Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik."— Sunum transkripti:

1 PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik

2 Uzaktan Eğitim Müfredatı İş Planı  İş Fikri/Modeli Geliştirme İhtiyaç ve Pazar analizi Rekabet Analizi Yeni Ürün Geliştirme ve Ürün Farklılaştırma Optimum Tasarım Nasıl Olmalı? Rekabet Avantajı Yaratmada Duygusal Kaldıraç Kullanma  İş Planı Hazırlama CheckList  Satış ve Pazarlama planı  Üretim/Hizmet planı İnternet’te Yaygın Kullanılan Ürün ve Hizmetler İnternet’te Niş Ürünleri Bulma Yöntemleri  Yönetim ve Örgüt planı E-dönüşüm Swot Analizi E-işletme Stratejileri  Finansal plan  İş Planı Değerlendirme  İş eylem planı

3 “Dün dün ile gitti cancağızım, artık yeni şeyler söylemek lazım!” Mevlana Celaleddin Rumi iTicaret olanakları: İnternet şu ana kadar ki satış şeklini hızla değiştirmektedir.Tüketiciler artık oturduklarıyerden binlerce ürünü tek bir tuşla araştırmakta ve online olarak satın almaktadır. Müşteri bulmak ve tutabilmek için internet satış pazarlamanın bir parçası olmuştur. iTicaretin inceliklerini kapsayan iş planı geliştirilmelidir. Bir çok markayı ve ürünü biraraya getirerek internet kullanıcılarına sunan geniş çaplı iTicaret sitelerinde yer alarak satış yapılabilir; başka internet sitelerine de ilan verilerek ürün tanıtabilir; ürünlerini tanıtmak ve satmak için kendi iTicaret sitesi kurulabilir; fiziken dükkanınıza gelerek ürününüzü göremeyecek olan bir çok internet kullanıcısı, bu site sayesinde ürününüzden haberdar olabilir ve size ulaşarak sipariş verebilir. İpin ucu, Dünyanın bir ucunda! İpin ucu kaçmadan!

4 İş Fikri/Modeli “Biz bu işi yaparız!” Küreselleşme çağının asli şiarı: “Think global, act local!” or visa versa “Think local, act global!” yani “Taş yerinde ağırdır!”

5 İş Fikri/Modeli Amaç Şirket Artı Değeri’ni oluşturan “Gelecek Değeri” yaratacak bir yol haritasını iş ekosistemlerinde hayata geçirmek. Hedeflenen görev kritik yetkinlik (mission-critical ability): bütün dünyada ve bütün dünya ile iş yapma kabiliyetini geliştiren bir seviye (benchmark); tasarımdan sevkiyata/satışa/kanala ekosistem bazında paylaşılan çizelgeleme ve ortak satınalma, esnek p/x örgütlenme yönetişimi ŞAD Şirket Artı Değeri, şirket başarısının en önemli göstergesidir. Bu bizi değer yaratan en önemli faktörün yaratıcılık ve buna bağlı olarak farklılaşmış üretim olduğu gerçeğiyle buluşturuyor. En önemli soru, "Yaratıcılığı nasıl geliştiririz?" sorusunu gündemin en önüme oturtuyor. Yaratıcılığın değere dönüşmesi için ise, yeni ürün/ teknoloji geliştirmekten ziyade, yeni, özgün iş modelleri ve farklı yaşam tarzı öneren markalaşma gerekiyor... IBRAHİM KAVRAKOĞLU, Prof. Dr.

6 İş Fikri/Modeli ŞAD Şirket Artı Değeri “Gelecek Değeri” Gelecek beklentilerini etkileyen unsurlar arasında maddi olmayan varlıklar giderek önem kazanmaktadır: Organizasyonel etki – yenilikçi iş modeli geliştirme örgütleme kabiliyeti Organizasyonel güvenlik –insan gücü, tepe yönetimin kalitesi ve deneyimi, çalışan sadakati, strateji yönetme kabiliyeti "Usûl, asıldan önce gelir" Kazancın kalitesi -marka gücü, know-how, yenilikçi araştırma geliştirme üretkenliği Bilanço gücü – mali, insani, fiziki, coğrafi kapasiteler. Kapasiteler, Marka gücü, Know-how, araştırma geliştirme üretkenliği, RQ Reputation Quotient, itibar katsayısı -pazar ve tedarik zinciri iletişimi, paydaş (müşteri, tedarikçi) sadakati

7 İş Fikri/Modeli  “Yeniden düşün, tasarla ve inşa et!”  Anglo-Sakson işletme bilgisi çökmüştür; Afravrasya referans sistemine dayalı olarak geleceğin nasıl olacağını hayal edip iş modeli ortaya koymak ve pazar inşa etmek  “Küçük güzeldir!” büyümek değil yaygınlaşmak  “Paylaşmayan paylaşılır!” rekabet değil iş ortaklıkları  Tüm insan kaynağı işsiz kadınlardan seçilecektir!  Tüm malzemeleri kadın girişimcilerce üretilecektir!  Win-win iş modeli üreticiden değil müşteriden kazanmak ve üreticiye kazandırmaktır!  Büyüme değil verimlilik -ciroya değil kazanca odaklanmak  Ulaşılabilir, gerçekçi ve yapılabilir hedefler  Karar almaya yön verecek metriklerle izlenebilirlik, açıklık, saydamlık  Esnek ve değişen koşullara uyabilen nitelikte olmak

8 Metodoloji  Beyin Fırtınası - İki elin sesi var, bir elin nesi var?  Fikirler Haritası  Matris veya tablo kullanımı  Sorun çözümü yaklaşımı  Ihtiyaçları karşılamak  Yatay düşünmek; Benzin istasyonları otomobilin ihtiyaçlarından sürücünün ihtiyaçlarına hizmete yatay genişleme sağlamışlardır.  Kişisel nitelikleri ve becerileri kullanmak  Konuyla igili yayınları okumak; Bilgi kaynakları:  ticari kataloglar, rehberler, fuar ve sergilerin katalogları  gazetelerde yer alan reklamlar,  TV ve radyodaki ticari yayınlar,  uzman ajanslar  danışmanlar  Internet  Esnaf ve Sanatkarlar Odaları, Ticaret ve Sanayi Odaları, diğer iş dünyası örgütleri

9 Business Matrix Doğru Yanlış  Yer  Zaman  Kişi  İş Modeli  Pazar/Hedef Kitle Segmenti  Değer Önerisi

10 İş Analizi R2P2 Relativities x Realities x Potentials x Probabilities Internal S trengths (Relativities) W eaknesses (Realities) External O pportunities (Potentials) T hreats (Probabilities) P - political E - economic S - socio-cultural T - technological L - legal E - environmental

11 İş Analizi SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats  Örgüt yapısı, Yönetim stili, Kadrosu,  Teknolojisi, Enformatik sistemleri,  Sektördeki gelişmeler,  Ülkedeki gelişmeler,  Dış dünyadaki gelişmeler, Kurumsal Çevre Değerlendirmesi  Dış Sosyal Sektörel - İç Profesyonel  Rekabet yapısı  Risk yönetimi  Teknolojik sıçrama/gelişme  Politik sıçrama/gelişme  Zaafların aşılması olanakları  Güçlerin mobilizasyon yetenekleri

12 Risk değerlendirmesi Çevre  Ekonomik koşullar, büyüme trendleri  İşdünyası, tedarikçiler, sanayi  Pazar ve rekabet  Kanun ve yönetmelikler, vergiler  Küreselleşme,  Birleşmeler,  Ekonomideki degişimler,  Yenilikçi iş modelleri kabul eşiği  Paydaşlarla ekosistem bazlı işbirliği: tedarikçiler, müşteriler, bayiler ve çalışanlar ile uyumlu kooperasyon.

13 Piyasa çevre değişikliklerine uyum  Coğrafi yerleşimi değiştirme: riskli bölgelerden ayrılma  Çevreyi değiştirmek üzere;  müşterilerin yönlendirilmesi  rekabet için hukuk dışı anlaşmalar  reklam yapmak,  uzun dönemli mukaveleler yaparak girdi veya çıktıların kalite ve fiyatlarındaki değişmelerden etkilenmemek,  YKnu değiştirmek,  ölçek ekonomisinden yararlanmak için başka girişimlerle birleşmek,  lobi faaliyetlerinde bulunmak, dış kaynakları kullanmak  Çevre faktörlerini belirsizliği azaltmak maksadıyla tekrar gözden geçirme  Değişmeme: Aynı müşterilere aynı ürünü üretmek veya aynı hizmeti sunmak.  Dengeleme: Çevredeki sık karşılaşılan düzensizlikleri giderme çabaları  Derhal tasfiye etme  Durumunu koruma,  Etrafına bakınma,

14 Piyasa çevre değişikliklerine uyum  Fazla istihkak: acil durumlar için hazırlıklı olmak  Geri Doğru Dikey Birleşme: halihazırda başka bir firmadan sağlanan mal veya hizmeti üretimek ya da sunmak.  Harmanlama,  İleri Doğru Dikey Birleşme: halihazırda bir müşteri tarafından üretilmekte yada sunulmakta olan bir ürünü veya hizmeti üretmek veya sağlamak.  Pazar boşluğu seçme: lehine olabilecek pazar bölümüne kayma  Pazar Genişlemesi: hizmet edilen pazarı, yeni bölümlere girerek ve tamamen yeni pazarlara girerek genişletmek.  Pazar payını arttırma,  Sanayi ile birlikte büyüme,  Seçme ve durumunu iyileştirme,  Uygun yeri bulup koruma,  Ürün Genişlemesi: Var olan üründen değişiklikler yoluyla tamamen yeni bir ürün geliştirmek ve sunmak.  Yavaş yavaş geri çekilme,  Yedekleme: tedariği emniyet altına almak veya çıktıların dengeli dağıtımı için tampon tedbirler  Yeni personel alma: çevrenin örgüt üzerindeki etkileri azaltma

15 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Yatay Bütünleşme:  Pazara nüfuz etme: Mevcut mamul ile, mevcut pazarda doğrudan satış arttırma çabalarına dayanır: •müşterilerin satın alma miktarını artırarak, •mamulun eskime oranını artırarak, •mamulun diğer kullanım alanlarını tanıtarak, •artan kullanımlar için fiyat indirimleri sağlayarak.  Mamul farklılaştırma: Kalitesi, tadı, kokusu, tasarımı veya ambalajı değiştirilerek daha keskin bir marka imajının oluşturulması.  Pazar farklılaştırma: Mamulun yeni bir kullanım alanını bulmak veya müşteri üzerindeki etkisini arttırarak bağımlılık sağlamak, mamulü hiç kullanmayanları çekmek.

16 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Dikey Bütünleşme: satıcılar veya alıcıların karını ele geçirmek amacıyla geriye (kaynaklar) veya ileriye (dağıtım kanalları) doğru genişler.  İleriye doğru dikey bütünleşme: mamullerini tüketen veya kullananlara doğru ilerleme;  mevcut dağıtım kanalları pahalı veya girişimin dağıtım ihtiyacını karşılayamıyorsa,  dağıtıcıların halihazırdaki kalitesi, girişime rekabet üstünlüğü sunmada sınırlı kalıyorsa,  girişim, büyüyen bir sanayi kolunda faaliyette bulunuyorsa,  dağıtım yapabilecek beşeri ve mali kaynakları varsa,  belirli bir mamulu üretmek üstünlük sağlayacaksa,  dağıtıcı ve satıcıların kar oranı yüksekse.  Geriye doğru dikey bütünleşme: kullandığı bir hammadde veya malzemeyi üretmeye başlayarak mamullerin üretiminden önceki safhalara doğru faaliyetlerini genişletme:  Mevcut satıcıların fiyatları yüksekse veya girişimin ihtiyaçlarını karşılamaya yetersizse,  Satıcılara karşı bir güvensizlik söz konusuysa,  Rakiplerin çok sayıda olmasına karşı satıcılar azsa,  Girişimin mali ve beşeri kaynakları yeterliyse,  Fiyatlardaki dengenin sağlayacağı üstünlükler önemliyse,  Satıcıların kar oranları yüksekse,  İhtiyaçlarını temin etmede çabukluk önemliyse.

17 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Yeni bir mamul/pazar alanına girerek tek ve çok yönlü çeşitlendirme Tek Yönlü Çeşitlendirme: Girişimin bütün dikkatini ve kaynaklarını sadece pazarda hakim oldukları bir mamul üzerine, bir iş hattına yöneltmesi, yoğunlaştırması. Ya mevcut teknolojiyi kullanan mamullerle mevcut veya yeni pazarlara yoğunlaşılır, Ya da yeni teknolojilere dayalı yeni mamullerle mevcut pazara yoğunlaşılır.  Pazar çeşitlendirme: Mevcut mamullerle yeni pazar, yeni kullanım alanları ya da yeni müşteri grupları arama. riski çeşitli pazarlara dağıtmak:  ucuz, kaliteli ve güvenilir yeni bir dağıtım kanalı ortaya çıkarsa,  girişim yaptığı işte çok başarılı ise,  yeni ve doymamış pazarlar ortaya çıkmışsa,  uygun maddi ve beşeri kaynakları varsa,  girişimin üretim kapasitesi yüksekse,  temel sanayi kolu hızlı bir şekilde kapsamını genişletiyorsa.  Mamul çeşitlendirme: mevcut pazarlara yeni teknolojilere dayalı yeni mamuller sunarak riski mamullere dağıtmak:  olgunluk dönemine gelmiş başarılı mamullere sahipse,  hızlı teknolojik değişikliklerin meydana geldiği bir sanayi dalında bulunuyorsa,  önemli rakipler daha uygun fiyatlarla daha kaliteli mamuller arz ediyorsa,  sanayi kolu hızla büyüyorsa,  girişimin güçlü bir araştırma ve geliştirmekabiliyeti varsa

18 Piyasa çevre değişikliklerine uyum Yeni bir mamul/pazar alanına girerek tek ve çok yönlü çeşitlendirme Çok yönlü ilgisiz çeşitlendirme: faaliyetlerini birbirleriyle ilgili olmayan birden fazla iş alanına yaygınlaştırarak yeni pazarlarda yeni mamullerle faaliyete geçme;  mevcut sanayi dalında karlılık ve satışlar düşüyorsa,  yeni bir sanayi dalında faaliyet yapabilecek kadar maddi ve beşeri kaynak mevcutsa,  yeni yatırım alanlarında fırsat çıkmışsa veya başka bir işletmeyi satın alma imkanı doğmuşsa,  belirli bir yönde yoğunlaşmayı önleyecek hukuki müeyyideler varsa,  girişimin birikmiş fonları varsa ve yeni yatırımlarla eskisi arasında olumlu sinerjiler olacaksa.

19 Başarı parametreleri  Başarıya odaklanma,  İş bitirme azim ve heyecanı,  Çalışkanlık  Fikir üretimi  Bilgi ve Tecrübe  Pazar inşa edebilecek organizasyon ve planlama gücü,  Optimum ölçek  İş teknolojileriyle ile işi bütünleştirecek yatırımları yapabilecek finans gücü,  Çevre ile iyi ilişkiler kurup sürdürme kabiliyeti,  Denetim – kontrol gücü Şans!

20 Sen sen ol, bil sen seni! Gönülden gönüle yol gider derler Onu sürmeye hoşça can gerek Doğru söyle yiğit işin doğrusun Hilebaz olamaz yiğit bön gerek Dadaloğlu Biz •İnsangücümüz •Mali kaynaklarımız •Bilgimiz, yeteneklerimiz • Bilgi ihtiyacı: Hangi pozisyonda hangi bilgi üretilecek? Hangi çerçevede kime gönderilecek? • Bilgiye ulaşma sıklığı: Bilgiler hangi sıklıkta gönderilecek? Kimi bilgiye anlık ihtiyaç varken kimi bilgiyi sadece aylık olarak almak yeterli olacaktır. • Bilgi kimden kime ve nasıl gitmeli? Kim bilgiyi yollamaktan sorumlu ve ne şekilde yollayacak? (şekil ve araç) • Bilgi ne işe yarayacak? Elde edilen bilgi ne amaçla kullanılacak? Karar vermemize yardımcı olacak (işimize yarayacak) bir bilgi mi?

21 İş Fikri/Modeli Geliştirme  Görüş/Görev –Değerler, ilkeler  Değer önerisi  Paydaşlar  Fizibilite  Girişimci  İş fikrinin kısa tarifi  İş fikrini seçme nedeni  Girişimin kısa, orta, uzun dönemli hedefleri  İhtiyaç ve Pazar analizi  Rekabet Analizi  Yeni Ürün Geliştirme ve Ürün Farklılaştırma  Optimum Tasarım Nasıl Olmalı?  Rekabet Avantajı Yaratmada Duygusal Kaldıraç Kullanma

22 Görüş/Görev – Değerler, İlkeler Nasıl yaparız? Neleri asla yapmayız? Topluma, çevreye karşı tutumumuz nedir?  Güvenilir paydaş olma, Tüm paydaşların uzun dönemli beklenti ve isteklerine hitap eden adil paylaşıma dayalı değer önermek  Gelecegi kontrol edebilmek için pazardaki değişimleri yakından izleme, algılama, anlama, anlamlandırma, tanımlama  Sürekli yeni fırsatları araştırma ve degerlendirme, Yeni yetenekler gelistirebilme, Bilgi ve beceri kazanmak için uğraşma, yaratıcı ve meraklı olma  Olumlu düsünme, Fiziksel ve duygusal güç  Hatalardan ögrenme özgüveni  Tek bir konuda herşeyi bilin, her konuda birşeyler bilin. Hangi işi yapacaksanız, o işi “en iyi bilenler” ile işbirliği yapın.  Risk almayı bilin, cesur olun ve gözünüzü açın, bütün yumurtaları aynı sepete koymayın.  İşinizi sevin, işinize sahip çıkın.  Disiplinli çalışma,  Enerji ve dayanıklılık,  Uygulamada akıl, sürat, beceri ve heves yoksa boşuna çalışırsınız.  İnsanlara tam olarak neyi doğru yaptıklarını söyleyin.  Hiçbirimiz, hepimiz kadar zeki değiliz. Başkalarının fikirlerinden faydalanın.  Devletim ve ülkem varsa ben de varım.  İsraftan kaçınmak, tutumlu olmak meziyettir.  Akrabanla ye, iç ama iş yapma.  Bir ömür boyu süren ortaklığın sırrı: Eşlerinizi görüştürmeyin!

23 İş Fikri/Modeli Geliştirme Kurulacak İşin Temel Nitelikleri ve Kuruluş Dönemi Planı İşin sahip olacağı yasal statü : Girişimci işi hangi işletme türüne göre kuracaktır ? Nedenleri ? İşin yasal çerçevesinin ne olacağını kararını etkileyebilecek yasa ve tasarılar İşin kuruluşunda ortaklık yapısı ve özellikleri Kurulacak işletmenin ortakları kimlerdir ? Ortaklık pay dağılımı nedir ? Ortakların işletmeye katkıları neler olacaktır ? İşletmede alacakları görevler nelerdir? İşletme Ürün/hizmet bilgileri

24 İş Fikri/Modeli Geliştirme  İş fikrinin piyasa ve talep yapısı  Ürün/hizmet portföyü  İş fikrinin içinde bulunduğu alt/sektörlerin özellikleri  İşletmenin ilişkide olacağı müşteri, girdi ve işgücü piyasalarının özellikleri  İşletmenin kuruluş yerinin özellikleri ve seçilme nedenleri: Hammadde ve/veya dağıtım kanallarına yakınlık Kısa ve akılda kalıcı adres  Risk değerlendirmesi  Piyasaya Giriş/Çıkış Süreci  Piyasa çevre değişikliklerine uyum

25 İş Fikri/Modeli Geliştirme B2B2C2C iTicaret modalitesi:  1:n tek ürün/marka tüm dünyaya, “adres olmak”  n:1 OSA talep toplulaştırma,  n:n pazaryeri, çok ürün/marka tüm dünyaya

26 İş Planı İş planı;  girişimin başarılı olması, en azından ekonomik anlamda varlığını sürdürebilmesi için neler yapması ve bunları nasıl yapması gerektiğine karar verme sürecidir  dış ortakları ve paydaşlarla iştirakçileri girişimin vizyonu, hedefleri, yapısı ve performansı konusunda bilgilendirir  dış finansman ihtiyacı olduğunda, risk sermayesi şirketlerine, bankalara, olası ortaklara ve kamu kurumlarına girişimi tanıtır  ulaşılmak istenen çevrelere girişimin kendini ifade etmesini sağlar, profesyonelliğini ortaya koyar.

27 İş Planı  İş planı özeti; kısa, anlaşılır, tüm planı kapsar şekilde ve okuyanı iş planının iyi hazırlanmış olduğuna ikna edici nitelikte mi? 1  İş planının ne amaçla hazırlandığı açıklanmış mı? 0,5  İş fikri, sunulması hedeflenen ürün/ hizmetler ve bunların gelişme yönündeki potansiyelleri ile ilgili yeterli bilgi verilmiş mi? 1  Bu süreç sonucunda beklenen sonuçlar tanımlanmış mı? 1  Hedef müşteri ve pazarlar ile ilgili ürün/hizmetlerdeki gelişmeler (sosyal, ekonomik, siyasi ve teknolojik), eğilimler incelenmiş mi? 1  Girişimin faaliyet konusu, mevcut müşteri grupları ve ürün/hizmet geliştirme çabaları anlatılmış mı? 2  Girişimin yaşayacağı ve girişimin kuruluşundan bugüne yaşadığı süreçler, gelecek projeksiyonu ve iş planı sonucunda hedeflenen yer belirtilmiş mi? 1  Girişim için oluşabilecek risk unsurları (talep, rekabet, maliyet) gerçekçi olarak tespit edilmiş mi? 2  Oluşabilecek risk durumlarına karşı alternatif bir plan var mı? 1  Girişim ve çalışanları için yasanın öngördüğü (sağlık, güvenlik v.s.) önlemlerden bahsedilmiş mi? 1 Toplam Puan 14

28 İş Planı Sunuş Şekli  İş planı içindeki bilgileri açık, özlü, anlaşabilir ve anlamlı bir sırayı takip edecek şekilde anlatıyor mu? 1  Güven verici ve profesyonel bir görüntüye sahip mi? 1  Sektör hakkındaki bilgi birikimi yeterli mi? 1  İstekli olduğu izlenimini veriyor ve soruları etkili bir şeklide cevaplandırıyor mu? 1  Yatırımcının ya da inceleyen kişinin dikkatini çekebilecek özelliğe sahip mi? 1  Plandaki önemli konuların vurgulanmasına katkı sağlıyor mu? 1 Toplam Puan 6

29 İş Planı Uygulanabilirlik  Sektör Fırsatları: Piyasanın ihtiyaçlarını ve bu ihtiyaçların bir avantaj yaratabileceğini acık bir şekilde anlatabiliyor mu? 2  Rekabet Farkı: Girişimin rekabet açısından farklılık yaratacağı bir yeniliği/eşsizliği/özelliği ikna edici biçimde sunabiliyor mu? 2  Yönetim Başarısı: Yönetim ekibi, girişimi geliştirip, riskleri fırsatlara çevirebilecek güçte mi? 2  Finansal Kavrayış: Ekip girişimin finansal ihtiyaçlarını gerçek anlamda kavrayabilecek yapıda mı? 2  Yatırım Potansiyeli: Faaliyet konusu, yatırım kararı verilmesini sağlayacak gerçek yatırım fırsatlarına sahip mi? 2 Toplam Puan 10

30 İş Planı Hazırlama CheckList Girişimin başarılı olması, ekonomik anlamda varlığını sürdürebilmesi için neler yapması ve bunları nasıl yapması gerektiğine karar verme süreci •iş fikrinin kısa tanıtımı, •hedef; yeni bir iş ve kar modeli kurmak, pazar inşa etmek, mevcut işi büyütmek, yeni ürün/hizmet sunmak, yeni müşteri gruplarına ulaşmak, •çıkış noktası -geçmiş ve cari mevcut dönem özellikleri; kayıtdışı sektör bileşenlerinin yarattığı haksız rekabet yeterli sermayeye sahip olmama, değişen tüketici tercihlerine hızlı cevap verememe, yatırım ve istihdam maliyetlerinin yüksek olması, işbirliği ve ortaklık kültürünün gelişmemiş olması, yenilikçilik ve teknoloji kapasitelerinin yetersiz olması, bilgi teknolojileri kullanımının yetersiz olması, finansmana erişimde sıkıntı yaşama

31 İş Planı Hazırlama CheckList Girişimin başarılı olması, ekonomik anlamda varlığını sürdürebilmesi için neler yapması ve bunları nasıl yapması gerektiğine karar verme süreci •girişim yapısı ve ortaklıklar, işin büyüklüğü, işletme ticaret ünvanı ve yasal statüsü •İş'in aslı yönetişim! işi yürütmek için gerekli yönetim süreçleri ve örgütlenme, •hedef müşteri kitlesi ve piyasa özellikleri, rakipler •perakende modu, satış ve pazarlama modalitesi, •tedarik modeli ve ürettirilmesi planlanan ürün/hizmetler, ürün yelpazesi •finansal politikalar •kurumsallaşma -izle(n)me (veri erişimi, izin-yetkilendirme) •risk ve fırsatlar, muhtemel problem alanları •iş modelinin gerektirdiği sermaye, teşvik, donanım •gelir modeli •uygulanabilirlik •potansiyel -gelecek beklentileri,

32 İş Planı Hazırlama CheckList  Iş fikrinin kısa tanıtımı  hedef yeni bir iş ve kar modeli kurmak, pazar inşa etmek, mevcut işi büyütmek, yeni ürün/hizmet sunmak, yeni müşteri gruplarına ulaşmak,  çıkış noktası -geçmiş ve cari mevcut dönem özellikleri,  potansiyel -gelecek beklentileri,  girişim yapısı ve ortaklıklar, işin büyüklüğü, işletme ticaret ünvanı ve yasal statüsü  İş'in aslı yönetişim! işi yürütmek için gerekli yönetim süreçleri ve örgütlenme,

33 İş Planı Hazırlama CheckList 10z Akıl Haritası parametreleri (BrainMap Parameters)  Zaman -konjonktür  Zemin -coğrafya  Ziyan -maliyetler  Zavahir –trend (sağlık turizmi, tarım, inşaat, internet, iTicaret (txn mgt), ödeme sistemleri)  Zikir –irade, tez, görüş, taahhüt  Zapturapt -örgüt  Zaafiyyet -risk  Zahmet –faaliyet, süreç  Zarafet –itibar, marka, imaj  Zarurat -veriler

34 İş Planı Hazırlama CheckList  hedef müşteri kitlesi ve piyasa özellikleri, rakipler  perakende modu, satış ve pazarlama modalitesi,  tedarik modeli ve ürettirilmesi planlanan ürün/hizmetler, ürün yelpazesi  finansal politikalar  kurumsallaşma -izle(n)me (veri erişimi, izin-yetkilendirme)  risk ve fırsatlar, muhtemel problem alanları  iş modelinin (franchise, ortaklık, halka açılma) gerektirdiği sermaye, teşvik, malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım,  gelir modeli  ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar

35 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir ……..  Malzeme/HammaddeMiktarTedarikçiBirim Fiyat ……..  Tesisat/Donanım Elektrik Su Isınma Aydınlatma Telefon/Faks/Bilgisayar Ofis Donanımı Makine/Ekipman ……..

36 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir Başlangıç yatırım sermayesi (initial investment) ihtiyacı tablosu TL Değeri Öz Kaynak Borç  Arsa/arazi/bina bedeli/kira  Inşaat/tadilat/hafriyat, peyzaj, etüd ve proje,  Tesisat/makine/ekipman, montaj  Ofis donanımı, düzenlemesi  Genel giderler  İthalat ve gümrük, taşıma ve sigorta  Lisans  Beklenmeyen giderler (%10)  Diğer TOPLAM

37 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir ……..  Iş yerinin seçilme nedeni, kira veya satın alma bedeli  Üretim/hizmet aşamalarında istihdam edeilcek iş gücü ve çalışma modalitesi (tam, part time, sözleşmeli, yevmiye/haftalık/aylık ücretli) Iş Tanımı Kişi Sayısı Nitelikler Brüt Ücret ……..

38 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir …….. Yıllık işletme giderleri İşletme sermayesi ihtiyacı Gider TL/Yıl  Ham/Yardımcı madde, Işletme Malzemesi  Mamul Madde  Finansman -Banka, Faiz, Sigorta, Leasing, Nakit Ihtiyacı  Genel Giderler Kira Utilities -Elektrik, Su, Doğalgaz, Iletişim Personel, Işçilik, Sözleşmeli Üreticiler Satış-Tanıtım, Tasarım, Paketleme-Ambalaj T&E, Ulaşım/AkarYakıt Kırtasiye, Diğer TOPLAM……..

39 İş Planı Hazırlama CheckList ürün/hizmeti müşteriye ulaştırana kadar gerekli olan aşamalar bağlamında; hangi malzeme/hammadde, makine/ekipman ile tesisat/donanım, nereden, kaça temin edilecektir …….. Öngörülen kârlılık ve pazar araştırması bulguları çerçevesinde belirlenen fiyatlama Ürün / Hizmet Miktar Birim Fiyat (TL) Satış Geliri/Yıl TOPLAM brüt kâr/yıl = satış gelirleri./. işletme giderleri...TL net kâr/yıl =Brüt kâr./. vergi giderleri...TL Net kârın toplam yatırıma oranı. Bu kârı elde etmek için bu kadar yatırım yapmaya değer mi? ……..

40 İş Planı Hazırlama CheckList ……..  Ürünü tanıtmak için reklam, halkla ilişkiler, itibar yönetimi, KSS planı  Iş kurmakla ilgili tüm faaliyetleri kapsayan bir çalışma planı. Faaliyet Zaman / Süre Işletmenin yasal kuruluş işlemleri Ilgili meslek kuruluşlarına üyelik Kredi kuruluşlarına başvuru Üretim tesisinin kurulması Makine, hammadde ve iş gücü temini Pazarlama ve satış sisteminin kurulması Işletme idari yapısının kurulması (mali yönetim, muhasebe, personel yönetim)

41 Üretim planı  Üretim süreci, yapım tekniği/teknikleri  Hammadde ve diğer malzeme kaynaklarının, arz ve fiyat durumunun kontrolü  Üretim için gerekli diğer kaynaklar - tesis, makine, işgücü, bilgi

42 Üretim planı  Üretim planlaması yapılmış mı? 1  Bu plan, satış planı ve talep tahmini, kapasite özellikleri ve seçimi, hammadde tedarik planı, işgücü kullanımı ve finansman kaynakları göz önüne alındığında uygun bir çözümü içeriyor mu? 1  Girişimin temel üretim süreçlerini içeren iş akışı şeması yapılmış mı? 1  Bu şema üretim, malzeme, bilgi akışını ve bunlar için gerekli süreleri kapsıyor mu? 1  Üretim için gerekli işyeri seçimini etkileyecek tüm faktörler incelenmiş mi? 1  Gerekli teknik özellikler ve maliyetler yeterli düzeyde ifade edilmiş mi? 1  Ürün/hizmet süreç tasarımı yapılırken alternatif metotlar değerlendirilmiş mi? Seçilen metot iş planının bütünselliğini yansıtıyor mu? 1  Üretim planı, sipariş tedarik süresi, nakliye ücretleri, toplu alımlardaki avantajlar dikkate alınarak optimum bir plan yapılmış mı? 1  Hammadde ve yardımcı malzemeleri sağlayan tedarikçilerle ilgili yeterli çapta bir araştırma yapılmış mı? Birim maliyetler hesaplanmış mı? 1  Üretim işgücünü oluşturan iş grupları belirlenmiş mi? İşgücü nitelikleri, nereden tedarik edileceği ve birim maliyetleri saptanmış mı? 1 Toplam Puan 10

43 Üretim planı Ürün/hizmet bilgileri  Sunulacak ürün/hizmetlerin özellikleri, 0,5  hangi alanlarda kullanıldığı, 0,5  kullanıcıya sunduğu avantajlar ve yararları belirtilmiş mi? 1  Piyasadaki benzer ürün/hizmetler karşısında avantajları ve yenilikçi yönleri var mı? 1  Sunulacak ürün hizmetlerin uymak zorunda olduğu standart ve kriterler belirtilmiş mi? 1  Bu kriterleri sağlamak için neler yapılacağı anlatılmış mı? 1 Toplam Puan 5

44 Satış ve Pazarlama planı A'dan Z'ye pazarlama A: Açık, algı, adil, ağ, akıl, alçak gönüllü, alışkanlık, azim, avukatlık, aşk, analiz, araştırma, anlam, anlamak B: Büyüme, biz, barış, basit, bütün, beyin, blog, birey, bilgi, bağlantı C: Canlı, cömert, cazibe, cesaret Ç: Çalışma, çeşitli, çabuk, çözüm, çaba, çevik* D: Dengeli, deneyim, deneme, derin, doğru, duygu, dinamik, değer, duyarlı, değişim, dinleme, devrim, dijital E: Eşsiz, erken, esas, entelektüel, eğlence, etkileşim, enerji, eylem, eğitim, entegrasyon, evrim, erişim F: Farklı, fikir, fırsat G: Genç, gerçek, gelişme, görünür, gerilla, göz, güçlü, güven, gizem, girişim-ci, gönül, gönüllü, geribildirim, güzel H: Hayat, hayalgücü, his, hız, hata, hakim, hassas, heyecanlı, herkes I: Ismarlama İ: İnsan, isim, izin, istek, ilişki, içgörü, internet, iyilik, itibar, ilham, içtenlik, ikna, inanç, ilginç, iş, işbirliği, içerik J: Jest K: Kalite, kanaat, kalp, klasik, karizma, kulak, katılım, kişiselleştirme, kutuplaştırma, karar, kararlı, keyif, kar, kaynak, küresel Güventürk Görgülü

45 Satış ve Pazarlama planı A'dan Z'ye pazarlama L: Liderlik, lezzet M: Marifet, mavi okyanus, mesafe, müşteri, marka, mekan, mağaza, mevsim, merak, memnuniyet, motivasyon, mobil N: neden, nasıl, nazik, niş O: Ortalama, optimize, olağanüstü, onurlu, online, odaklanma, ortak, organizasyon Ö: Özel, özgün, örüntü, öncü, özveri, öğrenme P: Pahalı, performans. pazar, paylaşım R: Rakip, ruh, risk S: Sade, sevimli, serbest, sezgi, sevgi, sıcak, sen, siz, sürü, strateji, sabır, segment, samimi, seçkin, sürdürülebilir, süreç, sürekli, sosyal Ş: Şahane, şen, şeffaf T: Tatlı, tabii, tutku, tutumlu, trend, tüketici, teknoloji, tavsiye, tekrar, takdir, toplum U: Ucuz, uzlaşı, uzman, uzun, umut, uygun, uyum Ü: Üstün, ünlü V: Vizyon, viki, veri Y: Yeşil, yenilik, yenilikçilik, yaratıcı, yaratıcılık Z: Zeka, zamanlama

46 Satış ve Pazarlama planı İş fikrinin piyasa ve talep yapısı  Temel, potansiyel ve hedef müşteri ayrımları yapılmış mı? 2  Hedef sunum bölgesindeki talebin genel özellikleri (demografik, sosyo ekonomik, kültürel) araştırılmış mı? 2  Girişimin içinde bulunduğu sektör ve alt sektörler net olarak tanımlanmış mı? 1  Sektörün ekonomik, sosyal, teknolojik gelişmelere karşı hassasiyeti, 1  geçmişten bugüne yaşadığı süreç, gelecekteki eğilimler ve incelenmiş mi? 1  Girişimin ilişkide bulunduğu piyasaların temel özellikleri araştırılmış mı? 3  Sektördeki önemli aktörler belirtilmiş ve bunların pazar payları rakamsal olarak ifade edilmiş mi? 2  Sektör ve alt sektörün pazar büyüklüğü ve ülke ekonomisindeki yeri rakamsal olarak ifade edilmiş mi? 2  Girişimin sunum bölgesindeki müşterilerin tüketim kararlarını neye göre verdikleri (fiyat, kalite, erişim) araştırılmış mı? 2  Sektöre giriş ve çıkışı engelleyici unsurlar ve bu konuda alınacak tedbirler belirlenmiş mi? Bu tedbirler uygun mu? 1  Ürün/hizmete duyulan talebin büyüklüğü konusunda bir çalışma yapılmış mı? Talep tahmininde kullanılan yöntem ve veriler gerçekçi mi? 2  Ürün/hizmet piyasasının ekonomik ömrünün hangi aşamasında olduğu (başlangıç, büyüme, olgunluk, gerileme) belirtilmiş mi? 1 Toplam Puan 20

47 Satış ve Pazarlama planı  Firmanın rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönleri detaylı bir şekilde analiz edilmiş mi? 1  Zayıf yönleri güçlendirmek için plan yapılmış mı? 1  Ürün/hizmetlerin müşteriye tanıtımının nasıl yapılacağı (pazarlama, satış,reklam, promosyon, tanıtım) kararlaştırılmış mı? 1  Bu tanıtım çalışmaları, hedef müşteriye ulaşmak için etkili yollar mı? 1  Ürün/hizmet için mevcut dağıtım kanalları konusunda bilgi var mı? 1  Ürün/hizmetlerini müşterilere ulaştırmak için öngörülen metot var mı? Bu metot gerçekçi mi? 1  Ürün/hizmetlerin müşteriye ulaştırılmasında yerleşim yeri faktörü değerlendirilmiş mi? 2  Ulaşılmak istenen müşteri grubu, pazar payı, pazar büyüklüğü belirtilmiş mi? Bunlar gerçekçi mi? 2  Ürün/hizmet için bir fiyatlandırma politikası, son ürün için belirlenmiş bir fiyat var mı? 1  Birim ürün/hizmet için bir kazanç oranı tespit edilmiş mi? Bu oran piyasa ortalamalarına uygunluk gösteriyor mu? 1  Ürün/hizmet için bir satış tahmini yapılmış mı, bu tahminler piyasa ve talep yapısına uygunluk gösteriyor mu? 1  Satış sonrası hizmet ve servis gerekiyor mu? Bunlar için yeterli çözümler geliştirilmiş mi? 1  Yapılan stratejik pazarlama planı, tahmini satış tutarlarına ulaşılması konusunda yeterli olacak mı? 1 Toplam Puan 15

48 Satış ve Pazarlama planı 9G Markalaşma İlkeleri 1. Gündemi ıskalama; “Kafanız karışık değilse, hiçbir şey bilmiyorsunuz demektir.” 2. Gelenek(sel); ritüel geliştir! gelenek başlat! 3. Giz(il) Güç(lü); Merkez haline gel! Bayrak dik! Geçim kapısı umudu ol! Derin dönüşüm dinamiklerinden katma değer üret ve paylaş! 4. Gizem(li); batıl inançları yabana atma! Doğunun Batısı, Batının Doğusu’ndan; Kuzeyin Güneyi, Güneyin Kuzeyinden; Afravrasya’nın merkezinden; Türkiye’den 5. Gerçek(çi); Gerçekçi ol, imkansızı iste! 6. Görkem(li) ol! aidiyet tanımla! yayılmacı bir politika izle! 7. Görün, iz bırak; senden bahsetsinler! 8. Güven(ilir) ol! İşin Hilesi Dürüstlüktür! 9. Güya; kulaktan kulağa etkileyici bir hikaye anlat!

49 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Pazarlama karması, pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullanılan tekniktir; Doğru ürünü doğru fiyatla doğru yerde ve doğru zamanda bulundurup müşteriye tanıtmak. Fiyat, ürün, yer ve tanıtım unsurlarından oluşur. Pazarlamada 4P Yerine 4C Pazarlama ve iletişiminde yaşanan son dönemdeki gelişmelerle birlikte artık pazarlamanın 4P’si günlük uygulamalarda ve iş süreçlerinde 4C’ye dönüşmüş kabul ediliyor. Buna göre Product (Ürün) yerini Consumer Value (Tüketici Değeri), Price (Fiyat) yerini Cost (Değer), Place (Yer) yerini Convenience (Ulaşılabilirlik) ve Promotion (Tutundurma) yerini Communication (İletişim) almıştır.

50 Satış ve Pazarlama planı Fiyatlama yaparken dikkate alınacak parametreler •ürün maliyetleri, •ürüne olan talep, •hedef tüketici grubunun geliri, •kanaldaki aracılar, •rakiplerin benzer ürünlerinin fiyatları, •piyasanın durumu, •hedef alınan pazar payı, •pazardaki rekabet durumu, •ikame malların fiyatları, •liste fiyatı, indirimler, kredi şartları, ödeme süreleri •müşteri hesapları •Müşterinin gözden çıkaracağı bedel nedir? •Müşteriler ürünü nasıl görüyorlar? •Rakiplere karşı ürün ne tür farklar sunuyor?

51 Satış ve Pazarlama planı Fiyat “ Dinamik Fiyatlandırma ” avantajı Müşteri hakkında daha kolay ve çok bilgi toplayarak ve bunun sağladığı yere, zamana, segmente bağlı “fiyat farklılaştırması” olanağı. Tüketicilerin; •istek ve beklentilerine, •ödeme gücüne ve •isteğine bağlı bir fiyat saptanabilir. Böylece, “tüketici artığı” alınabilir. Tüketici artığı, tüketicinin bir ürüne sahip olmak için ödemeyi düşündüğü fiyat ile satın alırken fiilen ödediği fiyat arasındaki farktır.

52 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Ürün :  Müşterilerimize sunduğumuz ürün nedir? Ürün Ömür Dönemi: Geliştirme  Büyüme  Olgunluk  Doyum  Gerileme  Ürünün sahip olduğu özellikler nelerdir? Çeşit, Kalite, Tasarım, Ambalaj, Marka Adı  Hizmetler - garanti, destek ve servis sonrası destekleyici öğeler  Ürünün sağladığı faydalar nelerdir?  Kimin hangi ihtiyacını giderecek?  Müşterilerimiz ne tür bir yarar bekliyorlar? Sizin sattığınızı sandığınız şeyle müşterinin satın aldığı şey aynı olmayabilir  Önemli olan ne iş yaptığınız değil, sizin hangi konuda iyi olduğunuzdur.  Ürün Konumlandırma Ne sunacağım? Konumlandırma, müşterilerin ürünleri nasıl algılamasını istediğimizle ilgilidir. Müşterilere ürün üzerinden hangi mesajı vermek istiyoruz? •yüksek/düşük kalite •yüksek/düşük fiyat

53 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Yer (Hedef Pazar):  Müşterilerim nerede?  Ürün kimi hedefliyor?  Ürünümü nerede sunmalıyım?  Tüketicinin / müşterinin ürün veya hizmeti bulacağı yerler.  Ürünün müşteriye ulaştırılacağı kanal veya satış noktaları.  Ürünle kullanıcıyı, müşteriyi doğru zamanda doğru yerde buluşturmak.  Hangi Etkili ve verimli dağıtım kanalları ve satış noktaları kullanılacak?  Dağıtım  Kanallar, •Doğrudan satış – CC, kendi üretim yerinizden veya müşterinin yerine giderek veya telefon ederek •Posta siparişi/internet- Müşteri katalogdan sipariş eder ve postadan teslim alır •Toptancı, bayi aracılığı •Perakende - dükkan ve/ya market  Lojistik, Taşıma, Depolama  Satış Yeri  Erişim Alanı  Stok

54 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım : Ürünümden nasıl haberdar olacaklar? Reklam, promosyon, doğrudan satış, kampanya, halkla ilişkiler vb. hedef müşterilere yönelik duyurularla belirlenmiş hedef müşterilerin ihtiyaç duyduğu üründen hangi ihtiyaca cevap verdiğine dair açık şekilde haberdar olmasıdır. Tanıtımda verimlilik:  Bilgi = kurumsal örgütlenmenizi ve üretiminizi yükseltmek ve yenileştirmek için aklınızı çalıştırmanızı sağlar. Fırsatı yakalamak için “neler döndüğü’ ‘konusunda bilgilenmelisiniz. Sektörünüze bakan idarelerin yeni politikalar geliştirmesini ve bunların faydalarını desteklemek için, kurallar ve ulusal politikalar hakkında bilgilenmek de önemlidir. Bilgi ve danışmanlık alabileceğiniz yerleri ve websitelerini öğrenmek de önemlidir.  İlişkiler = işiniz için fırsat bulmak için, yeni piyasalardaki yerimizi, hedeflerimizi ve yeni ihtiyaçlarımızı kontrol etmek içindir.  Danışmanlık = destek bulmak, problemlere doğru yaklaşım bulmak, işi ileri taşımak için yeni fikirlere ve aletlere odaklanmak içindir.

55 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım : Tanıtım araçları ve eylemleri, tanıtıcı yollar:  Telefonda tanıtımlar  Doğrudan satış ve tanıtım  Şirket ziyaretleri  Teklifler  Toplantılar  Dakik dağıtım ve paketleme gibi hizmetlere değer katmak… vb.  Medya reklamları -gazete, radyo ve televizyon, internet,  Hedef grup için ilginç olan faaliyetlerde, cadde, dükkan, vb. yerlerde posterler, broşür dağıtımı,  İnternet sitesi  Toplantılar, kutlamalar, fuarlar ve yerel ve/veya özel vesileler.  Halkla ilişkiler: Medya ve mevcut/potansiyel müşterilerle olumlu ilişkiler. Medyaya öyle bir konu verin ki,üzerine bir haber kurabilsinler.  Satış promosyonu: kısa vadede satışlarda artış yakalamak amaçlı yapılır.  Kişisel satış: ürünün birebir müşteriye satışı.

56 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım : Tutundurma  Reklam ve satış geliştirme  Halkla ilişkiler, yaygın inanışlar/idealler  Rekabet  Maliyet  Yenilik  Heveslilik  Esneklik  Servis kalitesi  Uzmanlık  Müşteri tatmini  Verimlilik  Önlem  İnsana yapılan yatırım  Markalaşma

57 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma Markalaşma  Ürün çizgisini genişletmek: mevcut üründe küçük değişiklikler yaparak farklılıklar yaratmak (örgü bere, dantelli şapka, taraftar şapkası, çiçekli şapka gibi)  Ürün yelpazesini genişletmek: Başarılı bir marka altında farklı ürünler de satmak. Börek; peynir, yufka, börek içi karışımlarıyla farklılaştırılabilir (“ıspanak-peynir-baharat” veya “patates-peynir-tarçın” gibi).  Farklı markalar: Aynı tip ürün için farklı müşteri gruplarını hedefleyen farklı markalar tercih edilebilir.  Marka Nedir? Marka, müşterinin, ürünü ya da satıcısını tanımasını sağlayan pazarlama aracıdır. üreticisini belirleyen, konumlandıran sembol, isim yada bunların birlikteliğidir.  Neden marka? Marka müşterinin ürünü ayırt edebilmesini sağlar. Ürünün rakiplerinden sıyrılmasını sağlar, rakiplerden ayırır. Müşteri sadakati oluşturur, ürünün katma değerini yükseltir.

58 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma Markalaşma  Marka Nasıl Oluşur?  Bilinirlik  Kullanım  Kurumsal İmaj  İtibar  Özellikler  Fiyat  Tanıtım  Bulunurluk  Görünürlük  Müşteri tavrı  Tasarım

59 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma: Markalaşma: Marka Nasıl Oluşur?: Tasarım Renklerin Psikolojisi Bazı renkler bizi huzursuz eder, bazıları hüzün verir, bazıları ise neşeye boğar. Bazı renkler cazip ve çekicidir, bazıları ise itici olabilir. Kartvizit, broşür, web sitesi, duyuru, el ilanı, ambalaj, paketleme, etiketler, magnet vb. tanıtım malzemeleri kimlik ve ürünün imajını yansıtan her türlü ortam renk seçimleriyle belirli duygular ve mesajlar iletiyor olacaktır.  Altın ve gümüş her zaman lüks ve yüksek kalite ile özdeşleştirilir. Gümüş aynı zamanda uzay çağı gibi teknolojinin ve bilimin rengidir. Altın – Prestij, para, zenginlik, lüks, kalite, ihtişam. Gümüş – Prestij, serinlik, bilimsel, uzay, geleceğe dair, şıklık, zarafet, kalite, zenginlik.  Hızlı yemek yenen hamburgerci vb. yerler parlak kırmızı ve turuncu gibi renklerle dekore edilir. Bu renkler iştahı artırır ve insanı kendine doğru çeker. Ama aynı zamanda aşırı uyarıcı olduğu için bir süre sonra insanı yorar ve çekip gitme duygusu uyandırır. Kırmızı – aşk, heyecan, yiyecek, dürtü, coşku, tutku, güç, hız, hareket, tehlike. Turuncu – sıcaklık, canlılık, sağlık, rahatlık, eğlence, oyun, gençlik, yaratıcılık, parlaklık, kuvvet.  Mavi – güven, huzur, sakinlik, aidiyet, serinlik, temizlik, sağlık, soğuk, profesyonellik, itimat.  Sarı – sıcaklık, güneş, sağlık, canlılık, coşku, mutluluk, neşe, eğlence, oyun, çocukluk.  Yeşil – tabiat, doğallık, tazelik, dirilik, sağlık, şifa, hayat, serinlik, bolluk, bereket, huzur, uyum.  Kahverengi – toprak, tabiat, otantik, folklorik, basitlik, sadelik, geleneksel.  Mor – fantezi, hayal, baygın, ruhani, onurlu, lüks.  Pembe – yumuşaklık, tatlılık, besleyicilik, güven, saflık, mutluluk, hayal.  Beyaz - temizlik, arılık, saflık, yalınlık, gençlik, ölümsüzlük, sağlık, gençlik, zindelik.  Siyah – ciddiyet, lüks, şıklık, zarafet, gizem, güç, kuvvet, çekicilik, baştan çıkarıcılık.

60 Satış ve Pazarlama planı 4P Pazarlama Karması (Price, Product, Place, PR) Tanıtım: Tutundurma: Markalaşma: Marka Nasıl Oluşur?: Tasarım Renklerin Psikolojisi Renklerin kültürle ilgili çağrışımları -Bazı kültürlerde;  Beyaz ölümü çağrıştırır, evlilik için asla kullanılmaz.  Kırmızı, Anadolu’da olduğu gibi gelinlik rengiyken, örneğin batı dünyasında asla düşünülemez.  Mavi ve mor renkler eskiden yiyecek ile ilgili olarak asla düşünülmezken, son yıllarda mor ve bordo renkli yiyeceklerin sağlıklı sayılması nedeniyle kullanılmaya başlanmıştır.  Yeşil, mavi, toprak renkleri gibi renkler sağlık, zindelik, gençlik, doğallık, çevre koruma gibi kavramlarla ilişkilendirilmektedir.  Bir zamanlar ucuz ve basit görünen kese kağıdı, artık seçkin bir malzeme olarak görülmektedir. Kese kağıdı, kasap kağıdı veya geri dönüştürülmüş malzeme kullanımı, seçkin, elit, kültürlü, ve sorumluluk duygusu gelişkin bir imaj vermektedir.

61 Satış ve Pazarlama planı  Pazar İnşa Etmek İtibar Yönetimi, Piyasa İmajı, Markalaşma.  Pazar araştırması  Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri  Ürün/Hizmetin Sunum Bölgesi  Müşteri Ve Rekabet Analizi Sunum bölgesindeki müşteri kitlesinin talep özellikleri Sunum bölgesindeki rakiplerin özellikleri  Satışın nasıl gerçekleştireceğinin planlanması  Tanıtım Ürün/Hizmetlerin tanıtımında gözönünde tutulacak faktörler

62 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar:  Pazarda ilk yıl ve üçüncü yıl sonunda ulaşmayı hedeflediğimiz pazar ve bölge:  Ulaşılmak istenen kurumsal/bireysel müşteri gruplarına göre ış hacminin yüzdesi :  Kurumsal  imalat / hizmet kuruluşları  toptancılar  perakendeciler  devlet kuruluşları  diğer  Bireysel  yer, şehir, bölge, cinsiyet, yaş, gelir, eğitim düzeyi, talepleri vb.  Müşteri gruplarının büyüklüğü ve harcama özellikleri :

63 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar:  Toplum - Hedef Kitle tüketici profilini belirlemede, toplumun sayısı, yoğunluğu ve dağılımını içeren istatistiksel çalışmalardır.  Müşteriler - Müşteri profilini oluşturan tüketici özellikleri ve demografik bilgiler, hedef pazar profilinin belirlenmesini sağlar.  Ürün/Hizmet  Rekabet – ürün gamı, içerik ve fiyatlarını kıyaslama imkanı veren rekabet araştırması Rakiplerin; •Iş tecübesi •Müşteri grubu •Satış fiyatları •Hizmet/ürün özellikleri •Güçlü yönleri •Zayıf yönleri •Hizmet/ürün dağıtım kanalları •Tanıtım araçları  Rakipler Karşısında Güçlü Yönler :  Rakipler Karşısında Zayıf Yönler ve Planlanan Önlemler:

64 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar: İşletmenin Tahmini Satış Planı :  İşletmede Hedeflenen Yıllık Satış Yada Hizmet Gerçekleşmelerinin Yıl İçi Dönemlere Dağılımı Ve Aylara Göre Satış Düzeyini Etkileyen Mevsimsellik Faktörleri :  Beklenen 5 Yıllık Satış Seyri (projeksiyon) :  Yaratılmak istenen imaj, hizmet/ürün sunumunda vurgulanmak istenen temel özellikler: ucuz fakat kaliteli, yüksek kaliteli, uygun koşullarda, hızlı hizmet, v.b.  Ürün/Hizmetlerin Satış Bedelleri Yaratılmak İstenen İmajla Aynı Doğrultuda Mı?  Ürün/Hizmetlerin Toplam Birim Maliyetleri, Satış Fiyatları Ve Birim Ürün / Hizmet Kazanç Oranları:  Ürün/Hizmetlerin Satış Fiyatlarını Belirleme Politikası : maliyete göre, talebe göre, rekabete dayalı vb. Birim maliyet, doğrudan giderler, ve kar oranları dengede tutularak birim satış fiyatı belirlenmesi. Ülke/bölge/Avrupa/dünya standartlarında çizilen denge profilleri için ortalama fiyat belirlenmesi.

65 Satış ve Pazarlama planı Pazar Analizi Satış Ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Alanlar: Ürün/hizmetleri hedef kitleye ulaştırma metotları  İşletmenin pazarlama çalışmaları ve müşteri kitleniz açısından yerleşim yeri özellikleri:  İşletmenizin müşterilere ulaşmak için kullanacağı dağıtım /iletişim kanalları:  Toplu iletişim araçları; radyo, tv, afiş, bilboard, turizm dergileri  Ürün/Hizmetin kalıcı ve farklı yönlerinin ön plana çıkarılacağı reklamlar ve halkla ilişkiler etkinlikleri.  Dağıtım yada kitleye ulaşım kanalında hangi aracılar bulunacak ve görevleri :  Ürün/Hizmetlerin dağıtımında gerekli olan araç ve sistemler:  Ürün/Hizmeti Hedef Kitleye Tanıtma Metotları  Reklam ve tanıtım çalışmalarının yöneltileceği hedef kitle, müşteriler ile bağlantı kurma yöntemleri: Animasyonlar, kısa reklam filmleri, tanıtım elamanları, outdoor stand (otel, AVM, meydan, cadde, okul, v.d.).  Yazılı ve sözlü sözlü iletişim araçlarında reklam ve tanıtım çalışmaları bütçesi:  Reklam tanıtım çalışmalarının ürün/hizmetlerin satış miktarına katkısı:

66 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması  Saha araştırması veya birincil araştırma.  Masa başı araştırması veya ikincil araştırma.  Telefonla/Yüzyüze görüşmeler (mülakat)  Posta anketleri  "Odak" guruplarla değerlendirme, fikir alışverişi, tartışma  Örnek ürünlerle sınama

67 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması; müşteriler, rakipler ve pazar hakkındaki bilgilerin  sistematik olarak toplanması,  kayıt altına alınması ve  analiz edilmesi sürecidir. Pazar araştırmaları;  iş planının oluşturulması,  yeni ürün ya da servisin sunulması,  ürünler ve servislerin yeniden düzenlenmesi ve  yeni pazarlara ulaşılmasında kullanılmaktadır. Pazar araştırması, bir ürün veya hizmeti, nüfusun hangi bölümü nün satın aldığının yaş, cinsiyet, yerleşim yeri, gelir seviyesi gibi faktörlere dayanarak belirlenmesinde kullanılır.

68 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması Anket Formu Pazar araştırması yapılırken cevaplanması gereken sorular şunlardır:  Pazarın toplam büyüklüğü nedir?  Pazarda neler olmaktadır?  Trendler nelerdir?  Fark edilir eğilimler mevcut mudur? Örneğin, satışlar düşmekte mi, artmakta mıdır?  Ürünler hakkında müşterilerin düşünceleri nelerdir?  Hangi ihtiyaçlar önemlidir?  Mevcut ürünler ihtiyaçları karşılamada yeterli mi?  Müşterilerin ürününüze ilgisi olacak mıdır?  Bu mal veya hizmetin uyması gereken standart veya yönetmelikler var mıdır?  Mal veya hizmetin esas nitelikleri ne olmalıdır?  Niçin insanlar bu ürünü satın almaktalar?  Bu ürünü almakla insanların satın aldığı fayda nedir?

69 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması Anket Formu Pazar araştırması yapılırken cevaplanması gereken sorular şunlardır: Bu mal veya hizmeti kim satın almaktadır? Bu mal veya hizmeti kim kullanmaktadır? Satın alma konusunda nihai kararı kim vermektedir? Bu ürünü insanlar ne zaman ve nasıl satın almaktalar? Rakiplerim kimlerdir? Rakiplerimin güçlü ve zayıf yanları nelerdir? Ne fiyat talep etmeliyim? Müşteriler ne tür satış koşulları beklerler?  Ne kadar sıklıkla ürününüzü satın almak isteyeceklerdir?  Ne fiyat ödemeye razı olacaklardır? Pazar hangi fiyatı kaldırır?  Müşteriler ürünü Neden, Ne Zaman ve Nerede satın alacaklardır? Sunduğum mal veya hizmetin reklamını nasıl yapmalıyım?

70 Satış ve Pazarlama planı Pazar Araştırması Anket Formu Pazar araştırması yapılırken cevaplanması gereken sorular şunlardır:  Satılacak ürün ne?  Günlük/aylık/yıllık ne kadar satılabilir? Potansiyel satış hacmi?  Hangi hammadde ve hizmetlere ihtiyacım var?  Nerede satmalıyım? (hedef pazarım) Potansiyel müşteriler nerede  Hedef müşterilerim kim? Potansiyel müşteriler)  Hedeflediğim alanda kaç müşterim var?  Bu müşterilerden kaç tanesi sunacağım türden ürün için para harcamaktadır veya harcamaya hazır olabilir?  Bu ürünleri halen kim sağlıyor?  Müşteriler niçin rakiplerin değil de benim ürünümü satın alsınlar?  Fiyatım ne olmalı?  Tutundurma adımları?

71 Satış ve Pazarlama planı Pazar Segmentasyonu (Pazarı Bölümlere Ayırmak) Müşterileri yaşına, cinsiyetine, gelirine ve aile yapısına göre demografik bölümlere ayırmak  Yaş ve hayat eğrisine göre: İnsanların farklı yaşlarda farklı ihtiyaçları doğmaktadır -bebek bezi, oyuncak, kıyafet.  Cinsiyete göre :  Gelir düzeyine göre: Bazı ürünler üst gelir gruplarını hedeflerken, başka ürünler daha düşük gelir grubunu hedeflemektedir.  Coğrafi bölümlere ayırmak  Hayat tarzına, sosyal sınıflarına göre: İnsanların düşüncelerine, inançlarına, günlük yaşam tarzlarına ve ilgi duydukları alana göre yapılan bir bölümlemedir. Örneğin haftada birkaç kez dışarı çıkan, sosyal ve sanatsal faaliyetleri yakından takip eden bir aile ile, yılda birkaç kez dışarıda yemek yiyen, hemen hemen hiç sinemaya gitmeyen bir ailenin ihtiyaçları ve tüketim alışkanlıkları doğal olarak farklılık göstermektedir.  Kişilik ve davranış özelliklerine göre: Tüketiciler farklı kişilik ve davranış özelliklerine göre (dışa/içe dönük) farklı satın alma kararları verir.

72 Satış ve Pazarlama planı Hedef Pazar Segmenti, faaliyet gösteren tüm girişimleri doyuracak kadar, yeterince karlı ve büyük mü?  Direkt - Dolaylı rakipler (Ürünün yerine geçebilecek diğer ürün/hizmetler)  Rakipler hakkında ne bilmek gerekiyor?  Pazarın büyüklüğü nedir ve pazarda söz sahibi olan rakipler kimler?  Rakip(ler) şu anda kim(ler)? Yakın zamanda kimler olabilir?  Rakiplerin ürünleri neler, hangi müşteri grubunu hedefliyorlar?  Rakiplerin güçlü ve zayıf yanları neler?  Rakiplere kıyasla neyi daha iyi yapabiliriz?  Rakipler bize göre neyi daha iyi yapıyor?  Sürdürebilir Rekabet Avantajı Rakiplere göre avantajları oluşturan faktörlerin toplamıdır:  Müşteri/tüketici için önemli, kayda değer olmak  Teknoloji  Düşük maliyet  Ticari marka  Ürün farklılığı  Coğrafya  Zamanlama  Ürün tekliği

73 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama döngüsü  Tüketici ihtiyaçlarının tespiti  İhtiyaçları karşılayacak olan ürün ya da hizmetlerin geliştirilmesi  Ürün ya da hizmetin tüketiciler tarafından satın alınması için ilginin yaratılması  Müşteri memnuniyetinin değerlendirilmesi  Ölçüm araçları: • Müşteri öneri ve şikayet kutuları • Web sitesi • Müşteri hizmetleri • Telefon • Personele ifade edilenler.  Müşteri memnuniyetini etkileyen faktörler • Zamanlı, doğru, açık faturalama • Ürün değeri, rekabetçi fiyatlama • Hızlı hizmet • Müşteriye yardımcı, içten, kibar, bilgili davranış

74 Satış ve Pazarlama planı İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kültürü yaratan toplumsal ihtiyaç davranış kalıplarını etkiler, "norm"ları ortaya çıkarır! Toplumsallaşmanın iki temel unsuru "ben" ve "ötekiler"dir! Böylece tutumlar, davranışlar, yargılar oluşur. Her toplum toplumsal mutluluğun ölçüsü olan kendi ihtiyaçlarının hiyerarşisini yaratır. "Maslow Piramidi"  Yemek-içmek-uyumak-seks gibi içgüdüsel ihtiyaçlar.  Can ve mal varlığının korunması, emniyet ihtiyacı.  Toplumsal aidiyet, birlik, beraberlik, sevme, sevilme, değer verme, yardımseverlik, şefkat, merhamet, hoşgörü, saygı.  Başarı, takdir edilme, özgüven, yükselme ihtiyacı.  Topluma entegre olarak kendini geliştirme ihtiyacı.

75 Satış ve Pazarlama planı Online Tüketici Davranışı

76 Satış ve Pazarlama planı Müşteri Odaklı Çalışmak  Müşteri gözünde ürünün değeri; Ürün ya da hizmetin, müşteriye bir değer sunması ve/veya müşterinin bir sorununu çözmesi gerekir.  Ürünün müşteriye yansıyacak maliyeti; fiyat, taşıma, montaj, servis, bakım, kullanım sırasında doğacak maliyetlerin toplamı oluşturur.  Müşterinin üründen sağlayacağı fayda (kolaylık).  Müşteri iletişimi; Yapılacak bütün tanıtım faaliyeti müşteriyi baz almalı ve ona değer verip saygı göstermelidir Müşteriyi yanıltmaktan kaçınan ve onunla iletişim kurmayı başaran tanıtım Müşterinin gözünde “birşeyler satan” değil, “fayda sağlayıcı, sorun çözücü, kolaylık sağlayıcı” olmalıdır; Mazeret değil çözüm üretmek. Müşterinin “lisanını” kullanmak: Müşterinin ihtiyaçlarını anladığınızı gösterin. Başka bir dünyanın insanı gibi görünmemelisiniz. Olumlu olmak, olumsuz ifadelerden kaçınmak; Rakipleri ve başkalarını kötülememek.  Müşteri Üzerinde Olumlu Bir İlk İzlenim Bırakmak  Önce Müşteri tatmini!  Müşterinin önceliklerine önem vermek: müşteriyi pişman etmemek...  Fayda satmak, satıcı değil “kaynak” olmak!  Sözünde durmak.  Müşteri Sadakati  Müşteriyi ürüne yönlendiren duygusal motivasyon:

77 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama Süreçlerinde Yaşanan Değişim "The Paradox of Choice" "tercih paradoksu" Psikolog Barry Schwartz Renk, uyum, kesim dahil bir sürü teknik analiz. Kullandığınız parfümden tatil zevkinize, yatakta sağ ya da solda yatmaktan beslenme ve spor alışkanlığına onlarca soru var. Çünkü artık yaşam tarzları yaş, cinsiyet ve gelir düzeyinden bağımsız şekilleniyor. Trendler bile yetersiz, düşünme biçiminiz yaşam tarzınızı belirliyor. Eskiden müşteriye bol seçenek sunabilen kazanıyordu, çünkü alternatif azdı. Şimdi o kadar çok seçenek var ki müşterinin neyi neden seçtiğini bilerek alternatifleri azaltmanız gerekiyor. Eskiden bol seçeneğin bizi özgürleştirdiğine inanırdık, oysa bol seçenekli tüketim toplumunda mağazalardan eli boş çıkan müşterilerin sayısı her geçen gün artıyor. Çünkü seçenekler arttıkça tüketici paralize oluyor. Bol seçenek mutluluk yerine tatminsizliğe yol açıyor. Bu yüzden perakende sektörü insanların yaşam tarzlarına uygun seçenekler üzerine yoğunlaşıyor.

78 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama Süreçlerinde Yaşanan Değişim Yaygın yaşam tarzları  Contempo (Güncel) %42  Hayatta en önemli şey; kim olduğunu ve ne istediğini bilmek.  Teknoloji sayesinde sürekli iletişim ve hareket halinde, eklektik, yenilikçi ve şehirli.  İlla "Moda" hayat tarzını tercih eden müşteri gibi en son trend, en gözde mekân saplantısı yok.  "Geleneksel" gibi kontrollü ve sürprizlere kapalı değil.  Fashion (Moda) %33  Neo Traditional (Yeni Geleneksel) %14  Traditional (Geleneksel) %11.  Göçebe  Romantik  …

79 Satış ve Pazarlama planı Müşteri Odaklı Çalışmak Ürünlerin satılacağı  bölgeyi,  tüketicileri,  hedef müşteri grubu ve  bölge ve yerin kendine has özelliklerini tanımak:  Kimlerdir? Nüfusu tanımak –yaş, cinsiyet, eğitim seviyesi, medeni/sosyal statüsü, yaşam stili, dini ve etnik özellikleri, sosyal ve malî statüleri, vb.  Neye ihtiyaç duyarlar? Satın alma ihtiyaçları ne kadardır?  Nasıl ödeme yaparlar? kullandıkları ödeme biçimleri – nakit mi kredi kartı ile mi ödeme yaptıkları vb.  Nasıl alışveriş yaparlar?  Nerde yaşarlar- şehirler, bölgeler, ülkeler ? Tarım, köy mü yoksa şehir, sanayi bölgesi mi olduğu, iyi gelişmiş olup olmadığı, vb.

80 Satış ve Pazarlama planı Müşteri Odaklı Çalışmak Müşteri profili istek ve beklentilerini anlamak,  Hedef müşteri grubum kimdir?  Müşteri ihtiyacı karşılanıyor mu?  Tüketici öncelikleri  Ne kadar ödemeye hazırlar?  Müşteriler bu ürün grubunu nasıl değerlendiriyor?  Ambalajlama, tanıtım gibi konulardaki tutumu nedir?  Tüketici tercihini etkileyen ürün avantajları: •Lezzet; rekabet ’farklı lezzetten’ "bütünleşmiş lezzet"e kaydı. •Besleyicilik veya sağlıklılık •Elverişlilik; Kolay bulunabilir, tüketilebilir olmak, kaliteyi elverişli koşullarda sunmak •Şeffaf, etkili interaktif iletişim; risk ve avantajlar konusunda bilinen ve bilinmeyenin paylaşılması.

81 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri  Rekabetçi avantaj  Maliyet avantajı  Daralma/değişiklik  Pazar üstünlüğü  Fiyat liderliği  Bölgesel/Küresel faaliyet  Tekrar mühendislik çalışması yapma, Yeni ürün geliştirme  Küçültme  Geciktirme halkası  Yeniden yapılandırma

82 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri Mevsimlere göre talep dalgalanmaları, mevsimsel sapma nedenleri.  Yazla birlikte diyet ürünlere olan talep artar  Kış aylarında lezzet ve görünüm bakımından besinlerde çeşitliliği sağlamak konservede tüketimi tetikleyen unsurların başında geliyor.  Ramazan ayında hazır çorba satışları ikiye katlıyor. 1/4 hediyelik çikolata, 2/9 hediyelik şeker, sadece iki bayram döneminde satılıyor.  Türkiye genelinde sütlü tatlıda en çok profiterol, tavukgöğsü ve kazandibi satılıyor.  Batı bölgelerinde yumuşak, meyveli ve hafif aromalılar, Doğuda ise sert bonbonlar, tereyağlı, kahveli ve yoğun kıvamlı şekerler tercih ediliyor.  Hediyelik eşyalara talep turizm mevsiminde daha fazladır. Turist akınları vb. Turistler, hediyelik eşyalara daha fazla ilgi göstermektedir.  Özel dini hediyeler ve hediyelik eşyalara talep, resmi dini bayramlar sırasında daha fazladır.  Halılar kışın ve sonbaharda daha fazla satılmaktadır, çünkü halılar, bir sıcaklık havası yaratır..  Sepetler, ham maddenin mevsimsel oluşu nedeniyle yazın ve sonbaharda yapılmakta ve satılmaktadır.  Her ülkede, diğer tekstil piyasaları üzerinde etkileri bulunan ‘düğün mevsimi’ olarak adlandırılan bir sezon vardır: Gelinlik kumaşlar, ev tekstil ürünleri (çeyiz)  Moda ve giyim Kış, yaz ve ara mevsimler,  Okulların açılma zamanı,  Mevsimlere göre yapılan sporlar  Yazlık ya da kışlık giysiler için kumaşlar; mayo kumaşları ya da uçuş kıyafetleri vb.

83 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri  Parçalı (fragmente) Pazar: 2 m KOBİ ve esnafın hiçbirinin hakimiyet sağlayamadığı yapı.  Coğrafi parçalardaki yerel pazarlarda zincir oluşturma  Farklı pazar bölümlerinde franchising mal veya hizmet üretme ve/ya satma imtiyazı verme  Yatay birleşerek (defragmentasyon) birkaç büyük şirket halinde rekabet etme  Bölgesel ve Küresel Pazar  ihracat temsilciliği  lisans verme  dağıtım hakkı  ortak yatırım  birleşme  Yeni ve Büyüyen Pazar  İlk girme, pazar payı oluşturma ve pazarı şekillendirme açısından üstünlük sağlama  Yenilik yapma ve farklılaştırma  Yatay, dikey bütünleşme, uzmanlaşma, çeşitlendirme  Amacın, Hammadde çeşitlerinin, Özel teknoloji ve makinenin uzmanlaşması  Küçülen Pazar:  mümkün olduğu kadar mamulün pazarda kalmasına çalışma  geri çekilme  müşteriye mahkum olma  satma ve tasfiye etme

84 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri Olgun Pazar  Maliyete dayalı liderlik,  Çeşitlendirme  Başkalarının piyasaya girmesini önlemek ve pazarı kontrol etmek maksadıyla pazar işaretleme  Fiyatlandırma,  Yeni markalar piyasaya sürme,  Yeni rakipleri piyasaya sokmamak için rakiplerle fiyat indirme anlaşmaları yapma,  Yeni kapasite yatırımları hakkında rakipleri yanıltarak Piyasaya girmelerini geciktirme  Fiyat liderliği  Farklılaşma, Farklılaştırma  Yeni Pazarlara nüfuz etme,  Yeni Mamul geliştirme ve  Pazar inşa etme  Harmanlama,  Fasılalı büyüme,  Pazarla birlikte büyüme  Verimlilik artırma ve tasarruf etme  Örgütsel değişim ve yeniden yapılanma,  Mali kontrol,  Varlıkları azaltma ve  Sermaye devir hızını yükselterek gelirleri artırma

85 Satış ve Pazarlama planı Ürün ve/ya Hizmetlerin Piyasa/Pazar Dinamikleri Yeni ve Büyüyen Pazar  İlk girme, pazar payı oluşturma ve pazarı şekillendirme açısından üstünlük sağlama  Yenilik yapma ve farklılaştırma  Yatay, dikey bütünleşme, uzmanlaşma, çeşitlendirme  Amacın uzmanlaşması  Hammadde çeşitlerinin uzmanlaşması  Özel teknoloji ve makinenin uzmanlaşması

86 Satış ve Pazarlama planı Esnek tedarik/satış politikaları “Everything is possible” Aynı anda hem “en”  Ucuz,  Mükemmel Kaliteli,  Esnek  Hızlı olunmaz! Aynı anda “hem”  Makul fiyatta,  Yeterince iyi,  Esnek  Çevik, olmalı ve olanı bulmalısınız!

87 Satış ve Pazarlama planı Kıyaslama/Benchmarking  İstikamet üzre olmak, sürekli gelişim esastır.  İlerlemeyi hedefleyen, atılımcı, olumlu bir yaklaşımdır.  Uygulamalara yöneliktir.  Kapsamı belirlenmiştir.  Ölçülebilirlilik için metrikleri tanımlanmıştır. Toplam Maliyet Liderliği;  belirsizlikler en aza indirgenecek şekilde etkinlik ve verimliliğe yönelik yapılandırılmış prosedürler, görev ve sorumluluklar,  düşük maliyetli, hızlı ve kolay üretim için dizayn edilmiş ürünler  önceden saptanmış maliyetler Farklılaştırma  eşsiz ve benzersiz bir ürün veya hizmet  güçlü pazarlama ve dağıtıcı ağları,  ARGE ürün mühendisliği  tasarım, teknoloji, marka imajı, kaliteli ürünlerle kurumsal itibar  yüksek kalifiyeli personel  müşteri hizmetleri Odaklanma  dar bir Pazar

88 Satış ve Pazarlama planı Farklılaştırma, Odaklanma ve Toplam Maliyet Liderliği’nin Ortak Örgütsel Özellikleri •yüksek sermaye yatırımı •işgücünün yüksek gözetim ve denetimi •periyodik ve detaylı denetim raporları ile sıkı maliyet kontrolü •düşük maliyet sistemi •yapılandırılmış organizasyon yapısı ve sorumluluklar •üretimin rahat ve sorunsuz gerçekleştirilmesi için tasarlanmış ürünler •güçlü pazarlama yeteneği •ürün mühendisliği •araştırma ve geliştirmede yüksek yetkinlik •kalite ve teknik konularda liderlik ve itibar sahibi olma •üstün yetenekli işgücünü, bilim adamlarını ve yaratıcı kişileri firmaya çekebilme gücü

89 Satış ve Pazarlama planı Hedef Kitle

90 Satış ve Pazarlama planı Hedef Kitle  Kimler?  Kaç yaşındalar?  Cinsiyet?  Kişilikleri?  Ne düşünüyorlar?  Neye, Ne kadar ihtiyaçları var?  Nasıl ödeyecekler?  Nasıl alışverişyapıyorlar? Sıklık?  Neredeler? Şehirler, bölgeler, ülkeler  Hayat stilleri, gelir, sosyal sınıfları,  Nasıl fayda sağlayacakları, kullanım şekli?

91 Satış ve Pazarlama planı Pazarlama Aktivite Planı (Aylık) Pazarlama Aktiviteleri SorumluBedelAy  Ürün  Fiyat  Tutundurma  Tanıtım  Farklılaştırma (purple cow)  ……

92 Satış ve Pazarlama planı Satış yetkinliği bakımından cevaplanacak sorular: •Ürün veya hizmetin taşıdığı özellikler müşteri ihtiyaçlarını karşılıyor mu, sorunu çözüyor mu veya amaca ulaştırıyor mu? •Müşterinizin ihtiyaçlarına, rakiplerinizden daha iyi yanıt verebiliyor musunuz? •Müşteriye sunduğunuz değer nedir? Fiyat –Değer Karşılaştırması Müşterinin gözünde ürününüzün değeri •Müşteri / tüketici / alıcı, ürünü taşıdığı hangi değerlerden dolayı alır? Ürünün sunduğu faydalara / değerlere konsantre olun. Sunulan fayda –değer, fiyattan daha önemlidir. Eğer bir fayda / değer sunamıyorsanız, rekabet edebilmek için fiyatı düşürmek zorunda kalırsınız. •Satışı ne tetikliyor? Ürünü daha önce kullanmış olan müşterilerin sözleri, üründen daha ikna edicidir. En iyi satış elemanı mutlu müşteridir. Müşteri, ürünle ilgili anlattığımız her şeyden daha etkilidir. Bağlantılar ve Çevre Oluşturma (Networking). İşinize faydası olabilecek kişilerin varlığınızdan haberi olsun, böylece yeni müşterilere ulaşılabilir. Kimlerin sizi tanıdığı, sizin kimi tanıdığınızdan daha önemlidir. Hangi tür ve kimlerle kurulacak bağlantılar gerekli olabilir? •Müşterilerinizi bundan nasıl haberdar etmelisiniz? Sunduğunuz değerden emin olmalısınız ve bunu müşteriye iyi yansıtmalısınız ki, duygusal ve mantıksal olarak ürününüzü almak istesin.

93 Satış ve Pazarlama planı Satışın Temel İlkeleri Müşteriye ürün değil “değer” sunmak gerekir. Çünkü müşterinin belirli bir ürünü seçme nedeni aslında, o ürünün kendisi değil, müşteriye sunduğu farklılık ve faydadır. Eğer özel baharatlardan ve otlardan yapılmış salata sosları satıyorsanız, gerçekte sattığınız şey baharat-ot-zeytinyağı- limon karışımı değildir. Sattığınız şey sofrada farklı bir tattır. Sunulan “değer” veya “fayda” kişiye göre değişir: bir değişiklik sunmak, sürpriz yapmak, misafirlerine “hava atmak” için alabilir.

94 Yönetim ve Örgüt planı  Girişimin temel ve destek aktivitelerini yerine getiren görev gruplarını içeren bir organizasyon şeması yapılmış mı? 2  Yönetim kadroları, bunların görev, yetki ve sorumlulukları belirlenmiş mi? Mevcut yöneticilerin özgeçmişleri ve sahip oldukları özellikler belirtilmiş mi? 1  İnsan kaynakları yönetimi, personelin eğitim ihtiyacı belirlenmiş mi? Bir eğitim programı oluşturulmuş mu? 1  Ürün/hizmet üretim kapasitesindeki büyümeye paralel işgücü gelişim ihtiyacı tespit edilmiş mi? 1 Toplam Puan 5

95 Yönetim ve Örgüt planı Müşteri Odaklı Yapılanma İşletme örgüt şeması Temel süreçler -tedarik/satınalma, üretim, pazarlama & satış (iletişim, tanıtım tutundurma) Destek süreçleri - idari işler, personel, eğitim, ARGE, ekipman (adet, maliyet, finansman planı) İşgücü, Görev, Yetki ve Sorumluluklar • Pozisyon adı : • Yapılacak işin tanımı : • Çalışma koşulları : • İşi yapmak için gereken özellikler : • Teklif edilecek şartlar : Yetki-Sorumluluk Zinciri  Sorumluluk  Yetki  Görevlendirme  Hesap verme •Etkili koordinasyon - - bölüm, birim ve kisilerin birbirleriyle uyumlu çalısması, - - etkin bilgi akışı dayanan basit karar verme mekanizması • Analitik, mekanik ve duygusal, yaratıcı ve estetik düşünme •Operasyonel verimlilik

96 Yönetim ve Örgüt planı Kontrol •Davranışsal kontrol -kurallar, yönetmelikler çerçevesinde işlerin nasıl yapıldığı •Çıktı kontolü -performansa göre oluşan sonucun karşılaştırılması •Girdi kontrolü -kaynaklar, beceriler, değerlerdeki değişim •Standartların oluşturulması, kabul görebilecek istisnalar •Süreçleri izlemek -operasyonlar, müşteri ilişkileri, çalışanların gelişimi, entellektüel sermayenin değişimi •Standartları gözden geçirmek •Plan degişikligi yapmak •Sapmaları düzeltmek

97 Yönetim ve Örgüt planı İşe bağlılığın duygusal ve mantıksal boyutları  Maddi ödüller  Adil davranış  Tatmin edici iş sartları  İş-yaşam dengesi  Kişisel ve mesleki gelişim amaçlı eğitimlere katılım  İlgi alanlarına yönelik dernek, kulüp v.b. üyeliği  İşletme çalışanları ve ailelerin katılacağı piknik  Yasal izinlere ek olarak başarı karşılığı izinler  Bayram kutlaması  Esnek çalışma saatleri  Etkili ve etik yönetim  Kazan-kazan yöntemi  Çalışanların sorunlarıyla ilgilenme  Çalışanlarla yakın olma  Alternatif Çalışma Koşulları  Esnek zaman, Uzaktan iletisim  Esnek zamanlı yapılabilecek işler:  İşe gelmeden yapılabilecek işler:  Yarı zamanlı yapılabilecek işler:

98 Yönetim ve Örgüt planı Kollektif Yönetim, Takım Çalışması Fırsatlar ve Zorluklar: • Kaliteli kararlar verilir. • Çözüm ve değişimler için inanmışlık gelişir.. • Stres azalır. İşletme içi rekabet azalır, ortak çalışma ruhu gelişir. • Esneklik artar ve daha hızlı karar verilir. • Takım üyeleri arasında anlaşmazlık doğarsa topyekun verimsizlik ortaya çıkar. • Grup düşüncesi ve takım ruhu kontrolsüz gelişirse, yönetim karşısında baskın hale gelebilir. • Bireysel motivasyon düşebilir. • Organizasyonda yapısal bozukluklar gözlenebilir. • Takım üyeleri bireysel performansları yanında takımın performansından da sorumlu olacaktır. Bu durum iyi yönetilmezse her bireye düşen iş yükü azalacağına daha da artabilir. Takım çalısmasında çatışma •Kaynak sıkıntısı, Para, bilgi, malzeme ve ekipman yetersizlikleri •Sorumluluklar iyi tarif edilmeli •İletisim zayıflıgı, yanlış anlamalar, yetersiz bilgi alışverişi •Kisisel farklılıklar, değerler, alışkanlıklar, davranış biçimleri •Güç çatışmaları •Ulaşılamaz hedefler

99 Yönetim ve Örgüt planı Kollektif Yönetim, Takım Çalışması Takım çatışmalarında çözümler • Sorunun doğal şekilde ve zaman içinde çözülmesini hedefleyerek yok sayma, • Sorunla yüzleşerek ve tartışarak çözüm bulma, •Uyumla halletme, Çözüm yolları üzerinde pazarlık ederek veya hedeflere tekrar odaklanarak sorunu ortadan kaldırmaya çalışma. • Bastan çalışma ortamını düzenleyerek önleme: Açık hedefler, Takımın her üyesi için net olarak belirlenmiş görevler, yetkiler, sorumluluklar ve çalışma alanı, Açık iletisim yapısı kurarak yapıcı tartışma ve karar alma • Toplantıların ya bilgi paylaşımına ya da karar almaya yönelik bir amacı olsun. • Toplantıya konuyla ilgili doğru kişilerin katılımı ve paylaşım. • Toplantının gündemi belirlenir ve bu gündeme odaklanılır. • Toplantı kuralları belirlenir; katılımcıların zamanlarını nasıl kullanacakları, söz hakkı, oturma düzeni. • Toplantının hedefine uygun, bilgiler paylaşılmış veya kararlar alınmış olarak ve toplantıdan sonra yapılması gereken aksiyonlar varsa kimin ne zaman ne yapması gerektiği belirlenmiş şekilde yazılı tutanakla sona erdirilmesi ve bu notların, kararların ilgili yerlere ulaştırılması.

100 Yönetim ve Örgüt planı Kollektif Yönetim, Takım Çalışması İş Grupları veTakımlar paylasılan bilgi  hedef  paylaşılan iş tarafsız  sinerji  olumlu bireysel  sorumluluk  ortak rasgele/degişken  yetenekler  tamamlayıcı Etkili takım çalısması •Takımın büyüklügü ve yapısı •Amacı iyi anlayabilmek •İletisim •Odaklanmak •Ortak karar alabilmek

101 Yönetim ve Örgüt planı WorkNet örgütsel gücü (NETWORG NETWorked ORGanization) Kaotik Yeni Binyılda Örgütsel Sıçrama  Skolastik kural bazlı hiyerarşik işletmeden  matris, katılımcı, rol bazlı çevik girişime geçişin örgütlenmesi!  Öğrenilmiş doğruların çaresizliğinden  varoluşun biteviye yeniden tanımlandığı yaşanan değişimin yönetişimi!  Ortodoks işletme kilisesi ezberinden  çok doğrulu dinamik girişim modeline geçiş!  Mükemmellik modellerinden esnek imalata geçiş!  “Pro-Active vs. Re-Active” örgüt kültürü Öğrenen örgüt: Gündem, “değişim” diye yeni bir “kategori”yi yönetmeyi öğrenmek değildir; tüm kurumsal yönetişimin “enformatik omurga” üzerinde uygulanmasını tüm örgütle birlikte yaşamaktır.

102 Yönetim ve Örgüt planı NETWORG NETWorked ORGanization ERMİŞLERİN NETWORG ANLAYIŞI Bir gün sormuşlar ermişlerden birine. "Sevginin sadece sözünü edenlerle, onu yaşayanlar arasında ne fark vardır?" "Bakın göstereyim" demiş ermiş. Once sevgiyi dilden gönüle indirememis olanları çağırarak onlara bir sofra hazırlamış. Hepsi oturmuşlar yerlerine. Derken tabaklar icinde sıcak çorbalar gelmiş ve arkasından da derviş kaşıkları denilen bir metre boyunda kaşıklar. Ermiş "Bu kaşıkların ucundan tutup öyle yiyeceksiniz" diye bir de şart koymuş. "Peki" demişler ve içmeye teşebbüs etmişler. Fakat o da ne? Kaşıklar uzun geldiğinden bir türlü döküp saçmadan götüremiyorlar ağızlarına. En sonunda bakmışlar beceremiyorlar, öylece aç kalkmışlar sofradan. Bunun üzerine "Şimdi..." demiş ermiş. "Sevgiyi gerçekten bilenleri çağıralım yemeğe." Yüzleri aydınlık, gözleri sevgi ile gülümseyen ışıklı insanlar gelmiş oturmuş sofraya bu defa. "Buyrun" deyince her biri uzun boylu kaşığını çorbaya daldırıp, sonra karşısındaki kardeşine uzatarak içmişler çorbalarını. Böylece her biri diğerini doyurmuş ve şükrederek kalkmışlar sofradan. "İşte" demiş ermiş. "Kim ki hayat sofrasında yalnız kendini görür ve doymayı düşünürse o aç kalacaktır. Ve kim kardeşini düşünür de doyurursa o da kardeşi tarafindan doyurulacaktır. Şüphesiz şunu da unutmayın. Hayat pazarında alan değil veren kazançlıdır her zaman..."

103 Yönetim ve Örgüt planı Projelerle Yönetmek Her iş birbiriyle çelişen iki şartı beraberinde getirir: İşlerin farklı faaliyet parçalarına bölünmesi ve bu faaliyetler arasında koordinasyon sağlanması.  Niye varız?  Ne yapmak istiyoruz?  Kim neyi yapacak?  Kim kimle işbirliği içinde olacak?  Karşılaşabileceğimiz sorunlar neler olabilir? Bu durumda neler yapabiliriz? Kanıksama, işletme körlüğü, rutinin dışına çıkamama, demotivasyon ve dünyadan kopma  Avantajlarımız neler? Bu avantajlardan ne gibi farklılıklar yaratabiliriz? Projelerle yönetim kültürü yerleştirmenin aşamaları  Kişisel beceri: kılavuz ya da prosedür yok  Planlama ve takip: formlar, süreçler, eİş uygulama yazılımı, sürekli eğitim içerikleri  Proje yönetim süreçleri ve uygulamanın yerleşmesi: projeler halinde tanımlanan ve izlenen işler ve süreçler

104 Yönetim ve Örgüt planı eBM (roller, nitelikler)  Adil - Paydaşlara karşı adil tutumu savunur.  Ağabey-Kardeş – Paydaşlar, profesyoneller (çalışanlar ve yöneticiler), hissedarlar ile açık, yakın ve içten ilişkiler kurar.  Analist – Alışılmışın içindeki yanlışı, sorunları teşhis eder.  Anarşist, Köyün delisi, “Veliler içinde deli, deliler içinde veli”  Araştırmacı - Küresel, bölgesel, ulusal, sektörel, inter- sektörel değişimleri, gelişmeleri takip eder, her gün yeni bir şey öğrenir, bilgiyi yaygınlaştırır.  Asker - zor koşullarda yıkılmaksızın savaşarak krizleri soğukkanlılıkla yönetme disiplinine motive eder.  Bütçeci - Kurumun hedeflerinin parasal hedeflere dönüştürülüp ulaşılmasını değerlendirir.  Cesur - Riskleri önleyen değil, önlem alan, bertaraf eden değil, yöneten, öngörülebilir riskleri hesap eden ve “katlanılabilir” riskleri göze alan, insiyatif kullanan bir kültür yerleştirir.  Demokratik - Çalışanların kararlara katılım formatlarını geliştirir.  Denetçi -Ekibin hedefler ne olçüde ve “nasıl” ulaştığı verisini değerlendirir, yorumlar, modifikasyon önerir.  Devrimci  Diplomat - Kamuoyunda, kamu/kurumsal ilişkilerde, mesleki organizasyonlarda firmanın itibar yöneten yüzünü temsil eder.  Eğitim/Öğretimli -Formal (mektepli) ya da tecrübe yolu ile (alaylı) neyin, nasıl yapılacağını öğrenmiştir.  Ekonomist - Piyasadaki ekonomik trendleri izler, mali/finansal verileri analiz eder ve yorumlar.  Enternasyonel -Farklı kültürleri anlayabilir, farklı kültürlerde yaşayabilir ve kendi dillerinde anlaşabilir.  Esnek - Hedeflerine ulaşmak için ilkeleri doğrultusunda alternatif yollar bulur ve önerir.  Etik - Evrensel, toplumsal ve kurumsal etik kurallar katalogu (codex) geliştirir.  analitikleri önerir

105 Yönetim ve Örgüt planı eBM (roller, nitelikler)  Girişimci - Firmanın işlerini geliştirebilmesi için katma değerli karlılık stratejileri önerir.  Güvenilir - Önerilerinin içtenliğine, yetkinlik ve doğruluğuna tüm paydaşlar inanır.  Hukukçu -Firmanın faaliyetlerininin mevzuata uygunluğu ve yasal yükümlülüklerinin yerine getirilmesi konusunda uyarılar yapar.  Hümanist - “İnsan”ı tüm veçheleriyle tanır, beyana itibar ve saygı duyar.  İdealist - Kurum değerlerini kendi değerleri ile özdeşleştirir ve geliştirir.  İstatistikçi -İstatistik ve analitik teknikleri bilir, kullanımına ilişkin bilgiyi yaygınlaştırır.  Kaliteci – ürün/hizmetlerin piyasa vasatı ve müşteri beklentilerine uyarlanıp uygunluğunu sağlayacak kalite yönetimi metodlarını gündeme taşır.  Katalizör - Tüm paydaşların (pay sahipleri, çalışanları, tedarikçileri, iş ortakları, müşteri ve kamu oyu) fizik ve beyin gücü ile gönüllerinin işe katılmasını sağlayacak dili ve itibar yönetimine hassasiyeti yükseltir.  Koç - Ekibin vizyonunu (iş görüşü) geliştirecek ve misyon (paydaşlara taahhüt) üstlendirecek tezleri, birikim ve tecrübeleri paylaşır.  Lider -Ekibini motive eder, yönlendiririr.  Muhasebeci - Herşeyin “muhasebesi”ni yapabilir; bilanço ve K/Z okuyabilir; fayda/maliyet analizlerini kurumsal kültüre katar.  Muhafazakar  Müşteri Odaklı – Kurumun varlık nedeninin ve başarısının müşteri beklentilerinin karşılanması olduğunu örgüte özümsetir.  Operatör - Az sayıda da olsa kendisine delege edilen faaliyeti yürütür.  Realist - “Olması gereken” ve “olan” arasındaki farkı görür ve ayaklarını yerden kesmez.  Reformist - Örgütün tüm fonksiyonları ile ilgili sürekli gelişim ve değişimi yönlendirir.

106 Yönetim ve Örgüt planı eBM (roller, nitelikler)  Satıcı - Tezlerini en iyi şekilde sunar, talep yaratır ve irdelenmesini sağlar.  Satınalmacı - Mal ve hizmet girdilerinin niteliklerini, önemini ve uygun tedarik modellerini bilir.  Siyasetçi - Kurumun profesyonelleri (çalışanlar ve yöneticiler), hissedarları, tedarikçileri, iş ortakları, müşteri ve kamu oyu beklentileri arasında denge kurar.  Sorumlu -Tüm paydaşlara, topluma, çevreye ve gelecek nesillere karşı sorumluluklarını bilir. Kararlarının ve faaliyetlerinin sorumluğunu hisseder ve üstlenir.  Stratejist - Uzun vadeli hedeflere ulaştıracak yolları ve alternatiflerini kurgular.  Tecrübeli – İş dünyasını tanır ve “iş”in işleyişini bilir.  Uzlaş(tır)macı - Müzakere etmesini ve yararlarını bilir, olumlu tutum sergiler, kazan-kazan formülü çerçevesinde uzlaş(tır)ır. uzlaştırıcı güven mercii (mediator) olur.  Üretici - Kurumun faaliyet gösterdiği alanın çıktılarının en etkin ve verimli bir şekilde üretilmesinin gereklerini anlar.  Vizyoner - Geleceği hayal eder ve görür, hayallerini resmeder (canlandırır) ve hayaline ekibini ortak eder.  Yaratıcı - Konusu ile ile ilgili özgün stratejiler, politikalar, projeler ve uygulamalar geliştirebilir.  Yatırımcı - Fizibilite analizlerini değerlendirir.  Yazar - Yazılı iletişimi ve raporlamayı bilir.  Yönetici - Gerektiğinde ekibinin”rol”lerinin gerekliliklerini yerine getirmesinin koşullarını tanımlar.  Yönetişimci - Bilgi ve iletişim teknolojilerindeki gelişmeleri izler, değerlendirir ve kullanır. “Bilgi”yi anlar ve yönetir, veriden bilgiye enformatik analitikleri önerir

107 Yönetim ve Örgüt planı Kurumsal Gelişim İlkeleri  Söz uçar, yazı kalır! “verba volant, scripta manent” -  Bilgi paylaşıldıkça büyür!  Değer yaratma herkesin işidir!  Katma değer eko sistem boyunca oluşur!  Hızlı sistem kurulumu  Hızlı yerleştirme  Kolay sistem eğitimi  Kolay sistem kullanımı  Kolay bakım  Hızlı değiştirme/uyarlama

108 Yönetim ve Örgüt planı Kurumsal yönetişim bileşenleri  Sürekli değişen iş dünyasında kurumların her an ve hemen, herhangi bir başka p/x içinde hızla yeralmalarını mümkün kılacak iş modeli bazlı Kurumsal Yönetişim Platformu  “Proaktif” yani “içe dönük” süreç mükemmelleştirme konseptleri yerine iş modellerindeki değişikliklere kurumsal olarak hızla “uyum” sağlamaya yönelik, “re-aktif” yani “dışa dönük” kurumsal yetenekler geliştirmek, Yeni iş modellerine uygun iş süreçlerini hızla örgütleme ve yönetme yeteneği geliştirmek için Kurumsal Dönüşüm Platformu  Eklektik “best practices” konseptleri + middleware yerine işi bütünleştiren öğrenmesi ve yerleştirmesi kolay uygulamalar

109 Finansal plan  Fiyatlama, tahmini satış fiyatı  Toplam maliyet hesabı  Sabit yatırım ve işletme sermayesi gereksinimi  Toplam finansman ihtiyacı ve kaynak

110 Finansal plan  Girişimin kurulması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları, bunların kaynakları belirtilmiş mi? 1  Bir kredi ihtiyacı söz konusu ise bunun hangi koşullarda alınabileceği araştırılmış mı, kredi için geri ödeme planı yapılmış mı? 1  Mevcut girişimin bilanço ve gelir tabloları iş planı hedeflerini destekler nitelikte mi? 1  Ürün/hizmet satış gelirleri, tahmini satış planına uyum gösteriyor mu? 1  İşletme giderleri iş planında tarif edilen tüm operasyon ve faaliyetleri kapsıyor mu? 1  Satış gelirlerinin dönemlere göre dağılımı hedefler doğrultusunda mı? 1  İşletme nakit akımları gelirgider, vergi vb. unsurlara uygun olarak hesaplanmış mı? 1  İşletme sermayesi ihtiyacı doğru olarak hesaplanmış mı? 1  İşletme giderlerinin sabit ve değişken gider ayrımı doğru yapılmış mı? 3  Başabaş noktası hesaplanmış mı? 3  Karlılık analizi sonucunda yatırımın geri dönüş süresi, karlılık oranı, net bugünkü değer, alternatif yatırım araçları için istenilen düzeyde mi? 3  Girişimin finansal projeksiyonu yapılırken, enflasyon, faiz oranları vb. unsurlardaki olası değişiklikler göz önünde bulundurulmuş mu? 2  Temel varsayım ve değişiklikler net olarak açıklanmış mı? 1 Toplam Puan 20

111 Finansal plan Yatırım dönemi finansman tablosu (TL) Finansman ihtiyacı1.yıl2.yıl3.yılAçıklama 1. Başlangıç yatırımı 2. İşletme sermayesi Toplam finansman ihtiyacı Finansman kaynakları 1. Özkaynaklar 2.Borçlar 3.Krediler Toplam finansman

112 Finansal plan Fiyatlama Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak, müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken, bu kalemlerin içinde şirkete para kazandıran tek unsur fiyattır. Diğer üç unsur şirkete değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler. belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyatlama yaparken gözönüne alınacak faktörler şöyledir:  Sabit ve değişken giderler.  Rekabet  Şirket hedefleri  Konumlandırma stratejisi  Hedef grubu ve ödeme istekliliği

113 Finansal plan Fiyatlama Uygulanabilir fiyat politikası Fiyat, bir alıcının sunulan (marka değerini elde etmek üzere) ürün almak için bir satıcıya ödediği (feda etmesi gereken) paradır.  Maliyet Artı Kâr: Fiyat = tam maliyet + kâr (tam maliyetin yüzdesi)  Rakiplerden benzer bir uygulama geldiği takdirde fiyatların düşmesine ve kar marjının daralmasına neden olur.  Kâr Güdümlü: Fiyat = doğrudan maliyet + kâr (doğrudan maliyetin yüzdesi). toplam maliyetler üzerinde uygun bir doğrudan maliyet yüzdesine sahip ürünler söz konusu olduğunda tercih edilmektedir.  Başa-baş Analizi: Fiyat = değişken maliyetler + sabit maliyetler/miktar. Yatırım giderlerini hesaba katmaktadır.  Tam Eşitlik: Fiyat = Seçilen “fiyat yapıcılardan” birininkine eşit bir fiyat belirlemek ve devamlı buna göre ayarlamaktır.  Dinamik Eşitlik: Fiyat = kategori lideri fiyatının % 90’ı hedeflenir. tüketicinin algılamasındaki rekabetçi konumlanmayı değiştirmemek üzere, onun fiyatı ile olan aralık zaman içerisinde sabit olarak muhafaza edilmektedir.  İskontolu Fiyatlandırma: Fiyat= daima piyasa ortalamasının altında. Düşük algılanan fiyat ve düşük algılanan kâr konumlanmasına olanak verir.  Piyasa Ortalamasının Üzerinde Fiyatlandırma: Fiyat, yüksek algılanan fiyat ve yüksek algılanan kâr konumlanmasına olanak verecek şekilde, daima rakiplerin ortalamasının üzerindedir.  Talep fiyatı: Ürün maliyetini göz önüne almaz. Daha geçerlidir, çünkü

114 Finansal plan Fiyatlama Hedeflere göre fiyatlama:  Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat.  Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak  Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme.  Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması.  Gruplama fiyatlaması: Şirketin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama.  Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 YTL yerine 999 YTL olarak seçilmesi gibi.  Lüks fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek tutulması.

115 Finansal plan Fiyatlama Tüketicinin algıladığı değere dayalı fiyatlama  Esneklik Analizi: Tüketicinin fiyat değişikliklerine duyarlılığına dayanmaktadır.  Alım Tepkisi Analizi: Müşterinin, farklı fiyat seviyelerinden alımda bulunma niyetini tahmine dayanmaktadır..  Ortak Analiz: Tüketici, her ürün özelliği için çeşitli perspektiflerden algılanan ekonomik değeri belirleyerek, her ürün konfigürasyonu için ideal fiyatlandırmaya olanak vermektedir.

116 Finansal plan Fiyatlama Fiyatın Temel Parametreleri  Aşağı doğru baskı parametreleri  Tüketiciler • makro-ekonomik baskı • fiyatlara duyarlılık ve anahtar rakipler arasındaki boşluklar • bir ürünün lüks mü, gereklilik mi, yoksa ikame mi olduğu  Rakipler • fiyatlandırma, tanıtımlar, medya, piyasadaki rekabetin değiştirilmesi • piyasaya yeni girenler  Perakendeciler • kategori ve markanın rolü • perakendeciler arasındaki rekabet • özel marka stratejisi • güç dengesi, işletme marjı

117 Finansal plan Fiyatlama Fiyatın Temel Parametreleri  Yukarı Doğru Baskı Parametreleri • iş amaçları • kâr, ciro, hacim, pay • pazarlama • yeniliğe yatırım, medya, tanıtımlar, ambalajlama • ürün maliyeti • tedarikçi ve dağıtım maliyetleri ve • hacme bağlı maliyetler

118 Finansal plan Fiyatlama Temel Fiyat Elementleri:  Değişken Masraflar (doğrudan) üretimin miktarı ile doğrudan ilgilidir. Malzeme ve işgücü, nakliyat, taşıma, yükleme-boşaltma depolama, satış komisyonu.  Sabit Masraflar (genel, dolaylı) Üretim miktarına göre değişmezler. Mekan idame, kira, elektrik, su, faiz, maaşlar, seyahat, konaklama, ağırlama, yönetim, ekipman amortisman giderleri.  Girişimci emek ve zamanı, özkaynak masrafları.  Kazanç  Maliyeti düşürme yolları Diğer küçük girişimlerle işbirliği yaparak talep toplulaştırma ve maliyet paylaşma Fiyatlandırma Temel Esasları Fiyatlandırma; • İşletme masrafları (maliyet analizi) • Piyasa fiyatları (rakip fiyatlar) • Müşteri ne kadar ödemeye hazır? (pazar araştırması). • İşletmeye kâr sağlayacak kadar yüksek olmalıdır. • Tüketiciyi çekecek kadar düşük olmalıdır.

119 Finansal plan Fiyatlama Ürün Hunisi. Potansiyel müşterileri, yüksek fiyatlı ürünler konusunda ikna etmenin en iyi yollarından birisi ürün hunisi, değişik fiyatlar için değişik içerikli ürün serilerinin, potansiyel müşterilere teklif edilmesi sırasında güven oluşturmak amacıyla başarılı piyasalar tarafından hali hazırda kullanılan sistematik bir yaklaşımdır. 1. Bir pozisyon alın. düşük ya da yüksek fiyatlı ürün tekliflerini ve yüksek fiyatlı nihai ürünü satın alabilecek hedef pozisyon hakkında piyasa araştırması. 2. Orta-fiyatlı bir ürün alın. Huninin bir seviyesinden diğer seviyesine sıçrama eğilimi -düşük fiyatlı ürünler önerip; sonra, arada başka bir şey olmaksızın yüksek fiyatlı ürünler sunmak- daha pahalı ürün oluşturmayı başarısızlığa uğratır. 3. Geri bildirimi, ısrarla isteyin. Müşterilerinizi huninizde bir sonraki seviyeye taşımada başarısızlığa uğradığınız zaman, bunun nedenini öğrenmek için özel ihtimam gösterin. Geri bildirimler ve tavsiyeler ürünlerinizi geliştirmenize, belki de daha iyi satış yapacak ve gelir elde edecek şekilde hizmetlerinizi daha iyi geliştirmenize yardımcı olabileceği için müşterilerinizden geri bildirim ve tavsiyeler isteyin. 4. Takipçi olun. Eğer huninin sonuna ulaşmış iseniz, bu durum özellikle çok önem kazanır. E-posta mesajları ile tatmin olmayın; yüksek fiyatlı ürünlerinizi sunmak için potansiyel müşterilerinize telefon edin. Fiyatlandırma sorusuna katı bir cevap gelirse, en iyi yaklaşım bu cevabı “beta” ya da “early-bird” (erken-kuş) fiyatlandırması yoluyla test etmektir. Piyasayı, ne hissettikleri konusunda doğrudan geri bildirimler için yoklayabilirseniz, ürününüzü satın alabilirler. yeni bir iş kuruyorsanız, fiyatlandırmasını kullanınız; böylece, sistemin nasıl çalıştığı test edebilirsiniz. Eğer elinizde iyi değerde bir öneriniz var ise, early-bird fiyatınızın kapışıldığını görürsünüz ve başlangıç satışından sonra fiyatınızı yükseltebilirsiniz. Eğer early-bird indiriminize rağmen hala iyi satış yapamazsanız, dikkatlice yeniden düşünmelisiniz ve yeniden ürün satış stratejinizin çeşitli elementlerini fiyatlandırmanız dahil olmak üzere, fiyatlandırma sisteminizi yeniden test etmelisiniz; fakat aynı zamanda satış portföyünüzü ve müşteri trafiğinizin kalitesini vs. genişletmelisiniz. Fiyat kolay anlaşılabilir ve tam olmalıdır. Müşteriniz fiyatınıza nasıl ulaştığınızı anlamakla kalmamalı aynı zamanda onlar için herhangi bir sürpriz olmadığı da açık olmalıdır. Üretim materyalini anmaksızın, bir ürün ne kadar iyi olabilir? Tercih etmek için ürünün üretim materyali ve diğer özellikleri hakkında bir etiket, daha yüksek derecede bir inandırıcılık katar. Müşteri, fiyatlandırma seçeneklerini, ürün bileşenlerini, kullanılabilir olan minimum kombinasyonları, sistemi birbirinin yerine kullanılabilir parçalara ayırarak fiyatlandırma opsiyonlarını bilmelidir.

120 İş eylem planı  İş kurma sürecinden önceki tüm aktivitelerin detayları ve bu aktivitelerin birbirleri arasındaki zaman ilişkileri belirlenmiş mi? 1  Girişimin fiili olarak faaliyete geçiş zamanı belirlenmiş mi? 1  Aktivitelerin ne zaman, ne şekilde, kim tarafından, hangi sıklıkla yapılacağı belirtilmiş mi? 2  Tüm aktivite planı gerçekçi, uygulanabilir ve iş planında tarif edilen planı yansıtır nitelikte mi? 1 Toplam Puan 5

121 İş eylem planı "Bir yolculuğun başında,hedefe ulaşmak çok önemli görünür. Ancak hedefe varıldığında esas önemli olanın yolculuk olduğunu anlarsınız" Ursula Le Guin  Kuruluş işlemleri  Gerekli personel, demirbaş tedariki  Tedarikçilerle sözleşmeler  Rakipler –Rekabet tanımayan vizyon  Ürün Tasarım, Kalite yönetimi  Tanıtım faaliyeti

122

123 İnternet Ekonomisi ve İş Dünyasındaki Oluşturduğu Değişimler Kriz, küresel sermayenin şu andaki biçimi ve değişim gücüdür. İş Modeli Geliştirme SosyalDarwinist rekabetçilik vs. İşbirliğine dayalı iş modelleri Paylaşmayan paylaşılır! Kapsayıcı İş Modeli, iTicaret Eksenli Yaygın Girişimcilik Pazar İnşa Etmek Ev Üretimi Online Alışverişte Tüketici Dünyası Topluluk Türleri ve Yapıları, İnternet Müşterileri ve Davranış Şekilleri Internet Tabanlı İş Modelleri Internet bazlı piyasa yapıları İş ve Pazarlama Süreçlerindeki Değişiklikler Kapsayıcı pazar iş modelleri Metaların ağ bazlı değiş tokuş modları

124 İnternet Ekonomisi ve İş Dünyasındaki Oluşturduğu Değişimler Dünyanın “i-” hali iTicaret -Ticaretin temel parametrelerinin sağlayıcıları -LETS Local Exchange Trading System (yerel para birimleriyle dış ticaret) iDükkan, iSatınalma, iMüzayede, iÇarşı, Üçüncü Taraf Pazarları, Sanal Topluluklar, İşbirliği Platformları, vb. Sözleşmeli üretici ağları OSA Barter Fırsat satışları Talep toplulaştırma

125 Perakende piyasası  Alışveriş merkezleri (AVM)  Departmanlı, bölümlü, çok katlı mağazalar  Geleneksel Perakende  Organize Perakende  Reorganize Perakende  Birleşik Perakendecilik, gönüllü zincirler:ortak alım için siparişler toplanır  iTicaret İnternet Ticareti (sanal mağazacılık)  TV Shop  Online Shopping Market  IP/TV/CardShop SanalMağaza  Doğrudan Satış, Katmanlı Doğrudan Satış (Multi-Layer Direct Sales)  Mağazasız Perakendecilik  Posta ile satış,  Evde satış,  Otomat ile satış.

126 İş Fikri/Modeli Geliştirme B2B2C2C iTicaret modalitesi:  1:n tek ürün/marka tüm dünyaya, “adres olmak”  n:1 OSA talep toplulaştırma,  n:n pazaryeri, çok ürün/marka tüm dünyaya

127 Uygulama Kapsayıcı Piyasalar iTicaret Eksenli Yaygın Girişimcilik

128 İş Fikri/Modeli Görüş/Görev “Güneşin İzinde…” Çünkü medeniyetin merkezi Doğudadır. Güneş Doğudan yükselir! İş fikri, Doğudan Batıya yaşam tarzı (modus vivendi), medeniyet ve Doğunun kültürünü (hayatı üretme şekli) ve ürünlerini ihrac etmektir beslenme, barınma, pişirme, GiyimKuşamDöşem (giyinme, örtünme, inanma, süsleme, v.d.)

129 İş Fikri/Modeli Doğunun Batısı, Batının Doğusu’ndan Kuzeyin Güneyi, Güneyin Kuzeyinden Afravrasya’nın merkezinden Türkiye’den ALATURKALITE “GiyimKuşamDöşem” YaşamTarzıTasarımı Eksenli İş Geliştirme Modeli “modus©vivendi” as business a new coopetition base for combined business

130 İş Fikri/Modeli Varolma nedenimiz: İş işten geçmeden… El koyuyoruz! Hayatın her anında; Kadın eli değince… Vaad ediyoruz! Söz veriyoruz! Talep ediyoruz! Çağırıyoruz!

131 İş Fikri/Modeli  İletişimi kolay, basit, sade, açık ve anlaşılır akılda kalmayı kolaylaştırıcı benzetme ve örnekler: Kadın hayattır! Hayatın her anında… Kadın eli değince…  Farklı medyaları kullanarak tekrar yolu ile hatırlatma yapmak, kalıcılığı sağlamak  Müşteri ihtiyaçlarını karlı bir şekilde belirleme, öngörebilme ve karşılamak.  Başkalarıyla iyi iletişim.  Güven tesis etmek, geri bildirimlere dayalı çift yönlü iletişimle tüm tutarsızlık ve terslikleri açıklayarak güven kaybını engellemek,  Sermaye değil, WorkNet örgütsel gücü (NETWORG NETWorked ORGanization)

132 İş Fikri/Modeli Değer önerisi  Küresel ısınmaya yolaçan iş, üretim, beslenme, barınma, giyinme, modalitesinden kaçınan, minimalist tüketim ve yaşam tarzı  Gazlı, konsantreden üretilmiş hazır içecek yerine kuru ve pestilden kendi üreteceğimiz şerbet, hoşaf, v.b.  Pet yerine tekrar kullanılabilir cam ambalaj  Janjanlı tekil ambalaj yerine koli, bez torbada toplu tedarik edilen erzak  Dikey değil yatay büyüme – büyüme yerine yaygınlaşma  Mega projeler değil, mikro/mini/midi girişimlerin örgütlü maxi/mega ekosistemi

133 Değer önerisi Ticaretin geleneksel usullerden sonra elektronik ortamda gerçekleşmesiyle verimlilik patlaması-dağıtım zincirindeki büyük bir maliyet ortadan kalkacaktır- gerçekleşecektir. Türkiye’nin sürdürülebilir büyümesi için; toplam nüfus içindeki çalışabilir nüfusun payı yüksek olmalıdır, çalışabilir nüfus içinde engelliler de kavranmalı, işgücüne katılmalıdır, istihdam edilenlerin verimliliği yüksek olmalıdır. Kadın girişimciliğini yaygınlaştırıp geliştirmek; kadının güçlenmesine, ekonomik bağımsızlığını kazanmasına, kadın erkek eşitliğinin gelişmesine ve elbette sürdürülebilir ekonomik kalkınmaya katkıda bulunacaktır. İşgücü piyasasına katılımı epeyce düşük olan kadınların girişimci olarak da iş yaşamına katılımı zayıftır. Toplumun nüfusunun yarısını oluşturan işgücünden Türkiye, yeterince yararlanamamaktadır. Kadınlar evde oturmakta, yeterli becerilerden yoksun ve verimlilikleri düşüktür.

134 iTicaretin temel parametreleri:  posta,  kayıtlı ePosta,  hızlı kurye/kargo,  mal-hizmet transferleri,  sipariş işlemleri ve ödeme sistemleri,  tahsilat işlemleri.

135 Paydaşlar Tedarikçiler  Üreticiler  sebze, bakliyat ekici çiftçileri  Doğal taş madencileri  Meyve yetiştiricileri  Endemik bitki toplayıcı ve işleyicileri  Gıda maddeleri işleyicileri  Kurutulmuş sebze-meyve, et  Yerel paketlenebilir yemekler, tarhana, mantı  Hibrid (kurabiye, lokum, vişne kombinasyonları)  Çerez tasarımları, (nikah şekeri/kurutulmuş vişne, lokum, kıstırma, v.b.)  Katkısız, organik, el yapımı, ısırgan otlu, tarçınlı, papatyalı, biberiyeli, okaliptüslü, v.d. sabun  Göznuru, el sanatları,  Çiniciler  Süslemeciler -nakış, oya  Dokumacılar -halı/kilim  Doğal taş işleyicileri  Doğal taş mekan tasarımcıları, uygulayıcıları  Sağlık turizmi yatırımcıları –kaplıca gayrımenkul geliştiriciler

136 Paydaşlar iTicaretin temel parametrelerinin sağlayıcıları: Bankalar: Kredi kartı, sanal POS kullandıranlar Kadın Girisimci Paketleri / KOBİ / Esnaf Paketleri Kapıda ödeme sistemleri, tahsilatçılar Taşıyıcılar Bir stratejik iş ortağı PTT, UPU “.Post” Dünyadaki 660,000 postanede uluslararası postaların değişiminin internette gerçekleştirileceği tek bir merkez kurarak küresel sanal elektronik posta ağı oluşturma ve iTicaret hedefine eklemleniyor ve iTicaretin temel parametrelerini sağlıyor: posta, kayıtlı ePosta, hızlı kurye/kargo mal-hizmet transferleri, sipariş işlemleri ve ödeme sistemleri, tahsilat işlemleri Tedarik pazaryerleri, Satış-pazarlama portalları Internet Medyası, sosyal medya

137 Paydaşlar Kurumsal destekçi paydaşlar: BKA, KOSGEB, İŞKUR, Valilikler/İl Özel İdareleri, İGEME, ABİGEM, OSB/STK’lar (TESK, TOBB, v.d.), Sosyal Yardımlaşma ve Dayanışma Vakıfları Tüketiciyi Dernekleri

138 Pazar İnşa Etmek iTicaret  22 milyon internet kullanıcısı tüketici için güvenilir sanal alışveriş adresi olmak  1 milyon 856 bin esnaf ve sanatkâr için iTicaret yapabilecekleri portal olmak  62 milyon GSM hattından mSipariş kabul etmek Kurumsal Pazar Ev dışı üretim/tüketim noktaları  işyeri, otel, restaurant, catering, hastane, okul  TOBB üyesi 1,2 milyon girisimci(270 bin sanayi işletmesi)  4 milyon TESK esnaf üyesi (500 bin TKKBF üyesi Kahve, Büfe)  4,1 milyon TZOB çiftçi üyesi,

139 Ev Üretimi İnşa edilecek Ev Üretimi Pazarı’na ilişkin alt/sektörler;  Ev Yapımı Yiyecek Üretimi  Yerli tohum üretimi  El Sanatları,  Anadolu Büyüleri (muska, fetiş, mistik, kitsch) Tipik el sanatı ürünlerinin piyasa durumları, cari iş modelleri;  doğrudan satış,  dolaylı satış (kanal, tüccarlar ve dükkanlar için çalışma),  ortaklık,  tedarikçiler ile ortaklık,  indirimli ortak satınalma için talep toplulaştırmak üzere diğer sanatkarlar ile ağ kurmak.

140 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Yiyecek Alt-Sektörleri ve Ürün Örnekleri Tüketime (yemeğe veya pişirmeye) hazır, uzun süre saklanabilecek ev yapımı ürünler (kışa hazırlık, ev yapımı kiler ürünleri)  Geleneksel yöresel kuruluklar: baharat ve ot karışımları, şifalı otlar, bulgur, yerel tahıl, bakliyat, kuru sebze ve meyve, cevizli sucuk, tarhana, erişte, kesme, kuskus,  kurut, keş vb., pestil, bestel, pelver vb.,  dilme, kesme,  kurutulmuş süt ürünleri,  pastırma, sucuk, boşnak pastırması, kuru et vb. kurutulmuş et ürünleri   Tatlı ürünler: Değer katılmış özel gün ürünleri (külünçe, nişan çöreği, lokumlu kurabiye, nikâh şekeri, mevlût şekeri, pastalar), ev yapımı çikolata, şeker, şekerleme, kurabiye, çörek, ıslak kek, çatlak kurabiye türü atıştırmalıklar, baklava, sarığı burma, vb., aromatik yağlar, şurup, ev likörü, içki vb. reçel,  marmelat, pelver vb.,  jöle, murabba vb.,  pekmez,  bal  Tuzlu ürünler: Turşular,  soslar,  ekşiler,  domates ve biber salçası, ezme, salamuralar (asma yaprağı, zeytin), yöresel peynir, zeytin ezmesi, zeytinyağı,  haşhaş yağı, mantı, zeytinyağlılar, açık büfe davet, etkinliklerde sunulabilecek mezeler, çerkez tavuğu, arnavut ciğeri, köfte (kadınbudu, içli/çiğ köfte, mercimek), yaprak sarma, midye dolma, zeytinyağlı dolma, lâkerda, çiroz, topik, gibi, hazır sandviç, beslenme çantası, piknik sepeti vb., börek çeşitleri  Yaş sebze-meyve işleme, konserve meyve ve sebze işleme, turşu, geçici konserve edilmiş sebze; kayısı, vişne, şeftali kompostoları, şeftali, armut ve kirazın harmanlanarak birarada ambalajlandığı meyve konservesi; sebze konservesi grubunda bezelye, taze fasulye ve bamyanın yanısıra, börülce, enginar, türlü, şarküteri grubu: garnitür, mısır, mantar, enginar kalbi, kurutulmuş domates, közlenmiş patlıcan ve közlenmiş kapya biber ürünleri hazır yemek grubu: bakliyatta kuru fasulye, nohut ve barbunya haşlamaları, barbunya ve fasulye pilaki, yaprak ve lahana sarma, patlıcan dolma, etli kuru fasulye ve biber dolması, mercimek köftesi, döner/kebap, patlıcan salatası, patlıcan kızartması

141 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Hazır Sos et, makarna ve hazır salata sosları, hardal, sirke, nar ekşisi, limon, mayonez, ketçap, kapya biberinden paprika (kırmızı biber) acı biber sosu, demiglas, krem, fesleğenli Konkase, mantarlı, Tavzunt Tayland, Meksika, hardallı, dereotlu, fresh dressing, bolonez, Hollandez, Bernaz, Napoliten, Balkanlar’ın közlenmiş ezmesi, Chili, KebapSos- Meksika-AcılıChili, Balkan közlenmiş patlıcan, biber, biberli patlıcan ezmesi. Hazır Turşu 100+ küçük aile işletmesi, ev yapımı, teneke içinde açık dökme turşu, cam kavanozlarda paketli ambalaj. Pazar; salatalık, biber, lahana ve karışık ağırlıklı, havuç, yeşil domates, patlıcan, kavun başta değişik sebze ve meyveye kayıyor. biber ve lahana çeşitleri artıyor. Farklı boyutlarda Fransız tipi kornişon (küçük salatalık), Alman tipi tatlı, pancar ve zehir gibi acı biber turşuları, jalapeno (küçük acı biber), dilimlenmiş, halka kesimli, tatlı, az tuzlu Hazır/çabuk toz/sıvı çorba Türkiye’de, tüketilen 1 milyar kase çorbanın ¼’ü hazır; yılda kişi başına düşen çorba tüketimi de 25 litre. Üretimde klasik öğütme tekniği bırakılıp, kurutulmuş sebzeleri tüm ya da parça olarak kullanma yöntemine geçildi, üretim tozdan suluya kaydı. Öğütülmeden konulan sebze doğal algısını artırıyor.Evlerde daha çok mercimek, şehriye ve tarhana pişiyor. Hazır çorba; çalışan kadınlar, yalnız yaşayanlar ve öğrenciler tarafından tercih ediliyor."doy-pack" ambalaj teknolojisi kullanılarak paketlenen sıvı çorbaların hazırlanma süresi 3 dakika. Büsküvi 1 milyar dolarlık pazar. yulaflı-kepekli light ürünler, diyet bisküviler en fazla gelişime açık olan segment. çoklu paketlerde misafirlere ikram için iTicaret yoluyla gün düzenleyen kadınlara hitap edilebilir.

142 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Fonksiyonel Gıda yeni nesil kalorisi düşürülmüş, kalsiyum takviyeli, sindirimi kolaylaştıran, kolestrolü düşüren, yağları yakan, tansiyonu dengeleyen, zihni zindeleştirerek zekayı açan, diyet yanında da kemiklerin direncini artıran multi fonksiyon gıdalar pazarı. Çerez kişi başı tüketim 3 kg/yıl, 2.5 milyar dolar/yıl pazar, Kuruyemiş satışı gerçekleştiren 20 bin nokta. Türk fındık, ceviz ve kabuğu soyulmuş bademi, kurutulmuş meyvelerle birlikte Pekan cevizini (Amerika), Kaju fıstığını (Hindistan), Makadamya cevizini (Avusturalya), Bertovetia cevizini (Brezilya), Pistachios zarı alınmış fıstığını (Kaliforniya) harmanlanıp soslu ürün çeşitleri de (ballı, susamlı fıstık) eklenerek özel günlerde hediyelik olarak sunulabilecek 40 defa açılıp kapanabilir ’Keeper’ paketlerde ambalajlandı. "maç çekirdeği" az tuzlu Cips. 65 bin ton/yıl tüketim, 500 milyon dolar. Dört farklı segmentte üretim; patates, mısır, mısır irmiği ve pelet (extruded); acuka, soğan, ketçap, köfte, haşhaş, çörek otu, közlenmiş biber, pastırma, biftek, domates ve fesleğen, acılı ezme, baharatlı (paprika), Teksas barbekü soslu, orjinal, peynirli, soğanlı yöresel ve evrensel tatların aromaları; Hindistan’ın köri, Meksika’nın Salsa, Tayvan’ın acı tatlı biberinin tadını birleştirme. mısır cipsleri yaş grupları, Pelet cipsleri yaş arasındaki gençler, ve mısır cipsleri ise çocuklar tüketiyor. Cipsi en sık ve daha fazla tüketen kesim daha çok yaş grubu gençler, 8-13 yaş arası çocuklar. Kadınlar ince dilimlenmiş erkekler ise kalın ve baharatlı cipsleri seviyor. Şekerleme, Çikolata, Kağıt/helva Hediyelik ve ikramlık şekerleme çikolata pazarı; 1.5 milyar dolar/yıl, Türkiye’de 1.5 kg/kişi/yıl. 150 bin ton, 150 m dolar/yıl şeker ve 100 m dolar/yıl çikolata (1/4 çikolatayı, 2/9 şekeri, sadece iki bayram döneminde. 1/3 çikolata ve şeker satışı İstanbul’da, bayramlık çikolata satışlarının %53’ü Marmara B’nde),

143 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ramazan lezzetleri tok tutucu, insan sağlığı için gerekli besin ögelerini içeren, diyet lifi, vitamin ve mineral bakımından zengin dönerli pizza, sucuklu burger, mantılı çorba, frambuazlı güllaç, künefe, aşureli dondurma, hurma, zeytin ve kadayıf  "Geleneksel Lezzet" hazır sütlü Türk tatlıları  taze sütlü, damla sakızlı tatlı  Geleneksel Güllaç Lezzeti dondurma, ceviz, meyve parçaları, sütlü sos, gül aroması.  Aşure Bereketi, elma, kuru üzüm, incir, kayısı, portakal parçaları ve tarçın lezzeti  Hazır Çorba, Doğu Akdeniz’in mantılı, nohutlu Yüksük Çorbası, Güneydoğu Anadolu’nun buğdaylı ve yeşil mercimekli Alaca Çorbası, arpa şehriyeli Mercimek Çorbası ve etli Düğün Çorbası  Çabuk çorba, kremalı brokoli, kıtırlı peynir ve Ezogelin

144 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Fırsatlar (Opportunities): (kontrol dışı) • piyasada ‘sağlıklı ürünler’ gibi yüksek kâr sağlayan yeni alanların açılması • internet gibi yeni iletişim kanallarının ve pazarlama ortamlarının gelişmesi • eğitimli, bilinçli müşteri grubunun gelişmesi • piyasada önemli bir boşluğu doldurma; ev yapımı yiyecek ürünlerinin potansiyel siparişçileri olabilecek hedef müşteri kitlesine göre uyarlanmış ürünler ya da belirli bir müşteri grubuna yönelik üretim: diyabet, düşük kolesterollü, düşük karbonhidratlı, yüksek enerjili, düşük kalorili, organik, vejetaryen, kaşer (musevi dinine uygun), glutensiz (çölyak) v.b. özel diyetlere uygun seçenekler

145 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Fırsatlar (Opportunities): (kontrol dışı) Organik gıda sertifikasyonu Yetiştirilmesinde ve işlenmesinde,  genetik mühendislik,  yapay ve benzeri gübre,  böcek ilacı,  büyütme düzenleyici,  hormon,  antibiyotik,  koruyucu,  renklendirici,  katkı maddesi,  kimyasal kaplama ve ambalaj malzemesi  ve parlatıcı madde, vb. kullanılmayan gıda maddeleri organik gıdadır.

146 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Tehditler (Threats): (kontrol dışı) • Küresel – ulusal ekonomik kriz • Üreticiler arasında fiyat kırma savaşı • Benzer ürünleri pazarlayanların piyasayı sarması • Yaz veya tatil dönemlerinde siparişler yavaşlama hatta durma noktasına gelebilir ve/ya bayram, yılbaşı gibi dönemlerde siparişler karşılanamayacak kadar artabilir

147 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Tehditler (Threats): (kontrol dışı) Gıda Güvenliği  Kötü ve tehlikeli mikro-organizmalar (bakteri, virüs, maya, küf ve parazitler) Her yıl yaklaşık 1.8 m kişi su veya gıda kaynaklı bağırsak enfeksiyonu hastalıklarına yakalanmaktadır; Yiyeceğin görünüş, koku ve rengi yiyeceğin güvenli olup olmadığı konusunda her zaman ipucu vermez; bazı bozulmalar algılanır; ekmekteki mavi-yeşil küf toksiktir ve gözle görülür; bazı bozulmalar veya tehlikeli oluşumlar bu tür değişikliklere yol açmaz; örneğin peynirdeki salmonella veya sudaki şigela veya kuru biberdeki aflatoksin duyularla algılanmaz.  İyi mikroorganizmalar yapıcı ve yararlıdır, hazma yardımcı olur; peynir, yoğurt, bira, şarap, turşu vb. yararlı organizmaların yardımı ile yapılır.  Kötü mikroorganizmalar yiyeceğin bozulmasına veya görüntüsünü, kokusunu ve tadını kaybetmesine yol açarlar.  Tehlikeli “patojen” mikroorganizmalar genellikle yiyeceğin görüntüsünü, kokusunu veya tadını değiştirmezler ama insanı hasta eder hatta öldürürler:  Bakteri - salmonella, şigela (dizanteri), kampilobakter ve e. Koli  Parazitler - giyardiya, trişinela  Virüsler – hepatit a, norovirus.

148 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Tehditler (Threats) (kontrol dışı) : Gıda Güvenliği Besin güvenliği riski   tüketici/müşteri güvensizliği ve kaybı   satışlarda azalma   yasal uygulamalar   tıbbi/hastane giderleri   personelde moral bozukluğu ve motivasyon eksikliği   restoranın başarısız olması/parasal kayıplar Kirlenme: Besinler, çeşitli kaynaklardan dolayı kirlenebilir. Besinlerle temas eden her şey bulaşma kaynağı olabilir   Eller temiz göründüğü halde bakteri taşıyabilir,   Bakteriler, toz ve toprakta çok yaygın olarak bulunur,   Hayvanlar hem kendi salgıları hem de gezindikleri ortamlar nedeniyle besinlere zararlı maddeler bulaştırabilir,   Kullanılan sular temiz ve hijyenik değilse, mikroorganizmaların kaynağı olabilir.  Tehlikeli sıcaklık sınırı içinde (5-60C) bakterilerin çoğalması uygun olan ve bu nedenle besin zehirlenmesine neden olan besinlere potansiyel riskli besinler denir. Bu besinler, diğer besinler için bakteriyel tehlike oluşturur. Haliyle, mutfakta bu besinlerle diğer besinler ayrı alan ve tezgahlarda hazırlanmalı; bu besinlere temas eden eller ve yüzeylerin hijyenik temizliklerinin sağlanması gerekir.  Zamanında kaldırılmayan, yöntemine uygun toplanmayan çöpler böcek ve kemirgenler aracılığı ile besinlere bakteri bulaştırabilir. Kesim hayvanlarının deri ve tüylerinde bulunan bakterilerle bağırsaklarında bulunan bakteriler, kesim sırasında etlere bulaşabilir.

149 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Gıda Güvenliği Gıda İşleme Gıda bozulmasındaki etkenler Gıda bozulmasına neden olan, izlenmesi yönetilmesi gereken ana faktörler (HACCP): • Bekleme süresi • Zararlı oluşumlar Böcek, parazit vb. Mikroorganizmalar, virüsler, toksik maddeler, küf vb. • Hava alma/ma • Isı derecesi (sıcak ve soğuk) • Işığa maruz kalma • Nem koşulları • Yiyecek bünyesinde var olan doğal enzimler Sanitasyon Sanitasyon sağlıklı temizlik, hijyenik koşulların oluşturulması ve bunların sürekliliğinin sağlanması. Hijyen, sağlıklı ortamın korunması ve bir ortamı her türlü hastalık etmeninden arındırma bilgisidir.

150 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Gıda Güvenliği Gıda İşleme Gıda Saklama Yöntemleri  Biyokimyasal saklama: Laktik fermantasyonla peynir, yoğurt vb. elde edilir.  Dondurarak saklama: Yiyecekler soğuk hava depolarında, -10°C altında dondurularak uzun zaman korunabilir. Hücre yapısı bozulacağı için dondurulmuş gıda çözdürüldükten hemen sonra pişirilmelidir.  Soğukta tutarak saklama: Yiyecekler, düşük ısıda (0-5 derece arası) geleneksel olarak mağaralar, kovuklar, kuyular, kar çukurlarında daha uzun dayanırlar.  Etil alkol ekleyerek saklama: Alkolik fermantasyonla likör, bira, şarap, meyve elde edilir.  Konserve yaparak saklama: Yiyecekleri; tuz ve limon tuzu (sitrik asit), sirke, limon suyu gibi ekşilerle doğal asitlenme ortamında salamura halinde ve laktik asit, asetik asit (aspirin), koruyucu asit vb. antiseptik madde ekleyerek suni asitlenme ortamında kimyasal müdahalelerle ve vakumlama, sterilize ve pastörize etme, ışınlama, ısıtma, pişirme ve kaynatma gibi fiziksel müdahalelerle taze haline yakın saklama şeklidir. Yiyecek sıvı ortamda 120° C sıcaklıkta 15 dakika tutularak mikro- organizmaların tümüyle öldürülmesi amacıyla sterilize edilir. Bozulma süresini geciktirme amacıyla 65° üstü ısıda 30 dakika, ve ardından eksi 5° C derecede 8 ila 10 dakika pastörize edilir.

151 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Gıda Güvenliği Gıda İşleme Gıda Saklama Yöntemleri  Nem oranını azaltarak saklama: Kurutma, kaynatma, çektirme yoluyla sebze ve meyvelerdeki su oranı % 3 ile % 8’e düşürüldüğünde, mikropların üremesi için elverişli ortam ortadan kaldırılmış olur. Kurutulacak malzemenin şekli ve büyüklüğü, kurutulacak malzemenin ısı kaynağına göre düzenlenme biçimi (asma, serme vb.), kurutma ortamının koşulları, kurutma ortamının özellikleri (güneş, fırınlama, mikrodalga vb.) ile  güneşte, açık havada kurutma,  sıcak ortamda kurutma (fırın, mikrodalga, baca vb.),  kuru dondurma, vakumlama vb. sanayi yöntemlerine bağlı olarak kurutma, hızlı ve tam olmazsa aflatoksin riski içerir. Güneşte kurutma, en yaygın ve ucuz gıda saklama yöntemlerinden biridir. Kurutma alanları kir, toz, pislik gibi etkilerden mümkün olduğunca uzak ve arınmış olmalıdır. Kuruyan yiyecek böcek, sinek vb. mikrobik kirlenmelerden, kuş pisliğinden korunmalıdır. Bozulmuş, zedelenmiş yiyeceklerin ayıklanması gerekir. Yiyeceklerin eşit büyüklükte kesilmesi, hazırlanması vb. gerekir. Aksi takdirde bazı parçalar kururken diğerleri yaş kalır.  Şeker katarak saklama: Şeker konsantrasyonu ile yiyeceğin bünyesinde osmotik baskı yaratarak mikro organizma oluşumu önlenir. Şeker oranı % 65 üzerine çıkınca mikropların faaliyeti durur. Şurup, şerbet, reçel ve marmelat kaynatılarak bünyesindeki bir kısım su yok edilir ve daha yüksek bir şeker yoğunluğu elde edilir. Bu yoğunlukta bakterilerin oluşması engellenebilir ancak küf gene de oluşabilir. Kapları sterilize ederek, kapağı vakumlayarak, yüzeyi parafin, alkollü kağıt disk vb. malzeme ile kapatarak küf önlenebilir.  Tuzlayarak saklama: Tuz, nem çekici ve antiseptik (mikrop öldürücü) özelliğiyle, peynir, zeytin, sebze, turşular, et, balık gibi gıdaların salamurada uzun süre saklanmasını sağlar..  Tütsüleyerek saklama: Balık, et, peynir  Gazla kimyasal koruma: kayısı vb. kuru meyvenin kükürtlenmesi

152 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Gıda Güvenliği Gıda İşleme Gıda Saklama Yöntemleri Türk Gıda Kodeksi "E" kodunu taşıyan katkı maddeleri dozunda tüketilirse sorun yok. "E kodu"yla gösterilen gıda katkı maddelerinin açık ürünlerde nasıl denetleneceği ise AB standardında yer almıyor. Çünkü AB ülkelerinde açıkta ürün satışı yok! "merdivenaltı" imalatı çoğu üründe parlaklık, renk ve hoş görüntüler aşırı katkı maddesiyle sağlanıyor; gıda boyası ve katkı maddelerini "merdivenaltı"nda tağşiş (hile amaçlı katkı) amacıyla kullananlar da var.  "E432" ve "E433" hamur niteliğini düzeltici polisorbat fırınlarda küflendirmeyi geciktiren, bayatlamayı önleyen kimyasallar.  "E150" serisinden karamel bazlı renklendiriciler "light" ekmeklere esmerleştirici ajan olarak katılıyor.  "E127" normalde toksik etki yapmaz, ölçüsüz kullanıldığında ise hormonal değişikliklere yol açıyor, sinir sisteminde ciddi tahribatlar yapıyor.  "E102" olarak kodlanan "tartrazin" peynir, dondurma, şarküteri mamulü gıdalarda renk verici olarak kullanılıyor, kaçak imalatta ölçüsüz kullanıldığında ise tehlikeli, Aspirine karşı duyarlı bünyelerin reaksiyon gösterdiği bu katkı maddesi astım gibi kimi hastalıklara da davetiye çıkarıyor.  "E621" yani "monosodyum glutamat", ambalajsız ürünler ve mutfaklarda yüksek dozda kullanıldığında ağızda kuruluk hissine, işitme sorunlarına ve şiddetli migrene neden oluyor, bu maddenin tipik belirtilerine tıp dünyasında "Çin Restoranı Sendromu" deniyor.

153 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Gıda Güvenliği Gıda İşleme Gıda Saklama Yöntemleri Türk Gıda Kodeksi "E kodu", Gıda üretiminde yer alan kalite ve görüntü iyileştirici "gıda katkısı ve gıda boyası" maddeler endüstride şu amaçlarla kullanılıyor:  Renk niteliğini düzeltmek,  Doğal görüntü özelliklerini korumak,  Başta diyet ürünleri olmak üzere bazı besin maddelerini yapay olarak tatlandırmak,  Oksidasyon nedeniyle acılaşma ve lezzet bozulmasını önlemek,  Kekleşme ve topaklaşmanın önüne geçmek,  Emülsiyon ve karışım kalitesini iyileştirmek,  Lezzet düzeyini artırmak,  Tadın daha iyi algılanmasını sağlamak,  Mevcut aromayı keskinleştirmek,  Asitliği düzenlemek,  Raf ömrünü uzatmak vb, gibi daha onlarca özellik...

154 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Güçlü (Strengths) ve Zayıf (Weaknesses) Yanlar: (kontrol içi). • üstün el becerisi, yetenek ve tecrübe sahibi olma • farklı malzeme, eşsiz, değişik, az rastlanır türden tarifler; taze, özel ve nadir malzemeler • hızlı teslimat dağıtım ağı vb. • makul fiyatlandırma, ödeme seçenekleri • şık imaj hediye paketleri, ilginç kaplar, • kaşık v.b. hediyeli • ürün hakkında bilgi veren malzemeler  örnek ürün gönderileri  ürününüzün yanında/üstünde bulanacak, malzeme listesi vb. içeren bilgi verici etiketleme,  bilgi föyleri,  duyuru,  broşür vb. tanıtım malzemeleri,  hijyen vb. sertifikalar, ödüller vb. gibi yiyecek hazırlık ortamınızın güvenliğini veya ürünün kalitesini gösteren ispatlayıcı belgeler  kullanılan özel, nadir bulanan veya şifalı malzemeleri de belirtmeye veya ürünün neden farklı olduğunu anlatabilecek belgeler

155 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Hedef kitle  bekârlar,  yaşlılar,  Türkiye’de yaşayan yabancılar, turistler,  özel gün düzenleyenler,  kalabalık misafir ağırlayanlar,  işyerleri

156 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Satış Fırsatları :  Yöresel, yerel, geleneksel, özgün kaliteli ev yapımı ürünlere karşı artan ilgiye cevap veren satış noktaları, kanal üyeleri  Özel yiyecek dükkânları,  Yerel veya ulusal süpermarket zincirlerinin gurme bölümleri,  Hazır ev yapımı yemekleri sunan lokanta, kafe, bakkal, kantin, büfe, çay ocağı v.b.  Lokanta ve kafelerde şık ambalajlarda sunulan yöresel ürünler veya ev yapımı ürünler, lokantanın tanıtımı için de aracı olabilmektedir.  ‘catering’ grupları,  Bazı durumlarda lokanta ya da dükkân dışarıda yaptırttığı ürünü kendi etiketi altında da satabilmektedir.  Ayrıca pek çok lokanta veya kafe ev yapımı ürünleri örneğin salça, tarhana vb. malzeme olarak kullanmakta veya mantı, erişte gibi pişirilmeye hazır ürünleri satın almaktadır.  Benzer şekilde hazırlanması incelik gerektiren sarma, içli köfte, midye dolma, topik hatta baklava, börek gibi ürünler de lokantalar tarafından hazır olarak lokantalar tarafından alınabilmektedir.  Kafeler ise cheescake, brownie çatlak kurabiye gibi tatlı ürünlere talep göstermektedir.  Bir diğer geçerli kanal, öğrencilerin yoğun bulunduğu kantin, çay ocağı gibi yerlerde atıştırılabilecek bir şeyler bulundurma ihtiyacına cevap verecek ürünler bulundurmaktır.

157 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar GİRDİ • Tarif• Malzeme• Teknik• Beceri• Deneyim İŞLEM • Pişirme• Sunum• Paketleme• Depolama• Servis• Bulaşık• Temizlik ÇIKTI • Menü• Çorba• Başlangıç• Ana yemek• Tatlı• Ekmek• İçecek

158 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar  Sektörü ve iş ortamını, dağıtım ağlarını anlamak  Müşteri profili istek ve beklentilerini anlamak,  Kurallar, kanun, tüzük, ve yönetmelikler. İlgili uyulması gereken yasal çerçeve nedir? Gerekli izinler, alınması gereken belgeler nelerdir?  Pazarı anlamak  Ürün nasıl paketlenmeli, fiyatlandırılmalı ve etiketlenmelidir?  Tüketici ürününüz hakkında nasıl bilgi sahibi olacak ve nasıl temin edecektir?  Satış ve pazarlama stratejileri nedir? ‘Sahneye nasıl gireceğiz?’  Hangi tanıtım araçları kullanılacak? Ürünü insanlar nasıl duyacak, tanıyacak, bilecek?

159 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar  Çalışma ortamının temizliği, bakımı, düzenlenme biçimi, makine ve alet donanımı ve bakımı.  Faaliyet ekipmanları: gümüş, cam, porselen, vs.  Profesyonel mutfak, Gıda hazırlama üretim ekipmanı  tost makinesi  waffle makinesi  meyve suyu sıkacağı, vb.  hamurişi, makarna, erişte makineleri  çırpıcı, mikser, hamur yoğurma makineleri  kıyma ve doldurma makineleri  süsleme aletleri  Soğutucular  Pişirme ve bar malzemeleri  Kahve ve çay ekipmanları  Yıkama ekipmanları  Çatal bıçak malzemeleri

160 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar  Malzemeleri uygun koşullarda saklamak  Pirinç, bulgur, kuru fasulye, nohut gibi besinler içerindeki taş, toprak ve diğer yabancı maddeleri ayıkladıktan sonra bez torbalarda saklanır. Çuval içine atılacak birkaç avuç iri kaya tuzu fazla nemi çekerek kurtlanma, küflenme gibi bozulmaları önler.  Yağlar kapalı olarak mat veya koyu renk şişede serin ve ışıksız yerde saklanır.  Patates ve soğan karanlık, serin ve hava akımı olan yerde saklanır.  Hammadde alımı, paketleme, etiketleme, depolama, raf ömrü vb.  Menü planlayıcılar, her bir gıda grubundan en az bir porsiyon içerecek şekilde tam bir yemek sunabilirler. A la carte menü planlanabilir; böylece, bütün besin gruplarından besinler bulunur ve besleyici yemek tüketmek isteyen misafirler uygun menüde yer alan besinlerden seçebilir. Büfe menüsü her bir besin grubundan birkaç besini içerebilir.

161 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar Etiketleme Kontrol Listesi  Yiyecek Adı. Yiyecek türü veya ürün adı olabilir. İsim takma veya yaratıcı yakıştırmalar satış şansını artırabilir.  Malzeme Listesi. Ürün içindeki malzeme listesi her zaman miktar olarak en çok kullanılandan en aza doğru gider. Bazı yiyecek etiketlerinin su veya un diye başlaması bu yüzdendir.  Üretici adı, Üretim Yeri. Üreticinin adı ve adresi etiket üzerinde yer almalıdır. Ev üreticileri iletişim için telefon numarası ve e-posta adresi de koyabilir.  Ağırlık. Ürünün net ağırlığı etiket veya ambalaj üzerinde bulunmalıdır. ‘Net Ağırlık’tan kasıt ambalaj, kap, kavanoz gibi paketleme unsurları çıktıktan sonra yiyeceğin gram (gr.) ya da kilogram (kg.) cinsinden verilen net ağırlığıdır. Sıvı yiyeceklerde mililitre (ml.) veya litre (lt.) ölçüsü kullanılmalıdır. Sayılabilir ürünlerde “adet sayısı X beher gr.” gibi bir ölçü verilebilir.  Son kullanım tarihi. Son kullanım tarihi yiyeceğin tüketilmiş olması gereken tarihi gösterir. Bozulma riski yüksek, kısa raf ömrü olan taze ürünler için geçerlidir. Özellikle et, tavuk ve süt ürünlerinde bu tarih çok önemlidir. Taze yiyeceklerden hazırlanan pişmiş yemeklerin servis yapılabilme ömrü ise, uygun koruma koşulları sağlandığında ve soğuk zincir bozulmadığında, profesyonel mutfaklarda 4 gün olarak kabul edilir.  ** tarihinden önce tüketilmesi tavsiye edilir (Best before end) Bu tür tarih belirtme uzun raf ömrü olan, en az 18 ay bozulmadan durabilecek nitelikte dayanıklı ürünler için kullanılır. Bu şekilde verilen tarihler mutlak olmayıp, ürünün kalitesini en iyi bu zaman aralığında koruyabileceğini gösterir. Son tarih geçirildiğinde de çoğu kez güvenle kullanılabilecek durumda olan ürünler bu şekilde etiketlendirilir.  ’Trans yağ yoktur’ ibaresi de tüketicinin aldığı üründeki "kalp sağlığı açısından en zararlı yağ türü" olduğu gerekçesiyle gıda ürünlerinde kullanımı yasaklanan trans yağları bilme hakkı var. Besin tablolarında kalori, toplam yağ, protein ve karbonhidrat bilgileri yanında yer alacak  “Katkı maddesi yoktur” Tüketici üzerinde çabuk bozulma, raf ömrünün kısa olması gibi unsurlar doğal olduğu imajını oluşturuyor. Çabuk bozulmayan ürünler ise katkı maddesi içerdiği şüphesi uyandırıyor. Artık çorbalarda yer alan sebzeler öğütülmeden konuluyor. Bu da hazır çorbalarda doğal algısının artmasında önemli bir unsuru oluşturdu. Koruyucu madde içermez logosunu ambalajlarda kullanmak da bu algının artmasını sağladı. Ayrıca ambalajlarda sitrik asit yerine sirke, türmeric ibaresinin yerine de Türkçe karşılığı olan zerdeçal kullanılmaya başlandı. Kurutma yöntemi, malzemelerin doğallığını korumasına izin veriyor, bu sayede herhangi başka bir yapay katkı maddesi, yapay renklendirici ve yapay koruyucu kullanmaya gerek kalmıyor. Tuz yerine kullanılan ve et, balık, sütte yer alan, kullanımında her hangi bir sakıncası bulunmayan Mono Sodyum Glutamat ürünlerin lezzetinin artırılması amacıyla kullanılıyor.

162 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar Gıda etiketleri  Beslenme değerleri tablosu  İçindekiler listesi  Beslenme iddiası Bilimsel araştırmalar doymuş yağ, trans-yağlar (bitkisel yağa hidrojen eklenmesi) ve kolesterol tüketiminin kalp hastalıkları riskini artıran düşük yoğunluklu lipoprotein (“kötü kolesterol”) seviyelerinde artışa neden olduğunu göstermektedir. Besin etiketlerinin içindekiler kısmına bakılırken yardımcı olabilecek bazı ipuçları:  Gıdadaki içerik, çoktan aza doğru sıralanır.  İçindekiler listesi, alerji konusunda bilgi kaynağı olarak da kullanılır. Besin Değerleri Tablosu:  Bütün besin öğesi bilgileri, porsiyon ölçüsüne göre belirlenir.  Besin Değerleri Tablosu, size aynı zamanda %0’dan 100%’e kadar olan aralıkta % Günlük Değeri de verir. Bu yüzde oranı, size o gıdanın içerdiği belirli besin öğesinin, günlük öneriye göre değerini verir. Beslenme iddiası:  Gıdadaki sodyum, yağ veya şeker gibi besin öğelerinin miktarı hakkında bilgi verir. Diyet İlişkili Sağlık Talebi:  Bilimsel sonuçlara göre gıdanın sizin sağlığınızı nasıl etkileyebileceği hakkında bilgi verir. “düşük doymuş ve trans-yağ içerikli sağlıklı diyet kalp hastalığı riskini azaltır.”  “çeşitli sebze ve meyvelerden oluşan sağlıklı diyetler, bazı tip kanserlerin ortaya çıkmasına karşı koruyucudur.”

163 Ev Yapımı Yiyecek Üretimi Ev yapımı yiyecek üretimi zincirinde yönetilecek detaylar Kalite Kontrolü  Standartlar •Taze •Temiz •Güvenli •Doğru Hazırlama Yöntemi •Düzenli Ortam  Kontrol Araçları  Temel Reçete- Tarif Kullanımı •Elde edilen ürün miktarı, porsiyon boyutu •Malzeme türü, miktarı •Hazırlama yöntemi, İşlem sırası •Üretim maliyeti  Yönetim Kuralları.

164 Gastronomi Gıda Hizmetleri Gastronomi Girişimi • Hoş bir karşılama ile misafirlerin karşılandığı • insanların sosyal olarak bir araya geldiği, • aile ve arkadaşlıkların güçlendirildiği, • iş toplantılarını yapıldığı, • farklı mutfakların öğrenildiği bir mekandır. Doğru Becerilerin ve Yaklaşımın Temini  Hizmet ve Konukseverlik. Daima etrafta olun.  Temizlik  Yemek Pişirme  İnsani Beceriler  Detaylar

165 Gastronomi Gıda Hizmetleri Alanlar  Yemek Salonu: sandalye başına yaklaşık 1,5 m2  Bar: masa başına 1 m2. bar, tabureleri, kabinler, yazar kasa, üç küvetli lavabo, süzme tahtaları, buz kutusu, buz makinesi, içecek hazırlama (doldurma) sistemi, bira doldurma sistemi, bardak, mikser, yüksek devirli karıştırıcı, buz kırıcı, şişe açacakı.  Mutfak Alanı:  Soğuk Hazırlama Bölümü: Aperatifler, salatalar ve tatlıların üretimi içindir - Tezgah, ekipmanların konulması için raflar, tabaklar, mutfak gereçleri, her bir tabağı hazırlamak için muhteviyat ve mutfak gereçleri.  Pişirme Bölgesi: şef ve/ya aşçıların çalışma alanı - Hazırlamave buhar masaları, kızartma makineleri, saç ızgaralı pişirme alanları, hazırlık ve buhar masalarının altına yerleştirilmiş küçük soğutucular, dondurucu, içecek makineleri, buz kutusu, ızgara, egzoz fanları (davlumbazlar), mutfak gereçleri, servis tabakları ve benzerleri bu alana girer.  Bulaşıkhane – Pişirme bölümüne yakındır, kap ve tavalara kolayca ulaşılabilir; elle yıkanması gereken kaplar, tavalar ve tabaklar için yıkama küveti ve sanitasyon için lavabo küveti.  Kiler, Gıda Deposu –oda tipi dondurucu, tartı, dondurucu, soğutucu ve kuru gıda dolabında saklanacak gıdalar için ayırma masaları ve raflar, kirli ve temiz örtüler.  Tuvaletler: yerel idari şartlara uygun, iyi havalandırılan ve kolayca temiz tutulabilen ıslak alanlar; kağıt havlular, klozet kılıfları, sabun ve tuvalet kağıtları

166 Gastronomi Gıda Hizmetleri Türkiye gıda hizmetleri sektörünün gelişmesinde rol oynamış etkenler;  kişi başına düşen gelirde artış,  kentleşme,  çekirdek ailenin yaygınlaşması,  çalışan kadın sayısındaki artış.

167 Gastronomi Gıda Hizmetleri Gıda hizmetlerinde trendler  Bölümlendirme,  Ana Tat Trendlerinde Uzmanlaşma;  Latin, UzakAsya, Hint, Akdeniz  Önceden hazırlanmış yiyecekleri adrese teslim;  Kalite, hijyen, müşteri servisi konularında belirlenmiş standartları uygulamak  Otantizm;  “culinary tourism” yeni tadları tatmak amacı ile yapılan turizm  olağan dışı çevrede oluşturulmuş mekanlar – dağ başında yörük çadırı, deniz üstünde sandal ya da yolların boş kısmında yerleştirilmiş treyler  yerel olarak yetiştirilmiş organik içeriklerin sunulan yemeklerde kullanılması  börek evleri, kahvehane, lokanta, aşçı, kebapçı, köfteci, pastacı ve tatlıcı, restoranlarca sunulan açık büfe ve her şey dahil şeklinde fiyatlandırılan slow food kahvaltılar veya brunchlar.  Karma (hibrid) lezzetler, kaynaşan lezzet (fusion) mutfağı  Fiks menülerden ziyade, menülerde birçok seçim imkanı, maksimum esneklik ve sabit fiyat  Tapas gibi küçük tabaklar ve porsiyonlarda yaratıcı şekilde oluşturulmuş mezeler, kuruyemişler, sandöviçler, sarılmış ürünler, salata bar.

168 Gastronomi Gıda Hizmetleri Türkiye gıda hizmetleri sektörü Türkiye’de aile gelirinin %40’ı gıdaya harcanmaktadır. Bu oran, gelişmiş ülkelerde ise %10 düzeyindedir gıda servis işletmesi tarafından elde edilen gelir toplamı 20 milyar dolar/2007;  Toplu yemek hizmeti sunan 5000 hazır yemek fabrikası, 5 milyar dolar/ciro ile yiyecek hizmet sektörünün %30’unu oluşturmaktadır.  Fast food 3.5 milyar dolar - döner, dürüm, simit, hamburger, gözleme, börek, (Sultanahmet Köftecisi, İkbal, McDonalds, Pizza Hut, KFC, Burger King)  Lokanta, aşçı, restoran işletmecileri 5 milyar dolar (¾ yiyecek, ¼ içecek satışı). – döner/kebap, pide, mantı ve sıcak ve soğuk yöresel yemekler.  Lüks restoranlar, event mekanları –KızKulesi,  Kahvehane zincirleri -KahveDünyası, Cafe Crown, Coffee and Chocolate, Gimms Coffee, Tchibo, John’ Coffee, Robert’s Coffee Starbucks, Gloria Jean’s

169 Muhallebi zincirleri Pazar; 140 m dolar/yıl, 10 milyon porsiyon tatlı/yıl, profiterol, aşure, dondurmalı kazandibi/kağıthelva, tavukgöğsü, ekmek kadayıfı, şekerpare, güllaç, sahanda yumurta-tavuk-pilav, vişneli, limonlu ve su muhallebisi, sütlaç, kahve yanına helva, lokum ve çikolata, Meşhur muhallebici zincirlerine anahtar teslim (şubenin dekorasyonu, isim hakkı, demirbaş ve lojistik hizmetler) dahil olmak için bin TL arasında değişen franchising bedeli.  Özsüt 22 şehirde 130 şube,  Bolulu Hasan Usta 27 ilde 125 şube,  Tatlıcı Tombak (Bolulu Hasan Usta’dan ayrılıp) 26 şehirde 83 şube  Zeynel & Çilli Muhallebicisi (Yeniköylü Zeynel + Ankara’da Çilli) 16 şube  Tarihi Sarıyer Muhallebicisi2 şube  Saray, 12 şubeyle sadece İstanbul’da,

170 Kahvehane zincirleri 100 kahve çeşiti -mocha, latte, Americano, caramel macchiato, coffe press, frapuccino, çilek, muz şurubu ve çikolata aromalı espresso, limon, mevsim meyveleri ve çikolatadan oluşan chocolate fondü, buzlu frape, fındık, karamel ve badem aromalı kahve, pasta, cheescake, çikolata, tost, börek, dondurma, sandviç, fastfood ürünleri ve salata 16 zincir kafe, 243 şube,  Starbucks (84),  GloriaJeans (51),  Tchibo (15),  Robert’s Cafe (8),  Dallmayr (7),  SchillerChiemsee (5),  KahveDünyası (22),  CafeCrown (24),  Coffee and Chocolate (7),  Kocatepe KahveEvi (7),  GimmCoffee (4),  Barney, Johns, Illy, Cafe Nero, Coffee Republic, Bean and Cream

171 Otomatlar 20 bin, Avrupa’da 4 m (100 kişi/otomat), Japonya’da 20 kişi/otomat, Amerika’da 40 kişi/otomat. Türkiye’de son bir yılda hızla yaygınlaşarak, 20 bini bulurken, Fransa’da 700 bin, İtalya’da 553 bin, İngiltere’de de 494 bin otomat buluyor. bozuk para ve jeton, şirket kartları, kredi kartı, káğıt para ve cep telefonu ile de ödeme imkanı Metro ve tren istasyonları, hastane, umumi tuvalet, plaza, iş merkezi, market, alışveriş merkezleri, restaurant ve bar Sıcak/soğuk içecek, kağıt mendil, külotlu çorap, kozmetik (oje,, aseton, krem, parfüm), çikolata, diyet bisküvi, ped, prezervatif, cep telefonu ve aksesuarı, Bluetooth kulaklık setleri, araç şarj cihazları, fotoğraf makinesi, MP3 çalar,  Coca-Cola ve Pepsi, Cadbury Schweppes, Nestle ve Jacobs, Ülker, Penti, Erkul Kozmetik Golden Rose Koz-Matik, Motorola Instantmoto,

172 Ev Üretimi Satış Fırsatları :  İnternet aracılığı ile doğrudan satış,  Kapıya teslim, veya kargo, kurye vb. Aracılığı ile teslim seçenekleri  Yerel pazarlar:  Semt, mahalle pazarları  Özel organik pazarlar  Köylü pazarı  Antikacı pazarı, el sanatları pazarı  Fuar, panayır, özel günler etkinlikleri, şenlik, festival, kermes, dayanışma günleri  Gurme ürün satan dükkanlar,  Hediyelik eşya dükkanları,  Butikler,  Özel pazarlarda tezgâh sahibi olanlar vb.

173 Ev Üretimi Tanıtım:  internette yemek meraklarının oluşturduğu gruplara, yazışma ortamlarına üyelik  kalabalık iletişim ortamlarında, işyeri, dernek, hastane vb. yerlerde iletişim panolarına duyurular asmak,  el ilanları dağıtmak  konutların yoğun olduğu bölgelerde posta kutularına el ilanları bırakmak  kulaktan kulağa reklâm  yerel ve/ya ulusal gazete, dergi veya benzeri yayın organlarıyla bağlantı, köşe yazarlarına bilgi, örnek ürün vb. göndermek.

174 Ev Üretimi - El sanatları Değer önerisi (value preposition)  El sanatları nüfusun yaygın ekonomik aktivitesidir! Yaşlılar ve gençler gibi çeşitli gruplarca yapılabilmektedir  El sanatları bir serbest meslek alanı olarak istihdamın artmasına katkıda bulunur  El sanatları ürünleri Türk üretiminin geleneksel yönlerini korur  El Sanatları, gerek üretim gerek kullanılan tezgah ve gerekse ürün için çıkarılmış uygulanması zorunlu standartlar olmadığından yüksek miktarlarda sermaye ve kaynak tüketmez  El Sanatları, özel mesleki sertifikasyon ve ruhsat gerektirmemesi dolayısıyla istihdam artışına katkıda bulunur  El sanatları Türk üretimi ürün yelpazelerini, daha belirgin ve tanınan milli bir dokunuş katarak zenginleştirmektedir.  AB ve Avrupa Ekonomi Alanı ülkelerindeki müşterilerin estetik ihtiyaçlarını karşılamakta, gözde hale gelmektedir.  El sanatları üretimi ile uğraşmanın yaş sınırı yoktur  El sanatları aktiviteleri terapi gibi kullanılabilir  Türkiye’de yerleşmiş güzel gelenekler ve el sanatları üretimi uzmanlığı vardır

175 Ev Üretimi - El sanatları El sanatı ürünlerinin piyasada gerçekleşme biçimleri Fırsatlar;  Tasarım zenginliği  Geleneksel Tarz Faydalar; Malzemeler, ayrıntılar ve farklı aksesuarlar; giysi/keten altı için farklı astar, vatka, düğme, fermuar, ip, kuşak, örtü, taç ve duvak, el çantaları, çiçek buketi, şal, nakış işlemeli mendil, Zorluklar, Eksiklikler;  Model çıkarma,  Kesim,  Sınırlı mali kaynaklar  Düşük ölçekli üretim

176 Ev Üretimi - El sanatları El sanatı ürünlerinin piyasada gerçekleşme biçimleri  Giysi -erkek, kadın, bebek, çocuk, spor, koruyucu, iç, uniseks, günlük, üniforma, resmi elbise, iş kıyafeti, gelinlikler vb.  Ambalaj Malzemeleri • Teneke kutular. • Plastikler, uygun olmayan hammaddeden yapılmaları, gaz, buhar, tat ve kokuyu geçirmeleri, bunları gıda saklamada kullanmayı mahzurlu hale getirmektedir. • Cam kaplar yiyecekleri bozmadıkları, satıhlarının düzlüğünden mikrop tutmadıkları, içinde ne olduğunun görünmesi ve defalarca kullanımı mümkün olduğundan tercih edilirler. • Dayanıklı kap olmayan ambalajlar. •Plastik film, selofan kağıdı, folyo kap vb. polietilen film kuru gıdaların tabaklanmasında kullanılır. •Köpük tabak, bardak vb. sıcak ve soğuk gıdalarda kullanılabilir. •Kağıt, yağlı kağıt, kese kağıdı, kasap kağıdı vb. geleneksel sararak paketleme malzemesi fırın, hamur işleri vb. yaratıcı sunumlar için bir fırsat olabilir. •Sıkıştırılmış mumlu kağıt kap vb. çabuk tüketilecek yiyeceklerde kullanılır. • Şık Paketleme. •Ürüne çekicilik katmak için güzel kavanozlar, etiketler tasarlanır, kurdele ile süslenir. •giyim eşyası prestij paketlemesi

177 Ev Üretimi - El sanatları Piyasa şansı olan el sanatı ürünlerinin farklı tipleri için olası piyasa nişleri  Türkiye ve AB’deki en gözde ve geleneksel el sanatları, genellikle tekstile dayalı olarak üretilen el sanatlarıdır ve karakterleri itibarı ile kadınlar tarafından daha kolay üretilebilirler.  Türk halıları, bakır el işi ürünler ve deri ürünleri; yaygın bir biçimde bilinmekte ve iyi kabul görmektedir.  “Brüksel danteli” olarak bilinen Belçika dantelleri, kaliteleri ve tasarımları ile ünlüdür.  Halı ve kilim tasarımları moda akımlarından etkilenmektedir – Halı ve kilimlerde, üç temel tasarım vardır – çiçekler, geometrik şekiller ve geleneksel doğa karakterleri. Bunlardan bir kısmı moda olduğunda – örneğin; çiçek tasarımı- bu yaygın hale gelmekte ve müşteriler tarafından tercih edilmektedir.  Örme ürünler, moda eğilimlerine çok bağlıdır.  Cam el sanatı ürünleri, Avrupai moda akımları takip edilerek şekillendirilmektedir.  Değerli metalden yapılan mücevheratta, tercihleri müşterilerin yaşı belirlemektedir – genç insanlar modern geometrik biçimleri tercih ederken, orta yaşlılar klasik tasarımları tercih etmektedir.  Her ne kadar zanaatkârlar, ulusal gelenekleri muhafaza etmeye çalışmaktaysa da AB ülkelerinin çoğunda halı, takı ve seramik tasarımları modern moda akımlarını takip etmektedir.  Halı tasarımları seccadelerde kullanılmaktadır. Bu halıların bazılarında, çoğunlukla çiçek motifleri kullanılmaktadır ve bunların renkleri ağırlıklı olarak kırmızı, mavi ve kahverengidir.  Halılar, bir veya daha fazla madalyonla tasarlanmaktadır. Eğer bir halının sadece bir madalyonu var ise, madalyon çok büyüktür ve halının ortasında yer alır. Bu durumda, halının kenarları boş kalır. Sıklıkla, bu tür bir tasarım kabul görmemektedir; bu nedenle, tasarımcı büyük madalyonu dört parçaya bölmekte ve madalyonun her bir parçasını, halının bir köşesine koymaktadır.  Oyma teknikleri ile yapılmış ahşap ürünler; kolye, ayna, mutfak aletleri vb. olarak kullanılmaktadır.  Metal aksesuarlar kombine edilerek dekore edilmiş deri kabartma tekniği ile yapılmış cüzdan, fotoğraf çerçevesi.  Deri iplikler ile kaplanmış vazo.  Avrupa Birliği ülkelerindeki el sanatları ürünlerin güvenliğine ilişkin özel şartlar bulunur (CE) – sivri köşelerden kaçınılması vb. gibi.

178 Ev Üretimi - El sanatları El sanatları:  Tekniklerine,  Hammaddelerine,  Kullanıldıkları yerlere, fonksiyonlarına,  Yörelerine göre

179 Ev Üretimi - El sanatları Tekniklerine göre el sanatları  Oyma,  Kabartma,  Örme,  Kesme,  Dövme,  Yazma-dağlama,  İplikle işleme.

180 Ev Üretimi - El sanatları Kullanıldıkları yerlere, fonksiyonlarına göre el sanatları  Giyim-kuşam, örtünme  Döşeme, oturma  Yeme-içme  Tarım araç-gereçleri, hayvan koşumu

181 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 1- lif işleyen 2- ağaç işleyen 3- taş işleyen 4- toprak işleyen 5- metal/alaşım işleyen 6- deri veya hayvansal artıkları işleyen 7- ince dallar, saplar ve ağaç şeritleri işleyen 8- Ev Üretimi - El sanatları

182 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 1- Bitkisel/sentetik lifleri ve yün, kıl, ipek işleyen el sanatları: Lifler, dokunabilir veya dokunamayabilir özelliklerdedir: pamuk, keten, kenevir, jüt, koyun, tiftik, deve, tavşan yünü, kıl, keçe, ipek vb. iplik, iplik eğirme-bükme, boyama Uzmanlaşma  Amacın uzmanlaşması - giyim kumaşları, yumuşak mefruşat, tişört kumaşı (Oxford), keten, askeri üniforma v.b.  Lif çeşitlerinin uzmanlaşması - ipek, yün, pamuk, keten ve diğer bitkisel lifler, sentetik v.b.  Özel teknoloji ve makinenin uzmanlaşması - jakar (brokar, işlenmiş vb.), tül, örgü (jarse), nakış, keçe, tişört, kadife v.b.

183 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 1- Bitkisel/sentetik lifleri ve yün, kıl, ipek işleyen el sanatları:  Halıcılık: İlmek atılarak yapılan yarım/yer, heybe, sandalye, kelle, kenar, karyola, yolluk, duvardan duvara halı, seccadelik, yastık halıları  ipek ve ince yün el dokusu halılar (Hereke yöresi)  orta kalitedeki yün el dokusu halılar (Isparta yöresi)  yörük tarzı yün el dokusu halılar (Yağcıbedir ve Balıkesir yöreleri)  Mekikli dokumacılık: dokuma bez (Rize, Şile, Buldan bezi vb. perde, elbise, gömlek, yağlık, şalvar, çağşır, gelinlik, mendil, çevre), hamam havlu seti, nevresim, çarşaf, peşkir, örtü, bohça, yelken bezi, duvarlık kumaşlar, duvara asılan örtüler, battaniye, sof, kuşak, şal, poşu, fular, kilim ve yaygıdan yastık, çuval, heybe, zenbil çanta, paspas,  Örgü İşleri: Örme bere, hırka, başlık, külah, elbise, atkı, etek, kazak, çorap, çetik, fanila, eldiven, yelek, patik, dizlik, tozluk, kese  Keçecilik: ütü, eyer, yastık keçeleri, çizme, kepenek, başlık (sikke), yaygı, aba, şayak, kepenek  Kolan Dokuma: yük, kemer (bel), koşum, çuval kolanları, aksesuar (askı)  Mutaf işleri: hayvan, yük (denk) örtüsü, çadır, yem torbası, gebre, çuval,  Oya işleri: baş, iç ve dış giyimde, döşeme ve aksesuar olarak kullanılanlar, cicim, sili  Nakış işlemeler: perde, elbise, gömlek, yağlık, peşkir, örtü, bohça, şalvar, gelinlik, mendil, çevre süslemede kullanılanlar  Dantel örme: yatak takımları, perde, abajurlar, giyim eşyası, örtü  Bükümlü malzeme yapımı: sicim, ip, urgan, halat, uçkur  Yazmacılık: başörtüsü, çevre, yazma, mendil, bohça, yorgan yüzü  Giysiler: Elbise, gömlek, entari, yağlık, şalvar, çağşır, gelinlik,  ilginç yaka, manşet ve boyun kısımları, kendinden fularlı hafif büzgüler, katlar ve pliler, belli olmayan çizgiler, ayrıntılar, ek kumaşlar; astar içine oturtulan gizli fermuarlar.

184 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 2- Ağaç işleyen oymacılık el sanatları  El sanatları araçları: yazma kalıpları, dokuma tezgahı, çıkrık, iğ, öreke ve kirman, mekik, masura (bobin), makara  Tarım araç-gereci: binek arabası, kağnı, taliga (Balkan), karasaban, döven, boyunduruk, tırmık, yaba, sürgü, dirgen, koşum ve donanımları, yemlik, yalak-sıvat, kuyu sereni ve kovası, ambar (örme-sıvama)  Kullanım eşyası ve aksesuar: tavla, biblo, rahle, vazo, mühür, kalem, tespih, ağızlık, pipo, çerçeve, şemsiye ve baston sapı, takunya, baston, sandık, düğme, tarak, kasnak, beşik, nalın,  Mimari eleman: çatı, oluk, kapı, pencere ve panjur kanatları, sedir-peyke, iskemle, minber, mihrap, ahşap kilit, diğer mimari eleman süslemeleri  Mutfak aletleri: sarpun (ekmeklik), hamur/çamaşır teknesi, tabla, sini, oklava, kaşık, kepçe, yayık, fıçı, fırın küreği, gelberi, gülek, bodiç, çamçak (su kabı), çalmaç (peynir maya kabı), gerdel  Savaş aletleri: mızrak, ok, yay, bıçak, kılıç ve pala sapları, kabza ve kundak  Müzik aletleri: zurna, kaval, davul, def, kaşık, keman, kemençe, kabak kemane, rebab, bağlama, cura, tar

185 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 3- Taş işleyen el sanatları  Mimari eleman, değersiz (adi) taş ve mermer işlemeciliği ve araç yapımı: sütun başlıkları, kapı ve pencere kenarları, çeşme, yalak, havuz, mihrap, mezar ve mezar taşı, değirmen taşı, dibek/taşı, döven çakmak taşı, loğ taşı  Süs taşları işlemeciliği, takı, kullanım eşyası ve aksesuar yapımı: kolye, bilezik, kemer, küpe, gerdanlık, yüzük, halhal, tepelik, yaka iğnesi, tespih, ağızlık, şemsiye, baston, bıçak sapı, kol düğmesi, rozet, pipo, biblo

186 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 4- Toprak işleyen el sanatları:  Kerpiç, kiremit, tuğla, künk,  Çinicilik:  Seramik işleri: çömlek, çanak, yayık (turfan), testi (bardak), kase, güveç, küp, darbuka, ibrik, saksı ve çiçeklik, küpecik, kapama testisi, vazo, ekmek ve yufka saçı, nargile ateşliki, baca ağızı  Cam işleyen el sanatları: pencere camı, ayna, hareli cam, (çeşmi bülbül), vitray, nazar boncuğu (göz boncuğu), günlük kullanım eşyası ve aksesuar yapımı

187 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 5- Metal/alaşım işleyen el sanatları:  Altın – gümüş işleyen Takı yapımı: yüzük, küpe, bilezik, kolye, yaka iğnesi, halhal, taç, tepelik, hızma  Altın – gümüş işleyen günlük kullanım eşyası ve aksesuar yapımı: kol düğmesi, kravat iğnesi, çakmak, kalem, toka, hokka, kemer, kül tablası, saat, sigaralık, tarak, rozet, tütün sigara tabakası, enfiye ve mücevher kutusu, vazo, çerçeve, şamdan  Altın – gümüş işleyen mutfak eşyası yapımı: çatal, bıçak, kaşık, sürahi, tepsi, şekerlik, tas, kupa, fincan, cezve  Bakır işleyen muhafaza ve taşıma araçları yapımı: güğüm, sürahi, ibrik, bakraç, helke, kova, sefertası  Bakır işleyen hamam takımları ve temizlik araçları yapımı: hamam tası, sabun kutusu, leğen–ibrik takımı, kazan  Bakır işleyen çay – kahve takımları yapımı: semaver, cezve, fincan, tabak, kahve kavurma tavası  Bakır işleyen turistik ve hediye eşya yapımı:  Bakır işleyen günlük kullanım eşyası ve aksesuar yapımı: duvar tabakı, vazo, saksı altlıkı, şamdan, peçetelik, kül tablası, sigaralık, çerçeve, şekerlik, mühür  Bakır işleyen hayvan koşumu ve aksesuar yapımı: zil, çan, koza, gem, üzengi, eğer süsleri, diğer koşum aksesuarı  Bakır işleyen müzik aletleri yapımı: çalpara, zil, darbuka, davul, trampet, boru ve borazan, müzik aleti aksesuarı

188 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 5- Metal/alaşım işleyen el sanatları:  Demir-Sac Marangoz araçları yapımı: keser, çekiç, balta, murç, keski, zımba, çivi- enseri  Demir-Sac Mutfak araçları yapımı: kazan, tava, tabak, leğen, lenger, tas, kase, maşrapa, sini, tepsi, bıçak, satır, sacayak, hamur ve ekmek hazırlama araçları, yufka sacı  Demir-Sac ısınma araçları yapımı: soba ve boru, mangal, maltız, kürek, maşa, şömine aksesuarı  Demir-Sac Tarım araçları yapımı: saban ve pulluk demiri, kazma, kürek, bel, çapa, çepin, tırmık, değiren (dirgen), kosa-tırpan, nacak  Demir-Sac Hayvan koşumu ve donanımıyla ilgili araç yapımı: nal, mıh, gem, zincir, tasma, kurt-tilki kapan  Demir-Sac Savaş aletleri yapımı: bıçak, süngü, kılıç, pala, yatağan, ok ve mızrak uçları, balta, kalkan, zırh  Demir-Sac Diğer kullanım eşyası yapımı: mühür, makas, biz  Demir-Sac Mimari eleman, kapı, pencere donanımı ve mobilya aksesuarı yapımı: minare, sancak, bayrak alemleri, bahçe, pencere demiri, korkuluk, tırabzan, kapı, menteşe, kulp, tokmak, kilit, anahtar, çekmece ve dolap aksesuarı  Pirinç, sarı (bakır–çinko alaşımı) kullanan ısınma araçları imali: mangal, şömine  Pirinç, sarı kullanan müzik alet ve aksesuarı yapımı: zilli maşa, diğer aksesuar

189 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 6- Deri ve hayvansal artıkları işleyen el sanatları  Hayvan koşum takımları yapımı: semer, eyer, hamut, kırbaç, gem, yular, tasma, bağlama donanımı (kayışlar)  Müzik aletleri yapımı: davul, def, darbuka, kanun, kabak kemane, cümbüş, tar, tulum  Giyim eşyası yapımı: ayakkabı, yemeni, çarık, mes, eldiven, yelek, şapka, çizme  Günlük kullanım eşyası ve aksesuar yapımı: sigaralık, kemer, çanta, kese, mahfazalar (tütün ve sigara, mücevher, kur’an, mühür, saat, ferman), kolçak, nazarlık ve muska, saat kayışı, bağlama elemanı (sırım), dağarcık  Kürk ve post yapımı: kalpak, şapka, manto, kaban, ceket, yelek, namazlık (seccade), oturma elemanı (post)  Ciltçilik: kitap kapak ve sırtları, sümen ve yazı takımı  Tarım araçları yapımı: elek (kalbur, gözer vb.), yayık, peynir tulumları  Gölge oyunu tipleri yapımı  Deniz hayvanı artıkları, boynuz ve kemik kullanan sap yapımı: baston, şemsiye, kama, çakı, bıçak, kılıç, pala, kabza, kundak  Kullanım eşyası ve aksesuar yapımı: dövme, tarak, kolye, bilezik, tespih, ağızlık, kaşık, tütün tablası, enfiye kutusu

190 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 6- Deri ve hayvansal artıkları işleyen el sanatları  Müzik aletleri ve haberleşme araçları yapımı  Mobilya ve aksesuar süslemeciliği: rahle, kutu ve mahfaza, sandalye, taht, masa, beşik  Günlük kullanım eşyası süslemeciliği: maskot, ağızlık, tespih, nalın, ayna, çerçeve, kaşık, dama, tavla, satranç  Aksesuar yapımı: düğme  Mimari eleman süslemeciliği: dolap, kapı, pencere kanat ve kapakları, mihrap, minber  Takı yapımı: kolye (mercan), küpe, bilezik, yaka düğmesi  Biblo yapımı  Tüy ve telek kullanan Müzik aletleri yapımı: sipsi  Savaş aletleri yapımı: ok  Yazı takımları yapımı: divit  Barsak ve diğer hayvansal artıkları kullanan el sanatları: hallaç yayı kirişi

191 Ev Üretimi - El sanatları Kullandıkları hammaddelere göre el sanatları: 7- İnce dallar-saplar ve ağaç şeritleri işleyen el sanatları  Sazları, ağaç şeritlerini (sarı, çam, kavak, söğüt, meşe, fındık, kestane) ince dalları (söğüt, ılgın, nar, kızılcık) hububat saplarını işleyen sepet örücülüğü: evrak, çerez, çiçek, çöp, ekmek, erzak, üzüm, hasat, gübre, alışveriş, ambalaj, piyasa, çamaşır, bisiklet sepeti  Kullanım eşyası ve aksesuar yapımı: semer, sedir yastığı yapımı, çantalar, zembil, seperatör (paravan), kuyu ipi, hasır, plaj yaygısı, çatı ve sera örtüsü, beşik, dikiş kutuları, arı kovanı, aplik, abajur, gazetelik, şişe ve damacana kılıfı, sandıklar, araba aksesuarı, şapka, terlik, sini, tabaklar, tablolar, şekerlik nihale  Mobilya yapımı: sandalye, sehpa, koltuk, kanepe, masa, salıncak

192 'Kaos ağırdır ancak yeni yaşam tarzları yaratır.' Lenin Krizin kaotik dalgaları cari “İyi/Doğru”larımızı çok hırpaladı: rekabet, markalaşma, karlılık, verimlilik, sürdürülebilirlik, büyüme, ölçek, hız, kapasite, planlama, strateji, kaynak, müşteri, rakip, pazar payı, etc. tüm bu kavramlar altında öğrendiğimiz, inandığımız, uygulayageldiğimiz doğrularımızı ve ezberlerimizi sorgulayabilmek, yeniden tanımlamak zorundayız, biteviye, durmaksızın… Artık kriz esas, istikrar istisnadır. İstikrarsız, kaygan, değişken bir zemindeyiz. Tüm krizlerin babasının tam ortasındayız. Bu kriz bizim dünyaya yeni bir iş yapma şekli önerebileceğimiz bir fırsattır. Dünyanın dibi düştü! Kibirlerinde boğuldular. Onların doğrularından silkinmenin tam sırasıdır.

193 Siper Sendromu Küçülerek, siperlere sinerek, bekleyerek yönetilen, aşılan hiçbir kriz yoktur; bunun yerine işin hemen tasfiyesi daha karlı bir yoldur! Ya kendimize ve işimizin birer parçası olan, bizimle kader birliği etmiş paydaşlarımıza güveneceğiz, ya da girdiğimiz siperlerde ölümümüzü bekleyeceğiz! Problemi krizle açıklamaktan hemen derhal vazgeçip, krizi değişime vesile olarak algılamalıyız. Kriz eğer artık hiçbir şeyi eskisi gibi yapmaya devam edemeyeceğimiz bir durumu ortaya çıkardı.

194 Siper Sendromu Bu yeni durumu anlamak, anlamlandırmak, yeniden tanımlamak ve değerlendirmek gerekir:  Mevcut yapıyı veri olarak alıp mevcut paradigma içinde bir çözüm üretilemez.  Yeni durumu önceki yordamlarla yönetmeye çalışmak abesle iştigaldir.  Üretimdeki maliyet yapısı sebebiyle maliyete dayalı rekabet olanaksızdır; Mutlaka tedarikçi yapıdan piyasa yapıcılığına, pazar inşaına geçilecektir.  Kartlar yeniden dağılıyor… Yeni bir oyun kurmak…  Kuruluşlar gerek kendi örgütlenmesini, gerekse de zincirdeki paydaşları ve rakiplerinin teşkil ettiği ekosistemi daha işbirliğine dayalı formatlarda yeniden tanımlamalıdır.  Örgüt içi ve dışı işbirliği formatları önündeki engelleri cari dokunulmazlıklarından sıyırarak, günün gerekleri bağlamında ele almak şarttır.  Risk; önlenmez, önlem alınır, bertaraf edilmez, yönetilir! Herşeyi sorgulayamazsak, sonuçta hiçbir şeyi sorgulayamayız: Dünyanın hal-i perişanı bize örnek olsun!

195 Siper Sendromu Küçülme büyüyor… Küçüle küçüle yok olacağınıza, birleşe birleşe büyüyün! 'Yenilmeyin, yenilenin!' Marka başkasının, pazar başkasının, elimizde ne kalacak? Elimizde üçün biri (üretim) kalmasın! Türk şirketlerinin geleceği üretimi, markalaşma ve pazarlama alanına taşımalarına bağlı (kanal inşa etmek). Fiilen üretimden çekildiği halde markasını, dağıtım zinciri üzerindeki hakimiyetini, üretim üzerindeki organizasyon kabiliyetini sürdürerek dünyanın dört bir yerinde fason olarak imal ettirdiği malları satıp esas kârı kendi cebine indiren küresel şirketler tarafından kuşatılmış durumdayız. Standartları tanımlıyor, hatta alacağı fiyatı da 'dikte' ediyor. Sana kalan ise efendinin emrettiği fiyat için maliyetleri tutturmak. Günün sonunda yaptığımız şeyin adı 'amelelik', sonu da aslında 'fukaralık‘.

196 Siper Sendromu Biz bütün dünyada, bütün dünya ile iş yapma kadim ticaret geleneğinin coğrafyasında yaşıyoruz. Bize yakışanı, Ahilik kültüründeki gibi rakibi iş ortağı yapmaktır! Birbirimizin kanını içeceğimize, birlikte daha büyük işler yapmak, yakın coğrafyamızdan başlayarak tüm dünyada iş yapmak, tüm dünyayla iş yapmak, daha katma değerli projeler üretmektir. Yeni, katılımcı, paylaşımcı, ekmeği büyüten, çocuklarımızı devlet kapısında asalaklıktan ve ahlaksızlaşmaktan sakınacak, onları üretken kılacak şekilde istihdam eden iş modelleri üretmemiz gerek! Yeni Binyıl'ın koşulları bizi buna zorluyor; dünyada bu koşulları yerine getirecek sosyo-ekonomik kültüre ve birikime sadece bizim coğrafyamız sahiptir. Bundan büyük avantaj olur mu ? Yeni Binyıl, ona talip olanların olacaktır.

197


"PYE 176 Internet Girişimciliği Uzaktan Eğitim Internet Çağında Girişimcilik." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları