Pazarlama-3 Maliye Bölümü Bilgisayar Mühendisliği Bölümü.

... konulu sunumlar: "Pazarlama-3 Maliye Bölümü Bilgisayar Mühendisliği Bölümü."— Sunum transkripti:

1 Pazarlama-3 Maliye Bölümü Bilgisayar Mühendisliği Bölümü

2 Eldeki işletme ile çalışmak Kapasiteyi arttırmak Yeni bir yatırım yapmak – teknolojiye yatırım Yeni bir işletme kurmak İşletmeler başarısız mı? Yeni kurulan işletmeler başarısız mı?

3 Nasıl bir işletme??? Ne kazanç umuyoruz? Tüketici odaklı ürünler Toplumda beklentiler neler? Gizli ihtiyaç ve istekler neler? Ne boyutta? Küçük, orta, büyük Nasıl ölçeceğiz? Deneyim, sezgi, kestirim, girişkenlik, araştırma, raporlar

4 Yatırım Projesi İşletmenin kuruluşuna ilişkin çalışmaları başlangıcından bitimine dek kapsayan bir plan ve programlar bütünü

5 Fizibilite Çalışması 1.Yatırım düşüncesi 2.Yapılabilirlik araştırmaları 3.Fizibilite projesi (ön proje) 4.Değerlendirme ve karar 5.Kesin proje – işletme planı hazırlanması 6.İşletme planının uygulanması 7.İşletmeye geçiş aşaması

6 1.Yatırım düşüncesi Girişimcinin kafasındaki düşünce Pazardaki bir boşluk Varolan bir ürünün geliştirilmesi Pazarda talebin artması İşletmenin büyüme eğilimi Maliyetleri düşürme çabası Teknolojik yenileme

7 Girişimci arkadaşlarıyla beyin fırtınası yapabilir Çeşitli kişilerin önerileri alınabilir Tanınmış yerel, ulusal ve uluslararası dergilere bakılabilir Raporlar incelenebilir Herşey gözlemlenebilir İnternet sağolsun

8 Varolan ÜrünlerYeni Ürünler Varolan Pazarlar 12 Yeni Pazarlar 34 Yoğun rekabet, belirsizlik??

9 Düşünce olarak kalabilir….!!! Düşüncelerin tüm olumlu ve olumsuz yönlerini göz önünde tutuyor musunuz? Gerçekten bu düşüncedeki oluşum gerekli mi? Yatırım düşüncenizin çözeceği gerçek sorunlar ya da güçlükler enine boyuna değerlendiriliyor mu? Düşünceniz özgün ve yeni bir oluşum mu yoksa bir uyarlama mı? Kısa dönemde ya da hemen sağlanacak getiriler ya da sonuçlar nelerdir? Risk öğeleri kabul edilebilir mi? Umulan getiriler yeterli mi?

10 Uzun dönemli umulan gelirler neler? Düşünceyi yanlışlığı ya da kısıtları yönünden denetlediniz mi? Düşüncenin yaratacağı herhangi bir sorun var mı? Hangi değişiklikler yapılabilecektir? Düşüncenin yürürlüğe konmasındaki yalınlık ve karmaşıklık nasıldır? Düşüncenin çeşitli biçimleri değerlendirilebilir mi? Daha farklı seçenekler önerilebilir mi? Düşünceniz satışın mutlaka olacağını mı varsaymaktadır? Pazar buna hazır mı? O ürün satın alınacak mı? Bir zamanlama ögesi var mı? Bu alanda karşılaşacağınız rekabet nasıldır? Şirketiniz rekabetçi olabilecek mi? Kullanıcıların direncini ya da aldırmazlığını göz önünde tuttunuz mu? Düşünceniz gerçek bir gereksinmeyi mi karşılıyor yoksa tutundurma ve reklam yoluyla gereksinme yaratılacak mı? Düşünceniz hangi çabuklukla yaşama geçirilebilecek?

11 2.Fizibilite Araştırması Düşünceler elemeden geçirildi ve riski düşük düşünceler listesi derlendi Bunlar sıralanabilir Top 10 listesi gibi Ölçütler: Risk derecesi, kişisel isteğe uyum, gereken finansman, başlangıç kolaylığı, kısa dönemli karlılık, hazırlama süresi, olası rekabet düzeyi FÇ: Bir düşüncenin geçerliliğinin irdelenmesidir Bir işletme düşüncesinin yerinde olup olmadığını önceden anlamak ve ona göre adım atmak Fizibil (Yapılabilir) bir işletme

12 Fizibil İşletme Yeterince nakit akışı ve karlılık yaratabilen, Riskler karşısında dayanıklı olan Uzun dönemde canlılığını koruyan Girişimcilerin amaçlarını karşılayan

13 Fizibilite Çalışması Kesin yatırım kararı alınmadan önce girişimcinin yapmayı düşündüğü üretim ve kapital yatırımı ile ilgili olarak ekonomik, teknolojik ve finansal sorunlar ve kuruluş yeri sorunları bakımından ayrıntılı ve kesin araştırmalara girişmeksizin yeterli bilgileri sistemli ve çözümlemelere uygun olarak elde etmesine fizibilite çalışması, bunları bir metin içinde toplamaya fizibilite projesi denmektedir

14 FP amaçları Pazara ilişkin yeterli ve öz bilgiler sağlamak İşletmenin büyüklüğü ve kuruluş yerine ilişkin seçim yapmak Yatırımın finansal boyutunu ve dış kaynak gereksinmesini belirlemek Teşviklerden yararlanılacaksa DPT, kalkınma ajansı, TÜBİTAK gibi kuruluşlara proje sunmak Projenin gerçekleşmesinden sonra çıkacak olumsuzlukları önceden görüp önlem almak

15 Fizibilite Araştırmaları A.Pazara ilişkin FA B.Finansal/Ekonomik FA C.Teknik FA D.Yasal FA E.Örgütsel FA

16 A. Pazara İlişkin FA Pazar araştırmaları Pazar fırsatları var mı??? (TEMEL SORU) İşletmenin üreteceği mal ya da hizmete ne kadar talep var? Potansiyel müşterilerin gereksinimleri ve fiyat beklentileri neler? Rakipler kimler? Olası müşteriler açısından rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri neler? Pazardaki gereksinmeler ve rekabetçi işletmeler açısından ürün en etken biçimde nasıl oluşturulabilir?

17 B. Finansal / Ekonomik FA Kurulacak işletmenin tüm mali durumunun kestirilmesi İşletmenin kuruluşu için gerekli olan başlangıç maliyeti nedir? Arazi, donanım, araç gereç ve diğer başlangıç maliyetleri İşleyiş için gerekli maliyetler nelerdir? (maaş, kira, faiz ve nakit akışları) Kestirilen talebe bağlı olarak işletmenin gelir öngörüsü nedir? Olası finansman kaynakları nelerdir? Süreler ve faiz oranları Kar ve zarar ne olacak? İşletmenin başabaş noktası nedir?

18 Teknik FA Üretim teknolojisi Çevresel sistemler İş akış şemaları Fabrika binasının inşaatı Yönetim ve sosyal tesisler Makinelerin yerleşim planlar

19 Hukuki Araştırmalar Örgütsel Araştırmalar

20 Yasaklar-Sınırlamalar Otomobilinin karsısına at arabası çıkan sürücü, otosunu kenara çekmek zorundadır. Her sürücü, at arabasını otomobilin geldiği yönünde uyarıda bulunacak bayraklı bir kişi de taşımak zorundadır. (Danimarka) Domuzlara ”Napolyon” isminin verilmesi yasaktır. (Fransa) Yağmur yağarken çimler sulanamaz. (Kanada) Kapılar ve pencereler pembe renkte olmak zorundadır. (Kanada-Kanata) Bank Street’te pazar günleri dondurma yemek yasaktır. (Kanada-Ottawa) Kadınların toplu tasım araçlarında çikolata yemesi yasaktır. (İngiltere) Pazar günü çamaşır asmak yasaktır. (İsviçre) Çocukların sigara satın alması yasak, içmesi serbesttir. (Avustralya) Pazar günleri pembe pantolon giymek yasaktır.(Avustralya Victoria) Araba kullandığınız zaman gömlek giymek zorundasınız. (Tayland) Metroda sakız çiğneyen tutuklanır. (Singapur) Anniston kentinin Noble Caddesi’nde bluejean giymek yasak. (ABD-Alabama) Lee ilçesinde, çarşamba günleri güneş battıktan sonra fıstık satmak yasak. (ABD-Alabama) Bar sahipleri çorba bulundurmak zorunda. Aksi takdirde bira satmaları yasak. (ABD-Nebraska) Hiçbir canlı öldürülemez. Böcekler dahil. (ABD-Arkansas) İçki satan yerlerin gıda maddesi, gıda maddesi satan yerlerin de içki satması yasak. (ABD- Colarado)

21 45 banka var 46. bankaya ihtiyaç var mı? Bu sokakta 4 kahvehane var 5. sine ihtiyaç var mı? Masaya yeni bir tabak koymak!

22 KURULUŞ YERİ Yeni bir cafe açacaksınız hangi caddede hangi cephedeki dükkanı kiralardınız? Citroen adına Türkiye’de bir fabrika kuracaksınız ama hangi ile? En düşük kira-en yüksek ciro Kömür İşletmesi nerde kurulur? Yaya trafiği, otopark olanağı, rakiplere yakınlık..

23 Kuruluş Yeri Seçiminde Rol Oynayan Etkenler Hammadde (Meyve suyu) Ulaştırma (taşıma) (Artvin) Pazara Yakınlık (Bursa-İstanbul) İnsan Gücü (emek) Enerji ve yakıt (Doğalgaz var mı?) Su (tatlı su) İklim koşulları (Adp. Devlet Hastanesi) Artıkların atılması Teşvikler (OSB’ler)

24 Ulaşım Yolları

25 Demiryolu Uzak yerlere ağır malları düşük maliyetle ulaştırma Belli yerlere dağıtım Küçük çaplı taşımalarda ve yakın yere taşımada uygun değil Birkaç yükleme-boşaltma

26 Karayolu Kapıdan kapıya taşıma olanağı Her yere götürüp getirme olanağı Sık taşıyabilme Mallara az zarar verme Çok büyük nicelikte taşıyamama Büyük ya da geniş olan mallara uygun olmama Demiryoluna göre hava koşullarından daha çok etkilenme

27 Suyolu Düşük maliyet Çok büyük niceliklerde taşıyabilme Düşük hızla taşıma Çoğu yer için uygun olmama Mallarda hasar oluşma olasılığı yüksek

28 Havayolu Yüksek hız Sık ulaşım servisi Mallara az zarar verme Yüksek maliyet Hava koşullarından etkilenen kalkış zamanları

29 Boru hattı Düşük maliyet Sürekli dağıtım Hava koşullarından etkilenmeme Yalnızca sıvı ya da gaz için uygun Kuruluş masrafı

30 Türkiye Ulaşım Politikası

31 Kuruluş Yeri Harikaları Gazipaşa Havaalanı Bedesten (DPÜ Merkez Kampüs) DPÜ Merkez Kampüs E-5 Karayolu İstanbul İstasyon Üst Geçiş Köprüsü Adnan Menderes Yaya Üstgeçidi Adapazarı

32 TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

33 TÜKETİM

34 Dünyadaki açlık sorununa yeni ve yaratıcı çözümler bulmak üzere yapılan bir araştırma Lütfen dünyanın geri kalan kısmındaki yiyecek eksikliğine bir çözüm ile ilgili olarak kişisel görüşünüzü belirtiniz.

35 Fakat araştırma yanıt alınamadığı için büyük bir başarısızlıkla sonuçlanmış. Çünkü; Afrika’daki insanlar yiyecek, Avrupa’dakiler eksiklik, Asya’dakiler kişisel görüş, Ortadoğu’dakiler çözüm, Güney Amerika’dakiler lütfen, Amerikalılar da dünyanın geri kalan kısmı Kavramlarının ne olduğunu anlamadıkları için soruya cevap verememişler.

36 Bir gölde, bir nilüfer, her gün bir önceki günün iki misli çiçek açarak yayılıyor. Gölün yarısı yirmi yedi günde dolduğuna göre, gölün tamamı kaç günde dolar?

37 Dünya Nüfusu M.Ö. 8000 yılları: 5.000.000 1650 Yılı: 600.000.000 1850 Yılı: 1.300.000.000 1950 Yılı: 2.500.000.000 1980 Yılı: 4.500.000.000 1990 Yılı: 6.000.000.000 2000 Yılı: 7.000.000.000

38 Tüketime İlişkin Rakamlar Eğer herkes İngilizler kadar tüketse, üç dünyaya ihtiyacımız olurdu. Dünya nüfusunun yarısı (3,5 milyar) günde 2 dolara, 1,5 milyarı ise günde 1 dolara çalışmaktadır. Afganistan’da günlük ortalama kişibaşına gelir 0,44 dolar, Etiyopya ve Kongo’da ise 0,27 dolardır. Dünya nüfusunun % 10’u, Dünya toplam gelirinin % 70’ini almaktadır. Gelişmiş ülkelerdeki kedi-köpek maması pazarı 20 milyar dolar civarındadır. İngiltere’de sadece kedi köpeklere alınan hediyeler bir yılda 130 milyon dolardan fazla bir tutara ulaşmaktadır. Bu parayla Afrika’da 65 milyondan fazla çocuk hastalıklara karşı aşılanabilmektedir.

39 Tüketim Davranışları Soğuktan korunmak ya da örtünmek için giyinmek? Sadece karnını doyurmak için yemek yemek? Gittikçe artan bir şekilde, satın aldığımız ürünlerde fizyolojik tatminden çok, psikolojik tatmin arar hale gelmekteyiz.

40 Peki İnsanlar mal ve hizmetleri tüketirken ne yapıyorlar? Açıkça dile getiremedikleri isteklerini, arzularını, hayallerini ve rüyalarını gerçekleştirmeye çalışıyorlar. Dünyaya kim olduklarını ve kim olmak istedikleri hakkında mesaj vermeye çalışıyorlar. Etrafındakilere sıradan olmadıklarını, çok özel ve farklı olduklarını göstermeye çalışıyorlar. Aksi halde, niçin X marka bir ayakkabıya, sıradan fakat sağlam bir ayakkabının otuz katını ödesinler.

41 Göstererek tüket, daha fazla tüket, hemen tüket Eşyalarınla diğerlerini geç, geri kalma Şimdi YAŞA, sonra ÖDE. Daha fazla sosyalleş Bana ne tükettiğini söyle sana kim olduğunu söyleyeyim İşlevi boşver, şekilci ol Avrupa’daki insanlardan ne eksiğin var, onlar gibi davran, onların markalarını tüket. At yenisini al Her "Çağdaş insan“ gibi, harcayarak mutlu ol! Günümüzün Tüketim Mesajları

42 TÜKETEREK MUTLU OLMA ÇABASI ABD’de neredeyse her iki kişiden biri obez ya da aşırı kiloludur. ABD’de neredeyse her iki kişiden biri obez ya da aşırı kiloludur. İngiltere’de erkeklerin % 42’si, bayanların % 38’i aşırı kilolu veya obezdir. İngiltere’de erkeklerin % 42’si, bayanların % 38’i aşırı kilolu veya obezdir. Obezite, şeker hastalıklarının % 80’inin, kalp ve damar hastalıklarının % 70’inin temel nedenidir. Obezite, şeker hastalıklarının % 80’inin, kalp ve damar hastalıklarının % 70’inin temel nedenidir. ABD’de diyet ürünler ve kilo verme programlarına ilişkin oluşan pazarın büyüklüğü 50 milyar dolardır. ABD’de diyet ürünler ve kilo verme programlarına ilişkin oluşan pazarın büyüklüğü 50 milyar dolardır. Bu programları kullanarak kilo verebilenlerin oranının % 5 olduğu düşünülürse, yılda 47,5 milyar doların havaya gittiğini söylemek mümkündür. Bu programları kullanarak kilo verebilenlerin oranının % 5 olduğu düşünülürse, yılda 47,5 milyar doların havaya gittiğini söylemek mümkündür. Dünyadaki tüm açlık problemlerini çözmek için ise yılda 24 milyar doların yeterli olduğu hesaplanmaktadır. Dünyadaki tüm açlık problemlerini çözmek için ise yılda 24 milyar doların yeterli olduğu hesaplanmaktadır. Platonun Sözü (M.Ö. 427-347): Unutmayın, amacınız hayatta en çok şeye sahip olmak değil, en az şeye ihtiyaç duymak olmalıdır. Platonun Sözü (M.Ö. 427-347): Unutmayın, amacınız hayatta en çok şeye sahip olmak değil, en az şeye ihtiyaç duymak olmalıdır. ABD’deki tüketicilerde “ONİOMANIA” hastalığı görülmekte. ABD’deki tüketicilerde “ONİOMANIA” hastalığı görülmekte. New Economics Foundation tarafından yapılan “Mutlu Gezegen” araştırmasında Vanautu, Kosta Rika ve Kolombiya ilk üç sırayı almıştır. New Economics Foundation tarafından yapılan “Mutlu Gezegen” araştırmasında Vanautu, Kosta Rika ve Kolombiya ilk üç sırayı almıştır. Türkiye 98., İngiltere 108., Fransa 129. ve ABD 150. olmuştur. Türkiye 98., İngiltere 108., Fransa 129. ve ABD 150. olmuştur.

43 Oniomania Hastalığı Birey alışveriş yapmadan önce gerginlik ya da uyarılma duygusunda giderek artma hisseder. Birey alışveriş yapmadan önce gerginlik ya da uyarılma duygusunda giderek artma hisseder. Sonra alışveriş sırasında haz alma, doyum bulma ve rahatlama yaşar. Sonra alışveriş sırasında haz alma, doyum bulma ve rahatlama yaşar. Alışverişin ardından çok para harcadığı için pişmanlık, kendini kınama ya da suçluluk hissedebilir. Alışverişin ardından çok para harcadığı için pişmanlık, kendini kınama ya da suçluluk hissedebilir. Bu hastalığa yakalananların %80-90’nını bayanlar oluşturur. Başlangıç yaşı 18 yaş civarıdır ancak bunun problem olarak fark edilmesi genellikle 10 yılı alır. Bu hastalığa yakalananların %80-90’nını bayanlar oluşturur. Başlangıç yaşı 18 yaş civarıdır ancak bunun problem olarak fark edilmesi genellikle 10 yılı alır. Bu kişilerin genellikle benlik değerleri düşüktür; giyim ve mücevher en çok satın alınan şeyler olup, bunlar dış dünya tarafından en fazla dikkat çeken objelerdir. Bu kişilerin genellikle benlik değerleri düşüktür; giyim ve mücevher en çok satın alınan şeyler olup, bunlar dış dünya tarafından en fazla dikkat çeken objelerdir. Kişi satın alma davranışı ile “geleceğin var olduğunu” kendisine inandırarak temel ölüm kaygısını azaltır. Kişi satın alma davranışı ile “geleceğin var olduğunu” kendisine inandırarak temel ölüm kaygısını azaltır. Bayanlar daha çok giysi, parfüm ve mücevher, erkekler ise elektronik, otomobil ya da hırdavat satın alır. Bayanlar daha çok giysi, parfüm ve mücevher, erkekler ise elektronik, otomobil ya da hırdavat satın alır. En önemlisi kendisinin ihtiyaç duymadığı şeyleri satın alır, dolabı birkere bile giymediği, üzerinde etiketi bulunan giysilerle doludur. Bunları bazen başkalarına hediye olarak verir. Evi bir sürü gereksiz ev eşyaları ile tıkıştırılmıştır. En önemlisi kendisinin ihtiyaç duymadığı şeyleri satın alır, dolabı birkere bile giymediği, üzerinde etiketi bulunan giysilerle doludur. Bunları bazen başkalarına hediye olarak verir. Evi bir sürü gereksiz ev eşyaları ile tıkıştırılmıştır. İlaç ve alkol bağımlılığında görüldüğü gibi bir süre sonra tolerans gelişir; kişi rahatlamak için giderek daha fazla miktarlarda alışveriş yapar. İlaç ve alkol bağımlılığında görüldüğü gibi bir süre sonra tolerans gelişir; kişi rahatlamak için giderek daha fazla miktarlarda alışveriş yapar. Kişi satın aldığı şeyleri gizler. Kişi satın aldığı şeyleri gizler.

44 ABD’de Yeni Doğan Çocuklara Verilen İsimler Lexus (Toyota’nın bir modeli) Armani (İtalyan Modaevi) Chanel (Fransız Modaevi) Porsche (Alman Otomobil Markası) Tiffany (Tekstil Markası) İnfiniti (Japon Otomobil Markası) Loreal (Fransız Kozmetik Markası) Timberland (Ayakkabı Markası) Dior (Fransız Kozmetik Markası)

45 Siz Bir Organizatörsünüz. Kendinizi kanıtlamanız gerekiyor. Kütahya’da bir konser düzenleyeceksiniz ama kesinlikle tüm biletler tükenecek. Ne yaparsınız?

46

47 Peki Başarı Kriterleri Neler? Karlılık Karlılık Pazar Payı Pazar Payı İtibar (İmaj) İtibar (İmaj) Müşteri Tatmini Müşteri Tatmini Müşteri Sadakati Müşteri Sadakati Etkin İş Süreçleri Etkin İş Süreçleri Sektörünün En İyi Personeline Sahip Olma Sektörünün En İyi Personeline Sahip Olma Büyüme Büyüme

48 Başarıya Ulaşmak İçin Ne Yapmak Gerekir?

49 Diğer rakipler 10 YTL’ye satarken biz 30 YTL’ye satacağız. Diğer rakipler 10 YTL’ye satarken biz 30 YTL’ye satacağız. Her bölgeye değil, sadece İç Anadolu Bölgesine yöneleceğiz. Her bölgeye değil, sadece İç Anadolu Bölgesine yöneleceğiz. Genç ve çalışan kadınlara yöneleceğiz. Genç ve çalışan kadınlara yöneleceğiz. Tatlıses radyo, Flash TV ve Vatan gazetesinde reklam vereceğiz. Tatlıses radyo, Flash TV ve Vatan gazetesinde reklam vereceğiz. Tüm şehirlerdeki billboardları kullanacağız. Tüm şehirlerdeki billboardları kullanacağız. Peşin fiyatına taksit uygulayacağız. Peşin fiyatına taksit uygulayacağız. Yalnızca üç renk üreteceğiz. Yalnızca üç renk üreteceğiz. Eylül ayında %10 indirim uygulayacağız. Eylül ayında %10 indirim uygulayacağız. Logomuzun renklerini değiştireceğiz. Yeni renklerimiz kırmızı ve beyaz olacak. Logomuzun renklerini değiştireceğiz. Yeni renklerimiz kırmızı ve beyaz olacak. Yeni ürünümüzün reklamını ilk olarak Youtube’da yayınlayacağız. Yeni ürünümüzün reklamını ilk olarak Youtube’da yayınlayacağız. Bu Stratejinin Başarılı Olması Neye Bağlı?

50 Tüketicilerimizin (Müşterilerimizin) tam istediği şeyleri ona sunmamıza bağlı Gürültü neyse, ama klasik müziği sevmiyoruz. İsveç’li büyük bir firmaya domates ihraç edeceksiniz.

51 Tüketicilerinin özelliklerini, istek ve beklentilerini Öğrenmek Tüketicilerinin özelliklerini, istek ve beklentilerini Öğrenmek Kadınlar Ne İster?

52 Benim Müşterim Kimdir? Benim Müşterim Kimdir? Özellikleri Nelerdir? (Eğitim, Yaş, Cinsiyet) Özellikleri Nelerdir? (Eğitim, Yaş, Cinsiyet) Nasıl Yaşar? Nasıl Yaşar? Ne Giyer, Ne Yer, Ne İçer? Ne Giyer, Ne Yer, Ne İçer? Neleri Sever, Nelerden Nefret Eder? Neleri Sever, Nelerden Nefret Eder? Birşeyi niçin sever ya da niçin nefret eder, yani hassasiyetleri nelerdir? Birşeyi niçin sever ya da niçin nefret eder, yani hassasiyetleri nelerdir? Nerelere Takılır? Nerelere Takılır? Hangi semtlerde oturur? Hangi semtlerde oturur? Benim ürünlerimin reklamlarını nerelerde görmek ister? Benim ürünlerimin reklamlarını nerelerde görmek ister? TV izler mi, gazete okur mu? TV izler mi, gazete okur mu? Hangi saatlerde izler, hangi günlerde ve sıklıkta okur? Hangi saatlerde izler, hangi günlerde ve sıklıkta okur? Tv’de reklam kuşaklarını izler mi?, gazetede reklam sayfalarına göz atar mı? Tv’de reklam kuşaklarını izler mi?, gazetede reklam sayfalarına göz atar mı? Hangi programları izler, gazetenin hangi sayfalarını okur, hangi köşelerine en sık bakar? Hangi programları izler, gazetenin hangi sayfalarını okur, hangi köşelerine en sık bakar? Hangi TV kanallarını, radyo, gazete ve dergiyi okur? Hangi TV kanallarını, radyo, gazete ve dergiyi okur? Neler satın alır? Neler satın alır? Satın alma kararlarında kimlerden, nelerden etkilenir? Satın alma kararlarında kimlerden, nelerden etkilenir? Benim ürettiğim ürünleri satın alır mı? Benim ürettiğim ürünleri satın alır mı? Benim ürünlerimi niçin satın alır? Benim ürünlerimi niçin satın alır? Bu ürünleri ne zaman, nerelerden alır? Bu ürünleri ne zaman, nerelerden alır? Ürünlerimi yalnız mı, arkadaşlarıyla beraberken mi kullanır; ne kadar sürede kullanır? Ürünlerimi yalnız mı, arkadaşlarıyla beraberken mi kullanır; ne kadar sürede kullanır? Beni sever mi? Beni sever mi? Benden ne bekler? Benden ne bekler?

53 TÜKETİCİ ARAŞTIRMASI ÖRNEĞİ KMG Araştırma Şirketinin 2007 çalışması sonuçları KMG Araştırma Şirketinin 2007 çalışması sonuçları Hedef kitlenin % 71’inin tek hattı bulunurken % 23’ü 2 adet hat kullanıyor. Çoklu hat kullanımı genç yaş grubunda öne çıkıyor. Hedef kitlenin % 71’inin tek hattı bulunurken % 23’ü 2 adet hat kullanıyor. Çoklu hat kullanımı genç yaş grubunda öne çıkıyor. Karar sürecinde fiyat % 28 ile ilk sırada rol oynuyor. Ürün kalitesi ise % 23 ile yakın bir pay alıyor. Estetik görünüm (% 18), teknolojik imkanları (% 11.4) diğer etmenler olarak sıralanıyor. Karar sürecinde fiyat % 28 ile ilk sırada rol oynuyor. Ürün kalitesi ise % 23 ile yakın bir pay alıyor. Estetik görünüm (% 18), teknolojik imkanları (% 11.4) diğer etmenler olarak sıralanıyor. Erkekler ürün kalitesine, Bayanlar ise estetik ve teknolojiye önem veriyor. Erkekler ürün kalitesine, Bayanlar ise estetik ve teknolojiye önem veriyor. Tüketicilerin yaklaşık olarak 1/3’i önümüzdeki aylarda cep telefonunu değiştirme düşüncesinde. Tüketicilerin yaklaşık olarak 1/3’i önümüzdeki aylarda cep telefonunu değiştirme düşüncesinde.

54 Tüketici davranışlarını belirledim. Bu yeterli mi? Bu bilgileri pazarlama stratejisine dönüştürmek gerekir.

55 Peki Tüketicilere Sorarak Herşeyi Öğrenebilir miyiz? Yanlış bilgi verebilir Bilgi vermek istemeyebilir Bilinçsiz olabilir

56 Bilgi Edinme Yolları Anket Anket Gözlem Gözlem Müşteri Şikayetleri Müşteri Şikayetleri Focus Grup Görüşmeleri Focus Grup Görüşmeleri Nöroloji Nöroloji

57 Niçin Tüketici Davranışları Konusu Gündeme Geldi? Yüzyüze ilişki ortadan kalktı. Yüzyüze ilişki ortadan kalktı. Tüketicilerin sayısı artmıştır. Tüketicilerin sayısı artmıştır. Tüketiciler bilinçlenmiştir. Tüketiciler bilinçlenmiştir. Bakkalın Tüketici Davranış Analizi Yapmasına Gerek Var mı?

58 1.Tüketicilerin istek ve beklentilerini öğrenmek 2. Tüketicilerin istek ve beklentilerini tahmin etmek

59 Büyük Balık mı Diğerlerini Yer? Hızlı Balık mı Diğerlerini Yer?

60 Kim Başarılı Olur? Pazarda meydana gelen değişmeleri en hızlı fark eden, Pazarda meydana gelen değişmeleri en hızlı fark eden, Bu bilgileri karar mercilerine en erken ulaştıran, Bu bilgileri karar mercilerine en erken ulaştıran, Gerekli kararları en hızlı alıp uygulayan işletmeler başarılı olmaktadır. Gerekli kararları en hızlı alıp uygulayan işletmeler başarılı olmaktadır.

61 Otomobiller gelip geçici bir hevestir. Fakat at arabaları kalıcıdır. Su Pazarı mı? Dalga mı Geçiyorsun?