YENİ TIBBİ TANITIM TEMSİLCİSİ EĞİTİMİ

... konulu sunumlar: "YENİ TIBBİ TANITIM TEMSİLCİSİ EĞİTİMİ"— Sunum transkripti:

1 YENİ TIBBİ TANITIM TEMSİLCİSİ EĞİTİMİ
ADEKA İLAÇ A.Ş. YENİ TIBBİ TANITIM TEMSİLCİSİ EĞİTİMİ ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

2 İçindekiler Eğitimin amacı Pazar nedir?
Satış ve satıcılık mesleği nedir? TTT kimdir? ve özellikleri Profesyonel bir satıcıda olması gerekenler Satışın aşamaları ve ziyareti planlama Soru sorma, dinleme, özellik fayda ve kapanış Takip ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

3 Eğitimin Amacı TTT olarak hekimlere, eczacılara ve ilgili sağlık personeline ADEKA İLAÇ ürünlerinin tanıtımını doğru, bilimsel ve etik bir biçimde yapabilmek ve ADEKA İLAÇ firmasını en iyi biçimde temsil edebilmeleri için, gerekli olan tıbbi ve ürün bilgisini nerede ve ne zaman kullanacağımızı planlama ve varolan satıcılık yeteneklerimizi geliştirmek. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

4 Satış Eğitimi Satışta yetkin hale getirerek performansımızı artırmamızı sağlayacaktır. Satış stratejimizi oluşturmamıza yardımcı olacaktır. Müşterimizle daha iyi ilişkiler kurmamızı ve geliştirmenizi sağlayacaktır. Performansımızı artırmamızı ve bu sayede işimizi etkin bir şekilde yapmamıza yardımcı olacaktır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

5 Pazar Nedir ? Pazar: Ekonomide her türlü mal ve hizmetin alınıp satıldığı veya takas yoluyla el değiştirdiği yer olarak tanımlanmaktadır. Pazarlama: Kişisel ve kurumsal amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek değişimleri gerçekleştirmek üzere: Malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir. Pazarlama faaliyetlerinin amacı: Tüketicinin ihtiyaç ve isteklerine uygun mal ve hizmetlerin, arzu edilen zaman ve mekanda uygun bir fiyatla tüketiciye ulaştırılmasıdır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

6 Pazarlama Bileşenleri
Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi esnasındaki temel değişkenlere pazarlama bileşenleri veya Pazarlama Karması adı verilmektedir. Pazarlama karması ürünler için dört tanedir: Ürün Fiyat Promosyon Dağıtım Hizmetlerin pazarlanmasında ise bu dört pazarlama bileşeni yetersiz kaldığından üç tane daha ilave edilmiştir Süreçler İnsanlar Fiziksel kanıt (kişilik) ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

7 Pazarlamacıların amacı
Firmaların “pazarlama karması” ile pazarın ihtiyaçlarını uyumlaştırmaktır. Amaç, müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak sistemi oluşturmaktır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

8 İlaç Sektöründe Pazarlama
İlaçların tanıtımını yapma ve satışını arttırma işidir. Pek çok ülkede, ilaç şirketlerinin tanıtım faaliyetlerini kısıtlayıcı bir takım önlemler yürürlüğe konmuştur. İlaç seçimi tıp doktorları tarafından yapıldığı için, sağlık çalışanları hedef alınarak yapılan tanıtım faaliyetleri, promosyon aktiviteleri ve spesifik reklamın etkili olduğu düşünülmektedir. Bu aktivitelerin en önemli bölümünü Tıbbi Tanıtım Temsilcilerinin doktorların muayenehanelerine ve hastanelere yaptıkları ziyaretler alır. Burada amaç pazarlanan ürünün reçete edilmesini sağlamaktır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

9 Sağlık Hizmeti Verenler;
Sağlık çalışanlarına yapılan pazarlama faaliyetleri 4 farklı şekilde ele alınabilir. İlaç numunesi, Broşür çalışması (detailing), Hediye (promosyon) ve “Sürekli Tıp Eğitimi” sponsorluğudur - Kongreler, seminerler, kurslar ve ilaç sektörü destekli bilimsel toplantılar. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

10 Tıbbi Tanıtım Temsilcisi
Her TTT, kendisine verilen hekimlerine her birkaç haftada bir ziyaret götürmeye çalışır. Temsilcilerin 1-2 haftalık dönemlerde ziyaret edilmesi zorunlu olan hekim seleksiyonu olur. Yönetim görevleri genellikle, Hedef hekim belirleme, Satış ekibi yapı ve büyüklüğünü belirleme, Satış ekibinin optimizasyonu, Ziyaret planlaması Satış ekibinin etkinliği gibi alt kırılımlara ayrılır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

11 Bu nedenle, TTT’ni, medikal eğitim ve ürün eğitimine ek olarak
İlaç firmaları farketmiştir ki, pek çok ürün benzer kalitede olduğundan, TTT’ni sadece bilimsel anlamda eğitmek yeterli değildir. Bu nedenle, TTT’ni, medikal eğitim ve ürün eğitimine ek olarak İlişki yönetimi Satış teknikleri Konusunda da eğitmek satış ekibinin etkinliği açısından fark yaratır ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

12 İlaç Sektöründe Pazarlama Neden Gerekli
İlaç konusunda bilgi almalarına aracı olacak başka mekanizma yok! ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

13 Maaliyet Rekabetin Azaltıcı Politikalar Fiyatların Düşmesi Ünitelere
İlaç Pazarını Etkileyen Faktörler Maaliyet Azaltıcı Politikalar Ünitelere Ziyaret Kısıtlaması Teknolojinin Hızlı Gelişimi Devlet Kontrolünün Artması Jenerik Payının Tanıtım Yönetmelikleri Personel Sirkülasyonu Fiyatların Düşmesi Rekabetin ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

14 Pazarlama Evrimi Hekimler ve ilaç kullanıcıları, tıp ve sağlık bilgileri kaynağı olarak interneti giderek artan bir şekilde kullanmaya başlamışlardır. Bu da TTT’ni, hedef kitlelerine ulaşmak için dijital kanallara bakmaya teşvik etmektedir. TTT için hekimlerle yüz yüze görüşmek gün geçtikçe daha zor bir hal almaktadır. İlaç firmaları, hekimlere ulaşmanın alternatif bir yolu olarak internet üzerinden online pazarlama yöntemleri bulmaya çalışmaktadır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

15 Pazarın Oluşması İçin Gerekli Koşullar
Belirli bir mal türüne İHTİYAÇ ve İSTEK bulunması SATIN ALMA GÜCÜ’ nün bulunması Bu gücü kullanmaya İSTEK’ li olmak Satın almaya YETKİLİ olmak ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

16 Satış Nedir? Satış, herhangi bir ürünü, hizmeti, fikri ya da projeyi müşterilerin ihtiyacını karşılayacak faydaları noktasında, uygun yaklaşımla sunarak, ikna etmek ve onu harekete geçirmektir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

17 İhtiyaç Bir satış olayının gerçekleşebilmesi için malın, müşterinin ihtiyacına cevap verebilmesi gerekir. Başka bir deyişle, bir satış olayının olabilmesi için müşterinin o mala ihtiyacı olması gerekir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

18 İHTİYACI SAPTAMADAN BİR ÖZELLİK VE FAYDAYI SUNMAYIN!
HİÇBİR ZAMAN, İHTİYACI SAPTAMADAN BİR ÖZELLİK VE FAYDAYI SUNMAYIN! ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

19 Faydayı Satın ÖZELLİK:
Bir malın belirgin ve göze çarpan nitelikleridir. FAYDA: Mal ve hizmetlerin herhangi bir ihtiyacı giderebilme yeteneğidir. (Müşterinin belli bir mal veya hizmetten elde etmeyi ümit ettiği istifadedir.) ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

20 SATICILIK MESLEĞİ MÜŞTERİNİZİ SATIN ALMA EYLEMİNE GEÇİREBİLMEKTİR
DOĞRU ZAMANDA DOĞRU YERDE, DOĞRU İNSANA DOĞRU SÖZLER SÖYLEYİP, DOĞRU HAREKETLER YAPARAK MÜŞTERİNİZİ SATIN ALMA EYLEMİNE GEÇİREBİLMEKTİR ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

21 Tıbbi Tanıtım Temsilcisi Kimdir ?
Firmasının ürünü olan ilaç veya ilaçların, hekimler ve eczacılar başta olmak üzere ilgili sağlık personeline, doğru, bilimsel ve etik kurallara uygun olarak, tanıtımını yapan. Bunun için gerekli tıbbi bilgi, satış teknikleri, ürün bilgisine sahip olan Firmasını en iyi biçimde temsil eden ve kalıcı ilişkiler kuran Firmasının ürünlerinin reçetelenmesinde önemli katkıyı sağlayan ve sürekli kılan kişidir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

22 TTT’ nin Davranışsal Özellikleri
TTT’ nin ses tonu ve konuşma şekli doktorda etki yaratacak nitelikte olmalıdır. Ancak sesin kısık, konuşmanın ürkekçe olması, hecelerin ya da kelimelerin iyi telaffuz edilememesi, kekelenmesi doktoru olumsuz yönde etkileyen faktörlerdir. TTT genellikle sık seyahat eden, çok yürüyen, ayakta kalan, bazen elinde yüklü bir çanta ile devamlı dolaşan kişilerdir. Sağlıklı olma Dış görünüm Ses tonu ve konuşma Davranış tarzı Doktorun TTT hakkındaki fikirlerinin oluşumunda ilk intiba çok önemlidir. TTT’ nin doktor ile iletişim kurabilmesi için ilk intiba olumlu olmalıdır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

23 TTT’ nin Karakter Özellikleri
Cesaret sahibi olmanın önemi, görev tanımlarının ve konulan kuralların her zaman uygulamayla bağdaşmaması ya da uygulamaya dönük kolay çözüm yollarını göstermemesinden kaynaklanır. Konulan kurallar, politikalar genellikle tekrarlanan koşullar içindir. Çalışkan olmak, enerjik olmak, bitmez tükenmez bir çaba ve hırsla çalışmak demek değildir. Önemli olan verimliliktir. Bu da, sarfedilen çabaya karşılık en yüksek faydayı sağlayabilmektir. İnsanlarla ilişki kurabilmek, onlarla konuşabilmek için gerekli faktörlerden biridir. Ancak bu yakınlığını menfaate dayalı, geçici nitelikte olmaması gerekir. Her insan gibi, doktorlarda karşılarında samimi içten ve güler yüzlü birini görmek isterler. Yeni bir ürünün veya fikrin tüketiciye ya da müşteriye kabul ettirilmesine, rakip ürünlerin yerinin alınmasına, satılan ürün miktarının artmasına tüketicilerin ve müşterilerin daha iyi bilgilendirilmesine yönelik türlü faaliyetlerdir. Süratle kavrayan ve doğru değerlendirebilen TTT doktor ile arasındaki anlaşma ortamını hızla yaratır, bu nedenle doktorun TTT’ ne güveni artar ve TTT’ nin lüzumsuz zaman ve emek harcamasına gerek kalmaz. Ancak gelişme arzusu duyulduğunda kişi daha çok çalışabilir, planlı bir çalışma ile kendisini daha da geliştirebilir. Bu yeteneklerini kullanabileceği alanları bulup, imkanını elde edip, gelişemsi demektir. TTT’ nin Karakter Özellikleri TTT’ leri her gün eğilimleri, dünya görüşleri, karakterleri, beklentileri birbirinden oldukça farklı kişilerle yüz yüze gelen, onlarla ilişki içine giren kişilerdir. Önemli olan doktorların karakter, düşünce ve görüşlerine aykırı düşmeden onların dikkat ve ilgilerini çekebilmektir. Bir TTT çeşitli yetenekleri ve becerileri ile müşterileriyle kolayca ilişki kurabilir, fakat ilişkilerin sürdürülebilmesi için doğruluk, dürüstlük ön plana çıkar. Kendine güvenmeyen, inanmayan bir TTT’ nin dış görünüşü de, konuşma şekli de güven verici olmaz. İnsanın kendine güvenmesi, yeteneklerini isteklerini, imkanlarını kapasitesini ve zaafiyetlerini tanıması, bunlara uygun davranması, kendini doğrulaması ile mümkündür. Kendine güven Cesaret ve insiyatif sahibi olmak Çalışkan olmak Gelişme arzusu Sabır ve tolerans Süratli kavrama ve olayları değerlendirme yeteneği İnsanlarla iyi ilişkiler kurma Doğruluk Yaratıcılık ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

24 TTT’ nin Sahip Olması Gereken Beceriler
-Empati -Duyguları ifade etme ve anlama -Mizacını kontrol etme (Benlik, karakter, kişilik, tabiat) -Uyum sağlayabilme -Beğenilme -Kişiler arası sorunları çözme -Sebat -Sevecenlik -Nezaket -Saygı (EQ Emotion Quotient) Kişinin kendisinin ve diğerlerinin hislerini ve duygularını izleme bunlar arasında ayırım yapma ve bu bilgiyi düşünce ve eylemlerinde kullanma becerisini içeren sosyal zeka. (IQ İntelligence Quotient) Kişiler arası karşılaştırma yapabilmeye olanak sağlayan zihinsel işleyiş skoru Zeka düzeyi: Evvelce elde edilmiş tecrübe ve bilgilerden istifade ederek bugünkü hayat meselelerini çözmek ve hayat şartlarına uyma kabiliyeti Bir konu hakkında karar verilmesi gerektiğinde belli karar verme kalıpları içinde kalmayıp, içinde bulunulan duruma göre esnek karar verebilme gücü veya yetkisini kullanabilme. Duygu, düşünce, bilgi, gerçek ve fikirlerin bireylere ve / veya gruplara her türlü yolla aktarılabilme becerisidir. 125 ? Karmaşık fikirleri parçalara ayırmak ve bu parçalar ve aralarındaki ilişkileri dikkatli bir şekilde incelemektir. ? Düşünmeyi, bir insanın veya hayvanın bir problemi gördüğü tanıdığı ve çözdüğü sırada yaşantısında olanlar düşünmedir. Dolayısıyla arzu edilen bir hedefe anında ulaşılamadığında ortaya bir problem çıkar diyebiliriz. Prof Dr Feriha Balkır Baymur G.Psikoloji kitabından TTT’ nin Sahip Olması Gereken Beceriler Analiz, çözmek, kavramsal düşünme, çözüm bulmaya ve problem çözmeye yönelilk düşünme anlamına gelir. Analitik düşünme İletişim becerisi İnsiyatif kullanabilme Anlama algılama ve kavrama yeteneği (IQ) Duygusal zeka (EQ) 81 ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

25 TTT’ nin Çalışma Prensipleri
Hedeflerini küçük parçalara ayırarak, belli bir sıra ve düzen içerisinde planlı ve sistematik bir çalışmayla gerçekleştirmektir. TTT ile doktor arasında anlaşma ortamının doğabilmesi için TTT’ nin süratle kavrayan ve doğru değerlendirebilen biri olarak zaman ve emek israfından kaçınan biri olması gerekir. 1- Kişinin kendi davranış veya kendi yetki alanına giren herhangi bir olayın sonuçlarını üstlenmesi 2- Bireyin uyum sağlaması, üzerine düşen görevleri yerine getirmesi ve kendine ait bir olayın başkaları üzerindeki etkilerini ve sonuçlarını üstlenmesi, başkalarının haklarına saygı göstermesidir. Aylık ve günlük çalışma hedeflerini iyi belirleyerek kendisini günlük hedeflere ulaştıracak öncelik sırasına göre yaptığı zaman planına uymak. Bir şeyi oluşturmak veya ortaya çıkarmak için, doktorun istediği belli standartlarda güzel ve gelişmiş bir çalışma sunmak. TTT’ nin Çalışma Prensipleri Planlı ve düzenli çalışma Kaliteli çalışma Zamanı etkin kullanma Süratle kavrama ve doğru değerlendirme Sorumluluk sahibi olmak ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

26 Tıbbi Tanıtım Temsilcisinin Görevleri
ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

27 TANITIM: Bir ilacın farmakolojik, klinik ve diğer özelliklerine ilişkin bilgi aktarma işlemidir. TTT’nin temel görevi, çalıştığı ürünleri tüm yönleri ile doktorlarına tanıtarak reçete ettirmek ve eczanelerden takibini yaparak satışa dönmesini sağlamaktır. Bunun için TTT’nin, çalıştığı ürünü ve rakiplerini her yönüyle yakından tanıması gerekir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

28 ŞİRKETİ TEMSİL ve HALKLA İLİŞKİLER:
TTT, çalıştığı bölgede şirketi, müşteriler nezdinde temsil eder. Şirketin itibarına layık şekilde hareket eder, müşterilerde olumlu bir şirket imajının oluşturulmasına yardımcı olur, şirketin çeşitli yönleriyle tanıtılmasına çalışır. Bütün bunları kibarlık, nezaket gibi sosyal adaba ve görgü kurallarına uyum içinde yapar ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

29 BİLGİ TOPLAMA VE RAPORLAMA:
TTT, kendisinin ve işletmesinin başarısı için bölgesinde sosyal ve ekonomik gelişmelerle, rakiplerin politikalarıyla ve müşterilerin davranışlarıyla ilgili konularda düzenli olarak bilgi toplamalı ve bunları periyodik olarak raporlamalıdır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

30 PROFESYONEL VE YARATICI TTT (ADEKA TIBBİ TANITIM TEMSİLCİSİ)
Tıbbi Tanıtım Temsilciliği pozisyonu üniversitelerin tüm branşlarına açıktır. Bu pozisyon için ilaç sektörünün kapıları geniş ancak çıtası yüksektir. Dolayısıyle Tıbbi Tanıtım Temsilciliği bir meslek, bir yaşam biçimi olarak seçilir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

31 PROFESYONEL VE YARATICI TTT (ADEKA TIBBİ TANITIM TEMSİLCİSİ)
ADEKA ailesinde de Tıbbi Tanıtım Temsilciliği, sadece bir meslek veya geçimi kazanma yolu değil yaşamın kendisidir. Hedefimiz iyi bir yaşamsa, iyi bir profesyonel satıcı olmak zorundayız. Ancak o zaman, iyi bir ailenin iyi bir bireyi olabiliriz. Profesyonel ve yaratıcı satıcı, kendine bir hedef ve strateji çizer. İş anlayışı, ahlakı, alışkanlıkları farklıdır. Görüş ve davranışlarını geliştirir. Görünümüne dikkat eder, kendini yeniler. Sorunlardan kaçmaz, üzerine gider. Bahanelerin arkasına sığınmaz. Her zorlukta yeni çözümler üretir. Başarı onun için kaçınılmaz bir sondur. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

32 Yaratıcı TTT Müşterinin ihtiyaçlarını kendi haline bırakmayıp, zihnini
etkileyerek, tanıtmayı düşündüğü malın, onun ihtiyaçlarına en uygun faydaları sağladığına ikna etmek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

33 4 TEMEL BİLGİ Ürün ve Firma Bilgisi Sunulan faydaları bilmek
Rakip ve Rakabet Bilgisi Yarıştığımız faydaları bilmek Müşteri ve Pazar Bilgisi Müşteri ihtiyaçlarını bilmek Satış Teknikleri Bilgisi Faydaları sunma tekniğini bilmek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

34 Profesyonel ve Yaratıcı TTT’nin Özellikleri
a) Eğitimi açısından: Prefesyonel TTT kendini sürekli eğitmek ve geliştirmek zorundadır. Gördüğü satış eğitimleri ve tıbbi eğitimleriyle bir birikim oluşturur ve ikisini birlikte kullanarak son derece etkili prezantasyonlar yapar. b) Rekabet açısından: Rakip firma faaliyetlerini yakından takip eder. Kullanabileceği avantajları tespit eder ve yarara dönüştürür. TTT bizim mesleğimizde sık sık değişik kişilikte, konumda ve etkinlikte insanlarla karşılaşır. Belli bir saygı ve seviyede kalmak şartıyla bu insanlarla hemen ilişkiye girer ve bazı etkin kişilerle de ilişkilerini geliştirerek üst düzeye çıkarır. TTT kendisini hedefe ulaştıracak stratejiyi hazırlarken kendi performansına en uygununu seçer. İyi bir planlamayla organize olarak performansını yükseltir. TTT çalışması esnasındaki dikkatli gözlemleri, iyi istihbaratı ve sağlıklı ilişkilerinin katkısıyla geleceği görür ve muhtemel riskleri ortadan kaldırarak etkin olabilme şansını yaratır. Hedef, TTT’ ni başarıya götüren en önemli unsurdur. Çünkü seçtiği hedefi gerçekleştirdikten sonra kendisine yeni bir hedef koyar ve daima yukarıya doğru tırmanmaya devam eder. TTT en üst düzeyde verim alacak şekilde program yapar, öncelikli ziyaretleri uygulayabilecek olduğu tarihler içerisine yerleştirerek organize olur. TTT kendisini hedefe götürecek stratejiler belirler. Genellikle birden fazla alternatif strateji düşünerek kendisi için en doğru olanına karar verir. Bu karar kendisinin ve firmasının hedeflerine yönelik bir stratejidir ve mutlaka bir plan içerisinde yer alması gerekir. İyi ilişkiler kurar ve geliştirir. Çabuk öğrenir, öğrendiklerini kullanır ve uygular. Geleceği görür. Uygun program yapar, çok iyi organize olur. Kendine hedef saptar. Hedefe ulaştıracak stratejileri belirler. Stratejiyi gerçekleştirecek performans gösterir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

35 Doktorlarımızın zaman zaman bizlerden talepleri olmaktadır
Doktorlarımızın zaman zaman bizlerden talepleri olmaktadır. Bu bir kitap, literatür, numune veya hediye olabilir. Bu talep eğer karşılanacaksa en kısa zamanda cevap vermek güzel bir profesyonellik örneği olarak fark yaratır. TTT zaman zaman bir takım problemlerle karşılaşır ve hemen problemin kaynağını çeşitli yöntemlerle araştırmaya başlar ve çok kısa bir süre içinde de problemin kaynağını bulur ve çözer. TTT genellikle düşüncelerini doğru karar vermek üzere yoğunlaştırır, ya da herhangi bir konuda verdiği kararları uygulamakta ısrarcıdır. Hemen vazgeçmez, çabuk pes etmez, inandığı şeyleri savunmakta son derece kararlıdır. TTT problemin üstesinden gelmek için çeşitli alternatifli çözümler bulur. Birinci alternatifte problemi çözemezse ikincisini kullanır, onunla da çözemezse üçüncüsünü dener. Problemi çözene kadar alternatif çözümler arar ve uygular. Her zaman güler yüzlüdür. Kendi problemlerini yüzünde taşımaz. Sıcak kanlıdır, insanlara yakınlık gösterir, yardımlaşmayı sever ve kendini sevdirir. TTT tüm insanlara karşı naziktir, saygılıdır, insanları küçümsemez, söz vermekten kaçınır, verdiği sözü yerine getirir, haksızlıktan kaçınır, hakkını savunur. İnandığı ve doğru olan şeyden vazgeçmez TTT belli bir düzen içerisinde çalışır, savruk değildir. Günün başlamasıyla kategorize ettiği işlerine konsantre olarak çalışmaya başlar. Bütün işlerinde bir ciddiyet vardır. Mesaiye dikkat eder ve talimatlara uyar. TTT temiz ve düzenlidir. Temiz ve ütülü elbise giyer, ayakkabıları boyalı, saçları taranmış ve traş olmuştur. Kılık kıyafetiyle her zaman dikkat çeker ve örnek gösterilir. 8. Problemleri tespit eder ve inceler. 9. Alternatifli çözümler bulur. 10. Gelişigüzel çalışmaz 11. Kararlıdır. 12. Servis verir. 13. Mütevazi ve ahlaklıdır. 14. Sempatiktir. 15. Kılık kıyafetine dikkat eder. 16. Sorumluluk sahibidir. 17. Başarıyla yetinmez ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

36 A.I.D.A / D.İ.İ.E A Attention D Dikkat I Interest İ İlgi Desire İstek
Action E Eylem ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

37 DİKKAT, İLGİ, İSTEK, EYLEM
TANITIM KONUŞMASI MÜŞTERİNİN DİKKAT’ İNİ HEMEN ÇEKİYOR MU? KONUŞMA, MÜŞTERİNİN KİŞİSEL İLGİ’ SİNİ ÇEKİYOR MU? TANITIM KONUŞMASI, SUNULAN ÜRÜN İÇİN İSTEK UYANDIRIYOR MU? MANTIKSAL GELİŞME İÇERİSİNDE SATINALMA EYLEM’ İNE ULAŞIYOR MU? ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

38 DİKKAT Müşteri, ilk cümle sırasında konuşmanın başka hiçbir noktasında olmayacağı kadar dikkatini yöneltme eğilimindedir. Konuşmanın başlangıcındaki sözleri, müşterinin, sunulan öneriye ve satıcıya takınacağı tavrı belirler. Müşterinin dikkati çekilmemiş ve dikkat korunmamışsa, satış konuşmasının geri kalan bölümü etkisiz kalır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

39 İLGİ Müşterinin, yapılan öneriyle ilgilenmesini sağlamak demek, bu öneriyi kabul etmekle neler kazanacağını “açık-seçik” kavramasını sağlamak demektir. Avantajları kanıtlamanın en iyi yolu, bunları sunmaktır. Ustaca yapılmış bir gösteri, müşterinin dikkatini hemen ilgiye dönüştürür. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

40 İSTEK Bir kişinin bir malı almasındaki temel neden, iki yönlüdür:
Bunlardan biri, alınacak malın, bir ihtiyacını karşılaması, İkincisi de alıcının, alma isteğini duymasıdır. Bir müşterinin isteğini uyandırmak için her şeyden önce onun öncelikli isteklerini, ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını bilmeniz gerekir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

41 EYLEM Müşterinizde satın alma eğilimi uyandırdıktan ve bu eğilimin bir ihtiyaç olduğu duygusunu yaratacak makul gerekçelerle destekledikten sonra satın alma eylemini sonuçlandırabilirsiniz. Tanıtım konuşmasını sonuca vardırmaktaki ustalık, satınalma önerisini, müşteri olumsuz tepki gösterse bile konuşmanın sürmesini sağlayacak, bir beceriyle yapmaktır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

42 Günlük Çalışma Hazırlığı
Bölge Hakimiyeti Günlük Çalışmanın Planlanması Ziyaret Öncesi Hazırlık Çantanın Hazırlanması Bagajın Düzenlenmesi ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

43 Bölge Hakimiyeti Bölge içindeki tüm sağlık tesislerini tanımak
Klinik ve doktorların reçete potansiyellerini bilmek Seleksiyon hakimiyeti Eczane hakimiyeti (nicelik/nitelik) Eczacıların yapı, karakter ve özelliklerini bilmek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

44 Günlük Çalışmanın Planlanması
Çalışmaya erken başlayabileceğiniz bir program yapın Aynı günde birbirine yakın mıntıka ve ünitelere ziyaret planlayın Günlük ziyaret sayılarını firma standartları ve yapabilirlik ölçülerini dikkate alarak planlayın Ameliyat günleri, konsey toplantıları, vizit saatlerini göze alarak program yapın Ziyaretlerinizi şansa bırakmayın ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

45 Ziyaret Öncesi Hazırlık
Ürün bilgisini tazelemek Rakip ürünleri gözden geçirmek Rol playing yapmak Bagajı düzenlemek Çantayı günlük programa uygun hazırlamak Bir önceki görüşme notlarını gözden geçirmek Her ziyaret için hedef belirlemek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

46 Tanıtım Görüşmesine Giriş
1- Dikkat çekin ve / veya merak uyandırın 2- Samimi yaklaşın 3- Dinleyin, dinlediğinizi hissettirin 3- Uyumlu bir görüşme yapmaya çalışın 4- Duygusal zeka (EQ) 5- Güven tesis edin. 6- Görüşmeden neler beklediğinizi açık bir şekilde ortaya koyun ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

47 6 1 5 2 4 3 Satışın Altı Aşaması Satışı Kapatma Müşteriyi Belirleme
Görüşmeyi Planlama İtirazları karşılama 5 2 Tanışma Sunuş 4 3 ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

48 Müşteriyi Belirleme TTT sürekli muhtemel müşteri aramalı ve niteliklerini saptamalıdır. Muhtemel müşteri yoksa satış görüşmesi de olmaz ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

49 Görüşmeyi Planlama TTT, doktoruyla ve onun ihtiyaçları, istekleriyle ilgili bilgi toplamalıdır. Ürün ya da hizmetin bu ihtiyaçlara nasıl karşılık verebileceğini düşünerek, toplanan bilgiden yararlanarak pazarlıktaki güçler dengesi saptanabilir ve pazarlık stratejisi planlanabilir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

50 Tanışma TTT doktorunu ziyarete gider ve tanışır.
Bu aşamada, doktorun dikkatini en çabuk ve olumlu biçimde çeker, onda teklifle ilgili daha fazla bilgi edinme isteği uyandırır. Bu başarılamazsa planlamanın diğer bölümleri sonuca ulaşmaz ve pazarlık fırsatı doğmaz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

51 Sunuş TTT doktoruna ürün ya da hizmeti tanıtır.
Özelliklerini ve bu özelliklerin doktor için hastasına hangi yararları sağlayacağını anlatır. Sunuş sırasında sorular sorarak ve doktorun değerlendirmelerini dinleyerek, doktoru anlamaya çalışır. Sunuş aşamasının sonunda satıcı bir teklif getirir ve satışı sonuçlandırmaya yönelir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

52 İtirazların Karşılanması
Sunuş aşamasının sonunda alıcı çeşitli nedenlerle karşı koyabilir. İtiraz, müşterinin ziyaretten olumlu sonuç almasına engel olan endişedir. Mevcut endişeyi ortadan kaldırıp, satışı garantilememizi sağlar. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

53 Satışın Kapatılması Sunuşun ve alıcının soru ve itirazlarının yanıtlanmasının ardından TTT, doktorun reçete yazmaya yönelik kararları almasına yardımcı olmak üzere planlanan stratejilere başvurur ve müşterinin satışı onaylayacak bir girişimde bulunmasını sağlar. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

54 Bir Tanıtım Ziyareti Nasıl Planlanır?
ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

55 Ziyaretten Önce Yapılacak Hazırlık
Görüşeceğim Kişi Kimdir? Müşterinin adı Mevkii karar yetkisi Potansiyeli Özellikleri,tavrı hobileri Sorunları, ihtiyaçları, istekleri Başka iş ilişkileri Müşteri Ne İstiyor? Bir önceki ziyarette ortaya çıkan İtiraz Tepki Beklentiler Direnç ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

56 Ziyaret Sırasında Yapılacak Hazırlıklar
Ne önerebilirim? Ürünler Başka hizmetler Sunuş sırası Satış konuşmasında vurgulanacak noktalar (Neler) Sunuşu nasıl yapmalıyım? Vurgulanacak noktalar (Nasıl) DİİE Özel noktalar Ne sağlamayı bekliyorum? Ziyaretin amaçları (Satış, etkileme, bilgilendirme) Daha önceki ve / veya daha sonraki ziyaretler ile koordinasyon Gözlemler ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

57 Ziyaret Sonrasında Yapılacak Değerlendirme
Ne sağladım? Sonuçlar Belirgin tepkiler Bundan sonra ne yapmalıyım? İşin takibi ne zaman ve nasıl? İkinci ziyaret ne zaman ve nasıl? ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

58 GÖRÜŞME ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

59 GÖRÜŞME / İlişki Kurma İlk izlenimler, fiziksel görünüm ile ruhsal tutumun bir kombinasyonu şeklindedir. Kurmuş olduğunuz ilişki, sizin görüşme hedefine varmak için birlikte çalışan üç öğeden oluşur: İLETİŞİM İLİŞKİ BAĞLANTI ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

60 İLETİŞİM: Doktorunuzun, ziyaret nedeninizi kavramasını sağlayın ve görüşmenin kendisine yarar sağlayacağı konusunda ikna edin. İLİŞKİ: Kendisinin kişiliğine saygı duyarak güvenirliğinizi ortaya koyun ve bu şekilde, varlığınızda kendisini rahat hissetmesini sağlayın. BAĞLANTI: Ortak bir amaç uğruna sizi ve doktorunuzu birleştiren hayati önemdeki aşama görüşmenin hedefidir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

61 Görüşme Sırasında Tanıtımla İlgili Sıra
Açılış, sorun ve ihtiyaçların tespiti Uygun faydaları sunmak İtirazları gidermek Kapanış Reçete sözü almak Takip etmek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

62 SORGULAMA ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

63 SORGULAMA Hayatta en önemli şey soru sormaktır.
Soru sormaktan asla vazgeçmeyin. A.Einstein SORGULAMA ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

64 Sorgulama Sorgulama, esas itibarıyle soru sorma olayıdır ve temel fonksiyonu karşı bilgileri elde etmektir. Soru sormanın ilk hedefi, her bir doktora özgü bir satış görüşmesi düzenlemektir. Üç temel süreci vardır; Görüşme öncesi Görüşme sırasında Görüşme sonrasında ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

65 1- Görüşme Öncesi Görüşme hedeflerini tespit etmeden evvel, her bir doktor hakkında geniş bir bilgiye ihtiyacımız olacak. Bu bilgileri elde edebileceğimiz pek çok kaynak mevcuttur 1. Eczaneler (servis, serbest) 2. Diğer mümessiller 3. Hemşireler 4. Diğer hekimler 5. Sekreter, v.b. 6. Orderler (Kalamoza) 7. Ameliyathane listesi 8. Hekim tipolojisi (İnsan tiplerini belirleme ve ayırt etme yöntemi) 9. Hekimin kendisi ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

66 2- Görüşme Sırasında Görüşmenin ilk bölümünde soru sorma şansı daha fazladır. Ancak görüşmenin her safhasında soru sorabileceğinizi unutmayınız. Soru sorma nedenleri iki ana başlık altında toplanabilir: Açılış sırasında Görüşme sırasında ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

67 a. Açılış sırasında soru sorma nedenleri?
Doktorun yaklaşımlarını tespit etmek için; Tedaviye karşı, Hastalara karşı, İlaçlara karşı, Size karşı Doktorun reçete yazma alışkanlıkları konusunda bilgi ediniriz. Doktorun reçete yazma alışkanlıklarını hangi ölçülere dayandırdığını saptarız Daha önceki ziyaret hakkında bilgi ediniriz. Doktorun ihtiyaçlarını ve/veya sorunlarını tanımlarız. Size uygun kilit yararı sunmanıza olanak sağlarız ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

68 b. Görüşme sırasında soru sormanın nedenleri
Onayı teyid etmek Anlaşmazlığı ortadan kaldırmak Anlaşmazlık nedenlerini ortadan kaldırmak İtirazları gidermek Görüşmenin TTT ve doktor yönünden en olumlu seyri takip etmesini sağlamak Doktoru destekleyeceğiniz görüşleri söyletmeye yöneltmek Görüşmeyi denetlemek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

69 3- Görüşme Sonrası Görüşmeyi bir bütün olarak daha doğru bir şekilde analiz edebilmeniz için, doktordan ayrıldıktan hemen sonra, kendi kendinize sorular sormanız gerekir. Görüşme başarılı geçti mi? Hedefime ulaşabildim mi? Belirlediğim hedefler bu doktor için uygun muydu? Görüşmede neler iyi gitti? Neler iyi gitmedi? Neden? Gelecek sefer için hedeflerim neler olmalı? ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

70 Soru Sorma Sanatı Bilmediğimizi öğrenmek ya da anlamadığımızı anlamak için soru sorarız. Mesleğimizde soru sorma sanatını iki nedenle kullanırız. Ünite, klinik veya doktorumuzun reçete potansiyelini araştırmak 2. Sunumumuzda kullandığımız satış stratejisi gereği doktorumuzun, ihtiyaçlarını, beklentilerini ve istemediği sonuçlar gibi hassas olduğu konuları bulmak ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

71 Soru Sorma Sanatı Yukarıda belirtilen iki sebepten,
Birincisi: bölgenizi tanımak, bölgenizi araştırmak ve bölgenize hakim olabilmek için soru sormanız şarttır. İkinci soru sorma sebebi ise, asıl konumuz olan “Promosyon stratejisinin bir parçası” dır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

72 Promosyon Sırasında Neden Soru Sorarız?
Doktorun hangi konu ve özellikleri bilmek istediğini anlamak. Kendinizi doktorun yerine koyduğunuzda neler düşünüp neler soracağınızı ve neler hissedeceğinizi daha doğru tahmin etmek. Doktorun hassas olduğu noktaları anlamak İtirazların gerçek sebebini ortaya çıkarmak Sizi satışa götürecek ipuçlarını yakalamak Rakiplerinizin doktorlar tarafından nasıl tanındığını öğrenmek Doktorun ihtiyaçlarını belirlemek için soru sorarız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

73 Soru Sormanın Gücü Önemli bilgileri alırsınız.
Doktorun önemli hususları keşfetmesini sağlarsınız. Doktora ilgi gösterdiğinizi kanıtlarsınız. Doktorun sizinle beraber düşünmesini sağlarsınız. Yanlış fikirleri düzeltirsiniz. Gerilimi kontrol altında tutarsınız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

74 Soru Sormanın Tehlikeleri
Sorular bazen müşteriyi rahatsız eder veya korkutur. Konuşmayı seven bir müşteriyi gereğinden fazla konuşturur. Sorular olumsuz düşünceleri daha da güçlendirir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

75 Soru Sorma Tekniği Çok doğal sorulmalı. Konuşma ortamında doktorunuza sorguya çekiliyormuş hissi vermeden ihtiyaçlarını öğrenebilirsiniz Rahatsızlık vermemek amacıyla, şahsi konularda soru sormaktan kaçınınız Doktorunuz sorduğunuz sorunun cevabını bilmelidir Sunumunuzu kolaylaştıracak sorular seçmelisiniz Rakipleri tercih eden bir doktorsa, o ürünleri savunmasına yol açacak soru sorulmamalıdır ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

76 Soru Sorma Tekniği Cevaplarını bildiğiniz soruları sorarsanız konuşmayı yönlendirebilirsiniz. Sorudan sonra aktif dinleyin ve aldığınız cevabı değerlendiriniz. Aynı anda birden fazla soru sormayın, aksi takdirde doktorunuz istediğini cevaplandırır. Sorularınızı karşınızdakini güç duruma düşürmek için sormadığınızı hiç bir zaman unutmayın. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

77 Araştırıcı Soruların Amacı
Belirli bir konu üzerinde doğru bilgi alış-verişi yaparak hekimin ihtiyacını ortaya çıkarmaktır. Üç tür soru şekli vardır. KAPALI SORULAR AÇIK SORULAR SEÇMELİ SORULAR ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

78 Soru Sorma KAPALI SORULAR:
Spesifik ve sınırlı bir konu üzerine kısa bir yanıt gerektirir. Genellikle “EVET” veya “HAYIR” dır. Avantajları: Spesifik gerçekler hemen öğrenilir. Konu dağılmaz. Dezavantajları: Doktorunuz ard arda sorularla karşılaşmaktan hoşlanmaz. Doktorun fikir ya da duygularını öğrenemezsiniz ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

79 Soru Sorma AÇIK SORULAR:
Bir konuyu, doktorunuza kendi ifadeleri ile uzun uzun anlattırabilirsiniz. Doktora maksimum özgürlük sağlar En önemli açık araştırıcı soru “NEDEN” sorusudur. Avantajları: Doktorun rahatlamasına yardımcı olur. Çünkü kendisi hakkında konuşmaktadır. Kendisini önemli hissetmesini sağlar, çünkü kendi bakış açısını vermektedir. Satışın erken aşamalarında TTT’in çok fazla konuşmasını önler. Dezavantajları: Uzun zaman alır Gereksiz detaylar konuyu dağıtabilir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

80 Soru Sorma SEÇMELİ SORULAR:
Seçmeli sorular birkaç seçenekten birinin yanıt olarak seçilmesini gerektirir. Avantajı: Doktorun konu hakkındaki tercihlerini özet olarak öğrenmemizi sağlar. Ziyaretin daha kısa sonuçlanmasına yardımcı olur. Dezavantajı: Sorunun yanlış soruluşu ziyareti bitirebilir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

81 HİÇBİR ZAMAN CEVABI BİLDİĞİNİZ İZLENİMİNİ VERMEYİN
Soru Sorma CEVABINI BİLDİĞİNİZ SORULAR: Alacağınız cevabı zaten biliyor ve devamında konuyu çok önemli bir üstünlüğünüze getirmeyi amaçlıyorsunuz. DİKKAT! HİÇBİR ZAMAN CEVABI BİLDİĞİNİZ İZLENİMİNİ VERMEYİN ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

82 Soru Sorma CEVABINI BİLMEDİĞİNİZ SORULAR:
Stratejnizi, alacağınız cevaba göre çizebilmek için doktorunuzun görüş ve beklentilerini öğrenmek için sormalısınız. Hatta itirazlarının sebeplerini de böylece öğrenebilirsiniz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

83 DİKKAT Doktorunuzun ilacınızı yazmadığını öğrendiğinizde açık soru sorunuz. Kısa ve yerinde sorular sorunuz. Soru sormak ve cevabı dinlemek satıcının en önemli silahıdır. Hekimin konuşmasını istiyorsanız kapalı soru sormaktan kaçınınız. Soru sormaktan çekinmeyiniz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

84 Sorgulamanın Gruplandırılması
NİÇİN: Acaba, “NİÇİN” böyle düşündüğünüzü öğrenebilir miyim? Dr Mehmet Bey, “NİÇİN” böyle düşünüyorsunuz? Dr Hanım, acaba, “NİÇİN” böyle bir sonuç almış olabilirsiniz? NASIL: Yumuşak doku romatizmasında “NASIL” bir tedavi uygulamayı düşünüyorsunuz? Nadixa’ nın Akne’ deki etkisi sizce “NASIL” dır? Hipertansiyonda Enit’ ten “NASIL” bir etki alıyorsunuz? Bronkolin’ le nasıl bir tecrübeniz oldu? NE ZAMAN: Enit’ in sonuçlarını “NE ZAMAN” paylaşabiliriz? Size, “NE ZAMAN” gelmemi istersiniz? Nadixa’ nın sonuçları “NE ZAMAN” gelir. KİM: Servisteki en yetkili hekim “KİM” dir. Bugün poliklinikte “KİM” var. Bu konuda “KİM” e gitmemi tavsiye edersiniz? NEREDE: Dolgit’ i daha çok “NEREDE” kullanmayı tercih ediyorsunuz? Nadixa’ dan daha çok “NEREDE” istediğiniz etkiyi aldığınızı düşünüyorsunuz? ACT 600 Trom’ u “NEREDE” tercih etmek istersiniz? NE: Biraz önce bazı problemleriniz olduğunu söylemiştiniz, acaba, bunlar “NE” tür problemlerdir? Dr Bey, “NE” olduğu için sizce, böyle bir sonuç gelmiş olabilir? Açık sorgulama: Doktoru kendi seçtiği bir konuda serbestçe konuşmaya yöneltecek bir soru veya bir cümledir. Bu tip sorgulama cümleleri: Ne? Nerede? Nasıl? Ne zaman? Kim? Niçin? soru takılarıyla başlayacağı gibi, herhangi bir soru takısı içermeden de başlayabilir. Açık sorgulama doktorun fikrini ya da duygularını öğrenmek için sorulur ve bu nedenle de alacağınız cevap oldukça uzun ve ayrıntılı olabilir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

85 Açık Sorgulama Avantajları:
Doktorun rahatlamasına yardımcı olur, çünkü müşteri kendi ile ilgili konuşmaktadır Doktorunuzun kendisini önemli biri gibi hissetmesini sağlar Satışın erken aşamalarında satış elemanının çok fazla konuşmasını önler. Dezavantajları: Alacağınız cevaplarda çok fazla ayrıntı içerebilir Sözünü kesmek zorunda kalabilir, kibar olmayan tavır takınabilirsiniz ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

86 Kapalı Sorgulama Satış konuşmasını, sizin seçtiğiniz spesifik bir konuya getirmek ve doktorun cevabını sınrlandırmak (bazen kısa veya bir iki kelimelik cevap) için kullanılan sorulardır. Avantajları: Spesifik gerçekler hemen öğrenilir Boşa vakit harcamayı gerektirmez Dezavantajları: Yanlız bir ya da iki sözcükle, çoğunlukla da “EVET” ya da “HAYIR” ile cevaplanmalarıdır. Bu yüzden konuşmanın çoğunu satış elemanı yapmak zorundadır. Ayrıca, doktor ardarda sorularla karşılaşmaktan hoşlanmayabilir. Kapalı sorgulama ile birtakım gerçekleri öğrenmenin dışında, doktorun fikir ya da duygularını öğrenemezsiniz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

87 AKTİF DİNLEME ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

88 Aktif Dinleme 2 mum, birkaç raptiye ve bir kutu kibrit verilmek suretiyle duvara 2 mum nasıl dikilir ? Karşımızdaki kişinin bize ilettiği mesajları alıp, inceleyip içine his katarak iletilmesidir Karşımızdaki kişinin rahatlamasını sağlayarak daha fazla bilgi almamızı sağlar Dinleme pasif değil aktif bir beceridir ve iyi dinleme bize yarar sağlar ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

89 Aktif Dinleme Başımızla onay, hafif tebessüm ve göz teması aktif dinlemedeki kişiyi anladığımızı ve dikkatle dinlediğimizi belirten hareketlerdir. Yanılıyorsunuz, Bu söylediğiniz artık geçerli değil Kullandığınız ilaç artık eskidi Size katılmıyorum, gibi cümlelerden kaçınınız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

90 Aktif Dinleme Tanıtım görüşmelerinde dinleme neden bu kadar önemlidir?
İtirazları daha doğru şekilde anlamak Soruları dinlemek ve bunlara uygun cevaplar vermek Müşteriye ilgi duyulduğunu göstermek Doktor ve reçete yazma alışkanlıkları konusunda bilgi edinmek için önemlidir ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

91 Dinlemedeki Zorluklar
Dinleme, doktorunuz konuşurken sessiz kalmanın ötesinde bir olaydır. Ne şekilde dinlediğiniz ve bunlara ne şekilde tepki gösterdiğiniz onun görüşmede ne söylediğini büyük çapta belirler. Duygusal sağırlık: (Aleksitimi) Bu, kişilerin duygularını tanımakta, tanımlamakta, anlamakta zorluk yaşamalarıdır. Bir kimse veya bir şeyle ilgili olarak belirli şart, olay ve görüntülere dayanarak önceden edinilmiş olumlu veya olumsuz yargı, peşin yargı. En son ayrıntısına kadar dinlemek için öz disipline ihtiyaç vardır. Bu takdirde ne söylediğini düşünmemeniz gibi bir önyargıya düşebilirsiniz. “Baş sallama sendromu” Karşınızdakinin gözlerine bakarak dinleyip dinlemediğini öğrenebilirsiniz. Bunu söylüyor veya düşünüyorsanız dinlemiyorsunuz demektir ”Evet, fakat” sendromu. Karşınızdakinin ne söylediğini bildiğinizi tahmin etmek. ”Bunu daha evvel de söylemişti.” düşüncesi Konuşan birinin arasına girmek. Önyargılar. Dinler gibi görünmek. Sessiz kalıyorsunuz fakat söyleneni söylenmemiş gibi farzediyorsunuz çünkü bir sonraki sorunuzu düşünüyorsunuz. Duygusal sağırlık ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

92 İyi Bir Dinleyici Olmak
Konuşana ve söylediği şeylere ilgi gösterir. İfade edilen fikirler üzerinde düşünür. Söylenmeyen şeylerin ne olduğunu anlamaya çalışır. Kilit noktaları tespit eder ve anladığı şeyleri açığa kavuşturmak için özetler. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

93 Ne söylediğinin yanısıra, nasıl söylediğine de dikkat eder.
Duygusal sağırlık geliştirmez. Konuşmacıya bakar, gülümser ve ona göre beyanlarını destekler. Yerinde bir soru sorar ve cevabını dinler. Konuşmacının sözünü bitirmesine olanak verir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

94 ÖZELLİK / FAYDA ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

95 İHTİYAÇLARI BELİRLEMEK VE ÖZELLİKLERİ - FAYDALARI SUNMAK
ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

96 İhtiyacı Belirleme Karşımızdaki kişinin ihtiyaçlarını tespit ederek o noktada odaklanmaktır Satın alanların ortak bir noktası vardır. Hepsi de bir ihtiyacının karşılanmasını isterler. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

97 İhtiyaç Niçin Belirlenir?
Doktor ürünlerimizle ilgilenmez, hastalar ve hastaların sorunlarıyla ilgilenir. Kendi ihtiyaçları ile ilgilenir Doktorlar bir ürünü, ihtiyaçlarını, şimdi reçeteledikleri üründen daha iyi karşılayacağına emin olursa, ilaç değiştirme alışkanlıklarını istenilen biçimde değiştirebilirler. Yeni bir ihtiyacı ortaya çıkaran bir TTT’nin ilacını reçeteleme ihtimali fazladır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

98 Satışta Ürünün Faydalarının Sunulması Neden Önemlidir?
İnsanlar Ne Alırlar? ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

99 Satılan her şey belirli bir ihtiyacı karşılamak için satılır.
Bu nedenle satıcı, müşteriye ürününü zorla satmaya çalışmamalıdır. Satıcıya düşen, ürünü vasıtası ile müşterisinin bir ihtiyacını karşılamaktır. Bunu yaparken en önemli ipucu o ürünün neden, hangi ihtiyaçları karşılamak için piyasaya verildiğini bilmektir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

100 MÜŞTERİYİ KARAR VERMEYE GÖTÜREN İTİCİ GÜÇ
SATIN ALACAĞI YARARLARIN CAZİBESİDİR. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

101 Doktorunuz Aynı Anda İki Tür Alıcıdır.
Tanıttığınız ürünü kullanarak kendi tedavisinin başarısını arttıracağı için alıcı KENDİSİDİR! Aynı ürünü hastasının sağlık, ekonomik ve sosyal durumunu göz önüne alarak hastası adına değerlendirdiğinden HASTASI ADINA alıcıdır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

102 DİKKAT ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

103 Promosyon seneryosunun, doktorunuzla karşı karşıya gelmeden şekillenmeye başladığını göz önüne alırsak; doğru yararın seçilmesi tamamen doktorunuzu iyi tanımanıza bağlıdır. Hakkında geniş bilgi topladığınız doktorunuzun hangi ihtiyacını karşılamaya yönelik promosyon yapacağınıza önceden karar vermiş olmalısınız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

104 Özellik / Fayda Özellikler:
Ürünün nitelikleri, ya da belirleyici özellikleridir. Etki mekanizması, dozu, farmakolojisi gibi. Günde tek doz Yüksek emilim sağlayan farmakokinetik Yan etkilerin azlığı Kanıtlanmış etkinlik ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

105 Özellik / Fayda Fayda: Kullanıcının (doktor ya da hasta) üründen kazandığıdır. Doktorun “Peki bana ve hastalarıma nasıl bir faydası var?” sorusunun yanıtıdır. Daha iyi hasta uyumu Hasta rahatının artması Semptomların hızla ortadan kalkması Hasta ve doktorun güveninin artması ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

106 Özellik / Fayda Nadixa her türlü Akne tedavisinde kullanılabilir. “ÇÜNKÜ” Nadixa hem antibakteriyal, hem antienflamatuar hem de antiandrojenik etkilere sahiptir. Nadixa’ nın uzun yıllar drenç geliştirmediği yapılan bu çalışmada görülmektedir. “DOLAYISIYLA” Nadixa’ yı tüm Akne tedavilerinde drenç problemi ile karşı karşıya kalmadan güvenle tercih edebilirsiniz? Hipertansiyon tedavisine Enit’ le başlayabilirsiniz, “ÇÜNKÜ” Enit, etkin kan basıncı düşüşüyle 24 saat kan basıncı kontrolü sağlar. Bu da özelllikle 14-9’ un üzerindeki hipertansiyon hastalarında Enit’ i emniyetle ve güvenle kullanabilirsiniz anlamına gelir. Bir Enalapril ve Nitrendipin kombinasyonu olan Enit 24 saat etkin kan basıncı düşüşü ve kontrolü sağlar. “BU DEMEKTİR Kİ” kombinasyon düşündüğünüz tüm hipertansiyon hastalarında Enit’ le istediğini kan basıncı düşüşleri elde edebilirsiniz. Nadixa, bir Akne ilacından beklediğiniz, antibakteriyal, antienflamatuar ve antiandrojenik etkilere sahiptir. “ÖYLEYSE” Nadixa’ yı tüm Akne vakalarında güvenle kullanabilirsiniz. Enit, kombinasyon düşündüğünüz tüm hipertansiyon hastalarında 24 saat etkin kan basıncı düşüşü ve kontrolü sağlar. “ÇÜNKÜ” Enit, bir Enalapril ve Nitrendipin sabit doz kombinasyonudur. Bu da, özellikle Enit’ i 14-9 un üzerindeki tansiyon hastalarında güvenle tercih edebilirsiniz anlamına gelir. Enit, etkin kan basıncı düşüşü sayesinde 24 saat kan basıncı kontrolü sağlar. “ÇÜNKÜ” Enit bir enalapril ve nitrendipin sabit doz kombinasyonudur. Bu da tüm kombinasyon tercih etmeyi düşündüğünüz hastalarınızda Enit’ i eminiyet ve güvenle tercih edebilirsiniz anlamına gelmektedir. Nadixa’ nın 15 yılı aşkın bir süredir kullanılmasına rağmen drenç geliştirmediği Japonya ve Avrupa’ da yapılan 2009 çalışmalarında ifade edilmiştir. “BU DEMEKTİR Kİ” herhangi bir drenç problemi yaşamadan Nadixa’ yı tüm Akne vakalarında güvenle kullanabilirsiniz. ESC kılavuzlarına göre, Enit, hipertansiyon tedavisine başlanması gereken kombinasyon beklentilerine cevap vermektedir. “ÖYLEYSE” özellikle 14-9’ un üzerinde, kombinasyon tedavisine başlamayı düşündüğünüz en azından bir kaç hastada Enit’ i tercih edebilirsiniz diye düşünüyorum. Ne dersiniz, olabilir mi? Yararları düşünmeye çalıştığınızda, önce özellikleri birer birer okuyup sonra da aklınızdan Öyleyse Bu demektir ki Çünkü Dolayısıyle sözcükleri ile başlayarak o özellikten kaynaklanan yararları belirlemeniz size çok yardımcı olacaktır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

107 Kilit / Ana yarar Ürünle ilgili tüm yararlar doktorun asıl ihtiyacına cevap veren yararlardır. Yararın, ihtiyaca uygun olması başarılı bir görüşmenin en önemli noktasını oluşturur. Doktorun ihtiyacını görüşme öncesi tespit ederek bu ihtiyaca cevap veren kilit / ana yarar en basit ve etkin bir şekilde ortaya konmalıdır. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

108 Görsel destek bu aşamada son derece yararlıdır ve işte bu aşamada uygun bir resim veya şekil, gerekçeyi perçinlemeyi sağlar. Doktorunuza, onun elde etmesini beklediğiniz etki konusunda, literatür desteği sağlamanız mesajınızı güçlendirir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

109 KİLİT ANA YARAR İşittiğini unutursun Yaptığını anlarsın Gördüğünü
hatırlarsın ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

110 GÖRSEL MATERYALİ ETKİLİ KULLANMA
ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

111 Görsel Materyali Etkili Kullanma
Materyeli iyi tanımak İstenilen bilginin yerini aramadan bulmak Araştırmacı ve yerini söylemek Broşürde özelliği faydaya çevirerek sunmak Anlatılan yeri kalemle göstermek ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

112 Yabancı isimleri iyi telaffuz etmek Ürün broşürlerini anlatın
Kendinize güvenli bir ses tonu ile konuşun Vereceğiniz bir kalemle bile ilacınızın faydalarını satın En ufak malzemeyi değerlendirin ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

113 İTİRAZLAR ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

114 İtirazlar İtiraz: OLUMSUZ YOLDAN DİLE GELEN BİR İHTİYAÇTIR.
 Bize doktorun gözünde olan ilgi ve saygıyı gösterme fırsatı verir.  Mevcut endişeyi ortadan kaldırıp satışı garantilememizi sağlar. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

115 Gerçek itirazı saklamak amacıyla ileri sürülen itirazlardır.
Özel bir nedene dayanmayan ve genellikle satış konuşmasının girişinde karşılaşılan bir itirazdır. Müşteri satın almak istememektedir ve bunu açıkça, başlangıçta ifade eder. Gerçek itirazı saklamak amacıyla ileri sürülen itirazlardır. Müşterinin daha önceden belirtilen konularla ilgili itirazı vardır ama müşteri bu itirazını söylemek istememektedir. Müşterinin söz konusu ürünle ilgili olarak bilgi sahibi olduğunnu kanıtlamak ve aldatılmamak için öne sürdüğü itirazlardır. Bu, satın alma kararını vermek üzere olan müşterinin itirazıdır ve genellikle satışı engellemez. Önyargılara dayanan gerçeğe dayanmayan veya duyguların etkisiyle ileri sürülen itirazlardır. Bu tür itirazlar müşterinin kişisel sorunlarından kaynaklanan itirazlardır. Ürünün faydaları, kullanılış biçim, fiyatı vb, hususlarda ileri sürülen itirazlardır. Satış konuşmasının yöntemine karşı da olabilir bu itirazlar. Aslında bir itiraz türü olmamasına rağmen, müşteri tarafından ifade ediliş ve ortaya atılış biçimleri gereği bilgi edinmek amacıyla sorulan sorular ya da direnişlerdir. TTT’ ni güç duruma düşürmek veya şaşırtmak amacıyla öne sürülen itirazlardır. Söylenmeyen itirazlar. Aldatıcı itirazlar. Önyargılı itirazlar. Kasdi itirazlar. Prestije dayalı itirazlar. Bilgi edinmek amacıyla ileri sürülen itirazlardır. Sübjektif (öznel) itirazlar. Objektif (nesnel) itirazlar. Satın alma fikrine karşı açık itirazlar. Son itiraz ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

116 İtirazları Cevaplanma Zamanı
İtiraz açıklanmadan önce, itirazla birlikte hemen ya da itirazdan sonra verilebilir. Doktorun herhangi bir itirazda bulunacağı sezilirse bu itiraz hemen önlenmelidir. Doktor itirazda bulunduktan sonra, doyurucu bir cevap verme olanağı yoksa daha sonra, uygun bir zamanda itiraza yönelik hazırlanmış cevap verilmelidir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

117 İtirazları Cevaplamada Dikkat Edilecek Hususlar
Görünürde oldukça tutarlı olan sebepler bazen tutarsızdır ve gerçek itirazın gizlenmesini sağlar. Örneğin: Ürünü satın alabilmek için başkasının iznine muhtaç olan insanların pek çoğu gerçek sebebi gizlerler ve başka bahaneler ileri sürerler. Örneğin: “Sizin yerinizde ben olsam” gibi sözcükler olumlu etki yaratmaz Sinirli ve aşırı heyecanlı cevap doktorda, yaptığı itirazın TTT’ ni güç durumda bıraktığı izlenimi uyandırır. Bu da ona güven vermek, onu inandırmak yolunda TTT’ nin önüne çıkabilecek en büyük engeldir. Cevap vermeden önce söz konusu itirazın nedeni net bir şekilde tespit edilmelidir. Doktorun yaptığı itirazlarda sakin ve dostça bir tavır içinde cevap verilmelidir. Yanlış ve kabul edilmez nitelikte olsa bile doktorun fikirlerine saygı gösterilmelidir. Doktor tarafından istenmedikçe TTT’nin, şahsi düşüncesini açıklaması uygun değildir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

118 Benzer şekilde, doktorun itirazı aşırı ölçüde büyütülmemeli, abartılmamalı.
Örneğin: TTT’ nin “Ahmet Bey, itirazınıza cevap vermiş oldum mu?” şeklindeki soruları şüphe uyandıran sorulardır. Ayrıca bu tür sorular doktoru da güç duruma düşürebilir. Unutulmamalı ki, söz ne kadar çok uzatılırsa o kadar çok eleştiri alma olasılığı artar. 5. İtirazlara verilen cevaplar mümkün olduğunca kısa olmalıdır. Sorular sorarak doktorun inanıp inanmadığı kontrol edilmelidir. Doktorun itirazı hiçbir zaman küçümser bir tavırla karşılanmamalıdır. İtiraz gerçekten cevaplandırılamayacaksa doktor aldatılmamalı ve yanıltılmamalıdır TTT itirazı tamamiyle cevaplandırdığından şüpheli olduğunu doktoruna hissettirmemelidir. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

119 5- Sakal: Çoğunlukla müşteriler gerçek itiraz nedenini gizli tutarlar ve başka noktadan itirazda bulunurlar. TTT bu tür durumları anlayarak, müşterinin arkasına sakladığı sakalı veya maskeyi farkederek, gerçek itiraz nedenini bulup, çıkarmaya çalışmalıdır. Sahte şikayet nedenine ne kadar inandırıcı cevap verilse de etkisidir, satış ilerlemez. Çünkü gerçek neden hala gizlidir ve cevaplandırılmamıştır. 1- Balon: Müşteri itiraz ederken tıpkı bir balon gibidir. İçi doludur ve içini dökmek ihtiyacındadır. Nasıl ki, balondan hava sızdıkça balon küçülürse müşteri de içini döktükçe ferahlar, hırsı azalır, direnişi kırılır. Bu sebepten TTT, itirazda veya şikayette bulunan müşterinin konuşmasına fırsat vermeli, sözünü kesmemeli, hatta onu konuşmaya, içini tamamiyle dökmeye teşvik etmelidir. 6- Bileyi taşı: TTT, müşterinin itirazlarını ve nedenlerini dikkatle izlemeli, onları not etmeli ve konuşmalarında gereken düzeltmeleri yapmak suretiyle, ilerdeki çalışmaların daha az itirazla karşılaşmasını sağlamalıdır. TTT, itirazları, satış konuşmasını daha keskin hale getirmek için bir bileyi taşı olarak kullanılmalıdır. 4- Buz: Her itiraz TTT’ de sinirlilik yaratabilir. Hele bazı durumlarda müşterilerin nasıl bir dil kullanacakları belli değildir. TTT bu durumda sinirlenirse hem satışı, hem müşteriyi kaybeder. Bu nedenle TTT kendi ensesine bir kalıp buz koyması, yani soğukkanlılığını asla elden bırakmaması, müşterinin sözlerine tahammül etmesi gerekir. Ancak bu yolla müşteriye onu kızdırmadan ikna olmasını sağlayacak açıklamalar yaparak satışı gerçekleştirebilir. 2- Soru: Müşterinin itirazını tartışma konusu haline getirmemek için problemi soru şekline getirmelidir. Tartışma kapısı kapandığında görüşme, uzlaşma olanağı da sağlanmış olur. Soruya beraberce cevap aranır, bulunur ve böylece TTT müşterinin iddiasının yanlış olduğunu kanıtlamak gibi hoş olmayan bir işlemden de kurtulmuş olur. 3- Yastık: Müşterinin ve TTT’ nin itiraz konusundaki fikirleri birbirine zıttır. Bu durumda çatışma olasılığı söz konusudur. TTT araya yastık, tampon koyarak çatışmayı önleyebilir. Bu yastık da genellikle başka müşterilerin tecrübeleridir. TTT itiraz edilen noktaya cevabı kendisi vermez, başka müşterilerin sağladıkları faydalardan, memnuniyetlerinden söz ederek cevabı onlara verdirmiş olur. İtiraz Önerileri ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

120 İtirazları Ortadan Kaldırmak
KESİN CEVAP SORU SONRA UYGUN YARARA BAĞLAYINIZ ORTADAN KALDIRIN KUŞKU YANLIŞ ANLAMA DÜZELTİNİZ SONRA, KABUL EDİLMİŞ YARARLARI TEKRARLAYINIZ ASGARİYE İNDİRİNİZ SINIRLAMA ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

121 KAPANIŞ ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

122 Kapanış, Reçete Sözü Alma ve Takip
Benimsenen fayda ile kapatınız Doktordan, ilacınızı reçeteye yazmasını isteyiniz. İlacın kullanımı için yapılan planlar konusunda mutabık kalınız İlacın kullanımını kontrol etmek bakımından takip randevuları alınız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

123 Reçete Sözünün Alınması ve Görüşmenin Kapatılması
İlacınızın doktorun ihtiyaçlarına cevap verecek ilaç olduğu onayını aldıktan sonra, sona doğru yaklaşmanız ve reçete yazmasını istemeniz gerekir Doktordan reçete sözü almak hayati öneme sahiptir. Görüşmenin öncesinde ve görüşme sırasında yaptığınız eylemlerin doktorunuzun eylemleri haline dönüşmesi görüşmenin başarılı olup olmadığını belirler. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

124 Kapanış Ne Zaman Yapılmalı
Tanıtım konuşmasının sonunda, önemli ihtiyaçları karşılayan avantajlardan söz ettikten, soruları cevaplandırdıktan ve bütün itirazları karşıladıktan sonra, Bir satın alma sinyali aldığınız zaman, Bir özellik ya da fayda konusunda iyimser bir yorum Normal olarak ziyaretin sonunda söylenen bir cümle Bir itiraza karşılık vermenizin ardından doktorla mutabık kaldığınızda ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

125 Kapanış İçin Sorulması Gereken Sorular
Doktor gerçekçi olarak sözü yerine getirebilir mi? Bunu nasıl gerçekleştireceğini biliyor mu? Bu gerçekleştirmenin sonucu kendisine yararlı olacak mı? ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

126 Kapanış sorunuza sadece “EVET” cevabını almanız, reçete yazma ile ilgili bir söz elde ettiğinize dair maalesef kesin bir garanti oluşturmaz. Sözü bir sonraki ziyaretlerde reçete kontrolü yapabilecek bir eyleme yöneltecek spesifik sorular sorarak sağlamlaştırabilirsiniz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

127 Kapanış Kapanış sorunuz ilk baştaki hedefiniz ile aynı doğrultuda olmalıdır. Spesifik bir hasta profili ile başladığınız görüşme aynı hasta profiline ait kapanış soruları içermelidir. Bazı TTT görüşmenin kuvvetli bir şekilde kapanışı doktorla iyi ilişkileri baltalama tehlikesi getirdiğini sanırlar. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

128 Doktor, sizin neden kendisi ile görüştüğünüzü pekala bilir ve bunun on dakikayı zevkli bir şekilde sosyal bir söyleşi ile geçirmek olmadığını bilir. Kendisini, dolaylı veya dolaysız olarak, ürünlerinizden daha fazla yazmaya sevkedecek iyice belirlenmiş bir eylem planı teklif etmenizi sizden bekler. Basit olarak bunu yapmak suretiyle, ilişkinizi bozmak bir yana pekiştirmiş olacaksınız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

129 TAKİP ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

130 Takip Kullanımın sonuçlarını sormalıyız. Bizim asıl ilgilendiğimiz kullanımlarının sürmesidir. Gelişmeleri sorarız, kullanımlarının nasıl gittiğini sorarız. Takip amaçları Hataları, yanlış anlamaları düzeltmek Kullanacağı hasta sayısını arttırmak Endikasyonları yaymak ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

131 Takip: Olası 5 Senaryo Kullanımları başlatacağına dair söz verdiğini pek hatırlamıyor. Hatırlıyor ama hiç kulllanım başlatmamış. Bazı kullanımlar başlatmış. Kullanımları başarıya ulaşmadan bitirmiş. Kullanımları başarıyla tamamlamış ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

132 1. Söz Verdiğini Pek Hatırlamıyor
Doktoru ilacı kullanması için tekrar ikna ederiz. Nazik davranırız. İlacımızı kullanmayı kabul etmesini sağlarız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

133 2- Hatırlıyor ama Hiç Kulllanım Başlatmamış
Doktoru ilacımızı kullanmaya motive edecek faydaları tekrarlarız İlacımızı kullanmayı taahhüt etmesini sağlarız ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

134 3- Bazı Kullanımlar Başlatmış
Kullanımlarla ilgili gelişmeleri sorarız. Herhangi bir sorun yoksa, kullanımların başarısını vurgulamayı doktora bırakmalıyız. Herhangi bir problem varsa Kullanımı sağlama adımlarını gözden geçiririz. Problemin yoğunluğunu azaltmak için hasta sayısını arttırmaya çalışırız. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

135 4- Kullanımları Başarıya Ulaşmadan Bitirmiş
Tüm kullanımı sağlama adımlarının gerektiği gibi uygulanıp uygulanmadığını değerlendiririz. Yanlış yapmışsak kullanımları yeniden yapması için motive ederiz. Doğru yapılıp sonuç alınamamışşa, başarılı sonuç alan meslektaşlarını örnek gösteririz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş

136 5- Kullanımları Başarıyla Tamamlamış
Doktorun olumlu deneyimlerini anlatmasını sağlarız. Yeri geldikçe güçlendiririz. Doktorun ilacımızı daha fazla sayıda hastada denemesini teşvik ederiz. Doktorun ilacımızı hangi durumlarda kullanacağını saptarız, kullanımını diğer endikasyonlara yayarız. Rakip ilaçların nerede kullanılacağını saptarız, karşılaştırmalı bir deneme için teşvik ederiz. ADEKA İLAÇ SAN.VE TİC.A.Ş