SUNUŞ.

... konulu sunumlar: "SUNUŞ."— Sunum transkripti:

1 SUNUŞ

2 GÜNDEM 1. Birlik Başkanı Sayın Suat YALKIN’ın toplantıyı açış konuşması 2. Eski Devlet Bakanı sayın Tinaz TİTİZ tarafından hazırlanan yeni teknolojik fikir sahipleri için İŞ KURMA REHBERİ’nin tanıtılması (Birlik Eğitim Müdürü Metin İÇTEM tarafından) Konular Kısa yoldan nasıl başarısız olunabilir? Neler yapılmalıdır? Pazar araştırması Fikrinize doğru değer biçin Pazar stratejinizi kurun Üretim Ürününüze dizayn prensipleri açısından bir daha bakın Mamul Mühendisliği açından gözden geçirin Maliyet Mühendisliği açısından gözden geçirin Paranın önemi

3 Milli Eğitim Bakanlığı tarafından hazırlanan alan ve meslek tanıtım modülleri ve Türkiye İş Kurumu tarafından hazırlanan meslekleri tanıyalım CD’lerinden birkaç meslek tanıtımı(Eğitim Asistanı Canan AKTAŞ tarafından) Üyelerin görüş ve önerileri Kapanış

4 KISA YOLDAN NASIL BAŞARISIZ OLUNABİLİR?
Evet yanlış okumadınız. Size başarının değil başarısızlığın yollarını öğreticeğiz. Neden mi? Basit! Çünkü müteşebbislerin o kadar büyük çoğunluğu aşağıda sayacağımız hataları yapmaktadır ki bunun aksi hemen hemen istisnadır. Bir müteşebbis, özellikle bir mucit nasıl başarısız olabilir?

5 İşte size 4 altın kural: Geliştirdiğiniz ürünün yalnız teknik yanlarıyla uğraşıp, ticari tarafına kafa yormayınız. Katiyen Pazar araştırması yapmayınız. Çünkü önemli olan ürünün yapılabilmesidir. Nasıl olsa satabilirsiniz. Kimsenin tavsiyesine kulak asmayınız. Sizin bildiğiniz en doğrusudur. Ve nihayet yalnızca paraya ihtiyacınız olduğuna inandınız. Finansman bulabilirseniz, fikrinizi ürüne çevirebilirsiniz. Bu 4 kurala uyunuz. Başarısızlık ihtimali %100 dür.

6 NELER YAPILMALIDIR? Yeni fikir sahipleri, mucitler bir toplumun ender yetiştirdiği değerlerdir kişi arasından çıkabilen bir yeni fikir sahibi kişinin işine yarayabilecek bir şeyler yapabilir. İşte bu nedenle bu kılavuzun başlangıcı, bu değerleri insanları genellikle düştükleri hatadan koruyabilmek için “şok tavsiye” ile başlatılmıştır. Asıl amaç, onları bu tehlikelerden uzak tutabilmek için uyarmaktır. Yeni fikir sahiplerinin genellikle hatalara düşmeleri sebepsiz değildir. Bir yeni fikrin, bir icadın ortaya çıkabilmesi, uzunca bir süre o fikir üzerinde konsantre olmayı gerektirir.

7 Yani o fikrin dışında ne var ise onlara bir süre suni olarak daha az önem vermek demektir.
Bu tür insanların genellikle dalgın, dağınık hatta bazen çok basit konularda dahi beceriksiz olmaları, kendilerini üzerinde düşündükleri fikir çevresinde konsantre etmiş olmalarındandır. Yeni fikir sahiplerinin en büyük yanılgısı, kendilerinin çok önem verdiği( ve beklide birçok kusurunu görmezlikten geldiği) fikirlerinin, herkes tarafından aynı şekilde kabul edileceğidir. Halbuki MÜŞTERİ ACIMASIZDIR! Bir başka deyimle, bir yeni fikir geliştirebilmenin yolu, kişinin çevresinden kopmasından geçmektedir. İcadın yapılabilmesi için kaçınılmaz olan bu özellik maalesef fikir geliştirip iş (icat) bittikten sonra da devam etmekte ve o fikrin ticarileşebilmesi için gereken diğer konulara da önem verilmemesine yol açmaktadır. Halbuki ticari başarı bir zincirdir ve zincirin her baklası aynı güçte olmadığı takdirde zincir (yani başarı) kopmaktadır.

8 Fikir geliştirme (icat) Ortaya çıkan ürünün pazarının araştırılması
Zincirin baklaları şunlardır. Fikir geliştirme (icat) Ortaya çıkan ürünün pazarının araştırılması Ürünün nasıl pazarlanacağının stratejisinin kurulması Üretim şekline karar verilmesi İşin iyi idare edilmesi Bu 5 baklanın her biri en az öteki kadar önemlidir ve HİÇBİRİ İHMAL EDİLMEMELİDİR. Nihayet istatistikler göstermiştir ki genellikle her 10 teşebbüsün ancak 3 tanesi uzun süreli ve başarılı bir “iş”e dönüşebilmekte, geri kalan 7si BATMAKTADIR. O halde neler yapılmalıdır.

9 ÖNCE PAZAR ARAŞTIRMASI YAPIN VEYA DAHA İYİSİ YAPTIRIN!
Pazar Araştırması (PA) bir ürünün satılıp satılmayacağının, kısacası başarınızın araştırmasıdır. Pazar Araştırması kısaca, üretmeyi düşündüğünüz şeyi kimin, niçin, nereden, ne zaman, kaça, almakta olduklarının (ya da alacaklarının) araştırılmasıdır. Yeni bir ürün geliştirmiş hemen her kişi ürünün kolaylıkla satılabileceğini düşünür. Ama gerçek her zaman böyle değildir.

10 Çünkü; Müşterilerin almayı istedikleri ürünün özellikleri genellikle sizinkinden farklıdır. Müşterilerin ürününüze ödemeyi kabul edebileceği fiyat sizin istediğinizden düşüktür. Mamul maliyetleri daima gereğinden düşük hesaplanır.gerçek maliyetler daima hesaplanan ilk maliyetten yüksek olur. Bu satış şansını azaltır. Geliştirdiğiniz ürünü alacağını umduğunuz kimseler eğer bir başka marka ürüne sahiplerse, sizinkinden iyi olmadığını bile bile mallarını atıp sizinkini almak istemeyeceklerdir. Kötü mal iyisini yaşatmaz. Sizinkinden daha az olmakla beraber daha ucuz bir ürün varsa, insanlar onu tercih edeceklerdir. Çünkü ilk alıştaki ucuzluk, genellikle dar bütçeleri ferahlatır. (“Ucuz mal alacak kadar zengin değilim” sözü yalnız konferanslarda söylenir!)

11 Satış, bir organizasyon işidir
Satış, bir organizasyon işidir. Unutmayınız ki siz bir ürün ürettiniz diye tüm müşteriler sizin kapınızda birikmeyeceklerdir. Eğer iyi bir satış teşkilatınız yok ise; ya malınızı satamayacaksınız ya da satış teşkilatı olan bir başkalarıyla işbirliği yapacaksınız. Geliştirdiğiniz ürünün rakiplerin unutmayınız. Sizin ürününüz rakiplerinizden çok daha üstün olabilir. Ama bu çok önemli değildir. Önemli olan onların daha evvel pazardan bir yer tuttuklarıdır. Bu yeri ellerinden almak basit bir iş değildir. Hemen başlangıçta bu kalkışmak yerine, rakiplerinizden birisiyle işbirliği yapmaya çalışınız. Sizden evvel pazara yerleşmiş rakipleriniz yerlerin korumaya çalışacaktırlar. Bu savunma bazen sizin ürününüzün (haksız yere dahi olsa) hakkında olumsuz söylentiler çıkarmaya dahi varabilir. Hesaplarınızda bunu da dikkate almalısınız.

12 Size pazarlamadaki yüzlerce önemli noktadan ancak birkaç tanesini belirttik. Bunları cesaretinizi kırmak için değil, PAZAR ARAŞTIRMASINI’nın önemini vurgulamak için sıraladık. Yukarıda sıralanan ve sıralanmayan tüm muhtemel tehlikelerin çaresi olan pazar araştırması, bir uzmanlık işidir. Vaktiniz ve mekânınız var ise Pazar araştırması tekniklerini öğrenip kendinizin Pazar araştırması yapması bir yoldur. Böylece hem masraftan kurtulur, hem de pazar araştırması uzmanının sizden temin edemediği için faraziye ile geçiştirebileceği bazı bilgileri doğru olarak kendiniz bilebilirsiniz. Bu küçük avantajlara karşılık kendi kendinize pazar araştırması yapmanın önemli sakıncaları vardır.

13 1. Pazar araştırması tekniklerinin tam olarak öğrenilmesi bazı ön bilgileri gerektirir.(istatistik, teknikler vs.) Eğer bunlara sahip değilseniz Pazar araştırmasını öğrenmeniz güç olabilir. 2. Pazar araştırması tekniklerinin öğrenilmesi zaman alacaktır. Hâlbuki sizin beklemeye tahammülünüz olmadığı için bir kısım bilgileri öğrenmeyi atlayabileceksiniz. 3. Kendi ürününüze karşı tarafsız olamazsınız. Böylece, ürünün satışını engelleyecek bir kısım dezavantajları yok sayabilirsiniz. Bu ciddi bir tehlikedir.

14 İşte bu nedenlerle size, bir miktar para sarfını gerektirse de pazar araştırmasını bir uzman kişi veya kuruluşa yaptırmanızı tavsiye ederiz. Türlü mali sıkıntılar içinde bulunan bir fikir sahibinin pazar araştırması yaptırmak için gerekli imkânı bulamayabilir. Bu takdirde müteşebbislere çok yönlü destek sağlayan kuruluşlara başvurunuz

15 FİKRİNİZE DOĞRU DEĞER BİÇİN!
Her yeni fikir sahibi, düşüncesine olduğundan fazla değer biçmek eğilimindedir. Ama gerçekte her fikrin belirli bir değeri vardır. Bu değerin gereğinden fazla sanılması hayal kırıklığına yol açabileceği gibi, fikrin getireceği kazancıda azaltabilir. Patent alma bir buluş, bunun sahibini zengin edebilir. Ama genellikle böyle değildir. Zenginliğe yol açan, buluş değil o buluşun ticari açıdan başarılı olarak değerlendirilmesidir. Ticari başarı ise; Para İşgücü Malzeme Makine Yönetim ve Pazarlama Unsurlarının ahenkli biçimde bir araya getirilmesine bağlıdır.

16 Ama aslında bu onun kazancını azaltan bir tutumdur.
Fikre, olduğundan fazla değer biçilmesi, o fikrin ticari alana aktarılmasını sağlayabilecek en etkili yol olan “işbirliği” imkânlarını azaltır. Buluş sahibi, buluşu başkasının üretim faktörleriyle (para, işgücü vs) bir araya getirilmeyip tüm geliri kendisi elde etmek eğilimindedir. Ama aslında bu onun kazancını azaltan bir tutumdur. Şunu unutmayınız ki; para, işgücü, malzeme, pazarlama vs. gibi üretim unsurları bulunmaksızın, yalnız başına “buluş” , genellikle düşünülen zenginliği yaratamaz. Buluş bir manivela gibidir. Doğru yerde tutulmadığı zaman kırılır ve sahibini kullanımından mahrum eder.

17 SONRA PAZARLAMA STRATEJİNİZİ KURUN!
Gerekli Pazar araştırması yapıldıktan sonra sıra ürününüzün nasıl bir metotla satılması gerektiğini tespite gelmiştir. Buna pazar stratejisi diyoruz. Ürününüzü nasıl satmalısınız? Her ürünün cinsi için ayrı yollar vardır. Aşağıda bunlardan bir kısmı tanıtılmıştır.

18 Bir pazarlama zinciri yardımıyla satılabilecek ürünler…
Bugün yurdumuzda muhtelif mallar için muhtelif zincirler oluşmuş durumdadır. Bakkal ve marketleri içine alan çok sayıda zinciri hemen hepimiz biliriz. Zincirin biri gıda malzemesi verirken bir diğeri temizlik malzemeleri, diğeri ise kırtasiye vermektedir. Beyaz eşya satışları da benzer zincirlerle yapılmaktadır. Bu zincirler üreten, toptan pazarlama yapan ve uçta perakende satış yapanların menfaatini sıkı sıkıya birbirine bağlar. Üretici-toptancı-perakendeci üçgeninde toptancı işin gerektiği esas parasal yükü taşıyanıdır. Üreticiye avans verir. Perakendeciye vadeli satışlar yapar, yani işin finansman yükünü taşır. İşte buradan da kolayca görüleceği gibi bir yeni ürünü pazara sokmak istediğiniz anda:

19 Üreticinin elindeki hammadde ve yarı mamulü finanse etmek,
Toptancının deposundaki mamul stokunu finanse etmek ve Perakendecilerde satış bekleyen küçük stokları finanse etmek Üzere gereken oldukça önemli finansman yükünü taşıyacak birisini (eğer bu siz olamıyorsanız) bulmak zorundasınız. Çoğu kimse yeni bir ürünün, bir miktar üretip hemen satılıp satışından sağlanacak gelirle daha çok üretilip bu defa daha büyük gelir sağlayabileceğini sanır. Bu katiyen doğru değildir. Yeni bir ürünün pazara sokulması boş bir borudan su akıtmaya benzer, boru doluncaya kadar ucundan su akmaz. Su akıtmak için boru içinde kalıp hiçbir işe yaramayacak olan bir stoka katlamak zorundasınız. Bu sermaye demektir.

20 Az miktarda, sipariş üstüne yapılan, kıymetli know-how ihtiva eden ürünler
Pazarda dayanıksız veya dayanıklı tüketim malı olarak satılmayan, özel ihtiyaçlara yönelik ürünlerdir. Bir örnek vermek gerekirse, yalnızca sahibinin sesine duyarlı bir kapı açma sistemi, böyle bir üründür. Ya da çok karmaşık bir konuda yazılabilecek bir bilgisayar programı da böyledir. Bu tür ürünler içi pazarlama zincirine dâhil olmaya gerek yoktur. Yalnızca muhtemel ihtiyaç sahiplerini tespit edip onlara hitap edebilecek bir yolla ürünün varlığının duyurulması yetecektir.

21 3. Doğrudan tüketiciye satılabilecek ürünler…
Üretim için çok az malzeme stokunu gerektiren, bir toptancıya ihtiyaç göstermeyen ürünler doğrudan satılabilir. Bunlar için “kapıdan” veya “posta ile sipariş” yolları kullanılabilinir. Yukarıda birkaç farklı ürün cinsi için farklı pazarlama yolları belirtildi. Sizin ürününüzün cinsine göre bunlardan hangisi ya da hangilerini kullanacağınıza siz karar vermelisiniz!

22 Ürününüzün pazarda yer alması için bir mevzuat değişikliği gerekiyor mu?
Yeni bir ürünün pazara çıkarılmasında önemli konulardan biriside budur. Eğer geliştirdiğiniz ürün mevcut yasa, yönetmelik, tüzük gibi mevzuata göre kullanımı tercih edilmesi gereken bir ürün değil ve satışı bu mevzuatın değişmesine bağlı ise öncelikle bu sorunu çözmelisiniz. Mesela likidgaz tüplerinin patlamasını önleyen bir detantör yapsaydınız piyasada satılan ve muhtemelen, sizinkinden daha ucuz olan detantörlere göre sizinkinin tercih edilmesi, ancak zorlayıcı bir mevzuat hükmünün konulmasıyla mümkün olabilir. Tahmin edeceğiniz gibi mevzuat değişikliği zor yapılabilen bir husustur.

23 Çünkü Diğer ürünleri üretenlerin şiddetli bir reaksiyonu olabilir Sizin dikkate almadığınız başka sebeplerle (mesela tekel yaratma tehlikesi gibi) mevzuat değişikliği yapılmayabilir. O mevzuat ile ilgili tüm makamların görüşlerinin alınması çok uzun zaman alabilir. O halde pazarlama stratejisini kurarken “başka malların kullanılmasını yasaklattırırım” gibi bir hükme kolayca varmamalı, en azından bunun bir süre alacağını hesaplamalısınız. İyi bir pazarlama stratejisini kurarken de bu işin uzmanı olduğundan emin olacağınız bir kişi veya kuruluşun desteğini alınız.

24 ÜRÜNÜNÜZÜN DİZAYNI, DİZAYN PRENSİPLERİ YÖNÜNDEN GÖZDEN GEÇİRİLMELİDİR.
Her yeni fikir sahibinin aynı zamanda iyi bir dizayncı olması gerekmez. Bazen çok iyi fikirler, kötü bir dizayn içinde erir giderler. Dizaynın kötü yanları, fikrin güzelliğini kat kat geçebilir. Bu konuda bir uzman desteğine ihtiyacınız olabilir. Tasarladığınız ürünün ana amacı ne ise yalnız ona ağırlık veriniz. Tasarıma faydası olabilir kastiyle koyacağınız birkaç ilave, mamulü pahalandırabilir. Şunu unutmayınız! Aynı anda birden fazla iş yapan mamuller iyi olmaz.

25 Mesela; hem benzin hem LPG ile çalışan bir karbüratör mutlaka yalnız benzin ya da LPG ile çalışana nazaran daha az verimlidir, daha çok arıza ihtimali ve daha pahalıdır. Mecbur değilseniz tek amaçlı mamul tasarlayınız. Mamulünüzün olağan dışı şartlar altında tehlike yaratmayacağından emin olunuz. Mesela haznesine su konulması unutulmuş bir otomatik su ısıtıcısı, yükselen buhar basıncı ile patlamayacak şekilde tasarlanmalıdır.

26 ÜRÜN DİZAYNI, MAMUL MÜHENDİSLİĞİ AÇISINDAN DA GÖZDEN GEÇİRİLMELİDİR
Prototip olarak üretilen herhangi bir sorun olmayan kısımlar seri imalat sırasında baş derdi olabilirler. Bu nedenle ürününüz, mamul mühendisliği uzmanınca gözden geçirilmelidir. Dizaynınızın kopya edilmesi gibi endişeleriniz var ise korumak istediğiniz bölümleri gizli tutabilirsiniz. Bu yöne alacağınız bir destek karşılığında ödeyeceğiniz küçük masraf, seri üretim sırasında kendini defalarca ödeyecektir

27 ÜRÜN DİZAYNI MALİYET MÜHENDİSLİĞİ YÖNÜNDEN DE GÖZDEN GEÇİRİLMELİDİR
Nihayet ürününüze çok farklı bir gözlükle de bakılmasına ihtiyaç var! Bu farklı bakış açısı “Maliyet Mühendisliği”dir. Şunu aklınızdan çıkarmamalısınız: Eğer geliştirdiğiniz ürün ucuz ise diğer rakiplerle rekabet edebilirsiniz. Mamul mühendisliği ürünü kalitesini ve özelliklerini bozmaksızın ucuzlatmayı amaçlamış bir mühendislik dalıdır.

28 Aynı işi yapabilecek ve fakat daha ucuz malzemelerin aranması, daha az fireli imalatçı mümkün kılan değişikliklerin yapımı, piyasada bambaşka amaçlarla bulunabilen parçaların kullanılarak, kalıp yatırımı vs. gibi pahalı yatırımlardan kaçınılması maliyet mühendisliğinin birkaç tekniğidir. Ve nihayet ürününüz gerçek maliyeti, ancak maliyet mühendisliği yolu ile hesaplanacaktır.

29 PARANIN ÖNEMİ Önceki bölümlere bir fikrin başarılı olarak ticari alana aktarılması için neler yapılması ve yapılmaması gerektiğini belirttik. Bunlar arasında paraya hiç yer vermedik. Aslında en başında paranın önemini vurguladık. “Bir mucidin başarısızlığı, temin edebildiği finansman arttıkça artar!” Bütün bu söylenenler parasız mı yapılacaktır. Tabiî ki hayır! Ancak, yetersiz destek altında sahip olunacak paranın, sahibine fayda yerine zarar getireceğini vurgulamak için birazda abartarak paranın (çok yönlü desteklenmiş paranın) tehlikesini belirtmek istedik. İş hayatında yeterince tecrübeye sahip olanlar paranın nasıl kullanıldığında fayda sağlayacağını çok iyi bilirler.

30 Düşündüğü ürün üretebildiği anda iş bitmiş başarıya ulaşılmıştır.
Henüz yeterli tecrübe sahibi olmayanlar ise; fikirden başlayıp satışta biten uzun zincirin halkalarınız kendilerine göre önem verirler. Eğer yeni fikir sahibi kişi iş hayatında yeterli tecrübeye sahip değilse, onun için bu uzun zincirde en büyük bakla “işin tekniği”dir. Düşündüğü ürün üretebildiği anda iş bitmiş başarıya ulaşılmıştır. Bunun için para lazımdır. O halde tüm konsantrasyon “para”ya yoğunlaştırılmalıdır! İşte yeterli tecrübeye sahip olmayanların ilk plana parayı alıp diğer gerekleri yeterince dikkate almayışlarının sebebi budur.

31 TEŞEKKÜR EDERİZ. EĞİTİM MÜDÜRÜ METİN İÇTEM