PAZARLAMA FONKSİYONU PAZAR, BİR MAL YA DA HİZMET SATIN ALAN YA DA SATIN ALMAK İÇİN İKNA EDİLME İHTİMALİ BULUNAN BÜTÜN İŞLETME VE KİŞİLERDİR. PAZAR OLABİLMESİ.

... konulu sunumlar: "PAZARLAMA FONKSİYONU PAZAR, BİR MAL YA DA HİZMET SATIN ALAN YA DA SATIN ALMAK İÇİN İKNA EDİLME İHTİMALİ BULUNAN BÜTÜN İŞLETME VE KİŞİLERDİR. PAZAR OLABİLMESİ."— Sunum transkripti:

1 PAZARLAMA FONKSİYONU PAZAR, BİR MAL YA DA HİZMET SATIN ALAN YA DA SATIN ALMAK İÇİN İKNA EDİLME İHTİMALİ BULUNAN BÜTÜN İŞLETME VE KİŞİLERDİR. PAZAR OLABİLMESİ İÇİN ; * BİR İHTİYACIN OLMASI, * SATINALMA ARZUSUNUN OLMASI, * SATIN ALMA GÜCÜNÜN OLMASI VE * SATIN ALMA YETKİSİNİN OLMASI GEREKMEKTEDİR.

2 PAZARLAMA FONKSİYONU PAZARLAMA, MAL VE HİZMETLERİN, ÜRETİCİLERDEN TÜKETİCİLERE VEYA KULLANICIYA AKIŞINI SAĞLAYAN İŞLETME FAALİYETLERİNİN TÜMÜDÜR. PAZARLAMA; İNSANLARIN İSTEK VE İHTİYAÇLARINI KARŞILAMAYA VE KARŞILIKLI ÇIKARLARINI KORUMAYA YÖNELİK BİR DEĞİŞİM İŞLEMİDİR. PAZARLAMA, KİŞİSEL VE ÖRGÜTSEL AMAÇLARA ULAŞMAYI SAĞLAYACAK MÜBADELELERİ GERÇEKLEŞTİRMEK ÜZERE FİKİRLERİN, MALLARIN VE HİZMETLERİN GELİŞTİRİLMESİ, FİYATLANDIRILMASI, TUTUNDURULMASI VE DAĞITILMASINA İLİŞKİN PLANLAMA VE UYGULAMA SÜRECİDİR.

3 DOLAYISIYLA PAZARLAMA, ÜRÜN DAHA ORTAYA ÇIKMADAN ÖNCE BAŞLAMAKTADIR.
PAZARLAMA FONKSİYONU PAZARLAMA, MÜŞTERİLERE SADECE ÜRETİLMİŞ MALLARI SATMAYA ÇALIŞMAK DEĞİL, ONLARA İSTEYEREK SATIN ALACAKLARI ÜRÜN VE HİZMETLERİ SAĞLAMAKTIR. DOLAYISIYLA PAZARLAMA, ÜRÜN DAHA ORTAYA ÇIKMADAN ÖNCE BAŞLAMAKTADIR.

4

5 PAZARLAMA FONKSİYONLARI
1. DEĞİŞİM (MÜBADELE) FONKSİYONU: ÜRETİCİNİN ÜRETTİĞİ MAL VE HİZMETLERİ PAZAR ARACILIĞIYLA TÜKETİCİLERE ULAŞTIRMA VE SATMA (PARA MAL) İŞLEMİDİR. 2. FİZİKSEL SUNUM FONKSİYONU: BU FONKSİYON TAŞIMA VE DEPOLAMA FAALİYETLERİNİN TÜMÜDÜR. MAL VE HİZMETLERİN ZAMANINDA ÜRETİM OLDUĞU KADAR TÜKETİCİYE ZAMANINDA ULAŞTIRILMASINI AMAÇLAR. 3. YARDIMCI FONKSİYONLAR: ÜRÜNLERİN BAZI TEMEL ÖZELLİKLERE SAHİP OLMASI (STANDARTLAŞTIRMA), BELİRLENEN STANDARDLARA GÖRE ÜRÜNLERİN AYRIMININ YAPILMASI (DERECELENDİRME), ÜRÜNLERİN TÜKETİCİ İLE BULUŞMASINDA FİNANS VE KREDİLENDİRME ARAÇLARININ KULLANILMASI (FİNANSLAMA), ALACAK İLE İLGİLİ RİSKLERİN ORTADAN KALDIRILMASI İÇİN GEREKLİ SİGORTA VB ÖNLEMLERİN ALINMASI (RİSK TAŞIMA) VE GEREKLİ VERİLERİN TOPLANARAK BUNLARIN YORUMLANMASI (PAZAR BİLGİSİ) OLUŞTURMA GİBİ UNSURLARDAN OLUŞUR.

6 PAZARLAMA ÇEVRESİ 1. İÇ ÇEVRE ANALİZİ: İŞLETMENİN PAZARLAMA AMAÇ VE PERFORMANSININ GÖZDEN GEÇİRİLMESİ İŞLETMENİN ÖRGÜTSEL KAYNAKLARININ GÖZDEN GEÇİRİLMESİ İŞLETMEDE KULLANILACAK YAPISAL UNSURLARIN (ÖRGÜT YAPISI, ALT YAPI, ÖRGÜT KÜLTÜRÜ, MİSYON, VİZYON, ÜST YÖNETİM) GÖZDEN GEÇİRİLMESİ GİBİ HUSUSLAR GÖZ ÖNÜNE ALINMALIDIR.

7 PAZARLAMA ÇEVRESİ 2. MÜŞTERİ ÇEVRESİ ANALİZİ: MEVCUT VE POTANSİYEL MÜŞTERİLERİN KİM OLDUKLARINA, MÜŞTERİLERİN ÜRÜNLE NE YAPTIKLARINA, ÜRÜNÜ NEREDEN VE NE ZAMAN SATIN ALDIKLARINA, NEDEN KENDİ İŞLETMELERİNİ SEÇTİKLERİNE VE POTANSİYEL MÜŞTERİLERİN NEDEN KENDİ İŞLETMELERİNİ SEÇMEDİKLERİNE DAİR SORULARA CEVAP BULUNMASIDIR. TÜKETİCİLERİN ALIM GÜCÜ, İHTİYAÇ VE TALEP MİKTARLARININ TESPİT EDİLMESİ İŞLEMLERİDİR.

8 PAZARLAMA ÇEVRESİ 3. DIŞ ÇEVRE ANALİZİ: REKABET ÇEVRESİ ANALİZİ: REKABETİN TÜRÜ, REKABETİN YAPISI, REKABET KONUMLARI ANALİZ EDİLİR. EKONOMİK ÇEVRE ANALİZİ: ÖRGÜT, İÇİNDE BULUNDUĞU PAZARIN EKONOMİK DEĞİŞKENLERİNİ BİLMELİDİR. POLİTİK ÇEVRE ANALİZİ: HÜKÜMETİN ENDÜSTRİ İLE İLGİLİ İCRAATLARI, POLİTİKACILARLA İLİŞKİLERİ (LOBİ FAALİYETLERİ) ANALİZ EDİLMELİDİR. TEKNOLOJİK ÇEVRE ANALİZİ: İŞLETME, PAZARLAMA FAALİYETLERİNİ ETKİLEYECEK TEKNOLOJİK YENİLİKLERİ TAKİP ETMELİDİR. YASAL-DÜZENLEYİCİ ÇEVRE ANALİZİ: PAZARLAMA FAALİYETLERİNİ ETKİLEYEN YASAL DÜZENLEMELER, GÜNCEL MAHKEME KARARLARI, GLOBAL DÜZENLEMELER ANALİZ EDİLMELİDİR. SOSYAL VE KÜLTÜREL ÇEVRE ANALİZİ: TOPLUMUN DEMOGRAFİK ÖZELLİKLERİ, KÜLTÜR, SOSYAL SINIF, AİLE GİBİ KONULAR ANALİZ EDİLMELİDİR.

9 PAZAR TÜRLERİ: ÜRETİLEN MAL VE HİZMETLERİN, TÜKETİCİLERİN TAMAMINA HİTAP ETMEDİĞİ GERÇEĞİ, PAZARLAMA SIRASINDA BAZI KRİTERLERİN KULLANILARAK PAZARI HOMOJEN SINIFLARA AYIRMA İHTİYACINI DOĞURMAKTADIR. 1. TÜKETİCİ PAZAR: KİŞİSEL VE AİLESEL İHTİYACI KARŞILAMAK ÜZERE MAL/HİZMET SATIN ALAN TÜKETİCİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZARDIR. BU PAZARDAKİ TÜKETİCİLERE “NİHAİ TÜKETİCİ” ADI VERİLİR. 2. ÖRGÜTSEL PAZARLAR: ÖRGÜTSEL ALICILARDAN OLUŞUR. BU ALICILAR TEMEL OLARAK ALDIKLARI MAL VE HİZMETLERİ ÜRETİMDE KULLANMAK, TEKRAR SATMAK VE FAALİYETLERİNDE KULLANMAK AMACIYLA SATIN ALIRLAR. ÖRGÜTSEL PAZARLAR, DÖRT ANA GRUPTA TOPLANMAKTADIR. ÜRETİCİLER, SATICILAR, HÜKÜMET, KURUMLAR. ÖRGÜTSEL ALICILAR; KONTROL İLE SATINALMA, ÖRNEK İLE SATINALMA, TANIMLAMA (ŞARTNAME) İLE SATINALMA, PAZARLIK YOLU İLE SATINALMA YÖNTEMLERİNDEN BİRİ VEYA BİRKAÇINI KULLANIR.

10 PAZAR TÜRLERİ 3. ULUSLARARASI PAZARLAR: BU PAZARLARDA SADECE O ÜLKENİN DEĞİL, ÇEŞİTLİ ÜLKELERİN İŞLETMELERİNİN MAL/HİZMETİ SUNULUR. İHRACAT-İTHALAT.

11 TÜKETİCİ DAVRANIŞLARINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER:
SOSYAL FAKTÖRLER: KÜLTÜR, AİLE, SOSYAL SINIF VE DANIŞMA (REFERANS) GRUPLARIDIR. KİŞİSEL FAKTÖRLER: DEMOGRAFİK (YAŞ, MESLEK, EKONOMİK DURUM, YAŞAM BİÇİMİ VE KİŞİLİK) VE DURUMSAL (FİZİKSEL, SOSYAL ÇEVRE, ZAMAN, SATIN ALMA NEDENİ VE DUYGUSAL FİNANSAL DURUM) FARKTÖRLERDİR. PSİKOLOJİK FAKTÖRLER: GÜDÜ (MOTİVASYON), TUTUM VE İNANÇLAR, ALGILAMA VE ÖĞRENMEDİR.

12 PAZAR BÖLÜMLENDİRME PAZARLAMA STRATEJİSİNİN İKİ ANA UNSURU SÖZ KONUSUDUR: BİRİNCİSİ HEDEF PAZAR SEÇİMİ; İKİNCİ İSE, BU PAZAR BÖLÜMÜ VE/VEYA BÖLÜMLERİ İÇERİSİNDE TÜKETİCİ İSTEK VE İHTİYAÇLARINI KARŞILAYACAK PAZARLAMA KARMASININ (ÜRÜN, FİYAT, DAĞITIM, TUTUNDURMA) OLUŞTURULMASIDIR. TÜM ALICILARA HİTAP EDEBİLECEK ÜRÜNLERİ SUNMA ÇOĞU ZAMAN İŞLETMELERİN GÜÇLERİNİ AŞMAKTADIR. BUNUN SONUCU OLARAK, İŞLETMELER DAHA HOMOJEN VE DAHA KÜÇÜK PAZAR DİLİMLERİNE YÖNELEREK BU DİLİMLERDE ETKİN OLMAYA ÇALIŞIRLAR. YANİ, HETEROJEN TÜKETİCİLERİN HOMOJEN ALT GRUPLARA AYRILMASIDIR.

13 PAZAR BÖLÜMLENDİRME; BİR PAZARIN, AYNI ÖZELLİKLERİ TAŞIYAN TÜKETİCİ ALT GRUPLARINA GÖRE KISIMLARA AYRILMASI İŞLEMİDİR. OTOMOBİL SEKTÖRÜNDE FAALİYET GÖSTEREN İŞLETMELER BU KAVRAMA DAYANARAK OTOMOBİLLERİNİ DEĞİŞİK BİÇİMLERDE TANIMLAMAKTADIRLAR. PRESTİJ YA DA BAŞKALARINI ETKİLEME PEŞİNDE KOŞANLAR İÇİN MERCEDES, GENÇLER VE GENÇ GÖRÜNMEK İSTEYENLER İÇİN SPOR TİPİ OTOMOBİLLER ÜRETİLMEKTEDİR.

14 TÜKETİCİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRİRKEN KULLANILAN KRİTERLER:
BÖLGE VEYA COĞRAFİ ALAN, DEMOGRAFİK FAKTÖRLER, PSİKOGRAFİK (YAŞAM BİÇİMİ, KİŞİLİK YAPISI) FAKTÖRLER, ÜRÜNLE İLGİLİ FAKTÖRLER,

15 ENDÜSTRİYEL PAZARIN BÖLÜMLENDİRİLMESİNDE KULLANILAN KRİTERLER:
BÖLGE VEYA COĞRAFİ ALAN, ÖRGÜT TİPİ, MÜŞTERİ BÜYÜKLÜĞÜ, ÜRÜN KULLANIMIDIR.

16 PAZAR BÖLÜMLEMENİN ETKİNLİĞİNİ BELİRLEYEN BAŞLICA KOŞULLAR:
PAZAR HETEROJEN YAPIDA OLMALIDIR. PAZAR BÖLÜMLERİ VE ELDE EDİLECEK PAZAR DİLİMLERİ TANIMLANABİLİR OLMALIDIR. PAZAR BÖLÜMLERİ ÖLÇÜLEBİLİR OLMALIDIR. PAZAR BÖLÜMLERİNİN, İŞLETMENİN UZUN DÖNEMDE KAR ELDE ETMESİNİ VE SÜREKLİLİĞİNİ SAĞLAYACAK BÜYÜKLÜKTE OLMASI GEREKMEKTEDİR.

17 TÜKETİCİ KARAR VERME SÜRECİ:
BİR İHTİYACIN ORTAYA ÇIKMASI ALTERNATİFLERİN BELİRLENMESİ ALTERNATİFLERİN DEĞERLENDİRİLMESİ SATIN ALMA (KARAR) SATIN ALMA SONRASI DAVRANIŞLAR

18 PAZARLAMA YÖNETİCİLERİ, HEDEF PAZAR SEÇERKEN 3 ADET HEDEF PAZAR SEÇİM STRATEJİSİ KULLANMAKTADIR. BUNLAR: YOĞUNLAŞTIRILMIŞ HEDEF PAZAR YAKLAŞIMI (TEK BÖLÜM STRATEJİSİ): BU PAZARLAMA STRATEJİSİNDE İŞLETME, HETEROJEN PAZAR İÇİNDE BELİRLEDİĞİ BÖLÜMLERDEN SADECE BİRİSİNİ HEDEF PAZAR OLARAK BELİRLER VE TÜM PAZARLAMA ÇABALARINI TEK BİR PAZARLAMA KARMASI İLE BU PAZARA YÖNELTİR. BU STRATEJİNİN SAĞLADIĞI AVANTAJLAR: İŞLETME, O PAZAR BÖLÜMÜNDE UZMANLAŞIR, İŞLETME, O PAZAR DİLİMİ İÇİNDE BÜYÜK BİR SATIŞ HACMİ YAKALAR. ÖRNEK OLARAK; GIDA SEKTÖRÜNDE YER ALAN SÜT, ET, PEYNİR, MAKARNA SEKTÖRLERİNDEN BİRİ ÜZERİNDE YOĞUNLAŞMA.

19 2. FARKLILAŞTIRILMIŞ HEDEF PAZAR STRATEJİSİ (ÇOK BÖLÜM STRATEJİSİ):
HETEROJEN PAZAR İÇİNDE YER ALAN KİŞİ VE GRUPLARIN İSTEK VE İHTİYAÇLARI BİRBİRİNDEN FARKLIDIR. İŞLETMENİN AMACI, PAZARI HOMOJEN HALE GETİREREK BÖLÜMLEMEDİR. AVANTAJI, TOPLAM SATIŞ VE GELİRLERİN ARTMASI; DEZAVANTAJI İSE ÜRETİM VE PAZARLAMA MALİYETLERİNİN ARTMASIDIR. ÖRNEK OLARAK; ELEKTRONİK VE BEYAZ EŞYA SEKTÖRLERİ

20 3. FARKLILAŞTIRILMAMIŞ HEDEF PAZAR YAKLAŞIMI (TÜM PAZAR STRATEJİSİ):
FARKLILAŞTIRILMAMIŞ PAZAR STRATEJİSİNDE İŞLETME TÜM PAZARI TEK BİRİM OLARAK ELE ALMAKTA, PAZAR BÖLÜMLERİ ARASINDAKİ FARKLILIKLARI GÖRMEZLİKTEN GELMEKTEDİR. BU PAZARLAMA STRATEJİSİ, TOPLAM PAZARDA BÜYÜK BİR ALICI GRUBUNUN ÜRÜNÜN İHTİYAÇ VE TATMİN EDİCİ ÖZELLİKLERİNİ AYNI ŞEKİLDE ALGILAMA EĞİLİMİ GÖSTERDİĞİ HALLERDE UYGULANIR. BU NEDENLE, ÇOĞUNLUKLA HOMOJEN NİTELİKLİ, TUZ, ŞEKER, YAĞ, BENZİN GİBİ ÜRÜNLERİ PAZARLAYAN İŞLETMELER BU STRATEJİYİ SEÇERLER. ÖRNEK OLARAK; İNŞAAT SEKTÖRÜ (ÇİMENTO, DEMİR, MOBİLYA, VB.)

21 PAZARLAMA KARMASI ELEMANLARI:
ÜRÜN FİYAT DAĞITIM TUTUNDURMA

22 1. ÜRÜN: BİR İSTEK VEYA İHTİYACI TATMİN ETMEK ÜZERE PAZARA SUNULAN HER ŞEYDİR. FİZİKSEL MALLAR, HİZMETLER VB. ÜRÜNLERİN SINIFLANDIRILMASI: ÜRÜNLER İKİYE AYRILIR: A. SOMUTLUK DÜZEYİNE GÖRE MALLAR: SOMUTLUK DÜZEYİNE GÖRE MALLAR İKİYE AYRILIR: MAL: TÜKETİCİ İSTEK VE İHTİYAÇLARINI KARŞILAYAN ELLE TUTULUP GÖZLE GÖRÜLEN HER ŞEYDİR. HİZMET: TÜKETİCİLERİN EL İLE TUTAMADIĞI VE GÖZLE GÖREMEDİKLERİ SOYUT OLAN HER ŞEYDİR. B. HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR: HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR İKİYE AYRILIR: TÜKETİM MALLARI ENDÜSTRİYEL MALLAR

23 B. HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR:
1. TÜKETİM MALLARI: EN SON TÜKETİCİLERİN İHTİYAÇLARINI KARŞILAYAN VE BAŞKA BİR İŞLEMDEN GEÇİRİLMEKSİZİN TÜKETİLEN YADA KULLANILAN MALLARDIR. TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞINA GÖRE DÖRT GRUBA AYRILIR: KOLAYDA MALLAR: TÜKETİCİLERİN SIK SIK VE İLK GÖRÜŞTE SATIN ALDIKLARI, KARŞILAŞTIRMA VE SATIN ALMAK İÇİN FAZLA ZAMAN VE ÇABA HARCAMADIKLARI TÜKETİM MALLARIDIR. (KİBRİT, EKMEK, DİŞ MACUNU vb.) BEĞENMELİ MALLAR: FİYAT, KALİTE, RENK, BİÇİM VE MODAYA UYGUNLUK BAKIMINDAN KARŞILAŞTIRMA YAPILARAK SATIN ALINAN MALLARDIR. (MOBİLYA, KAZAK, PANTOLON vb.) ÖZELLİKLİ MALLAR: KENDİNE ÖZGÜ NİTELİKLERİ YA DA MARKALARI NEDENİYLE, TÜKETİCİLERİN SATIN ALMAK İÇİN ÖZEL ÇABA HARCAMAYA İSTEKLİ OLDUKLARI MALLARDIR. (MERCEDES ARABA, ROLEX SAAT vb) ARANMAYAN MALLAR: TÜKETİCİLERİN HABERDAR OLMADIĞI YA DA BİLSELER DE SATIN ALMAYI DÜŞÜNMEDİĞİ, ANİDEN ORTAYA ÇIKAN İHTİYAÇLARINI KARŞILAMAK İÇİN SATIN ALDIĞI MALLARDIR (HAYAT SİGORTASI, ANSİKLOPEDİLER vb.).

24 B. HİTAP EDİLEN PAZARA GÖRE MALLAR:
2. ENDÜSTRİYEL MALLAR: ÜRETİMDE KULLANILAN VEYA ALINIP ÜZERİNDE BAZI İŞLEMLER YAPILDIKTAN SONRA SATILAN MALLARDIR. KİMYA, PLASTİK, PETROL, DEMİR-ÇELİK, TARIMSAL ÜRÜNLER ENDÜSTRİYEL PAZARLARA DAHA FAZLA KONU OLUR. BEŞ GRUBA AYRILIR: HAMMADDELER İŞLENMİŞ MADDE VE PARÇALAR YARDIMCI PARÇALAR İŞLETME GEREÇLERİ TESİSLER (DONANIM MALLARI)

25 GİRİŞ AŞAMASI: ÜRÜN HENÜZ PAZARDA TANINMAKTADIR SATIŞ ORANI DÜŞÜKTÜR.
ÜRÜN YAŞAM EĞRİSİ: CANLILARDA OLDUĞU GİBİ ÜRÜNLERDE DE BİR YAŞAM SEYRİ OLDUĞU VAR SAYILIR. GİRİŞ AŞAMASI: ÜRÜN HENÜZ PAZARDA TANINMAKTADIR SATIŞ ORANI DÜŞÜKTÜR. BÜYÜME AŞAMASI: PAZARLAMA FAALİYETLERİ İLE ÜRÜN TALEBİNDE ARTIŞ GÖRÜLÜR VE SATIŞ ORANI ARTAR. OLGUNLUK AŞAMASI: REKABET YOĞUNLAŞIR VE SATIŞLARDAKİ ARTIŞ AZALARAK DEVAM EDER. GERİLEME AŞAMASI: ÜRÜNÜN SATIŞLARI HIZLA AZALMAYA VE PAZAR DARALMAYA BAŞLAR. GİRİŞ BÜYÜME OLGUNLUK GERİLEME

26 2. FİYAT: İŞLETMENİN ÜRÜN İÇİN BİÇTİĞİ DEĞERLERE FİYAT DENİR. FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ: -MALİYETE GÖRE FİYATLANDIRMA: TOPLAM BİRİM MALİYETİ ÜZERİNE, BELİRLİ BİR BİRİM KAR EKLENEREK BELİRLENİR. MALİYET + KAR YÜZDESİ HEDEF KAR YÖNTEMİ -TALEBE GÖRE FİYATLANDIRMA: TALEBİN YOĞUN OLDUĞUNDA FİYATIN YÜKSELMESİ, DÜŞÜK OLDUĞUNDA FİYATIN DÜŞÜRÜLMESİ TEMELİNE DAYANIR. TÜKETİCİ ESASINA GÖRE MAMUL ESASINA GÖRE YER ESASINA GÖRE ZAMAN ESASINA GÖRE -REKABETE GÖRE FİYATLANDIRMA: BU YÖNTEMDE ESAS OLAN RAKİPLERİN FİYATLARIDIR. CARİ PAZAR FİYATI İHALE FİYATI

27 YENİ ÜRÜN FİYATLANDIRMA STRATEJİSİ:
1- PAZARIN KAYMAĞINI ALMA STRATEJİSİ: FİYATI YÜKSEK TUTARAK PAZARA GİRMESİ OLASI RAKİPLER KARŞISINDA YÜKSEK GELİR ELDE ETME. 2- PAZARA DERİNLİĞİNE GİRME STRATEJİSİ: FİYATI DÜŞÜK TUTARAK PAZARI ELE GEÇİRME, BÖYLELİKLE DE RAKİPLERİN PAZARA GİRMESİNİ ENGELLEME.

28 3. DAĞITIM: DAĞITIM, ÜRETİLEN ÜRÜNLERİN TÜKETİCİLERE ULAŞTIRILMASIYLA İLGİLİ TÜM ÇABALARI KAPSAMAKTADIR. ÜRÜNLERİN, ÜRETİCİDEN ALICIYA DOĞRU GEÇTİĞİ YOLLARA PAZARLAMA YADA DAĞITIM KANALLARI ADI VERİLİR. DAĞITIM KANALLARI: DOĞRUDAN DAĞITIM: ÜRÜNLERİNİ NİHAİ KULLANICILARA KENDİ ÜRETİM NOKTALARINDAN SATAN ÜRETİCİLER DOĞRUDAN DAĞITIM KANALLARINI KULLANIRLAR. DOLAYLI DAĞITIM: ÜRETİCİ VE TÜKETİCİ ARASINDAKİ ALIM-SATIM İLİŞKİSİNE ARACILARIN GİRMESİ ŞEKLİNDE GERÇEKLEŞEN DAĞITIM TÜRÜDÜR. TOPTANCILAR, PERAKENDECİLER, KOMİSYONCULAR VB.

29 TOPTANCILIK: TOPTANCILIK FAALİYETLERİNİ YERİNE GETİREN ARACIDIR. TOPTANCILAR SATIN ALMA ESNASINDA MALIN MÜLKİYETİNİ DE ÜSTLENİRLER. TOPTANCILAR,ÜRETİCİLERİN ÜRETTİKLERİ MALLARI SON TÜKETİCİYE ULAŞTIRIRLAR.AYRICA TOPTANCILIĞIN DEPOLAMA GÖREVİ DE BULUNMAKTADIR. TOPTANCININ HER ZAMAN DEPOSUNDA BULUNDURDUĞU VE PERAKENDECİYE ULAŞTIRDIĞI MALLAR SAYESİNDE SON TÜKETİCİLER HER ZAMAN İHTİYAÇLARI OLAN ÜRÜNLERE SAHİP OLABİLMEKTEDİR.

30 PERAKENDECİLİK: PERAKENDECİLİK SATIŞA ARZ EDİLEN MAL VEYA HİZMETLERİN NİHAİ TÜKETİCİYE PAZARLAMA VE SATIŞI İLE İLGİLİ FAALİYETLER BÜTÜNÜDÜR. DİĞER BİR ANLATIMLA; DEĞİŞİK İŞLETMELER TARAFINDAN ÜRETİLEN ÜRÜNLER İLE HİZMETİ NİHAİ TÜKETİCİLERE ARZ EDEN VE BU ÖZELLİKLERİ NEDENİYLE ALIM YAPAN MÜŞTERİ İLE DOĞRUDAN İLİŞKİ İÇİNDE OLAN BİR SEKTÖRDÜR.

31 DAĞITIM POLİTİKALARI:
YOĞUN DAĞITIM: ÜRETİLEN MALLARIN TÜKETİCİ İLE HER NOKTADA BULUŞTUĞU POLİTİKA TÜRÜDÜR. SINIRLI DAĞITIM: BELİRLİ BÖLGEDE SINIRLI SAYIDA ARACI İLE ÇALIŞAN DAĞITIM POLİTKASIDIR. SEÇKİN DAĞITIM: ÇOK AZ SAYIDA TOPTANCI VEYA PERAKENDECİ KULLANILARAK GERÇEKLEŞTİRİLEN DAĞITIM POLİTİKASIDIR.

32 LOJİSTİK YÖNETİMİ: MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARINI KARŞILAMAK ÜZERE HER TÜRLÜ ÜRÜNÜN, HİZMETİN VE BİLGİ AKIŞININ, BAŞLANGIÇ NOKTASINDAN NİHAİ TÜKETİCİYE KADAR OLAN TEDARİK ZİNCİRİ İÇİNDEKİ HAREKETİNİN ETKİLİ VE VERİMLİ BİR ŞEKİLDE PLANLANMASI, UYGULANMASI, TAŞINMASI, DEPOLANMASI VE KONTROL ALTINDA TUTULMASIDIR.

33 4. TUTUNDURMA: TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA KARARLARINI ETKİLEMEK AMACI İLE ONLARI BİLGİLENDİRMEYİ VE İKNA ETMEYİ AMAÇLAYAN EYLEMLERDİR. TUTUNDURMA, İŞLETMENİN ÜRETTİĞİ MAL VEYA HİZMETİN VARLIĞINI ÇEŞİTLİ YÖNTEMLER, ARAÇLAR, SÜREÇLER KULLANARAK TÜKETİCİLERE DUYURAN, TÜKETİCİLERDEN GELEN GERİ BİLDİRİMLERLE DE İŞLETMENİN VARLIĞINI SÜRDÜRMESİNİ VE GELİŞMESİNİ SAĞLAYAN PAZARLAMA FAALİYETİDİR.

34 TUTUNDURMA KARMASININ BİLEŞENLERİ:
KİŞİSEL SATIŞ REKLAM HALKLA İLİŞKİLER SATIŞ TUTUNDURMA

35 KİŞİSEL SATIŞ: SATIŞ YAPMAK AMACIYLA BİR VEYA DAHA FAZLA ALICI İLE KARŞILIKLI KONUŞMAK VE SONUCA ULAŞMAK ŞEKLİNDE TANIMLANABİLİR. KİŞİSEL SATIŞTA SATICI İLE ALICI DOĞRUDAN DOĞRUYA KONUŞARAK İLETİŞİM KURAR. KİTLESEL SATIŞTAKİ GİBİ SADECE KİTLESEL ARAÇLAR KULLANILMAZ. KİŞİSEL SATIŞ ETKİLİ BİR SATIŞ TEKNİĞİDİR. FAKAT YÜKSEK MALİYETLİDİR. KALİTELİ BİR SATIŞ ELEMANI EĞİTMEK,GELİŞTİRMEK VE MUHAFAZA ETMEK PAHALIYA MAL OLUR.

36 REKLAM: HEDEFLENEN ALICI KİTLESİNİ BİLGİLENDİRMEK VE İKNA ETMEK İÇİN, MESAJ VERİCİNİN ÇEŞİTLİ MEDYA ARAÇLARI İLE VE BU ARAÇLARA GEREKEN BEDELİ ÖDEYEREK, İSTEDİĞİ İLETİYİ İLETMESİNE REKLAM ADI VERİLİR. REKLAM ÇEŞİTLERİ; KURUMSAL REKLAM, ÜRÜN REKLAMI, ÖNCÜ REKLAM, REKABETÇİ REKLAM VE HATIRLATICI REKLAM.

37 HALKLA İLİŞKİLER: HALKLA İLİŞKİLER DİĞER TUTUNDURMA KARMASI ELEMANLARI OLAN; REKLAM,KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ TUTUNDURMA UNSURLARI İLE ENTEGRE EDİLDİĞİNDE ÜRÜNÜN MARKASININ FARKINA VARILMASI, HALKLA İYİ İLİŞKİLER KURULMASI VE İŞLETMENİN İYİ BİR İMAJ OLUŞTURMASINI SAĞLAR.

38 SATIŞ TUTUNDURMA: SÜREKLİ OLARAK YÜRÜTÜLMEYEN FUARLAR, SERGİLER, TEŞHİRLER VB. GİBİ DEVAMLILIĞI OLMAYAN SATIŞ ÇABALARIDIR. SATIŞ TUTUNDURMA FAALİYETLERİ DİĞER TUTUNDURMA FAALİYETLERİNE DESTEK GÖREVİ SAĞLAR.

39 DOĞRUDAN PAZARLAMA: DOĞRUDAN PAZARLAMA; İŞLETMELERE, TEKLİFLERİNİ HEDEFLEME VE ONLARIN NETİCELERİNİ DAHA DOĞRU OLARAK ÖLÇME İMKANI SAĞLAR. GÜNÜMÜZDE MEDYA ÇOK SAYIDAKİ İŞLETMEYE MALLARINI TANITMALARI İÇİN ARACI KULLANMAKSIZIN DOĞRUDAN SATIŞ YAPMA İMKANI SUNAR. BASILI MEDYA VE YAYIMLAR, DOĞRUDAN POSTA, KATALOG PAZARLAMASI, ELEKTRONİK PAZARLAMA, İNTERNET VE ONLİNE HİZMETLER, FAX MAKİNESİ SAYESİNDE DOĞRUDAN PAZARLAMA YAPILABİLİR.

40 PAZARLAMA ARAŞTIRMASI:
PAZAR ARAŞTIRMASI EN UYGUN PAZARIN BELİRLENMESİ İÇİN GEREKEN VERİLERİN SİSTEMLİ VE OBJEKTİF BİR ŞEKİLDE TOPLANMASI, KAYDEDİLMESİ VE ANALİZ EDİLMESİDİR. PAZARLAMA ARAŞTIRMASI, PAZARLAMA KONUSUNDA HERHANGİ BİR PROBLEMİN BELİRLENMESİ VE BELİRLENEN PROBLEMİN ÇÖZÜLMESİ AMACINA YÖNELİK VE BİLİMSEL YÖNTEME UYGUN GEÇERLİ VE GÜVENİLİR BİLGİLERİN TOPLANMASI, ANALİZ EDİLMESİ, YORUMLANMASI VE GEREKLİ ÖNERİLERİN SUNULMASIDIR.

41 PAZARLAMA ARAŞTIRMASI:
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI ÜRETİMDEN ÖNCE BAŞLAYIP TÜKETİMDEN SONRADA DEVAM EDEN, BİLİMSEL VE TARAFSIZ BİR ŞEKİLDE VERİ TOPLAMA, BU VERİLERİ SINIFLANDIRMA, TAHLİL ETME,YORUMLAMA VE RAPOR FAALİYETLERİNİN TÜMÜDÜR. PAZARLAMA ARAŞTIRMASI, ÇEŞİTLİ AŞAMALARDAN OLUŞAN SİSTEMATİK BİR SÜREÇTİR. BU SÜRECİN AŞAMALARI, ARAŞTIRMA SORUNUNUN BELİRLENMESİ, ARAŞTIRMA TASARIMININ UYGULANMASI VE SONUÇLARININ RAPORLANARAK SUNULMASIDIR.

42 PAZARLAMA ARAŞTIRMASININ AŞAMALARI:
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI SÜREÇ OLARAK AŞAĞIDAKİ AŞAMALARDAN OLUŞUR: PROBLEMİN TANIMLANMASI, DURUM ANALİZİ, ÖN ARAŞTIRMA, ARAŞTIRMANIN PLANLANMASI, VERİLERİN TOPLANMASI, VERİLERİN SINIFLANMASI VE TABLOLANMASI, VERİLERİN ANALİZİ VE YORUMU, ARAŞTIRMA RAPORUNUN HAZIRLANMASI.

43 ÖRNEK: BİR PAZARLAMA SÜRECİ İŞ AKIŞ ŞEMASI
Müşteri İsteklerinin Kaydı Siparişin Değerlendirilmesi Müşteriye Teklif Verilmesi Siparişin Teyidi ve Sözleşme Siparişin İlgili Birimlere İletilmesi Üretim ve Sevk Edilmesi Gerekiyorsa Hammadde Temini Müşteri Talebinde Numune Yaptırılması Kayıtlar Müşteri Geri Bildirimi