Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Hedef PAZAR!. Hangi dünyadayız ? Alıcının, Satıcının veya üreticinin kapısında yattığı bir dünya Satıcının alıcıyı ikna etmesi gereken bir dünya Alıcı.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Hedef PAZAR!. Hangi dünyadayız ? Alıcının, Satıcının veya üreticinin kapısında yattığı bir dünya Satıcının alıcıyı ikna etmesi gereken bir dünya Alıcı."— Sunum transkripti:

1 Hedef PAZAR!

2 Hangi dünyadayız ? Alıcının, Satıcının veya üreticinin kapısında yattığı bir dünya Satıcının alıcıyı ikna etmesi gereken bir dünya Alıcı ile satıcının ortak paydalarda buluştuğu bir dünya

3 Pazarı Bulmak- Pazarı Tanımak Pazar bulma kanalları ▫Ülke masaları ▫Ülke raporları Pazarı tanımak Ürüne reaksiyon, vergi durumu, Ülke Riski Ürün Riski

4 Pazar ile Temas/ Temas Kanalları Eşleştirme merkezleri Fuarlar (katılımcı – ziyaretçi) İkili iş görüşmeleri İnternet ▫Ekonomi.gov.tr /Musavirlikler.gov.tr ▫İthalat talepleri ▫E-ticaret portalları (alibaba,vb) Ziyaretler

5 Pazarı Seçme Elde edilen verilerin kontrolü İstihbarat Uygun pazarı seçmek Temas kanallarını belirlemek Doğru temas kanalını seçmek

6 Hedef Pazar! Hedef Pazar:Hedef Pazar: İşletmelerin pazarlama çabalarını yönelttiği ve ihtiyaçlarını-Taleplerini tatmin ederek elde ettiği/edeceği kâr marjını artırmaya çalıştığı tüketiciler grubudur.

7 Yani Firmanın ürün veya hizmetini satmak istediği grup yada gruplar! Grup derken! ▫Ülkeler ▫Kitleler ▫Firmalar ▫Vb…

8 Nasıl Seçmeli? İşletme tüm pazarı iyi bir şekilde incelemeli ve rekabet üstünlüğüne sahip olduğu Pazar bölümlerini hedef Pazar olarak seçmelidir.

9 işletme tüm pazarı homojen olarak düşünmekte, dolayısıyla pazarın içinden bir bölüm seçmeye gerek duymamaktadır. Yani : bir mal kitle halinde üretilir, kitle halinde dağıtılır ve pazarı oluşturan tüm tüketicilerin ya da örgütlerin malı satın alacakları umulur. Tüm Pazar Yaklaşımı

10 Pazar bölümlendirme: Pazarı oluşturan tüketicilerin benzer özelliklere sahip benzer mal ve hizmetlere ihtiyaç duyan bir takım gruplara ayrılmasıdır. Girilmesine karar verilen pazarın hangi bölümlerinin işletme için daha uygun olduğuna karar vermek için yapılır. Talep ölçümü ve talep tahminine göre iyi görünen bir pazar çeşitli tipte müşteri, mamul ve ihtiyaçtan oluşmaktadır. Bu amaçla tüketiciler coğrafik, demografik veya başka faktörlere göre gruplandırılır

11  Demografik  Sosyo-psikolojik  Coğrafik  Sosyo-Ekonomik  Politik

12 Pazarlama Karmasının Oluşturulması Hedef pazarın ihtiyacını tatmin etmeye yönelik; ▫uygun ürünün, ▫uygun fiyatla, ▫uygun dağıtım biçimini kullanarak, ▫uygun tutundurma yöntemleriyle sunulmasıdır.

13 Pazarlama Karmasının Oluşturulması Stratejik pazarlama planının oluşturulması sırasında, ▫Pazarlama çevre faktörleri değerlendirilir. ▫Pazarlama amaçları belirlenir. ▫Bazen test hedef pazarı seçilir ve pazarlama karması oluşturulur. ▫Pazarlama stratejisinin başarısı ölçülür.

14 Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Araştırması (Yönetici) Problem çözme Proje bazlı Bilgisayar zorunlu değil Daha çok dış çevreden bilgilere dayanır Pazarlama Bilgi Sistemi (Günlük) Problem+sorun çözme Sürekli ve geleceğe yönelik Bilgisayar gerektirir. İç ve dış kaynaklardan gelen bilgiye dayanır.  Pazarlama Bilgi Sisteminin amacı, yöneticilere doğru, çabuk ve gerekli bilgileri zamanında sunmaktır. Pazarlama Araştırması + Pazarlama Bilgi Sistemi = Pazarlama Bilgi Bankası

15 Satın Alma Davranışları Satın alma davranışı kişilerin ürünleri satın almalarında ve kullanmalarındaki kararları ve eylemleridir. Satın alma eylem ve davranışı, içinde bulunulan pazar türüne göre farklılık gösterir. Tüketici davranışıTüketim ürünleri Örgütsel davranışEndüstriyel ürünler

16 Satın Alma Davranışları Tüketici davranışlarına, kişisel ve kişilerarası faktörler etkide bulunur. -Kişisel faktörler: -İhtiyaçlar, güdüler, algılar, tutumlar, deneyimler ve benlik -Kişilerarası faktörler: -Kültür, sosyal etkiler, aile

17 Satın Alma Davranışları Tüketici satın alma karar süreci; ▫İhtiyacın ortaya çıkması ▫Bilgi arama ▫Bilgileri değerleme ▫Satın alma kararı ▫Satın alma sonrası davranışlardan oluşur.

18 Endüstriyel Satın Almanın Özellikleri Satın alma davranışını gerçekleştirenler daha fazla bilgi sahibidirler. Ürün daha fazla miktarda satın alınır. Ürün özellikleri çok önemlidir. Satın alma kararı bir grup insan tarafından alınır.

19 Ürün ve Fiyat Ürün:Ürün: Belirli bir isteği ve ihtiyacı karşılama ve doyurma özelliği bulunan her şey. Fiyat:Fiyat: Bir ürün ya da hizmetin değişimdeki değeridir.

20 Ürün ve Fiyat Tüketim Ürünleri Kolayda ürünler Beğenmeli ürünler Özellikli ürünler Endüstriyel Ürünler Hammaddeler Üretim araç ve gereçleri Donatım (Yatırım) Yardımcı araçlar İşletme araç ve gereçleri  Ürünler şu şekilde sınıflandırılabilir:

21 Ürün Yaşam Eğrisi  Ürün yaşam eğrisi, her ürün için farklıdır: TanıtmaGelişmeOlgunlukGerileme Satış ve Kârlar Satış Kâr Süre

22 Ürün Yaşam Eğrisi  Ürün yaşam eğrisi, her ürün için farklıdır: Satış Zaman

23 Ürün Yaşam Eğrisi Satış, Maliyet, Nakit Akışı TanıtmaGelişmeOlgunlukGerileme Geliştirme/ Üretim Maliyeti Nakit Akışı Satış Geliri Negatif Nakit Akışı Nakit Akışı Kâr

24 Ürünün Yaşam Eğrisini Uzatma Stratejileri Ürünün kullanım sıklığının arttırılması Yeni kullanıcıların kazanılması Ürün için yeni kullanım alanları bulunması Ürünün tasarımı, ambalajı ve boyutlarının değiştirilmesi

25 Ürün Karmasının Yönetimi Bir işletmenin ürün karması, pazara sunduğu tüm ürün dizileri ve ürün dizilerinde yer alan tüm ürün çeşitlerinden oluşur. Ürün Karması Geliştirme Yöntemleri : ▫Mevcut ürün üzerinde değişiklik yapmak ▫Ürünü, ürün karmasından çıkarmak ▫Yeni ürün geliştirmek

26 Ürün Hattı ve Ürün Karması ÜRÜN HATTI Bir işletmenin pazara sunduğu birbirleriyle yakından ilişkili ürünler grubu ÜRÜN KARMASI Bir işletmenin pazara sunduğu tüm farklı ürün hatları A A1 A2 A3 A4 B B1 B2 B4 B3 C C1 C2 C3 C4 D D1 D2 D3 D4 ÜRÜN KARMASI ÜRÜN HATTI

27 Markalama MARKA ▫İsim, işaret, sembol, vb. MARKA DEĞERİ ▫Markanın değerini işaret eder. MARKA SADAKATİ ▫Tüketicilerin belirli bir markayı tercih etmesi  Markayı tanıma  Marka tercihi  Markada ısrar TİCARİ MARKA ▫Yasal koruma altındaki markalar

28 Fiyatlama Fiyat;Fiyat; Alıcıların bir ürün ya da hizmeti elde etmek için ödemeleri gereken paradır. Fiyatlama Karar Süreci Fiyatlama amacı Fiyatlama yöntemlerinin seçimi Maliyet-Talep-Rekabet Uygun stratejileri oluşturma Yeni ürün-Fiyat Stratejileri-Psikolojik Fiyatlama- Coğrafik Fiyatlama-İndirimler

29 Fiyatlama Yöntemleri Fiyat belirlemede 2 önemli faktör: Ürünün satılabileceği fiyatı belirleyen pazar Taban fiyat; şirketin kayba uğramadan ürününü satabileceği en düşük fiyat Fiyatlama Yöntemleri: Maliyetlere Göre Fiyatlama Talebe Göre Fiyatlama Rekabete Göre Fiyatlama

30 Fiyat belirleme Stratejileri Yeni Ürünü Fiyat Belirleme StratejileriYeni Ürünü Fiyat Belirleme Stratejileri ▫Pazarın kaymağını alma ▫Pazara nüfuz etme Psikolojik Fiyat BelirlemePsikolojik Fiyat Belirleme ▫Küsuratlı fiyatlama ▫Prestij fiyatlama ▫Alışılmış fiyatlama Coğrafik Fiyat belirlemeCoğrafik Fiyat belirleme İndirimler-imtiyazlarİndirimler-imtiyazlar ▫Ticari indirim ▫Miktar indirimi ▫Peşin ödeme

31 Dağıtım Dağıtım işlevi iki boyutludur: ▫Dağıtım kanalları ▫Fiziksel dağıtım Dağıtım kanallarının işlevleri şu şekildedir: ▫Alıcı satıcı arasında bağ ▫Bilgi ▫Satınalma ▫Satış ▫Stoklama ▫Taşıma ▫Hizmet

32 Dağıtım Kanalları Doğrudan dağıtım kanalları ▫ Postayla sipariş ▫ İnternet üzerinden satış ▫ Kapıdan satış Dolaylı dağıtım kanalları ▫ Toptancılar  İmalattan halka satış yapan toptancılar  Tüccar toptancılar ▫ Perakendeciler  Mağazada perakende satış  Mağaza dışında perakende satış ▫ Bayiler ▫ Temsilciler

33 Dağıtım Kanalı Çeşitleri Tüketim Ürünlerinde Dağıtım Kanalı ÇeşitleriTüketim Ürünlerinde Dağıtım Kanalı Çeşitleri  Üretici – Tüketici  Üretici – Perakendeci – Tüketici  Üretici – Toptancı – Perakendeci – Tüketici  Üretici – Acenta – Toptancı – Perakendeci – Tüketici Endüstriyel Ürünlerde Dağıtım KanalıEndüstriyel Ürünlerde Dağıtım Kanalı  Üretici – Endüstriyel kullanıcı  Üretici – Acenta – Endüstriyel kullanıcı

34 Dağıtım Debisi –Yoğunluk YoğunDağıtım Maksimum Satış noktası Seçkin Dağıtım Kısıtlı sayıda aracı kanalı ile satış ÖzellikliDağıtım Sınırlı bir bölgede tek yetkilide bulunan satış hakkı imtiyazı

35 Toptancılık ve Perakendecilik Toptancılık, son tüketicilerin dışında herhangi birine yapılan satış faaliyetidir. Toptancının üreticilere yönelik işlevleri: ▫Satış görevi yapar. ▫Stok için satın alır. ▫Depolama yapar. ▫Pazar bilgisi sağlar. ▫Finanslama riskini azaltır. ▫Mülkiyet riskini üzerine alır.

36 Toptancılık ve Perakendecilik Toptancının perakendecilere yönelik işlevleri: ▫Satın alır. ▫Ürünün mülkiyetini devreder. ▫Kısmi stoklama yapar. ▫Bilgi sağlar, danışmanlık yapar. ▫Kredileme yapar. ▫Taşıma ve servisi gerçekleştirir. ▫Ürünlerin az miktarda sık sık alınmasına olanak tanır. Toptancıların sınıflandırılması ▫Tüccar Toptancılar ▫Satış Şubesi ▫Satış Bürosu

37 Toptancılık ve Perakendecilik Perakendeciler, son tüketiciye ürün ya da hizmeti doğrudan doğruya satma işlevini yerine getirirler. İşlevleri: ▫Perakendeci işletmeler, satın alma eylemini gerçekleştirirler ▫Taşıma ve depolama yaparlar. ▫Tüketici ve rakipler hakkında bilgi toplarlar. ▫Kredili satışlarla tüketicinin satın almasını kolaylaştırırlar. Perakendecilikte Sınıflama: ▫Küçük bağımsız dükkanlar ▫Franchising işletmeler ▫İndirimli mağazalar ▫Süpermarket ve hipermarketler ▫Self-servis türü mağazalar ▫Alışveriş merkezi…

38 Fiziksel Dağıtım Fiziksel Dağıtım;Fiziksel Dağıtım; Üretimde ve alım-satımda kullanıma hazır ürünleri, üretim süreci sonundan tüketiciye, elverişli bir biçimde akışını kapsayan bir faaliyettir. Fiziksel dağıtım unsurları ▫Müşteri talebi ▫Sipariş işleme ▫Malzeme aktarımı ▫Stok kontrolü ▫Depolama ▫Ambalajlama ▫Taşıma ▫Müşteri tatmini

39 Tutundurma Tutundurma;Tutundurma; Tutumlar ve davranışları etkilemek için satıcı ile alıcı arasında kurulan iletişimdir. Tutundurma Karması ▫Reklam ▫Kişisel Satış ▫Halkla İlişkiler ▫Satış Tutundurma  Finansal kaynaklar  Pazar yapısı  Ürün özellikleri  Ürünün yaşam eğrisindeki yeri  İtme – çekme politikaları

40 Reklam Reklam; Tüketicilerin üretilen ürün ya da hizmetleri tercih ederek satın almalarına yönelik faaliyettir. İşlevleri : ▫Ürün satışını gerçekleştirmek ▫Satışa temel oluşturan çalışmalara yardımcı olmak ▫Uygulamaların takip edilmesine yön vermek ▫Tüketicilerin satınalma kararını etkilemek Türleri : ▫Birincil talep reklamı ▫Seçici talep reklamı ▫Kurumsal reklam

41 Kişisel Satış Müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde uyumlaştırabilme yeteneğine sahip unsurdur. Kişisel satışın amaçları: ▫Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ▫Pazar, rakip ve müşteriler hakkındaki bilgileri sağlamak ▫İstenilen düzeyde müşteri hizmeti sunulmasını sağlamak ▫Müşteri tatmini sağlamak ve geliştirmek Kişisel satış türleri : ▫Tezgahta satış ▫Evden eve dolaşarak satış ▫Aracılara satış ▫Endüstriyel satış

42 Kişisel Satış Kişisel satış sürecinin aşamaları şu şekildedir: ▫Önçalışma ve hazırlık ▫Müşteri ile temasa geçiş ▫Karşılıklı görüşme ve tartışma ▫Müşterinin istek ve itirazlarının ele alınması ▫Satışın sonuçlandırılması ▫Satış sonrası hizmetlerin ve ilişkilerin sürdürülmesi

43 Halkla İlişkiler ve Tanıtım Halkla İlişkiler; Bir işletmenin çevresi ile olumlu ilişkiler yaratma ve sürdürme faaliyetleridir. İşletmenin iç ve dış çevresi.. Duyurum;Duyurum; İşletmelerle ilgili haberlerin “haber olma” değerlerine göre kitle iletişim araçlarında ücretsiz olarak yayımlatılmasıdır. Haber bültenleri, basın toplantıları..

44 Satış Tutundurma PROMOSYON Amaçları: ▫Ürünler için mümkün olduğunca düşük fiyatı devam ettirmek ya da kanal üyelerinin yüksek marjlar koymasını önlemek ▫Ürünün raflarda görünmesini kolaylaştırmak ▫Ürün kullanma sıklığını arttırmak ▫Ürünü yeni kullanacakları cezbetmek ▫Aracılara ve satış elemanlarına uygun çalışma ortamı yaratmaya çalışmak Satış tutundurma faaliyetleri: ▫Tüketicilere yönelik çalışmalar ▫Aracılara yönelik çalışmalar ▫Satış elemanlarına yönelik çalışmalar

45 Referanslar Dr. Cem Dikmen-Arş.Grv. Gültekin Altuntaş “YÖN137-İşletme Yönetimine Giriş-Ders VIII” Medicat Yayınları-Derlemeler Cevik Şirket Yaratmak –Mumin Sekman-alper Utku


"Hedef PAZAR!. Hangi dünyadayız ? Alıcının, Satıcının veya üreticinin kapısında yattığı bir dünya Satıcının alıcıyı ikna etmesi gereken bir dünya Alıcı." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları