Güncel Pazarlama Yaklaşımları - 17

... konulu sunumlar: "Güncel Pazarlama Yaklaşımları - 17"— Sunum transkripti:

1 Güncel Pazarlama Yaklaşımları - 17
Biraz Satış… Biraz Mağazacılık…

2 Potansiyel Müşteri Bulma Yöntemleri
Sonsuz zincir Etki merkezleri Av köpekleri –avcılar Çat kapı ziyaretler Gösteriler Medya araçlarında şov Ürün Yerleştirme Fikir liderlerini yakalama Yarışmalar düzenleme Kurum-kuruluşlara ulaşma Toplanma alanlarında yakalama Listeler (Dernek üyelik listeleri)

3 Satışta Başarı İçin.. Ama yok, «birlikte» var
Sizin istediğiniz bu ürün, ama fiyatı yüksek Bardağın yarısı dolu Çok fazla sayıda kampanya düzenlemeyin Kampanyalarda süre uzatmayın Resmi olmayan yazışmalarda gülümseyen şekiller kullanın Ben kiminle görüşüyorum? Gazete ilanlarını takip edin İkinci adamı yakalayın

4 Satışta Başarı İçin… Örneğin inşaatları ziyaret edin
Müşterilerinizi kahvaltıda ağırlayın Yarının müşterilerini şimdiden yakalayın Tatil öncesinde satış yapın

5 Tespitler İnsanlar hizmet sektörüne para ödemekten hoşlanmaz
Aracılarla iş yapmaktan hoşlanmaz «Sen sen ol, asla işinin düşeceği bir insana, ondan üstün de olsan bunu hissettirme» Her başarılı insanın bir planı, her başarısız insanınsa bir mazereti vardır

6 Satış Hikayeleri

7 Hayatımın Erkeğini Bulmak için…

8 Çevre Sattırır

9 Tasarrufu Bilen Satıcılar

10 Satışçı Askerde

11 Satışçı Diplomat

12 Satışçı Hızlıdır

13 Marlboro-Boş Sigara Paketleri

14 Filini Satan Rus

15 Bir Banka Müşterisinin Şikayet Dilekçesi

16 Sarışın Küçük TV bakıyor

17 Ülkemizdeki En İyi Satışçı Kim?

18 Pazarcı, Tezgahtar, Bohçacı olanlar pazarlama, satış eğitimi almışlar mı?
Peki siz neden eğitim alıyorsunuz BOŞU BOŞUNA

19 Extreme Cube

20 Yaratıcı Yollar İlana bakan adamlar tutularak ilana gerçekten birilerinin bakması sağlanabilir Yeni açtığınız benzin istasyonuna, cafe veya giysi mağazasında sahte bir kalabalık oluşturulabilir Benzin istasyonuna yol kenarındaki karton polis arabaları gibi karton araçlar konulabilir – Tenha değil Sigara paketlerine anlaşmalı bayilerle ilanlar yapıştırılabilir – kampanya bilgileri Facebook üzerinden çarpıcı bir video yayınlanabilir

21 Yaratıcı Yollar Otomobil firması olarak sürücü kurslarında eğitim alan kişilerin bilgileri alınabilir Belirli benzin istasyonlarında beklenip belirli model araçların plaka bilgileri alınabilir İlgisiz alanlarla ortaklığa girilebilir Oto yıkamacı ne yapabilir? Tanıtım için ….bastırsa/yaptırsa hangi satış noktalarında duyurabilir? Hangi işletmelerle ortaklığa girebilir?

22 Can Bey.. Elektronik mühendisliği bölümünden mezun oldu
2 yıl Amerika’da perakendecilik üzerine master yaptı Yeni mezun olduğu için idealleri çok büyüktü Kendi işini kurmak istiyordu Elektronik ürünleri «tüketicilere farklı bir ortamda ve unutamayacakları deneyimler» eşliğinde sunmak istiyordu Anne-babası kabul etmedi Şiddetli rekabetin olduğu bir Pazar Farklılığı anlatınca ailesi ikna oldu ve bankadan kredi çekerek işini kurdu «EnPlus»

23 Mağaza… Biz tüketiciler alışveriş yaparken bazı mağazaları daha çok tercih ederiz Mağaza tasarımı çok önemli Ürünler perakendecinin sunduklarının kalbi ise, mağaza ortamı ruhudur

24 Mağaza Atmosferi Bir mağazanın fiziksel özelliklerinin tüketiciler üzerinde yarattığı, estetik, bilişsel ve duyusal tepkiler toplamıdır Atmosferi oluşturan Vitrin, ses, ışık, ısı, renkler, raf düzenlemesi

25 Kıyafet Parayla Eğlence BEDAVA
Entertainment – Retailing Entertailing (Eğlenceli alışveriş) Alışverişi herkes için keyifli hale dönüştürmek Sellfridges mağazası – İngiltere Las Vegas Temalı günler Victor & Rolf – Milano: ters mağaza Tavan meşe, yerde avizeler Amaç: ÇOCUKLARI VE ADAMLARI OYALAMAK

26 Mağazanın Dış Tasarımı ve Vitrin
Kapının önünden geçen müşterinin ilk aklını çelen şeydir vitrin Vitrin tasarımına çok önem veriliyor Ürünler sık değişse de temalar yaklaşık 2 ay sabit kalıyor Ortalama vitrin düzenlemesi yılda 2-10 arası TEMA Belirleniyor: Sofistike, seksi ve güçlü kadın

27 Louis Vuittion Vitrin Düzenlemesi
151. yıl kutlamaları için yapıldı 900 metre dış yüzey kaplama 11 metre yükseklik 3 boyutlu kulplar

28 Louis Vuittion Vitrin Düzenlemesi

29 Tema Sevgililer gününde kalpli yastıklar Yılbaşında Noel Baba, eldiven
Özel temalar

30 Vitrin Türleri

31 Yükseltilmiş Vitrin Kaldırım seviyesinden 30-35 cm yükseklikte
Kuyumcular, fırıncılar, optik mağazalar

32 Gölge Kutusu Vitrinler
Tek başına veya büyük vitrinin bir parçası olarak kullanılan vitrinler Kutu şeklindeki vitrinin her tarafı kapalıdır Mücevherat, kozmetik ürünleri, kitaplar Küçük ürünlerin sergilendiği yerler

33 Diğer Türler Arkası açık vitrinler Arkası kapalı vitrinler
Köşe vitrinler

34 TEMA oluştururken; Çizgi Ölçü Drama Mizah Gerçekçilik Tekrar Şok
Çağrışım Hareket

35 TEMA oluştururken; Küvette oturmuş çıplak bir manken
Çizgi Ölçü Drama Mizah Gerçekçilik Tekrar Şok Çağrışım Hareket Küvette oturmuş çıplak bir manken Bir oturma odası oluşturulmuşsa Babam ve Oğlum’daki bir sahne canlandırılmışsa Küçük mankenlerin yanına büyük pastel boyalar konulmuşsa Vitrinin her yerinden sallanan kollarda değişik çantalar varsa Bir robot sürekli geçenleri selamlıyorsa Hepsi aynı pozda çok sayıda manken varsa

36 Vitrinde Açı?? Müşterinin yaklaşma yönüne göre ürünlerin konumlanması

37 Vitrin Örnekleri

38

39

40

41

42

43

44

45 Mağaza Girişi Mümkünse düz ayak olmalı Kaygan olmayan bir zemin olmalı
Kapı hangi yöne açılacak? İtilen kapılar – çekilen kapılar Kapıları kontrol edin bir yere girerken!!! Sıcak renkler

46 Mağaza içi Düzenlemeler
Soğuk-sıcak renkler Ama genel olarak???

47 Giyinme Kabinleri Müşterinin arkasını da görebileceği ayna olmalı
Kabin içinde aksesuarların vitrini olabilir Karar orada veriliyor! Çoook rahat olmalı Deneyenlerin denemeyenlerden alma olasılığı yüksek (Bu olasılığı düşürmeee) Perde-kapı Işıklandırma

48 Tuvaletler Gereksiz bir alan değil

49 Koridorlar

50 Sergileme Unsurları Çizgiler Şekiller Ebat Dokuma Ağırlık Renkler

51 Sergileme İlkeleri Vurgu Zıtlık Denge Harmoni Oran Ritim

52 Fonda Kullanılan Rengin Ürünün Algılanmasına Etkisi
Ürünün Rengi Siyah Fon Beyaz Fon Bej Fon Koyu Gri Fon SARI Zengin, vurgu Daha sönük Daha sıcak Daha parlak KIRMIZI Çok daha parlak Daha koyu, daha saf Parlak ama daha az şiddetli Daha parlak ama doygunluğu azalır MAVİ Daha aydınlık Daha zengin ve daha koyu Biraz daha aydınlık YEŞİL Daha soluk, sivrilmiş Değer olarak daha derin Sarımsı bir renk tonuna bürünür Parlaklaştırır, gri renk kırmızımsı olur TURUNCU Daha koyu ve daha kırmızı Daha açık ve sarımsı Parlaklığı arttırır MOR Kuvveti ve parlaklığı azalır Daha koyu Daha parlak, bej yeşilimsi olur Gri, yeşil olur

53 Renkler ANA RENKLER ARA RENKLER TARAFSIZ RENKLER Kırmızı Turuncu Beyaz
Mavi Mor Siyah Sarı Yeşil Gri

54 SICAK RENKLER SOĞUK RENKLER Kırmızı Yeşil Turuncu Mavi Sarı Mor Nötr Renkler Beyaz Siyah Gri

55 Kontrast (ZIT) Renkler
Sarı Mor Kırmızı Yeşil Mavi Turuncu

56 Armoni (Bütünleyici) Renkler
Mor Mavi Kırmızı Turuncu Sarı Yeşil

57 Renkler….. Kırmızı ışık altında durursanız kan basıncınız artar, mavinin altında düşer araştırmalar da öğrencilerin mavi odalarda daha yüksek not aldığını ve haltercilerin daha ağır kaldırabildiğini gösteriyor. Pahalı, prestijli markalarda canlı renklerdense pastel renkler daha uygun olmaktadır. İlaç kutuları neden beyaz:sağlığı çağrıştırır Kontrast oranı Turuncu-mavi 1/3; sarı-mor 1/4 ; kırmızı-yeşil 1/1

58 Müzik Kuaförde bekleme zamanı Bankalar…

59 Koku Bir mağazada yapılan araştırmada…..

60 Sorular Sorular??? Küçücük bir cafem var. Geniş görülsün istiyorum. Hangi renkler kullanılsın? Pahalı ve lüks mağaza görünsün istiyorum. Yer kaplaması açık tonlar mı koyu tonlar mı olsun? Asansörde halının kalınlığının önemi var mı? İndirimli market açacağım ya da gençlere yönelik bir mağaza. Tavan asma tavan şeklinde kapatılsın mı? Borular, elektrik kabloları ne olacak peki?

61 Sorular Sorular??? Duvarda ayna kullanılsın mı?
Soyunma kabininde perde olur mu? Beyaz eşya neden köşeli hatlara sahip ve neden beyaz? Siyah-Beyaz Iphone aynı ağırlıkta mı? Uçak ve gemilerde neden siyah yok? Su ambalajlarında neden mavi var? İndirim kartları ne renk olur?

62 Sorular Sorular??? Nescafe bardağı neden kırmızı?
Elektrikli sobalarda mavi-yeşil-beyaz niye yok? Kargocular niye maviyi kullanıyor? Köprü korkulukları ne renk olmalı? Yapı Kredi ve Finansbank laciverti niye kullanıyor? Süt ürünlerinde (yoğurt) mavinin işi ne? Kasaplarda yeşil olur mu? Mor-beyazın anlamı ne?

63 Sorular Sorular??? Oval şekilli resim çerçeveleri oval şekilli bir sergileme ünitesinin üzerinde sergilenirse çok satar mı? Ufak bir teşhir ünitesinin üzerinde büyük boy bir ürün sergilendiğinde ilgi çeker mi? Çeşitli renklerdeki (kırmızı, mavi, yeşil pembe, mor, sarı, siyah, gri) kurabiye kutularını gösterseler ve «sizce en iyi kurabiyeler hangi kutuda» deseler? Pahalı bir mağazasınız ve bu yüzden bazı müşteriler kapıdan içeri bile girmeye çekiniyor. Girişte hangi renk kullanmalısınız?

64 Sorular Sorular? Bilet satış ofisindeki bekleme odaları hangi renge boyanmalı? Fast-Food’çuların duvarında beyaz var mıydı? Messenger, Facebook, Twitter neden mavi? Kumarhanelerde niye kırmızı var? Deterjanlarda mavinin işi ne? Müzik yayını ile harcanan para arasında ilişki var mı? Kumarhanede kokuyla müşteriden daha çok para alınır mı? Sony-Scent Air işbirliği Kahve paketinin dışına kahve kokusu koysak??? Vodafone ne kokar?

65 Sorular Sorular??? Bankalardaki işlem bankolarında kullanılan yatay çizgiler ne anlama gelir? Kahvelerde niye yuvarlak masalar yok? Spor salonlarında çapraz çizgiler ve şekiller niye var? Teknoloji marketlerde büyük ekran LED TV’lerin yanında küçük ev aletlerinin ya da kişisel bakım araçlarının ne işi var? El ilanlarında mavi neden ağırlıktadır? Mağazada klasik müzik çalsak mı? Mağazada DJ kabini olur mu? Toyota 4X4’e deniz, kum ve ıslak toprak kokusu neden sıkılmış?

66 İnsan Bir Mağazadan Arkasına Bakmadan Neden Kaçar?
İnsanın böğründe zonklayan müzik yayını Kasa önündeki sıra Soyunma kabinlerindeki sıra Depoya bakayım deyip ortadan kaybolan satış danışmanı Her giydiğinize çok yakıştı diyen satış danışmanı Kendini markanın yaratıcısı veya dükkan sahibi sanan satış danışmanı Birbirine pas eden kasa görevlisi Müşteriyi 1.dereceden akrabası sanan satış danışmanı Flört ederek sizi alışverişe zorlayan satış danışmanı İkazcı satış danışmanı Melankolik satış görevlisi, Soyunma kabininden içeri başını uzatmaktan kendini alamayan satış danışmanı

67 YKM’nin Yeni Alışveriş Anlayışı
Türkiye’nin ilk çok katlı mağazası Mağazaya girdiğinizde çok aydınlık, hoş bir görüntüyle karşılaşıyorsunuz Mağazada kullanılan cam raflar Ürün ön planda Müşteriyi hem eğlendiren hem şaşırtan balıklar var Yerde, interaktif bir sistem; Gölgenizle çalışıyor En üst katta sanal futbol sahası ve koşu pisti var Alçak camlı açık vitrinler var

68 Fila Filativa markası için New York’un Soho kentinde
Müşteriler kahvelerini yudumlarken kağıda istedikleri şeyi yazıp çiziyor Sonra bu bilgiler bilgisayara geçiriliyor Sağ alt köşesinde Fila logosu olan düz beyaz bir tişört üzerine basılıyor Ve tişörtler ücretsiz dağıtılıyor Mağazada hiçbirşey satılmıyor New York’taki Nike Town’da da amaç marka farkındalığı yaratmak

69 Koton Langırt masaları
Eşlerini beklerken sıkılan erkekler için eğlence Nike ise Beyoğlu mağazasında bir alan ayrılarak basketbol potası kurulmuş

70 Zeki Triko 1957 yılında kuruldu
1960 yılında konfeksiyon yapmaya başladı 1984 yılında mayo sektöründe açık olduğunu farketti 2002 yılında iç çamaşırı üretimine başladı Bodrum Mağazası 300 m2 220 m2’si teras; 80 m2 kapalı alan Neyzen Tevfik’in yaşadığı ev Ürünler bahçede sergileniyor Mağazanın karşısı marina Terasta Lounge Bar

71 Zeki Triko Halatlar, krom borular ve yelken brandalar – dekorasyonda
İçiçe girmiş mağaza ve bar

72 Vakko Suadiye Bu mağazaya ilk girildiğinde «Osmanlı Odası» ile karşılaşılır 100 yıllık bir köşk Cam tünelle modern mağazaya bağlanıyor Mağazaya girer girmez Vakko’ya özgü çiçek kokusu ile karşılaşılıyor Kasalar modern binanın girişinde; yani ortada

73 Vakko Suadiye

74 EnPlus Levent’te iki katlı bir villa
Giriş katında çok özel markaların beyaz eşyaları İkinci katta ev sinema sistemleri Elektronik katında farklı atmosfere sahip odalar tasarlanmıştır Televizyon karşısındaki kanepeye oturan müşteriye hemen içecek servisi yapılmakta Odalar arasında ses izolasyonu var

75 Harrods Harrods’ın hikayesi Mohammed Al Fayad

76

77

78

79 REI Recreational Equipment Inc.
Eğlence faktörünü pazarlamada başarıyla kullanan perakendecilerden biri Doğa sporlarıyla uğraşanlar için malzeme satan REI Bu mağazada alışveriş yapmak, doğal bir parkı dolaşmaktan farksız Girişte tırmanma duvarı Şelale Gore-Tex montlarının sağlamlığını test etmek için Yağmur odasının çetin koşullarıyla mücadele etmek gerek Engebeli bisiklet parkurunda dağ bisikletini deneme şansınız var Mağazanın etrafında yapılan patika, tüketicilere kışın kayak takımlarını yazın ise bisikletleri deneme olanağı sunuyor Gezi kitapları, değişik haritalar, doğa sehayat organizasyonları…

80 Mağazacılık İçin Öneriler
Bir cafedeki masalarda bulunan dokunmak ekrandan müşteriler siparişlerini e-adisyon aracılığıyla verse nasıl olurdu? Ayrıca ekrandan sıradaki şarkılar oylanarak en çok oy alan şarkı çalınsa? Belli bir puanı olan müşterilere- belli tutarın üzerinde alışveriş yapan müşterilere sıradaki parçayı seçme hakkı tanınsa? Issız bir yerde banka kartları ve kredi kartı ile çalışan çalışansız bir benzin istasyonu olsa iş yapar mıydı? Bir süpermarkete gitmek yerine o marketin birebir animasyonunun olduğu bir sitede raflara bakıp sipariş versek nasıl olurdu? Mesai saatleri dışında Shell Benzin İstasyonu’nda doğalgaz kontörü alabilsek nasıl olurdu? Ya da şehrin belirli noktalarında doğalgaz otomatları olsa?

81 Mağazacılık İçin Öneriler -2
Donas’a gidip, ek ücret karşılığında istediğim malzemeden istediğim kadar koyduğum bir donas’ı kendim hazırlasam nasıl olurdu? Ya da kişinin siparişlerini alsam siparişlerini götürsem ve boşlarını toplayıp masayı sildikten sonra ücretsiz bir donas yiyip kalksam “öğrenci kimliği olanları karın tokluğuna çalıştıran bir yeri” kullansam nasıl olurdu? Örnek bir mobilya ürününün kullanım klavuzu yerine montaj gösterim CD’si olsa? Bizim bankaya surf tuvaletleri güzel diye – ücretsiz diye insanlar gelse. Birgün birşekilde bizim müşterimiz olabilir belki de?

82 Mağazacılık İçin Öneriler -2
Süpermarket kasalarında elektronik poşetleme sistemi olsa da, biz ödemeyi yaparken makine poşeti açıp içini doldurmamızı kolaylaştırsa? Migros’a Carrefour’a girişte market arabası almak yerine sayaç okuyucu cihazlar gibi mini cihazlar verilse müşterilere? Bu cihazla müşteri istediği ürünü raflarda işaretleyerek alışveriş listesi oluştursa ve işaretleyecekleri bittiğinde “sipariş oluştur” butonuna bastığında 10 dk içinde seçtiği ürünler market arabası içinde belirtilen kasanın yanında müşteriyi bekliyor olsa? Kasaya gitmeden ne kadar ödeyeceğini, hangi ürünlerde hangi karta kampanya olanakları sunulduğunu elindeki cihazdan görebilse?

83 Müşteriler hakkında bilgi…
Bir perakendeci, müşterilerinin hangi rafların önünde daha fazla oyalandığını saptayabilmek için küçük paketler halinde müşterilere hediye ettiği çekirdekleri mağaza içinde rahatça yiyebileceklerini hatırlatmış. Bıraktıkları izlerden sonuç çıkarmaya gayret etmiş. Uçakta kalan yemeklerin analizi,(Beğenilmeyen yemekler), müzelerde daha hızlı aşınan yer karolarının tespit edilmesi, (talebin fazla olduğu eserleri belirleme), kütüphanelerde yıpranmış ciltler popüler kitapları, servise bırakılan arabalardaki kayıtlı radyo istasyonları araba sahiplerinin tercihleri, tamire bırakılan bilgisayardaki sık kullanılanlar listesi, bir bölgedeki çöp kutularındaki market poşetlerinin oranı… Tüketici davranışlarını saptamada birer ipuçları

84 -İnci Cafe Bistro için önerileriniz neler
-İnci Cafe Bistro için önerileriniz neler? Mağazacılık için önerileriniz var mı?