“İknanın Psikolojisi” Kaynak: R. Cialdini

... konulu sunumlar: "“İknanın Psikolojisi” Kaynak: R. Cialdini"— Sunum transkripti:

1 “İknanın Psikolojisi” Kaynak: R. Cialdini
İKNA STRATEJİLERİ “İknanın Psikolojisi” Kaynak: R. Cialdini

2 İkna? İtaat Psikolojisi “Bireylerin seçimlerini etkileme amaçlı iletişim” Karşımızdakinin “Evet” Cevabını Vermesini Sağlamak Taktik

3 İletişim? “İleti alışverişi” Duygu, düşünce ve bilgilerin her yolla başkalarına aktarılma süreci

4 Temel İletişim Modeli KAYNAK-----İLETİ (Mesaj)----KANAL HEDEF KİTLE Gürültü GERİ BİLDİRİM (Feedback) (Shannon &Weaver Modeli, Weaver, 1949)

5 1.Etkinin Silahları Çünkü… (Sebep Sunup Karşılığını Almak) -Affedersiniz, 5 sayfam var, fotokopi makinesini kullanabilir miyim? - Affedersiniz, 5 sayfam var, fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var da

6 Kültürel Kod Stereotip (Kalıp Yargı) Yargısal Kestirmeler Pahalı= İyidir Pahalı= Kalitelidir

7 Neden Anahtar Özellikler
Neden Anahtar Özellikler? (Short cuts) Modern hayatın karar vermeyi zorlaştıran karmaşıklığı, seçenek çokluğu, hızı, duygusal tahrik gücünün fazla olmasının yanında bireylerin yoğun ve yorgun olması

8 Algısal Zıtlık - Soğuk – sıcak su ilişkisi
Önce takım elbise ardından kazak satmak Emlak sektöründeki hazırlık evleri (kötü ancak yüksek fiyatlı evler) Araba satın alırken satıcının tavsiye edeceği CD çalar, renkli cam, çift görüşlü aynalar, özel jant…

9 Case 1 (Algısal Zıtlık) Sevgili Annem ve Babam, Üniversiteye başladığımdan beri sizlere yazamadım ve bu düşüncesizliğimden dolayı özür dilerim. Size şimdiye kadar olanları anlatacağım ve bu mektubu okumadan önce lütfen oturun. Oturmadan mektubun devamını okumayın tamam mı? Artık iyiyim. Buraya vardıktan kısa bir süre sonra yurtta çıkan yangından kaçmak için camdan atladığımda meydana gelen kafatasımdaki çatlak ve beyin sarsıntısı iyice geçti. Hastanede sadece iki hafta kaldım ve artık neredeyse normal görebiliyorum ve artık baş ağrılarım günde bir kere oluyor. Neyse ki yakındaki benzinlikte çalışan biri yangını ve benim camdan atladığımı görmüş, itfaiyeyi ve ambulansı aramış. Beni hastanede ziyaret etti ve yurt yandığı ve kalacak yerim olmadığı için onunla kalabileceğimi söyledi. Dairesi bodrum katında, şirin bir yer. Çok iyi biri ve birbirimize aşık olduk ve evlenmeye karar verdik. Daha bir tarih belirlemedik ana sanırım hamileliğim belli olmaya başlamadan evleneceğiz.

10 Evet hamileyim. Anneanne ve dede olmak için ne kadar sabırsızlandığınızı biliyorum ve bebeğime de bana verdiğiniz sevgiyi ve özeni göstereceğinizden eminim. Düğünümüzün gecikmesinin sebebi erkek arkadaşımın evlilik öncesi yapılan kan testinin geçmemizi engelleyen bir hastalığı olması ve ben de maalesef bu hastalığı baptım. Onu da aileye kabul edeceğinizden eminim. Çok iyi eğitimli olmamasına rağmen çok hırslı ve iyi biri. Artık şimdiye kadar olanları bildiğinize göre, yurtta yangın olmadığını, beyin sarsıntısı geçirmediğimi ve kafatasımda çatlak olmadığını, hastanede kalmadığımı, hamile olmadığımı ve nişanlanmadığımı, hastalık kapmadığımı ve bir erkek arkadaşım olmadığını söylemek istiyorum. Ancak Amerikan Tarihinden “D”, Kimyadan da “F” aldım ve sadece bu notları doğru bir bakış açısıyla görmenizi istedim. Sevgili Kızınız Sharon

11 2. Karşılıkta Bulunma Kuralı
Bildiğimiz Ver ve Al… Başkasının bize verdiğini bir şekilde geri ödeme güdüsü üzerine odaklanmaktadır. Bize iyilik yapana iyilikle karşılık vermek, tabağı boş göndermemek… *En önemli noktası kültürel anlamda ritüelleşmiş olmasıdır. Promosyon… Aslında Bedava Olmayan Numune

12 Borçlu Olma Sistemi Kendini mecbur hissetme Neden
Borçlu Olma Sistemi Kendini mecbur hissetme Neden? Toplumsal anlamda ceza mekanizmasının üzerimizde kurduğu baskı

13 Şaşırtmak, Şaşırmasını Sağlamak Bir talep karşısında şaşıran kişiler çoğunlukla itaat etmeye hazır bulunmaktadır, çünkü anlık bir şekilde kendilerinden emin değillerdir ve kolaylıkla etkilenebilirler. İma Etmek- dolaylı anlatım Şaşırtmak- doğrudan anlatım

14 Kural Eşit Olmayan Değiş Tokuşu Tetikleyebilir Küçük Yardımın Büyük Yardımı Tetiklemesi Psikolojik Maliyetin Gücü (Çocukluktan itibaren mecburiyet hissi altında duygusal anlamda ezilmek)

15 Karşılıklı Taviz Bize taviz gösteren birine bizim de taviz gösterme zorunluluğu hissetmemiz. “Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Tekniği “kapıyı yüzüne çarpma” tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte (door in the face), ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur. Böylece karşı tarafta taviz veriyormuş izlenimi uyandırılır.

16 Örneğin, size beğendiğiniz bir kazağın fiyatını 100 TL olarak belirten ve sizin ürünü pahalı bulup almaktan vazgeçmenizin ardından “sizin için 75 TL olur” diyen bir mal sahibinin bu davranışı sizde karşılıklı ödün kuralının etkisiyle karşı tarafın yaptığı iyiliğe karşılık verme yönünde bir güdü uyandırabilir.

17 Peki ya Ek Talepler… Reddedilmesi kesin olan çok uç taleple başlanır, taviz olarak görünmesini sağlayacağı (başından beri istenen) küçük talebe geri çekilir. İleride yapılacak benzer talepleri de yerine getirme şansı yüksektir.

18 3. Bağlılık ve Tutarlılık
“Bir seçim yaptığımızda ya da fikrimizi açıkça söylediğimizde tutarlı davranmak için kişisel ve duygusal baskı hissetmek.” İyi bir seçim yaptığımız konusunda kendimizi ikna ederiz. (Satın Alma Sonrası Davranış Kalıpları)

19 Kişinin Kendini Onaylaması Kararını Meşrulaştırması “Bir kişi bir talebi kabul ederse davranışı değişebilir, kendi gözünde bu tip işler yapan,inandığı şeylerle ilgili faaliyet gösteren ve iyi amaçlar için işbirliği yapan biri olur”

20 Kişiye Kişisel İmaj Biçme Bunun Devamını Sağlama Algılanan Kimlik Etrafımızdakilerin bizim hakkımızdaki düşünceleri mi, yoksa bizim kendimiz hakkındaki düşüncelerimiz mi?

21 Satış Hedeflerinin Yazıya Dönüştürülmesi Neden Önemli
Satış Hedeflerinin Yazıya Dönüştürülmesi Neden Önemli? Amway Satış Elemanlarından İstenen… “Bir hedef belirleyin ve yazın. Hedef ne olursa olsun önemli olan belirlemiş olmanız ve yazmanız. Yazmanın Sihirli Tarafı…”

22 Sihir… Beyan edilen fikrin ya da hedefin alenileşmesi Bağlılık

23 Case 2 “Aleni Bağlılık” Sigara içmenin kansere sebep olduğunu söyleyen başka bir makale daha okuduktan sonraydı. Bu gibi makaleleri her okuduktan sonra sigarayı bırakmaya karar veriyordum ancak bir türlü başaramamıştım. Ancak bu sefer bir şey yapmam gerekiyordu. Ben gururlu bir insanım. Başkalarının benim hakkımda kötü düşünmesine dayanamam. O yüzden “Belki de gururu kötü alışkanlığımdan kurtulmak için kullanabilirim” diye düşündüm. Bana saygı duymasını istediğim kişilerin bir listesini çıkardım. Sonra da gidip boş kartvizitler aldım ve her bir kartın arkasına “Söz veriyorum bir daha tek bir sigara bile içmeyeceğim” diye yazdım.

24 Bir hafta içinde listedeki herkese bu karttan bir tane verdim veya yolladım. Babama, erkek kardeşime, patronuma, en iyi arkadaşlarıma, eşim dışındaki herkese. Eşimi çok seviyordum ve bana değer vermesini çok istiyordum. Ona kart vermeden önce çok düşündüm çünkü ona verdiğim sözü tutmazsam ölürdüm. Ancak bir gün ofiste- aynı işyerinde çalışıyoruz- kartı verdim ve hiç bir şey söylemeden uzaklaştım. Bir anda bırakmak yaptığım en zor şeydi. Sigara içmek istediğim çok zaman oldu. Ancak her seferinde eğer sigara içersem listedeki herkesin benim hakkımda ne düşüneceğini aklıma getirip çikletimi çiğniyordum. Hepsi bu kadardı bir daha tek bir sigara bile içmedim.

25 İç Sorumluluk Dış ödül ya da tehditler geçici bağlılık yaratırken, dış baskılar olmadan kabul edilen her şey daha kalıcıdır.

26 “Yalan” “Yalan söylemek kötüdür, yakalarsam dilini keserim” “Eğer yalan söylersen beni hayal kırıklığına uğratırsın”

27 Düşük Teklif Taktiği ile Bağ Kurma Sağlanır 1- Karar Verme (Arabayı almaya Karar vermesi Sağlanır) 2- Arabayla Bağ Kurması Sağlanır (form doldurtturulur, ödeme koşulları konuşulur, deneme sürüşleri yapılır) 3- Hata gerçekleşir!! (Klima istiyorsa ek ücret) 4- Anlaşma baştaki haliyle olmasa da kişinin sadık kalması sağlanır, hatta daha kötü bir seçimle bile kişinin mutlu olması sağlanır

28 4. Toplumsal Kanıt “Bir davranışı, başkalarının onu yaptığını gördüğümüzde doğru olarak algılarız.” “Kararsızlıktan kurtulmak için başkalarının ne yaptığını inceleriz” Belirsizlik Çoğulcu Kayıtsızlık Herkesin başkalarına bakma eğilimi. Benzerlik Bizim gibi….

29 Taklit Etrafındakilerin duygu haline adapte olma “Şakşakcılık” “Herkesin kafasını kaldırıp Havaya Bakması”

30 5. Sevgi Arkadaşlık, dostluk, güven, sıcaklık… Arkadaşın isminin referans gösterilmesi

31 Sevgi * Sempati Fiziksel Çekicilik, iyi görünümlü kişilere sempatik bakılması Benzerlik, fikirde, kişisel özelliklerde, geçmişte ya da yaşam tarzında benzerlik sempati yaratır İltifat, övülen kişi karşıdakini daha sempatik görmeye meyillidir İrtibat ve İşbirliği (İyi Polis - Kötü Polis)

32 Case 3 “fiziksel çekicilik ve algılanan kimlik”
Kapıyı açtığımda karşımda şort ve askılı bluz giymiş çok çekici bir bayan gördüm. Elinde küçük bir pano vardı ve bir ankete katılmamı istedi. Kendisini etkilemek için kabul ettim ve kabul ediyorum ki cevaplarımı beni en iyi gösterecek şekilde biraz değiştirdim. Konuşma şu şekilde gerçekleşti: Çekici Genç Bayan: Merhaba, şehir sakinlerinin eğlence alışkanlıkları ile ilgili bir anket yapıyorum ve benim için birkaç soruyu cevaplayıp cevaplamayacağınızı sormak istedim. Cialdini: Lütfen içeri girin. Çekici Genç Bayan: Teşekkür ederim. Buraya oturup başlayalım. Haftada kaç gün yemeğe çıkıyorsunuz? Cialdini: Sanırım, üç belki de dört defa. Ne zaman çıkabilirsem aslında. İyi restoranları severim.

33 Çekici Genç Bayan: Ne güzel. Ve yemekte şarap sipariş eder misiniz?
Cialdini: Eğer ithalse. Çekici Genç Bayan: Anlıyorum. Peki sinema? Sık sık sinemaya gider misiniz? Cialdini: Sinema mı. İyi filmlere doyamam. Hatta alt yazılı sofistike filmlere bayılırım. Peki siz film seyretmeyi severmisiniz? Çekici Genç Bayan: Evet severim. Ankete geri dönelim. Konsere gidermisiniz? Cialdini: Kesinlikle. Tabi ki en fazla senfonik olanlara. Ama kaliteli pop gruplarını da severim.

34 Çekici Genç Bayan: Harika. Bir soru daha
Çekici Genç Bayan: Harika. Bir soru daha. Peki ya tiyatro yada bale gruplarının turneleri? Şehre geldiklerinde gidip seyredermisiniz? Cialdini: Ah bale…çok severim. Benim için baleye bayılır yazabilirsiniz,her fırsatta giderim. Çekici Genç Bayan: Çok iyi, rakamları bir kez daha kontrol edelim Bay Cialdini. Pekala , verdiğiniz bilgilere göre ‘Club Americaya’ üye olarak yılda 1200 dolar tasarruf yapabilirsiniz. Küçük bir üyelik ücreti ile bahsettiğiniz bütün aktiviteleri indirimli olarak yapabilirsiniz. Eminim sizin gibi son derece sosyal birisi yaptığınızı söylediğiniz bunca şey için firmamızın önerdiği bu muhteşem avantajdan faydalanmak isteyecektir. Cialdini:(Fare gibi kapana kısılmış bir şekilde)….ee ben …sanırım…

35 Pozitif ve Negatif İlişkilendirme Kötü ve iyi şeylerle ilgili ilişkilendirmeler insanların bizimle ilgili duygularını etkilemektedir. (Bizim de arkadaşlarımızla aynı kişisel özelliklere sahip olduğumuzun varsayılması) Reklamlarda ürünlerle ya da Politik destek sağlamak için ünlü kişilerin kullanılması

36 Taraftarlık “Desteklenen kişi seni temsil eder O kişi kazandığında sen de kazanırsın” Ya Kaybederse? O Kaybetmiş olur Kazanırsa Biz Kazanmış Oluruz

37 6. OTORİTE İtaat Dinsel ögelerden mitlere kadar her şey bizi güçlü otoriteye uymaya yöneltmektedir. (Mit Tanrı ve yarı Tanrıların devlete yansımasını niteler, itaati kolaylaştırır) -Barthes, mit “ideolojik işlevi” gizler -Strauss, mitin birincil işlevi doğallaştırmak *Reklam da mitleri çağdaşlaştırıyor (aşk miti pırlanta, aile miti bir masanın etrafında oturan MUTLU insanlar) İtaate boyun eğmenin ödülünü aldığımızda otomatikman itaati pekiştiririz.

38 Otorite Sembolleri Unvan Kıyafetler (Üniforma) Süs- Aksesuar

39 7. Azlık Erişilebilirliğin Azalması Ne kadar nadir, o kadar değerli Potansiyel ulaşılmazlık Kazanılacaklar değil, kaybedilecekler vurgulanmalı

40 Sınırlı Sayı “Kısa süre içinde almazsan uzun vadede ürünü tedarik edip edemeyeceğimin garantisini veremem” taktiği Sınırlı Zaman “Size Özel Sınırlı Abonelik Bitiyor”

41 Yasak Elmanın Çekiciliği ( Mevcut Özgürlüğün kısıtlanmasıyla gelen aşırı istek) Sansürün Dayanılmaz Hafifliği (sansüre uğramış fikirler duyulmamış olsa bile güvenilir görülmektedir)

42 Az Kaynaklar için Rekabet: Mantıksız Hırs Almak için yarışılan ürün daha fazla istek ve motivasyon uyandırır. “Acele Etmelisin”….Tüketim Yarışında Yenilmek

43 8. Anlık Etki Kısa yoldan karar vermenin yaygınlaşması Değişen formlar ve modern yaşamın ilerlemesi sıklıkla bizi olumlu ya da olumsuz bütün yönlerini dikkatlice analiz etmekten yoksun bırakır.