Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Sunum yükleniyor. Lütfen bekleyiniz

Yrd. Doç Dr. M. İsmail Bağdatlı UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5 UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5.

Benzer bir sunumlar


... konulu sunumlar: "Yrd. Doç Dr. M. İsmail Bağdatlı UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5 UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5."— Sunum transkripti:

1 Yrd. Doç Dr. M. İsmail Bağdatlı UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5 UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5

2 PAZAR ARAŞTIRMASI

3 Arz ile talebin birleştiği yere “Pazar” denir. Bir dükkân, Alışveriş merkezi, İnternet, … Olabilir… Ürünümü nerede satmalıyım?

4 Pazar araştırması, girişimcilerin girişim için yüksek tutarlar harcamadan önce; İş fikirlerinin uygulanabilir olup olmadığını görmeleri, Doğru müşterileri hedeflemelerini, Rekabet koşullarını incelemelerini, Müşteri ihtiyaç, talep ve çözüm için sorunlarını önceden tahmin etmelerini sağlar.

5 Potaansiyel müşteri özellikleri, Pazarın büyüklüğü, Satın alma gücü, Rakipler (ürün firma) Belirlendikten sonra hedefler konulmalı ve pazarlama ve üretim faaliyetleri başlamalıdır. Farklı bir ürün ortaya koyabilmek için Pazarı iyi tanımak gerekir. Ürünümü kim alacak?

6 Pazar araştırması pazardaki ürün ve hizmetlerle alakalı bilgilerin sistematik bir şekilde toplanması, kaydedilmesi ve analiz edilmesidir. Pazar araştırması mişterinin ödeyeceği bedeli bulmanzı için veri sağlar.

7 Pazar analizi mutlaka her sene yapılmalıdır. Pazar değişkendir, operasyonel süreçler güncellenmelidir.

8 Girişimcinin girişmini geliştirebilmek için bakması gereken yer halihazırda ulaşmakta olduğu değil, potansiyel müşteri olabilecek kişi ve kuruluşlardır. Örneğin internet üzerinde bir ürün satan girişimcinin hedef kitlesi internete bağlı olanlardır.

9 Girişminiz için etkin bir Pazar analizi yapabilmeniz maksadı ile sıralayacağımız adımları izlemeniz girişiminizin faydasına olacaktır.

10 Pazar hacmi, Üretilecek mal veya hizmetin miktar ve özellikleri, Arz kaynaklarının durumu, Tüketici davranışları ve reklam (pazarlama iletişimi), Rekabet şartları, Dağıtım kanalları, İstatiksel veriler, Mevsimsel değişimler, Hükumet politikaları, Ürün ve hizmet satış fiyatı, Uluslararası pazarlama ve ihracat. Araştırmanın ana hatları

11 1. Gerekli olan tüm bilgi ve fikirleri etkili bir şekilde toplayın. Her plan için vazgeçilmez olan pazar analizini etkili bir şekilde yapabilmek için pazarı Coğrafi, demografik, ekonomik ve yasal boyutları ile değerlendirmek gerekmektedir. Girişiminizi ilgilendiren pazar hakkında detaylı bilgiler edinebilmek için özellikle kamu kurumlarının web siteleri üzerinden bilgi edinmelisiniz.

12 2. Sınıflandırma – segmentasyon Müşterilerinizi mutlaka faydalı dilimlere bölerek analiz etmeye çalışın. Segmentasyon spesifik bireylere kurumlara ve ihtiyaçlarına odaklanabilmenizi sağlayacaktır. Başarılı bir segmentasyon aynı zamanda pazarlama faaliyetlerinize de ışık tutacak bir çalışma olacaktır.

13 Pazar büyüklüğü ve büyüme oranı İş hacmindeki büyüme potansiyel bir pazarın olmasına bağlıdır. Pazar büyüklüğü ve büyüme oranı; “müşteri sayısı” “satılan ürün/verilen hizmet sayısı”, veya “para” cinsinden ifade edilebilir. Bu değerlerin hesaplanması için mevcut dış kaynaklar ve veriler kullanılabilir.

14 Pazar araştırması aşamaları

15 Basit veya karmaşık farketmeksizin bütün pazar araştırmaları altı basamaktan oluşur

16 Problemin ve fırsatların tanımlanması. Amaçların, bütçenin ve zamanın belirlenmesi. Araştırma tasarımı belirlemek. Araştırma yöntemlerinin dizaynı. Veri toplama ve analizi. Buguların kullanılması.     

17 Problem ve fırsatları tanımlamak. 1 Yeni bir ürün ya da hizmet sunumu: Fırsat Yeni iletmenin tanınılırlığı: problem Pazar sizi tanımıyor ya da az tanıyor: problem Ürün müşteriye vaktinde ulaşmıyor: problem … Yeni bir ürün ya da hizmet sunumu: Fırsat Yeni iletmenin tanınılırlığı: problem Pazar sizi tanımıyor ya da az tanıyor: problem Ürün müşteriye vaktinde ulaşmıyor: problem …

18 Amaçların, bütçenin ve zamanın belirlenmesi. Problemi detaylıca keşfedin. Ürününüzü bir şekilde kaç kişinin istediğiniz fiyata alacağını belirleyin. Olası etki ve tepkileri test edin: fiyatı %10 düşürseniz satış ne kadar artar? Bu strateji kârınıza nasıl yansır? Bütçenizin bir kısmını araştırmaya ayırın. Araştırma için bir zaman çizelgesi koyun. Piyasaya giriş için en iyi zamanı belirleyin: Bayram öncesi giyim sektörüne girmek gibi. Problemi detaylıca keşfedin. Ürününüzü bir şekilde kaç kişinin istediğiniz fiyata alacağını belirleyin. Olası etki ve tepkileri test edin: fiyatı %10 düşürseniz satış ne kadar artar? Bu strateji kârınıza nasıl yansır? Bütçenizin bir kısmını araştırmaya ayırın. Araştırma için bir zaman çizelgesi koyun. Piyasaya giriş için en iyi zamanı belirleyin: Bayram öncesi giyim sektörüne girmek gibi. 2

19 Araştırma tasarımı belirlemek 3 Genellikle veri açısından iki tür araştırma vardır: Birincil araştırma: Mevcut olmayan araştırmadır ve ilk elden veri toplanır. İkincil araştırma: Var olan kaynaklardan veri toplanır.

20 Birinci dereceden veriler: Araştırmaya ilişkin ihtiyaç duyulan hiç veri yoksa veya yeterli değilse, bizzat tüketicilere ya da müşterilere giderek yapılan ve orjinal olarak toplanan verilerdir. Kişiye ilişkin orjinal veriler: Kişinin geçmişteki davranışları Kişilik özellikleri Alışkanlıkları Kişilerin demografik ve sosyo ekonomik özellikleri Güdüleri 3

21 3 Bu tür veriler araştırmacı dışındaki bir kişi veya kuruluş tarafından daha önceden belirli bir amaç için toplanmış verilerdir. iç veriler ve dış veriler olarak ikiye ayrılır. Ikinci dereceden veriler:

22 İkinci dereceden veriler nelerdir? Satış bilgileri, Stok bilgileri, Maliyetle ilgili bilgiler, nerede bulacağız? Bu tür veriler için muhasebe, satış, finansman, ve pazarlama departmanlarından bilgi toplanır. Ayrıca çeşitli kamu kurum ya da kuruluşların yaptıkları periyodik çalışmalar veya raporlar. Mesela DPT, TÜİK, TOBB, sanayi odaları, Üniversiteler, özel araştırma şirketleri (AGB, Nielsen, Strateji Mori, PİAR gibi.) 3

23 Veriler ya ana kütlenin tamamından ya da ana kütleyi temsil eden bireylerden elde edilir. Ana kütle, verilerin toplanacağı asıl veri kaynağıdır. Ana kütlenin tamamına başvurulsa tam sayım elde edilmiş olur. Maliyetler, zaman gibi nedenlerle örneklemeye gidilir. Buna da sondaj ya da örneklem denir. 3

24 Araştırma yönteminin dizaynı 4 En genel araştırma enstrümanı ankettir.

25 4 Cevaplayıcıya sorulmak üzere hazırlanan ve cevapların kaydı için gerekli bir soru listesidir. Cevap hatalarını en aza indirmek ve neyin nasıl sorulacağına karar vermek anket formu hazırlamada önemli unsurlardır.

26 Cevaplayıcıların anket formu karşısındaki durumlarını dört noktada toplayabiliriz. 1.Cevaplayıcı soruyu anlamayabilir. Bu durumda cevaplayıcının vereceği cevapların konu ile ilgisi olmaz. 2.Cevaplayıcı soruyu anlar, cevaplamak ister fakat hatırlamaz. 3.Cevaplayıcı soruyu anlar, cevabını bilir, fakat cevap vermekten kaçınır. mesela kişinin özel yaşantısına ait sorular. 4.Cevaplayıcı soruyu anlar ve cevaplamak ister, fakat cevap verme yeteneğine sahip edildir. Ya soru yanlış kişiye sorulmuştur ya da cevaplayıcı sorunun cevabını bilmemektedir.

27 4 Anket formu hazırlama ilkeleri: Açıklık. Hatırlatmak. Cevap verme arzusu oluşturmak. Hataya engel olmak. Cevap ifade kolaylığı vermek. Cevaplayıcıyı sınırlandırmamak.

28 4 Açıklık Sorular tam ve açık olmalıdır. eksik olmamalıdır. Mesela, Dün gece reklam kuşağını izlediniz mi? Şeklindeki bir soru tam ve açık değildir. Niçin? Çünkü; Hangi reklam aracı (tv, radyo, internet)? Hangi kanal? Hangi saatler?

29 4 Arabanız var mı? Ne tür araba? El arabası mı? At arabası mı? Otomobil mi? bebek arabası mı?

30 4 Mesela, “İstanbul’a ne zaman geldiniz?” Sorusuna verilecek cevaplar; 1965, 10 yaşındayken, liseyi bitirince… Şeklinde olabilir. Oysa soru şu şekilde olsaydı; “İstanbul’a hangi tarihte geldiniz?” Daha net ve tutarlı cevaplar alınabilecekti.

31 4 Dolayısıyla belirsizlik ifade eden kelimelerden kaçınmak gerekir. Sık sık, normal olarak, genellikle, muntazaman gibi kelimeleri kullanmamak gerekir. Mesela; Sık sık alışveriş yapar mısınız? Saat mi? Ay mı? Gün mü? Muntazaman hangi çeşit jilet kullanırsınız? Bu sorunun yerine “En son kullandığınız jilet markası nedir?” Daha uygun bir soru olacaktır.

32 4 Hatırlatma MACH III traş makinesini ne zaman kullanmaya başladınız? Ya da Nokia cep telefonunu ne zaman satın aldınız? Bu gibi sorular hatırlanması zor sorular olabilir.

33 Cevap arzusu oluşturmak Cevaplayıcının iş birliğini sağlamak için soru formunun ilk bir kaç sorusu; Cevaplayıcının özel yaşantısı ile ilgili olmayan, Cevaplaması kolay, Ilgi çekici sorular Olabilir. 4

34 Hataya engel olmak Cevap hatalarına engel olmak için bazen dolaylı sorular sormak gerekebilir. Özellikle cevaplayıcılar; Gelirlerine, yaşlarına, Eğitimlerine, Politik ve dini inaçlarına, Toplumca kabul edilmeyen davranışlarına (alkol tüketimi, örf ve adete uymamak gibi) Ilişkin sorulara cevap vermekten kaçınırlar. 4

35 Anket formunu başında bir eleme sorusunun bulunmayışı da hataya sebep olabilir. Mesela; Otomobil kullanıcılarına yönelik yapılan bir ankette “kaç tane otomobiliniz var?” şeklinde bir soru ile ankete başlamak hata olur. Bunun yerine; Şu an otomobiliniz var mı? EvetHayır Cevabınız “hayır” ise formu teslim ediniz. “Evet” ise kaç tane… gibi devam etmelidir. 4

36 İfade kolaylığı vermek Cevaplayıcıların sorulara daha rahat ve kolay cevap verebilmesi için bazı şekil resim ya da grafikler kullanılabilir. Modelini bilmeyen birine otomobilin resmi gösterilirse daha rahat cevap verilebilir. 4

37 Cevaplayıcıyı şartlandırmamak Bu durum eğer soru cevaplayıcıyı bir alternatif seçmesi gerektiği yönünde bir yargıya itiyorsa vardır. Mesela, “Arçelik marka buzdolabınız var mı?” bunun yerine “Buzdolabınız var mı?” şeklinde sorulmalı. Ayrıca soruların hazırlanmasında ünlü isimlere ya da bilinen olaylara dayanarak sorulmamalıdır. Mesela; İbrahim Tatlıses seçmen yaşının küçültülmesine karşı siz de aynı düşüncede misiniz?

38 Anket formlarında genellikle üç bölüm bulunur: 1.Araştırmanın temelini oluşturacak verileri sağlayan sorular. 2.Sınıflama soruları. 3.Kimlik belirten sorular. 4

39 Anketlere ne kadar süre ayrılmalı? Telefon anketleri 20 dk. Kişisel görüşme 45 dk. Posta anketleri ise cevaplayacakların en fazla 20 dakikada doldurabileceği şekilde hazırlanmalıdır. 4

40 Girişmici anketi; Müsterilerin ürün ya da hizmetten ne tür faydalar beklediklerini, Benzer ürün ya da hizmetleri hangi özelliklerinden dolayı tercih ettiklerini, Taleplerin hangi sıklıkla gerçekleştiğini, Rakiplerin konum, ürün ve fiyatlarını vs. Doğru ve güvenilir biçimde tespitini sağlaması gerekir.

41 Ayrıca, İnternet sayfası yapılarak “tık” sayısı ile müşteri kitlesi tespit edilebilir.

42 Veri toplama ve analizi 5 Tarafsız doğru ve güvenilir bilgi toplamak için: Firmalardan ve bu konuda tecrübesi olan kişilerden yardım alabilirsiniz. Eğitim ve danışmanlık alabilirsiniz. Bilgi toplarken olabildiğince açık ve net olun.

43 6 Bulguların kullanılması Verilerin toplanması ve tasnif edilmesi. Piyasa ihtiyacına göre verilere odaklanma. Tutarlılık analizleri yapılması. Farklı metodlarla elde edilen bilgilerin karşılaştırılması. Verilerin ana kütleyi yansıtıp yansıtmadığına dair testler yapılmalı.

44 Pazar araştırmasında şu hususlara dikkat etmek gerekir.

45 1.Kuracağımız işin içinde bulunduğu sektör ve alt sektörler hangileridir. Özellikleri nelerdir? Sektörel özellikler incelenirken şu noktalara dikkat edilir: İşletme sermayesi gereksinimi. Rekabet yoğunluğu. Rakiplerin gücü. Sektörün geleceğinden neler bekleniyor?

46 2. Kuracağımız işletmenin içinde bulunacağı müşteri, girdi ve iş gücü piyasaları özellikleri nelerdir? Temel müşteri piyasası hangi gruplardan oluşmakta? Hammeddenin sağlanacağı piyasalar hangileridir? İş gücünün sağlanacağı piyasaların temel özelliği nedir?

47 3. Ürün ya da hizmetin sunum bölgesi ve müşteri kitlesi kimlerdir, bu kitlenin talep özellikleri nelerdir? Girişimciler toplumun içinde ulaşmaları gereken kitleyi doğru tanımlamalı ve özelliklerini analiz etmelidir. Müşterilerin demografik ve sosyoekonomik özelikleri nelerdir? Sunum bölgesinde ürün ya da hizmete olan talebi etkileyen faktörler nelerdir?

48 4. Rakipleriniz kimler ve özellikleri nelerdir? Girişimciler rakiplerini araştırırken başlangıç noktası şu sorular olmalıdır; Potansiyel müşteriler bu gün benzer ürün ya da hizmetlere olan taleplerini ne şekilde karşılamaktadırlar. Rakip firmaların güçlü ya da zayıf yönleri nelerdir? Piyasaya yeni girişlerin yoğunluğu nelerdir?

49 5. Ürün ya da hizmetin müşterilere tanıtımında temel alınacak faktör nedir? Burada girişimci öncelikle ürün ya da hizmetleri temel özellikleri ile tanımlamalıdır. Ürünün ya da hizmetin müşteriler tarafından tercih edilmesi için hangi özelliklere sahip olması gerektiğine karar vererek müşterilere ne sunacağını detaylı olarak tanımlamalıdır.

50 Anket oluşturalım ve uygulayalım…

51 Teşekkür ederim… Yrd. Doç Dr. M. İsmail Bağdatlı


"Yrd. Doç Dr. M. İsmail Bağdatlı UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5 UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK 5." indir ppt

Benzer bir sunumlar


Google Reklamları