Profesyonel Satış Becerileri Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri

... konulu sunumlar: "Profesyonel Satış Becerileri Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri"— Sunum transkripti:

1 Profesyonel Satış Becerileri Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri
Company LOGO Profesyonel Satış Becerileri Kareli Defter Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri

2 Ajanda Pazarlık Yetenekleri Müşteri Araştırması ve hazırlık
Company LOGO Ajanda Pazarlık Yetenekleri Müşteri Araştırması ve hazırlık Etkin Dinleme Soru Teknikleri Pazarlık Planı Geliştirme Alıcıyla Karşılaşmak Pazarlık Taktikleri Danışman Satış Teknikleri Katma Değerlerin Satışı Satış Görüşmesini Sonuçlandırma Takip

3 Negatif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri Müşteri ihtiyaçları gün geçtikçe daha karmaşık hale geliyor. Karlılık ve paraya değer olmak her geçen gün zorlaşıyor. “Ayırt ediciler”,”standart” ürün/hizmet haline geliyor. Rekabete karşı üstünlük satmakta zorlanan satıcılar, firma kaynaklarını eriterek marjları daha da daraltıyorlar Kalite süreç ve prosedürleri yanlış anlaşılıyor, yanlış kullanılıyor. Bu da rekabetin işine yarıyor.

4 Negatif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri Müşteriyi elde tutmak (retention) bir yanda zorlaşırken öte yanda yeni müşterileri firmaya (aqusition) kazandırmanın maliyeti her geçen gün artıyor. Ürün Yaşam Süreleri bir yandan kısalıyor, öte yandan “Satış Sonrası Destek” faaliyetleri daha da önem kazanıyor Organizasyonlar bu dinamiklere göre deneme yanılmalar ile pazar paylarını geliştirmeye çalışıyorlar: Özel Müşteriler Sektör Uzmanlıklar Kategorizasyon Avcı , Çiftçi , yapıları

5 Negatif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri Satış birimlerinin üretkenliğinin ölçmek zorlaşıyor ve hedefler sorgulanır hale geliyor Elektronik ortam yetersizlikleri Satış stratejileri Planlama/Ölçme Süreç tanımları/yönetimleri Ürün/Hizmet oranları hızla hizmet yönüne kayma eğilimi gösteriyor, bu da teknik özellikler ile kontrat imzalayan müşterilerin tutum ve davranış problemlerinden dolayı firmalardan uzaklaşmasına sebebiyet veriyor.

6 Negatif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri Satıcıların performansı sadece yöneticiler tarafından derleniyor. İç ve Dış müşteri “geri bildirimi” hesap edilmiyor. Sahada yetki/ofiste etki karmaşası iç ve dış huzursuzluklara sebebiyet veriyor. Satıcılar dışa yönelik profillerden oluşturuluyor, ancak bu da kontrol ve iletişim sıkıntıları yaratıyor. “Beklenti” ve “Algı” araştırmalarına yatırım yapmayanlar, emek, zaman ve paralarını yanlış stratejilere harcıyorlar.

7 Negatif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Negatif Pazar Dinamikleri Aşağıdan yukarı bütçeleme yapılamaması finansal, dolayısı ile yatırım sıkıntıları yaratıyor Müşteri bazında “İş Planı” yapanların sayısı yok denecek kadar az… Sistematik işe alımlar, alım öncesi filtre/değerlendirme metotlarında eksiklikler görülüyor.

8 Pozitif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Pozitif Pazar Dinamikleri Rekabet de aynı cehennemde savaş veriyor Müşteri iyiye ödemeye devam ediyor Değiştirme maliyeti her geçen gün yükseliyor Küçük hizmet farklılıkları büyük anlaşmalara sahip çıkarken, büyük hatalar küçük sıyrıklarla atlatılabiliyor. Müşteriler “Temel” temel hizmetlerin yanı sıra “Katma Değerli” hizmetlere gün geçtikçe daha fazla ihtiyaç duyuyor.

9 Pozitif Pazar Dinamikleri
Company LOGO Pozitif Pazar Dinamikleri Müşteri üretkenliğini, karlılığını, performansını ve beklentilerini inceleyecek ileri teknoloji ürünleri yayılmaya başladı. Süreçler netleşmeye, fırsatlar belirginleşmeye başladı. Organizasyonlar satış yapıları üzerine hiç olmadığı kadar yatırım yapmaya başladılar (Altyapı, teknoloji, eğitim & gelişim, kariyer olanakları…)

10 Company LOGO Satış Nedir..? Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin sahip olduğumuz ürün ve hizmetlerin özellikleri ile karşılanmasıdır.

11 Ö. F. A. Kuralları FAYDA İHTİYAÇ ANLAM ÖZELLİK Company LOGO

12 Satın Almaya İten Sebepler
Company LOGO Satın Almaya İten Sebepler Rasyonel (Mantık) Teslimat Süresi Satış Sonrası Destek Garanti Yedek Parça Paraya Değer Ödeme Şartı İrrasyonel (Duygusal) Prestij Korku Kariyer

13 Yetenekli manevralar ile itirazların üstesinden gelmek.
Company LOGO Pazarlık Nedir..? Hem alıcı hem de satıcının karlılığını mutabakat halinde sağlama sanatıdır. Yetenekli manevralar ile itirazların üstesinden gelmek.

14 Company LOGO Pazarlık Yetenekleri “Pazarlık ortakların birbirlerine karşı kullandığı tartışma tarzıdır. Ortaklardan her birinin bir şeyler kazanacağı ancak birinin her şeyini kaybetmemesi yolunda dizayn edilmiştir. Şayet pazarlık sonucu ortaklardan birisi eli boş çıktı ise bu onun pazarlık ettiğini değil, komuta edildiğini belgeler.” Mack Hanan

15 Pazarlık Yetenekleri Alıcı Satıcı Company LOGO Kazan Kaybet
İdeal Senaryo Uzun Vadeli İlişki Sadakat Kısa Zamanda Durumdan Rahatsız Olacak ve Rakipleri Deneyecektir Karsızlık Kaliteyi Düşürecek ve İlişki Bozulacaktır İlişki Bugün Gerçekleşmediği Gibi Gelecekte de Tehdit Altındadır

16 Pazarlık Yetenekleri Başarılı Bir Satıcı; Kendi ürününü/ hizmetini,
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri Başarılı Bir Satıcı; Kendi ürününü/ hizmetini, Rakibin ürününü/ hizmetini, Müşterisini ve ihtiyaçlarını iyi tanır…

17 Pazarlık Yetenekleri Kendi Ürününüz / Hizmetiniz
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri Kendi Ürününüz / Hizmetiniz Ürün ve Hizmet Yelpazeniz Fiyatlarınız/Fiyatlandırmalarınız Teknik Özellikleriniz, Üstünlükleriniz Performansınız ve Standartlarınız Ürün yada Hizmetinizin Yaşam Süresi Ürün yada Hizmetlerinizin Zayıf Yönleri Garantileriniz, Tazmin Prosedürleriniz Hedef Kitleniz

18 Pazarlık Yetenekleri Rakipleriniz Çalışan ve Profilleri
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri Rakipleriniz Çalışan ve Profilleri Güçlü ve Zayıf Yönleri Fiyatlandırma Stratejileri Direkt ve İndirekt Rakipleriniz Ürün yada Hizmet Yelpazeleri Stratejileri, Gelecekle İlgili Planları Müşterilerinin Tatminkarlık Düzeyi Onlara Hangi Pazarları Kaybediyorsunuz, Neden..?

19 Pazarlık Yetenekleri Müşterileriniz Kimler Karar Verme Mekanizmaları
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri Müşterileriniz Kimler Karar Verme Mekanizmaları Yönetim Şemaları Bütçe Periyodları Kısa/Orta/Uzun Vadeli Hedefleri Savaştıkları Rakipleri Karar Vericileri İş ve Kalite Anlayışları Yetkileri ve Etkileri Hitap Ettikleri Pazarlar, Müşteriler Organizasyonel Departmansal ve Bireysel İhtiyaçları Kontakların Kişisel Sicilleri, Hobileri, İhtirasları, Fobileri Kültürleri

20 Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Yaklaşım Rekabetçi Yaklaşım
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Yaklaşım Rekabetçi Yaklaşım Kazan – Kazandır Anlayışı Israr Değil İkna Sabır, Anlayış Ortak Mutabakat Empati Uzun Vadeli Planlama Kazan – Kaybetsin Anlayışı İknadan Ziyade Israr Acelecilik Tek Taraflı Mütabakat Kendi İhtiyaçlarına Öncelik Kısa Vadeli Planlama

21 Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Satıcı Pazarlık niyetindedir
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Satıcı Pazarlık niyetindedir Güvenilir ve stabildir Pratik zekasını kullanır Gücü ve zayıflığı iyi hissedebilir Müşterisinden hoşlanır ve saygı duyar Baskı altında sakin bir şekilde düşünebilir Etkili yazılı ve sözlü iletişim becerilerine sahiptir Müşteriyi ve ihtiyaçlarını anlamaya zaman harcar İçinde bulunduğu Pazar, ürün ve hizmetler yelpazesine hakimdir

22 Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Satıcı Takipçidir Esnek davranır
Company LOGO Pazarlık Yetenekleri İş Birlikçi Satıcı Takipçidir Esnek davranır İyi planlamalar yapar Araştırmada başarılıdır Sunumda detaycı ve yaratıcıdır Soru ve itirazlar ile başa çıkabilir Nasıl ve ne zaman isteyeceğini ve vereceğini bilir Dostça ve yakın tutumunu tüm pazarlık süresince teşhir eder

23 Satış Döngüsü Takip Company LOGO www.karelidefter.com
Kapanış/İşi Bağlamak Yüz Yüze Pazarlık / İtirazların Üstesinden Gelme Açılış / Soru Sorma ve Pazarlık Planını Geliştirme Alıcıyı Araştırma ve Ön Hazırlık

24 Alıcının Araştırılması ve Hazırlık Pazarlık Planının Geliştirilmesi
Company LOGO Satış Döngüsü Alıcının Araştırılması ve Hazırlık Pazarlık Planının Geliştirilmesi Filtre etme Bilgi sağlama Müşterinin karar verme yapısını değerlendirme Firma içi kaynaklara müracaat etme Amaçları saptama Takımı inşa etme Strateji geliştirme

25 Satış Döngüsü Yüz Yüze Pazarlık Kapanış ve Takip Açış görüşmesi
Company LOGO Satış Döngüsü Yüz Yüze Pazarlık Kapanış ve Takip Açış görüşmesi Sorgulama ve dinleme İtirazların üstesinden gelme Mutabakatı sağlama Vaad kazanma Anlaşmayı dökümante etme Beklentileri kominike etme İlişkinin inşaası ve devam ettirilmesi

26 Satış Döngüsü Alıcıyı Araştırma ve Ön Hazırlık Company LOGO

27 Satış Döngüsü Alıcının Araştırılması
Company LOGO Satış Döngüsü Alıcının Araştırılması Potansiyel müşterinin ve potansiyel alıcının tanımlanması ve filtre edilmesi Gerekli ön bilgilerin tanımlanması ve ele geçirilmesi Müşteri ve organizasyonun karar verme mekanizmasının, hiyerarşisinin ortaya çıkarılması Organizasyon içi departman ve kişilere danışma

28 Satış Döngüsü Hazırlık
Company LOGO Satış Döngüsü Hazırlık Alıcının Araştırılması için Cevap Bekleyen Sorular Satın almak için gerçek iş sebepleri var mı? Sektördeki konumu, ihtiyaçları, idealleri ve problemleri neler? İhtiyaçları belirlenmiş mi? Yönetim kademesinin bu ihtiyaçlardan haberi var mı? Bunun için harcanacak bütçe ve kaynak tespit edilmiş mi? Karar verme mekanizması belirlenmiş mi? Gerçek karar verici bizimle görüşmek için uygun mu? Etkili olacak diğer kişiler bilgi ve zaman vermeye uygun mu? Gerçekten satın alacaklarını belirttiler mi? Yönetim kademesindeki her birey satın almada mutabık mı?

29 Satış Döngüsü Hazırlık Firma Belgeleri Toplantı ve Seminerler
Company LOGO Satış Döngüsü Hazırlık Firma Belgeleri Dahili dergiler Manuel ve eğitim belgeleri Kayıt ve raporlar Müşteri listesi Toplantı ve Seminerler Satış, bayi toplantıları Fuarlar Sektörel toplantılar

30 Satış Döngüsü Hazırlık Dış Kaynaklar Personel Kaynakları Kütüphaneler
Company LOGO Satış Döngüsü Hazırlık Dış Kaynaklar Kütüphaneler Ticaret odaları Faaliyet raporları Araştırma yayınları Personel Kaynakları Satıcıları Hizmetli personel Müşterileri Rakipleri

31 Satış Döngüsü Hazırlık Gerçek Veriler Karşımdaki Kişi
Company LOGO Satış Döngüsü Hazırlık Gerçek Veriler Yardımcı olacak neleri bilmiyorum? Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar? Neleri bilmiyorlar? Karşımdaki Kişi Güçlü ve zayıf yönleri neler? Gerçek karar verici mi? Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı?

32 Satış Döngüsü Company LOGO Sizin Onların Zayıf Yanlar Güçlü Yanlar

33 Company LOGO Satış Döngüsü Para Yetki İhtiyaç

34 Satış Döngüsü Güç İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi?
Company LOGO Satış Döngüsü Güç İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi? Anlaşmalara imza atabiliyor mu? Anlaşmaları iptal edebiliyor mu? İmza sirküsü var mı? Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı? Seviye Yaptığı iş İlişkileri Tecrübeleri

35 Satış Döngüsü GÜÇ Yüksek Etki Düşük Etki Company LOGO

36 Satış Döngüsü Kişilik Kişi dışa mı yoksa içe mi dönük?
Company LOGO Satış Döngüsü Kişilik Kişi dışa mı yoksa içe mi dönük? İşi ve tercihlerini sizinle paylaşır mı? Sadece önemli bir sorusu yada problemi olduğunda mı sizinle konuşur? İyi bir dinleyici mi yoksa sizin iyi bir dinleyici olmanızı mı ister? Baskın mı yoksa pasif bir karaktere mi sahip? Kendi düşüncelerinizin doğruluğunu kabul etmenizi mi istiyor? Sizin söylediklerinizin doğruluğunu mu kabul ediyor?

37 Satış Döngüsü Karakteristik Özellikleri Motivasyonu
Company LOGO Satış Döngüsü KİŞİLİK Dışa Dönük İçe Dönük Baskın Pasif Karakteristik Özellikleri Kısa zamanda prezantasyonunuzu bitirmenizi ister Detaydan ziyade sonuçla ilgilenir Zaman israfından hoşlanmazlar Motivasyonu Başarı

38 Satış Döngüsü Karakteristik Özellikleri Motivasyonu
Company LOGO Satış Döngüsü KİŞİLİK Dışa Dönük İçe Dönük Baskın Pasif Karakteristik Özellikleri Prezantasyonunuzdaki profesyonellikle ilgilenir Detaydan sıkılır Daha ziyade duygusaldır ve çabuk karar verir Motivasyonu Tanınma ve statü

39 Satış Döngüsü Karakteristik Özellikleri Motivasyonu
Company LOGO Satış Döngüsü KİŞİLİK Dışa Dönük İçe Dönük Baskın Pasif Karakteristik Özellikleri Başkalarının ne düşündüğü onun için önemlidir Prezantasyon sonrası yapılacak sıcak ve dostça konuşmaya ihtiyaç duyar Baskıdan hoşlanmaz ve ağırdan almayı sever Motivasyonu Sosyalleşme ve aidiyet

40 Satış Döngüsü Karakteristik Özellikleri Motivasyonu
Company LOGO Satış Döngüsü KİŞİLİK Dışa Dönük İçe Dönük Baskın Pasif Karakteristik Özellikleri Prezantasyonda detay arar Figür ve grafiklerde ısrarcıdır Karar çıkarılması güç tiplerdir Motivasyonu Güvenlik ve güvenilirlik

41 Satış Döngüsü Güç İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi?
Company LOGO Satış Döngüsü Güç İhtiyacınız olan yetkiye sahip mi? Anlaşmalara imza atabiliyor mu? Anlaşmaları iptal edebiliyor mu? İmza sirküsü var mı? Karar verme mekanizmasına herhangi bir etkisi var mı? Seviye Yaptığı iş İlişkileri Tecrübeleri

42 Company LOGO Satış Döngüsü Durum Kişi ihtiyacının ne olduğunu ve tam olarak ne istediğini biliyor mu? Henüz kişinin bilmediği ve sizin ortaya çıkarmak istediğiniz ihtiyaçları ve istekleri var mı? Kişi kaç adet rakip firma ile görüşüyor? Satışınızı müşteri ihtiyaçlarına karşı mı yapacaksınız? Satışınızı rakip firmaya karşı mı yapacaksınız?

43 İhtiyaç ve İstekler Belirli İhtiyaç ve istekler Belirsiz
Company LOGO Satış Döngüsü DURUM Yüksek Rekabet Düşük Rekabet İhtiyaç ve İstekler Belirli İhtiyaç ve istekler Belirsiz

44 Satış Döngüsü Öncelikler Kişinin işi ile ilgili öncelikleri nelerdir?
Company LOGO Satış Döngüsü Öncelikler Kişinin işi ile ilgili öncelikleri nelerdir? Teklifiniz bu öncelikleri ne ölçüde karşılıyor? Sizi tercih etmesini sağlayacak gerçek ve somut sebepler nelerdir? Kişinin bireysel öncelik ve fikirleri nelerdir? Bireysel fikirleri kararı ne ölçüde etkileyebilir? Sizi tercih etmesi için duygusal sebepler var mı?

45 Yüksek Kişisel - Duygusal Düşük Kişisel - Duygusal
Company LOGO Satış Döngüsü ÖNCELİKLER Yüksek Kişisel - Duygusal Düşük Kişisel - Duygusal Yüksek İş -Mantıksal Düşük İş - Mantıksal

46 Satış Döngüsü Hazırlık Gerçek Veriler Karşımdaki Kişi
Company LOGO Satış Döngüsü Hazırlık Gerçek Veriler Yardımcı olacak neleri bilmiyorum? Onlar (müşteriler) neleri biliyorlar? Neleri bilmiyorlar? Karşımdaki Kişi Güçlü ve zayıf yönleri neler? Gerçek karar verici mi? Güç, kişilik, durum ve öncelik analizi yapıldı mı? Ne tür strateji takip etmekten hoşlanıyor? Üzerimde hangi taktikleri deneyebilir? Hangi tip alıcı modeline uyuyor?

47 Satış Döngüsü İşinde Başarılı Beşeri İlişkiler Tabanlı
Company LOGO Satış Döngüsü İşinde Başarılı Beşeri İlişkiler Tabanlı Etki ve Söz Sahibi

48 Satış Döngüsü ALICI TİPİ Pazarlıktaki Konumu İlgi Alanı Bekçi
Company LOGO Satış Döngüsü ALICI TİPİ Pazarlıktaki Konumu İlgi Alanı Bekçi Karar vericilere giden yol ve bilgiyi kontrol eder Karar vericini korunması Ekonomik Alıcı Anahtar alıcı – Nihai onay Karar ve alımın organizasyona etkisi Kullanıcı Ürün kullanmada başarı yada başarısızlık yaşayan Ürün performansının iş performansına etkisi Teknik Kişi Ürünün kalite ve özellikleriyle ilgilenme Ürünün performansını yargılama

49 Company LOGO Satış Döngüsü Açılış

50 Satış Döngüsü Açılış İsmi sık sık kullanma Gerçek veriler
Company LOGO Satış Döngüsü Açılış İsmi sık sık kullanma Gerçek veriler Profesyonel tanıtım (kartvizit vs.) Zamanlama Dakiklik Gülümseme, kendine güven Giyim, görünüm El sıkışma şekli Gözlem Hoş ve nazik olmak Sabır ve zamanlama

51 Satış Döngüsü Açılış Rahat Bölge Sizin Stres Bölgeniz Rahat Bölge
Company LOGO Satış Döngüsü Açılış Sizin Stres Bölgeniz Rahat Bölge Rahat Bölge

52 Satış Döngüsü İletişim Gözler Yüz mimikleri Vücut dili
Company LOGO Satış Döngüsü İletişim Gözler Yüz mimikleri Vücut dili Vücut hareketleri Ses ve ses tonu Rahat Bölge Stresli Bölge

53 Company LOGO Satış Döngüsü Vücut Dili

54 Satış Döngüsü Vücut Dilinin İşlevleri Stres ve vurgular için idealdir
Company LOGO Satış Döngüsü Vücut Dilinin İşlevleri Stres ve vurgular için idealdir İletişimin yokluğunu olanaksız kılar Yanlış anlaşılmaları bertaraf eder Kontrolü ele almanıza yardımcı olur Sözlerin zayıflığını kompanse eder Ciddiyet, kararlılık, gönüllülük, heyecan, endişe, netleştirme isteği gibi tutum ve duyguları ifade eder

55 Satış Döngüsü İletişim Anlama Dinleme Duyma Company LOGO

56 Satış Döngüsü Alıcı ile Karşılaşma Algılama Söz kesmeyin
Company LOGO Satış Döngüsü Alıcı ile Karşılaşma Algılama Söz kesmeyin Göz temasını koruyun Fiziksel olarak ilgi gösterin Dikkati dağıtacak hareketlerden kaçının

57 Satış Döngüsü Değerlendirme Cevaplama
Company LOGO Satış Döngüsü Değerlendirme Zihninizde mesajlarınızı hazırlayın Notlar alın Raporlayın Mesaj üzerinde durun, tarz üzerinde değil Cevaplama Mutabakat üzerinde yoğunlaşın Özetlemeyi unutmayın Yüz ifadelerinizi kullanın Vücut dilinizi kullanın

58 Company LOGO Satış Döngüsü

59 Satış Döngüsü Soru Sorma Durum soruları Problem soruları İmalı sorular
Company LOGO Satış Döngüsü Soru Sorma Durum soruları Organizasyonunuzda satın almadan sorumlu kişi kimdir? Problem soruları Mevcut tedarikçinizin hangi hizmetlerinizden şikayetçisiniz İmalı sorular Zamanında teslim edilmemesinden ötürü üretimde meydana gelen aksaklıkların maliyetini ölçtünüz mü? Teyid ettiren sorular Bu problemin çözülmesi sizin için oldukça önemli ,değil mi?

60 Satış Döngüsü Soru Sorma Açık Sorular Kapalı Sorular Ne istiyorsunuz?
Company LOGO Satış Döngüsü Soru Sorma Açık Sorular Kapalı Sorular Ne istiyorsunuz? Neden böyle bir yöntem seçtiniz? Anlaşmayı bugün imzalamak ister misiniz? Ne zaman karar vereceksiniz? Kabul edersiniz değil mi? Nasıl bir hizmet bekliyorsunuz

61 Satış Döngüsü Soru Sorma Açık Soruların Faydası Kapalı Sorular
Company LOGO Satış Döngüsü Soru Sorma Açık Soruların Faydası Kapalı Sorular Dikkati çekmek ve toplamaya yardımcı olur Müşterinin gerçek ihtiyaçlarını, düşünce ve duygularını ortaya çıkarır Alıcının belirli bir konu üzerinde yoğunlaşmasını sağlar Konuşmaya cesaretlendirir Rezistansın ne olduğu ve kaynağa inmede yardımcı olur Alıcıyı mutabakata sürükler Satıcının ilgisini gösterir, buda alıcının hoşuna gider

62 Satış Döngüsü Soru Sorma Soru sormak için izin isteyin
Company LOGO Satış Döngüsü Soru Sorma Soru sormak için izin isteyin Geniş anlamlı açık sorular ile konuya başlayın Soruları açık ve net bir şekilde sorun Bir diğerine geçmeden öncekine verdiği cevabı dikkatle dinleyin Her defasında ayrı bir konu üzerinde konsantre olun Kültür, yaş, eğitim, ekonomik durum gibi hassas sorular ile diyaloğunuzu tehdit edecek sorulardan uzak durun Bir yargıç gibi değil, dost, danışman gibi sorun.

63 Satış Döngüsü Pazarlık Planını Geliştirme Company LOGO

64 Satış Döngüsü Pazarlık Planını Geliştirme
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Planını Geliştirme Öncelikli gerçek hedefim & amacım nedir? İşin tamamı İşin belirli bir kısmı Öncelik iş değil ilişki İkincil hedefim ne olacak Daha fazla zaman talep etmek İndirimi minimumda tutmak Ödemelerin düzene girmesini sağlamak

65 Satış Döngüsü Pazarlık Planını Geliştirme Yetki..? Alternatifler..?
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Planını Geliştirme Yetki..? Yetkim nereye kadar? Herhangi bir şey talep edilirse birisinden onay alacak mıyım? Alternatifler..? İstediğim gibi gitmez ise? Mevcut olmayanı isterler ise? En kötü senaryoda stratejim ne olacak

66 Satış Döngüsü Company LOGO Sizin Onların Gerçek hedefler
İkincil hedefler Yetki En İyi Alternatif

67 Satış Döngüsü Pazarlık Konuları Aksesuar Ödeme şartları Siyat
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Konuları Aksesuar Ödeme şartları Siyat Faturalandırma Garanti Döviz kuru Hizmet Teslimat Satış sonrası Özellik Tesisat maliyeti Yedek parça Eğitim Depolama Fiyat dönemi teknoloji Bakım Sevkiyat Paketleme Teknoloji Cezai şartlar

68 Satış Döngüsü Pazarlık Planını Geliştirme Company LOGO Güçlü Yönlerim
Zayıf Yönlerim Fırsatlarım Tehditlerim

69 Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri İyi Polis, Kötü Polis ;
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri İyi Polis, Kötü Polis ; Kontak 1 : teklif ettiğiniz şartlar bize kesinlikle uymuyor. Kabul etmemiz mümkün değil Kontak 2 : sen Figen hanıma bakma sabırlı olur isek, başarırız sanırım Bütçe Limitli ; Teklifiniz makul gözüküyor ve artık herhangi bir endişemiz yok. Ancak ne var ki son kesintilerden ötürü bu kaleme ait bütçemiz de daraldı ve anlaşmayı imzalamamız mümkün görünmüyor

70 Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri Karmaşık ;
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri Karmaşık ; Teklifiniz oldukça ilginç ve hoşumuza gitti. Ancak bunun üzerinde daha fazla düşünmeye ihtiyacımız var. Körükleyici ; Siz sigortacılar, hepiniz birbirinizin aynısınız. Asıl düşündüğünüz komisyonunuz.

71 Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri Ültimatomcu ;
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri Ültimatomcu ; Tahmin ediyorum, söyleyeceklerimin tamamını söyledim. Bu son teklifimdir kabul etmiyorsanız siz bilirsiniz. Akıllı ; Bakın, teklifinizi uzunca bir süredir konuşuyoruz. Şimdi söyleyin bakalım bu yapabileceğinizin en iyisi mi?

72 Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri Tehditkar ;
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık Taktikleri Tehditkar ; Bakın iyi söylüyorsunuz ama rakiplerinizin neler teklif ettiğini bir söylesem… Sessiz ; Bunu değerlendirelim, daha sonra size döneriz.

73 Company LOGO Satış Döngüsü Yüz Yüze Pazarlık

74 Satış Döngüsü Yüz Yüze Pazarlık İtirazlar İtirazların üstesinden gelme
Company LOGO Satış Döngüsü Yüz Yüze Pazarlık İtirazlar İtirazların üstesinden gelme Mutabakatı araştırmak ve sağlamak Vaad kazanma

75 İtirazlar ilginin ve satın almanın işaretidir”
Company LOGO Satış Döngüsü İtirazlar ilginin ve satın almanın işaretidir”

76 Satış Döngüsü İtirazlar ile Başa Çıkmak
Company LOGO Satış Döngüsü İtirazlar ile Başa Çıkmak İtiraz gelmeksizin yapılabilen satış sayısı çok azdır İtirazlara açık olun İtirazları sakin şekilde dinleyin ve itirazların tam olarak ne olduğunu anlamaya çalışın İtirazları kişiselleştirmeyin İtiraz halindeyken söz kesmeyin Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun ve “ben olsaydım ne yapardım” diye sorun.

77 Satış Döngüsü İtirazı Tanımlamak Company LOGO YÜKSEK Değere itiraz
Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi Başarı / İtiraz Yeteneğe itiraz Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği DÜŞÜK YÜKSEK

78 Satış Döngüsü Değere Karşı İtiraz Company LOGO Durum soruları
Problem soruları İma soruları Teyid soruları Değere itiraz Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi Yeteneğe itiraz Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği DÜŞÜK

79 Satış Döngüsü Yeteneğe Karşı İtiraz Company LOGO
Yanlış anlaşılmaları ortadan kaldırın Alternatifler bulun Deneme isteyin / takip edin Pazarlama departmanınız ile görüşün Müşteri ihtiyaçlarının değeri/önemi Yeteneğe itiraz Ürün yada hizmetinizin müşteri ihtiyacını karşılama yeteneği DÜŞÜK

80 Satış Döngüsü Fiyat İtirazları Çok pahalısınız
Company LOGO Satış Döngüsü Fiyat İtirazları Çok pahalısınız Rakiplerinizden çok pahalısınız Bu fiyat ile bana kalan kar çok az Şartlarınız pek de cazip değil Fiyatınıza bakıyorum da, mevcut tedarikçimi değiştirmek için pek de fazla sebep göremiyorum Başkalarından daha cazip fiyatlar aldım

81 Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Sandwich Metodu
Company LOGO Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Sandwich Metodu Fiyattan önce ve sonra olmak üzere “fayda”yı verin Minimize etme Diğer ürünler / hizmetler ile karşılaştırın Ekleme Alıcının menfaatlerini sürekli gündemde tutma Senaryo Metodu Diğer alternatifleri seçmesi durumunda hangi menfaatleri elde edemeyeceği, dolayısı ile olası kayıpları sergilemek

82 Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Bölme
Company LOGO Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Bölme Ürün / hizmeti ayrı kategorilere ayırıp her biri için fiyatın hesabını verme Dengeleme Ödenecek ekstraya karşılık elde edilecek ekstra kazanç yada tasarruf

83 Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Yansıtma
Company LOGO Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Yansıtma Müşterinin kendi fiyat stratejisini gündeme getirme Alternatif Getirme Alımı küçük parçalara bölme yada alternatif ürün / hizmet sunma ve bu şekilde fiyat baskısını azaltma Güven Fiyat ve maliyetin nasıl oluştuğunu detaylı olarak açıklama

84 Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme
Company LOGO Satış Döngüsü Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelme Müşterinin her itirazını dikkat ve hassasiyet ile ele alınız Her itiraza verdiğiniz cevabın müşteriyi ne kadar tatmin ettiğini araştırınız. Tatmin edilmemiş her itiraz, daha sonra ki bölümlerde “hayalet” itirazlar olarak karşınıza çıkacaktır Mutabakatı sağlamak için itirazlara yaptığınız açıklamaları özetleyiniz

85 Satış Döngüsü Pazarlık ile İlgili İpuçları
Company LOGO Satış Döngüsü Pazarlık ile İlgili İpuçları Tam olarak ne istediğini anlamadan vermeye çalışmayın Almadan verme, verdiysen alacağından emin ol. Tavizlerinde kontrollü ol Sevinç yada üzüntünün, söylememen gereken şeyleri söyletmesine izin verme Sonuç alamadıysan mutlaka vaad al Hareket planı çiz

86 Satış Döngüsü Kapanış / İşi Bağlama
Company LOGO Satış Döngüsü Kapanış / İşi Bağlama Müşterinin önem verdiği, mutabakata vardığınız konuları toparlayıp özetleyiniz İtirazların üstesinden geldiğinize inandığınız konularda son teyidi gerçekleştirin Teklif ediniz / isteyiniz Hizmetinizi / ürününüzü Fiyat ve diğer şartları Suskunluğunuzu koruyun Suskunluğu ilk bozan pazarlıkta bir adım geriye düşer Şayet herhangi bir itiraz karşınıza çıkar ise bir önceki adımlara tekrar dönün

87 Company LOGO Satış Döngüsü İşi Bağlama

88 Satış Döngüsü Şartlarınızın üzerinden son kez geçin İşi Bağlama
Company LOGO Satış Döngüsü İşi Bağlama Şartlarınızın üzerinden son kez geçin Ödeme şartlarını anlatın Anlaşmanızı dökümante edin

89 Company LOGO Satış Döngüsü Takip

90 Satış Döngüsü İlgili takım arkadaşlarınız ile anlaşmanızı paylaşın
Company LOGO Satış Döngüsü Takip İlgili takım arkadaşlarınız ile anlaşmanızı paylaşın Sorunlulukları ve özel müşteri ihtiyaçlarını komunike edin Kriz, problem durumunda yapılacaklar listesi hakkında mutabakat sağlayın Müşterinize satış sonrası destek hizmetleri için “kur zamanı” iştahınızı devam ettirin Stabilize, istekli, ilişki geliştirici rolünüzü üstlenin Mevcut işinizi arttırmak için sık sık telefon / yüz yüze ziyaretlerde bulunun

91 Company LOGO Satış Döngüsü Takip Müşterinizin işi sizin işinizdir. Müşterinizin işine sahip çıkın. Onların işini, ürününü, isteklerini, ihtiyaçlarını onlar kadar yakında takip etmelisiniz Müşterinizin işindeki kritik kişileri, zamanları, aktiviteleri, problemleri, müşterileri öğrenin Kişilik, tutum ve profesyonelliğiniz ile önce müşterinizin saygısını kazanın. Bunu, dostluk takip edecektir. Müşteriniz ile organizasyonunuz arasında köprü olun. Müşterinizin hakkını organizasyonunuza, organizasyonunuzun hakkını müşterinize savunmayı ihmal etmeyin.

92 Company LOGO Satış Döngüsü Takip Müşterinizin problemlerine ve önceliklerine saygı gösterin Problem yaşadığında sizden şüphe duymasına izin verin Sorumluluk alın ve aldığınızı ispat edin Müşterinizi eleştirmeyin Dürüst ve adil olun

93 Company LOGO Satış Döngüsü Satış Sonrası Müşteri beklenti ve algılarını anlamak için “Arama” anketleri düzenleyin Müşteri bazında iş planları düzenleyin Faaliyet raporları Stratejileri Hedeflere karşı gösterdikleri performans Müşteri talepleri Yatırımları ve öncelikleri Fırsatları, zorlukları vs Böyle bir organizasyona hangi alanlarda farklılık ve katma getireceğinizi belirleyin (beklenti ve algıları içeren)

94 Company LOGO Satış Döngüsü Satış Sonrası Hareket planını ölçecek, değerlendirecek kriterleri saptayın “Müşteri Tatmini” değil, “Müşteri Memnuniyeti”ni hedefleyen süreçlerinizi belirleyin Ne? Neden? Nasıl? Ne zaman? Kaç para? Başarılı olduğumuzu nasıl anlayacağız?