Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

1 DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL ESASLAR Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "1 DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL ESASLAR Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ."— Sunum transkripti:

1 1 DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL ESASLAR Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ

2 2 Giriş Dış Ticaret; İki veya daha fazla ülke arasında yapılan ticari bir alış veriş olup, bu işlem özellikle mal alanında gerçekleştirilmektedir. Ancak ülkeler arasında hizmet alım ve satımları (taşımacılık, sigortacılık vb) da olabilir. İki veya daha fazla ülke arasında yapılan ticari bir alış veriş olup, bu işlem özellikle mal alanında gerçekleştirilmektedir. Ancak ülkeler arasında hizmet alım ve satımları (taşımacılık, sigortacılık vb) da olabilir. Gerek mal gerekse hizmetlerin ülke sınırları dışına satılması (ihracat) veya diğer ülkelerden satın alınması (ithalat) dış ticaretin konusudur. Gerek mal gerekse hizmetlerin ülke sınırları dışına satılması (ihracat) veya diğer ülkelerden satın alınması (ithalat) dış ticaretin konusudur.

3 3 Dış Ticaretin Temel Nedenleri Ülkelerin kaynak donanımlarının farklılığı: Mukayeseli avantajlar Ülkelerin kaynak donanımlarının farklılığı: Mukayeseli avantajlar Ülkelerin bazı malların üretiminde uzmanlaşmaları: Kalite ve fiyat Ülkelerin bazı malların üretiminde uzmanlaşmaları: Kalite ve fiyat İç ve dış fiyatlar arasındaki farklılık: Ölçek ekonomileri İç ve dış fiyatlar arasındaki farklılık: Ölçek ekonomileri İhtiyaç fazlası ürünlerin değerlendirilmesi İhtiyaç fazlası ürünlerin değerlendirilmesi Yatırım mallarının temininde kolaylık Yatırım mallarının temininde kolaylık Sermaye birikiminin sağlanması Sermaye birikiminin sağlanması Farklılaştırılmış mallar ve talepler Farklılaştırılmış mallar ve talepler Yeni iş sahalarının açılması Yeni iş sahalarının açılması Teşvikler ve yardımlar Teşvikler ve yardımlar Diğer nedenler Diğer nedenler

4 4 İhracat Pazarlamasının Yurt içi Pazarlamadan Temel Farklılıkları İşletmelerin içinde bulundukları çevre değişkenleri, ulusal çevre faktörlerinden farklıdır İşletmelerin içinde bulundukları çevre değişkenleri, ulusal çevre faktörlerinden farklıdır İhracat pazarlamasında satışlar yurt dışına yapılır İhracat pazarlamasında satışlar yurt dışına yapılır Malların gümrük sınırlarının dışına sevk edilmesinde çeşitli ve farklı araçlar kullanılabilir Malların gümrük sınırlarının dışına sevk edilmesinde çeşitli ve farklı araçlar kullanılabilir Ulusal para biriminin dışında yabancı para birimlerinin kullanılması söz konusudur Ulusal para biriminin dışında yabancı para birimlerinin kullanılması söz konusudur Bankacılık sistemi ve kurumları etkin bir şekilde kullanılır Bankacılık sistemi ve kurumları etkin bir şekilde kullanılır Uluslar arası anlaşmalar ve kurallar öncelikle dikkate alınmalıdır Uluslar arası anlaşmalar ve kurallar öncelikle dikkate alınmalıdır İhracat pazarlamasında risk çeşidi ve derinliği fazladır İhracat pazarlamasında risk çeşidi ve derinliği fazladır Yapılan hataların telafisi zor ve hatta bazen imkansızdır Yapılan hataların telafisi zor ve hatta bazen imkansızdır Bürokratik işlemler ve sorumluluklar fazladır. Bürokratik işlemler ve sorumluluklar fazladır.

5 5 İhracata Hazır mısınız? Beklentilerinizi Göz önüne alınız. Şunlara sahip misiniz?: Açık ve gerçekleştirilebilir ihracat/ithalat hedefleri; Açık ve gerçekleştirilebilir ihracat/ithalat hedefleri; İhracatın/ithalatın neler gerektirdiğini gerçekçi bir şekilde düşünme; İhracatın/ithalatın neler gerektirdiğini gerçekçi bir şekilde düşünme; Yeni bir şekilde iş yapmaya açıklık; Yeni bir şekilde iş yapmaya açıklık; Uluslar arası pazarda başarılı olmak için neler gerektiğini anlama; Uluslar arası pazarda başarılı olmak için neler gerektiğini anlama;

6 6 İhracat Potansiyelinin Değerlendirilmesi Müşteri profili Müşteri profili –Kimler, ne kadar kullanır?, iklim ve çoğrafi faktörler ürün kullanımını nasıl etkilenir? Ürün modifikasyonu Ürün modifikasyonu –Modifikasyon gerekli mi?, raf ömrü?, özel paketleme, özel dokümantasyon gerekli mi? teknik ve yasal gerekliliklere yeterli mi? Lojistik ve Ulaştırma Lojistik ve Ulaştırma –Pazara nasıl kolay ulaştırılır?, Ulaştırma maliyetleri fiyatlandırmayı ne derece etkilemekte? Yerel temsilcilik Yerel temsilcilik –Profesyonel teknik beceri var mı?, satış sonrası hizmetler nasıl verilmeli?, yeterli kaynak var mı? Kapasite Kapasite –Hem yerel, hem yabancı pazara yeterli mi kapasite var mı? Yerel veya yabancı pazarda talep artışı olursa nasıl davranılacak?

7 7 Küresel Pazarlamada Temel Kararlar Küresel pazarlama çevresinin incelenmesi Uluslararası pazarlara girip girmeme kararı Hangi pazarlara girileceğinin belirlenmesi Bu pazarlara nasıl girileceğinin belirlenmesi Küresel pazarlama programının tasarlanması Küresel pazarlama organizasyonunun tasarlanması

8 8 Küresel Pazarlamanın Çevresi Uluslararası Ticaret Sistemi örn. Tarifeler, Kotalar, Ambargo, Kur kontrolü ve diğer Ticaret Bariyerleri Uluslararası Ticaret Sistemi örn. Tarifeler, Kotalar, Ambargo, Kur kontrolü ve diğer Ticaret Bariyerleri Dünya Ticaret Örgütü ve GATT Tarifeleri ve diğer engelleri azaltarak uluslararası ticaretin gelişmesini sağlamaya çalışan yapılar Dünya Ticaret Örgütü ve GATT Tarifeleri ve diğer engelleri azaltarak uluslararası ticaretin gelişmesini sağlamaya çalışan yapılar Serbest Ticaret Bölgeleri

9 9 Ekonomik Çevre Sanayileşme Biçimleri Gelişmemiş Ekonomiler Hammadde İhracatçısı Ekonomiler Gelişmekte olan Ekonomiler Gelişmiş Ekonomiler

10 10 Siyasi-Hukuki Çevre Uluslararası ticarete karşı olan tutum Bürokrasi Siyasi İstikrar Parasal Düzenlemeler

11 11 Kültürel Çevre Tüketiciler ürünler hakkında ne düşünüyor ve bunları nasıl kullanıyorlar? Gelenekler, Tercihler ve davranış biçimleri İş normları ve davranış şekilleri Pazarlama planı hazırlanmadan önce bu faktörler ciddi bir şekilde incelenmelidir.

12 12 Küresel Pazarlara Girip Girmemek Küresel bir pazara girerken göz önünde bulundurulması gerekenler Küresel bir pazara girerken göz önünde bulundurulması gerekenler –Yerel pazardaki payınızı rakiplere kaptırma ihtimali nedir? –Küresel pazarın sunduğu büyüme fırsatları nelerdir? –Yerel pazar küçülüyor mu? –Bir pazara bağımlılık azalacak mı? –Müşteriler küresel pazarlara mı kayıyor?

13 13 Küresel Pazarlara Girip Girmemek Şirketin Pazarlama Hedeflerinin Belirlenmesi Yurtdışında ne kadarlık bir satış hedefleniyor ? Şirket kaç farklı ülkenin pazarına girecek ? Hangi ülkelerin pazarlarına girilmeli ? Pazar büyüklüğü ve gelişimi, İş yapma maliyeti, Rekabet avantajı ve Risk düzeyine göre sırala

14 14 Girilecek Ülkelerin Seçimi Bölge/ülkenin ticari çekiciliği Bölge/ülkenin ticari çekiciliği Bölge/ülkenin stratejik konumu ve önemi Bölge/ülkenin stratejik konumu ve önemi Bölge/ülkedeki diğer firmalarla sinerji fırsatları Bölge/ülkedeki diğer firmalarla sinerji fırsatları

15 15 1.Ticari Çekicilik Pazar potansiyeli Pazar potansiyeli Ulaşabilirlik Ulaşabilirlik Müşteri tepkileri Müşteri tepkileri Rekabet durumu Rekabet durumu Siyasi riskler Siyasi riskler

16 16 2. Stratejik Yer ve Önem Küresel rakiplerin evi konumunda olması Küresel rakiplerin evi konumunda olması Teknolojideki gelişmelerin evi konumunda olması Teknolojideki gelişmelerin evi konumunda olması Müşteri taleplerinin evi durumunda olması Müşteri taleplerinin evi durumunda olması

17 17 3. Diğer Firmalarla Sinerji Faaliyetlerin diğer firmalarla paylaşımı Faaliyetlerin diğer firmalarla paylaşımı Hammadde ve üretim kapasitesinin kullanımı Hammadde ve üretim kapasitesinin kullanımı Diğer pazarlara yakınlık Diğer pazarlara yakınlık

18 18 Küresel/Uluslar arası Pazarlara Giriş Şekli İhracat Doğrudan Dolaylı İhracat Doğrudan Dolaylı Joint Venture Lisanslama Franchising Yönetim Sözleşmesi Ortak Sahiplik Joint Venture Lisanslama Franchising Yönetim Sözleşmesi Ortak Sahiplik Doğrudan Yatırım Montaj Tesisleri Üretim Tesisleri Doğrudan Yatırım Montaj Tesisleri Üretim Tesisleri

19 19 Pazara Giriş Şeklini Etkileyen Unsurlar Firmanın Amaç ve Hedefleri Firmanın Amaç ve Hedefleri Yönetimin Odaklandığı Konular Yönetimin Odaklandığı Konular Kaynaklar Kaynaklar Ürün Karakteristiği Ürün Karakteristiği Pazar Potansiyeli Pazar Potansiyeli Rekabet Çevresi Rekabet Çevresi Girilecek Ülkedeki Siyasi, Ekonomik ve Yasal çevre Girilecek Ülkedeki Siyasi, Ekonomik ve Yasal çevre

20 20 İhracat Planının Unsurları İhracat planı uluslar arası pazarlara odaklanan tıpki bir işletme planıdır. Hedef pazarları, ihracat hedeflerini, gerekli kaynakları ve öngörülen sonuçları belirler. İhracat planı şunları içermelidir: İhracat planı uluslar arası pazarlara odaklanan tıpki bir işletme planıdır. Hedef pazarları, ihracat hedeflerini, gerekli kaynakları ve öngörülen sonuçları belirler. İhracat planı şunları içermelidir: 1. Giriş 2. Örgütsel konular 3. Ürünler ve hizmetlerin analizi 4. Pazarları inceleme ve değerlendirme 5. Pazara giriş stratejileri 6. Yasal ve lojistik konular 7. Risk faktörleri 8. Uygulama planı 9. Finansal plan

21 21 İhracat Pazarları Pazar Fırsatlarının Belirlenmesi ve Ölçülmesi: 1.Ön Değerlendirme 2.Pazar Potansiyelinin Tahminlenmesi 3.Pazarın Bölümlendirilmesi İhracat Pazarlama Stratejilerinin Geliştirilmesi: 1.İhracat Hedeflerinin Belirlenmesi 2.Pazarlama Karmasının Planlanması İhracat Stratejisinin Faaliyete Geçirilmesi: 1. Satış tahmini Satış bütçesi 2.Satış kotaları 3.Üretim planları 5.Envanter kontrolü 6.İşgücü gereksinimleri 7.Tutundurma bütçeleri 8.Finansal bütçe 9.Kar bütçesi Hedef İhracat Pazarı Geri bildirim İhracat Pazarlama Planlama Süreci

22 22 1. Hedef Pazarın Tanımlanması İhracat planından sonra, Pazar araştırması uluslararası başarıda en önemli destekleyici unsurdur. İhracat planından sonra, Pazar araştırması uluslararası başarıda en önemli destekleyici unsurdur. Dünyada yaklaşık 190 ülke bulunmakta, ürününe ihtiyaç duyan doğru olan(lar)ı ele al. Dünyada yaklaşık 190 ülke bulunmakta, ürününe ihtiyaç duyan doğru olan(lar)ı ele al.

23 23 Uluslararası Pazar Araştırmasının 3 Temel Adımı –Pazar potansiyelini gözden geçir –Hedef pazarları belirle –Sonuçları değerlendir ve ders çıkar

24 24 1. Pazar Potansiyelini Gözden Geçir Sektörünüzle ilgili çeşitli ülkelere ürün ve hizmet ihracatını gösteren sektörünüzle ilgili istatistik topla Sektörünüzle ilgili çeşitli ülkelere ürün ve hizmet ihracatını gösteren sektörünüzle ilgili istatistik topla Ürün veya hizmetiniz için 10 büyük ve gelişen pazar belirle. Ürün veya hizmetiniz için 10 büyük ve gelişen pazar belirle. Sizin için fırsatlar olan daha küçük yeni gelişen pazarları seç. Eğer Pazar yeni açılıyprsa oturmuş pazarlardaki kadar çok rakibiniz olmayabilir. Sizin için fırsatlar olan daha küçük yeni gelişen pazarları seç. Eğer Pazar yeni açılıyprsa oturmuş pazarlardaki kadar çok rakibiniz olmayabilir. Çalışmanızı ilerletmek için 3 ila 5 umut vaat eden pazarı hedefle Çalışmanızı ilerletmek için 3 ila 5 umut vaat eden pazarı hedefle

25 25 2. Hedef Pazarlara Ulaşma/Girme Ürününüz için talebi etkileyebilecek trendleri incele. Sizinki gibi olan ürünlerin toplam tüketimi hesapla ve ithal edilen miktarı sapta. Ürününüz için talebi etkileyebilecek trendleri incele. Sizinki gibi olan ürünlerin toplam tüketimi hesapla ve ithal edilen miktarı sapta. Hem yerel ve hem de yerel olmayan rekabeti araştır. Pazarınızdaki her bir rakibin pazar payına bak Hem yerel ve hem de yerel olmayan rekabeti araştır. Pazarınızdaki her bir rakibin pazar payına bak Her bir pazarda ürününüzün pazarlanması ve kullanımını nelerin etkilediğini belirle, örneğin dağıtım kanalı, kültürel farklılık ve iş pratikler gibi. Her bir pazarda ürününüzün pazarlanması ve kullanımını nelerin etkilediğini belirle, örneğin dağıtım kanalı, kültürel farklılık ve iş pratikler gibi. Ülkeye ürününüzün ithalatının yapılması için ticari engelleri (gümrük veya gümrük dışı) belirle Ülkeye ürününüzün ithalatının yapılması için ticari engelleri (gümrük veya gümrük dışı) belirle Ürününün ihracatını destekleyen devlet teşviklerini araştır. Ürününün ihracatını destekleyen devlet teşviklerini araştır.

26 26 3. Sonuçların Değerlendirilmesi Verileri analiz ettikten sonra ihracat çabalarınızı birkaç ülkeyle sınırlandırma kararı verebilirsiniz. Genellikle ihracata yeni başlayan firmalar için bir veya iki ülke yeterli olmaktadır. Verileri analiz ettikten sonra ihracat çabalarınızı birkaç ülkeyle sınırlandırma kararı verebilirsiniz. Genellikle ihracata yeni başlayan firmalar için bir veya iki ülke yeterli olmaktadır. Elinizde bu verilerle ihracat planınızı geliştirmeye başlayabilirsiniz. Elinizde bu verilerle ihracat planınızı geliştirmeye başlayabilirsiniz.

27 27 Pazar Türlerinin ve Profilinin Kavranması 1 Tür: Hızlı gelişen, rekabetçi ekonomiler (Amerika, Batı Avrupa) 2. Tür:İlişki bazlı, nispeten akıcı ekonomiler (Ortadoğudaki bazı ülkeler, Güney Amerika) 3 Tür: Uluslar arası finansman Kuruluşu destekli ekonomiler (Afrika)

28 28 Politik Durum Politik Durum Devlet Devlet Kurumlar, kim neden sorumlu Kurumlar, kim neden sorumlu Temel politik tema Temel politik tema Anlaşmalar dahil Türkiye ile ilişkiler Anlaşmalar dahil Türkiye ile ilişkiler Potansiyel Pazarların Profili (1)

29 29 Potansiyel Pazarların Profili (2) Ekonomik durum Ekonomik durum Yerel ekonomi Yerel ekonomi Ekonomik trendler Ekonomik trendler Genel ithalat ve ihracat Genel ithalat ve ihracat Ekonomik göstergeler Ekonomik göstergeler

30 30 Potansiyel Pazarların Profili (3) İş Enformasyonu İş Enformasyonu Döviz kuru Döviz kuru Dil Dil İş pratikleri ve düzenlemeler İş pratikleri ve düzenlemeler Yasal farklılıklar Yasal farklılıklar Devletin satı alma ve tedarik uygulamaları Devletin satı alma ve tedarik uygulamaları İş ilişkileri İş ilişkileri Çalışma saatleri Çalışma saatleri

31 31 Potansiyel Pazarların Profili (4) Ortaklık Seçenekleri Ortaklık Seçenekleri Hedef pazarda iş yapan Türk firmaları Hedef pazarda iş yapan Türk firmaları Hedef pazardan Türkiye ile iş yapan ana firmalar Hedef pazardan Türkiye ile iş yapan ana firmalar Yerel ortaklıklar için seçenekler Yerel ortaklıklar için seçenekler

32 32 Pazar giriş stratejileri için destek Pazar giriş stratejileri için destek Sanayi birlikleri Sanayi birlikleri Hedef pazarda ticari aktiviteler Hedef pazarda ticari aktiviteler Diğer ağ kurma seçenekleri Diğer ağ kurma seçenekleri Ticari medya Ticari medya Araştırma olanakları Araştırma olanakları Pazar araştırma kaynakları Pazar araştırma kaynakları Potansiyel Pazarların Profili (5)

33 33 Potansiyel Pazarların Profili (6) Kültürel Unsurlar Kültürel Unsurlar İlişki şekli İlişki şekli Yapılması ve yapılmaması gerekenler Yapılması ve yapılmaması gerekenler Kültürel farklılıklar Kültürel farklılıklar Türklere karşı tutum Türklere karşı tutum Diğer kültürel unsurlar Diğer kültürel unsurlar

34 34 Seyahat Seyahat Vize ve diğer gereksinimler Vize ve diğer gereksinimler Çalışma izni Çalışma izni İş destek hizmetleri İş destek hizmetleri Telekomunikasyon standartları Telekomunikasyon standartları Teknik durumlar (elektrik voltajı) Teknik durumlar (elektrik voltajı) Tatil günleri Tatil günleri Potansiyel Pazarların Profili (6)

35 35 Küresel Ürün Stratejisi Standardizasyon: Farklı ülkeler için aynı ürünü geliştirme Standardizasyon: Farklı ülkeler için aynı ürünü geliştirme –Rasyonel: Tüketiciler bazı temel düşünce, inanç ve tüketim alışkanlıklarını paylaşırlar. –Avantajları: Ölçek ekonomileri, fiyat rekabeti, standard imaj Adaptasyon: Pazarın karakteristiğine uygun düşecek şekilde üründe değişikliklere gidilmesi Adaptasyon: Pazarın karakteristiğine uygun düşecek şekilde üründe değişikliklere gidilmesi –Rasyonel: Tüketiciler birbirlerine benzemezler. –Avantajları: Tüketici ve ürün arasında daha iyi bir uyum, yayılmanın sağlanması

36 36 Ürün ve Tutundurma Metodları 1. Doğrudan Genişleme 2. İletişim Adaptasyonu 3. Ürün Adaptasyonu 4. Çiftli Adaptasyon Ürünü değiştirme Ürünü adapte et Ürün Tutundurmayı değiştirme Tutundurmayı adapte et Tutundurma 5. Yeni Ürün Yeni ürün geliştir

37 37 Zorunlu Adaptasyonlar Yasal zorunluluklar Yasal zorunluluklar Teknolojik gerekler (örn. Voltaj, altyapı) Teknolojik gerekler (örn. Voltaj, altyapı) Kültürel gereklilikler Kültürel gereklilikler Ölçüm standartları: uzunluk, ağırlık, miktar Ölçüm standartları: uzunluk, ağırlık, miktar

38 38 Tutundurma –Reklam – hedef pazara geniş sirkülasyon olanağı olan medya seçimi –Tutundurma materyalleri-yeniden tasarım ve paketleme, broşür, iş kartı, referanslar, video ve cd, numune vb. –Direkt posta ve tanıtım yazıları –İnternet –Ticari sergi ve fuarlar –Kişisel ziyaret –Diğer

39 39 Fiyatlandırma Yerel ve Uluslararası Finasal Çevre Rekabet Çevresi Marka İmajı Müşteri Fiyat Esnekliği Fiyatlama

40 40 Fiyatlama Kararını Etkileyen Makro ve Mikro Unsurlar Döviz kurundaki hareketler Döviz kurundaki hareketler Enflasyon baskısı Enflasyon baskısı Hükümet müdahelesi Hükümet müdahelesi Rakiplerin stratejileri Rakiplerin stratejileri Müşteri Tepkileri Müşteri Tepkileri

41 41 Fiyatlandırma Yaklaşımları Maliyet Odaklı Fiyatlama Maliyet Odaklı Fiyatlama Standart Fiyatlama Standart Fiyatlama Hedef Getiri / Oran Odaklı Fiyatlama Hedef Getiri / Oran Odaklı Fiyatlama Pazar Odaklı Fiyatlama Pazar Odaklı Fiyatlama

42 42 Fiyatlamada Stratejik Konular Fiyat Artışları (Uluslararası nakliye nedeniyle) Fiyat Artışları (Uluslararası nakliye nedeniyle) –Parçaları taşı, yerel olarak birleştir –Küçül –Dağıtım kanallarını kısalt –Toplam üretkenliği arttır Gri Pazarlama (Paralel İthalat): Malın ucuza satıldığı ülkeden alınıp pahalıya satıldığı ülkede piyasaya verilmesi Gri Pazarlama (Paralel İthalat): Malın ucuza satıldığı ülkeden alınıp pahalıya satıldığı ülkede piyasaya verilmesi –Fiyat aralığını daralt –Ürünü farklılaştır Damping (Normal değerin altına satma) Damping (Normal değerin altına satma) –Dönemsel olarak eldeki fazla maldan kurtulmak amacıyla –Rakiplerin gücünü kırmak ve pazar payını artırmak amacıyla

43 43 Fiyatlandırmada Kontrol Listesi (1) Pazarlama ve Tutundurma Pazarlama ve Tutundurma –Acente ve distribütör ücretleri –Reklam, medya ilişkileri –Seyahat –İletişim –Tutundurma Materyalleri (broşürler, kartvizitler) –Ticari fuarlar ve sergiler Üretim Üretim –Üretimin birim maliyeti –Ürünün modifikasyon maliyeti Ürünün Hazırlanması Ürünün Hazırlanması –Etiketleme –Paketleme –Ambalajlama –Markalama

44 44 Fiyatlandırmada Kontrol Listesi (2) Dokümantasyon Dokümantasyon –denetleme –sertifikasyon –Doküman hazırlama –Yük sigortası –Nakliye komisyoncusu ücreti Ulaştırma Ulaştırma –Yük elleçleme masrafları –Taşıma –Depolama –Sigorta Gümrük Gümrük –Gümrük vergileri –Gümrük komisyoncusu Finansman Finansman –Finansman maliyeti –Faiz –Döviz kuru dalgalanmaları –İhracat kredi sigortası

45 45 Pazara Giriş Kararı ve Dağıtım: 3 Temel Soru: 1. Pazara giriş için ne kadar kaynak ve yatırım gereklidir? 2. Yabancı pazarda faaliyetlerin ne kadar kontrolü istenmektedir? 3. Spesifik bir pazara giriş şekliyle üretici ne kadar pazar bilgisi kazanacaktır?

46 46 Hedef Pazara Giriş ve Dağıtım Hangi giriş yöntemleri ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde karşılamaktadır: Gözönüne alınması gereken faktörler: Hangi giriş yöntemleri ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde karşılamaktadır: Gözönüne alınması gereken faktörler: –Hedef pazarda işler nasıl yürütülmektedir –Şirketinizin ihracatta güçlüi ve zayıf yönleri nelerdir –Şirketinizin finansal gücünüz nedir –Hangi ürün veya hizmetleri ihraç etmeyi planlamaktasınız –Müşteriler ne kadar hizmet ve satış sonrası hizmet beklemektedir –Hedef pazarınızda hangi ticari anlaşmalar ve engeller uygulanmaktadır

47 47 Pazara Giriş Yöntemleri –Doğrudan ihracat, –Dolaylı ihracat –Ortaklıklar ve ittifaklar

48 48 Küresel Pazarlamada Dağıtım Küresel Değer Zinciri Küresel Değer Zinciri Tedarikçi Üretici Müşteri

49 49 Aracılar Acente ve komisyoncular Acente ve komisyoncular Temsilciler Temsilciler Distribütörler Distribütörler Ticari birlikler Ticari birlikler Dİğer Dİğer

50 50 Aracıları Değerlendirirken Satış gücü büyüklüğü Satış gücü büyüklüğü Satış kayıtları Satış kayıtları Bölge analizi Bölge analizi Ürün ve hizmet karması Ürün ve hizmet karması Olanaklar ve ekipmanlar Olanaklar ve ekipmanlar Pazarlama politikaları Pazarlama politikaları Müşteri profili Müşteri profili Temsil edilen müvekkiller Temsil edilen müvekkiller Tutundurma desteği Tutundurma desteği

51 51 Malların Taşınması/Dağıtımı ve Teslimatı Ulaştırma modları: Karayolu Karayolu Havayolu Havayolu Demiryolu Demiryolu Denizyolu Denizyolu Çok modlu taşıma Çok modlu taşıma Lojistik ve taşıma aracıları Gümrük komisyoncuları Gümrük komisyoncuları Forwarderler Forwarderler Gemi acenteleri ve brokerler Gemi acenteleri ve brokerler

52 52 Dış Ticarette Rizikolar Ticari Rizikolar Ticari Rizikolar Ekonomik ve Politik Rizikolar Ekonomik ve Politik Rizikolar Kültürel Farklılıklar Kültürel Farklılıklar Yoğun Bürokrasi Yoğun Bürokrasi Yoğun Rekabet Yoğun Rekabet

53 53 Ticari Rizikolar Alıcının malı almaktan vazgeçmesi Alıcının malı almaktan vazgeçmesi Alıcı siparişi vermiş, satın almak istemekte ancak mal bedelini ödeyememekte Alıcı siparişi vermiş, satın almak istemekte ancak mal bedelini ödeyememekte Satıcı belirlenen süre zarfında malı alıcıya teslim edememekte Satıcı belirlenen süre zarfında malı alıcıya teslim edememekte Mal zamanında taşıyıcıya teslim edilmesine rağmen taşıma süresinin beklenenden uzun olmakta veya malın hasar görmesi Mal zamanında taşıyıcıya teslim edilmesine rağmen taşıma süresinin beklenenden uzun olmakta veya malın hasar görmesi Mevzuat farklılıklar, kambiyo sistemlerindeki değişiklik, lisan zorluğu vb zorunlar Mevzuat farklılıklar, kambiyo sistemlerindeki değişiklik, lisan zorluğu vb zorunlar Maliyet Artışları söz konusu olabilir Maliyet Artışları söz konusu olabilir Kazancın uzun zaman alması söz konusu olabilir Kazancın uzun zaman alması söz konusu olabilir

54 54 Ekonomik ve Politik Rizikolar Ekonomik risk:ülkelerin dış ödeme taahhütlerini yerine getirebilmek için gerekli döviz sağlayamaması durumunda Ekonomik risk:ülkelerin dış ödeme taahhütlerini yerine getirebilmek için gerekli döviz sağlayamaması durumunda Politik risk:ülkelerin taahhütlerini karşılamada gösterdiği kararlılık derecesi Politik risk:ülkelerin taahhütlerini karşılamada gösterdiği kararlılık derecesi Alıcı ülkede ihtilal, isyan, savaş, iç savaş, ayaklanma nedeniyle ithalatın kapanması Alıcı ülkede ihtilal, isyan, savaş, iç savaş, ayaklanma nedeniyle ithalatın kapanması Döviz darboğazı nedeniyle transfer gecikmeli yapılabilmekte veya beklemeye alınmakta, satıcı finans güçlüğü yaşamakta Döviz darboğazı nedeniyle transfer gecikmeli yapılabilmekte veya beklemeye alınmakta, satıcı finans güçlüğü yaşamakta Alıcının ülkesinin sözleşme konusu mala ilişkin ithal yasağı getirmesi, veya alıcının ülkesinin satıcının ülkesinden yapılacak her türlü ithalata kısıtlama veya yasaklama getirmesi veya alıcı firmanın ithal izninin resmi makamlarca iptal edilmesi Alıcının ülkesinin sözleşme konusu mala ilişkin ithal yasağı getirmesi, veya alıcının ülkesinin satıcının ülkesinden yapılacak her türlü ithalata kısıtlama veya yasaklama getirmesi veya alıcı firmanın ithal izninin resmi makamlarca iptal edilmesi

55 55 Rizikoların Giderilmesine Yönelik Öneriler Alıcı firma hakkında istihbarat (bankalar, meslek kuruluşları, ticari ateşelikler vb) Alıcı firma hakkında istihbarat (bankalar, meslek kuruluşları, ticari ateşelikler vb) Satıcının kendisine asgari yükümlülük getiren bazı teslim şekilleri (EXW, FAS) aracılığı ile önemli rizikolardan kaçınması Satıcının kendisine asgari yükümlülük getiren bazı teslim şekilleri (EXW, FAS) aracılığı ile önemli rizikolardan kaçınması Hasar ve kayıplar için sigorta yaptırılması Hasar ve kayıplar için sigorta yaptırılması Döviz kurlarının sürekli değişmesi karşısında “forward” işlem Döviz kurlarının sürekli değişmesi karşısında “forward” işlem Türk eximbank sigorta teminatı Türk eximbank sigorta teminatı Akreditif gibi güvenilir ödeme yöntemi ile çalışılması Akreditif gibi güvenilir ödeme yöntemi ile çalışılması Yazılı alım satım sözleşmesinin yapılması Yazılı alım satım sözleşmesinin yapılması

56 56 Dış Ticarette Kurumsal Çevre Dış Ticaret Müsteşarlığı Dış Ticaret Müsteşarlığı Hazine Müsteşarlığı Hazine Müsteşarlığı Gümrük Müsteşarlığı Gümrük Müsteşarlığı İhracatçı Birlikleri İhracatçı Birlikleri İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi (İGEME) İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi (İGEME) TC. Merkez Bankası TC. Merkez Bankası Türk Eximbank Türk Eximbank Türk Standartlar› Enstitüsü (TSE) Türk Standartlar› Enstitüsü (TSE) Lojistik ve Nakliye Şirketleri Lojistik ve Nakliye Şirketleri Ticaret ve Sanayi Odaları Ticaret ve Sanayi Odaları Faktöring İşlemi Yapan Şirketler Faktöring İşlemi Yapan Şirketler Uluslararası Gözetim Şirketleri Uluslararası Gözetim Şirketleri Yurt İçi Bankalar-Finans Kurumları Yurt İçi Bankalar-Finans Kurumları Muhabir Bankalar Muhabir Bankalar Türkiye’nin Yurt Dışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri Türkiye’nin Yurt Dışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri Gümrük Müşavirleri Gümrük Müşavirleri Ticaret ve Sanayi Odaları ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları ve Ticaret Borsaları Birliği (TOBB) Ticaret ve Sanayi Odaları ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları ve Ticaret Borsaları Birliği (TOBB) Diğer ilgili kuruluşlar Diğer ilgili kuruluşlar

57 57 Dış Ticaret Müsteşarlığı Dış ticaret politikalarının tespitine yardımcı olmak, Dış ticaret politikalarının tespitine yardımcı olmak, Tespit olunan bu politikalar çerçevesinde ihracat, ihracat teşvik, ithalat, yurtdışı müteahhitlik hizmetleri ve ikili ve çok taraflı ticari ve ekonomik ilişkileri düzenlemek, uygulamak, uygulamaları izlemek ve geliştirmek. Tespit olunan bu politikalar çerçevesinde ihracat, ihracat teşvik, ithalat, yurtdışı müteahhitlik hizmetleri ve ikili ve çok taraflı ticari ve ekonomik ilişkileri düzenlemek, uygulamak, uygulamaları izlemek ve geliştirmek. Birçok ihracat teşvikinde uygulamacı kuruluş, Dış Ticaret Müsteşarlığıdır. Bu teşvikler arasında; Birçok ihracat teşvikinde uygulamacı kuruluş, Dış Ticaret Müsteşarlığıdır. Bu teşvikler arasında; –Türk ürünlerinin yurtdışında markalaşması tanıtım ve tutundurması ile Türk malı imajının yerleştirilmesine yönelik faaliyetlerinin desteklenmesi, –Yurt dışında ofis, mağaza açma, işletme ve marka tanıtım faaliyetlerinin desteklenmesi, –İstihdam yardımı (ihracat Genel Müdürlüğü aracılığı ile uygulanır), –Pazar araştırması desteği, –Çevre maliyetlerinin desteklenmesi (ihracat Genel Müdürlüğü aracılığı ile uygulanır.) sayılabilir. Ayrıca tüm devlet yardımlarının uygulanmasında nihai onay mercii DTM’dır

58 58 Hazine Müsteşarlığı Ekonomi politikalarının tespitine yardımcı olmak ve Ekonomi politikalarının tespitine yardımcı olmak ve Bu politikalar çerçevesinde hazine işlemleri, kamu finansmanı, kamu iktisadi teşebbüsleri ve devlet iştirakleri, Bu politikalar çerçevesinde hazine işlemleri, kamu finansmanı, kamu iktisadi teşebbüsleri ve devlet iştirakleri, İkili ve çok taraflı dış ekonomik ilişkiler, uluslararası ve bölgesel ekonomik ve mali kuruluşlarla ilişkiler, İkili ve çok taraflı dış ekonomik ilişkiler, uluslararası ve bölgesel ekonomik ve mali kuruluşlarla ilişkiler, Yabancı ülke ve kuruluşlardan borç ve hibe alınması ve verilmesi, Yabancı ülke ve kuruluşlardan borç ve hibe alınması ve verilmesi, Ülkenin finansman politikaları çerçevesinde sermaye akımlarına ilişkin düzenleme ve işlemlerin yapılması, bankacılık ve sermaye piyasası, yurt dışı müteahhitlik hizmetleri, sigorta sektörü ve kambiyo rejimine ilişlkin faaliyetler ile yatırım ve yatırım teşvik faaliyetlerini düzenlemek, uygulamak, uygulamanın izlenmesi ve geliştirilmesine ilişkin esaslar tespit etmek, Ülkenin finansman politikaları çerçevesinde sermaye akımlarına ilişkin düzenleme ve işlemlerin yapılması, bankacılık ve sermaye piyasası, yurt dışı müteahhitlik hizmetleri, sigorta sektörü ve kambiyo rejimine ilişlkin faaliyetler ile yatırım ve yatırım teşvik faaliyetlerini düzenlemek, uygulamak, uygulamanın izlenmesi ve geliştirilmesine ilişkin esaslar tespit etmek, Ülkemiz dış ekonomik ilişkilerinin parasal yönlerini düzenleyen genel çerçeveyi oluşturan kambiyo mevzuatıHazine Müsteflarlığınca düzenlenmektedir. Bu kapsam altında mal ve hizmet ithal ve ihracı sonucu tahsil edilen veya ödenen bedellerin yurda getirilmesi ve yurt dışına çıkarılması sırasında uyulacak kurallar ve düzenlemeler yeralmaktadır. Ülkemiz dış ekonomik ilişkilerinin parasal yönlerini düzenleyen genel çerçeveyi oluşturan kambiyo mevzuatıHazine Müsteflarlığınca düzenlenmektedir. Bu kapsam altında mal ve hizmet ithal ve ihracı sonucu tahsil edilen veya ödenen bedellerin yurda getirilmesi ve yurt dışına çıkarılması sırasında uyulacak kurallar ve düzenlemeler yeralmaktadır.

59 59 Gümrük Müsteşarlığı Gümrük Politikasının hazırlanmasına yardımcı olmak, gümrük politikasını uygulamak, Gümrük Politikasının hazırlanmasına yardımcı olmak, gümrük politikasını uygulamak, Gümrük Kanunu ve gümrüklerle ilgili diğer mevzuat ile uluslararası sözleşmeler hükümlerinin uygulanmasını sağlamak, Gümrük Kanunu ve gümrüklerle ilgili diğer mevzuat ile uluslararası sözleşmeler hükümlerinin uygulanmasını sağlamak, Gümrük tarife oranlarının tesbitine yardımcı olmak, gümrük vergileri ile gümrüklerce alınan diğer gelirler ve fonların tarihinde tahakkuk ve tahsilini sağlamak ve kontrol etmek, Gümrük tarife oranlarının tesbitine yardımcı olmak, gümrük vergileri ile gümrüklerce alınan diğer gelirler ve fonların tarihinde tahakkuk ve tahsilini sağlamak ve kontrol etmek, Gümrük kontrolüne tabi kişi, eşya ve araçların muayene ve kontrolünü yapmak, Gümrük kontrolüne tabi kişi, eşya ve araçların muayene ve kontrolünü yapmak, Gümrüklerle ilgili istatistiki bilgileri toplamak ve değerlendirmek, Gümrüklerle ilgili istatistiki bilgileri toplamak ve değerlendirmek, Gümrük denetimine tabi eşya ve araçların muhafazasını sağlamak, gümrükte giriş ve çıkış işlemlerine tabi eşyanın, saptanması olan norm ve standartlara uygunluğunu denetlemek, Gümrük denetimine tabi eşya ve araçların muhafazasını sağlamak, gümrükte giriş ve çıkış işlemlerine tabi eşyanın, saptanması olan norm ve standartlara uygunluğunu denetlemek, Kara hudutlarındaki gümrük kapılarında, gümrük teşkilatı bulunan hava ve deniz limanlarında ve serbest bölge ve çeşitli antrepo ve iç gümrük sahalarında ve gümrük bölgelerinde gümrük muhafaza görevleri ile kaçakçılığın men, takip ve tahkik görevlerini yerine getirmek, Kara hudutlarındaki gümrük kapılarında, gümrük teşkilatı bulunan hava ve deniz limanlarında ve serbest bölge ve çeşitli antrepo ve iç gümrük sahalarında ve gümrük bölgelerinde gümrük muhafaza görevleri ile kaçakçılığın men, takip ve tahkik görevlerini yerine getirmek, Diğer yer ve sahalarda da gerektiğinde ilgili kuruluşlarla işbirliği yaparak kaçakçılığın men, takip ve tahkik görevlerini yapmak, Diğer yer ve sahalarda da gerektiğinde ilgili kuruluşlarla işbirliği yaparak kaçakçılığın men, takip ve tahkik görevlerini yapmak, Milletlerarası kuruluşların Müsteşarlık hizmetlerine ilişkin çalışmalarını takip etmek, bu konularda görüş oluşturmak, yurtdışı ve yurtiçi faaliyetleri yürütmek, Milletlerarası kuruluşların Müsteşarlık hizmetlerine ilişkin çalışmalarını takip etmek, bu konularda görüş oluşturmak, yurtdışı ve yurtiçi faaliyetleri yürütmek, Burada sayılan görevleri yerine getirecek meslek memurlarını yetiştirmek ve bu konudaki Burada sayılan görevleri yerine getirecek meslek memurlarını yetiştirmek ve bu konudaki düzenlemeleri yapmak, düzenlemeleri yapmak, Yukarıdaki görevlerin uygulanmasını takip etmek, değerlendirmek, incelemek ve denetlemek. Yukarıdaki görevlerin uygulanmasını takip etmek, değerlendirmek, incelemek ve denetlemek.

60 60 İhracatçı Birlikleri Sanayinin ihtiyacı olan ithal mallarının süreklilik içerisinde dünya fiyatları ve kalitesinde temin edilmesine yönelik bilgi toplamak, piyasa araştırması yapmak, bunları değerlendirmek,ilgililere rapor etmek, Sanayinin ihtiyacı olan ithal mallarının süreklilik içerisinde dünya fiyatları ve kalitesinde temin edilmesine yönelik bilgi toplamak, piyasa araştırması yapmak, bunları değerlendirmek,ilgililere rapor etmek, Yurt içinde hizmet birimleri kurmak, uluslararası kuruluşlar ve dünya ticaretindeki gelişmeler hakkında üyelerini bilgilendirmek, Yurt içinde hizmet birimleri kurmak, uluslararası kuruluşlar ve dünya ticaretindeki gelişmeler hakkında üyelerini bilgilendirmek, Üyeleri için hizmet birimleri oluşturmak ve Birlik faaliyet alanına giren konularda araştırmalar yapmak veya yaptırmak, Üyeleri için hizmet birimleri oluşturmak ve Birlik faaliyet alanına giren konularda araştırmalar yapmak veya yaptırmak, Çevre, tüketici hakları ve taşımacılık gibi konularda çalışmalar yapmak, Çevre, tüketici hakları ve taşımacılık gibi konularda çalışmalar yapmak, İlgili kuruluşlar nezdinde üyelerini temsil etmek ve temaslarda bulunmak, İlgili kuruluşlar nezdinde üyelerini temsil etmek ve temaslarda bulunmak, İthalatçılara bilgi yardım hattı oluşturmak ve bu çerçevede dış ticaret mevzuatına ilişkin konularda üyelerine bilgi vermek ve diğer muhtemel gelişmelerden üyelerini haberdar etmek, İthalatçılara bilgi yardım hattı oluşturmak ve bu çerçevede dış ticaret mevzuatına ilişkin konularda üyelerine bilgi vermek ve diğer muhtemel gelişmelerden üyelerini haberdar etmek, Küçük ve orta boy işletmelere mevzuat ve bilgi deste¤i vermek, Küçük ve orta boy işletmelere mevzuat ve bilgi deste¤i vermek, Yurtiçi ve uluslararası toplantı, seminer ve fuar düzenlemek, Yurtiçi ve uluslararası toplantı, seminer ve fuar düzenlemek, İthalat rehberleri, kataloglar ve süreli yayınlar hazırlamak ve yayımlamak, İthalat rehberleri, kataloglar ve süreli yayınlar hazırlamak ve yayımlamak, Hizmet verecek taşınır ve taşınmaz mal almak, yaptırmak, satmak, kiralamak, rehin ve ipotek işlemleri tesis etmek ve bunlarla ilgili işleri yerine getirmek, amacı çerçevesinde, şirket, laboratuar, test, muayene ve belgelendirme kuruluşu, vakıf büro, tesis ve işletme kurmak, Hizmet verecek taşınır ve taşınmaz mal almak, yaptırmak, satmak, kiralamak, rehin ve ipotek işlemleri tesis etmek ve bunlarla ilgili işleri yerine getirmek, amacı çerçevesinde, şirket, laboratuar, test, muayene ve belgelendirme kuruluşu, vakıf büro, tesis ve işletme kurmak, Müsteşarlıkça verilecek diğer görevleri yapmak. Müsteşarlıkça verilecek diğer görevleri yapmak.

61 61 IGEME Yeni Pazar ve iş olanakları geliştirmek için araştırma, geliştirme faaliyetlerini yürütmek Yeni Pazar ve iş olanakları geliştirmek için araştırma, geliştirme faaliyetlerini yürütmek Eğitim, yayın ve tanıtım faaliyetlerinde bulunmak Eğitim, yayın ve tanıtım faaliyetlerinde bulunmak Yerli ve yabancı iş çevrelerine ticari enformasyon sağlamak Yerli ve yabancı iş çevrelerine ticari enformasyon sağlamak Dış ticaretle ilgili kamu kurumları arasında koordinasyon sağlamak Dış ticaretle ilgili kamu kurumları arasında koordinasyon sağlamak Uluslar arası fuar ve sergilere milli katılımı organize etmek Uluslar arası fuar ve sergilere milli katılımı organize etmek Yerli ihracatçılar ile ithalatçılar arasında direkt temas olanakları yaratmak Yerli ihracatçılar ile ithalatçılar arasında direkt temas olanakları yaratmak

62 62 Merkez Bankası Dış ticaret ile ilgili görevlerini Dış İlişkiler Genel Müdürlüğü aracılığı yürütür. Görevleri Uluslararası kuruluşlar ile kurumsal ilişkilerini düzenlemek, Gümrük Birliği ve Avrupa Birliği ile ilişkileri izlemek ve raporlamak, Uluslararası kuruluşlar ile kurumsal ilişkilerini düzenlemek, Gümrük Birliği ve Avrupa Birliği ile ilişkileri izlemek ve raporlamak, Banka’nın orta ve uzun vadeli dış kredi anlaşmalarına ilişkin işlemleri yürütmek, Banka’nın orta ve uzun vadeli dış kredi anlaşmalarına ilişkin işlemleri yürütmek, Hazine adına Devlet’in dış borçlarını izlemek ve bu borçlar›n geri ödemelerini yapmak, Hazine adına Devlet’in aldığı dış kredilerin kullanımını yönetmek, Hazine’nin yurtiçi ve yurtdışı finans çevreleri ve ilgili kurum ve kuruluşları ile olan ilişkilerinde danışmanlık yapmak ve bu kapsamda gerekli faaliyetleri yürütmek, Hazine adına Devlet’in dış borçlarını izlemek ve bu borçlar›n geri ödemelerini yapmak, Hazine adına Devlet’in aldığı dış kredilerin kullanımını yönetmek, Hazine’nin yurtiçi ve yurtdışı finans çevreleri ve ilgili kurum ve kuruluşları ile olan ilişkilerinde danışmanlık yapmak ve bu kapsamda gerekli faaliyetleri yürütmek, Dünyadaki ekonomik gelişmeleri ve uluslararası piyasalardaki yeni oluşumları izleyerek kısa ve uzun dönemde raporlamak, Dünyadaki ekonomik gelişmeleri ve uluslararası piyasalardaki yeni oluşumları izleyerek kısa ve uzun dönemde raporlamak, Türk Parası Kıymetini Koruma Hakkındaki mevzuatın ihracat, ithalat, görünmeyen işlemler ve sermaye hareketlerine ilişkin hükümlerini uygulamak, Türk Parası Kıymetini Koruma Hakkındaki mevzuatın ihracat, ithalat, görünmeyen işlemler ve sermaye hareketlerine ilişkin hükümlerini uygulamak, İhracatı teşvik mevzuatı hükümlerini uygulamak, İhracatı teşvik mevzuatı hükümlerini uygulamak, İhracat ve ithal bedeli dövizleri tahsili ve ödenmesi ile ilgili konularda ortaya çıkan sorunların halledileceği kurum Merkez Bankası’dır. Merkez Bankası yayınladığı genelgelerle bu konulardaki boşluğu kapatmaya çalışır. Eğer Merkez Bankası mevzuatı çerçevesinde çözümde zorlanıyorsa yetkili mercii Hazine Müsteşarlığı’dır. İhracat ve ithal bedeli dövizleri tahsili ve ödenmesi ile ilgili konularda ortaya çıkan sorunların halledileceği kurum Merkez Bankası’dır. Merkez Bankası yayınladığı genelgelerle bu konulardaki boşluğu kapatmaya çalışır. Eğer Merkez Bankası mevzuatı çerçevesinde çözümde zorlanıyorsa yetkili mercii Hazine Müsteşarlığı’dır.

63 63 Eximbank Türk Eximbankının temel amacı, ihracatın geliştirilmesi, ihraç edilen mal ve hizmetlerin çeşitlendirilmesi,ihraç mallarına yeni pazarlar kazandırılması, ihracatçıların uluslar arası ticarette paylarının arttırılması ve girişimlerinde gerekli desteğin sağlanması, ihracatçılar ile yurt dışında yapılacak yatırımlar ile ihracat maksadına yönelik yatırım malları üretim ve satışını desteklenerek teşvik edilmesidir. Türk Eximbankının temel amacı, ihracatın geliştirilmesi, ihraç edilen mal ve hizmetlerin çeşitlendirilmesi,ihraç mallarına yeni pazarlar kazandırılması, ihracatçıların uluslar arası ticarette paylarının arttırılması ve girişimlerinde gerekli desteğin sağlanması, ihracatçılar ile yurt dışında yapılacak yatırımlar ile ihracat maksadına yönelik yatırım malları üretim ve satışını desteklenerek teşvik edilmesidir. bu amaca yönelik olarak ihracatçıları, ihracata yönelik üretim yapan imalatçıları ve yurt dışında faaliyet gösteren müteahhit ve girişimcileri kısa, orta ve uzun vadeli nakdi ve gayri nakdi kredi, sigorta ve garanti programları ile desteklemektir. bu amaca yönelik olarak ihracatçıları, ihracata yönelik üretim yapan imalatçıları ve yurt dışında faaliyet gösteren müteahhit ve girişimcileri kısa, orta ve uzun vadeli nakdi ve gayri nakdi kredi, sigorta ve garanti programları ile desteklemektir.

64 64 Türk Standartları Enstitüsü (TSE) Ülkede üretilen malların standardını sağladığı gibi ihraç ve ithal edilen mallarda da standartlara uygunluk şartı arar. Ülkede üretilen malların standardını sağladığı gibi ihraç ve ithal edilen mallarda da standartlara uygunluk şartı arar.

65 65 Ticaret ve Sanayi Odaları İş hayatının ve sanayicilerin resmi makamlara karşı kollektif mesleki temsil organları olan ticaret odaları ve sanayi odaları tüzel kişiliğe sahip meslek kuruluşlarıdır. İş hayatının ve sanayicilerin resmi makamlara karşı kollektif mesleki temsil organları olan ticaret odaları ve sanayi odaları tüzel kişiliğe sahip meslek kuruluşlarıdır. Odalar, ticaret ve sanayi kesimini ilgilendiren her türlü bilgiyi derleyerek ilgililere ulaştırır. Bu faaliyetlerini yurt içinden dışına veya dışından içine yönelik olarak yürüttüklerinde dış ticarete yardımcı kuruluş olma özelliği kazanırlar. Odalar, ticaret ve sanayi kesimini ilgilendiren her türlü bilgiyi derleyerek ilgililere ulaştırır. Bu faaliyetlerini yurt içinden dışına veya dışından içine yönelik olarak yürüttüklerinde dış ticarete yardımcı kuruluş olma özelliği kazanırlar. Ticaret ve sanayi odaları dış ticaretle ilgili çeşitli belgeleri tanzim ve tastik ederler. Bu belgeler arasında; menşe şahadetnamesi, ticari fatura, bilirkişi ve eksper raporları, imza sirkülerleri ve ticaret sicil örnekleri, kapasite raporu vb. belgeler sayılabilir. Ticaret ve sanayi odaları dış ticaretle ilgili çeşitli belgeleri tanzim ve tastik ederler. Bu belgeler arasında; menşe şahadetnamesi, ticari fatura, bilirkişi ve eksper raporları, imza sirkülerleri ve ticaret sicil örnekleri, kapasite raporu vb. belgeler sayılabilir. Yurt dışındaki ticaret ve sanayi odaları ile karşılıklı işbirliğini geliştirme ticaret ve sanayi odalarının bir diğer işlevidir. Bu kapsamda karşılıklı ticari geziler düzenleme, fuar-sergi vb. faaliyetlere öncülük etme, mal ithal ve ihraç etmek isteyen firmalar arasında iletişim sağlama gibi faaliyetlere girişirler. Yurt dışındaki ticaret ve sanayi odaları ile karşılıklı işbirliğini geliştirme ticaret ve sanayi odalarının bir diğer işlevidir. Bu kapsamda karşılıklı ticari geziler düzenleme, fuar-sergi vb. faaliyetlere öncülük etme, mal ithal ve ihraç etmek isteyen firmalar arasında iletişim sağlama gibi faaliyetlere girişirler.

66 66 Uluslararası Gözetim Şirketleri Ticarete konu olan malda aranan özelliklerle ilgili kalite kontrol ve tartı işlemlerini yapan, Ticarete konu olan malda aranan özelliklerle ilgili kalite kontrol ve tartı işlemlerini yapan, bu işlemlerle ilgili raporları düzenleyen, bu işlemlerle ilgili raporları düzenleyen, bu işlemleri gerçekleştirmek için gerekiyorsa her türlü laboratuvarları kuran ve işleten, bu işlemleri gerçekleştirmek için gerekiyorsa her türlü laboratuvarları kuran ve işleten, böylece ithalat ve ihracat işlemlerinde koordinasyon sağlayan tarafsız kuruluşlardır. böylece ithalat ve ihracat işlemlerinde koordinasyon sağlayan tarafsız kuruluşlardır.

67 67 Yurtiçi Bankalar ve Finans Kurumları Firmaların döviz hareketlerini devlet adına takip eder ve gerekli belgeleri düzenlerler. Firmaların döviz hareketlerini devlet adına takip eder ve gerekli belgeleri düzenlerler. İhracat ve ithalat işlemlerinde ulusal ve uluslararası kabul görmüş kuralları uygularlar. İhracat ve ithalat işlemlerinde ulusal ve uluslararası kabul görmüş kuralları uygularlar. Türkiye’nin dış ticaret mevzuatı ve kambiyo mevzuatı çerçevesinde bankaların sorumluluğunda olan görevlerin yürütülmesini sağlarlar. Türkiye’nin dış ticaret mevzuatı ve kambiyo mevzuatı çerçevesinde bankaların sorumluluğunda olan görevlerin yürütülmesini sağlarlar. Müşterilerin sorumlulukları konusunda da onlara yol gösterici teknik bilgiler vererek işlemlerinin aksamadan yürütülmesine yardımcı olurlar. Müşterilerin sorumlulukları konusunda da onlara yol gösterici teknik bilgiler vererek işlemlerinin aksamadan yürütülmesine yardımcı olurlar.

68 68 Muhabir Bankalar İki ayrı ülkede olup iş ilişkisine giren firmaların işbirliğinin doğal bir uzantısı olarak bu firmaların çalıştıkları bankaların da işbirliğine girmeleri sonucu iki banka arasında muhabirlik ilişkisi doğar. İki ayrı ülkede olup iş ilişkisine giren firmaların işbirliğinin doğal bir uzantısı olarak bu firmaların çalıştıkları bankaların da işbirliğine girmeleri sonucu iki banka arasında muhabirlik ilişkisi doğar. Muhabir bankalar işlemlerin yürütülmesi süresinde birbirleri karşısında müşterilerinin itibarını üstlenirler. Muhabir bankalar işlemlerin yürütülmesi süresinde birbirleri karşısında müşterilerinin itibarını üstlenirler.

69 69 Türkiye’nin Yurtdışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri Dış Ticaret Müsteşarlığı’na bağlı olarak yabancı ülkelerde kurulmuş kuruluşlardır. Dış Ticaret Müsteşarlığı’na bağlı olarak yabancı ülkelerde kurulmuş kuruluşlardır. Dış ticaret ilişkilerimizin fazla olduğu veya gelişme potansiyeli arz ettiği ülkelerde tesis edilen Müşavirliklerin başlıca görevleri: Dış ticaret ilişkilerimizin fazla olduğu veya gelişme potansiyeli arz ettiği ülkelerde tesis edilen Müşavirliklerin başlıca görevleri: –Bulundukları piyasalar hakkında bilgi toplamak ve bu bilgileri ihracatçılara aktarmak ile –İhraç ürünlerimizin pazarlanmasında ve yabancı firmalarla ihracatçılarımız arasında çıkabilecek olan sorunların çözümünde etkin olarak çalışmaktır.

70 70 Gümrük Müşavirleri Gümrük komisyoncuları, firmaların Gümrük idareleri’ndeki işlemlerini yürüttükleri gibi, ihracat ve ithalatta gümrük için gerekli çoğu belgelerin düzenlenmesinde de yardımcı olurlar. Gümrük komisyoncuları, firmaların Gümrük idareleri’ndeki işlemlerini yürüttükleri gibi, ihracat ve ithalatta gümrük için gerekli çoğu belgelerin düzenlenmesinde de yardımcı olurlar.

71 71 Ticaret Ve Sanayi Odaları Ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları Ve Ticaret Borsaları Birliği (TOBB) Ticaret ve Sanayi kesimini ilgilendiren her türlü haberi ve bilgiyi derleyerek ilgililere ulaştırırken,bu faaliyetlerini yurt içinden yurt dışına ve yurt dışından yurt içine yönelik olarak yürüttüklerinde, Ticaret ve Sanayi kesimini ilgilendiren her türlü haberi ve bilgiyi derleyerek ilgililere ulaştırırken,bu faaliyetlerini yurt içinden yurt dışına ve yurt dışından yurt içine yönelik olarak yürüttüklerinde, ihracat ve ithalata yardımcı kuruluşlar olma özelliğini kazanırlar. ihracat ve ithalata yardımcı kuruluşlar olma özelliğini kazanırlar. Odalar sanayici ve tüccarın çeşitli ve gerekli belgelerini tanzim ve tasdik ederler. Bunların özellikle ihracat ve ithalatla ilgili olanları şunlardır: Odalar sanayici ve tüccarın çeşitli ve gerekli belgelerini tanzim ve tasdik ederler. Bunların özellikle ihracat ve ithalatla ilgili olanları şunlardır: Menşe şehadetnamesi, Menşe şehadetnamesi, Ticari fatura, Ticari fatura, Bilirkişi ve eksper raporları, Bilirkişi ve eksper raporları, İmza sirküleri ve ticaret sicil durumunu gösteren belgeler, İmza sirküleri ve ticaret sicil durumunu gösteren belgeler, Kalite ve yeterlik belgeleri, Kalite ve yeterlik belgeleri, Kapasite raporu ve benzeri belgeler. Kapasite raporu ve benzeri belgeler.

72 72 İhracat Pazarlamasında Temel İlkeler İyi bir planlama ve gerçekçi amaçlara ihtiyaç bulunmaktadır İyi bir planlama ve gerçekçi amaçlara ihtiyaç bulunmaktadır Uluslar arası pazarlardaki çevresel (kültürel, yasal, ekonomik, politik, teknolojik, doğal çevre)farklılıkları ve uygulamalar çok iyi analiz edilmelidir. Uluslar arası pazarlardaki çevresel (kültürel, yasal, ekonomik, politik, teknolojik, doğal çevre)farklılıkları ve uygulamalar çok iyi analiz edilmelidir. Çok daha rekabetçi bir ortamda faaliyette bulunulduğundan daha çok çalışılmalı ve sabırlı olunmalıdır. Çok daha rekabetçi bir ortamda faaliyette bulunulduğundan daha çok çalışılmalı ve sabırlı olunmalıdır. Esnek üretim imkanları uluslar arası pazarlarda başarı şansını arttırır. Esnek üretim imkanları uluslar arası pazarlarda başarı şansını arttırır. Yükselen ihtiyaçları ve tercihleri zamanında belirlemek mutlak başarıya yol açabilir Yükselen ihtiyaçları ve tercihleri zamanında belirlemek mutlak başarıya yol açabilir Başlangıç için yeterli finansal olanaklar bulunmalıdır. Başlangıç için yeterli finansal olanaklar bulunmalıdır.

73 73 Dış Ticaret Sisteminin Unsurları İhracatçılar Bankalar/Finans Kuruluşları/Sigortacılar Lojistik ve taşıma işletmeleri/Limanlar Gümrük Otoriteleri Devlet Kurumları Bakanlıklar Üretim standartlar Finans Yatırım Ticari temsilcilikler İletişim Pazarlama hizmetleri Reklam Araştırma Tasarım Paketleme Uluslar arası Kuruluşlar Teknik yardım Ticaret Odaları/İhracatçı Birlikleri/Dernekler İhracatı geliştirme Merkezi

74 74 İhracat Nedir? Bir malın veya değerin yürürlükteki ihracat mevzuatı ile gümrük mevzuatına uygun şekilde fiili ihracatının yapılması ve kambiyo mevzuatına göre bedelinin (bedelsiz ihracat hariç) yurda getirilmesi veya müsteşarlık tarafından kabul edilebilecek sair çıkışlara ihracat denir. Bir malın veya değerin yürürlükteki ihracat mevzuatı ile gümrük mevzuatına uygun şekilde fiili ihracatının yapılması ve kambiyo mevzuatına göre bedelinin (bedelsiz ihracat hariç) yurda getirilmesi veya müsteşarlık tarafından kabul edilebilecek sair çıkışlara ihracat denir.

75 75 Fiili İhracat Nedir? İhraç konusu malın gümrük mevzuatı hükümleri uyarınca muayenesinin yapılıp taşıta yüklenmesi, bir yerden veya farklı yerlerden bir defada veya kısım kısım gelmekte olan dökme ve diğer eşyada yüklemenin tamamlanması veya gümrük mevzuatınca fiili ihracat olarak kabul edilecek sair çıkışların tümüne fiili ihracat denir. İhraç konusu malın gümrük mevzuatı hükümleri uyarınca muayenesinin yapılıp taşıta yüklenmesi, bir yerden veya farklı yerlerden bir defada veya kısım kısım gelmekte olan dökme ve diğer eşyada yüklemenin tamamlanması veya gümrük mevzuatınca fiili ihracat olarak kabul edilecek sair çıkışların tümüne fiili ihracat denir.

76 76 İhracatçı Kimdir? İhracatçı, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, ihraç edeceği mala göre ilgili ihracatçı birliğine üye olan, gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek usulde vergiye tabi (tek vergi numarası sahibi) gerçek ve tüzel kişi tacirler, Esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup Üretim faaliyeti ile iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile Joint-venture ve konsorsiyumları ifade etmektedir. Esnaf ve sanatkar odalarına kayıtlı olup Üretim faaliyeti ile iştigal eden esnaf ve sanatkarlar ile Joint-venture ve konsorsiyumları ifade etmektedir.

77 77 İhracat Potansiyelinin değerlendirilmesi Müşteri profili Müşteri profili –Kimler, ne kadar kullanır, iklim ve çoğrafi faktörler ürün kullanımını nasıl etkilenir Ürün modifikasyonu Ürün modifikasyonu –Modifikasyon gerekli mi?, raf ömrü?, özel paketleme, özel dokümantasyon gerekli mi? teknik ve yasal gerekliliklere yeterli mi? Lojistik ve Ulaştırma Lojistik ve Ulaştırma –Pazara nasıl kolay ulaştırılır?, Ulaştırma maliyetleri fiyatlandırmayı ne derece etkilemekte? Yerel temsilcilik Yerel temsilcilik –Profesyonel teknik beceri var mı, satış sonrası hizmetler nasıl verilmeli, yeterli kaynak var mı? Kapasite Kapasite –Hem yerel, hem yabancı pazara yeterli mi kapasite var mı? Yerel veya yabancı pazarda talep artışı olursa nasıl davranılacak?

78 78 İhracatta Kurumsal Çevre Dış Ticaret Müsteşarlığı Dış Ticaret Müsteşarlığı Hazine Müsteşarlığı Hazine Müsteşarlığı Gümrük Müsteşarlığı Gümrük Müsteşarlığı İhracatçı Birlikleri İhracatçı Birlikleri İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi (İGEME) İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi (İGEME) TC. Merkez Bankası TC. Merkez Bankası Türk Eximbank Türk Eximbank Türk Standartlar› Enstitüsü (TSE) Türk Standartlar› Enstitüsü (TSE) Lojistik ve Nakliye Şirketleri Lojistik ve Nakliye Şirketleri Ticaret ve Sanayi Odaları Ticaret ve Sanayi Odaları Faktöring İşlemi Yapan Şirketler Faktöring İşlemi Yapan Şirketler Uluslararası Gözetim Şirketleri Uluslararası Gözetim Şirketleri Yurt İçi Bankalar-Finans Kurumları Yurt İçi Bankalar-Finans Kurumları Muhabir Bankalar Muhabir Bankalar Türkiye’nin Yurt Dışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri Türkiye’nin Yurt Dışındaki Ekonomi ve Ticaret Müşavirlikleri Gümrük Müşavirleri Gümrük Müşavirleri Ticaret ve Sanayi Odaları ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları ve Ticaret Borsaları Birliği (TOBB) Ticaret ve Sanayi Odaları ve Türkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odaları ve Ticaret Borsaları Birliği (TOBB)

79 79 İhracat İle Dış Pazarlara Giriş Yolları DOĞRUDAN İHRACAT; DOĞRUDAN İHRACAT; DOLAYLI İHRACAT ; DOLAYLI İHRACAT ;

80 80 1. Doğrudan İhracat Doğrudan ihracatta ihracatçı hiçbir aracı kullanmadan tüm ihracat işlemlerini kendisi yapmaktadır. Talepten ödemelere kadar herşey ihracatçının kontrolündedir. Doğrudan ihracatta ihracatçı hiçbir aracı kullanmadan tüm ihracat işlemlerini kendisi yapmaktadır. Talepten ödemelere kadar herşey ihracatçının kontrolündedir. Doğrudan ihracatın faydaları şunlardır; Doğrudan ihracatın faydaları şunlardır; Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilir. Şirket tüm ihracat aşamalarını kontrol edebilir. Aracıları bertaraf ederek kar oranını arttırır. Aracıları bertaraf ederek kar oranını arttırır. Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurar. Şirket alıcısıyla daha yakın ilişkiler kurar.

81 81 2. Dolaylı İhracat İhracat yapmak isteyen fakat yeterli personeli ve kaynağı bulunmayan şirketler,komisyoncular aracılar dış ticaret şirketleri lokal alım ofisler vasıtasıyla ihracat yapabilirler. İhracat yapmak isteyen fakat yeterli personeli ve kaynağı bulunmayan şirketler,komisyoncular aracılar dış ticaret şirketleri lokal alım ofisler vasıtasıyla ihracat yapabilirler. Dolaylı ihracatın avantajları şunlardır; Dolaylı ihracatın avantajları şunlardır; –Firma ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenmek yerine üretime yoğunlaşır. –Firma, aracının bu konudaki deneyimlerinde faydalanır. Dezavantajları; Dezavantajları; –Hırslı temsilcimiz varsa üzerindeki kontrolü kaybederiz. –Bazı aracıların ihracatçılar ile ilgili farklı emelleri olabilir.

82 82 İhracat Sürecinin Temel Aşamaları 1. İhracatçı sıfatının kazanılması 2. Pazar ve müşteri bulunması 3. Müşteri ile detayların görüşülmesi 4. Müşteri ile anlaşmaya varılması 5. Akreditifin ihracatçıya bildirilmesi 6. İhracat için malların hazırlanması 7. Gerekli izin/onayların alınması ve ilgili evrakların hazırlanması 8. Malların taşıyıcıya teslimi 9. Gümrüklemenin yapılması 10. Dövizin ülkeye getirilmesi 11. Sonuç işlemlerinin yapılması

83 83 İhracat İşlemleri Şeması İhracatçı İhracatçı birliğine üye, tek vergi numarası sahibi gerçek ve tüzel kişi tacirler, üretici esnaf ve sanatkarlar ile joint venture ve konsorsiyumlar. İhracatçı Birlikleri Onay, izin, kayıt için (İşlemleri ihracat şekline göre değişmektedir.) Kayda Bağlı İhracat, Ticari Kiralama Yoluyla Yapılacak İhracat, Konsinye İhracat DTM, Bakanlıklar, İlgili Meslek Kuruluşları ve Bankalar Kredili İhracat, Transit Ticaret, Bağlı Muamele/Takas, İhracı Ön İzne Bağlı Malların İhracatı, Yurt Dışı Müteahhitlik Hizmetleri Kapsamında Yapılacak İhracat Gümrük Beyannamesi, Fatura ve Gerekli Diğer Belgeler Menşe Şahadetnamesi, A.TR Belgesi, EUR.1 Belgesi, Sağlık Sertifikası, Kontrol Belgesi, Borsa Tescil Beyannamesi, Radyasyon Analiz Belgesi Gümrük İdaresi Bedelsiz İhracat, Yurt Dışı Fuar ve Sergilere Katılım Fiili İhracat İhracat gümrük işlemleri (Manifesto işlemleri, ihraç konusu eşyalara ilişkin beyan) Dövizin Yurda Getirilmesi İhracat ve ödeme şekline göre değişmektedir. Peşin Ödeme, Bağlı Muamele/Takas, Konsinye İhracat, Kredili İhracat, ) Banka Döviz Alım Belgesi-DAB

84 84 İthalat İşlemleri Şeması İthalatçı Dövizin Ödenmesi Banka Fatura Ve Gerekli Belgeler Gümrük İdaresi DTM, İlgili Meslek Kuruluşları Ve Bankalar Fiili İthalat

85 85 İhracat Türleri ve İşlemleri İhracatın şekline göre İhracatın şekline göre İhracatın yapılacağı ülkeye göre İhracatın yapılacağı ülkeye göre İhraç konusu olan ürüne göre değişmektedir. İhraç konusu olan ürüne göre değişmektedir.

86 86 1. İhracat Şekillerine Göre İhracat İşlemleri Özellik Arz Etmeyen İhracat, Kayda Bağlı İhracat, Kredili İhracat, Konsinye İhracat, İthal Edilmiş Malların İhracı Serbest Bölgelere Yapılacak İhracat Bağlı Muamele Yoluyla Yapılacak İhracat Ticari Kiralama Yoluyla Yapılacak İhracat, Transit Ticaret Bedelsiz İhracat Yurtdışı Fuar ve Sergilere Katılım Yurtdışı Müteahhitlik Hizmetleri Kapsamında Yapılacak İhracat

87 87 2. İhracat Yapılacak Ülkeye Göre İhracat İşlemleri Kredi karşılığı kurulan tesislerin bedelinin malla geri ödenmesine ilişkin aramızda “özel hesap” bulunan ülkelere yapılacak ihracatta, Kredi karşılığı kurulan tesislerin bedelinin malla geri ödenmesine ilişkin aramızda “özel hesap” bulunan ülkelere yapılacak ihracatta, Türk ihraç ürünlerine kota uygulayan ülkelere yapılacak ihracatta, Türk ihraç ürünlerine kota uygulayan ülkelere yapılacak ihracatta, Avrupa Birliği’ ne (AB) üye ülkelere yapılacak ihracatta, Avrupa Birliği’ ne (AB) üye ülkelere yapılacak ihracatta, EFTA ülkelerine (İsviçre,Norveç,İzlanda,Lihtenştayn) ve Serbest Ticaret Anlaşması(STA) kapsamında yapılacak ihracatta, EFTA ülkelerine (İsviçre,Norveç,İzlanda,Lihtenştayn) ve Serbest Ticaret Anlaşması(STA) kapsamında yapılacak ihracatta, İki ve çok taraflı kredi anlaşmalarımızın bulunduğu ülkelere yapılacak ihracatta, İki ve çok taraflı kredi anlaşmalarımızın bulunduğu ülkelere yapılacak ihracatta, Genel Preferanslar Sistemi(GSP) kapsamında Türkiye’ ye tavizli gümrük oranları uygulayan ülkelere ihracatta Genel Preferanslar Sistemi(GSP) kapsamında Türkiye’ ye tavizli gümrük oranları uygulayan ülkelere ihracatta BM ve Avrupa Birliği kararlarına göre ambargo uygulanan ülkelere ihracatta, BM ve Avrupa Birliği kararlarına göre ambargo uygulanan ülkelere ihracatta, –Irak’a Yapılan İhracatta –Libya’ya Yapılan İhracatta İki ve çok taraflı kredi anlaşmalarımızın bulunduğu ülkelere bu kapsamda yapılacak ihracatta, İki ve çok taraflı kredi anlaşmalarımızın bulunduğu ülkelere bu kapsamda yapılacak ihracatta, Tek taraflı olarak ambargo uygulanan ülkeler(Ermenistan) Tek taraflı olarak ambargo uygulanan ülkeler(Ermenistan) Sınır ticareti kapsamında yapılacak ihracat Sınır ticareti kapsamında yapılacak ihracat

88 88 3. İhracatı Yapılacak Ürüne Göre İhracat İşlemleri İhracatta Zorunlu uygulamada Bulunan standartlar İhracatta Zorunlu uygulamada Bulunan standartlar Bitki ve Bitkisel Ürünlerin İhracatı Bitki ve Bitkisel Ürünlerin İhracatı Canlı Hayvan ve Hayvansal Ürünlerin İhracatı Canlı Hayvan ve Hayvansal Ürünlerin İhracatı Analiz Gerektiren ürünlerin İhracatı Analiz Gerektiren ürünlerin İhracatı –Halı –Hediyelik Eşya –Lületaşından Yapılan Pipo Kotaya Tabi ürünlerin İhracatı Kotaya Tabi ürünlerin İhracatı İhracı Ön İzne Bağlı Ürünlerin İhracatı İhracı Ön İzne Bağlı Ürünlerin İhracatı

89 89 İhracatta Belge ve İzin Veren Kuruluşlar İhracatta Alınması Gerekli Belge ve İzinler Dış Ticaret MüsteşarlığıDahilde İşleme İzin Belgesi, - Hariçte İşleme İzin Belgesi, Standart Kontrol Belgesi, - Ticari Kiralama Gümrük MüsteşarlığıGümrük Beyannamesi, Bedelsiz İhracat, Onaylanmış Kişi Statü Belgesi, Döviz Beyan Tutanağı Maliye Bakanlığı Onaylı Özel Fatura Tarım ve Köyişleri BakanlığıUluslar arası Orijin ve Bitki Sağlık Sertifikası, Hayvansal Ürünlerle İlgili Sağlık Sertifikası, Gübre İhracatı, Tohum İhracatı, Su Ürünleri İhracatı, YarışAtları İhracatı, Yem İhracatı,Zirai Mücadele İlaç ve Aletleri, Veteriner İlaçları İhracatı, Doğal Çiçek Soğanları İhracatı, Damızlık Büyük ve Küçük Baş Hayvan İhracatı, Doğa Mantarı İhracatı Sağlık BakanlığıAfyon ve Haşhaş Kellesi İhracatı, Uyuşturucu Maddelerin İhracatı Milli Savunma BakanlığıHarp, Silah ve Mühimmat İhracatı Orman BakanlığıAv Hayvanları İhracatı Çevre BakanlığıTehlikeli Atıkların İhracatı Kültür BakanlığıHalı Ekspertiz Raporu Antika Hediyelik Eşya ValiliklerUygunluk Belgesi (Sınır Ticaret Merkezi) İhracatçı BirlikleriKayda Bağlı İhracat, Konsinye İhracat, - Kredili İhracat, Takas (BağlıMuamele), Kotaya Tabi Ürünlerin İhracatı, Nihai Kullanım Sertifikası Sanayi Odaları, Ticaret Odaları, Sanayi ve Ticaret Odaları, Ticaret Borsaları Menşe Şahadetnamesi, A.TR Belgesi, EUR1 Belgesi -İşlenmişLületaşı İhracatı, Borsa Tescil Beyannamesi, GSP Formu (Form A), Ekspertiz Raporu, ATA Karneleri T. Şeker Fabrikaları Genel MüdürlüğüŞeker İhracatı Türkiye Atom Enerjisi KurumuRadyasyon Analiz Belgesi (Ari Belgesi/Sarı Belgesi) MüftülüklerHelal Belgesi BankalarTransit Ticaret - Döviz Alım Belgesi

90 90 İhracatta Fiyat Belirleme Aşamaları İmalatçının Teklif Fiyatı İmalatçının Teklif Fiyatı Ambalajlama ve Markalama Ambalajlama ve Markalama Taşıma Giderleri Taşıma Giderleri Yükleme- Boşaltma Giderleri Yükleme- Boşaltma Giderleri Finansman Giderleri Finansman Giderleri Banka Giderleri Banka Giderleri Doküman Giderleri Doküman Giderleri Genel Giderler Genel Giderler FOB Giderler Navlun Navlun Varış Boşaltma Giderleri Varış Boşaltma Giderleri Yurtdışı Komisyon Giderleri Yurtdışı Komisyon Giderleri Sigorta Sigorta CIF Giderler İhracatçının Kârı İhracatçının Fiyatı İthalat Gümrük Vergi ve Harçları İthalat Gümrük Vergi ve Harçları Varış Maliyetleri Varış Maliyetleri İthalatçının Deposuna Tasıma İthalatçının Deposuna Tasıma İthalatçının Kar Marjı İthalatçının Kar Marjı İthalatçının Fiyatı Perakende Kar Marjı Perakende Kar Marjı Perakende Fiyat Tüketiciye Gelen Fiyat

91 91 Taraflar- isim ve adresleri Taraflar- isim ve adresleri Mal-miktarı, standartları ve özellikleri Mal-miktarı, standartları ve özellikleri Sözleşmenin toplam değeri- yazı, rakam ve para birimi Sözleşmenin toplam değeri- yazı, rakam ve para birimi Teslim şartları-INCOTERMS Teslim şartları-INCOTERMS Vergi, resim ve harçlar-kim üstlenecek? Vergi, resim ve harçlar-kim üstlenecek? Teslimat dönemi Teslimat dönemi Ulaştırma-taşıma modu Ulaştırma-taşıma modu Paketleme, etiketleme ve işaretleme koşulları Paketleme, etiketleme ve işaretleme koşulları Ödeme şekli Ödeme şekli Ödeme koşulları -cari kur mu?,döviz kuru mu?, dalgalanmalar nasıl hesaplanacak? Ödeme koşulları -cari kur mu?,döviz kuru mu?, dalgalanmalar nasıl hesaplanacak? Lisans ve izinler-kim alacak ve masrafları Lisans ve izinler-kim alacak ve masrafları Sigorta-risk ve oranların hesabı Sigorta-risk ve oranların hesabı Gözetim-inceleme nasıl yapılacak? hangi kurum Gözetim-inceleme nasıl yapılacak? hangi kurum Gerekli belgeler -ihracat, ithalat ve gümrük işlemleri, ödeme, mal cinsi ve satış koşuluna göre? Gerekli belgeler -ihracat, ithalat ve gümrük işlemleri, ödeme, mal cinsi ve satış koşuluna göre? Ürün garantisi-kapsamı ve süresi Ürün garantisi-kapsamı ve süresi Mücbir sebepler -hangi koşullar altında taraflar sorumluluk taşımayacak? Mücbir sebepler -hangi koşullar altında taraflar sorumluluk taşımayacak? Teslimde gecikme -zarar nasıl tazmin edilecek? Teslimde gecikme -zarar nasıl tazmin edilecek? Uygulanacak hukuk -hangi ülke hukuku? Uygulanacak hukuk -hangi ülke hukuku? Tahkim Tahkim Tarafların imzası Tarafların imzası Uluslararası Satış Sözleşmesi ve Temel Unsurları

92 92 ICC – Milletlerarası Ticaret Odası tarafından düzenli olarak gözden geçirilir ve yayınlanırlar. ICC – Milletlerarası Ticaret Odası tarafından düzenli olarak gözden geçirilir ve yayınlanırlar. Dış ticaret alanında, bir satış sözleşmesinde, ticari terimlerin yorumlanması için uluslararası kural oluşturmak. Dış ticaret alanında, bir satış sözleşmesinde, ticari terimlerin yorumlanması için uluslararası kural oluşturmak. Taraflar arasında zaman ve para kaybına neden olan yanlış anlamaları ve ihtilafları engellemeye yardım etmek. Taraflar arasında zaman ve para kaybına neden olan yanlış anlamaları ve ihtilafları engellemeye yardım etmek. Satıcının mahallinden alıcının yerine kadar malların taşınmasının masraf sorumlulukları ile ilgili olarak alıcı ve satıcının her birinin yükümlülüklerini belirler. Satıcının mahallinden alıcının yerine kadar malların taşınmasının masraf sorumlulukları ile ilgili olarak alıcı ve satıcının her birinin yükümlülüklerini belirler. ‘Kim ne için sorumlu ?’ ‘Kim ne için ödemede bulunacak ?’ sorularında yanlış anlamaları önlemek. ‘Kim ne için sorumlu ?’ ‘Kim ne için ödemede bulunacak ?’ sorularında yanlış anlamaları önlemek. Uluslararası Teslim Şekilleri (Incoterms 2000): Amaçları

93 93 Incoterms 2000: Kapsamı Satılan malların teslimine ilişkin hak ve yükümlülükleri ile sınırlıdır. Satılan malların teslimine ilişkin hak ve yükümlülükleri ile sınırlıdır. Incoterms sadece satıcı ve alıcı arasında satım sözleşmesinden kaynaklanan ilişkilerle ve üstelik bunların sadece belirli çehreleri ile ilgilidir, ancak diğer sözleşmeleri (taşıma, sigorta, finansman) etkiler. Incoterms sadece satıcı ve alıcı arasında satım sözleşmesinden kaynaklanan ilişkilerle ve üstelik bunların sadece belirli çehreleri ile ilgilidir, ancak diğer sözleşmeleri (taşıma, sigorta, finansman) etkiler. Tarafların sözleşmede bulundurmak isteyecekleri tüm yükümlülükleri kapsamaz. Satıcının malları alıcının tasarrufuna bırakma veya taşıma için teslim etme veya varış noktasına teslim gibi taraflara yüklenmiş belirli borçları ve bu durumlarda hasarın geçişini düzenler. Tarafların sözleşmede bulundurmak isteyecekleri tüm yükümlülükleri kapsamaz. Satıcının malları alıcının tasarrufuna bırakma veya taşıma için teslim etme veya varış noktasına teslim gibi taraflara yüklenmiş belirli borçları ve bu durumlarda hasarın geçişini düzenler. Ayrıca, malların ithalat ve ihracat için gümrüklenmesi, ambalajlanması borçları ile, alıcının malları teslim alma ve ilgili yükümlülüklerin gereği gibi yerine getirildiğini kanıtlama borçlarını düzenler. Ayrıca, malların ithalat ve ihracat için gümrüklenmesi, ambalajlanması borçları ile, alıcının malları teslim alma ve ilgili yükümlülüklerin gereği gibi yerine getirildiğini kanıtlama borçlarını düzenler. Incoterms, sözleşmenin ihlalinden doğan sonuçlar ile ve çeşitli imkansızlıkların sonucu oluşan sorumluluktan muafiyet halleri ile ilgilenmez. Incoterms, sözleşmenin ihlalinden doğan sonuçlar ile ve çeşitli imkansızlıkların sonucu oluşan sorumluluktan muafiyet halleri ile ilgilenmez. Incoterms, her zaman öncelikle malların ulusal sınırlar dışında satımında kullanılmak niyetiyle oluşturulmuştur. Incoterms, her zaman öncelikle malların ulusal sınırlar dışında satımında kullanılmak niyetiyle oluşturulmuştur.

94 94 Incoterms 2000: Yanlış Anlamalar Incoterms’in satım sözleşmesinden ziyade taşıma sözleşmesine uygulanacağı yanılgısına düşülmektedir. Incoterms’in satım sözleşmesinden ziyade taşıma sözleşmesine uygulanacağı yanılgısına düşülmektedir. Kimi zaman hataya düşerek Incoterms’in, tarafların sözleşmede bulundurmak isteyecekleri tüm yükümlülükleri kapsayacağı sanılmaktadır. Kimi zaman hataya düşerek Incoterms’in, tarafların sözleşmede bulundurmak isteyecekleri tüm yükümlülükleri kapsayacağı sanılmaktadır.

95 95 Incoterms 2000: Yapısı

96 96 EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIPDAFDESDEQDDUDDP Servisler Servisler Ex Works Free Carrier Free Algong- side Ship Free Onbord Vessel Cost & Freight Cost Insurance & Freight Carriage Paid To Carriage Insurance Paid To Delivered At Frontier Delivered Ex Ship Delivered Ex Quai Duty Paid Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid Depolama Depolama SatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Depo İşçiliği SatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Paketleme Paketleme SatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Yükleme Masrafları AlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Dahili Taşıma AlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Terminal Ücretleri AlıcıAlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Acente Ücretleri AlıcıAlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Araca Yükleme AlıcıAlıcıAlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Taşıma Ücretleri AlıcıAlıcıAlıcıAlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Varıştaki Masraflar AlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcıSatıcı Vergiler/ Güm yükleme AlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıSatıcıAlıcıSatıcı Varış Yerine Teslim AlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıAlıcıSatıcıSatıcı

97 97 Incoterms 2000: Uygun Taşıma Modları

98 98 İhracatta Taşıma Modu ve Taşıyıcı Seçimi Taşıma Modu Seçimi Taşıma Modu Seçimi –Karayolu –Havayolu –Denizyolu –Demiryolu –Multimodal Taşıyıcı Seçimi Taşıyıcı Seçimi Taşıma Sözleşmesinin Seçimi Taşıma Sözleşmesinin Seçimi

99 99 Taşıma Modunun Belirlenmesindeki Ölçütler  Taşıma sürecinde gerçekleşen toplam maliyet  Taşıma işleminin toplam süresi veya teslim hızı  Taşımanın güvenliği  Taşıma hizmeti verilen yerlerin kapsamı  Taşınacak yükün taşıma moduna uygunluğu  Malın değeri, hacmi, ağırlığı, büyüklüğü, şekli  Malın raf ömrü ve iklim şartlarına uygunluğunun kontolü  Malın hasarlara karşı dayanıklığı  Sefer sıklığı  Taşıma hizmetinin güvenilirliği

100 100 Ulaştırma Türünün Belirlenmesinde Etkili Olan Değişkenler  Maliyet  Hız  Güvenilirlik  İzlenebilirlik  Güvenlik ve emniyet  Esneklik

101 101 Taşıyıcı Seçimi  Taşıma maliyetleri ve navlun tarifeleri  Teslimat zamanı konusunda tutarlılık  Taşıyıcının nitelikleri, yetenekleri ve yeterliliği  Sunulan araç-gereç ve donamım  İletişim olanakları  Programlama esnekliği  Etkin müşteri hizmetleri  Saygınlık ve deneyim  Finansal yapı  Sorumluluk ve risklere karşı koruma (sigorta)  Taşıma sürecinin güvenliği

102 102 Dış Ticarette Ödeme Yöntemleri Peşin Ödeme Peşin Ödeme Akreditif Akreditif Vesaik Mukabili Ödeme Vesaik Mukabili Ödeme Mal Mukabili Ödeme Mal Mukabili Ödeme Kabul Kredili Ödeme Kabul Kredili Ödeme Diğer Diğer

103 103 Ödeme Yöntemlerini Belirleyen Faktörler Mal ve sektör bazında yerleşik gelenekler Mal ve sektör bazında yerleşik gelenekler Alıcı ile satıcı arasındaki güvenin derecesi Alıcı ile satıcı arasındaki güvenin derecesi Ülkenin genel politikası Ülkenin genel politikası Nakit ödeme gücü Nakit ödeme gücü Diğer faktörler Diğer faktörler

104 104 Dış Ticarette Belgeler 1. TİCARİ BELGELER 2. RESMİ BELGELER 3. TAŞIMA BELGELERİ 4. SİGORTA BELGELERİ 5. FİNANSMAN BELGELERİ 6. GÜMRÜK BEYANNAMESİ

105 Ticari Belgeler 1.1 Faturalar 1.1 Proforma Fatura 1.2 Ticari Fatura 1.3 Orijinal Fatura 1.4 Konsolosluk Faturası 1.5 Tastikli Fatura 1.6 Navlun Faturası 1.2 Çeki Listesi 1.3 Koli Listesi 1.4 İmalatçı’ nın Analiz Belgesi 1.5 Üçüncü Tarafça Düzenlenen Kontrol Belgesi 1.6 Diğer Belgeler

106 106 2.Resmi Belgeler 2.1.Dolaşım Belgeleri 2.2.Menşe Şehadetnamesi 2.3.Kontrol Belgeleri 2.4.Uygunluk Belgesi 2.5.Sağlık Sertifikası 2.6.Borsa Tescil Beyannamesi 2.7.Veteriner Sertifikası 2.8.Helal Belgesi 2.9.Radyasyon Belgesi 2.10.Boykot-Kara Liste 2.11.A.T.A. Karneleri

107 Taşıma Belgeleri 3.1. Deniz Konşimentoları 3.2. Taşıma Belgeleri Havayolu Konşimentosu-Havayolu Taşıma Senedi (Airwaybill/AWB) Demiryolu Hamule Senedi (CIM Rail Consigment Note) Karayolu Taşıma Senedi (CMR International Consignment Note/Road Waybill) Waybill) Nakliyeci Taşıma Belgesi- (House Bill of Lading) FIATA Tesellüm/Taşıma Belgeleri –Forwarder Teslim Alındı Belgesi--FCR-Forwarder’s Certificate of Receıpt –Forwarder Taşıma Belgesi-FCT-Forwarder’s Certificate of Transport –FIATA Kombine Konşimentosu –FBL-Combined Bill of Lading Posta Makbuzu- Paket Postası Makbuzu (Parcel Post Receipt) Receipt)

108 108 4.Sigorta Belgeleri Taraflar teslim şekillerine göre malın taşınması sırasında hasar olursa maddi bir kayba uğramayacaklarından emin olmak isterler. Bu nedenle mallarını sigorta ettirirler. Sigortayı üstlenen taraf, sigorta şirketine, “Sigorta Bildirim Formu” düzenleyerek gönderir. Sigorta ettiren taraf, sigorta şirketine, malın bedeli üzerinden listelerle belirlenmiş olan “Sigorta Primi” öder. Taraflar teslim şekillerine göre malın taşınması sırasında hasar olursa maddi bir kayba uğramayacaklarından emin olmak isterler. Bu nedenle mallarını sigorta ettirirler. Sigortayı üstlenen taraf, sigorta şirketine, “Sigorta Bildirim Formu” düzenleyerek gönderir. Sigorta ettiren taraf, sigorta şirketine, malın bedeli üzerinden listelerle belirlenmiş olan “Sigorta Primi” öder. Sigorta Belgeleri şöyle sıralanabilir: Flotan Sigorta Poliçesi Flotan Sigorta Poliçesi Sigorta Mektubu Sigorta Mektubu Sigorta Belgesi Sigorta Belgesi Sigorta Poliçesi Sigorta Poliçesi

109 109 4.Finansman Belgeleri Poliçe (Bill of Exchange/Draft) Poliçe (Bill of Exchange/Draft) Bono Bono Kontrol ve Numune Alma Yetki Belgesi Kontrol ve Numune Alma Yetki Belgesi Antrepo Makbuzu Antrepo Makbuzu Teslim Emri Teslim Emri Rehin Senedi Rehin Senedi

110 Gümrük Beyannamesi İhracatta, Gümrük Beyannamesi, gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili merci (ihracat işleminde İhracatçı Birliği) tarafından onaylanmasını müteakip gümrük idaresine tevdi edilen belgedir. İhracatta, Gümrük Beyannamesi, gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili merci (ihracat işleminde İhracatçı Birliği) tarafından onaylanmasını müteakip gümrük idaresine tevdi edilen belgedir. İhracatta gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili ihracatçı birliği tarafından onaylanmasından sonra gümrük idaresine sunulan belgedir. İhracatta gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili ihracatçı birliği tarafından onaylanmasından sonra gümrük idaresine sunulan belgedir. Gümrük Birliği’ne girildikten sonra mevzuatın ve belgelerin uyumlaştırılması çerçevesinde “Tek Tip Gümrük Beyannamesi” kullanımı getirilmiştir. Gümrük Birliği’ne girildikten sonra mevzuatın ve belgelerin uyumlaştırılması çerçevesinde “Tek Tip Gümrük Beyannamesi” kullanımı getirilmiştir. Gümrük Beyannamesi doğrudan doğruya mal sahipleri ile kanuni mümessilleri Gümrük Beyannamesi doğrudan doğruya mal sahipleri ile kanuni mümessilleri veya vekilleri tarafından düzenlenmektedir. veya vekilleri tarafından düzenlenmektedir. Gümrük beyannameleri üzerinde kazıntı ve silinti yapılamaz. Gümrük beyannameleri üzerinde kazıntı ve silinti yapılamaz. Gümrük beyannamelerinin tescili için ibrazından sonra beyan edilen eşyanın cins, nev’i, nitelik ve birim fiyatı bakımından herhangi bir düzeltme yapılamaz. Gümrük beyannamelerinin tescili için ibrazından sonra beyan edilen eşyanın cins, nev’i, nitelik ve birim fiyatı bakımından herhangi bir düzeltme yapılamaz. Gümrük beyannamelerinin tescili gümrüklerde tutulan deftere usulü dairesinde kayıt olunmak, üzerine kayıt sıra numarası, tarih ve resmi mühür konulması ile tamamlanmaktadır. Gümrük beyannamelerinin tescili gümrüklerde tutulan deftere usulü dairesinde kayıt olunmak, üzerine kayıt sıra numarası, tarih ve resmi mühür konulması ile tamamlanmaktadır.

111 Gümrük Beyannamesi (devam) Tek Tip Gümrük Beyannameleri 8 (sekiz) nüsha düzenlenmektedir. 1. Nüsha: İhracat ve/veya transit işlemlerinde kullanılmaktadır.İhracat veya transit işlemlerinin yapıldığı gümrük idaresinde saklanmaktadır. 2. Nüsha: İstatistiki amaçla kullanılmaktadır. İhracat veya transit işlemlerinin yapıldığı gümrük idaresinde saklanmaktadır. 3. Nüsha: İhracatta gümrük idaresince mükellefe verilir. Kanıtlayıcı nüsha olarak kullanılmaktadır. Talep halinde ihracat beyannamelerinin onaylı fotokopileri ihracatçıya verilir veya ilgili kuruluşlara gönderilmektedir. 4. Nüsha: Transit rejiminde kullanılmaktadır. Çıkış gümrük idaresinde kalacak olan nüshadır. 5. Nüsha: Transit rejiminde kullanılmaktadır. Varış gümrük idaresince çıkış gümrük idaresine gönderilecek teydi nüshasıdır Nüsha: İthalat işlemlerinde kullanılmaktadır. İlk nüsha gümrük idaresi nüshası, ikinci nüshası istatistik nüshası ve üçüncü nüshaları da mükellef nüshası olarak kullanılmaktadır.

112 112 Dış Ticari İlişkilerden Doğan Uyuşmazlıkların Çözüm Yöntemleri Dostane çözüm (amicable setlement): Dışardan müdahale olmaksızın kendi aralarında çözüm Dostane çözüm (amicable setlement): Dışardan müdahale olmaksızın kendi aralarında çözüm Uzlaşma (consilation):Ticari tahkimden bir önceki aşama veya onun alternatifidir. Dışardan bir şahsın devreye girmesi sağlanır, taraflara sadece tavsiyelerde bulunur. ICC Rules of Consilation Uzlaşma (consilation):Ticari tahkimden bir önceki aşama veya onun alternatifidir. Dışardan bir şahsın devreye girmesi sağlanır, taraflara sadece tavsiyelerde bulunur. ICC Rules of Consilation Tahkim (arbitration) Tahkim (arbitration)


"1 DIŞ TİCARETE GİRİS VE TEMEL ESASLAR Yrd.Doç.Dr. D. Ali DEVECİ." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları