KAHRAMANAMARAŞ’TAN İSPANYA’YA İHRACAT

... konulu sunumlar: "KAHRAMANAMARAŞ’TAN İSPANYA’YA İHRACAT"— Sunum transkripti:

1 KAHRAMANAMARAŞ’TAN İSPANYA’YA İHRACAT
Dr. Sevim Yalçın İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi Avrupa Daire Başkanı 26 Ekim 2010 Tanisma+beklentilerin alınması Niye buradayız? İhracat’in yurtiçi satışlardan ne farkı var? İhracat niye zor. Aslında,uluslararası pazarlarda calışmakla iç pazarda çalışmanın firma faaliyetleri, işleri açışından bir farkı yok. Ama daha fazla bilgi, daha fazla kaynak gerektiriyor.

2 HALEN İSPANYA’YA İHRACAT YAPAN BİRÇOK KAHRAMANMARAŞLI FİRMA VAR……
2008 2009 2010 (İlk8 ay) FİRMA SAYISI Milyon DOLAR KAHRAMANMARAŞ 177 377 185 428 179 337 TÜRKİYE TOPLAMI 48.143 48.589 44.262 72.960 HALEN İSPANYA’YA İHRACAT YAPAN BİRÇOK KAHRAMANMARAŞLI FİRMA VAR……

3

4

5 ULUSLARARASI REKABETTE BAŞARI
İHRACATTA / ULUSLARARASI REKABETTE BAŞARI İşletmenin yöneticileri kararlı olacak + İşletmenin iyi bir stratejisi olacak Stratejiye uygun üretim ve pazarlama becerileri olacak İhracat işlemlerinin yönetimi mükemmel olacak Bana ayrılan bu bölümde hep ben anlatmayacağım. Hep birlikte tartışacağız, çalışacagız. Danışman ve eğitimcilerin çoğu gibi halen n işletmenizde zaten yaptıgınız işleri farkli bir bakış açısı ile sizlere aktaracagım. İhracatta, uluslararası arenada, rekabette başarılı olan firmaların özelliklerini uzmanlar şöyle sıralıyor. Yöneticiler kararlı olmalı neden? Zira ihracat, daha fazla bilgi, daha fazla kaynak gerektirir. Firmaların faaliyetlerinde veya bizler, yaşamımızda hangi kaynakları kullanıyoruz. Para, bilgi, ekipman/makineler/varlıklarımız ve çevre ile olan ilişkilerimiz. İhracat için yöneticilerin bu kaynakların herbirinden daha fazla ayırması gerekebilir. Hepimiz biliyoruz ki bir iş fikri olmadan iş olmaz. Iyi bir iş fikrini hayata geçirmemiz için kaynak, yani para, bilgi, makinalar, ilişkiler gerekir. Iyi iş fikirleri, ki ihracat yapmak da bir iş fikridir, ancak o iş için gerekli kaynakları, hesaplayıp, temin edip, etkin ve verimli bir şekilde kullanma yeteneğine sahip girişimciler sayesinde başarılı bir işe dönüşebilir. Aslında yurt içinde başarılı firmaların, yurt dıışında da başarılı olacakları muhakkaktır. Nedir strateji? Sizce stratejisi iyi olan firmalarlar hangileri? Türkiye’den Yozgat’tan örnekler verebilirsiniz. Pazarda rekabet gücüne sahipler, rakipleri az veya zayif, cok para kazaniyorlar. Nasıl bu hale gelmişler? İşte bu strateji. Strateji askeri bir terimdir. Şavaşı kazanmak için izlenmesi gereken yolu, taktikler bütününü tanımlar. Bir şirketin de varolabilmek ve büyüyebilmek için pazarda süregelen kıyasıya rekabet savaşını kazanması gerekir. Bunun için sahip olunması gereken en önemli silah iyi hazırlanmış, özümsenmiş ve başarı ile uygulanan stratejidir. Mahallemizdeki fırın örneği. Uretim +pazarlama tekstil, hızlı teslimat + kalite, ingilizce brosur İhracat dokumantasyonu, teklif mektubu hazirlama, nakliye Yapılan araştımalar KOBİ’lerin en çok hata yaptığı konuların stratejinin formule edilmesi ile üretim ve pazarlama becerilerinin kurulması olduğunu ortaya çıkarmıştır. İşlemler konusu Kobilerin en çok yardım alabildikleri faaliyet alanlarıdır. Bu seminer benim anlatacagım kısa bir bolumun dışında tamamiyle işlemler ile ilgilidir.

6 İŞLETME/İŞ: İŞLEVLERİ
Rakiplerin olmadığı bir pazar bulmak, veya buldukları pazarlardan rakiplerini çıkarmak amaçlarına ulaşabilmeleri için firmaların tek silahları üretim ve pazarlama işlevleridir.

7 ÜRETİM İŞLETMENİN İKİ TEMEL İŞLEVİ PAZARLAMA Rakiplerin olmadığı
yeterli büyüklükteki pazarları bulmak, rakipleri bulundukları pazarlardan çıkarmak ve gelecekteki rakipleri pazar dışında tutmak ÜRETİM Pazarlamanın hedefine ulaşabilmesi için gereken değeri yaratmak

8 PAZARLAMA İŞLEVİNİN HEDEFLERİ
Kendi müşterilerine daha fazla ve daha sık satmak Rakiplerin müşterilerini kendine çekmek Pazara yeni girenleri firmaya çekmek Karlı satış Halihazirdaki müşterileriniz arasında daha geniş bir pazar bulmak en kazançlı yöntemdir. Daha az kaynak ve zaman gerektirir. Firmalar satışlarının %80’lik kısmını müşterilerinin yalnızca %20sine gerçekleştirmektedir. Az kullanan alıcılardan yalnızca birinin çok kullanan alıcıya dönüştürülmesi halinde ise alıcı sayısı değiştirilmeksizin satışlar artmaktadır. KOBİ’lerde bu etki daha çarpıcı olmaktadır. Pazarlama, mevcut pazarları tutma hedefi çerçevesinde çok miktarda alanların az miktarda alanlara dönüşmemeleri için de gereken her tür önlemi almalıdır. Müşterilerin firmanın ürünlerini daha sık kullanmasını sağlamak pazarlamacıların ilave pazar bulmalarını sağlar. Ancak bu durum işletmenin diğer işlevleri üzerinde baskı yaratabilir. Örneğin, firmanın üretim planı, ham madde alım miktarları ve bunlara bağlı finansal işlemleri zorlanabilir. Ancak talep artışından kaynaklanabilecek bu tür olumsuzluklar satışlarda iniş çıkışlar yerine, istikrar sağlayacağından önemli bir yöntemdir. Rakiplerin müşterilerini firmaya çekmek. Daha fazla zaman ve kaynak gerektirir. Firmanızın ürünlerinin rakip firma ürünlerine göre daha değerli olduğuna inanan müşteriler marka değiştirirler. Marka yaratmak da bulunan pazarları muhafaza etmenin bir yoludur. Marka bağımlılığı ürünün aynı müşteri grubu tarafından tekrar tekrar satın alınmasından farklı bir olgudur. Marka rakipleri yıldırıcı etki yaratır. Marka sadakati yaratmak rakip ürünleri daha az çekici göstermenin bir yoludur. Müşterilerin başka markaya yönelmelerini önlemek için de gereken her tür önlem alınmalıdır. Kültürel, dinsel, politik nedenlerle pek çok ürünü kullanmayan potansiyel tüketiciler bulunmaktadır. Bu tür fiyat, ulaşılabilirlik, imaj, ihtiyacın algılanması ve onaylanması gibi faktörler nedeni ile kullanılmamaktadır. (kürk manto, reklam firmalarının hizmetleri, koruyucu sağlık hizmetleri , zeytinyağı, fındık) Çok zaman alır, fazla kaynak harcamak gerekir. Karlılığı sağlama görevi pazarlamanındır. Bunun birinci nedeni firmanin ürünlerinin fiyatlandırmasından sorumlu işlevin pazarlama olmasıdır. İkinci ancak daha önemli sebebi ise rekabetçi bir ortamda karlılığı etkileyen en önemli faaliyetlerin pazarlama işlevi tarafından yürütülmesidir.

9 ÜRETİM İŞLEVİNİN HEDEFLERİ İstenilen miktarda üretmek ve teslim etmek
İstenilen kalitede üretmek ve teslim etmek İstenilen zamanda üretmek ve teslim etmek İstenilen maliyette üretmek ve teslim etmek Üretim fonksiyonunun ana hedefi mal ve hizmetleri pazarlanabilir ve verimli bir şekilde üretmektir. Pazarlamanın talep ettiği miktarda, kalitede, zamanda ve maliyette üretmektir. Üretim işlevi: İşletmenin, istenilen miktarlarda (miktar, ürünün şekil, ağırlık, büyüklük ve renk veya içindekiler ve içindekilerin özellikleri, kompozisyonu, ve hatta ambalajı gibi ürünün bütün fiziksel özelliklerini içerir) ürün veya hizmeti üretebileceği ve teslim edebileceği bir konumu sürdürmesini sağlamalıdır. Ürünler müşterilerin kalite ile ilgili beklentilerini karşılamıyor ya da bu beklentileri de aşan bir kalitede değilse bu ürünlerin istenilen miktarda teslim edilmesi bir anlam ifade etmez. Bu ürünler pazarlanamazlar. Kalite yalnızca üretim standardları ile ilgili kaliteyi değil aynı zamanda müşterinin bir teklife yönelik beklentilerini de (üç beklenti boyutu: ürünün fiziksel özellikleri, imajı, müşterinin ihtiyaçları) içermektedir. Bir firma aynı ürünü farklı pazar bölümleri ya da pazarlar için farklı kalitelerde üretebilir. Ürünün kalitesi ile ilgili kararların genellikle pazar beklentileri doğrultusunda alındığı kanısı yaygındır. Yani kalite standardı pazarın tercihleri doğrultusunda belirlenmektedir. Oysa ki bazı durumlarda firma pazarda başarı sağlamak için tekliflerini farklılaştırmak amacıyla kaliteyi öne çıkarabilir. Böyle durumlarda firma ürünün kalitesine kendi karar verir. Ürün kalitesi firma tarafından belirlendiği zaman belirlenen kalitenin tüketici tarafından kabul edilip edilmeyeceği önemli bir noktadır. Zira kalitenin artırılması ile ilgili çoğu çaba yalnızca maliyelerin artmasına sebep olmakta ve beklenen sonucu vermemektedir. Böyle sonuçlar kalite artırımı ile ilgili kararın pazar tercihleri ile ilgili kararın göz önünde bulundurulmaksızın alınması halinde ortaya çıkmaktadır. Kalite üretim işlevinin amaçlarından biridir. Firma ürünün kalitesinde değişiklik yaparak farklı bir pazar bölümü oluşturma çabasında değilse ürün kalitesi en azından tüketicilerce kabul edilebilir ya da rakip ürünlerle aynı seviyede olmalıdır. Ama eğer kalite firmanın belli bir tüketici grubuna yönelik teklifinde bir farklılaşma yaratmıyorsa sonuç olarak elde edilen ürün üretim maliyeti artmış, “güzel” bir ürün olarak kalır. Firmanın ürünü ile ilgili kalite tercihlerinin mutlaka tüketicinin beklentileri ile örtüşmesi gereklidir. Aksi halde ürünler çok yüksek maliyetle üretilir hale gelir. Kalitenin çok önemli faydaları bulunmaktadır: Tüketici beklentilerini karşılayan kaliteli ürünler firmanın halihazırdaki tüketicilerinin daha fazla satın almasına, kullanıcı olmayanların ise firma ürünlerini kullanmaya başlamasını sağlar. Kalite ayrıca maliyeti yüksek olan tamir ve bakım gibi satış sonrası hizmetlerin azalmasını sağlayarak firmanın tasarruf etmesini sağlar. Ayrıca yüksek kalite ve düşük maliyetle üretilen ürünler sayesinde satışların artması firmanın gelecekteki ürünleri için yapacağı AR-GE faaliyetleri için kaynak yaratmasını da sağlar.

10 İŞLETME İŞLEVLERİNİN HEDEFLERİ
PAZARLAMA 1.Kendi müşterilerine daha fazla ve daha sık satmak, 2.Rakiplerin müşterilerini kendine çekmek, 3.Pazara yeni girenleri firmaya çekmek ve 4.Karlı satış yapmak. ÜRETİM: Gerekli değeri, 5.Yeterli miktarda, 6.Zamanında, 7.İstenilenen kalitede, 8.İstenilen maliyette üretmek ve teslim etmek. İstenilen Mal ve Hizmetleri İhtiyaç Duyulan Zamanda Teslim Etmek Üretim işlevi istenen miktardaki ürünü ne zamanından önce ne de sonra, tam zamanında teslim etmelidir. Eğer ürünler teslim edilmesi gereken zamandan önce üretilirse bu maliyetleri artırır. Teslimatın geciktirilmesi ise pazarların kaybedilmesi anlamına gelmektedir. Bu hususlar üretim ve kapasite ile ilgilidir. Özellikle Japon şirketleri tam zamanında teslimatta (just in time) çok başarılıdır. İstenilen mal ve hizmetleri kabul edilebilir bir maliyetle üretmek Üretim maliyetleri pek çok faktöre bağlıdır: Üretim Maliyetleri kapasite kullanımı ile doğrudan ilgilidir. Eğer firma tam kapasitede çalışıyor ise ortalama birim maliyetleri daha düşük olacaktır. Bu sebepledir ki üretim yöneticileri tam kapasitede çalışabilmek üzerinde yoğunlaşmaktadırlar. Üretim yöntemlerinin üretim maliyetleri üzerinde önemli etkisi bulunmaktadır. Üretim faktörlerinin maliyetleri de (işgücü, hammadde ve diğer girdiler) toplam maliyetleri etkilemektedir. Son yıllarda pek çok firma üretim işlevini hammadde ve işgücü fiyatlarının daha ucuz olduğu ülkelere taşımaya başlamıştır. Kalite unsurunun da fiyatlar üzerinde etkisi önemlidir. (Üretim zinciri sebebiyle ulaşım ve diğer ilgili hizmetlerin maliyeti de önem kazanmaktadır.) Maliyetlerin düşük seviyede tutulması pazarlama işlevine fiyatlandırmada esneklik kazandırmaktadır. Öte yandan yüksek maliyet finansal kaynakları tüketerek fiyatlandırmada esnekliği azaltmaktadır. Maliyetlerin ürün fiyatlandırmasında temel teşkil etmesi nedeniyle karlılık üzerindeki rolü yadsınamaz. Karlılıktan pazarlama işlevi sorumlu olmakla birlikte maliyetlerin fiyatlandırmadaki önemli rolü sebebiyle üretim işlevinin de kara etkisi fazladır.

11 Eğer müşteri bir işletme ise:
İŞLETME İŞLEVLERİNİN HEDEFLERİ PAZARLAMA 1.Kendi müşterilerine daha fazla ve daha sık satmak, 2.Rakiplerin müşterilerini kendine çekmek, 3.Pazara yeni girenleri firmaya çekmek ve 4.Karlı satış yapmak. ÜRETİM: Gerekli değeri, 5.Yeterli miktarda, 6.Zamanında, 7.İstenilenen kalitede, 8.İstenilen maliyette üretmek ve teslim etmek.

12

13 İŞLETMEMİZ İHRACATÇI

14 Pazarlamanın yapması gereken işler:
Pazar potansiyelini saptamak Pazarı değerlendirmek Tüketici tutum araştırmaları yapmak Satış tahminleri yapmak * Tanıtım programlarını hazırlamak Reklam programları hazırlamak Satış dökümantasyonu hazırlamak Dağıtım kanallarını kurmak Satış başvurularını özendirmek ve yanıtlandırmak Üretim maliyetlerinin tahmini Fiyatlandırmak ve teklif sunmak Ürün özelliklerini saptamak ve pazarlık yapmak STRATEJİ KURMA BECERİ OLUŞTURMA İHRACATTA İŞLEMLER

15

16 DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR?
Geniş bilgi için: İhracatta pratik bilgiler Dış pazar araştırması nasıl yapılır?

17 Sağlam bir ihracat stratejisi kurmak için: DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI
Neden Yapıyoruz? * İhracat kararımız doğru mu? * Hedef pazar seçimimiz doğru mu? Ne elde edeceğiz? * Hedef pazarda ürüne talep var mı? * Benim ürünümü alacaklar mı?

18 DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI Nasıl Yapılır? * Masa başı araştırması
* Alan araştırması

19 MASA BAŞI ARAŞTIRMASI 1.Ürünün özellikleri / dış ticaret sınıflandırması 2.Hedef pazardaki tüketim (pazarın büyüklüğü, bölümleri, eğilimler, tüketim eğilimleri) 3.Hedef pazarda üretim, ithalat, ihracat 4.Hedef pazarda ticaretin yapısı (dağıtım kanalları) 5.Hedef pazara giriş (kalite standartları, ambalajlama, işaretleme, etiketleme, çevre ile ilgili kısıtlamalar, gümrük vergileri, kotalar, ödeme yöntemleri, teslimat koşulları,vs) 6.Hedef pazarda fiyatlar ve kar marjları, fiyat bilgisi için kaynaklar 7.Hedef pazardaki ticari yayınlar + fuarlar 8.Hedef pazardaki potansiyel alıcıların + ilgili kurum ve kuruluşların adresleri

20 BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz İspanya, Almanya, İngiltere, İtalya ve Fransa’dan sonra, AB’deki 5. büyük örme dış giyim pazarıdır. Pazarın büyüklüğü: 2008’de 9,4 milyar avrodur. yılları arasında örme dış giyim ithalatı yılda ortalama %14 büyümüş ve 4,6 milyar avro olmuştur. AB’de 5. büyük ithalatçıdır. İspanya örme dış giyim ithalatının yaklaşık %50 sini, başta Çin olmak üzere gelişmekte olan ülkelerden yapmaktadır. İspanya’nın önemli örme dış giyim tedarikçileri: Çin, Fransa, İtalya, Türkiye, Portekiz ve Bangladeş’tir.

21 BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz İspanya örme dış giyim tüketiminin değer olarak yaklaşık %34 ünü kazaklar, %30unu T-shirtler, %5’ini kadınlar için bluzlar ve gömlekler, %6 sını erkek gömlekleri, %5 ‘ini bebek giysileri, oluşturmaktadır. T-shirtlerin %89’u pamukludur. Bebek giysilerinin %92’si pamukludur.

22 -------------------------------------------------------------
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Pazar bölümleri Demografik bölümler: Fazla göç alan bir ülke. En fazla giysi satınalan yaş nüfusu azalıyor. 15 yaş altı nüfus artıyor. 65 yaş üzeri nüfus %16.8. Çocuk ve bebek örme dış giyim tüketimi artıyor.Bebek giyim hala klasik, modadan fazla etkilenmiyor. Faaliyete göre bölümler: Klasik, gündelik, rahat ve spor giyim olarak alt bölümler mevcut. Takımlar, elbiseler ve ceketler gibi resmi kadın giysileri daha az, bluz, kazak gibi rahat ve gündelik giysiler daha fazla satın alınıyor, spor giyim alımı değişmiyor. Erkek resmi giyim satın alımları çok sınırlı, örme gündelik ve rahat giysiler erkeklerin harcamalarında büyük yer tutuyor. Erkek çocuk örme dış giysi satışları kızlara ve bebeklere göre daha az büyüyor.

23 -------------------------------------------------------------
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Pazar bölümleri devam Tüketicilerin modaya karşı tutumları: İspanyol kadınları, genellikle kadınsı ve şık giyinirler, ama rahatlık ve kalite de ararlar. Kendi ulusal markalarını tercih ederler, ve rahatlık, kalite ve tasarima önem verirler. 40 yaş üstü Ispanyol erkeği klasik giyinir ve yılda bir takım elbise satın alır. Genç erkekler modaya daha duyarlıdır, sonyıllarda giyime fazla para harcamaya başlamışlardır. Son yıllarda erkekler iş yerlerinde de rahat giyinmeye başlamışlardır. Okulda forma giyen İspanyol çocukları, okul dışında farklı olmak istemekte, markalı giyime yönelmektedirler. İspanyollar, özellikle gençler, günlük hayatta rahat giyimi tercih etmektedirler. Bu da örme giyime talebi arttırmaktadır.

24 -------------------------------------------------------------
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Pazar bölümleri devam Coğrafi bölümler: Köy ve şehirlerde yaşayanlar farklı giyinirler. Çoğu şehirlerde yaşayan gençler daha modaya uygun, köylerde yaşayanlar geleneksel tarzda giyinirler. Deniz kenarlarında ve şehirlerde yaşayanlar arasında da farklar vardır. Turistlerinde çok olduğu deniz kıyılarında giyim harcamaları yüksektir, uluslararası tasarımlar rağbet görür. İç kesimlerde gelir daha düşüktür. İspanyada iki tür tüketici vardır: Batı İspanya’da tarımla uğraşan, düşük gelirli, giyime yılda 350 avrodan az harcayanlar Madrit, Barselona, Valensiya gibi büyük sehirlerde veya Catalonya, Bask gibi bölgelerde yaşayan, modern, modaya uygun giyinen ve giyime kişi başına yılda 700 avro harcayanlar.

25 -------------------------------------------------------------
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Üretim: İtalya, Fransa ve Almanya’da sonra 4. büyük hazır giyim üreticisidir. Örme dış giyim üretiminde İtalya’dan sonra ikincidir. Örme dış giyim İspanya’nın hazır giyim üretiminin %25’ini oluşturur. Önemli Üreticiler: Escola Mariona Gen Diktons Jealfer Çocuk giyim Pili Carrera Önemli örme giyim tedarikçilerine ulaşmak için: Üretim eğilimleri: Üretici firma sayısı azalıyor. Firmalar daha yaratıcı ve yenilikçiler. Yeni finisihing teknikleri, yüksek gauge circular örme makineleri (E60) kullanıyorlar. Üretimlerini Kuzey Afrika’ya, özellikle Fas’a taşıyorlar, yerli üretim azalıyor.

26 -------------------------------------------------------------
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Dağıtım Kanalları: Yerli üreticiler Toptan ticaret- Fuenlabrada/MADRİD, B/B Pazar yeri Perakende ticaret- İspanyol hazır giyim pazarına küçük aile işletmeleri hakimdir. Ancak son yıllarda zincir mağazalar, büyük alışveriş merkezleri, modern hipermarketler hızla gelişmiştir. Dikey entegre olan gruplar hem üretimi hem de dağıtımı kontrol etmektedir. Dört önemli grup: Inditex, Cortefiel, Punto Group ve Induyco. Giyim şatışlarının %63’ünü giysi perakendecileri gerçekleştirmektedir. Halen sayıları cıvarında olan bağımsız giysi mağazalarının pazar payı azalmaktadır. EL Corte Ingles İspanya’daki tek büyük gıda hariç mağazadır.

27 BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Kar marjları: düşük yüksek İthalatçı/toptancılar % % 40 Acentalar % %15 Perakendeciler % % 70 Tüketici fiyatı CIF ihrac fiyatının katı katı

28 BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz
BİR ÖRNEK: Örme kumaş ve giysi üretiyoruz. İspanya’ya kumaş ve giysi ihracatına hazırlanıyoruz Müşteri bulmak için: FUARLARA Katılın…

29 ALAN ARAŞTIRMASI Nasıl yapılır?
1.Hedef pazardaki alıcılarla yüz yüze görüşme 2.Hedef pazarda ürünün satışa sunulduğu yerleri ziyaret (parekendeciler, toptancılar, show roomlar, depolar, zincir mağazalar, marketler) 3.Hedef pazarda ürün ile ilgili bir fuarı gezme ve/veya fuara katılma

30 MUHTEMEL SONUÇLAR: * Hedef pazara ihracata hemen başlayabilirim!
* Hedef pazara ihracat yapabilmem için ürünümde ve/veya teklifimde değişiklik yapmam gerekiyor. * Hedef pazara ihracat yapmam kısa vadede mümkün görünmüyor.

31 ULUSLARARASI REKABETTE BAŞARI
İHRACATTA / ULUSLARARASI REKABETTE BAŞARI İşletmenin yöneticileri kararlı olacak + İşletmenin iyi bir stratejisi olacak Stratejiye uygun üretim ve pazarlama becerileri olacak İhracat işlemlerinin yönetimi mükemmel olacak Eğer ürününüz o Pazar için bir buluş veya bir yenilik değilse, ihracata niyetleniyorsanız, rakiplerin müşterilerini almayı hedefliyorsunuz demektir. Başarılı olmak istiyorsak rastgele değil iyi bir strateji ile pazara girmeliyiz. Yani hedef pazarda kime ne satacağımızı, pazarda tek olabilmek için hangi işletme hedeflerine öncelik vermemiz gerektiğini belirlememiz gerekir. O halde işe her işte olduğu gibi araştırarak başlıyacağız.

32 İLGİNİZE TEŞEKKÜR EDERİM.
Sevim YALÇIN