Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

ÜÇÜNCÜ BÖLÜM İ ŞLETMEYE DE Ğ ER YARATMAK: PAZARLAMA.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "ÜÇÜNCÜ BÖLÜM İ ŞLETMEYE DE Ğ ER YARATMAK: PAZARLAMA."— Sunum transkripti:

1 ÜÇÜNCÜ BÖLÜM İ ŞLETMEYE DE Ğ ER YARATMAK: PAZARLAMA

2 PAZARLAMANIN TANIMI: Pazarlama de ğ işik yerdeki arz ve talebin uyumlu hale gelebilmesi için sistemli sosyal bir süreç olup günümüze kadar birçok şekilde tanımlamıştır. Pazarlama üretim öncesi başlayarak, satış sonrası da devam eden bir süreçtir.  Üretim öncesi çeşitli araştırmalarla Pazar analizleri yapılır,  Tüketici ihtiyaç ve istekleri belirlenir,  Elde edilen bilgilerle pazarlama programı hazırlanır.  Yalnızca ürün ve hizmetler de ğ il, fikirler de pazarlanabilir. 2

3 PAZARLAMANIN TANIMI:  Pazarlama, tüketici ihtiyaçlarından hareketle, üretilecek ürün ve hizmetlerin belirlenerek, belirlenen bu ürün ve hizmetlerin üretimden son tüketicinin eline geçmesini sa ğ layacak tüm hizmet ve tekniklerin tüketicileri tatmin ederek kar sa ğ lamak amacıyla kullanılmasıdır.  Pazarlama fikir, ürün ve hizmetlerin bireysel ve örgütsel hedefleri karşılayan alışverişler yaratmak için kavranması, fiyatlandırılması, tanıtımı ve da ğ ıtımının planlanması ve yürütülmesi olarak 1985 yılında tanımlanmıştı. 3

4 PAZARLAMANIN TANIMI: Pazarlamanın bazı önemli yönleri ve özellikleri şöyle belirtilebilir: Pazarlama, çok ve çeşitli faaliyetlerden oluşmuş bir bütündür. Pazarlama, insan ihtiyaçlarını karşılayıcı bir alışveriş faaliyetidir. Pazarlama, ürünler, hizmetler ve fikirler olmak üzere üç ana unsuru kapsar. Pazarlama bir ürünün reklamı veya satış faaliyetlerinden daha fazlasını içerir. Pazarlama, daha üretim öncesinde ürünün fikir olarak planlanıp geliştirilmesinden başlayarak, fiyatlandırılması, tutundurulması ve da ğ ıtımıyla ilgilidir. Pazarlama işletme faaliyetlerinden biri olarak, çok dinamik yapıda, sürekli ve sık sık de ğ işebilen bir ortamda yürütülür. 4

5 PAZARLAMA ANLAYIŞININ UNSURLARI Yöneticinin tüm örgütsel faaliyetlerini tüketicinin ihtiyaç, istek, arzu ve beklentileri üzerinde yo ğ unlaştırması pazarlama anlayışını ifade eder. 5

6 PAZARLAMA ANLAYIŞININ UNSURLARI Satış Kavramı: işletmenin mevcut ürünlerinin karlı bir şekilde bir bedel karşılı ğ ında müşterilere devredilmesini gerçekleştirmek için yapılacak tanıtım ve alışveriş çalışmalarını içerir. Pazarlama Kavramı: müşteri ihtiyaç ve beklentilerini hesaba katarak, müşteri talebinin iyi belirlenmesi ve talebin karşılanması için ürünün tasarımını yapmak, ürünü fiyatlandırmak, tanıtım ve da ğ ıtımını yapmak ve alışveriş sürecini idare etmektir.

7 PAZARLAMA PLANLAMASI Pazarlama planlaması : işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşabilmesi için planlama faaliyetlerinin harekete geçirilmesi; yani pazarlama faaliyetlerinde, hedef ve stratejilerin belirlenmesi, do ğ ru plan seçeneklerine karar verilmesi demektir. (Şekil II-3.1) Strateji: ise işletmenin veya işletmeye ait bir bölümün amaçlarına ulaşmak için oluşturdu ğ u hareket planına denir.

8 Pazarlama Stratejisi Pazarlama Stratejisi: pazarlama amaçlarına nasıl ulaşılaca ğ ı konusunda yol gösterir. Pazarlama stratejisi ürün karmasının oluşturulması ve hedef pazarların belirlenmesi, hangi ürün ile hangi pazarda rekabet edilece ğ i ile ilgilidir. Hedef pazarın seçimi Pazarlama karmasının belirlenip oluşturulması.

9 Pazarlama Araştırması Bir örgütün karşılaştı ğ ı bir pazarlama durumuyla ilgili, sistemli bir şekilde verilerin toplanması, analizi ve raporlanmasıdır. Pazar araştırmalarının alanı ürün fikrinin oluşturuldu ğ u aşamadan, ürünün pazara sunulup daha sonra geliştirilmesi aşamasına kadar olan bütün süreçleri kapsar. Pazarlama araştırmalarını firma içi ve firma dışı olarak da gruplandırmak mümkündür.

10 Pazarlama Araştırması İ şletmeye sa ğ ladı ğ ı faydalar: Pazarlama problemlerinin varlı ğ ını ve onları yaratan faktörleri ortaya çıkarır. Alınacak kararların riskini azaltır ve rasyonelli ğ i sa ğ lar. Yönetimin, tüketici ihtiyaç ve isteklerini ö ğ renmesini ve böylece üretilen mal ve hizmetlerle talep arasında uygunlu ğ u sa ğ lar.

11 Pazarlama Araştırması Pazarlama Araştırma Süreci: Araştırma Hedeflerinin Tanımlanması Araştırma Planının Geliştirilmesi Gerekli Verilerin Belirlenmesi Uygulama

12 PAZARLAR VE ALICILAR PAZAR, karşılanacak istek ve ihtiyaçları olan, harcayacak geliri bulunan ve harcama iste ğ i olan kişiler veya örgütlerden oluşur. PAZAR (P İ YASA), alıcılarla satıcıların serbest bir şekilde karşılaşma imkanı buldu ğ u, arz ile talebin kesişti ğ i, her türlü ürün ve hizmetin alınıp satıldı ğ ı yer olarak tanımlanabilir. Pazarları iki kategoride sınıflayabiliriz: 1.Satıcı Piyasası 2.Alıcı Piyasası Hedef Pazar: benzer ürünlere gereksinim duyan veya arzulayan, benzer özellikteki müşterilerin kendi içinde oluşturdu ğ u özgün pazara denir. 12

13 Pazarlar ürün çeşitlerine göre iki ana kategoriye ayrılabilir: 1. Tüketici Ürünleri Pazarları: tüketiciler tarafından kendi kullanımları için satın alınan ürün ve hizmetlerdir. Ör: giysi, şampuan, CD gibi ürünler. 2. İ şletme Ürünleri Pazarları (Örgütsel veya Endüstriyel Ürünler): yeniden satılmak üzere başka ürünlerin üretilmesi için üretilmesi için do ğ rudan veya dolaylı olarak satın alınan girdi şeklinde ürün ve hizmetlerdir. Ör: Bilgisayar chipleri, araba lastikleri. TÜKET İ C İ : iktisadi ürün ve hizmetleri belirli bir bedel karşılı ğ ında satın alarak kullanan kişidir. 13

14 Tüketici Pazarlarının Alt Bölümleri: Co ğ rafi bölümlendirme Demografik bölümlendirme Psikolojik bölümlendirme Jeo-demografik bölümlendirme Kullanım hızı veya oranına göre bölümlendirme Sa ğ lanan yarara göre bölümlendirme

15 Tüketici Davranışları: Tüketici davranışları, kişilerin veya grupların, ürünleri, hizmetleri, fikirleri, veya deneyimleri, ihtiyaç ve istekleri karşılamak üzere seçme, satın alma, kullanma veya bunlardan kurtulma sürecindeki tüm davranışlarıdır. Konumlandırma: firmaların veya markaların hedef Pazar bölümünün zihninde rakiplerine göre ne ifade etti ğ ini belirtir.

16 Tüketici davranışlarını etkileyen faktörler: 1. Psikolojik Faktörler: tüketicinin karar alma sürecinde etkin olan; motivasyon, algılama, ö ğ renme, tutum, inanç ve kişiliktir. 2. Sosyokültürel Faktörler: Kişinin e ğ itimi, gelir düzeyi, ilgi alanları ve yaşam tarzına göre yer aldı ğ ı sosyal kişinin tutum ve davranışlarını etkilemektedir. Tüketici Davranışları:

17 Tüketicinin Satın Alma Süreci: Tüketiciler bir ürünü yada markayı de ğ erlendirirken çeşitli kriterleri göz önünde bulundururlar. Bu kriterler; ambalaj, fiyat, paket, ürün özellikleri ve da ğ ıtım noktası özellikleri gibi kriterlerdir. (Şekil II- 3.3) Tüketici Davranışları:

18 Tüketicinin Satın Alma Süreci Tüketici Davranışları: Bir İ htiyacın Duyulması Alternatiflerin Belirlenmesi Alternatiflerin De ğ erlendirilmesi Satın Alma Kararının Verilmesi Satın Alma Sonrası Duygular

19 Endüstriyel Pazarlar (Örgütsel Pazarlar) Ticari faaliyette bulunan her tür işletmenin üretim ve satış süresince tüketmek, kullanmak, veya başkalarına yeniden satmak veya kiralamak için mal ve hizmet satın aldıkları pazarlarıdır. Büyük miktar ve mebla ğ larda, toptan satış yapılır. Belli bölgelerde kümelenmiş as sayıda ancak büyük ölçekli alıcılar, işletmeler vardır. Satın alma faaliyetleri tüketivi pazarlarına göre daha profesyonel ve kurallıdır. Alıcı ve satıcılar uzun süreli ilişkiler içinde ve yakın olarak çalışırlar. Endüstriyel talep üretilmiş taleptir.

20 Endüstriyel Pazarların Bölümlendirilmesi: Co ğ rafi-bölgesel Müşteri tipi ve profili Kullanılan teknoloji Yıllık satış hacmi Ürün kullanım sıklı ğ ı Bölgesel toplanma görülür Alıcıların sayısı azdır Reklam yerine kişisel satış yaygındır Satış masrafları azdır Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek olarak verilir Mal alım kararı ve mal alımında işletmede çok kişi söz sahibi olur. Satın alma işlemi uzun sürer Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir ve alımlarda karşılıklılık ilkesi uygulanır. Endüstriyel Pazarlar (Örgütsel Pazarlar)

21 PAZARLAMA KARMASI İ şletmeler, pazarlamanın dört P’si diye bilinen mal(product), fiyat(price), tutundurma (promotion) ve da ğ ıtım(place) unsurlarından oluşan pazarlama karmasını, hedef pazarın ihtiyaç ve tercihlerine uygun bir biçimde belirlemelidir.

22 ÜRÜN: Ürün: işletmenin faaliyetleri sonucundaki, toplumun ihtiyaç ve beklentilerini karşılamak üzere pazara arz edilen mal veya hizmet şeklindeki çıktısıdır. Hizmet: elle tutulamayan, fiziksel bir nesne şeklinde bulunmayan ama pazarı bulunan ve alınıp satılarak kişi veya kurum ihtiyaçlarını karşılayan faaliyetlerdir. Ör: Sa ğ lıki e ğ itim, e ğ lence.

23 ÜRÜN KALEM İ : markası, hacmi, fiyatı, görünüşü veya öbür bazı nitelikleri ile stok veya kod numarası ile ayırt edilebilen belirgin bir üründür. ÜRÜN HATTI YA DA A İ LES İ : birbiri ile yakın ilişkisi olan ürün kalemlerinden oluşan ürünlerin takımıdır. ÜRÜN KARMASI: ürün hatlarından ve bu hatlarda yer alan ürün kalemlerinden meydana gelir. ÜRÜN KARIŞIMI: ürün çizgisini oluşturan ürünler ve sunuşların birleşimidir. Ürün çizgisi bir dizi ilgili ürünlerdir.

24 Tüketim malları çeşitlerine göre: Kolayda Mallar: Tüketicilerin fiyat, kalite, biçim ve özelliklerini başka ma ğ azalarda satılan ürünlerle kıyaslamadan en yakın ve kolay yerden satın aldıkları ürünlerdir. Ör: kibrit, diş macunu. Be ğ enmeli Mallar: fiyat, kalite, biçim ve kullanım gibi yönlerden de ğ işik satış noktalarını gezerek karşılaştırma yapıp satın alınan ürünlerdir. Ör: otomobil, mobilya. Özellikli Mallar: özel nitelik taşıyan ve çok arzu edilmeleri nedeniyle, satın alınmadan önce farklı satış noktaları isteyerek gezilen ve güçlükle satın alınan ürünlerdir. Ör: Fantezi elbiseler, müzik seti, mücevher. Aranmayan Mallar: tüketicinin bilmedi ğ i ya da bilmemekle beraber satın almaya ilgi duymadı ğ ı mallardır. ÜRÜN:

25 ÜRÜN: Endüstriyel ürünler altı grupta toplanır: Hammaddeler İ şlenmiş madde ve parçalar Tesisler Yardımcı araçlar Malzemeler Bakım-onarım-danışmanlık gibi endüstriyel hizmetler.

26 Ürün Yaşam Döngüsü: Ürün yaşam döngüsü, ürünün sunuş aşamasından ölüm aşamasına kadar nasıl gelişme gösterdi ğ ini açıklar. BAŞLANGIÇ-PAZARA SUNUŞ AŞAMASI: Ürünün pazara sunulması ile başlayan ve ürünün başa baş noktasına varmasıyla sona eren aşamaya denir. Bu aşamada ürünün taklit edilmesi zaman alır. Bu aşamada rekabet yoktur. Tüketicileri bilgilendirici ve onları ürünün yararları ile kullanımı hakkında e ğ itici tutundurma çabaları bu aşamada a ğ ırlık kazanır. Ürünün nitelikleri belirlenmiş, Pazar testi ve kalite kontrolden geçmiştir. Ürün fiyatı düşük tutulmalıdır. Satışların düşük, maliyetlerin yüksek olabilece ğ i bu aşamadan, ürünün kar etmesi beklenmeyebilir. ÜRÜN YAŞAM DÖNGÜSÜ (Product Life Cycle): 26

27 BÜYÜME AŞAMASI: ürünün başa baş noktasına ulaşmasıyla başlayıp olgunluk aşamasına kadar uzanan, satışların hızla yükseldi ğ i ve ürünün pek çok Pazar bölümüne girdi ğ i dönemdir. İ şletme kar elde etmeye başlar. Tanıtım faaliyetleri yönlendirici ve ikna edicidir. OLGUNLUK AŞAMASI: satışların ve rekabetin en yüksek ve birim maliyetlerin en düşük düzeyde oldu ğ u dönemdir. DÜŞÜŞ AŞAMASI: satışların düşmeye başlamasıyla ürünün zarara geçiş noktasına kadar uzanan aşamaya denir. 27 ÜRÜN YAŞAM DÖNGÜSÜ (Product Life Cycle):

28 ÜRÜN YAŞAM E Ğ R İ S İ (Product Life Cycle): 28

29 Yeni Ürün Geliştirme: 1. Lisansla bir başkasının ürün veya hizmetini üretmek, 2. Yeni ürünü kendi u ğ raşlarıyla geliştirmek.

30 Yeni ürün geliştirme aşamaları: Fikir üretimi Eleme Ürün geliştirme Ürün/Pazar testleri İ şin analizi (fizibilite) Pazara sunuş Yeni Ürün Geliştirme:

31 Markalama ve Ürünlerin Tanıtılması Marka: imalatçı veya satıcının ürününü tanıtan, onu başkalarının ürünlerinden ayırmaya yarayan isim, terim, sembol, şekil veya bunların bileşimidir. Marka Sembolü: ise markanın gözle görülebilen ama sözle söylenemeyen kısmıdır.

32 Marka stratejileri; marka yayma ve çok markalı strateji olmak üzere iki başlık altında incelenebilir. Marka Yayma Stratejisi: Başarılı bir marka adının geliştirilen yeni ürünlere verilmesi ya da ürünlerdeki ilerlemelere paralel olarak marka adının da geliştirilmesidir. Çok Markalı Strateji: İ şletmenin birbiriyle yarışan çok sayıda markayı pazara sunmasıdır. Marka Ba ğ lılı ğ ı: bir tüketici belli bir markayı di ğ erlerine karşı sürekli tercih etti ğ inde ortaya çıkar. Markalama ve Ürünlerin Tanıtılması

33 Ambalaj: ürün veya ürünleri beraberindeki di ğ er unsurlarla bir arada toplayan, da ğ ıtım ve taşıma esnasında kırılma veya bozulmalarını engelleyen koruyucu bir kılıftır. Ürünü korur, depoda saklanmasını kolaylaştırır ve ürünü tanıtır. Etiket: Ambalajın üzerinde basılı resim, yazı, fiyat ve öteki bilgileri içeren ve ambalajın bir nevi tamamlayıcısı olan etiket kararları birbirinden ayrı düşünülemez. Etiketin, ürün ya da markayı tanıtma, haksız rekabeti önleme, bilgilendirme ve tutundurma olmak üzere dört temel işlevi vardır. Markalama ve Ürünlerin Tanıtılması

34 Hizmetler, tüketicilerin mülkiyetle ilişkisi olmaksızın satın aldıkları faydalar olarak tanımlanabilirler. Hizmetler de ğ işik bakış açılarına göre sınıflandırılabilir. İ nsana odaklı hizmetler Ürüne odaklı hizmetler Bilgilendirmeye odaklı hizmetler Hizmetler: 34

35 Hizmetleri ürünlerden ayıran çeşitli özellikler vardır ki, bunlar, fiziksel varlı ğ ının olmaması, soyutluk; üretimle tüketimin birbirinden ayrılmaz olması, ayrılmazlık; çeşitlilik veya heterojenlik ve dayanıksızlıktır. Hizmetlerin Özellikleri: 1.Soyutluluk Hizmetler görülemez, dokunulamaz, tadılamaz. 2. Ayrılamazlık Hizmetler, hizmeti verenden ayrılamaz. 3. De ğ işkenlik (Heterojenlik) Hizmetin kalitesi, onu kimin, nerede, ne zaman, nasıl verdi ğ ine ba ğ lı olarak de ğ işir. 4. Dayanıksızlık Hizmetler depo edilemezler. 35

36 Da ğ ıtım Da ğ ıtım: üretilen mamullerin tüketicilere da ğ ıtılmasıyla ilgili tüm çabaları kapsar ve bu nedenle üretimle tüketim arasındaki açı ğ ı kapatır. Da ğ ıtım Kanalı: fikir, ürün ve hizmet, vb. ürün de ğ eri olan şeylerin do ğ uş, çıkarım veya üretim noktalarından son kullanım noktalarına kadar götürülmesiyle u ğ raşan birbiriyle ba ğ ımlı bir dizi kurum ve kuruluşun oluşturdu ğ u örgütsel bir sistemdir.

37 Da ğ ıtım Kanalları: 1. Do ğ rudan pazarlama kanalı: üretici ile tüketici arasında olmadan, işletmenin kendi satış birimi ile ürünlerini müşterilere ulaştırmasıdır. 2. Dolaylı pazarlama kanalı: işletmeler son kullanıcı ile temas kurup satış yapmak için perakendeciler, toptancılar, acenteler ve komisyoncular gibi bir veya birden çok pazarlama aracısını kullanırlar.

38 Perakendeciler: ürünleri kişisel kullanımları için do ğ rudan nihai tüketicilere satan işletmelerdir. Toptancılar: yeniden satmak üzere alım yapan aracı kurumlara ürün satan işletmelerdir. Komisyoncular: alıcılarla satıcıları bir araya getirip pazarlıklar sırasında onlara yardımcı olarak alış- verişi kolaylaştırırlar. Da ğ ıtım Kanalları:

39 Da ğ ıtım Türleri Üretici-Perakendeci-Tüketici Üretici-Toptancı-Perakendeci-Tüketici Üretici-Acente-Perakendeci-Tüketici Üretici-Acente-Toptancı-Perakendeci-Tüketici Pazar Faktörleri: hedeflenen müşterilerin profili, pazarın büyüklü ğ ü ve yeri, pazardaki rekabet derecesi gibi faktörlerdir. Ürün Faktörleri: ürün türleri, ürün yaşam döngüsü, ürünün kırılganlık ve dayanıksızlık gibi özelliklerdir. Üretici Faktörleri: üreticilerin kaynakları ve kapasiteleri, temel yetkinlikleri, mali gücü, pazarı kontrol edebilme durumu, ürün grubunun genişli ğ i gibi faktörlerdir.

40 40

41 Fiziksel Da ğ ıtım Malların hazır duruma geldikleri noktalardan alıcılara ya da tüketicilere, işletmenin pazarlama politikalarına ve genel amaçlarına uygun biçimde ulaştırmalarını sa ğ layan ve başlıca: taşıma, depolama ve bilgi işleme sistemlerinden oluşan bir pazarlama bileşenidir. Müşteri hizmetleri Sipariş İ şlemleri Depolama Hizmetleri Stok Düzeyi Malzeme aktarımı Taşımacılık

42 Tutundurma (Promosyon): işletmenin üretmiş oldu ğ u mal veya hizmetleri tüketicilere duyuran ve işletmenin varlı ğ ını gelişerek sürdürmesini sa ğ layan stratejik bir pazarlama aracıdır. İ şletmelerdeki tutundurma faaliyetleri, reklam, satış geliştirme (satış promosyonu), halkla ilişkiler ve kişisel satış yöntemleriyle yürütebilir. TUTUNDURMA 42

43 Tutundurma Faaliyetlerinin Genel Amaçları: Müşterilere ve topluma bilgi vermek, Ürünlere talebi artırmak, Ürünü rakip ürünlerden farklılaştırmak, Tüketici ve müşteri zihninde ürünün de ğ erini arttırmak, Satışlara istikrar kazandırmak. TUTUNDURMA

44 Çekme Stratejileri: çabaların tüketiciye odaklanmasına ve böylece kanal zinciri içerisinde ürünü çekecek bir tüketici talep artışına dayanarak tüketiciye yönelik reklam, kişisel satış vb. önem verir. İ tme Stratejileri: bir ürünü da ğ ıtım kanallarındaki perakendecilere veya toptancılara pazarlamak için satış odaklı bir kampanyaya dayalıdır. 44 TUTUNDURMA STRATEJ İ LER İ

45 45

46 1. K İ Ş İ SEL SATIŞ: satış yapmak amacıyla en az bir potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmak, görüşmek ve sonuca ulaşmaktır. Kişisel satış, tüketiciyle direkt ilişki kurmaya dayandı ğ ından en etkili iletişim biçimi olmasına ra ğ men oldukça maliyetlidir. Ürün sunuşlarının yüz yüze de ğ ilde telefondan gerçekleşti ğ i kişisel satış yöntemi ise tele pazarlama olarak adlandırılır. Tutundurma Karması: 46

47 Kişisel Satış Süreci: Satışla sonuçlanacak bilgilerin toplanması, ilişkilerin kurulması (potansiyel müşterilerin araştırılması), Potansiyel müşterilerin niteliklerinin belirlenmesi, Satış yaklaşımında bulunma, Satış sunuşu yapma, Soruları ve/veya itirazları ele alma, Satışın tamamlanması, Satıştan sonra izleme. Tutundurma Karması:

48 2. REKLAM: ürünlerin geniş kitlelere duyurulması ve benimsetilmesi amacıyla, ücret karşılı ğ ında, kişisel olmayan biçimde sunulması olarak tanımlanır.  Ürün Reklamları  Kurumsal Reklamlar Tutundurma Karması: 48

49 Reklamın amaçları (fonksiyonları); reklamın işlevleri bilgilendirme, ikna etme ve hatırlatma olarak sıralanabilir. Bilgilendirici Reklamlar, İ kna edici Reklamlar, Hatırlatıcı Reklamlar. Tutundurma Karması:

50 2. SATIŞ PROMOSYONLARI: yeni müşterileri çekme, yeni ürünleri tanıtma ve satışları geliştirme, tutunmuş bir markanın satın alma sıklı ğ ını ya da miktarını artırma, eski müşterileri daha çok kullandırmaya özendirme, satış noktalarına daha çok müşteri çekme, satıştaki dalgalanmaları ortadan kaldırma, vb. 3. HALKLA İ L İ ŞK İ LER: Bir kuruluşun toplumda kendisiyle ilgili çeşitli çıkar grupları ile iyi ilişkiler geliştirme, topluma fayda sa ğ layacak faaliyetleri konusunda bilgi vermek suretiyle bu ilişkileri yürütme çabalarının tümüne denir. Tutundurma Karması: 50

51 EKONOM İ :insanların sınırsız tüketim isteklerinin sınırlı (kıt) kaynaklarla en iyi nasıl karşılanabilece ğ ini inceleyen sosyal bir bilimdir. TALEP: belirli bir sürede bir ürüne ve bu ürünün de ğ işik fiyatlarına karşı bir tüketicinin satın almak istedi ğ i ürün miktarıdır. Fiyat düştükçe talep edilen ürün miktarı aratmakta, fiyat yükseldikçe miktar azalmaktadır. Tüketicinin talebini etkileyen di ğ er unsurlar; di ğ er ürünlerin fiyatları, gelir seviyesi, zevk ve tercihler, tüketicilerin sayısı, beklentiler, olarak sıralanabilir. F İ YAT KARARLARI: 51

52 TALEP ESNEKL İĞİ : fiyat de ğ işikli ğ i karşısında, tüketicilerin bu de ğ işikli ğ e karşı satın aldıkları miktarı de ğ iştirmek şeklinde tepkinin derecesi talep esnekli ğ idir. ARZ: bir satıcının belirli bir fiyattan satmak istedi ğ i ürün miktarıdır. Satıcının veya üreticinin satmaya razı olaca ğ ı ürün miktarı o ürünün fiyatlarına göre de ğ işim göstermektedir. Bir ürünün fiyatı arttıkça arz edilen miktarı da artar, fiyatı azaldıkça arz edilen miktarı da azalır. F İ YAT KARARLARI: 52

53 ARZ ESNEKL İĞİ : Arz edilen miktarın fiyattaki de ğ işimlere karşı duyarlılı ğ ı arz esnekli ğ idir. P İ YASA: arz ve talebin veya satıcı ile alıcının karşılaştı ğ ı ve fiyatın oluştu ğ u yerdir. P İ YASA DENGES İ : piyasa fiyatından ne kadar ürünün piyasaya arz edilece ğ ini ve bu fiyattan ürünün ne kadarının talep edilece ğ ini ifade etmektedir. P İ YASA DENGE F İ YATI: talep edilen miktarla arz edilen miktarı birbirine eşitleyen fiyattır ve piyasa bu fiyatta dengededir. F İ YAT KARARLARI: 53

54 Piyasalar: Piyasalar tam rekabet, monopol, monopson, ve eksik rekabet piyasaları olarak incelenecektir. Tam Rekabet Piyasası Özellikleri: Piyasada çok sayıda satıcı ve alıcının bulunması, Ürünün homojen (birbirinin aynı) olması, Piyasaya giriş ve çıkışın serbest olması,bölünebilirli ğ in bulunması, Alıcı ve satıcıların piyasaya ilişkin tam bilgiye sahip olmaları.

55 Monopol Piyasalar: Tek bir firmanın bulundu ğ u ve o firmanın üretti ğ i ürünün yerine yakın ikamesi olan başkavürünlerin yer almadı ğ ı tekel veya tek satıcı olarak ifade edilen piyasadır. Piyasada tek bir firmanın var olması, Firmanın üretti ğ i ürün ve hizmetlerin kolay ikame edilememesi. Piyasalar:

56 Monopson Piyasası: çok sayıda satıcı firmaya karşılık, alıcı sayısının tek oldu ğ u piyasa türüdür. Bu piyasada fiyat tek alıcı tarafından belirlenmektedir. Eksik Rekabet Piyasaları:Birden fazla firmanın bulundu ğ u ve tam rekabetin olmadı ğ ı piyasalardır. Ürünler homojen de ğ ildir, tam rekabet piyasasına göre daha az firma içerir. Piyasalar:

57 Monopolcü Rekabet Piyasaları: bu firmalar tam rekabet piyasalarında oldu ğ u gibi homojen bir ürün yerine birbirlerinin yerine kolayca geçebilecek farklılaştırılmış ürünler üretmektedirler. Oligopol Piyasaları: Az sayıda firmanın ve çok sayıda alıcının bulundu ğ u piyasalardır. Gerçek hayatta en çok rastlanan piyasa türüdür. Piyasalar:

58 F İ YAT: bir ürün veya hizmetin de ğ iştirme de ğ eridir. Bir ürün ancak bir başkası o ürünü satın almak istiyorsa de ğ erlidir. Ürün ve hizmetlerin fiyatlandırılmalarını etkileyen içsel ve dışsal faktörler aşa ğ ıda sıralanmıştır: ◦ Üretim ve pazarlama giderleri, ◦ Satışların ya da stokların dönüş hızı, ◦ Ürünlerin bozulma ya da de ğ erlerini yitirme ihtimali, ◦ Satışların mevsimlik özellik gösterip göstermedi ğ i, ◦ Arz-talep dengesi, ◦ Rakiplerin masrafları, ◦ Rakiplerin strateji ve politikaları, ◦ Tüketicilerin ödeme gücü, ◦ Kamu yönetiminin tutum ve uygulamaları. F İ YAT KAVRAMI: 58

59 Satış hacmi maksimizasyonunu sa ğ lamak, Hedeflenen Pazar payını ya da satış hacmini elde etmek, Karı maksimize etmek, Yatırım üzerinden belirli bir geri dönüş oranı sa ğ lamak, Nakit akışını maksimum yapmak, Rekabeti önlemek, Pazardaki fiyatı belirlemek, İ şletmenin öteki ürünlerinin satışlarını desteklemek, İ maj yaratmak. Fiyatlama Amaçları: 59

60 Yeni bir ürün için do ğ ru fiyatı belirlemek zordur, çünkü çok yüksek bir fiyat etiketi satışlara ciddi ölçüde zarar verebilir. Her işletme, ürünün yeni olup olmayışı, rekabet durumu ve ürünün kalitesine göre fiyatlama amaçları ile tutarlı bir fiyatlama stratejisine sahip olmalıdır. Fiyatlama Stratejileri: 60

61 Yeni ürünlerin fiyatlandırma stratejileri, yüksek ve düşük fiyat stratejileri olmak üzere iki grup altında incelenebilir. İ şletme yöneticileri, ürünün biran önce başa baş noktasına ulaşmasını, yatırımlarının kısa sürede geri dönmesini ya da rekabet gelişinceye kadar pazarda olabilece ğ ince yararlanmayı sa ğ lamak için yeni ürünleri fiyatlandırırken yüksek fiyat stratejisi uygular. Fiyatlama Stratejileri: 61

62 Pazarın Kayma ğ ını Alma (Kayma ğ ı Sıyırarak Fiyatlandırma), Ödüllü Fiyatlandırma, İ maj Yaratan Fiyatlandırma, Düşük Fiyat Stratejisi, Pazara Nüfuz Etme Stratejisi (Pazara Giriş Amaçlı Fiyatlandırma), Fiyatlama Stratejileri: 62

63 ◦ Maliyete Dayalı Fiyatlandırma Yöntemi ◦ Talebe Yönelik Fiyatlama, ◦ Rekabete Yönelik Fiyatlandırma, ◦ De ğ er Temelli Fiyatlandırma, Fiyatlandırma Yöntemleri: 63

64 Fiyat Politikaları:  İ ndirimli Fiyat Politikası,  Co ğ rafik Fiyat Politikası,  Tek Fiyat-De ğ işir Fiyat  Ürün Hattı Fiyat Politikası  Garantili Fiyat Politikası  Yol Gösterici Fiyat Politikası,  Eksiltme Fiyat Politikası,  Psikolojik Fiyat Politikası,  Fiyat Farklılaştırması.


"ÜÇÜNCÜ BÖLÜM İ ŞLETMEYE DE Ğ ER YARATMAK: PAZARLAMA." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları