İlişki Yönetimi ve İkna

... konulu sunumlar: "İlişki Yönetimi ve İkna"— Sunum transkripti:

1 İlişki Yönetimi ve İkna
ÖĞR. GÖR MEHMET AKİF BARIŞ

2 İLİŞKİ YÖNETİMİ ÖĞRENİLİR Mİ?
İlişki kavramı aslında oldukça teknik bir kavramdır. Yabancı dillerde birkaç (relation, contact, connection) farklı kavramla ifade edilmektedir. İlişki kavramını basitçe, karşınızdaki insan üzerinde etkili olmak diye düşünebilirsiniz. İlişki sonucunda karşıdakinin sizin istediğiniz hal, tutum ve davranışa sahip olması ilişki yönetimi ile sağlanır. Amaç  Kaynak >> Mesaj >> Kanal >> Alıcı  Etki İnsanlar birlikte yaşamak zorundadırlar. Her oyunun bir kuralı olduğu gibi birlikte yaşamanın da belirli kuralları vardır. Bu kurallara uyan insanların, ihtiyaçlarını daha kolay temin edecekleri ve daha çok mutlu olacakları açıktır. Bu nedenle insanların, toplum hayatını düzenleyen belirli kuralları öğrenmeleri ve bunları davranış haline getirmeleri hayatın bir gereğidir.

3 Birlikte Yaşamanın Zorundalığı
İnsanlar birlikte yaşamak zorundadırlar. Her oyunun bir kuralı olduğu gibi birlikte yaşamanın da belirli kuralları vardır. Bu kurallara uyan insanların, ihtiyaçlarını daha kolay temin edecekleri ve daha çok mutlu olacakları açıktır. Bu nedenle insanların, toplum hayatını düzenleyen belirli kuralları öğrenmeleri ve bunları davranış haline getirmeleri hayatın bir gereğidir. Toplum hayatında insan ilişkileri önemli bir yer tutar. Bu ilişkiler, belli kurallara dayanır. Bu kuralların bir kısmı hukuka, bir kısmı örf ve adetlere bir kısmı da inançlara dayalıdır. **Kuralları hayatına en iyi tatbik eden kazanır. İnsan, toplumun bir parçasıdır ve toplum içinde kurulan ilişkiler yoluyla kültürlenir. Toplum hayatında insan ilişkileri önemli bir yer tutar. Bu ilişkiler, belli kurallara dayanır. Bu kuralların bir kısmı hukuka, bir kısmı örf ve adetlere bir kısmı da inançlara dayalıdır.

4 Statüler Statüyü, bir hak ve görevler toplamı olarak ifade edebileceğimiz gibi; iş bölümü ihtiyacından kaynaklanan bir benlik olarak da tanımlayabiliriz. Her birimiz kişisel ve toplumsal pozisyonlarımızdan dolayı farklı farklı statülere sahibiz. Bir insanın belirli bir karakteri olabilir, ama aynı insanın belirli bir anda birden fazla statüsü olabilir. Örneğin bir insan hem aile reisi hem de öğretmen olabilir, bu durumda da iki statüye birden sahip demektir. Bu kimsenin öğretmenlik statüsü okulda ve özellikle gündüz, babalık statüsü ise evde ve özellikle akşamları ağır basar. İnsanların statüleri çeşitlilik gösterebildiği gibi çok da hızlı değişir.

5 Statü Nedenleri Bireysel yetenek, Eğitim düzeyi, Görevin güçlüğü,
Sahip olunan iş ve önemi, Yaş, Cinsiyet, Medeni durum, Gelir seviyesi ve tüketim kalıpları, Oturulan yer ve semt.

6 ROL Rol, kişinin bulunduğu statü sınırları içerisinde neyi yapabileceği veya yapamayacağı şeklindeki belirlenmiş davranışlarının toplamıdır. Roller kendi arasında temel, genel ve bağımsız roller şeklinde üçe ayrılabilir. Temel roller, kişilerin cinsiyet ve yaşlarına göre gerçekleştirmek durumunda oldukları rollerdir. Genel roller, toplumca kabul edilmiş olan, sınırları davranış düzlemlerine göre değişen, sonuçları çok zaman toplumu veya grubu etkileyen rollerdir. Mesleki roller bir tür genel rollerdir. Bağımsız roller ise etkileri bireysel olup, yerine getirilmesi isteğe bağlı olan rollerdir.

7 Rol Çatışması Rol çatışması, “aynı anda birden fazla rolü gerçekleştirmek durumunda olan kişinin, rol gereklerinden birisine diğerlerine oranla daha fazla uyması” şeklinde tanımlanabilmektedir. Rol göndericinin kendi içinde çatışması, Göndericiler arası çelişkiden kaynaklanan rol çatışması, Rollerarası çatışma Kişi-rol çatışması, Aşırı rol yükleme

8 BAŞARILI İLİŞKİ YÖNETİMİ
Kurduğunuz iletişimle gerçekleşen etkileşim sonucunda ; yöneten taraf sİz İsenİz; karşInIzdakİ İnsanda, sİzİn umduğunuz ve bekledİğİniz davranIşlar yaratabilmİş İseniz, başarılı bİr İlİşkİ yönetİmİnİ gerçekleştİrmİşsİniz demektir. bunu BECERMEK İÇİN GERÇEĞE EN UYGUN hayal kurmayI BECERMEK ZORUNDASINIZ GERÇEĞE EN UYGUN Hayalİ kurabİlen KİŞİ: karşIsIndakİ İnsanlarI ÇOK daha kolay etkİleyebİlİr.

9 SADECE İNSAN VARLIKLARI HAYAL KURABİLDİĞİ İÇİN, İLETİŞİM YETENEĞİ SADECE İNSANLARA ÖZGÜDÜR
Burada önemli olan, her birinizin zihninde birbirimizle ilgili imgelerin oluşuyor olması gerçeğidir. Her birimiz, hayal kurma becerisi ile diğer birisini zihnimizde yaratabiliyor, inşa edebiliyoruz. Böyle bir yeteneğimiz olduğu için birbirimizle iletişim kurabiliyoruz. İletişim kurduğumuz insanla ilgili olarak onun mimiklerine, gözbebeklerine, vücut diline ve buna benzer iletişim kaynaklarına ilişkin ne kadar fazla bilgi, mesaj alıp; zihnimizde o insanla ilgili olarak, onu eksiksiz kavrayabileceğimiz bir biçimde ne kadar kusursuz bir şablon inşa edebilirsek, yani onu ne kadar eksiksiz hayal edebilirsek, onu o kadar iyi kavrayabiliriz ve onu o kadar kolay yönetebiliriz ve yöneltebiliriz.

10 GERÇEĞE EN UYGUN HAYALİ KURABİLMEK İÇİN ŞİZOFREN OLABİLME BECERİNİZE GÜVENİN
Şizofrenlik; tedavi gerektiren bir hastalıktır. Her birimiz şizofren yeteneklerimiz sayesinde çok farklı benlikler sergileriz. Tedavi gerektiren durum; her bir benliğimizi en uygun yerde kullanmayı başaramamaktan kaynaklanır. Tedavi şizofren yeteneğimizi ortadan kaldırmaz. Onu nasıl kontrol edeceğimizi bize öğretir. Bunu biz aslında bebeklik yaşlarından itibaren öğrenmeye başlarız. Mesela çocuğumuza karşı ilişkilerimizi düzenlerken farklı bir benlik sergileriz. Amirimizle veya astlarımızla ilişkilerimizde farklı, alışveriş yaparken tezgahtara karşı farklı benlikler sergileriz. Farklı benlikler sergilemenin adı şizofrenidir. Gündelik hayatımızda onlarca benlik sergileriz. Bu anlamda hepimiz birer şizofreniz. Ne kadar kusursuz şizofren isek, yani şizofren olma yeteneğimizi ne kadar mükemmel denetim altında bulundurabilirsek, ilişkilerimizi de o kadar başarılı yöneten kişi olabiliriz.

11 İLETİŞİMİNİ YÖNETEMEYEN KİŞİ PATOLOJİK ŞİZOFRENDİR
Şizofren olmanın riski, iletişimi ve etkileşimi yönetememekten kaynaklanır. İlişkilerini GEREKTİĞİ gibi yönetemeyen kişi; marazi, şizofren HASTAsıdır. Psikolojik tedavi gerektiren patolojik halet-i ruhiye sergilemektedir. Eğer şizofrenik yetenekleriniz ile ilişkilerinizi yönetebilirseniz, bu durum sizi: çok etkili ve güçlü bir kişiliğe sahip birey haline getirecektir ve bu sayede Dominant, sözü dinlenen, çevresindeki insanların akıl sorduğu, yol göstermesini istediği, fikirlerine itibar edilen bir insan olabilirsiniz.

12 İLETİŞİMSİZLİK TEMEL NEDENİ ANLAYAMAMAKTIR
İlişki yönetiminde ne zaman başarısız oluruz. İletişim arızaları nasıl oluşur? İletişim kazalarına ne zaman uğrarız? İletişimsizliğin yegane nedeni anlayamamak ve anlaşılmamaktır. Biz karşımızdakini anlama niyetinde değilsek, o da bizi anlama, söylediğimizi dinleme niyetinde değilse asla iletişim olmaz. Bazen patavatsızlık yapar, iyi niyetli olmamıza rağmen, iletişim kazalarına yol açarız. Çoğu zaman da ifade etmek istediğimizi, tam olarak ifade etmemizi mümkün kılan bir kelime, simge kullanmadığımız zaman karşımızdakini kırar, üzeriz. Yanlış anlaşılırız. Bu durumda iletişimde arızaya neden olmuşuz demektir ve hemen o arızayı gidermemiz gerekir. Bilirsiniz, çoğu zaman yanlış anlaşılmak, hiç anlaşılmamaktan daha kötüdür.

13 KARŞIMIZDAKİNİ ANLAMAK VE ONA KENDİMİZİ ANLATABİLMEK
Çevrenizdeki insanlar üzerinde etkili olmak ve onları çekip çevirmek, yönetmek ve yöneltmek istiyorsanız başarmanız gereken şudur: Mükemmel bir iletişim yürütücüsü olmak Bunun tekniği ise çok basittir: Karşındakini kusursuz biçimde anlamak ve anlatmak istediğini kusursuz biçimde karşındakine anlatabilmek. Karşınızdaki kişi ile iletişim kurarken, mesajınızı alırken, verirken hangi konularda ortak paydalar oluşturabildiğinizi, ona anlatmak istediğinizi ne kadar kusursuz anlatabildiğinizi çok iyi tespit etmeniz gerekiyor. Benim söylediğim laftan o ne anlamıştır, onun söylediği laftan ben ne anladım. Ben lafımı söylerken, gözbebeklerine baktığımda tepkisi nasıl olmuştur? Bana o lafı söylediğinde benim vücut dilim nasıl sonuçlar yaratmıştır. Bunları çok iyi gözetleyebilirsek ilişki yönetimi işini başarıyla yürütüyoruz demektir. Yani söz veya yazıyla, vücut dilimizle konuşurken, karşımızdakinden beklediğimiz cevapların yanı sıra, onun başka iletişim kaynaklarıyla bize ne tür mesajlar gönderdiğini fark edebilirsek, onu kolaylıkla yönetebilir ve yöneltebiliriz.

14 SATIR ARASI İLETİŞİM Gündelik hayatımızda iletişim kurarken, ortaklaşmaları hedeflerken, karşılıklı laf veya yazı alış verişlerinde bulunurken bir takım boşluklar bırakırız. İşte o boşlukların neler olduğunu kavrayabilirsek, daha doğrusu, karşılıklı iletişim kuran insanlar, söyledikleri lafların dışında, satır aralarındaki boşlukları kim daha iyi doldurabilirse, o kişi, iletişim kurduğu kişiye karşı daha dominant, daha etkili hale gelebilir.

15 İLETİŞİM KAZALARININ BİR NEDENİ KAFALARIMIZDAKİ ŞABLONLARDIR
Hepimizin çevremizdeki öznelerle, kişilerle, nesnelerle, kavramlarla, ilgili yargılamaları vardır. Sembollerle ilgili hepimizin kafasında yargıları vardır. Hepimizin, yargılamalarımızla uyumlu vaziyet alışları vardır. Bu vaziyet alışlarımızı, tavır ve duruşlarımızı, asla değiştirmeyecek bir biçimde ısrarla korursak, karşımızdaki kişilerle iletişim sürdürmede ciddi sorunlarla karşılaşırız. Hepimizin her şeyle ilgili doğruları var, hepimiz her şeyle ilgili doğrularımızı karşılıklı olarak paylaşabilirsek; kim, kimin doğrusunu daya iyi anlayabilirse, karşısındakinin doğrusunu daha iyi anlayabilen, öteki kişiyi yönetir. Onun için hayal kurarız. Karşımızdaki kişinin ne tür doğrulara sahip olduğunu hayal ederiz, şablon oluştururuz, empati yaparız, onun yerine kendimizi o kişiymiş gibi hayal ederiz, o zaman, onun doğrusunu anladığımız zaman, onu daha kolay yönetiriz.

16 Davranış Tarzı ve Türleri İlişki Yönetimini Etkiler
Davranmak ile ilişkilendirilen davranış kavramı; “tutum, gidiş ve hareket tarzı” gibi kavramlarla da anılabilmektedir. Davranış, biyolojik bağlamda “bir organizmanın bir ortamdaki hareket tarzı” olarak tanımlanırken, genel anlamda organizmanın “belirli uyarıcılara karşı gösterdiği tepki” olarak da adlandırılabilmektedir.

17 İNSAN DAVRANIŞLARININ HİYERARŞİSİ İnsan tıpkı tuvalet alışkanlığı ve memeden ayrılma meteforlarında olduğu gibi en alt içgüdüsel davranışlarını bir üstteki davranışları ile denetim altına alarak kendisini ve başkalarını yönetir ve yöneltir Etik Davranışlar E Rasyonel Davranışlar Pragmatik Davranışlar Duygusal Davranışlar İçgüdüsel Davranışlar

18 DAVRANIŞ KATEGORİLERİNİN İÇERİĞİ
İÇGÜDÜSEL: (a)güvenlik, (b) beslenme, ( c) neslini sürdürme. DUYGUSAL: Biyolojik, psikolojik ve Sosyolojik duygular PRAGMATİK : Faydalı-Faydasız. Yararlı – Yararsız Ekseni RASYONEL: Doğru- Yanlış. Haklı-Haksız. Akıllı – Akılsız Ekseni ETİK: İyi - Kötü. Hayır-Şer. Ahlaklı-Ahlaksız Ekseni

19 PRAGMATİK, RASYONEL VE ETİK DAVRANIŞLAR SADECE İNSANLARA ÖZGÜDÜR
Pragmatik davranış; insanların kendisine faydalı olanı elde etmesi, zararlı olanı ret etmesidir. Esasen canlı varlıkların tümü böyledir. Mesela, bazen biz zehirli mantar yeriz ama doğada yaşayan hayvanların hiçbirisi zehirli mantarı yemez. Demek ki onlar bizden daha kusursuz biçimde zararlı olanı ret eder. Ancak, biz kendimize faydalı olacak bir şeyi, mantıklı bir varlık olmamızdan dolayı, faydasının daha fazla olmasını sağlar ve onu sürekli kılarız. Mesela yabani olarak kendiliğinden ortaya çıkan buğday, bize çok faydalıysa, bir buğday tarlası kurup hem onu çok fazla üretebiliriz hem de onu sürekli üretebildiğimiz bir ürüne dönüştürebiliriz. Buna mukabil, mesela, tavşanlar lahanayı çok sever, lahananın kendilerine çok faydalı olduğunu bilirler ama tavşanların gezegenin hiçbir tarafında, lahana tarlası yoktur. Demek ki, pragmatik davranışın sadece insana özgü olmasının nedeni; zararlı olanı tümüyle bertaraf etmeyi, faydalı olanı da sürekli fayda sağlayacak hale getirmeyi sadece insanın yapabilmesidir. Bu insanın mantıklı bir varlık olmasından kaynaklanıyor. Rasyonel davranmak demek; doğru veya yanlışın sonuçlanmasına neden olmadan önce, neyin doğru, neyin yanlış olduğunu takdir ederek, yanlışın ortaya çıkmasını engellemek, doğrunun ortaya çıkmasını sağlamak demektir. Dolayısıyla akıl demek, doğru ile yanlışı birbirinden ayırmak, doğrunun ortaya çıkmasını temin etmek, yanlışın ortaya çıkmasını engellemek demektir Etik davranışlarla neyin iyi neyin kötü olduğu takdir edilir. İnsanlar, kötü olduğuna inandığı bir davranışı; akla uygun da olsa, pragmatik bir davranış da olsa, o davranışın ortaya çıkmasına izin vermezler. Mesela, karnımız çok acıktığı halde aç kalma; hem içgüdülerimizi, hem duygularımızı harekete geçirdiği hem bize zarar verdiği hem de açlığımızı gidermek için beslendiğimizde bütün bunların ortadan kalkacağını bildiğimiz halde, açlığımızı hırsızlık yaparak gidermeyiz.

20 İletişim Öğelerinin Önemi
Araştırma sonuçlarına göre, insanlar duygularını karşısındaki kişilere iletirken iletişim kanalı olarak; % 20 söz, % 25 ses % 55 oranında da beden dilini kullandıkları ortaya çıkmıştır.

21 DİLİN EN ÖNEMLİ UNSURU SESSİZ DİLDİR,
SESSİZ DİL: En fazla kullandığımız iletişim araçlarından birisi sessiz veya sözsüz dildir. Kelimeler veya seslerle ifade edilemeyen pek çok şey, görsel unsurlara dayalı sessiz dil ile ifade edilmektedir. Sessiz dil, ne söylendiğinin yanı sıra iletinin nasıl ortaya konulduğunun belirlenmesi açısından da önemlidir. Bu nedenle anlatılamayan pek çok şeyi sesiz dil anlatmaktadır. Hatta çoğu zaman gizlenmek istenenleri sessiz dil açığa vurmaktadır. “Gözler yalan söylemez” gibi pek çok deyim bu gerçeği dile getirmektedir. Sessiz dilin, sesli olana göre şu tür özellikleri bulunmaktadır: İletişimin tarafları arasında güvene ve psikolojik yakınlaşmaya yönelik etkiler yaratır İletişimin çok büyük bir bölümü sessiz dil ile gerçekleştirilir ve günlük hayattaki satır arası okuma deyimi buradan kaynaklanır. Yaş, cinsiyet, ırk ayrımı olmaksızın kimi zaman insanlar sessiz dil sayesinde anlaşabilirler Kültürden kültüre pek çok farklılıklar gösterir.

22 DİLİN EN ÖNEMLİ UNSURU SESSİZ DİLDİR,
Sessiz dil yolu ile anlaşabilmek için iletişim partnerlerinin birbirlerinin beden dillerini çok iyi okumaları şarttır. Ayrıca mekan, kültürel çerçeve ve özellikle mesafe sesiz dilin en önemli etkileyici faktörleridir. Esasen empati denilen yetenek sessiz dilin başarıyla kullanılması sayesinde açığa çıkmaktadır. Jestler, mimikler, bedenin çeşitli pozisyonlardaki duruşu, göz teması, giyim tarzları, kolların, gözlerin, ayakların ve pek çok bedensel unsurun ileti aktarmak amacıyla çeşitli biçimlerde kullanılması ve buna benzer küme adı verilen pek çok unsur, sesiz dilin bireye ilişkin bölümünü oluşturmaktadır. Paralengüistik denilen, örneğin hayret, kızgınlık, nidaları gibi bazı sesler çıkarmak da sesiz dilin bir diğer örneğidir.

23 SESSİZ DİLİN İLETİŞİM KANALLARI
Sözsüz iletişim kanallarının ilki kinetiktir. Kinetik beden dili demektir. Beden dili, yürüyüşten, yüz, göz, dudak, baş hareketleri, pek çok mimik ve jest, ayakta veya oturuştaki bedenin duruşuna kadar pek çok özellik arz etmektedir.. Diğer çok önemli bir sissiz dil kanalı proksemik denilen kişiler arasındaki mesafedir. İki kişi arasındaki mekanın kullanılması ile ilgilidir. Sarılmalar, öpüşmeler, arada bırakılan boşluk ve benzeri durumlar proksemik olarak adlandırılır. Kroksemik denilen zaman kullanımı ile ilgili bir diğer sessiz dil örneği, kişilerin zamanı kullanma ve organize etmeleri ile ilgilidir. İş hayatı açısından çok büyük önem arz eden zaman, sessiz dil açısından da çok önemli bir ileti kaynağıdır. Kimileri hep geç kalır, beş dakikalık işi bir saatte yapar. Kimisi iki dakika bekletilse, sinirden çılgına döner. Kimisi de insanları kapıda bekleterek ya da son anda katılarak önemsenmek ister.

24 Proksemik (İletişimsel Alanlar)

25 İletişim engelleri şu şekilde sıralanabilir.
Yıkıcı eleştiriler ve dedikodular Çatışma Baskı ve şiddet Dalkavukluk Genelleme yapmak Akıl ve öğüt verme Geçmişi getirmek İşi yokuşa sürmek Mantığı silah olarak kullanmak Kendini hep haklı görmek Sorumluluk almamak Gereksiz soru sormak Seçim hakkı tanımamak İyi dinlememek Gereksiz el kol hareketleri Ses tonunu yükseltmek Oturma ve bakış şekli Yardım etme fırsatı vermemek Övgü ve onay vermemek

26 İKNA insanların belirli bir davranışı ortaya koyması için ya (1)ekonomik olarak ödül ve ceza ile yüz yüze gelmeleri ya da belirli (2) bir baskıya ve zorlamaya maruz kalmaları gerekmektedir. Bunların her ikisi de ikna değildir. İnsanlar ödül ve ceza nedeniyle ya da baskı veya zorlama yüzünden belirli bir davranış ortaya koyduklarında; ikna edilmeden belirli bir davranışa mecbur bırakılmış oluyorlar ve biz akademik olarak bu iki davranış tarzı ile ilgilenmiyoruz.

27 İKNA, RIZA ELDE ETME YOLUDUR
Demek ki ikna, insanların belirli davranışlar ortaya koymasını sağlamak, onlarda belirli davranışlar yaratabilmek için, onların rızalarını alma yolu olarak tanımlanabilir. Onların rızalarını alabilmek için yapılması gereken sadece iletişim kurmaktır. Bir takım kelimeler kullanmaktan başka bir araç ve teknik mevcut değildir. İkna, bir takım iletişim materyalleri kullanarak, karşınızdakinde belirli davranış değişiklikleri yaratmaktır. Demek ki; sözcükleri kullanarak, iletişimsel materyaller aracılığı ile insanları ödüle ve cezaya mahkûm etmeden, onlar üzerinde bir baskı da uygulamadan insanda davranış değişikliği yaratabiliriz. İknanın mantığı budur

28 İkna Sürecinin Anahtar Kavramları
Bir kişiyi ikna edebilmeniz için elimizde beş tane kavram var. Bu kavramları; (1)dikkat, (2)kavrama, (3)kabul, (4)saklama ve (5)eylem olarak anlatıyoruz. Bu kavramları harekete geçirebilmeniz, iknayı işletebilmeniz için de şöyle bir süreç kullanmak lazım: (1) kaynak faktörünü dikkate almanız lazım. (2) iletiyi, mesajı iyi organize etmeniz lazım. (3) aracıyı (medyayı) iyi belirlemeniz lazım. (4) alıcının özelliklerini, konuşacağınız kişinin özelliklerini dikkate almanız lazım. (5) hedefinizin ne olduğunu net belirlemeniz lazım.

29 Bağımlı-Bağımsız Değişkenlere Göre İkna Süreci

30 İkna Psikolojisi Negatif olanı silmek, Pozitif olanı ikame ettrimek
Görsel Öğeleri Kullanmak Benzer hareket etmek(Beden dili, sözler) Beyin (3 bölüm) Faydayı Algılatmak Ben merkezci (Ben merkezci, karşılaştırma, somut) İkna Psikolojisi

31 İkna İçin 6 Evrensel Kural
Karşılık Oluşturmak Azlık-Kısıtlılık-Sınırlılık Otorite Tutarlılık Beğeni (Benzerlik Kurmak, İltifat, Aynı hedef) Toplumsal Kanıt(Mutabakat, Konsensüs) İkna İçin 6 Evrensel Kural

32 İkna İletişiminde Dikkat EdilecekDiğer Konular
Bilişsel Yükü Azalt Nitlelikli Bilgiye Sahip Ol ve Aktar Deneyimi Gözlemlemek Onu önemli hissettir İkna İletişiminde Dikkat EdilecekDiğer Konular

33 Sorular ??? TEŞEKÜRLER.. Son..