PROF. DR. LÜTFİHAK ALPKAN

... konulu sunumlar: "PROF. DR. LÜTFİHAK ALPKAN"— Sunum transkripti:

1 PROF. DR. LÜTFİHAK ALPKAN
GİRİŞİMCİLİK PROF. DR. LÜTFİHAK ALPKAN Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü İşletme Fakültesi

2 Konu 1: GİRİŞİMCİLİK KURAMINA GİRİŞ Konu 2: GİRİŞİMCİLİK ÖZELLİKLERİ
HAFTA TARİH DERS PLANI 1 17-09 GİRİŞ 2 24-09 Konu 1: GİRİŞİMCİLİK KURAMINA GİRİŞ 3 01-10 Konu 2: GİRİŞİMCİLİK ÖZELLİKLERİ 4 08-10 Konu 3: YARATICILIK VE YENİLİKÇİLİK 6 22-10 8 05-11 Konu 4: YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME 9 12-11 VİZE 11 19-11 Konu 5: İŞ PLANI HAZIRLAMA 12 26-11 13 03-12 Konu 7: KOBİ YÖNETİMİNİN TEMELLERİ 14 10-12 Konu 8: KOBİ YÖNETİMİNİN ÖZELLİKLERİ 15 17-12

3 GİRİŞİMCİLİK KURAMINA GİRİŞ
1 GİRİŞİMCİLİK KURAMINA GİRİŞ

4 Bölüm Amaçları Girişimcilik teorisinin gelişimini incelemek
Girişimci ve girişimciliği tanımlamak Girişimci ve girişimcilik türlerini incelemek

5 Girişimcilik teorisinin gelişimi
18. Yüzyıl Richard Cantillon: Girişimci terimini icat etmiş (“go-between” or “between taker”) Girişimci risk alıp üretim faktörlerini organize eder ve yönetir.

6 Girişimcilik teorisinin gelişimi
19.yy Jean Baptiste Say: Girişimcilikten elde edilen riske dayalı karın finansal sermayeden gelen gelirden farklı olduğunu ileri sürmüştür. İşletmeye fon sağlayan kişiler ile yönetsel yeteneklerle risk alıp kar sağlayanlar birbirinden ayrılmıştır.

7 Girişimcilik teorisinin gelişimi
20.yy Joseph Schumpeter: Girişimciyi yenilikçi olan ve yaratıcı biçimde eskiyi yıkıp yeniyi kuran (yaratıcı yıkım) kişi olarak tanımlamıştır. Peter Drucker: Girişimciyi fırsatları maksimize eden (proaktif) kişi olarak tanımlamıştır.

8 Girişimci nedir? Riskli ve belirsiz bir ortamda
Karlılık ve büyüme amacıyla, Fırsatları inceleyerek, Ve fırsatlardan faydalanmak için gerekli kaynakları bir araya getirerek, Yeni bir işletme kuran kişi

9 Girişimciler kimdir? Bir işletmeyi kuran ve çalıştıran kişiler.
Pazar ihtiyaçlarını keşfeden ve bu ihtiyaçları karşılamada yeni fikirler geliştiren bireyler. Değişim, yenilik ve ilerlemeye ivme kazandıran risk alıcılar. Tüm aktif sahip/yöneticiler (KOBİ kurucusu ve/veya yöneticisi)

10 Girişimci Çeşitleri Kurucu (“Saf ” Girişimci) Yönetsel girişimci
Yeni bir firmayı hayata geçiren girişimci. Yönetsel girişimci Süregelen bir işletmede yapılan faaliyetleri denetleyen risk alma eğilimi sınırlı sahip/yönetici. Franchisee Bir franchising işletmesi ile sözleşmeye dayalı olarak işbirliği yapan gücü sınırlı girişimci. Girişimci takım Girişimci olarak çalışan iki veya daha fazla kişi.

11 Girişimcilik nedir? Gerekli kaynakları organize ederek,
1. İşletme kurma, Gerekli kaynakları organize ederek, finansal, psikolojik ve sosyal riskleri ve ödülleri üstlenme Sürecidir ve 2. Girişimci özelliklere sahip olmayı gerektirir. Örn: Cesur, yenilikçi, bağımsız ve başarı odaklı.

12 GİRİŞİMCİLİK TÜRLERİ *YÖNETSEL BECERİLERE DAYALI SINIFLANDIRMA ESNAF / ZANAATKAR: ATALARDAN KALAN TEKNİK BECERİLERE DAYALI FIRSATÇI GİRİŞİMCİ: BÜYÜME ODAKLI STRATEJİK PLAN YAPAN * ALINAN RİSK DÜZEYİNE DAYALI SINIFLANDIRMA DİNAMİK GİRİŞİMCİ : PROAKTİF, AGRESİF, RADİKAL YENİLİKÇİ TAKİPÇİ GİRİŞİMCİ : REAKTİF, UYUMLU & TEDRİCEN YENİLİKÇİ

13 GİRİŞİMCİLİK TÜRLERİ *FAALİYET SAHASINA VE BÜYÜKLÜĞE DAYALI SINIFLANDIRMA YERELGİRİŞİMCİ : SINIRLI ÖZ SERMAYE VE PERSONELE SAHİP, KÜÇÜK BÖLGESEL GİRİŞİMİCİ: ARTAN PAZAR PAYINA SAHİP, ORTA KÜRESEL GİRİŞİMCİ: BÜYÜK, ULUSLARARASI ALANDA FAALİYET GÖSTEREN

14 Esnaf / Zanaatkarın Özellikleri
Teknik eğitim Atalardan gelen tecrübe Yetki devrine isteksiz Dar stratejik bakış açısı Kişisel satış çabası Kısa vadeli planlama ufku Basit kayıt tutma ve saklama

15 Fırsatçı girişimcinin özellikleri
Geniş tabanlı eğitim Problemlere bilimsel yaklaşım Yetki devrine karşı gönüllülük Stratejiye geniş bakış açısı Farklılaştırılmış Pazar yaklaşımı Uzun vadeli planlama ufku Gelişmiş muhasebe ve finansal kontrol

16 Girişimcilikle ilgili yanlış düşünceler
1. Başarılı girişimcilik için iyi bir iş fikri yeterlidir. 2. Girişimcilik kolaydır. 3. Girişimcilik çok riskli bir iştir. 4. Girişimcilik yalnızca KOBİ’ler için geçerlidir. 5. Girişimci işletmeler ve KOBİ’ler arasında fark yoktur.

17 GİRİŞİMCİLİK ÖZELLİKLERİ
2 GİRİŞİMCİLİK ÖZELLİKLERİ

18 Bölüm Amaçları Girişimciliğin benzer diğer kavramlardan ayrıştırılması
Girişimcilerin temel özelliklerini tanımlamak Öğrencilerin girişimcilik özelliklerini sınamak

19 BENZER (ANCAK FARKLI) KAVRAMLAR
SAHİPLİK: Kişinin mali varlığının bir kısmını firmanın öz sermaye ve karlılığını güvence altına almak için işletmeye yatırması. PROFESYONEL YÖNETİCİLİK: Bir firmanın sahipliğini paylaşmaksızın firmanın bazı faaliyetlerini yönetmek üzere ücret almak GİRİŞİMCİLİK: SAHİPLİK+YÖNETİCİLİK+YENİLİKÇİLİK

20 GİRİŞİMCİLERİN PROFESYONEL YÖNETİCİLERLE KARŞILAŞTIRILMASI
Kurucu ve organize edici Koruyucu ve eğitici Başarı arayışında Güç arayışında Firmasına bağlı Mesleğine bağlı Orta düzeyde risk alıcı Bireysel risk almaktan kaçan Uzun vadeli stratejik düşünce Orta vadeli operasyonel düşünce Hayalci Akılcı Otoriteyi merkezileştirme Otoriteyi paylaşıcı ve devredici Koltuğunda rahat Geleceği konusunda huzursuz Emir verici Hem emir verici hem de emir alıcı

21 GİRİŞİMCİLERİN MUCİTLERLE KARŞILAŞTIRILMASI
ÖZELLİK MUCİT GİRİŞİMCİ EĞİTİM VE BİLGİ DÜZEYİ ÇOK YÜKSEK ORTA/ YÜKSEK UZMAN OLDUĞU ALAN AR-GE ÜR-GE RİSK ALMA DÜZEYİ NİHAİ BAŞARI KRİTERİ PATENT SAYISI CİRO

22 Neden Girişimci Olunur?
Girişimciliğin Sağladıkları Kar Bağımsızlık Kendini gerçekleştirme Standart ücret ve Kurumların Bürokratik kurallarından ve bunaltıcı denetim sisteminden kaçış Rutin ve mücadele Gerektirmeyen iş yaşamından kaçış gelir sınırlamalarından kaçış Para kazanmak için Kendinin patronu olmak için Hayattan zevk almak için

23 Girişimci olmanın ödülleri
Yüksek düzey bağımsızlık Çeşitli beceri ve yetenekleri kullanma imkanı Karar alma özgürlüğü Yalnızca kendine ve ailesine karşı sorumluluk Güçlüklerin üstesinden gelme fırsatı Başarı ve gurur duygusu Yüksek finansal başarı potansiyeli

24 Girişimci olmanın güçlükleri
Değişim ve belirsizlik ortamında rahat olabilmek Çok sayıda karar alabilmek Zor ekonomik seçimlerle karşı karşıya kalabilmek Risk alabilmek Farklı becerilere ve yeteneklere ihtiyaç duymak Başarısızlığa uğrama olasılığına karşı rahat olabilmek

25 KOBİ sahipliğinin dezavantajları
Kazanç belirsizliği Tüm yatırımı kaybetme riski Uzun saatler ve çok çalışma Kara başlayıncaya kadar düşük yaşam kalitesi Yüksek düzey stres Tam kanuni sorumluluk Hayal kırıklığı

26 GİRİŞİMCİ ÖZELLİKLERİ-1
1. BAŞARI İHTİYACI: BAŞARILI VE ÜSTÜN OLMAK KONUSUNDA İÇSEL MOTİVASYON VE ZOR ANCAK BAŞARILABİLİR AMAÇLAR İÇİN ÇALIŞMA ARZUSU 2. BAĞIMSIZLIK İHTİYACI: KENDİ KENDİNİN PATRONU OLMA ARZUSU 3. ÖZGÜVEN: ZORLUKLARI AŞMA YETENEĞİ KONUSUNDA KENDİNDEN EMİN OLMA

27 GİRİŞİMCİ ÖZELLİKLERİ- 2
4. İÇSEL KONTROL İNANCI GİRİŞİMCİLER GELECEKLERİNİN KENDİ KONTROLLERİNDE OLDUĞUNA , DIŞ FAKTÖRLERDEN ETKİLENMEDİĞİNE İNANIR. 5. ORTA DÜZEYDE RİSK ALMA EĞİLİMİ FİNANSAL, SOSYAL VE PSİKOLOJİK HATA İHTİMALLAERİNİ GÖZE ALABİLME 6. BELİRSİZLİĞE KARŞI TAHAMMÜL: GİRİŞİMCİLER DÜZENSİZLİK VE BELİRSİZLİK ZAMANLARINDA SIKINTILI HİSSETMEZLER, İŞLERİNE STRESSİZ ŞEKİLDE DEVAM EDEBİLİRLER.

28 GİRİŞİMCİ ÖZELLİKLERİ- 3
7. ENERJİ DÜZEYİ: YENİ İŞ KURMA YÜKSEK DÜZEYDE ÇABA GEREKTİRİR. PROFESYONEL YÖNETİCİLER HAFTADA 50 SAATTEN AZ ÇALIŞIRKEN, ÇOĞU GİRİŞİMCİ HAFTADA 60 SAATTEN FAZLA ÇALIŞMAKTADIR. 8. GEÇEN ZAMANA HASSASİYET: GİRİŞİMCİLER GERİDE ZAMAN KALMAMIŞ GİBİ SABIRSIZDIR VE ACİLİYET DUYGUSUNA SAHİPTİR. 9. KURDUKLARI İŞLETMEYE BAĞLILIK GİRİŞİMCİLER İÇİN FİRMANIN BÜYÜMESİ AİLE REFAHININ GELİŞMESİNDEN DAHA ÖNEMLİDİR.

29 BAŞARISIZ GİRİŞİMCİLERİN ÖZELLİKLERİ
FIRSATLARIN FARKINDA OLSA DA, RİSK ALMAKTAN KAÇINIR RİSKLERİ KÜÇÜMSEYİP YÜKSEK DÜZEY RİSK ALMAKTA TEREDDÜT ETMEZ TEKNİK MESELELERDE YETENEKLİDİR ANCAK STRATEJİK YÖNETİMİ VE PAZARLAMAYI SEVMEZ SERT REKABET ORTAMINDA SIKINTI HİSSEDER UYGULANABİLİR DÜZEYDE YENİLİKÇİ İŞ PLANLARI GELİŞTİRİR ANCAK GEREKLİ SERMAYE VE YÖNETSEL BECERİLERDEN YOKSUNDUR

30 BAŞARILI GİRİŞİMCİLERİN ÖZELLİKLERİ
SOSYAL İLETİŞİMDE YETENEKLİ TEKNİK MESELELERDE YETENEKLİ PLANLI, DİSİPLİNLİ, KENDİNİ ADAMIŞ DEĞİŞİMLERİN VE FIRSATLARIN FARKINDA İŞ KURMA VE BÜYÜTMEDE YETENEKLİ TAKIM OYUNU VE LİDERLİKTE YETENEKLİ

31 Başarılı Girişimcilerin Kişisel Nitelikleri
Yaratıcılık 6.2% Kişilik 10.4% Başarı ihtiyacı Liderlik 12.5% Risk alma 16.7% Enerji 43.8% Girişimciler ne kadar yetenekli olsalar da, sıradan işleri sıradan olmayan biçimde iyi yapmak için çok çalışmanın ve disiplinin yerine hiç bir şey geçemez.

32 Drucker’a göre Çalışkanlığın Önemi:
“Belli bir konuya odaklanıp sebat ve bağlılık ile çaba sarf etmek yetenek, deha ve bilgiden daha değerlidir. Zaten yeniliği üreten dehadan ziyade belli bir işe odaklanmaktır. Mesela Edison sadece elektrik alanında yıllarca çalışmış ve yenilikler yapmıştır.” Drucker, 1998, HBR

33 GİRİŞİMCİ ÖZELLİKLERİ NASIL GELİŞTİRİLEBİLİR?
DEMOGRAFİ: YAŞ (30 civarı) EĞİTİM DÜZEYİ (ulusal ortalamaya yakın) ÇOCUKLUK AİLE ÇEVRESİ: DOĞUM SIRASI (çoğunlukla ilk çocuk) AİLENİN MESLEĞİ (çoğunlukla girişimci aile) SOSYAL STATÜ (önemi yok) AİLENİN DESTEKÇI DAVRANIŞLARI MESLEKİ GEÇMİŞ: BELİRLİ BİR SEKTÖRDE ÖZEL BİLGİ VE DENEYİM BAŞKA İNSANLARI YÖNETMEDE DENEYİM HALİ HAZIRDAKİ İŞTEN DUYULAN TATMİNSİZLİK

34 3 YARATICILIK ve YENİLİKÇİLİK
This "Deco" border was drawn on the Slide master using PowerPoint's Rectangle and Line tools. A smaller version was placed on the Notes Master by selecting all of the elements (using Select All from the Edit menu), deselecting the unwanted elements such as the Title (holding down the Shift key and clicking on the unwanted elements), and then using Paste as Picture from the Edit menu to place the border on the Notes Master. After pasting as a picture, we used the resize handles (with Shift to maintain the proportions) to reduce it to the size you see. Be sure to delete this word processing box before using this template for your own presentation.

35 Bölüm Amaçları 1. Yenilik sürecini ortaya koymak
2. Yeniliğin farklı türlerini tanımlamak 3. Yenilik sürecinde yaratıcılığın rolünü açıklamak 4. Kişisel ve örgütsel yeniliğin nasıl artırılabileceğini tartışmak

36 TEMEL TANIMLAR Yaratıcılık: Problemlere ve fırsatlara yeni bakış açıları keşfetme ve yeni fikirler geliştirme, çözüm üretme ve uygulayabilme yeteneği Yenilikçilik: Pazara standart ürünler yerine yeni ve farklı ve malzeme ve süreçlerle üretilmiş farklı işlev ve görüntüde ürün ve hizmetler sunmak

37 Girişimcilikte Yenilik ve Yaratıcılığın Rolü
Standart ve eski olandan yeni ve farklı olana kaçış hem müşterinin hem de ölçek ekonomilerinden yararlanamayan KOBİlerin ortak özelliğidir. Zaten yenilik ve yaratıcılığın disiplinli ve sistematik bir süreçle uygulanması sonucu girişimcilik ortaya çıkar. Başarılı girişimciler aynı anda hem yaratıcı hem de rasyonel (mantıklı-makul) olabilirler ve yaratıcı fikirlerini işletmenin stratejik faaliyetlerine uygulayabilirler

38 YARATICILIĞIN ÖZELLİKLERİ
Az bulunurluk (orijinal) Önem (faydalı - işlevsel) Niyet (amaca yönelik) Süreklilik (uygulama mükemmeliyeti)

39 YARATICI KİŞİLERİN ÖZELLİKLERİ
Zeka Esnek düşünce Geniş hayal gücü Kendine güven Zorluklardan yılmama Duyarlı ve dışa dönük Detaylara takılmadan büyük resmi görebilme Hızla çözüm alternatifleri üretebilme Eksik veri ile çözüme gidebilme

40 Yaratıcı olmayı öğrenebilir miyiz?
evet !! yeni ve farklı alternatifleri değerlendirmek üzere geleneksel düşünme kalıplarından uzaklaşarak… hem sağ hem de sol beyin fonksiyonlarını geliştirerek…

41 Girişimcilikte Beyinin Rolü
TARAMA Sosyal, politik, ekonomik alandaki fırsatlar SAHİP OLMA Kişisel bilgi, beceri, yetenek DÜŞÜNME TARZI Belirli bir amaca yönelik, akılcı ve analitik Sadece vizyona dayalı, sezgisel, yaratıcı YENİ İŞ FİKRİ PLANLAMA VE UYGULAMA SOL BEYİN SAĞ BEYİN

42 Sağ bey sayesinde Yaratıcı Düşünenler...
Her zaman, “daha iyi bir çözüm var mı?” diye sorgularlar. Alışkanlıklar, rutin unsurlar ve geleneklerle mücadele eder. Düşünceli ve hayalperesttirler. Akıl oyunları oynarlar. Sorunlara çözüm değil sebep üretirler.

43 Girişimcilikte Sağ beyin mi? Yoksa Sol beyin mi önemlidir?
Sağ beyinin yaratıcı düşünme becerisi farklı mantıksal çıkarımlar yapmayı, farklı fikirler yaratma yeteneğini üretir. Sol beyinin akılcı düşünme becerisi isabetli seçimler yapmayı, farklı fikirleri değerlendirerek bunlardan en iyisini seçebilme yeteneğini üretir. Girişimcilik hem sağ hem de sol beyinle düşünmeyi gerektirir.

44

45 Kişisel yaratıcılığı artırmak için...
Fikirler dosyası veya defteri oluşturun Yeni fikirleri tartışabileceğiniz bir Tartışma grubu geliştirin Vazgeçmeden okuyun araştırın Karşıt fikirleri ve yönleri de düşünün Eski nesneleri yeni yöntemlerle ve farklı işlerde kullanmanın yollarını arayın

46 Aşağıdaki özellikleri dengeleyin!
SAĞ BEYİN SOL BEYİN

47 Yaratıcılığın önündeki engeller
Tek bir doğru aramak Mantıklı olmaya odaklanmak Körü körüne kuralları izlemek İstikrarlı ve pratik olmak Çok fazla uzmanlaşmak Oyunları saçmalık olarak görmek Belirsizlikten ve Hata yapmaktan korkmak Aptal gözükmekten korkmak Kendine güvenmemek

48 Aşırı uzmanlaşma!

49 Personelin kişisel yaratıcılığını geliştirmede üst yönetime düşenler...
Sadece girişimcinin değil tüm çalışanların yaratıcılığından yararlanmaya çalışmak, Personele örgütsel hedefleri benimsetmek, örnek olmak ve takım ruhu oluşturmak, Personele iş üzerinde uzmanlık eğitimi kadar genel kültür ve kişisel gelişim eğitimi de sağlamak, Fikir ve proje geliştiren personele zaman ve para desteği sağlamak, Hataları hoş görmek, Başarıları ödüllendirmek.

50 İYİ BİR İŞ FİKRİ NEDEN ÖNEMLİDİR?
HER YENİ KURULAN İŞLETME PAZARA YENİ BİR FİKİR VE İŞ YAPMA YAKLAŞIMI GETİRİR BU YENİ FİKİR HENÜZ ÇÖZÜLMEMİŞ PROBLEMLER VE KEŞFEDİLMEMİŞ FIRSATLARLA İLGİLİ OLMALIDIR. İŞLETMENİN BAŞARISI İSE, HEM İŞ FİKRİNE HEM DE BU FİKRİN UYGULANMASI İÇİN GEREKLİ OLAN KİŞİSEL VE ÖRGÜTSEL İŞ YAPMA BECERİLERİNE BAĞLIDIR.

51 Yaratıcı Fikirlerin Başarı Oranı: Her 30
Yaratıcı Fikirlerin Başarı Oranı: Her yeni fikirden: Dördü gelişme aşamasına geçer. İkisi uygulamaya geçer. Biri pazarda başarılı olur. Ürün yeniliklerinin başarı oranı: Ortalama olarak yeni ürünler işletmenin tüm satışlarının %40’ını kapsar.

52 YENİLİK SÜRECİ -1 GÖZLEM : Pazarda yeni fırsatlar yakalayabilmek için müşterilerin karşılanmamış ihtiyaçlarını gözlemlemek DÜŞÜNME: Bu ihtiyaçları karşılamak yeni ürün ve hizmetleri düşünmek ve hayal etmek TASARIM: En son teknolojileri kullanarak yeni ürün/hizmet tasarlamak

53 YENİLİK SÜRECİ -2 FİNANSMAN: Yeni ürün ve hizmetleri üretmek ve satmak için yatırım projelerine mali kaynak aramak PAZARLAMA: Mevcut ve yeni müşterilere ürün ve hizmetleri tanıtmak SÜRDÜRÜLEBİLİRLİK: Yeni ürün ve hizmetlerden gelen rekabet avantajının sürekli olabilmesi için hem araştırmayı sürdürmek hem de buluşları devlet koruması altına aldırmak (ör: patent başvurusu)

54 Yenilikle ilgili yanlış görüşler
Yenilik planlıdır ve öngörülebilir. Teknik şartnameler eksiksiz hazırlanmalıdır. Yaratıcılık hayal gücüne dayalıdır. Büyük proje grupları yeniliğe daha fazla katkıda bulunur. Teknoloji, yenilik sürecinin başlıca kaynağıdır.

55 Yenilikle ilgili doğrular
Ar-ge ve yenilik çabalarının sonuçları tahmin edilemez Çoğunlukla dene-test et-düzelt yaklaşımı daha uygundur Yenilikle uğraşanlar fırsatlardan hareket eder hayal gücünden değil Küçük gruplar daha iyi yaratıcı fikirler ortaya çıkarırlar. Tek kaynak teknoloji değildir. Pazar odaklı yenilikçiler pazar araştırması yaptıkları için en yüksek başarı olanağına sahiptirler.

56 GENEL YENİLİK PRENSİPLERİ
Ürünler ve süreçlerle ilgili olarak sürekli yeni fikirler araştır Anlaşılabilir ve müşteri-tabanlı yenilikler yap Küçük başlasan da hep daha büyümeyi hedefle Dene-test et-düzelt, Hatalardan öğren Çok çalış!

57 Jobs’a göre YENİLİK PRENSİPLERİ
Kariyerinde hep sevdiğin işleri yap! Vizyonun Evrende bir iz bırakmak olsun! Beynindeki motoru çalıştır! Yeni tecrübeler yaşa, başkalarından ilham al! Hayal sat, ürün değil! Gereksiz karmaşaya “hayır” de! Tasarımın basit olsun! Müşterilerine heyecan verici yeni tecrübeler sun! Müşteriye sunduğun marka algısı açık ve basit bir mesaj içersin! The Innovation Secrets of Steve Jobs, 2010 by Carmine Gallo

58 Ford ve Drucker’a göre YENİLİK PRENSİPLERİ
“Eğer insanlara ne istediklerini sorsaydım, benden daha hızlı bir at isterlerdi.” Henry Ford ( ) “İyi bir yenilik basit olmalı, insanlar: ben bunu neden daha önce düşünemedim! demeli.” Peter Drucker, ( )

59 YENİLİK TÜRLERİ 1. RADİKAL YENİLİK (TEKNOLOJİK İCAT) :
HALİ HAZIRDA VAR OLAN ÜRÜNLERDEN MALZEME, TEKNOLOJİ, İŞLEV VE GÖRÜNTÜ AÇISINDAN TAMAMEN ORİJİNAL OLAN, TÜM DÜNYA İÇİN DEVRİMSEL BİR YENİLİKTİR. RADİKAL YENİLİK ÇOK DAHA FAZLA REKABET AVANTAJI YARATIR.

60 YENİLİK TÜRLERİ 2. BİRİKİMLİ (INCREMENTAL) YENİLİK :
ÜRÜNLERİN SÜREGELEN GELİŞMELERİNİN, YENİLENMELERİNİN VE ÇEŞİTLENMELERİNİN SONUCU OLARAK ORTAYA ÇIKAR. BİRİKİMLİ YENİLİKLER DÜNYA İÇİN YENİ OLABİLECEĞİ GİBİ SADECE ÜLKE İÇİN VEYA FİRMA İÇİN YENİ DE OLABİLİRLER BU TÜR YENİLİK ÇABALARI DAHA AZ MALİYETLİ VE RİSKLİDİR

61 YENİLİK ALANLARI 1. Ürün (Mal/ Hizmet) lerle ilgili Yenilikler
2. Üretim Süreçleri ile ilgili Yenilikler 3. Pazarlama Yöntemleri ile ilgili Yenilikler 4. Yönetim Sistemleri ile ilgili Yenilikler

62 Ürünlerle ilgili Yenilikler
Mevcut ürünlerin bileşenlerinde çıktı kalitesini arttırıcı ve çıktı maliyetini azaltıcı değişiklikler yapılması Mevcut ürünlerin işlevsel özelliklerinde müşteri açısından kullanım kolaylığı ve tatminini artırıcı yenilikler yapılması Mevcut ürünlerden tamamen farklı bileşenlere, teknik spesifikasyonlara ve işlevsel özelliklere sahip yeni ürünlerin piyasaya sunulması

63 Üretim Süreçleri ile ilgili Yenilikler
Üretim ve teslimat süreçlerindeki değer katmayan faaliyet adımlarının tespiti ve ayıklanması Üretim usul, teknik, donanım ve yazılımlarında değişken maliyetleri azaltıcı ve çıktı kalitesini ve hızını arttırıcı yenilikler yapılması örnek: fabrika otomasyonuna, CAD-CAM vs. gibi ileri imalat teknolojilerine geçiş

64 Pazarlama ile ilgili Yenilikler
Ürünlerin görünüş, biçim, hacim vb. ile ilgili tasarım yeniliklerinin yapılması Ürünlerin pazardaki satış kanallarını yenilemeye yönelik yeni ürün konumlandırma tekniklerinin geliştirilmesi Ürünlerin tanıtımında kullanılan medya, reklam, müşteriye özel tanıtımlar, yeni marka sembolleri, vs. gibi yeni promosyon tekniklerinin geliştirilmesi Ürünler için yeni fiyatlama tekniklerinin geliştirilmesi

65 Yönetim Sistemleri ile ilgili Yenilikler
Firma içindeki genel iş yapış şekilleri ile ilgili usul ve prosedürlerin yenilenmesi. Tedarik zinciri yönetimi ile ilgili sistemin yenilenmesi İnsan kaynakları sisteminin yenilenmesi Firma içi bilgi işlem ve bilgi paylaşım sisteminin yenilenmesi Takım çalışmasını ve Departmanlar arası koordinasyonu kolaylaştırmaya yönelik olarak organizasyon yapısının yenilenmesi

66 ÜRÜN YENİLİK ÖRNEKLERİ

67

68

69 4 YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME

70 Bölüm amaçları Yeni ürün geliştirme sürecinin adımlarını açıklamak.
Yeni iş fikirleri geliştirme yöntemlerini açıklamak. Yeni iş fikirlerini değerlendirme kriterlerini açıklamak. Yapılan yenilikleri korumak üzere gerekli olan yasal araçları açıklamak.

71 YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME SÜRECİ
1. FİKİR AŞAMASI FİKİR GELİŞTİRME 2. KAVRAM AŞAMASI LABORATUAR 3. ÜRÜN GELİŞTİRME AŞAMASI ÖN ÜRETİM 4.PAZARLAMA TESTİ AŞAMASI YARI-TİCARİ TANITIM GİRİŞ BÜYÜME OLGUNLUK DÜŞÜŞ 5. TİCARETE DÖKME AŞAMASI SATIŞLAR

72 FİKİR AŞAMASI YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME SÜRECİNİN ALTERNATİF FİKİRLERİN DEĞERLENDİRİLDİĞİ İLK AŞAMA A. FIRSAT ANALİZİ: KARŞILANMAMIŞ İHTİYAÇLARIN KEŞFİ B. FİKİR GELİŞTİRME: MÜŞTERİLERİ TATMİN ETMENİN YENİ YOLLARINA KARAR VERME

73 FIRSATLAR HAKKINDA BİLGİ KAYNAKLARI-1
1. MÜŞTERİLER: Potansiyel müşterilerin fikirleri ve ihtiyaçları girişimcinin odak noktasını oluşturur. 2. RAKİPLER: Potansiyel rakiplerin ürün ve hizmet performansını incelemek yeni fikirler elde etmenin bir başka yoludur. 3. DAĞITIM KANALLARI: Tedarikçilerden ve satıcılardan gelen öneriler pazar başarısında yardımcı olabilir.

74 FIRSATLAR HAKKINDA BİLGİ KAYNAKLARI -2
4. HÜKÜMET: Hükümet iş hayatındaki en büyük alıcı, satıcı ve kural koyucudur. 5. ARAŞTIRMA & GELİŞTİRME: Girişimci kendi bilimsel ve teknolojik bilgi birikimi sayesinde yeni iş fikirleri ve ürünler geliştirebilir.

75 İyi Fırsatların Özellikleri
Cazip Değer yaratan Başarılabilir Uzun ömürlü Fırsatı işe dönüştürmeden önce kendinize sorun: Bu işi yapmak bana zevk verir mi? Bu fırsat kariyerime katkı yapar mı? Bu fırsatı değerlendirecek yetenek ve kaynaklara sahip miyim?

76 YENİ KEŞFEDİLEN İHTİYAÇLAR İÇİN DEĞERLENDİRME KRİTERLERİ
İHTİYACIN TÜRÜ: SÜREKLİ Mİ? GEÇİCİ Mİ? İHTİYACIN ZAMANLAMASI: SÜRE VE SIKLIK? İHTİYACI KARŞILAMA YOLLARI: ESKİ Mİ YENİ Mİ? İŞLEVLERİ: MÜŞTERİLERİN ALIŞKANLIK VE BEKLENTİLERİNE UYGUN MU? KALİTE/FİYAT ORANI: YÜKSEK KALİTE? DÜŞÜK FİYAT? PAZAR VE MÜŞTERİLER: PAZARIN BÜYÜME HIZI, MÜŞTERİLERİN GELİR DÜZEYİ, GENEL EKONOMİK KOŞULLAR.

77 FİKİR GELİŞTİRME YÖNTEMLERİ
Yeni ürün veya hizmet fikri bir ihtiyacı karşılamak üzere geliştirilmelidir. Pazardaki mevcut ürünlerle karşılanamamış bir müşteri ihtiyacı verimli bir fırsat olarak değerlendirilebilir. Yeni iş fikrine bağlı yeni ürün projesinin müşteri ihtiyaçlarını nasıl en iyi şekilde karşılayacağını tasarlayabilmek için bazı nitel araştırma yöntemleri kullanılabilir: ODAK GRUP TOPLANTISI BEYİN FIRTINASI PROBLEM ENVANTERİ ANALİZİ İNCE AYAR

78 ODAK GRUP TOPLANTILARI
PAZAR İHTİYACINI KARŞILAMAK İÇİN ÜRÜN GELİŞTİRMEDE DETAYLI TARTIŞMA ORTAMI YARATMAK ÜZERE AYNI ÖZELLİKLERE SAHİP BİR GRUP MÜŞTERİ VEYA UZMANIN (8-14 KİŞİ) BİR ARAYA GETİRİLMESİ. BEYİN FIRTINASI FARKLI ÖZELLİKLERE SAHİP BİR GRUP UZMANIN (6-12 KİŞİ) BİR ARAYA GETİRİLMESİ SAYESİNDE: HERKES AKLINA GELEN YENİ FİKRİ AÇIKÇA SÖYLEMEK KONUSUNDA ÖZGÜR VE RAHAT HİSSETMELERİ. ÇOK FAZLA SAYIDA FİKRİN ORTAYA ATILMASI. FİKİRLERİN SERTÇE ELEŞTİRİLMESİNE İZİN VERİLMEMESİ.

79 PROBLEM ENVANTERİ ANALİZİ:
MÜŞTERİLERİN PAZARDAKİ MEVCUT ÜRÜNLERE İLİŞKİN ŞİKAYETLERİ İLE İLGİLİ BİLGİ TOPLANIR. MÜŞTERİLERİN ÜRÜNLERİN ÖZELLİKLERİ İLE İLGİLİ PROBLEMLERİ BELİRTMELERİ İSTENİR. BU PROBLEMLER ÜRÜNÜN AĞIRLIĞI, TADI, GÖRÜNÜMÜ VEYA FİYATI İLE İLGİLİ OLABİLİR. İNCE AYAR: ÜRÜN VE HİZMETE İLİŞKİN YENİ GELİŞTİRİLEN FİKRİN NASIL İYİLEŞTİRİLEBİLECEĞİNE KARAR VERİLİR. NE & NASIL DEĞİŞTİRİLECEK? (RENK, BİÇİM, İÇERİK, vs.) HANGİ İŞLEVLER VE KISIMLAR EKLENECEK? HANGİ İŞLEVLER VE KISIMLAR ÇIKARILACAK?

80 YENİ FİKİRLER İÇİN DEĞERLENDİRME KRİTERLERİ
Verimli bir fırsatı kaçırmamak için yeni bir ürün veya hizmet fikri geliştirildiğinde, Pazara girmeden önce bu yeni fikrin başarı olasılığını değerlendirmek üzere şu konularda tarama yapmak gerekir: MÜŞTERİLER CEPHESİNDE FIRSATIN BÜYÜKLÜĞÜ RAKİPLER CEPHESİNDE FIRSATIN BÜYÜKLÜĞÜ FİRMANIN İÇ BÜNYESİ AÇISINDAN FIRSATIN BÜYÜKLÜĞÜ

81 MÜŞTERİLER CEPHESİNDE FIRSATIN BÜYÜKLÜĞÜ:
POTANSİYEL TALEBİN BÜYÜKLÜĞÜ, PAZARIN DOYUM DÜZEYİ, OLASI PAZAR PAYI, RAKİPLER CEPHESİNDE FIRSATIN BÜYÜKLÜĞÜ: RAKİPLERİN FİYATLAMA VE TUTUNDURMA POLİTİKALARININ ANALİZİ, RAKİP ÜRÜNLERİN KALİTE VE ÖZELLİKLERİ. YENİ ÜRÜNLERİN FARKLI VE YENİ ÖZELLİKLERİ. FİRMANIN İÇ BÜNYESİ AÇISINDAN FIRSATIN BÜYÜKLÜĞÜ: YENİ ÜRÜNÜN FİRMANIN HALİ HAZIRDAKİ YETENEK VE STRATEJİLERİNE UYUMU. YENİ ÜRÜN İÇİN MEVCUT PERSONELİ VE PAZARLAMA KANALLARINI KULLANABİLME OLANAĞI. ÜRÜNÜ MEVCUT ÜRETİM OLANAKLARI SAYESİNDE DÜŞÜK MALİYET VE YÜKSEK KALİTEDE ÜRETEBİLME OLASILIĞI.

82 KAVRAM AŞAMASI ÜRÜN GELİŞTİRME SÜRECİNİN İKİNCİ AŞAMASINDA YENİ ÜRÜN FİKRİ İSİM VE ŞEKİL VERİLEREK BİR KAVRAMA DÖNÜŞTÜRÜLÜR. BU KAVRAMA YÖNELİK OLARAK BAZI POTANSİYEL MÜŞTERİLERİ VE DAĞITICILARDAN İLK TEPKİLERİ SORULUR. BU TEPKİLER ÜRÜNÜN POTANSİYEL ALICILAR TARAFINDAN NASIL DEĞERLENDİRİLDİĞİNİ VE DAHA NASIL İYİLEŞTİRİLEBİLECEĞİNİ GÖSTERİR.

83 ÜRÜN GELİŞTİRME AŞAMASI
TÜKETİCİLERİN SOMUT ÜRÜNE OLAN TEPKİLERİNİN BELİRLENDİĞİ AŞAMADIR. KAVRAM PROTOTİPE DÖNÜŞTÜRÜLÜR VE BİR GRUP MÜŞTERİYE TEST EDİLMEK ÜZERE VERİLİR. MÜŞTERİLER ÖRNEK ÜRÜNÜ KULLANIR VE ÜRÜNÜN ÜSTÜNLÜK VEYA KUSURLARINA YÖNELİK TEPKİLERİ SORULUR.

84 PAZARLAMA TESTİ AŞAMASI
PAZARLAMA TESTİ MÜŞTERİLERİN KABUL DÜZEYİNİN BELİRLENDİĞİ, ÜRÜNÜ TİCARİLEŞTİRMEDEN ÖNCEKİ SON AŞAMADIR. SINIRLI SAYIDA YENİ ÜRÜN PAZARA SÜRÜLÜR. SATIŞ BAŞARISININ DÜZEYİNE VE MÜŞTERİ ŞİKAYETLERİNE GÖRE SERİ ÜRETİME GEÇMEDEN ÖNCE ÜRÜNÜN TASARIM VE FİYATI İLE İLGİLİ SON KARARLAR VERİLİR.

85 Yenilikleri Koruma Altına Almak -1
Patent; Türk Patent Enstitüsü tarafından, ( Ürünü bulan ve buluş yapan kişiye, Patent başvurusundan itibaren 10 yıl süreyle buluşu kullanma, satma, geliştirme konusunda tüm hakları sağlamak üzere verilir. Türk Patent Enstitüsü 1981 yılından beri ’den fazla patent vermiştir. 85

86 Yenilikleri Koruma Altına Almak -2
Trademark (marka); Firmanın, ürünü pazardaki diğer ürünlerden ayırmak üzere kullandığı herhangi bir özel kelime, sembol, tasarım, isim, logo veya slogandır. Türk Patent Enstitüsü 1994’den beri yaklaşık marka kaydı yapmıştır. 86

87 Yenilikleri Koruma Altına Almak -3
Copyright (telif hakkı) Edebi, müzikal veya artistik çalışmalar gibi orijinal eser yaratıcılarının özel koruma haklarıdır. Telif hakkına sahip ürünler © sembolü ile gösterilir. 87

88 Patent Başvuruları (2008-2009’da bir milyon kişi başına düşen başvuru sayısı)
1 İsveç 2 İsviçre 3 Finlandiya 4 Israil 5 Japonya 6 Danimarka 7 Almanya 8 Hollanda 9 G. Kore 10 Avusturya 42 Türkiye

89 Ülkelerin Yenilik Yapabilme Kapasitesi (1-7 puanlama)
1 Japonya İsviçre Almanya Finlandiya İsveç Israil ABD Hollanda Avusturya Fransa Türkiye

90 YENİLİKÇİLİK VE ÜLKELERİN REKABET GÜCÜ
Ülkelerin rekabet gücünü artıran Yenilikçilik Faktörleri şunlardır: Yenilik Yapabilme Kapasitesi Bilimsel Kurumların Kalitesi Firmaların Ar-Ge harcamaları Üniversite Sanayi İşbirliği Teknolojik Yenilikler için Devlet Destekleri Bilim adamı ve Mühendis Bolluğu Patent Başvuruları

91 Rekabet gücünü artıran Genel Faktörler ve Türkiye
Rekabetçilik Faktörleri Türkiye kaçıncı sırada? Temel Yapısal Şartlar 57 Kurumsallaşma 64 Altyapı 51 Ekonomik Şartlar 55 Sağlık ve İlköğretim 63 Diğer Bazı Göstergeler Yükseköğretim ve mesleki eğitim 74 İşgücü verimliliği 124 Pazar Büyüklüğü 15 Yenilikçilik Genel Rekabetçilik Durumu 43

92 Rekabetçilik Sınıflaması (Dünya Ekonomik Forumu 2012)
Ülkelerin Kalkınma Aşamaları Kişi başına Milli Gelir (Dolar) Ülke Sayısı Örnek Ülkeler Aşama 1: Doğal Kaynaklara bağımlılık dönemi <2,000 38 Hindistan, Kırgızistan, Nijerya, Çoğu Afrika ülkesi Geçiş Dönemi (1’den 2’ye) 2,000–2,999 17 Mısır, Venezüella, Azerbaycan, Çoğu Petrol üreticileri Aşama 2: Ucuz işçiliğe dayalı kalkınma dönemi 3,000–8,999 33 Çin, Endonezya, Peru, G. Afrika, Romanya, Bulgaristan Geçiş Dönemi (2’den 3’e) 9,000–17,000 21 Türkiye, Rusya, Malezya, Kazakistan, Arjantin, Brezilya Aşama 3: Yenilikçiliğe dayalı kalkınma dönemi >17,000 35 Tayvan, Singapur, Porto Riko, Birleşik Arap Emirlikleri

93 144 ülke için Rekabetçilik Sıralaması (Dünya Ekonomik Forumu 2012)
İlk 10 Ülke ve Türkiye Küresel Rekabetçilik Endeksi 2012’ye Göre Sıralama Küresel Rekabetçilik Endeksi 2011’e Göre Sıralama İsviçre 1 Singapur 2 Finlandiya 3 4 İsveç Hollanda 5 7 Almanya 6 ABD İngiltere 8 10 Hong Kong 9 11 Japonya Türkiye 43 59

94 TOP 50 KÜRESEL EKONOMİK BİRİM, 2000 (www.globaltrends.com) Satışlar
Sıra TOP 50 KÜRESEL EKONOMİK BİRİM, 2000 ( Satışlar GSMH (US$ milyon, 2000) 1 United States 8,708,870 2 Japan 4,395,083 3 Germany 2,081,202 4 France 1,410,262.00 5 UK 1,373,612.00 6 Italy 1,149,958.00 7 China 1,149,814.00 8 Brazil 760,345.00 9 Canada 612,049.00 10 Spain 562,245.00 21 Austria 208,949.00 22 Turkey 188,374.00 23 GENERAL MOTORS 176,558.00 25 WAL‐MART STORES 166,809.00 26 EXXON MOBIL 163,881.00 27 FORD MOTOR 162,558.00 28 DAIMLER-CHRYSLER 159,985.70 29 Poland 154,146.00 31 Indonesia 140,964.00 37 MITSUI 118,555.20 38 MITSUBISHI 117,765.60 39 TOYOTA MOTOR 115,670.90 40 GENERAL ELECTRIC 111,630.00 41 ITOCHU 109,068.90 43 ROYAL DUTCH/SHELL 105,366.00 47 SUMITOMO 95,701.60 48 NIPPON TEL & TEL 93,591.70 50 MARUBENI 91,807.40

95 TOP 50 KÜRESEL EKONOMİK BİRİM, 2009 (www.globaltrends.com) Satışlar
Rank TOP 50 KÜRESEL EKONOMİK BİRİM, 2009 ( Satışlar GSMH (US$ milyon, 2009) 1 United States 14,256,275 2 Japan 5,068,059 3 China 4,908,982 28 4 Germany 3,352,742 5 France 2,675,915 6 UK 2,183,607 7 Italy 2,118,264 8 Brazil 1,574,039 9 Spain 1,464,040 10 Canada 1,336,427 16 Netherlands 794,777 17 Turkey 615,329 18 Indonesia 539,377 21 Poland 430,197 22 WAL‐MART STORES 408,214 27 Saudia Arabia 369,671 30 Iran 330,461 34 ROYAL DUTCH SHELL 285,129 35 EXXON MOBIL 284,650 37 BP 246,148 39 United Arab Emirates 44 TOYOTA MOTOR 204,106 45 JAPAN POST HOLDINGS 202,196 46 Czech Republic 194,828 47 Israel 194,825 48 Malaysia 191,463 49 Egypt 187,954 50 SINOPEC 187,518

96 2010 Avrupa Ülkeleri Yenilikçilik Sıralaması (http://www

97 2017’de Ülke Büyüklük Tahminleri: İlk 10
İMF’ye göre Trilyon Dolar cinsinden Gayri Safi Yurtiçi Hasılalar 1 ABD 19,745 AB 18,769 2 Çin 13,212 3 Japonya 6,611 4 Almanya 3,726 5 Brezilya 3,254 6 Hindistan 3,171 7 İngiltere 3,090 8 Rusya 2,977 9 Fransa 2,896 10 İtalya 2,124

98 2017’de Ülke Büyüklük Tahminleri: İkinci 10
İMF’ye göre Trilyon Dolar cinsinden Gayri Safi Yurtiçi Hasılalar 11 Kanada 2,117 12 Endonezya 1,843 13 Avustralya 1,787 14 Güney Kore 1,629 15 Meksika 1,490 16 İspanya 1,438 17 Türkiye 1,170 18 Hollanda 0,854 19 Suudi Arabistan 0,779 20 İran 0,671 21+ Diğer Ülkeler toplamı 18,129

99 5 İŞ PLANI

100 Planlama Gerçekten Önemli mi?
500 KOBİ üzerinde yapılan bir araştırmaya göre büyüyen firmaları batan firmalardan ayıran en önemli özelliklerden biri: Yazılı bir iş planının hazırlanmış olmasıdır. Başka bir çalışmaya göre KOBİ’lerin yalnızca %12’sinde uzun-vadeli yazılı bir plan bulunmaktadır.

101 İŞ PLANI NEDİR? * KONU İLE İLGİLİ TÜM İÇ VE DIŞ ÖNGÖRÜLERİ * YENİ İŞ KURMA STRATEJİLERİNİ TANIMLAYAN YAZILI DOKÜMAN GİRİŞİMİN İLK ÜÇ YILINI KAPSAYAN BİR YOL HARİTASIDIR

102 İŞ PLANININ TEMELLERİ GİRİŞİMCİLER İŞ PLANINDA YER ALAN ŞU TEMEL SORULARI YANITLAMALIDIR: ŞU AN NERDEYİM? NEREYE GİDİYORUM? BURAYA NASIL ULAŞACAĞIM? BU YANITLARI OKUYAN POTANSİYEL YATIRIMCILAR, TEDARİKÇILER HATTA MÜŞTERİLER BU YENİ FİRMAYLA İŞ YAPIP YAPMAMAK KONUSUNDA KARAR VEREBİLİR.

103 İŞ PLANI İŞLETMENİN GELECEKTE HEDEFLEDİĞİ NOKTAYA ULAŞMASINA REHBERLİK EDECEK YOL HARİTASIDIR.
BU UZUN YOLDA HEDEFE ULAŞMADA GİRİŞİMCİNİN KONTROLÜNDE OLMAYAN BİRÇOK DIŞ FAKTÖRLER DE VARDIR. BU FAKTÖRLER GİRİŞİMİN BAŞARISI VE FAALİYETİ ÜZERİNDE ÖNEMLİ ETKİLERE SAHİPTİR. ÖRN: GENEL EKONOMİDE, POLİTİKALARDA, DÜZENLEMELERDE, MÜŞTERİ TERCİHLERİNDE, RAKİPLERİN HAREKETLERİNDEKİ DEĞİŞİMLER BAZILARI DA İÇSEL FAKTÖRLER OLDUĞUNDAN KONTROL EDİLEBİLİRLER. ÖRN: ÜRETİM, PAZARLAMA, VE PERSONEL

104 Plan Kısa Olmalı ve Aşağıdakileri İçermelidir:
AÇIKÇA ORTAYA KONMUŞ VİZYON GERÇEKÇİ FİNANSAL GÖSTERGELER ENDÜSTRİ VE RAKİPLERE İLİŞKİN DETAYLI BİLGİ ETKİN YÖNETİCİLERİN VARLIĞINA YÖNELİK KANITLAR OLASI RİSKLER VE ENGELLER MEVCUT KAYNAKLAR VE FONLAR

105 PLANI KİMLER YAZMALI? PEK ÇOK BİLGİ KAYNAĞINA DANIŞARAK PLANI YAZACAK KİŞİ GİRİŞİMCİDİR. BU BİLGİ KAYNAKLARI AVUKATLAR, MUHASEBECİLER, PAZARLAMA DANIŞMANLARI, MÜHENDİSLER, KAMU KURULUŞLARI, ARKADAŞ VE YAKINLAR OLABİLİR İLK OLARAK GİRİŞİMCİLER PLAN YAZMAK İÇİN GEREKLİ OLAN BECERİLERİNİ DEĞERLENDİRMELİDİR. DAHA SONRA YETERLİ OLMADIĞI ALANLARDA DANIŞABİLECEĞİ BİRİMLERİ ARAŞTIRMALIDIR. BU BECERİLER MUHASEBE, PLANLAMA, TAHMİNLEME, PERSONEL YÖNETİMİ VE PAZARLAMA GİBİ BİLGİLERİ İÇERİR.

106 PLANI KİMLER OKUYACAK? PLAN, İŞİN AMAÇLARINA ULAŞACAĞI DOĞRULTUSUNDA OKUYUCULARI İKNA ETMELİDİR. ÇÜNKÜ: YENİ İŞİN HEDEF PAZARA UYGUNLUĞUNU BELİRLEMEYE YARDIMCI OLUR. GİRİŞİMCİYE SONRAKİ FAALİYETLERİ İÇİN ÖNDERLİK EDER. VE FİNANSAMAN SAĞLAMADA ÖNEMLİ BİR ARAÇ OLARAK KULLANILIR.

107 İŞ PLANLARI FARKLI AMAÇLARA SAHİP POTANSİYEL OKUYUCULAR İÇİN YAZILIR
İŞ PLANLARI FARKLI AMAÇLARA SAHİP POTANSİYEL OKUYUCULAR İÇİN YAZILIR. BAŞLICA OKUYUCULAR: BANKACILAR (Borç verenler) SERMAYE SAHİPLERİ (Yatırımcılar) POTANSİYEL ALICILAR (Müşteriler) GİRİŞİMCİNİN KENDİSİ İŞ PLANININ EN ÖNEMLİ OKUYUCULARI KREDİ SAĞLAYAN SERMAYE TEDARİKÇİLERİDİR: Borç verenler BORÇ VERENLER GİRİŞİMCİNİN BORCUNU ÖDEYİP ÖDEYEMEYECEĞİNİ BİLMEK İSTER.

108 İŞ PLANI BORÇ VERENLERİ TEMEL BEKLENTİLERİ KONSUSUNDA İKNA ETMELİDİR.
GİRİŞİMCİNİN TEMİZ BİR KREDİ GEÇMİŞİ VAR MI? GİRİŞİMCİ İŞLETMESİYLE GÜÇLÜ BİR KAZANÇ AKIŞI ELDE EDEBİLİYOR MU? ÖZ SERMAYESİ YETERİNCE BÜYÜK MÜ? ÖZ SERMAYESİNİN YANINDA İFLAS DURUMUNDA BORÇLARINI ÖDEYEBİLECEK BAŞKA VARLIKLARA SAHİP Mİ?

109 PLAN NASIL YAZILMALI? İŞ PLANININ İÇERİĞİ 1. GİRİŞ 2. YÖNETSEL ÖZET
3. ENDÜSTRİ ANALİZİ 4. GİRİŞİMİN TANIMLANMASI 5. ÜRETİM PLANI 6. PAZARLAMA PLANI 7. ÖRGÜTSEL PLAN 8. RİSKİN DEĞERLENDİRİLMESİ 9. FİNASAL PLAN 10. EKLER

110 GİRİŞ FİRMANIN ADI VE ADRESİ GİRİŞİMCİNİN ADI VE TELEFONU
İŞLETMENİN KISACA TANITILMASI VE İŞLETMENİN YAPISI İHTİYAÇ DUYULAN FİNANSMAN MİKTARI GİZLİLİĞİN İFADE EDİLMESİ

111 2. YÖNETİCİ ÖZETİ POTANSİYEL YATIRIMCILARI PLANIN TÜMÜNÜ OKUMAYA VE
İŞLETMEYİ DESTEKLEMEYE İKNA EDECEK 3-4 SAYFALIK ÖZET

112 3. ENDÜSTRİ ANALİZİ GİRİLECEK ENDÜSTRİ DALININ ŞU ANKİ VE GELECEKTEKİ DURUMUNA İLİŞKİN OLARAK TOPLANAN VERİLER: GEÇEN 5 YIL İÇERİSİNDE ENDÜSTRİDEKİ TOPLAM SATIŞ HACMİ? BU ENDÜSTRİDE BEKLENEN BÜYÜME ORANI? GEÇMİŞ 3 YIL İÇERİSİNDE BU ENDÜSTRİYE GİREN FİRMA SAYISI? EN YAKIN RAKİPLER KİMLER?

113 İŞLETME FAALİYETLERİ NASIL RAKİPLERDEN DAHA İYİ OLABİLİR?
RAKİPLERİN SATIŞ HACMİ ARTIYOR MU, AZALIYOR MU, AYNI MI KALIYOR? HER BİR RAKİBİN GÜÇLÜ VE ZAYIF YÖNLERİ NELERDİR? MÜŞTERİ PROFİLİ NEDİR? MÜŞTERİ PROFİLİ RAKİPLERDEN NASIL FARKLILAŞIYOR?

114 4. GİRİŞİMİN TANITILMASI
GİRİŞİMİN ÜRÜNLERİ, HİZMETLERİ VE FAALİYETLERİNE YÖNELİK KAPSAMLI BAKIŞ: ÜRETİLECEK TEMEL ÜRÜN VE HİZMETLER? PATENT VEYA MARKA DURUMU? İŞLETME NERDE KURULACAK? İŞLETME BİNASI VE YERİ İŞ İÇİN UYGUN MU?

115 GEREKLİ OLAN PERSONEL VE DONANIMIN NİTELİĞİ VE MİKTARI NEDİR?
BİNALAR VE DONANIMLAR SATIN MI ALINACAK YOKSA KİRALANACAK MI? GİRİŞİMCİNİN KISA ÖZGEÇMİŞİ GİRİŞİMDE BULUNMAK İÇİN SEBEPLERİ NELER? NASIL VE NEDEN BAŞARILI OLACAK?

116 5. ÜRETİM PLANI ÜRETİM SÜRECİNİN DETAYLARI
ÜRETİMİN TÜM SÜREÇLERİ İŞLETME İÇERİSİNDE Mİ GERÇEKLEŞTİRİLECEK? YOKSA BAZILARI ANLAŞMALI FİRMALARA MI YAPTILACAK?KİMLERE? NE GİBİ GİRDİLERE İHTİYAÇ VAR VE BUNLAR NEREDEN SAĞLANACAK? ÜRETİM MALİYETLERİ NEDİR? DEPOLAMA İHTİYACI NEDİR?

117 6. PAZARLAMA PLANI PAZARLAMA AMAÇLARININ, STRATEJİLERİNİN VE FAALİYETLERİNİN ORTAYA KONMASI: POTANSİYEL ALICILAR, KONUMLARI, DEMOGRAFİK ÖZELLİKLERİ, SATIN ALMA GÜÇLERİ VE SATIN ALMA ALIŞKANLIKLARI NASIL? RAKİP ÜRÜNLERİN KALİTE STANDARTLARI VE FİYATLARI NASIL? RAKİPLER KİM, KONUMLARI VE PAZARLAMA STRATEJİLERİ NELER? GÜÇLÜ VE ZAYIF YÖNLER NELER? UZUN VADELİ AMAÇLAR VE STRATEJİLER NELER?

118 PAZARLAMA KARMASIYLA İLGİLİ KARARLAR
PAZARLAMA AMAÇLARINA ULAŞMAK İÇİN GEREKLİ PAZARLAMA FAALİYETLERİNİN BİLEŞİMİ ÜRÜNLERİN KALİTESİ, TARZI, MARKA İSMİ, AMBALAJI VS. NE OLACAK? FİYAT LİSTESİ, İNDİRİMLER VE VADE KOŞULLARI NE OLACAK? HANGİ TOPTANCILAR VE PERAKENDECİLER KULLANILACAK VE HANGİ BÖLGELER KAPSANACAK? PROMOSYON VE TANITIMDA HANGİ MEDYA, HAKLA İLİŞKİLER VE REKLAM YÖNTEMLERİ KULLANILACAK?

119 7. ÖRGÜTSEL PLAN YENİ ÖRGÜTÜN SAHİPLİK BİÇİMİ NEDİR?
ORTAKLIK BİÇİMİNDEYSE ORTAKLAR KİMLERDİR VE ANLAŞMA KOŞULLARI NELERDİR? TUZEL KİŞİLİKLİ ŞİRKET OLACAK İSE BAŞLICA HİSSE SAHİPLERİ KİMLER OLACAK? YÖNETİM KURULUNUN ÜYELERİ KİMLER VE ÇEK-İMZA YETKİSİNE KİMLER SAHİP OLACAK? TEPE YÖNETİCİLER KİMLER, MAAŞLARI VE SORUMLULUKLARI NELER?

120 8. RİSKİN DEĞERLENDİRİLMESİ
İŞ PLANI AMAÇLARINA ULAŞMADA POTANSİYEL TEHLİKELER VE ALTERNATİF STRATEJİLERİN BELİRLENMESİ POTANSİYEL RİSKLER NELER? BU RİSKLERİN KAYNAKLARI NELER? BU RİSKLER GERÇEKLEŞİRSE NE OLUR? BUNLAR NASIL ÖNLENEBİLİR VEYA MİNİMİZE EDİLEBİLİR?

121 9. FİNANSAL PLAN PATENTLER, LİSANSLAR, ARAZİ VE BİNALAR AMAK İÇİN GEREKLİ OLAN YATIRIM MİKTARI NEDİR? HAMADDE, PERSONEL VE ENERJİ VS. İŞLEME MALİYETLERİ NEDİR? BEKLENEN SATIŞ VE KARLILIK DÖNÜŞ ORANI NEDİR? NE KADARLIK ÜRETİM VE SATIŞ HACMİNDEN SONRA GİRİŞİM KAR ETMEYE BAŞLAYACAK?

122 6 İŞ KURMA SÜRECİ

123 Bölüm Amaçları Yeni bir iş kurmada gerekli olan temel karar alanlarını ortaya koymak Pazara girmede farklı yolların avantaj ve dezavantajlarını tartışmak Farklı yasal biçimlere sahip işletmelerin avantaj ve dezavantajlarını tartışmak

124 Yeni iş kurmada etkili olan motifler Avustralya ve ABD’de yürütülen çalışmalarının sonuçlarının karşılaştırılması ABD AU Önceki işte hayal kırıklığına uğramak & kendi kendinin patronu olmak % 20% Eğlenceli ve bağımsız bir iş 22% % Çok para kazanmak % % Pazar fırsatı yakalamak ve keşfetmek 14% % Yaşamak için başka alternatifin olmaması 12% % Ve diğer sebepler...

125 Dünya Çapında İş Kurma Çabaları
Ülke Yeni iş kurmaya çalışan nüfus (%) Türkiye 0,02% Finlandiya 1,4% Japonya 1,6% Fransa 1,8% Danimarka 2,0% Almanya 2,2% İngiltere 3,3% İtalya 3,4% İsrail 5,4% Kanada 6,8% ABD 8,5% ABD’de her 11 saniyede 1 yeni işletme kurulmaktadır

126 İşe başlamadan önce, KENDİNİZE SORUN! -1
Girişimcilik size uygun mu? - İşletme kurmaya ilişkin riskleri sıfırlamanın hiçbir yolu yoktur. Ancak iyi planlama ve hazırlık ile başarı şansınızı artırabilirsiniz. En iyi başlama noktası bir işletme sahibi ve yöneticisi olarak güçlü ve zayıf yönlerinizi değerlendirmektir. Yalnız başınıza başlayabilir misiniz? Proje geliştirmek, zamanınızı organize etmek ve detayları takip etmek sizden başka kimsenin sorumluluğunda olmayacaktır.

127 İşe başlamadan önce, KENDİNİZE SORUN! -2
Farklı kişiliklere sahip insanlarla başa çıkabiliyor musunuz? İşletme sahipleri müşteriler, satıcılar, çalışanlar, bankalar, avukatlar, muhasebeciler, veya danışmanlar gibi farklı kişilerle iş ilişkilerini geliştirmek ihtiyacındadır. İşletmenizin çıkarları için ilgi isteyen bir müşteri, güvenilir olmayan bir satıcı veya fazlasıyla gevşek bir personelle başa çıkabilir misiniz?   Karar vermede ne kadar iyisiniz? KOBİ sahipleri çoğunlukla istikrarlı, hızlı, baskı altında ve bağımsız kararlar vermek durumunda kalırlar.

128 İşe başlamadan önce, KENDİNİZE SORUN! -3
İşi yürütmek için gerekli fiziksel ve duygusal dayanıklılığa sahip misiniz? KOBİ sahibi olmak, mücadeleci, eğlenceli ve heyecanlı bir iştir. Ancak çok fazla çalışmak da gerektirir. Haftanın 6 veya 7 günü günde 12 saat çalışmayı göze alabilir misiniz? Ne kadar iyi plan yapıyor ve organize oluyorsunuz? Araştırmalar iş hayatındaki çoğu başarısızlığın daha iyi planlama yapılarak engellenebileceğini göstermiştir. Finanssal raporların, envanterlerin, programların ve üretimin iyi organize edilmesi pek çok tehlikeyi uzaklaştırır.

129 İşe başlamadan önce, KENDİNİZE SORUN! -4
Arzularınız motivasyonunuzu sürekli kılacak kadar güçlü mü? KOBİ sahibi olmak sizi yıpratabilir. Bazı işletme sahipleri tüm sorumluluğu omuzlarında taşımaktan bunalır. Ancak güçlü motivasyon ve azim başarıya ulaştırabilir ve düşüş dönemlerinde ve bunalımlarda firmanın hayatta kalmasına yardımcı olabilir.

130 İşe başlamadan önce, KENDİNİZE SORUN! -5
İşiniz ailenizi nasıl etkileyecek? Girişimciliğin ilk yılları aile hayatı için zor olabilir. Destek olmayan bir eşe sahip olma gerginliği ile kurulan yeni işin taleplerini dengelemek güç olabilir. Kara geçinceye kadar finanssal zorluklar da yaşanabilir, bu aylar hatta yıllar sürebilir. Bu durumda daha düşük yaşam standartlarına uyum sağlamak veya ailenin mali birikimlerini riske atmak durumunda kalabilirsiniz.

131 İşe başlamadan önce KENDİNİZİ MOTİVE EDİN!
Kendi işinizi kurmamanız için pek çok sebep olduğu doğrudur! Ancak doğru insan için işletme sahibi olmanın avantajları, risklerden ağır basar: Kendi patronunuz olursunuz. Çok ve uzun saatler çalışmak başkalarının karlılığını artırmak yerine, doğrudan size başarı ve kazanç sağlar. Kazanç ve büyüme potansiyeli sınırsızdır.

132 Girişim Süreci İşe Başlamak: Olanakları araştırmak İşi planlamak
İşi organize etmek İşi başlatmak İşi Yönetmek: Süreçleri yönetmek İnsanları yönetmek Büyümeyi yönetmek Finans ve Pazarlama

133 GİRİŞİME NASIL BAŞLANIR?
UYGULANABİLİR BİR FİKİR BULDUKTAN SONRA GİRİŞİMDE BULUNMADA KARAR ADIMLARI : 1. İŞE NASIL BAŞLAMALI? 2. İŞLETMENİN YASAL YAPISI NE OLACAK? 3. PARA NERDEN BULUNACAK?

134 İŞE BAŞLAMAYA KARAR VERME-1
* TAMAMEN YENİ VE ORJİNAL BİR İŞLETME KURMA: *KENDİ TARZINDA TÜMÜYLE YENİ BİR İŞLETME KURMA * RİSKLER VE KAR AKIŞININ BAŞLAMASI İÇİN GEÇEN SÜRE ÇOK YÜKSEK * VAR OLAN BİR FİRMAYI SATIN ALMA: *KAR VE BÜYÜME İÇİN BEKLEMEKTEN KAÇINAN GİRİŞİMCİLER HALİ HAZIRDA VAR OLAN BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMAK İSTEYEBİLİR *SATIN ALINAN İŞLETME KAR ETMEYE BASLAMIŞSA RİSKLER DAHA DÜŞÜK OLUR *ANCAK GİRİŞİMCİ OLMAK İÇİN ÖDENEN PARA DAHA FAZLADIR

135 İŞE BAŞLAMAYA KARAR VERME-2
* FRANCHİSE SATIN ALMA: YENİ ÜRÜN VE FİRMA YARATMAKTAN ÇEKİNEN GİRİŞİMCİLER ÜNLÜ BİR MARKANIN İSİM HAKKINI ALMAYI TERCİH EDEBİLİR RİSKLER DÜŞÜKTÜR ANCAK FAALİYETLERİN YÖNETİMİ FRANCHISOR FİRMA TARAFINDAN KONTROL EDİLİR ABD’de 2000 yılında franchise firması bulunmaktadır. Bunlar 75 farklı sektörde çalışan 8 milyondan fazla çalışana sahip olup, 1 trillion $ yıllık satış elde etmektedir.

136 İŞE BAŞLAMAYA KARAR VERME-3
* BÜYÜK BİR KULUÇKA MERKEZİNE KATILMA: YÜKSEK TEKNOLOJİ AĞIRLIKLI İŞ FİKİRLERİNE SAHİP GİRİŞİMCİLER ÜNİVERSİTE KAMPÜSÜ İÇERİSİNDE KURULU OLAN BİR AR-GE VE YENİLİK MERKEZİNİN PARÇASI OLMAYI TERCİH EDERLER BUNLARA LABORATUVAR, OFİS VE BİLİMSEL BİLGİ PAYLAŞIMI GİBİ İMKANLAR SAĞLANIR

137 İŞE BAŞLAMAYA KARAR VERME-3
* SPIN OFF (OĞUL) FİRMA KURMA : GİRİŞİMCİNİN PERSONEL OLARAK ÇALIŞTIĞI ÖNCEKİ İŞİNE BENZER ALANDA FAALİYET GÖSTEREN BİR FİRMA KURMASI ESKİ PATRONUNUN GİRİŞİMCİYİ DESTEKLEMESİ DURUMUNDA PATENTLERDEN VE YÖNETSEL TAVSİYELERDEN FAYDALANILMASI MÜMKÜN OLABİLİR

138 Fırsatlar ve Riskler Fırsat Risk Düzeyi İşletme kurma Yüksek risk
İşletme satın alma Orta risk Franchisee olma Orta risk Aile işletmesine girme Değişken risk

139 YASAL BİÇİME KARAR VERME
Yeni işletme için aşağıdakilerden uygun olan yasal biçim seçilmelidir. SAHİPLİK: FİRMANIN SAHİPLİĞİ VE KONTROLÜ SINIRSIZ SORUMLULUĞA ANCAK SINIRLI FİNANSAL KAYNAKLARA SAHİP TEK BİR KİŞİYE AİTTİR. BASİT ORTAKLIK: FİRMANIN SAHİPLİĞİ VE SINIRSIZ SORUMLULUK İKİ VEYA DAHA FAZLA ORTAK ARASINDA PAYLAŞILMIŞTIR, FİNANSMAN DAHA KOLAYDIR. SERMAYE ŞİRKETİ: FİRMANIN SAHİPLİĞİ PEK ÇOK KİŞİYE AİTTİR VE SINIRLI SORUMLULUK TAŞIYAN SAHİPLERİNDEN BAĞIMSIZ YENİ BİR YASAL VARLIKTIR.

140 FİNANSMAN KAYNAĞINA KARAR VERME
Fikir ve yasal biçim hakkında karar vermiş olmak finanssal kaynaklar hazır olmadığında yeterli değildir. BORÇLANMAYLA FİNANSMAN: BANKALAR, ARKADAŞLAR, AKRABALAR VS. GİBİ HARİCİ BİRİMLERDEN FİRMANIN HEM KAZANCI HEM DE KAYBI DURUMUNDA GERİ ÖDEMEK ÜZERE ÖDÜNÇ ALMAK. FAZLADAN BİR MİKTAR PARA GERİ ÖDENİR (FAİZ ÖDEMESİ) ÖZ SERMAYEYLE FİNANSMAN: ELDE EDİLECEK KARLARIN PAYLAŞILACAĞINI UMAN HİSSE SAHİPLERİ TARAFINDAN SAĞLANAN FONLARLA SERMAYENİN TOPLANMASI KAYIP DURUMUNDA ORTAKLARA ÖDEME YAPILMAZ

141 Alternatif Finansman Yöntemleri -1
Leasing Yeni almak veya yenilemek gereken teçhizat yada gayri menkulü satın almak yerine kiralamak. Kiralama maliyetleri işletme gideri olarak gösterilebilir. Factoring Alacaklar daha düşük peşin bir ücret karşılığında üçüncü bir şahsa devredilebilir. Çoğunlukla kısa vadeli nakit ihtiyaçlarında kullanılır. Ürün ve hizmet takasında parasal olmayan geleneksel bir araçtır. Takas günümüzde yeniden popüler olmaktadır çünkü Internet teki mübadele hizmetleri bunu kolaylaştırmaktadır. Barter-takas

142 Alternatif Finansman Yöntemleri -2
Kredi kartları Girişimleri finanse etmede artan biçimde kullanılan bir yöntemdir. Özellikle bayan girişimciler arasında bir numaradır. Uzun bir onay süreci olmayan banka kredisine benzer ancak bazı kartların yüksek faiz düzeyleri riskli olabilir. Aldığınız ürün ve hizmetin karşılığını peşin yerine gün içerisinde ödemenize izin veren tedarikçiler aslında sizi finanse etmektedir. Bazı tedarikçiler bunu kabul eder çünkü siz nasıl onların kredisine ihtiyaç duyuyorsanız onlar da sizin satışınıza ihtiyaç duymaktadır. Tedarikçi finansmanı

143 Şirket Kurulum İşlemleri
ANA SÖZLEŞME NOTER İŞLEMLERİ TİCARET SİCİL İŞLEMLERİ VERGİ DAİRESİ İŞLEMLERİ TİCARET ve SANAYİ ODASI İŞLEMLERİ BELEDİYE İŞLEMLERİ

144 KÜÇÜK İŞLETME YÖNETİMİNİN TEMELLERİ
7 KÜÇÜK İŞLETME YÖNETİMİNİN TEMELLERİ

145 BÖLÜM AMAÇLARI Küçük işletmeleri büyük işletmelerden ayıran unsurları tartışabilmek Ulusal ve küresel pazarlarda küçük işletmelerin rolünü açıklayabilmek Küçük işletmelerin önemini artıran son gelişmeleri ortaya koyabilmek Küçük işletmeleri cesaretlendirmek ve desteklemekle elde edilebilecek kazançları tartışabilmek

146 Büyük işletme nedir? İşletmecilikte “büyük” kriterinin tanımlanması
Sermaye ve varlıklarının büyük olması Pek çok hissedarının olması Satışlarının ve çalışan sayısının çok büyük olması

147 Bazı çok büyük işletmeler
Çalışan Sayıları: WalMart Stores, Inc. – 2,100,000 kişi Sinopec – 639,690 kişi PetroChina – 539,168 kişi Carrefour SA – 475,976 kişi IBM Corporation – 426,721 kişi Siemens AG – 405,000 kişi Tata Group – 396,517 kişi

148 Küçük işletme nedir? İşletmecilikte “küçük” kriterinin tanımlanması
Tek bir kişi veya küçük bir grup tarafından finansman sağlanması Pazarlama haricinde yerel işletme faaliyetleri Rakiplere kıyasla küçük işletme büyüklüğü Az sayıda çalışan

149 AB’nin KOBİ tanımı MİKRO KÜÇÜK ORTA KOBİ Çalışan sayısı
Yıllık toplam satış Yıllık toplam varlıklar MİKRO < 10 < 2 Milyon EURO KÜÇÜK < 50 < 10 Milyon EURO ORTA < 250 < 50 Milyon EURO < 43 Milyon EURO Küçük işletmenin sermayesi veya yönetimi %25 ve üzeri oranda başka bir firma tarafından kontrol ediliyorsa, bu işletme KOBİ kapsamında ele alınmaz.

150 KOSGEB’in KOBİ tanımı (8.10.2005)
Çalışan sayısı Yıllık toplam satış Yıllık toplam varlıklar MİKRO < 10 < 1 Milyon TL KÜÇÜK < 50 < 8 Milyon TL ORTA < 250 < 40 Milyon TL Küçük işletmenin sermayesi veya yönetimi %25 ve üzeri oranda başka bir firma tarafından kontrol ediliyorsa, bu işletme KOBİ kapsamında ele alınmaz.

151 Bazı Ülkelerin Farklı KOBİ Tanımları Çalışan Sayısı (en fazla)
Satışlar üst sınırı (Dolar) Güney Kore 1000 < 117 milyon Kanada 500 < 44 milyon Uruguay 100 < 3,5 milyon Afganistan < 1 milyon      Ukrayna 50 < 9 milyon

152 KOBİLERİN DÜNYA EKONOMİSİNDEKİ YERİ (2010)
ÜLKE İSTİHDAM PAYI (%) KATMA DEĞER (%) G. KORE 88 50 İTALYA 81 70 TÜRKİYE 78 55 AB 67 58 HİNDİSTAN BREZİLYA JAPONYA 66 MALEZYA 65 30 İNGİLTERE 60 54 ABD ALMANYA

153 KOBİ'LERİN TÜRKİYE EKONOMİSİNDEKİ YERİ (NİSAN 2007)
Tüm işletmelerden aldıkları pay: % 99.8 İstihdamdan aldıkları pay: % 76.7 Yatırımdan aldıkları pay: % 56.5 Yarattıkları katma değer: % 38 Direkt ihracattan aldıkları pay: % 10 Kredilerden aldıkları pay: % 25

154 Türkiye’de (TÜİK 2009) işletmelerin %95,62’si “mikro” işletme, %3,78’I “küçük” işletme %0,50’si “orta işletme” ve %0,10’u “büyük” işletmedir. KOBİ’lerin ortalama çalışan sayısı 3 iken, Büyük işletmelerde ortalama çalışan sayısı 735’tir.

155 AVRUPA BİRLİĞİ’NDE KOBİ’LER
AB’de yaklaşık 20 milyon işletme mevcut, Bunların %99’unu KOBİ’ler oluşturmaktadır. %93’ü ise sadece mikro işletmelerdir. AB’de yaklaşık 100 milyon iş bulunmaktadır, bunların %75’i KOBİ’ler tarafından sağlanmaktadır. Ve KOBİ’ler Avrupa’da girişimciliğe ve yeniliğe yüksek düzeyde katkıda bulunmaktadır.

156 ABD’de KOBİ’ler -1 Küçük büyüklükteki işletmeler 500’den az çalışana sahip işletmelerdir. Orta büyüklükteki işletmeler arası çalışana sahip işletmelerdir. ABD’deki işletmeciliğin %97’sini oluşturur. Küçük işletmeler AR&GE’ye harcanan her $ başına daha fazla yenilik yaratır: - Orta işletmelerden 4 kat daha fazla - Büyük işletmelerden de 24 kat daha fazla

157 ABD’de KOBİ’ler -2 KOBİ’ler çalışanlara eğitim ve ilerleme fırsatı sağlamada liderdir. ABD işgücünün %50’sini istihdam eder. Büyük işletmelerden daha fazla çalışma alanı yaratır. ( : küçük ve hızlı büyüyen işletmeler, daha fazla kazandıran işler sağlamıştır) Büyük işletmelerde kariyeri engellenen kişiler için iş fırsatı sağlarlar. 1975’de %25 olmasına karşın, 1995’de kurulan yeni işletmelerin %33’ü kadın girişimcilere aittir.

158 ABD’de KOBİ’lerin dağılımı
Hizmet (49%) 2,767,000 Finans, sigorta, emlak(8.4%) 473,000 Maden (0.3%) 19,000 İnşaat ve yapı (12.4%) 703,000 Ulaştırma, iletişim ve kamu hizmetleri(4.3%) 245,000 Toptan ticaret (6.3%) 355,000 Perakende ticaret (6.3%) 355,000 tarım (0.4%) 27,000 Üretim (5.4%) 307,000

159 KOBİ’LERİN OLUŞUMUNA KATKI SAĞLAYAN SON GELİŞMELER
1. KÜRESELLEŞME VE ARTAN REKABET SERMAYENİN VE BİLGİNİN SERBEST DOLAŞIMI KÜRESEL REKABETTE DAHA ESNEK VE HIZLI OLMAK TEMEL AVANTAJDIR KÜRESEL AĞLAR İLE YEREL BİRLEŞMELER BÜYÜK İŞLETMELER DAHA HIZLI, KALİTELİ VE UCUZ ÜRETİM YAPMAK İÇİN İŞLERİNİ DAHA KÜÇÜK TAŞERON FİRMALARA YAPTIRARAK MALİYET AZALTIR.

160 2. ÜRETİM TEKNOLOJİLERİNDEKİ GELİŞMELER
AR&GE YATIRIMLARININ ARTMASI BULUŞ VE PATENTLERİN ARTMASI FABRİKA VE OFİSLERDE OTOMASYON ESNEK ÜRETİM

161 FİYATTAN ÇOK YENİLİĞE DUYARLI TALEP
3. İLETİŞİM TEKNOLOJİLERİNDEKİ GELİŞMELER MÜŞTERİLERE KOLAY ULAŞMA VE ONLARI YENİLİKLERDEN HABERDAR ETME FİYATTAN ÇOK YENİLİĞE DUYARLI TALEP HIZLA DEĞİŞEN MÜŞTERİ İHTİYAÇLARINI VE ARZULARINI GZÖLEMLEME YETENEĞİ

162 4. REKABETİN VE İŞBİRLİĞİNİN DEĞİŞEN DİNAMİKLERİ
* DÜŞÜK MALİYET VE FİYAT AVANTAJININ ÖNEMİNİN AZALMASI * FARKLI VE ÇEŞİTLİ ÜRÜN VE HİZMET İHTİYACININ ARTMASI * RAKİPLERLE BİRLEŞME VE İŞBİRLİĞİ İHTİYACININ ARTMASI * BÜYÜK İŞLETMELERİN KÜÇÜLME, ADEMİ- MERKEZİYETÇİLİK VE DIŞARIDAN TEDARİK ANLAYIŞI İLE İŞBİRLİĞİ FIRSATLARININ ARTMASI

163 KARŞILAŞTIRMA KOBİ’ler BÜYÜK FİRMALAR
SERMAYE DÜŞÜK YÜKSEK FİNANSAL GÜÇ DÜŞÜK YÜKSEK ÜRETİM HACMİ DÜŞÜK YÜKSEK ÇALIŞAN SAYISI DÜŞÜK YÜKSEK YÖNETİCİ SAYISI DÜŞÜK YÜKSEK YÖNETİM BECERİLERİ DÜŞÜK YÜKSEK SABİT MALİYETLER DÜŞÜK YÜKSEK İŞLETME MALİYETLERİ DÜŞÜK YÜKSEK BİRİM MALİYET YÜKSEK DÜŞÜK MÜŞTERİLERE UZAKLIK DÜŞÜK YÜKSEK MÜŞTERİ TATMİNİ YÜKSEK DÜŞÜK

164 KOBİ’LER VE GİRİŞİMCİLİK UYUMSUZLUĞU Tüm küçük işetmeler kendiliğinden girişimci değildir.
Girişimci-olmayan KOBİ’ler Büyük işletmelerden bağımsız olarak sahip olunur, faaliyet gösterir ve finanse edilir. Fakat yine de sahip/yöneticileri, Yeni fırsatlar aramaz Risk üstlenmez Ve yenilikçi faaliyetlerde bulunmaz

165 KOBİ’ler VE GİRİŞİMCİLİK UYUMLULUĞU İşletmeler başarılı girişimci özellikleri taşıyan sahip/yöneticiler tarafından yönetilir. Yüksek girişim potansiyeli Yüksek büyüme beklentisi olan KOBİ’ler Cazip KOBİ’ler Sahibine yüksek kar sağlayan KOBİ’ler

166 Girişimci KOBİ’lerin Rekabet Avantajları
Müşteri odaklılık Bürokrasi eksikliği Kalite performansı Kalite büyüklerin tekelinde değildir Dürüstlük ve sorumluluk Sağlam bir ün sadık müşteriler yaratır Yenilik - KOBİ’ler başlıca yenilik kaynağıdır Düşük maliyetli üretim Düşük faaliyet giderleri hayal değildir, İyi bir yönetimle mümkün olabilir.

167 KÜÇÜK İŞLETMELERİ TEŞVİK ETMEK VE DESTEKLEMEKLE NELER KAZANILABİLİR?
BÖLGELER ARASI REFAH EŞİTSİZLİĞİNİ AZALTMA ÇABALARINA KATKIDA BULUNURLAR KULLANILMAYAN DOĞAL VE BEŞERİ KAYNAKLARDAN FAYDALANILMASINI SAĞLARLAR ULUSAL ÜRETİM VE İHRACAT HACMİNİ ARTTIRIRLAR ULUSAL EKONOMİ İÇİN ÖNEMLİ OLAN MADEN, TURİZM, SAĞLIK VS. GİBİ ALANLARA YATIRIM YAPARLAR. İŞLETME HAYATINA KÜÇÜK BAŞLARLAR FAKAT BELKİ DE BİR GÜN ULUSAL EKONOMİNİN ÖNDE GELEN FİRMALARI ARASINDA YER ALIRLAR.

168 8 KOBİ’LERİN YÖNETİMİNİN ÖZELLİKLERİ

169 Bölüm Amaçları KOBİ yönetimini zorlaştıran faktörleri tartışmak
KOBİ yönetiminin temel özelliklerini açıklamak Türkiye’de KOBİ’lerin temel sorunlarını tartışmak KOBİ’lerde büyümenin nasıl yönetilebileceğini tartışmak

170 %KOBİ’lerin hayatta kalış oranı Sektörde geçirilen yıl sayısı
KOBİ’lerin Başarısı 100% 80% %KOBİ’lerin hayatta kalış oranı 60% 40% 20% 0% 2 4 6 8 10 Sektörde geçirilen yıl sayısı KOBİ’lerin başarısızlık raporu: Yeni işletmelerin % 24 ‘ü ikinci yılın sonunda başarısız. Yeni işletmelerin % 51’i dört yıl içerisinde başarısız. Yeni işletmelerin % 63’ü altı yıl içerisinde başarısız.

171 ABD’de başarısızlık olasılığı:
Yatırımcıların %1’inden daha azı para kazanır. Teknoloji ağırlıklı girişimlerde her 6 milyon fikirden biri başarıya ulaşmaktadır. Sermaye yatırımcıları karşılaştıkları her 1000 iş planından 6’sına finans desteği vermektedir ve bunların yaklaşık %60’ı iflasla sonuçlanmaktadır.

172 Doğu Asya’da Başarısızlık Olasılığı
Doğu Asya’da Başarısızlık Olasılığı *Her 5 yeni işletmeden 4’ü ilk iki yıl içinde başarısız olmaktadır. * Japonlar her 1000 girişimden 3’ü başarılı olur anlamına gelen “sen mittsu” der.

173 Yeni İşletmeler Neden Başarısız Olur
Yeni İşletmeler Neden Başarısız Olur? Sahip yöneticilerin yaptığı dokuz ölümcül hata-1 1. Yönetim yeteneksizliği (Örn. Etkin olmayan satış ve pazarlama çabaları) 2. Deneyim eksikliği (Örn. Yetersiz piyasa bilgisi) 3. Zayıf finanssal kontrol (Örn. Tahmin edilemeyen faaliyet giderleri) 4. Stratejik plan geliştirmeme (Örn. Rekabet baskılarının farkında olamamak) 5. Kontrolsüz büyüme (örn. Sabit varlıklara ve demirbaşlara aşırı yatırım)

174 Sahip yöneticilerin yaptığı dokuz ölümcül hata-2
Girişimde bulunmak için sağlıksız yer ve zamanlama Zayıf stok kontrolü Hatalı fiyatlama “Şirket Girişimciliğine geçiş”i becerememe

175 KOBİ’lerin başarısızlığını engellemek için…
İşinizi derinlemesine tanıyın Sağlam bir iş planı geliştirin Finanssal kaynakları yönetin Finanssal tabloları yorumlamaya çalışın İnsanları etkin biçimde yönetmeyi öğrenin

176 Yardıma İhtiyacınız Olduğunda! Yalnız Değilsiniz
Muhasebeciler Avukatlar Yönetim Kurulları KOSGEB HALKBANK KALDER TTGV, IGEME, TÜSİDE, TOBB, vs. 11

177 KOBİ YÖNETİMİNİN ÖZELLİKLERİ-1
İŞLETME TÜM RİSKİ ÜSTLENEN, İŞLETMENİN SAHİBİ VE TEPE YÖNETİCİSİ OLAN GİRİŞİMCİ TARAFINDAN YÖNETİLİR (SAHİP/YÖNETİCİ) ÇOĞU DURUMDA PROFESYONEL YÖNETİCİLERİN SAYISI SINIRLIDIR HATTA YOKTUR İŞ BÖLÜMÜ VE UZMANLAŞMA SINIRLIDIR

178 KOBİ YÖNETİMİNİN ÖZELLİKLERİ-2
PLANLAMA PROFESYONELLER TARAFINDAN DEĞİL SAHİP/YÖNETİCİ TARAFINDAN YAPILIR PLANLAMA PATRONUN KİŞİSEL DENEYİMLERİNE VE DUYGULARINA DAYALIDIR PERSONEL SAYISI SINIRLIDIR YALIN ÖRGÜT YAPISI VARDIR İÇSEL İLETİŞİM ÇOK KOLAY VE HIZLIDIR

179 KOBİ YÖNETİMİNİN ÖZELLİKLERİ-3
İŞLETMENİN ÖZ FİNANSAL KAYNAKLARI ÇOK SINIRLIDIR YATIRIMLAR ÇOĞUNLUKLA BORÇLA FİNANSE EDİLİR SABİT YATIRIMLAR SINIRLIDIR ÜRETİM ESNEK VE DİNAMİKTİR PAZAR PAYI SINIRLIDIR MÜŞTERİLERE SOSYAL VE COĞRAFİ YAKINLIK MEVCUTTUR

180 KOBİ’lerde İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ
PERSONEL SAYISI AZ OLDUĞUNDAN ŞU KONULARDA GERÇEKLEŞTİRİLEN ÇABALAR KOLAYLAŞIR: PERSONEL PLANMA İŞ DEĞERLENDİRME PERFORMANS DEĞERLEME

181 KOBİ’lerde İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ
FİNANSAL GÜÇ SINIRLI OLDUĞUNDAN ŞU FAALİYETLER İYİ YÜRÜTÜLEMEZ: PERSONEL SEÇME PERSONEL EĞİTİMİ ÜCRETLENDİRME

182 KOBİ’lerde FİNANSAL YÖNETİM
ÇOĞU KOBİ’DE PROFESYONEL FİNANS YÖNETİCİSİ OLMADIĞINDAN ŞU FAALİYETLER ETKİN ŞEKİLDE YÜRÜTÜLEMEZ: FİNANSAL PLANLAMA : GELECEKTEKİ SERMAYE İHTİYACI FİNANSAL ANALİZ : HALİ HAZIRDAKİ KARLILIK, LİKİDİTE VE BORÇ ORANI

183 KOBİ’lerde FİNANSAL YÖNETİM
HÜKÜMETLERİN KOBİ’LERE SUNDUĞU ŞU TÜR DESTEKLER SINIRLI FİNANSAL GÜÇLERİNİ BİRAZ OLSUN ARTIRILABİLİR: UYGUN KOŞULLARDA KREDİ ALTYAPI VE ENERJİ SAĞLAMA SEKTÖR VE BÖLGELERE ÖZEL TEŞVİK TEKNİK VE PERSONEL DESTEĞİ

184 KOBİ’lerde ÜRETİM YÖNETİMİ
İŞLETMENİN FAALİYET HACMİ VE GÜCÜ SINIRLI OLDUĞUNDAN … ÜRETİM TİPİ: İşgücü ağırlıklı, esnek ve müşteri siparişlerine dayalı İMALAT TİPİ: Atölye UZMANLAŞMA VE STANDARTLAŞMA: Sınırlı

185 KOBİ’lerde ÜRETİM YÖNETİMİ
HAMMEDDENİN FİYATI VE KALİTESİYLE İLGİLİ TEDARİKÇİLERLE PAZARLIK GÜCÜ: Sınırlı ÜRETİM TEKNOLOJİLERİNDEKİ DEĞİŞİMLERİ TAKİP EDEBİLME: Zor STOK MALİYETİ: Düşük TESLİMAT HIZI: Değişken

186 KOBİ’lerde PAZARLAMA YÖNETİMİ
KOBİ’lerin SATIŞ HACMİ VE ÇEŞİTLİLİĞİ DAR OLDUĞUNDAN… PAZARLAMA PLANI VE ARAŞTIRMASI: Çoğunlukla yok PAZARLAMA DEPARTMANI: Çoğunlukla yok PAZARLIK GÜCÜ: Sınırlı PAZAR PAYI: Sınırlı

187 KOBİLER PAZARIN İÇİNDE YER ALDIĞINDAN…
MÜŞTERİLERE SOSYAL VE COĞRAFİ YAKINLIK: Çok yüksek MÜŞTERİ İHTİYAÇLARI İLE İLGİLİ BİLGİ: Çok yüksek PAZARLAMA MALİYETİ: Çok düşük

188 TÜRKİYE’DE KOBİ’LERİN SORUNLARI
GİRİŞİMCİLERİN ÖZELLİKLERİ PAZARLAMA ARAŞTIRMASI YENİLİLİK YÖNETİMİ BÜYÜMENİN YÖNETİMİ KURUMSALLAŞMA FİNANSMAN

189 SAHİP/YÖNETİCİLERİN ÖZELLİKLERİ
BİRÇOK PATRON AŞAĞIDAKİ ZOR ROLLERİN TÜMÜNÜ AYNI ANDA OYNAMAYA ÇALIŞIR… FİKİR ÜRETEN KİŞİ SERMAYE SAHİBİ KİŞİ FİRMA YÖNETİCİSİ

190 SAHİP/YÖNETİCİLERİN ÖZELLİKLERİ
GENELLİKLE PEKÇOK PATRON KOBİ YÖNETİMİ İÇİN GEREKLİ OLAN YÖNETSEL DENEYİM VE BİLGİDEN YOKSUNDUR: TEKNİK BİLGİ VE BECERİLERİ YETERLİ OLABİLİR ANCAK ÖZELLİKLE FİNANS VE PAZARLAMA KONUSUNDAKİ BİLGİLERİ SINIRLIDIR ÇOĞUNLUKLA EĞİTİM DÜZEYLERİ DÜŞÜKTÜR

191 Eğitim düzeyleri ve Yaşları
SAHİP/YÖNETİCİLERİN Eğitim düzeyleri ve Yaşları KOSGEB verilerine (2007) göre, KOBİ’lerin tepe yöneticilerinin %70’i aynı zamanda işletmenin sahibidir. KOBİ sahiplerinin %36’sı ilköğretim, %30’u da lise mezunudur. KOBİ sahiplerinin yaş ortalaması 41 olup %50’si 40 yaşının, %82’si de 50 yaşının altındadır.

192 PAZARLAMA ARAŞTIRMASI
ÇOĞU KOBİDE PAZAR ÇALIŞMALARINA DAYALI OLARAK HAZIRLANAN PAZARLAMA PLANI BULUNMAZ DETAYLI PAZARLAMA ARAŞTIRMASI ZAMAN ALICI VE MALİYETLİDİR PAZAR VERİLERİNE ULAŞMA OLANAĞI SINIRLIDIR

193 PAZARLAMA ARAŞTIRMASI
ÇOĞU KOBİDE BİLGİ KAYNAKLARI YETERİNCE ARAŞTIRILMAZ: DIE, DPT, KOSGEB, TTGV, IGEME, BAKANLIKLAR, BANKALAR VE ODALARDAN ELDE EDİLEN YAYINLAR… YABANCI PİYASALARI ARAŞTIRMA ÇABALARI DA ŞU SEBEPLERLE SINIRLIDIR: YABANCI DİL BİLGİSİNİN YETERLİ OLMAYIŞI KİŞİSEL VE KURUMSAL KALİTE VE KAPASİTEYE GÜVEN EKSİKLİĞİ

194 YENİLİK YÖNETİMİ KOBİ’LERİN BAŞLICA AVANTAJLARINDAN BİRİ OLAN YENİLİK SAHİP/YÖNETİCİLER TARAFINDAN BİLE GÖZ ARDI EDİLİR ÇOĞU İŞLETMEDE ARAŞTIRMA & GELİŞTİRME DEPARTMANI VEYA YÖNETİCİSİ BULUNMAZ EKONOMİK İSTİKRARSIZLIK VE ETKİN PLANLAMA EKİSİKLİĞİNDEN DOLAYI YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME ÇOK RİSKLİDİR

195 YENİLİK YÖNETİMİ AŞAĞIDAKİ ÖRGÜTSEL VE ULUSAL FAKTÖRLERDEN DOLAYI YARATICILIKTAN YOKSUN KALINABİLİR: KÜRESEL TEKNOLOJİK GELİŞMELERİ TAKİP ETMEKSİZİN YEREL RAKİPLERİ TAKLİT ETME STRATEJİLERİ PERSONELİ GÖRÜŞ VE ÖNERİLERİNİ ALMAKSIZIN YÖNETMEK NE EĞİTİM SİSTEMİNİN NE DE YASAL SİSTEMİN YARATICILIĞI DESTEKLEMESİ

196 KURUMSALLAŞ(MA)MA AİLE İŞLETMELERİ KURUMSALLAŞMAMIŞSA AŞAĞIDAKİ DEZAVANTAJLAR ORTAYA ÇIKAR: AİLE İLİŞKİLERİNE DAYALI PERSONEL SEÇİMİ YÖNETİM KADEMESİNDEKİ TÜM AİLE ÜYELERİNİN GİRİŞİM VE/VEYA YÖNETSEL BECERİLERİNİN YETERSİZLİĞİ KARLI OLMAYAN YATIRIMLARIN KORUNMASI SAHİP/YÖNETİCİNİN ÖLÜMÜNDEN SONRA FİRMANIN MİRASÇILARI ARASINDA PAYLAŞTIRILMASI

197 KURUMSALLAŞ(MA)MA KURUMSALLAŞMAMANIN ETKİSİYLE AİLE İŞLETMELERİNİN ÖMÜRÜ SINIRLI OLUR HAYATTA KALMAYI BAŞARMIŞ BAZI TÜRK AİLE İŞLETMELERİ: CAĞALOĞLU HAMAMI (1741), ŞEKERCİ ALİ MUHUTTİN HACI BEKİR (1777), ÇUKUROVA GIDA SANAYİ (1783)

198 FİNANSMAN ŞU FAKTÖRLERE DAYALI OLARAK FİNANSAL PLANLAMADA SORUNLAR ORTAYA ÇIKABİLİR: YÜKSEK ENFLASYON ORANI YÜKSEK FAİZ ORANLARI GENEL DEVELUASYON BEKLENTİSİ

199 FİNANSMAN HÜKÜMETLERİN VE BANKALARIN DESTEK POLİTİKALARINDA BAZI SORUNLAR MEVCUTTUR: DESTEK VE TEŞVİKLER İŞ FİKRİ VE PLANINDAN ZİYADE, ÖNCELİKLİ SEKTÖR VE BÖLGELERE YADA ZATEN MALİ GÜCÜ SAĞLAM OLAN FİRMALARA SAĞLANIYOR

200 BÜYÜMEYİ YÖNETME PLANSIZLIK BÜYÜME: GELİŞEN PAZARLARDA FAALİYET GÖSTEREN ÇOĞU KOBİDE BÜYÜME İYİ PLANLANDIĞINDAN DEĞİL ÇEVRESEL KOŞULLAR UYGUN OLDUĞUNDAN ORTAYA ÇIKAR. ÇEVRESEL ŞARTLAR KÖTÜLEŞMEYE BAŞLAYINCA DA PLANSIZ FİRMALAR BUNA HAZIRLIKSIZ YAKALANMIŞ OLUR. PERVASIZ BÜYÜME: AŞIRI RİSKLİ YATIRIMLAR VE GÜÇLÜ RAKİPLERE KARŞI AGRESİF REKABET ANLAYIŞI FİRMAYI ZORA SOKAR.

201 BÜYÜMEYİ YÖNETME KAR ETMEDEN BÜYÜME: KAPASİTE ARTIRMA YATIRIMLARI SATIŞLARI, SATIŞLAR DA KARLARI GETİRMİYORSA BÜYÜMEYİ YAVAŞLATMAK GEREKİR. YETKİ DEVRETMEDEN BÜYÜME: KAPASİTE VE ÇALIŞAN SAYISI ARTTIKÇA PROFESYONEL YÖNETİCİLERE VE UZMANLARA YETKİ DEVREDİLMEZSE GİRİŞİMCİ BÜYÜYEN YAPIYI KONTOL EDEMEZ.

202 Büyüme Aşamaları Var olma = Ürün-hizmet üretme ve müşteri bulma
Hayatta kalma = Yeterli nakit girişi sağlama Başarı = Profesyonel yöneticiler kullanmaya başlama Sıçrama = Büyümeyi yönetme ve finanse etme Olgunlaşma = Büyük ve kurumsal bir işletme gibi davranmaya başlama 13

203 Hızlı Büyüyen Şirketlerin Sırları
Çalışanlarınız ve müşterilerinizle pastayı paylaşmaya istekli olun Fedakarlık yapmaya hazırlıklı olun Kendinize ve şirketinize yatırım yapın Rakiplerden farklı olun Nereye gittiğinize bakın ve geleceğinizi planlayın