Girişimcilerin Temel Özellikleri

... konulu sunumlar: "Girişimcilerin Temel Özellikleri"— Sunum transkripti:

1 Girişimcilerin Temel Özellikleri

2 Giriş Geçmişte, “girişimcilik deyimi çoğunlukla negatif anlamda kullanılır ve bir durumdan kazanç elde eden bireylerin bunu başkalarının zararı pahasına gerçekleştirdiklerini düşünürlerdi. Bu da genelde toplumun düşük kesimlerindeki insanlara özgü bir davranış olarak kabul edilir ve girişimci genelde; pazarlıkçı, şans peşinde koşan, karaborsacı, yer altı ekonomisinde faaliyet gösteren, finansal olarak başkalarını öldüren kişi (bir tür tefeci) anlamı taşırdı Sonuçta, onlar sıradışı uzmanlar, takıntılı, ekzantrik ve sıkça sosyal formlardan sapan bireylerdi.

3 Giriş Tarihsel bir gerçek olarak girişimciler toplumda her zaman var olagelmiştir. Günümüzde farklı olan ise, geçmişe göre saygınlıklarının çok daha yüksek olmasıdır. Kültürel olarak, birçok ülkede girişimci olmak toplumsal ve ekonomik alanda meşru ve yasaldır. Bundan da öteye, girişimciler ekonomik kahramanlar olarak sunulur ve rol modeli olarak alınır. Ayrıca şunu da vurgulamak önemlidir ki, girişimciliğin merkezi dinamiği “başarı” ve “başarısızlık”ın her ikisidir. Farklı uluslar ve toplumlar kendi kültürel değerleri çerçevesinde değişen ölçülerde başarısızlığı tolore ederler. Şu gerçeği de gözardı etmemek gerekir ki, başarısızlık ve kayıp olmadan da başarı kolayca elde edilememektedir.

4 Tanım Oxford İngilizce Sözlüğüne göre girişimcinin tanımı kısaca:
… “risk ve inisiyatifle kâra teşebbüs eden kişidir”.... şeklinde yapılmıştır Girişimcilerin tarihsel önemi ve rolü özetlenecek olursa; günümüzün pek çok etkin şirketinin; vizyon sahibi ve daha da önemlisi vizyonlarını gerçeğe dönüştürebilen kararlılıkta bireylerden doğduğu görülebilir.

5 Tanım Girişimcilerin en belirgin ortak özellikleri; bir fırsat görmeleri, bunu ticarileştirebilmeleri ve süreç içinde toplumun kalanı için fayda sağlayan iş ve refahı yaratabilmeleridir. Onlar, tek başlarına ilerleyebilme cesareti olan insanlardır. Bunun ötesinde girişimci olabilmek kolay bir tercih değildir. Yoğun çalışma, yönetim ve stratejik süreçler gerektirir.

6 Tablo 2.1 girişimci olmakla ilişkilendirilen bazı özellik ve nitelikleri göstermektedir.
Bunlar, girişimciden beklenen canlandırma ve kaynakları yönlendirme olarak belirlenebilecek olan “girdiler” ve faaliyet karı olarak nitelenebilecek “çıktılar” olarak gruplanabilir. Bu çıktılar, girdiye gerek pozitif gerekse negatif yönde güç vermektedir. Kâr, sadece “finansal” anlamının çok ötesinde bazı anlamlar taşır.

7 Tablo 2.1 Girişimciliğe ilişkin özellik ve nitelikler
Girdiler Hırs Yaratıcılık Adanmışlık İnisiyatif Yenilikçilik Yöneticilik nitelikleri Risk alma eğilimi Olumlu düşünce yapısı Vizyon (uzgörüş) Çıktılar Zevk / acı Ödüller / kayıplar Başarı / başarısızlık Tatmin / tatminsizlik

8 Tablo 2.2 Girişimcinin kişilik özellikleri - Thomas Zimmmerer’e göre
Fırsatları yakalamak Endişe/sinirlilik Yaratıcılık Kararlılık Kolay sıkılmak Bağımsızlık İç kontrol Yenilikçilik eğilimi Liderlik tutkusu Başarma isteği Risk alma eğilimi Özgüven Kişisel motivasyon Çok yönlülük Beceri ve vizyon Yoğun çalışmayla kendini gerçekleştirme

9 Girişimcilerin Ortak Özellikleri – M.Ali Gürol’a göre
Risk alma/risk kollama Kişisel sorumluluk alma Olağandışı özelliklere sahip olma / aşırı cesaret gibi Kendi geleceğine yön verme isteği Etkili örgüt yaratma gücü Enerjik olma ve yorulmama Başarı konusundaki yeteneklerine güvenme Bilgiye erişme ve kullanabilme Geleceğe dönük olma Finansal başar Varlığı paylaşabilme Kendini adama Değişimi fırsat olarak algılama Düşünme eyleminden çok yapma eylemine dönük olma Yenilikçi (innovative) olma

10 Girişimcilerin Ortak Özellikleri
Karmaşa ortamında tolerans Ayrıntıya girme Mükemmeli arama Değer yaratma Kar amaçlama Büyüme “Tek” olma Süreç olma Kararlı olma ve ödün vermeme Yükselme arzusu Zamanı iyi kullanabilme Değişik kişilerle çalışabilme becerisi “Büyük” rüyası olma Sürdürülebilir rekabetçi avantaj geliştirme Şirket kültürü oluşturma ve geliştirme Yaşam kalitesi İş güvenliği Kendinin işvereni olma isteği

11 Girişimci Tipolojileri
Girişimciliğin doğası konusunda evrensel olarak oluşmuş bir görüş birliği bulunmamaktadır. Bu konunun daha ayrıntılı açıklanması için, bu insanları diğerlerinden ayırmak amacı ile bazı girişimci tipolojileri belirlenmiştir; Yönetsel yönlendirme ve mesleki ilgi; teknosentrik, pazarcı vb. gibi. Yönetsel stil davranış; girişimci, yarı girişimci, yönetici, gözlemci gibi. Aşama modeli, işletmenin aşamaları bakımından yapılan ayrım; başlangıç, başlangıç sonrası, kurulmuş, profesyonelce yönetim gibi.

12 Girişimci Tipolojileri
Büyüme yönü; düşme, plato düzeyinde olma, gençleşme, genişleme gibi. Sosyal değişkenler; birinci kuşak, kurucunun torunları, sosyal sınıf, azınlık grubu, kadın olma gibi. Diğer firmalara bağımlılık; bağımlı, rekabete bağımlı, eski bağımlı, yeni bağımsız, franchise gibi. Tipolojiler girişimcilerin heterojenliğine dikkat çekmek bakımından oldukça yararlıdır.

13 Girişimci Türleri: İç girişimciler
İç girişimciler yeni bir şey düşünmek ve yapmak amacı taşır, bir işin başlatıcısı değildir, ancak var olan örgütleri geliştirirler. Bir iç girişimci olmak aynı zamanda bir değişim uzmanı olmak demektir. Bu da klasik bir çalışan rolü olmaktan çok öteye özel beceri ve yetenek anlamına gelir. Bu konuda iç girişimcilerin karşılaşabileceği 3 temel alan; 1) bir vizyon (hedef) formüle edip bunu satabilmek, 2) Bu vizyonun gelişmesi için etkili bir güce sahip olmak, ve 3) vizyon satın alındıktan sonra da bunu uygulamaya koyabilmektir

14 İç girişimciler Bu konuda da başarı gerek kişisel gerekse de kişilerarası düzeyde oldukça fazla etkileyici beceri gerektirir. Bu şekilde motive olmuş insanlar da genellikle orta kademe yönetim pozisyonlarında yer alırlar. Son yıllarda batıda kamu sektörü örgütlerin de de oldukça fazla aktif iç girişimcilere rastlanmaktadır.

15 Elit İçgirişimciler Elit iç girişimciler çok başarılı firmaların ve temel örgütsel yapıların içinde çalışarak kendi pozisyonlarını CEO’luk aşamasına kadar yüksel tirler. Bu girişimciler örgütün genişlemesi ve gelişmesi için çalışırlar, ancak kendi kurumlarına finansal olarak fazla katkıları olmayabilir. Elit içgirişimciler genelde firmanın yüksek düzeyde ve yüksek profildeki çalışanlarıdır.

16 Bağımsız girişimciler
Bağımsız girişimciler kendi işletmelerini edinirler ya da kurarlar. Tipik olarak başkası için çalışmak istemezler. İşletme kendilerinin bir parçasıdır ve yalnız çalışma isteklerini yansıtır. Bu tipoloji özellikle hizmet endüstrisindeki çok sayıda kendi işini yapan insanı göstermektedir.

17 Serbest girişimciler Serbest girişimci bağımsızlık ister ve bunu özel teşebbüslerle sağlar. Firma küçük başlar ve küçük olarak devam eder, kurulu düzene bir tehdit oluşturmaz. Hatta firmanın büyüme kapasitesi olduğunda bile, büyüme yoluna girdiğinde girişimci kurumsal yapı nedeniyle bunu sürdürmek istemez. Örnekleri küçük seyahat acentaları vb. gibi işletmelerde görülür

18 Elit Girişimciler Elit girişimciler bağımsız girişimcilerin en başarılı kategorisidir. Genellikle kendilerinin kontrol edebileceği yapılandırılmamış durumları ararlar. Daha sonra da Makyavelist bir yönetim şekli içinde kendi amaçlarına ulaşabilmek için firmayı manipule edecekleri bir konuma gelebilirler.

19 Elit Girişimciler Toplumda ve ekonomik yapıda kendilerini diğerlerine göre daha üst rollerin insanı olarak görürler. Bu insanlar gerçekten son derece üst düzey yaratıcılığa sahiptir. Bu tip girişimciler kendi işletmelerini kurarak yükselirler ve daha sonra büyük firmalara dönüşürler. Conrad Hilton ve Walt Disney bu grubun en iyi bilinen örnekleridir.

20 Takım Girişimcileri Eğer bir girişimcinin özlemleri sermaye kazançlarını gerçekleştirmeye yetecek kadar kârlı ve büyük bir firmayı oluşturmak ise, girişimciliği bir takım çalışması olarak düşünmesi gerekebilir. Önemli beklentilerin olduğu durumlarda bir ekip bir işi büyütür ve geliştirir, tek başına girişimcilik ise sadece bir yaşamı büyütür.

21 Takım Girişimcileri Yüksek profilli elit girişimcilerin çoğu genellikle kendi çevrelerinde bir uzmanlar grubu kurmak ve motive etmek konusunda oldukça başarılıdırlar. Bu sayede de girişimciler kendi çalışanlarının ve ortaklarının yaratıcılık becerilerini ortaya çıkarabilirler. Bugünün dünyasında etkili bir rekabet için kolektif girişimcilik, başına buyruk girişimciliğe göre daha gereklidir.

22 Girişimsel dönüşüm Bireysel girişimcilerin ve iç / kurumsal girişimcilerin; bağımsız, elit ve takım girişimcileri olarak analizi belirli bir türdeki girişimcinin hep aynı yerde kalacağı anlamı taşımaz. Bireysel özelliklerine, deneyimlerine ve özel durumlara bağlı olarak bu kişiler türler arasında geçiş yapabilirler. Bunu da değişen koşullara uygun tepkiler vererek gerçekleştirebilirler.

23 Girişimsel dönüşüm ve aşamalar
Girişimcilikte bu dönüşüm girişimcinin kariyerine bağlı olarak 4 aşamada gerçekleşir Girişimsel deha. Bu, bir fikir hayal eden kişidir ve enerji, optimizm ve heyecan doludur. Birlikte çalıştığı herkesi kendi hayallerini gerçekleştirmeye motive eder İyiliksever diktatör. Bunlar tamamen kendilerine inanır, işletme ile ilgili herşeyi kontrol eder ve herkese, herşeye hükmetmeye çalışır. Bu aşamada girişimciler kendilerini çocuklara ne yapması gerektiğini söyleyen bir öğretmen gibi görür.

24 Girişimsel dönüşüm ve aşamalar
3. Ayırıcı yönetici. Bu aşama gerçekten şaşırtıcı ve can sıkıcıdır, güvensizlik, uyumsuzluk, düzensizlik en belirgin göstergelerdir. Çalışanlar girişimciden çok iş arkadaşlarına güvenmeye başlar. Bu durum söz konusu olduğunda, girişimcinin yetkileri devretme zamanı gelmiş demektir. 4. Vizyoner lider. Bu aşama iletişim, işbirliği ve birlikte çalışma şeklinde kendini gösterir. Girişimcinin orjinal rüyası gerçekleşmiştir. Girişimciler başarılı bir işletmeyi yaratmış, inşa etmiş ve yönlendirmiştir ve firmayı kendini devam ettirme yeteneğine ulaştırmıştır.

25 Girişimsel dönüşüm ve aşamalar
Bu dönüşümde 1. ve 2. aşamalar çoğu girişimcinin sivrildiği dönemlerdir. 3. aşama bir girişimcinin aynı zamanda iyi bir lider olup olamayacağının test edilmesidir. Çoğu girişimci bu dönüşümü yapmakta başarısızdır ve kendilerini tekrar ilk iki aşamaya düşürürler ve bazen bunu defalarca yaparlar. Açıkçası hiçbirşey aynı kalmaz, hem girişimci hem de işletme doğal kendi yaşam döngüleri içinde olarak değişecektir. Başarının sırrı da bu dönüşümü uygun sıralamada yapabilmektedir.

26 Girişimci araştırma yaklaşımları
Araştırmacılar sürekli olarak belirli insanların risk almalarına yol açan yaklaşımlar, değerler ve tutumları şekillendiren güçleri keşfetme arayışı içindedir. Konuya ilişkin tartışmalar 4 alandaki soruları gündeme getirmiştir; Bu sorular girişimcilere ilişkin; Tamamen ekonomik gelişmenin merkezindeki insanlar mıdır? Doğuştan özellikleri olan insan türü müdür? Toplumsal etkilere maruz kalarak mı şekillenirler? Onların ekonomik aktör, doğuştan gelen ve sonradan kazanılmış özelliklerin bir kombinasyonu mudur? gibi alanlardaki yanıtları almaya dönüktür.

27 Ekonomik aktör? Say, Kirzner, Schumpeter, Knight, Shackle and Casson gibi yazarlar girişimcilik kavramı ve rolü konusundaki görüşlerin gelişmesine katkıda bulunmuş olan çağdaş ekonomi yazarlarıdır Farklı geleneklerden gelen her bir yaklaşım girişimcinin rolünün farklı değerlendirilmesi ile sonuçlanır. Onların başlangıçtaki kaygıları, girişimsel davranışın temeli olan belirsizlik ortamında risk alma ve karar verme şeklinde ortaya çıkmaktadır.

28 Ekonomik aktör? Oysa ki girişimcilerin motivasyonları açıklamak için kullanılan değişik yaklaşımlarla birlikte ekonomik büyümedeki rolleri konusundaki düşüncelerde önemli bir artış olmuştur. Ancak, girişimcilerin ekonomik denge sağlayıcı ya da bozucu bir fonksiyon görüp görmedikleri konusunda henüz bir fikir birliği yoktur. Örneğin turizm, ağırlama ve boş zaman sektörlerinde girişimcilerin aynı zamanda her ikisini de başardıkları öne sürülebilmektedir. Sürekli bir değişim ve silkelenme süreci içinde olan bu sektörler için pazar gittikçe artan ve karmaşıklaşan talep ile birlikte oldukça geniş bir şekilde varlığını sürdürmektedir.

29 Ekonomik aktör? Ağırlama, Turizm ve Boş zaman endüstrileri kendi dinamik tüketici yapılarının da etkisi ve yeni arz olanaklarının hızla devreye girmesi nedeniyle kısa sürede dengeye ulaşabilen ya da dengesi bozulabilen bir yapıdadır. Bu sektörlerdeki bireysel işletmeler hem arz hem de talep tarafındaki değişmelere maruzdur. Bu nedenle de sürekli olarak bir dengesizlik durumu vardır ve bu da ekonomik genişleme, durgunluk ve değişen pazar koşullarından kaynaklanır .

30 Ekonomik aktör? Girişimcileri ekonomik dengeyi sağlayan ya da bozan kişiler olarak değerlendirmeye dayalı düşünceler aslında sınırlı bir yaklaşım olarak görünür. Girişimciler kesinlikle değişimi getirir ve basit ekonomik etkilerden çok daha fazla toplumsal etkiler yaratırlar. Onlar insanlar için yeni fırsatlar ve deneyimler yaratarak toplumun şekillenmesine her şekilde ve etkileyici şekilde yardımcı olurlar

31 Girişimcilik doğuştan mıdır?
Girişimciler doğal yapıları gereği genellikle yapılanmış otoriteden kaçarlar ve kontrol edilmeme dürtüsüyle motive olurlar. Konuya ilişkin önceki çalışmaların yaklaşımları, girişimcilerin doğuştan sahip oldukları özelliklere ve güdülere odaklanmıştır. Bu yaklaşım, risk alma becerisi, yeni bir işletme kurma isteği gibi girişimcilere özgü özelliklerin doğuştan geldiğini varsaymaktadır.

32 Girişimcilik doğuştan mıdır?
Bu özellikler onların kişisel özellikleridir ve bu davranış modellerinin, bir girişimciyi diğerlerinden ayıran özellikler olduğu kabul edilmektedir. Bazı özellikler genetik ya da ondan etkilenen yapıda olmakla birlikte, mutlaka toplumdan ve öğrenilen bazı davranışlardan da etkilenirler. Her birey genetik, sosyal ve diğer etkilerin özgün biçimde birleştiği öznel özelliklere sahiptir.

33 Tablo 2.3 Girişimci davranışı üzerindeki toplumsal etkiler
Uygun rol modellerinin varlığı Yaşam döngüsündeki iş, çalışma ve kariyer deneyimleri Sosyal eğitimden yoksunluk Aile geçmişi, sorumluluk bilinci Aile koşulları, yaş Girişimcilik geleneği mirası Ulaşılan eğitim düzeyi Emsallerinin olumlu/olumsuz etkisi Sosyal aykırılık Büyük bürokratik örgütlerin etkisi

34 Tablo 2.4: Girişimcilik davranışını etkileyen unsurlar
Sınıflama Unsurlar Öncül etkenler Genetik Ailesel etkiler Eğitim tercihleri Geçmiş kariyer deneyimleri Hazırlayıcı Etkenler Coğrafi konum Edinilen bilgiler ve niteliklerin yapısı Benzer kurucularla iletişim Küçük işletme ortamları içinde deneyim Çevresel etkenler Ekonomik koşullar Risk sermayesinin varlığı Girişimcilik faaliyetlerinin örnekleri Danışma fırsatları Personelin varlığı, destek hizmetleri ve müşterinin ulaşılabilirliği

35 Özellikler, nitelikler, tutumlar ve davranışlar
Girişimciliğin gelişimine ve doğasına ilişkin bu yaklaşımlar genellikle girişimcilerin kim olduğu ve ne yaptıklarıyla ilişkilendirilen özellikler, nitelikler, tutumlar ve davranışların geniş tanımlamalarını doğurur. Girişimcilik konusunda önceden var olması gereken ve edinilebilir özellikler üzerindeki uzlaşma Tablo 2.3 ve 2.4’de gösterilmektedir. İstenen fakat kolayca edinilemeyen temel özellikler de şunlardır; enerji, sağlık, duyusal denge zeka (IQ, EQ) esinlenme kapasitesi kişisel ve etik değerler

36 Etkin girişimciler birçok değişik özelliğin uygun kombinasyonundan oluşabilirler.
Bu yaklaşım daha çok insanın potansiyel girişimci olarak belirlenmesini sağlar. Bazı girişimciler bazı konularda diğerlerinin zayıflıklarını destekleyecek biçimde daha güçlü olacaklardır.

37 Her girişimci, Tablo 2.3’de belirtilen kendi toplumsal gelişim sürecini şekillendirmiş ve şekillendirmeye devam edecek olan belirli etkilerle özelliklerini geliştirecektir. Bu etkilerin insanın sürekli bir biçimde gelişen doğasına göre statik değil dinamik olduğu saptanmıştır.

38 Sadakat ve kararlılık Girişimciler genellikle sadık ve kararlı yapıdadırlar, işlerine ve girişimciliklerine devam edebilmek için bu niteliklere ihtiyaç duyarlar. Yüksek özgüvenlerinin sonucu olarak yaşama karşı olumlu bir yaklaşım sergilerler. Sadakat ve işine bağlılık, işe yönelik yüksek adanmışlığı ifade eder. Kişisel başarılarının çoğu ve başarılı bireyler olarak değerlerinin onayı, iş etiğine adanmışlıklarından kaynaklanır.

39 Liderlik Liderler örgütsel amaçlarına diğer insanlarla birlikte ulaşırlar. Liderler başarılı olmak için, yüksek toplumsal niteliklere sahip olmalıdırlar. Liderlik tarzı yönlendirici girişimcinin kişiliğini yansıtır. Sonuç olarak, otoriter liderlikten katılımcı liderliğe kadar değişik yapılarda olabilmekle birlikte, gerekli nitelikleri değişmez. Bunlar; uygun ekip üyelerini seçebilmek, iletişim, aracılık, uzlaşma ve ikna edebilme özellikleridir.

40 Liderlik Motivasyon ve yetkilendirme ile başarının ekip üyeleri ya da diğer personelle paylaşımı liderlikte son derece önemlidir. Böylece girişimci, işletme yönetimi konusunda kendi zayıf ve güçlü yanlarını da değerlendirebilir Gelecekteki olasılıkların; girişimci takımları ve dış bağlantılara göre belirlenen mevcut özellikler ve bilgi açıklarına bağlı olduğunu anlar. Etkin iç ekiplerin devamını sağlayacak ilişkiler kurabilmek ve geliştirebilmek güçlü liderlik ve vizyon gerektirir.

41 Fırsatlara odaklanma Girişimci piyasa odaklı, fırsat pencereleri açacak, harcanan çaba ve kaynağa değecek bir fikir arar. Piyasayı izleyerek isteklerinin gerçekleşmesini sağlayacak olasılıkları değerlendirir. İç girişimciler de yeni fırsatlar kollamakla birlikte, yaklaşımları bağımsız girişimcilere göre ılımlı ve göreceli olarak daha ihtiyatlıdır.

42 Risk, Belirsizlik ve Kuşku’ya katlanma
Girişimcinin ortamının özellikleri sağlam bilgiye dayanan belirsizlik ve kuşku’dur. Girişimci için potansiyel risk düzeyine göre dinamik fırsatlar vardır. Risk, finansal ve bireysel itibarın ve sürekliliğin zarar görmesidir. Bu durum, girişimcilik kararındaki risk unsurunun değerlendirilmesine ve önlem almaya neden olur.

43 Risk, Belirsizlik ve Kuşku
Girişimciye risk-alan yerine risk-yöneten kişi olarak bakmak daha uygundur. Bu rolde girişimciler riski öngörüp, değerlendirir, yönetir ve transfer ederek belirsizlikle baş eder. Bu, şans faktörüne bırakılmayan, sistematik bir süreçtir ve çok önemli bir girişimcilik özelliğini gösterir.

44 Yaratıcılık, özgüven ve uyum becerisi
Girişimciler yaratıcı ve yenilikçidir. Mevcut sistemler tarafından sınırlanmazlar ve mevcut süreç ve varsayımlarla mücadele ederler. Mevcut bir şeyi iyileştirmek yerine genellikle yeni bir şey üretirler. Girişimciler yaratıcılık ve yenilikçilik becerilerini, sorun çözümünde hızla etkin sonuçlara ulaşma yeteneği ile birleştirirler.

45 Yaratıcılık, özgüven ve uyum becerisi
Sorun çözme yetenekleri yüksek zeka ve mantık gerektirmeyen fakat sezgisel nitelik taşıyan temel bir beceri olarak görülür. Bu yaklaşımın odağında, tekrarlanan deneyimsel bir süreçle bağlantılı girişimcilik bilgisi vardır. Bu oldukça kişisel pozitif ve negatif mizacın gözlemi ve onayı ile sağlamlaşır. Böylece, girişimci davranışta bulunur ve ardından bunun sonuçlarını gözler.

46 Üstün olma güdüsü Girişimciler ve iç-girişimciler, başarı tutkuları çok yüksek olan hırslı bireylerdir. Oldukça ön etkin(pro-aktif) ve mücadeleyi heyecanla karşılayan, özgüvenli ve çok iyi olma potansiyeli olan bireylerdir. Bu motivasyon kişisel ve ekonomik hedeflere ulaşma ihtiyacıyla sağlanır.

47 Üstün olma güdüsü Birçok girişimci başarısını değerlendirirken işletmenin kârlılığına ek olarak ulaştığı iç doyumu da dikkate alır. Girişimciler, başarılı olacaklarına dair kişisel bir inançla motive olurlar. İş insanları olarak girişimciler tutkulu fakat ulaşılabilir ve gerçekçi hedefler belirlerler. Onlar amaca olduğu kadar sonuca da odaklıdırlar

48 BÖLÜM SLAYT SONU