Tüketici Pazarları Örgütsel Pazarlar

... konulu sunumlar: "Tüketici Pazarları Örgütsel Pazarlar"— Sunum transkripti:

1 Tüketici Pazarları Örgütsel Pazarlar

2 Tüketici Satınalma Süreci
Kotler, Akıllı işletmeler tüketicilere Herhangi bir ürün veya markayla ilk olarak ne zaman tanıştıklarını Marka hakkında ne düşündüklerini Marka tercihlerini nasıl yaptıklarını Satın aldıktan sonra ne kadar memnun kaldıklarını sorar Demektedir

3 Karar verme günlük yaşamın bir parçasıdır
Tüketiciler basit veya önemli kararlarla karşı karşıyadırlar İşletmeler için ise her zaman için karmaşıklık söz konusudur

4 Karar Sürecini Etkileyen Etkenler
Fiziksel Ortam Sosyal Ortam Zaman Boyutu Amaç Boyutu Duygusal Ortam Kolaylaştırıcı Ortam

5 Renkler ve Satın Alma Davranışları Mavi
Okyanussal, soğuk, sakinleştirici, genişlik, rahatlık ve huzur sağlayan Köprü ve korkuluklar intiharları önlemeye yönelik olarak mavi renge boyanıyor Başarı üzerinde olumlu etki sonsuzluğu, otoriteyi ve verimliliği çağrıştırdığı için logolar mavi renkli Mavi ile büyüklük, yeşille güvenilirlik vurgulanmaya çalışılır Yeme içgüdüsünü azaltan bir renk

6 Kırmızı Titreşimi en kuvvetli ve en dinamik olan
aktif, girişkenlik, önderlik ve güçlülük Saltanatın ve iktidarın simgesi Kırmızı tansiyonu yükseltir ve kan akışını hızlandırır (Levi’s, Nike, Puma) İştah açar (Cola cola, Pizza Hut, Mcdonalds, Burger King, Ülker.) Spor arabalar “Zamanı unutun, iştahınız açılsın, daha çok için, uykusuz kalın” mesajı kırmızı ile verilir

7 Sarı Canlılığı, iyimserliği, coşkuyu ve hareketliliği vurgular
Geçiciliğin ve dikkat çekiciliğin rengidir (taksi) Araba firmalarının tercihi (Ürün geçici lütfen geri getirin) Geçicilik yüzünden bankalar kullanmıyor

8 Turuncu Sıcak kanlı oluşu, girişkenliği, yürekliliği, iyimserliği, coskuyu ifade eder. Bir ürün ve markada ise, bu ürün herkes için imajı verir İnsanlar o kapıdan daha rahat girebileceklerini hissederler

9 Yeşil Doğayı çağrıştırır
Sessiz, huzur verici, iyimserlik, üstünlük ve özgüveni vurgular Güven verdiği için banklar tercih eder Yaratıcılığı geliştirir

10 Mor Korku, stres, şok gibi durumlarda tercih edilir
Güvende hissedilmediğinde bu renk kullanılır

11 Siyah matem ve yas rengi
gücü, tutkuyu, hırsı, ağırbaşlılığı, resmiliği de temsil etmektedir Japonya’da mutluluğun simgesidir konsantrasyonu en çok getiren renk

12 Pembe Güven hissi verir
İngilterede Boots ve Marks and Spencer mağazalarında çalışanlar pembe giyer

13 Kahverengi Tercih eden kişilerin duygusal tatmine
Kendi kültüründen, kendisine yakın insanların arkadaşlığına Yaşamın yıkıcı ve yorucu etkilerinden kendilerini korumaya Dinlenmeye, rahatlamaya, kendilerini güven içinde hissedebilecekleri bir ortama ihtiyaçları vardır

14 Beyaz Saflığı,doğruluğu, istikrarı, devamlılığı, iyiliği, ve temizliği simgelemektedir. Tüm renklerin destekleyici ve birleştiricisidir.

15 Tüketici Satınalma Karar Tipleri
Rutin satınalma davranışı Sınırlı sorun çözme davranışı Yaygın sorun çözme

16 Rutin Satınalma Karar Tipi
Düşük bilgi gerekliliğiyle ve hızlı satın alma kararı Yeniden öğrenme ihtiyacının olmadığı veya çok az olduğu durumlar Geçmiş deneyimler sonucu bilgi ihtiyacı yoktur Alıcı yerleşmiş alışkanlıklara sahiptir ve bir markayı fazla düşünmeksizin alır. Markaya bağlılık ön plandadır. Tüketiciler doğrudan alım işinin gerçekleştirilmesine yönelik olarak hareket ederler. Daha çok düşük fiyatlı ve sık olarak satın alınan ürünler için geçerlidir.

17 Sınırlı Sorun Çözme Alıcının biraz tecrübe sahibi olduğu ürünlere yönelik davranışlar Seçim kriteri oluşmuştur ve tüketicin daha az zamana ihtiyacı vardır Ürün sınıfına ilişkin bilgi vardır ancak markaya ilişkin bilgi yoktur. Daha önce alınan bir markanın tekrar satınalınması olasılığı yüksek ancak yeni koşullar farklı markalara yönlendirebilir Alternatif ürünler hakkında da bilgi sahibi olunabilir Tatmin durumunda yeniden satınalma davranışı gösterilebilir. Tatminsizlik durumunda ise marka değiştirilir

18 Yaygın Sorun Çözme Çok az bilgiye söz konusu ve değerlendirme kriteri yok Risk yüksek Yüksek bilgi ihtiyacı ve araştırma söz konusu Marka bağlılığı yoktur Ürün yenidir ve tüketiciler ilk önce ürün grubunu tanımak isterler, daha sonra marka üzerinde dururlar. Daha çok önemli ve fiyatı yüksek bir ürünün satın alınmasına karar verilmesi halidir. Tüketicilerin kişiliği ve mali durumu satın alma niyeti üzerinde etkili olur. Daha az sıklıkta satın alma gerçekleşir. Bilgisayar, otomobil, müzik seti gibi malların satın alınması bu davranışla açıklanabilir.

19 Önemli olan rutin satınalmaya dönüşmesi için gerekli faaliyetlerin gerçekleştirilmesidir

20 Geçmiş Deneyimlerin Rutin Satın Almaya Dönüştürülemediği Durumlar
Geçmişteki deneyim olumlu değilse, yani tatminsizlik varsa, Son alımdan sonra teknoloji değişmişse Eskisinin yerine yenisini koymak yerine, zenginleştirmek isteniyorsa. Algılanan risk yüksekse, yani alımlar optimal çözümler getiriyorsa. Alternatifleri aramak eziyetten çok zevk haline gelmişse

21 Tüketici Satınalma Karar Süreci Aşamaları

22

23 A otomobili için: (0.4 x10) + (0.3 x 5) + (0.2 x 7) + (0.1 x 6) = 7.5
Marka Kalite Fiyat Satış Sonrası Hizmetler Boyut ve Ağırlık A 10 5 7 6 D 8 Kalite: %40, Fiyat:%30, Satış sonrası hizmetler: %20, Boyut: %10 A otomobili için: (0.4 x10) + (0.3 x 5) + (0.2 x 7) + (0.1 x 6) = 7.5 B otomobili için: (0.4 x 7) + (0.3 x 8) + (0.2 x 5) + (0.1 x 7) = 6.9

24 PLANSIZ SATINALMA DAVRANIŞI
Tüketicinin düşünmeden, ani, çoğu kez kuvvetli ve ısrarlı bir satın alma arzusu içinde olması Düşünmeden hareket etme Mağazaya girildiğinde herhangi bir ürünü alma düşüncesi yoktur Birey kontrolü büyüleyici ürünlere Duygularla ilgilidir En belirgin duygular keyif ve heyecandır Pişmanlık

25 Pazar gerçek yada potansiyel alıcıların oluşturduğu bir grup
pazar karşılanacak ihtiyaç ve istekleri olan, harcayacak bir geliri bulunan ve bu geliri harcama isteği olan kişi ve örgütlerden oluşur

26 Tüketici Çeşitleri Satın alma amacına göre Nihai tüketiciler
Endüstriyel veya örgütsel tüketiciler

27 Satın Alma Amacına Göre Pazar Çeşitleri
Tüketici pazarları Endüstriyel veya örgütsel pazarlar. Uluslararası pazarlar

28 4 O

29 Pazarlama Miyopluğu Tüketicinin gerçekte ne istediğini anlamaksızın ürünleri satın almak istediğini zannetmek veya tüketicinin ihtiyacı olan şeyin sizin ürününüz olduğunu düşünmek literatür pazarlama miyopluğu olarak geçmiştir.

30 Tüketici Pazarlarlarının Özellikleri
Tüketici pazarının demografik özellikleri, Tüketici pazarının ekonomik özellikleri Tüketici davranış ve özellikleri.

31 Tüketici Pazarlarının Demografik Özellikleri
Toplam nüfus miktarı Nüfus artış hızı Nüfusun coğrafik dağılımı Nüfusun kentlere ve kırsal alana dağılımı Nüfusun yaş dağılımı Nüfusun cinsiyet dağılımı Aile yapısı ve özellikleri Irk, din ve benzeri özellikler Eğitim düzeyi, meslek, çalışan - çalışmayan nüfus dağılımı

32 Tüketici Pazarlarının Ekonomik Özellikleri
Genel ekonomik durum Gelir Gelir Dağılımı Tüketici kredileri Harcama biçimi

33 Tüketici Pazarlarının Genel Özellikleri
Alıcı sayısı çok fazladır Satın alınan miktar ve bunların değerleri düşüktür. Satınalma işlemini gerçekleştirenler usta alıcılar değildirler

34 Örgütsel (Endüstriyel) Pazarlar
Üretmek, kiraya vermek, tekrar satmak, fonksiyonlarını devam ettirmek amacıyla mal ve hizmet satın alan kişi ve kuruluşların oluşturduğu pazarlar

35 Örgütsel Pazar Çeşitleri
Üretici pazarı. Satıcı veya aracı pazarı. Hükümet pazarı Kar amacı gütmeyen kuruluşların oluşturduğu pazar

36 Örgütsel Pazarların Temel Özellikleri
Endüstriyel talep türetilmiş taleptir Endüstriyel talep inelastiktir. Endüstriyel talep fazla dalgalanır Pazarın bilgi düzeyi yüksektir Alıcı sayısı azdır Satın alınan miktar yüksektir Alıcı davranışları farklıdır Satınalma kararını verenlerin kim olduğu kolayca belirlenemez Reklam yerine kişisel satış yaygındır Bir tek satıcı yerine birden fazla kaynaktan satınalma faaliyeti gerçekleştirilir Bölgesel toplanma görülür