşımı Sinerji yaratma Orkestra şefi Tüm iletişim aktivitelerinin koordine edildiği bir süreç Sıfır Bazlı Planlama İçeriden dışarıya değil, dışarıdan içeriye doğru planlama

45 1.Aşama- Pazarlamanın Başlangıcı Mal – Mal İle Değiştiriliyor (İletişim: Yüz-yüze) 2. Aşama – Paranın İcadı Mal – Para İle Değiştiriliyor (İletişim: Yüz-yüze) 3. Aşama – Kitlesel Üretim Dönemi Mal – Fiyat (İletişim: Reklam) 4. Aşama – Kitlesel Pazarlama Dönemi Mal, Fiyat, Dağıtım (İletişim: Reklam)- 5. Aşama – Klasik Pazarlama Dönemi Mal, Fiyat, Dağıtım, Satış Geliştirme İletişim: AD, PR, Kişisel Satış, Doğrudan Pazarlama, Fuar 6. Aşama – BPİ Dönemi Mal=İletişim Fiyat=İletişim Dağıtım=İletişim=Tutundurma Pazarlama=İletişim İletişim=Pazarlama

46 Eskiden Reklam Ajansı vardı Şimdi İse…. AD ve PR Ajansı Doğrudan Paz. Ajansı Satış Promosyon Ajansı Ambalaj ve Grafik Ajansı BPİ çalışmalarının stratejik planlama süreci, mutlaka işletme ya da örgüt içinde gerçekleştirilmelidir

47 Tutundurma  İşletmenin kontrol edilemeyen değişkenlere etkisini sağlayan en önemli pazarlama değişkeni tutundurmadır.  Tutundurma, işletmenin ürettiği ürünlerin varlığını tüketicilere duyuran ve işletmenin yaşamasını, gelişmesini sağlayan stratejik bir pazarlama aracıdır.  Tutundurmanın “ikna edici” ve “inandırıcı iletişim faaliyeti olması, onu diğer pazarlama faaliyetlerinden ayıran en önemli niteliğidir.  Etkili tutundurma, etkili iletişim demektir.  Amaç: Tüketicilerde yeni bir tutum oluşturmak, varolan tutumu güçlendirmek ya da yönünü değiştirmek

48  Bilgi vermek  Hatırlatmak  İkna etmek Tutundurmanın Temel Amaçları

49 Attention Interest Desire Action Needs Attention Interest Desire Action Satisfaction

50 Tutundurma Karması ve AIDA DikkatİlgiArzuEylem PR PS Ad SP

51  Ürün farklı özellikleri olan ve kaliteli bir ürün olmalıdır  Göreceli olarak yüksek fiyatlı ürün olmalıdır  Aracı kuruluşlar ve satış ekibi için yeterli düzeyde ekonomik teşvikler sunulmalıdır  Kişisel satış ve satış tutundurma ağırlıklıdır  Reklam, aracılara yönelik yapılır İtme Politikası

52  Düşük fiyatlı, sık satılan ürünlerde  Finansal bakımdan güçlü bir işletme uygulayabilir Çekme Politikası

53 ÜreticiToptancı ÜreticiToptancı Perakendeci Tüketici Tüketici ÇEKME STRATEJİSİ İTME STRATEJİSİ

54 Mesaj..  Nasreddin hoca, duvardan düşünce “duvardan düşmüş” bir doktor istemiş  Hedef kitleyi tanımak  Onların hissedebildiklerini hissetmek  Onlar gibi düşünebilmek

55  Reklam  Halkla İlişkiler  Kişisel Satış  Satış Tutundurma

56 1. REKLAM

57  Bir bedel karşılığı yapılmaktadır.  Reklam, kişisel sunuş değildir.  Reklam mesajlarında ürünler, hizmetler ya da düşünceler yer alabilir  Reklam yapan kişi ya da kurum bellidir Reklam

58 Reklamsız iş yapmak, karanlıkta bir kıza göz kırpmak gibidir, ne yaptığını sen bilirsin ama senden başka hiç kimse bilmez. Stewart H. Britt

59  Kim olduğunuzu bilmiyorum.  Firmanızı bilmiyorum.  Firmanızın ürününü bilmiyorum.  Firmanızın neyi temsil ettiğini bilmiyorum.  Firmanızın müşterilerini tanımıyorum.  Firmanızın geçmişini bilmiyorum.  Firmanızın ününü bilmiyorum.  Eee….şimdi söyleyin, bana ne satmak istiyorsunuz? Reklamın Önemi

60  Reklamları zaplayabiliyoruz  Reklamları satış noktalarının uzağında görüyoruz  Yoğun bir mesaj bombardımanı var  Her şey reklamdan ibaret mi?  Artık insanlar pek çok şey biliyor  Kitle iletişim araçlarında reklam maliyetleri artıyor  Reklam içeriği taşımayan iletişim unsurları daha etkili  Reklamla tüketicilere çoğunlukla reklam kuşaklarında ulaşabilirsiniz  Reklam satın aldırır mı?Reklam

61  Reklam, yalnızca en üstteki ciladır. Önemli olan ürün kendisidir-  Kartvizit basanlar  Tabelacılar  Kitlesel satış=reklam Reklam

62  Bilgilendirme  İkna etme  Hatırlatma  Destekleme  Değer katma  İşletmenin diğer amaçlarına yardımcı olma Reklamın Fonksiyonları

63  Bütçe,  Tüketicilerin özellikleri,  Ulaşabilme yeteneği Reklam Aracının Seçimi

64  TV  Radyo  Gazete  Dergi  İnternet  El İlanları  Sinema  Billboard

65  Reklam, maliyetleri ve dolayısıyla fiyatları yükseltir.  Reklam, büyük paraların gereksiz yere kullanımıdır, kaynak israfıdır.  Reklam, insanı hırslı, aç gözlü yapar, hep daha fazla, daha fazla talep eder bir hale getirir.  Reklam insanları aldatma sanatıdır. Reklam Hakkında Olumsuz Görüşler

66  Kişisel iletişim kurulması  Pahalı bir uygulama  Zorunlu ve karlı olduğunda kullanılmalı  BOHÇACI, İŞPORTACI, PAZARCI, TEZGAHTAR, VAPUR SATICISI  KARDEŞLERİİM ŞU ELİMDE GÖRMÜŞ OLDUĞUNUZ

67  Satın alma miktarı/tutarı göreli olarak büyük olduğunda,  Ürünün bazı özelliklerinin açıklanmasının ve gösterilmesinin gerektiği durumlarda  Ürün düzenli olmayan aralıklarla satın alınıyorsa  Potansiyel müşterilerde ürünün eski modeli varsa

68 Endüstriyel ürünler MülkSigorta Mutfak Aygıtları GiysilerBoyaGıdaKozmetik KİŞİSEL SATIŞREKLAM

69  Anında tepki  Mesajı anlık değiştirebilme  Alternatif çözümler üretebilme  Dikkat ve ilgi alanını yüksek tutabilmek  Reklamlardan daha fazla etkili

70  Çok zamanda az müşteri iletişimi  Pahalı  Uzun ve sürekli bir iş

71  Müşteriyi ikna ederek satışın olmasını sağlamak  İşletmeye pazar,rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak  Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak  Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek

72

73 Size gelen müşterilere birşeyler satmak Birşeyler satmak için müşteri aramak Sipariş Sağlama Sipariş Toplama Danışmanlık

74  Satış elemanlarının tedariki ve seçimi  Satış gücünün eğitimi  Satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi  Satış çabasının örgütlenmesi  Satış gücünün gözetimi  Performans değerlendirilmesi

75  Sadece ücret  Sadece prim  Ücret ve prim  Ücret ve komisyon

76  Gizli müşteri  Yapılan görüşme sayısı  Siparişlerin görüşmeye oranı  Siparişlerin ortalama büyüklüğü

77

78

79  İyi bir dinleyici olmak  Ne konuşulacak?  Ürün özellikleri - yararları

80  Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır?  Satın alma kararını kim vermektedir?  Ürün ve hizmetler ne sıklıkta alınmaktadır?  Hangi tür güdüler baskındır?

81  Firması  Sattığı ürün ve hizmetleri  Rekabet düzeyi  Genel ticari bilgi  İnsan ilişkileri  Çalışma bölgesi

82  Konserve tekniği

83  Giriş yaklaşımı  Ürün yaklaşımı  Tüketici yararı yaklaşımı  Danışmasal yaklaşım  Şok etme yaklaşımı  Şovmence yaklaşım  Soru sorma yaklaşımı  Beyanat yaklaşımı  Eşantiyon veya armağan verme  Anket yaklaşımı  İltifatkar yaklaşım

84  Faturayı nereye yazalım?  Eve teslim mi?  İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma  Ek eşantiyonlar vermek  Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu ortadan kaldırmak

85  Montaj, teslimat zamanı, imalat hatası  İstendiği gibi olup olmadığını saptamak

86  Mevcut ihtiyaçlarını gidermek için  Önlerine sunulan bir fırsatla farkettikleri ihtiyaçlarını gidermek için  Gereksinimleri olmasa da “fırsat bu fırsat” diyerek  Gösteriş yapmak için satın alırlar.

87  Türkler doğaçlama satın almayı sever  Alacağımız ürüne dokunmak, incelemek, sağını solunu kurcalamak isteriz  Kazıklanmak en büyük korkumuzdur  Yediğimiz kazıkları çok çabuk unuturuz  Yabancı olsun çamurdan olsun deriz  Şikayetlerimizi iletmek yerine direkt rakip firmaya yöneliriz. (nasıl olsa değişen bişey olmaz)  Güzel ülkemizde satışa ve satıcılara bakış açısı diğer ülkelerden daha farklıdır  Satılmış ismi  Satıcılar giremez

88  Kitaptan okuyarak araba kullanmayı öğrenebilir miyiz?  Satıcı olarak mı doğulur? Sonradan mı satıcı olunur?  Satış, ikna etme, “hayır”ları “evet”e dönüştürme sanatıdır  İlk satışı ne zaman yaptığınızı hatırlıyor musunuz?  Satışta gümüş madalya yoktur

89  Öğretim üyeleri  Şarkıcılar  Tıbbi satış mümessilleri  İşportacılar  Deri imalatçılarına ara malzeme satanlar

90  Keyifli bir iştir satış  Hep gözönündeyiz-en çabuk farkedilenler  Mağmaya inmek de aya gitmek de vardır  Dünya bizim etrafımızda döner, bir satış yapılana kadar ekonomide hiçbir hareket olmaz  Her firmanın bize ihtiyacı vardır  Kazanç için ucu en açık meslektir  Devamlı keyifli ortamlarda bulunuruz  İnsanlarla iç içe olmak- insan sarraflığı

91  Satış disiplin demektir  Esnek ve uzun çalışma süreleri  Devamlı hedefle çalışma stresi  Kaçan balık büyüktür  Her istenen acildir, satış bitmez  Satıcılar=Ninjalar

92  Güleryüz altın anahtardır  Teknik konularda herşeyi bilmek  Etkili ve hazırlıklı sunuş  Derli toplu olmak  Güvenilir olmak  Müşteriyi zorlamamak  Müşterinin değerli zamanını harcamamak

93  Hergün iş görüşmesine gider gibi  Abartılı giysiler – ters mesaj  Aşırı pahalı, jilet gibi takımlar, kol düğmeleri  Müşteriyi kendini küçük düşmüş hissettirecek kadar abartılar

94  Mail adresi: hotmail.com  Kurum rozeti  Yeterli sayıda kartvizit  Ayakkabı süngeri  Hergün minimum 15 dakika gazete okumak  Önlüğünüze mama döktüğünüz tarihten itibaren kişisel tanıtım  Satışa bir işin yanında bir hobi olarak bakmanız

95  Bir bilim adamı-dahi ile sıradan insanı birbirinden ayıran en önemli özellik bilim adamının gözlemciliğidir  Herkesin bakmadığı yönden bak dünyaya- Mevlana  Çekingenlik kabul edilmez  Vapur satıcılarına bir bakın  Bir kişinin alması tüm tereddütleri alıma şevklendirir

96  Kendi içinizdeki 2 önemli beceriyi bulun ve bunların üzerine oynayın  Bu iş için yeterli değilim  Kendime güvenmiyorum  Yine olmayacak galiba  Gerçek başarı, başarısız olma korkusunu yenmektir.  Dimyat’a pirince giderken eldeki bulgurdan olmayın  Kediyi kazanırken ineği kaybetme

97  Güven görüp görebileceğiniz en ürkek kuştur. Bir uçarsa bir daha yakalayamazsınız  Teknolojik yenilikler taklit edilebilir, ama satış gücü için çok zor…  Şartlandırılmış ilgiyi şartlandırılmamışa çevirmeliyiz  100 metre koşusunda değiliz, maraton koşuyoruz

98  Müşterinin üzerine kusmamaya dikkat  Konuşurken hiç birşey öğrenemezsiniz.  Detayları hatırlamak  Teklif içeriğini iyi oluşturmak  Tabu cümlelerini kullanma taktiği  Birlikte alışveriş yapan gruplarda, itiraz eden ve etkileyici olan kişiyi kendi tarafınıza çekmek, kazanmak  Danışman satıcılık

99  Sigara içiyor musunuz?  Sabıkanız var mı?  Günde kaç kez tuvalete gidersiniz?  Ehliyetiniz var mı?

100  Bahanesavar pratiği  Yeni ürünümüzü beğeninize sunmak için uygun gördüğünüz bir zamanda sizinle görüşmeyi arzu ediyorum”  Amaç=bir şekilde randevu koparmak, mutlaka görüşmek

101  Çok meşgulüm  Zamanınızı boşa harcamış olursunuz  İlgilenmiyorum  Öncelikle bana daha fazla bilgi verin  ile gönderin  Bütçem müsait değil  Sizin ürün/hizmetinize ihtiyacım yok  Bu konularla ilgilenen personelle bağlantı kurun  Sizin rakibinizin ürününü kullanıyorum ve onlardan memnunum  Fiyat nedir?  Çok pahalısınız  Bütün ay meşgulum  Detaylı bilgiyi şimdi verin  Şu anda pazarda yer almıyorum  Biraz düşüneyim

102  Yastık cümleleri  Tezini çürütmek yerine..  Empati yapmak müşteri itirazlarını karşılamanın % 50’sidir. Daha sonra, onu bir yastık cümlesi ile cevaplayarak yumuşatmak  1 mutsuz 5 mutluyu götürür  İyi iş yaparsan kimse duymaz, kötü iş yaparsan tüm ülke duyar

103  Evet, ben de sizin yerinizde olsam aynı şeyleri hissederdim  Şüphesiz o anda en iyisini yaptığınız anlaşılıyor  İlk tepkinizin niçin farklı olduğunu anlıyorum  Bu konuyu belirttiğiniz için çok sevindim  Düşüncenizi benimle paylaştığınıza memnun oldum  Bunun üzerinde durmanızı anlıyorum  Niçin böyle düşündüğünüzü şimdi daha iyi anlayabiliyorum

104  Aldın aldın, alamadın yandın  Markalarla özdeşleştirme  Emanet verme  Kime niyet kime kısmet  Promosyon zokası  Taze bitti  Toprakçılık  Siftah senden bereket Allahtan  İndirirken bindirme taktiği  Güven uyandırmak için “öz” “hakiki” olmak

105  Hatalarımız kaybolan çabalarımız değildir. Onlar, başarıya giden yolda işaret direkleridir.  Biraz önce ayrılan müşterinin ardından atıp tutmak,  Müşteriyi küçümsemek  Hafızasına çok güvenmek  Müşteri velinimetimizdir ama sahibimiz değildir  Misafirlikte çay ikram edenler  Yeterli sayıda müşteri olduğunu düşünmek  Satışı kapadıktan sonra susmamak  Başarısızlığı analiz etmemek- hep aynı hataya düşmek  En ucuz olmanın satış garantisi olacağını düşünmek

106

107  Şikayetçi müşteriler, işletmenin planlarından ve planlamacılarından daha değerlidir  Çünkü bu müşteriler bir ücret talep etmeksizin işletmeye, ürünleri ve hizmetleri hakkında geribildirim sağlarlar.  Onlara sırf bu yüzden müteşekkir olunmalıdır.  Tatmin olmamış müşteri şikayet etmiyorsa, işletmeye ya veda etmiştir ya da etmek üzeredir  Şikayet ediyorsa, onunla iş yapmaya devam edebileceğini de söylüyor demektir.

108  Tatmin ile yeniden alımlar arasında çok güçlü bir ilişki yok  Şikayet sonrasında müşterilere tatmin edici çözümler sunma, müşteri bağlılığını arttırıyor

109  Fırsatçı müşteri  Bazı şikayetler “profesyonel ve daimi şikayetçilerin işi”  Müşteri sahtekarlığı  Aynı kişiden aynı adresten gelen şikayetlerin sayısı ve sıklığı  İngiltere’de bir mağaza, neredeyse her üründe şikayet edilecek bir konu bulup kendilerine mektup yazan periyodik şikayetçiyi mağazalarından alım yapmaktan men etmiştir Önemli Bir Nokta

110  Personel sayısı, çalışmayan sistemden şikayet ederler, size söylenirler  Havayolu şirketi Türklerin Şikayet davranışları

111  Farklı ülkelerden gelen bir turist grubu, şehir merkezinde bir cafeye gitmişler ve birer kola ısmarlamışlar. Kolalar gelince bardaklarında birer karasinek olduğunu görmüşler: İngiliz yeni bir bardakta yeni bir kola istemiş. İsveçli ayni bardakta yeni bir kola istemiş. Finlandiyalı sineği bardaktan çıkardıktan sonra kolayı içmiş. Rus kolayı sinekle birlikte içmiş. Türklerin Şikayet davranışları

112  Çinli sineği yemiş, kolayı içmemiş. Yahudi sineği yakalayıp Çinli'ye satmış. Yunanlı kolanın yarısını içtikten sonra itiraz ederek yeni bir kola istemiş. Norveçli kolayı içtikten sonra bardaktaki sineği balık yemi olarak kullanmış. İrlandalı sineği ezip kolayla karıştırmış ve İngilize içirmiş. Amerikalı cafeye tazminat davası açmış ve 10 milyon dolar kazanmış. Türk???

113

114  Yastık cümleleri  Tezini çürütmek yerine..  Empati yapmak müşteri itirazlarını karşılamanın % 50’sidir. Daha sonra, onu bir yastık cümlesi ile cevaplayarak yumuşatmak  1 mutsuz 5 mutluyu götürür  İyi iş yaparsan kimse duymaz, kötü iş yaparsan tüm ülke duyar

115  Müşterinin ilgisini çekebileceği düşünülen yeni bir ürün ulaştığında, müşterinin bundan haberdar edilmesi,  Müşterinin istediğini ve arzu ettiğini verebilmek için özel sipariş alınması  Müşterinin isteyebileceği ürünün bir kenara ayrılması  Satılan ürünün nasıl bir performans gösterdiğini, ihtiyacı tatmin edip etmediğini öğrenmek için iletişim kurulması

116  Altın, gümüş, bronz müşteriler  80/20 kuralı: Karın %80’i müşterilerin % 20’sinden gelir.

117  Satış Geliştirme  Satış Özendirme  Satış Tutundurma  Promosyon

118 müşterilerin ürünleri, daha sonra değil de şimdi satın almalarını sağlayan teşvikler ve ödüller. P.KOTLER

119  Satın alma kararlarının yaklaşık % 70’i satış noktalarında veriliyor  Aşırı rekabete bağlı olarak pazara sunulan yeni ürün sayılarındaki kontrolsüz artış,  Yeni pazarlama anlayışı ile birlikte güç, üreticiden perakendeci kuruluşların eline geçmiştir. Bu güç değişimi perakendeciye,üstlendiği dağıtım fonksiyonu yanında pazarın nasıl tasarımlanması gerektiği konusunda söz söyleme hakkını da kazandırmıştır. Perakendecilerin ellerine geçirdikleri bu güce dayanarak üretici işletmelerden satış geliştirme ve satış arttırma çabalarında daha fazla işbirliği içinde olmayı istemesi ve beklemesi,

120 Geleneksel Reklam Yeni Reklam Mecraları SPTük.Malları % 68 %16%16 Yat.Malları % 51 %21%28 Hizmetler % 66 %19%15 SP kullanım oranları en az % 25 oldu

121  Sürekli bir uygulama değil  Amaç=kısa dönemde satışları arttırmak  Amaç=plansız alışverişi arttırmak  Daha çok tüketim ürünlerinde  Promosyon önerilende birşeyler kazanma duygusu yaratır  Büyük-küçük tüm işletmeler tarafından uygulanabilir  Tek başlarına kullanılmazlar  Çoğu zaman tek amaç=rakiplere karşılık vermek

122  Ürünün imajını olumsuz yönde etkileyebilir  Yoğun rekabet ortamında yeni ürün lansmanları  Pazarı sürekli daralan ve ölmeye yakın ürünler için etkili olmaz  Tek başına uygulandığında da etkin olmaz  Satış gücünü destekleyen, koz sağlayan bir eylem  Sorunlu ürünlerde etkisi düşüktür

123  Firma iyi durumda değil, rekabet yarışında kaybedenler arasında  Firma değil ama bu ürünü az kabul görüyor, modası geçiyor, gündemde kalmaya çalışıyor  Raflarda uzun zaman beklemiş, yavaş giden, gereksiz yere fazla stok yapılmış, bayat, kirli, yıpranmış bir ürün olduğu için  Ürün kendini satamıyor, çok sıradan, bu yüzden promosyona muhtaç  Ürün zaten aşırı fiyatlıydı, promosyonla fiyat düşürülmüş gibi gösteriliyor

124  Yerleşik ve büyük bir firma zaten  Cömert ve ödüllendirici bir firma  Dost ve samimi bir işletme  Daha geniş bir pazara hitap etmeye çalışıyorlar  Sattığı ürün yeniliklere açık

125  Kusurlu, yetersiz bir malı bir kezden çok sattıramaz  Aşırı fiyatlı bir malı sattıramaz  Dağıtımı yetersiz bir ürünse bu ürünü sattıramaz  Modası geçmiş ürünü sattıramaz  Tek başına bir şey yapmaz

126  Tüketicilere yönelik  Perakendecilere yönelik  Satıcılara yönelik

127  Satış gücünü desteklemek  Ürünü kullanmayanları çekmek  Değer, eğlence ve heyecan sunmak (1.boyut)  Uygunluk, kalite, ekonomiklik, tasarruf sağlamak (2.boyut)

128 Bir ürün veya marka yalnız sürekli promosyonlarla satılıyorsa bunun adı promosyon değil, olsa olsa devamlı indirime dayalı bir fiyatlandırma stratejisi olur Hedef kitlesi düşük fiyat ve armağan arayışında olan ve bir markaya bağlı kalmayı düşünmeyen marka değiştirme meraklıları olacaktır ve artan promosyon giderleri nedeniyle de işletme karlarının azalmasına yol açacaktır. Promosyonlar sağlanan ek avantajlar nedeniyle tüketiciyi memnun etmeli ama bir süre sonra kesildiğinde ise kızdırmamalı, ürün alımına son vermesine yol açmamalıdır.

129  Tutundurma karması ile ilişkisi  Pazarlama karması ile ilişkisi  Önem düzeyi

130  Reklam  Promosyon  …….

131  Kişisel satış  Promosyon  ………

132  Satış elemanlarına yönelik yarışmalar, ödüller  Aracı kuruluşlara yönelik yarışmalar, ödüller  Örnek ürün dağıtımı  Bir ürünün yanında hediye ürün verilmesi  İmza günü  Kurban ürün uygulamaları  6lı 8li 12li ürün paketlemeleri

133  Beş kiloluk alana 1 kilo hediye  % 33 bedava –  3 Alın 2 Ödeyin  5 kapak 1 bardak  Kredi kartı kampanyaları  Puan kazandıran alışverişler


"İletişim ve Pazarlama İletişiminde Halkla İlişkiler Halkla İlişkiler 1." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları