Faal Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim

... konulu sunumlar: "Faal Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim"— Sunum transkripti:

1 Faal 2. 7 100 Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim
Faal Genç Girişimci Eğitimi 3. MODÜL Müşterim Kim? Pazarı incelemek ?

2 Üretilecek mal ve/veya hizmetin içinde yer alacağı
Pazarlama Planı Üretilecek mal ve/veya hizmetin içinde yer alacağı Pazarın ve dış çevrenin durumunu, İşleyişini, Sunulacak mal ve hizmete pazarın olası tepkilerini, Ürün veya hizmetin pazara olası etkilerini, önceden belirlemek amacıyla ve Ürün veya hizmet için 4P’nin tanımlanmasını gerekli veri ve bilgileri toplayıp işleme ve böylece mal ve hizmetin pazarlanabilirlik derecesini saptama işlemleri pazarlama planının ayrıntılarını oluşturur.

3 PAZARLAMA NEDİR? Pazarlama, işletme faaliyetlerinin başarılı bir şekilde yürütülmesinde doğrudan etki eden yönetim fonksiyonudur. Pazarlama denince tanıtım faaliyetleri ve satış organizasyonları akla gelir. Ama pazarlamamın genel kapsamı; bir işletmede satısa sunulacak urunun hammaddesinin tedarikinden baslayarak, uretimi, satışa sunumunu, satışın gerçekleştirilmesini, satılan ürünün müşteri memnuniyetini sağlayarak o müşterinin işletmeye geri gelmesine kadar devam eden sürecin tamamıdır. 3

4 PAZARLAMA NEDİR? Pazarlama, bir işletmede satışa sunulacak urunun hammaddesinin tedarikinden baslayarak, uretimi, satışa sunumunu, satışın gerçekleştirilmesini, satılan ürünün müşteri memnuniyetini sağlayarak o müşterinin işletmeye geri gelmesine kadar devam eden sürecin tamamıdır.. Pazarlama denince tanıtım faaliyetleri ve satış organizasyonları akla gelir. Ama pazarlamamın genel kapsamı; bir işletmede satısa sunulacak urunun hammaddesinin tedarikinden baslayarak, uretimi, satışa sunumunu, satışın gerçekleştirilmesini, satılan ürünün müşteri memnuniyetini sağlayarak o müşterinin işletmeye geri gelmesine kadar devam eden sürecin tamamıdır. 4

5 Müşteri geribildirimi
PAZARLAMA TÜKETİM İŞLETME İhtiyaç / talep ÜRETİM Sunum Müşteri geribildirimi Üretilen mal ve/veya hizmetin, tüketicinin beklentilerini tam olarak karşılayacak biçimde üretim merkezinden tüketiciye ulaştırılması ve tüketim ile ilgili geri bildirimin merkeze taşınması sürecindeki tüm faaliyetler ve işlemlerdir. 5

6 Pazarlama sürecinin aşamaları
Çevreyi inceleyiniz Araştırma yaparak iş fikrini sınayınız Araştırmanın ardından iş fikrini düzeltiniz Pazarlama karmasını tasarlayınız Pazarlama planı hazırlayınız Planı uygulayınız Planı gözden geçiriniz

7 Pazarlamanın özellikleri
Pazarlama müşteri odaklıdır Pazarlama bilgiye dayanır Pazarlama “ deneme yanılma yöntemine” karşıdır Pazarlama çabaların yoğunlaştırılmasını gerektirir Pazarlamada esas olarak karşılıklı yararlar gözetilir Pazarlama geleceği tahmin etmeye dönüktür Pazarlama işletmede merkezi bir role sahiptir

8 Kim bu müşteriler ? Kimler? Kaç yaşındalar? Yaş, Cinsiyet, gelir?
Ne kadar ihtiyaçları var? Neye ihtiyaçları var? Nasıl ödeyecekler? Hayat stilleri, Sosyal sınıfları, kişilikleri? Nasıl alışveriş yapıyorlar? Sağlayacakları fayda, fırsat, kullanım Neredeler? Şehirler, bölgeler, ülkeler 8

9 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
Bir işletme bütün farklı tüketicilerin ihtiyaç ya da taleplerini karşılayamaz. Karşılamaya çalışmak eldeki kaynakların verimsiz kullanılmasına yol açar. Pazarı segmente etmek, ayırmak onu alıcı sayısı yeterli benzer özellikler gösteren küçük grublara ayırmak demektir. Benzer özellikler neler olabilir? Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. 9

10 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
Demografik Segmentasyon: Bu grupda müşterileri yaşına, cinsiyetine, gelirine ve aile yapısına göre bölmemiz mümkündür. Yaş ve hayat eğrisine göre segmentasyon: İnsanların farklı yaşlarda farklı ihtiyaçları vardır. Cinsiyet segmentasyonu: Ağırlıklı olarak kozmetik, kıyafet gibi yerlerde kendini göstermektedir. Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. 10

11 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
Gelir segmentasyonu: Pek çok şirket tarafından ürünlerini konumlandırırken kullandıkları bir değişkendir. Coğrafik Segmentasyon: Pazarın farklı özelliklerinin görüldüğü coğrafik alanlara ayrılmasından ibarettir. Psikolojik Segmentasyon Demografik ayrımın yanında insanların hayat stillerine, sosyal sınıflarına ve kişiliklerine göre de sınıflamalar yapmak mümkündür. Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. 11

12 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
Hayat tarzına göre segmentasyon: İnsanların düşüncelerine, inançlarına, günlük yaşam tarzlarına ve ilgi duydukları alana göre de sınıflandırılmaları mümkündür Kişilik özelliklerine göre segmentasyon Örneğin daha dışa dönük, farklı kişilerin tüketim tarzları içine dönük daha kapalı yaşayan kişilere göre farklılık göstermektedir. Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. 12

13 Pazar Segmentasyonu (Pazarı ayırmak)
Sosyal sınıfa göre segmentasyon Bu ayrım tüketicileri iş konumlarına göre 6 bölüme ayırmaktadır- A.Üst düzey çalışanlar B.Orta kademe yöneticiler C1. Memur C2.Kalifiye İşçi D.Yarı kalifiye/Kalifiyesiz işçiler E.İşsizler Davranış özelliklerine göre segmentasyon Tüketici hangi psikolojik nedenlerle satın alıyor? Bir yarar sağlamak amacı ile mi bir zorunluluk mu yoksa tamamen kendini iyi hissetme amaçlı mı? Vb ? Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. 13

14 Ulaşabileceğimiz grup
Hedef Pazar nedir? Toplam nüfus Satınalma gücü olan Satınalma isteği olan Ulaşabileceğimiz grup Müşterilerimiz Somut bir ihtiyacı olan, Satınalma isteği olan Satınalma gücü olan Ulaşabileceğimiz İnsanlar topluluğudur. Gerçek hayattan alınma 5-6 örnek sununuz (ÖRN: süt, ekmek, kuaför, taksi, çiçekci, tesisatçı gibi). Süt: bulunduğumuz şehirde / ilçede Kişi yaşıyor (yaklaşık nüfusu katılımcılara sorabilirsiniz, örneğin ), bunlardan 600,000 kişi süt alabilecek durumda (hem parası, hem ihtiyacı var). (Kalan 400,000 çocuk, hasta, yaşlı, parasız), kişiden 350,000’i süt almak istiyor, 70,000’i sizin çevrenizde yaşıyor, ’i dükkanınıza girer. O halde pazarınızın büyüklüğü ama potansiyel apzarınız aslında ! 14 14

15 Tekirdağ`da kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen Nazlı Bayan Giyim Tekirdağ`da yaşayan bayanların boy ortalamalarını araştırmış 1,65 altı 1,65 üstü

16 Pahalı markalar satan mağazalar
Kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen Nazlı Bayan Giyim Tekirdağ`da bayan elbisesi satış yöntemlerini araştırmış Terziler İnternet Pahalı markalar satan mağazalar

17 Tekirdağ`da kısa boylu bayanlar için elbise üretmek isteyen Nazlı Bayan Giyim Pahalı Markalar satan mağazaların ne kadarının kısa boylu bayanlar için elbise sattıklarını araştırmış EVET HAYIR

18 nerede satmam gerekiyor?
Pazar nedir? Bir ürünün / hizmetin el değiştirdiği yere, bir başka deyişle taleple arzın birleştiği yere PAZAR denir... Bir dükkan, Pazaryeri veya alışveriş merkezi , İnternet ortamı , hatta bir sokak veya ev olabilir.... Malımı nerede satmam gerekiyor? Pazar nedir? Bir ürünün / hizmetin el değiştirdiği yere, bir başka deyişle taleple arzın birleştiği yere PAZAR denir... Pazar, bir dükkan olabilir Pazaryeri veya alışveriş merkezi , İnternet ortamı, hatta bir sokak veya ev olabilir.... Girişimci, malının veya hizmetinin nerede satılabileceğini , nerede talep olacağını belirlemek durumundadır. Pazarın özellikleri doğal olarak ürünün/hizmetin özelliklerini de etkileyecektir. 18

19 Pazarın özelliklerini anlamak
Ürünümü KİM alacak? Potansiyel müşteri özellikleri Pazarın büyüklüğü Satın alma gücü Rakipler (ürünler ve firmalar) belirlendikten sonra hedefler konulmalı ve pazarlama ve üretim faaliyetleri başlamalıdır. Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. Farklı bir ürün yaratabilmek için pazarı iyi tanımak gereklidir 19

20 Pazarın özelliklerini anlamak
Pazarın özelliklerini anlamak, ihtiyaçlarını tespit etmek bir girişimci için çok önemlidir. Eğer karlı bir iş yapmak istiyorsak pazarın bütün özelliklerini öğrenmemiz ve buna göre yol haritası çizmemiz risklerimizi azaltacaktır. Müşteriye sağlayacağı fayda ve özellikleriyle farklılaşmış bir ürün yaratarak rakiplerden farklı olmak, ürüne olan talebi yaratmak veya var olan talebi canlandırmak ve rekabeti sadece düşük fiyat ile sınırlandırmamak bir girişimci için son derece önemli bir başlangıç noktasıdır. Pazarın ihtiyaçlarını iyi anlayan ve bu çerçevede ürünlerini/hizmetlerini iyi tasarlayan girişimci hedeflerine ulaşmakta önemli bir adımı gerçekleştirmiş olur. 20

21 Pazar nasıl araştırılır?
Pazarın özelliklerini anlayabilmek için yapılan çalışmalara pazarı tanımak (Pazar araştırması) denilmektedir. Gözlem, sözlü veya yazılı anketler, hazır araştırmaların incelenmesi, masa başında veya pazardaki üretici, satıcı gibi firmalarla yüz yüze yapılan görüşmelerdir. Daha çok soru sormalıyım, konuşmalıyım, bakmalıyım, okumalıyım, öğrenmeliyim!!! Bir girişimci öncelikle pazarının neresi olacağını belirlemeli daha sonra bu pazarı iyi bir şekilde araştırmalıdır. Özellikleri iyi bir şekilde belirlenmiş bir pazarda hedef koymak, pazarlama, satış ve üretim faaliyetlerini yönlendirmek hedeflere ulaşabilmekte önemli bir avantaj sağlar. Bir dağcı düşünün; tırmandığı dağı hiç tanımıyor, elinde pusula yok, ve hava sisli..bu dağcının yolunu bulup zirveye varması ve daha da önemlisi daha sonra geriye dönebilmesi tamamen şansa kalacaktır. Oysa aynı dağcı önce sorarak, açık havada dağı uzaktan da olsa gözlemleyerek, dağın fotoğraflarını, daha önce bu dağa tırmananların yazılarını, haberlerini inceleyerek kendisini tırmanışa hazırlarsa, hatta dağın bazı coğrafi özelliklerini zihnine yerleştirirse (örneğin dereleri, vadileri, uçurumları, ormanları), yanına pusula gibi gerekli ekipmanları alarak yola çıkarsa hem zirveye başarıyla ulaşma hem de başarıyla geriye dönme olasılığını arttırır. 21

22 Pazar Araştırması İşletmenin dış dünya ve Pazar ile olan bağlantısını sağlayan en önemli yoldur. Pazar üzerinde insiyatif sahibi olabilmek ve zamanında doğru yerde hareket edebilmek için; 1.Müşterilerin ihtiyacı nasıl değişiyor? Değişen bu ihtiyaçları karşılayabiliyor musunuz? 2.Müşteriler şu anki ürün ya da hizmetler için ne düşünüyor? 3.Rakipler nasıl hareket ediyor? Sizden daha öndeler mi ya da sizin stratejinizi etkiliyorlar mı? Ne yapmalısınız? 4.Ülkeyi etkileyen genel ekonominin durumu gibi daha üst faktörler ya da daha alt kapsamlı bölgedeki değişiklikler şirketinizi nasıl etkiliyor? Ve siz nasıl tepki vermeyi düşünüyorsunuz? Bir girişimci öncelikle pazarının neresi olacağını belirlemeli daha sonra bu pazarı iyi bir şekilde araştırmalıdır. Özellikleri iyi bir şekilde belirlenmiş bir pazarda hedef koymak, pazarlama, satış ve üretim faaliyetlerini yönlendirmek hedeflere ulaşabilmekte önemli bir avantaj sağlar. Bir dağcı düşünün; tırmandığı dağı hiç tanımıyor, elinde pusula yok, ve hava sisli..bu dağcının yolunu bulup zirveye varması ve daha da önemlisi daha sonra geriye dönebilmesi tamamen şansa kalacaktır. Oysa aynı dağcı önce sorarak, açık havada dağı uzaktan da olsa gözlemleyerek, dağın fotoğraflarını, daha önce bu dağa tırmananların yazılarını, haberlerini inceleyerek kendisini tırmanışa hazırlarsa, hatta dağın bazı coğrafi özelliklerini zihnine yerleştirirse (örneğin dereleri, vadileri, uçurumları, ormanları), yanına pusula gibi gerekli ekipmanları alarak yola çıkarsa hem zirveye başarıyla ulaşma hem de başarıyla geriye dönme olasılığını arttırır. 22

23 Detaylı Pazar Araştırması İçin:
Bilgi kaynakları Ana kaynaklar (Müşteri – Tedarikçi – Rakip) Tali kaynaklar (T/S/M Odaları, esnaf, banka, dernekler, danışmanlar, üniversiteler, gazete, internet..) 5P Ne (Ürün) - Product Kime (Müşteri) - Purchaser Kaça (Fiyat) - Price Nerede (Yer) - Place Nasıl (Tanıtım) - Promotion

24 Alıştırma Pazar Araştırması
Grup Çalışması Pazarım neresi? Müşterim kim? Pazarınızı ve potansiyel müşterilerinizi tanımlayınız. Müşteri özelikleri,tahmini rakam,Pazar özelikleri vs… Alıştırma 9.1 Katılımcılar 4-5 kişilik gruplara ayrılır Her gruba bir ürün verilir Gruplar aldıkları ürünlere göre pazarlarını ve potansiyel müşteri özelliklerini tanımlarlar Gruplar pazarlarını nasıl tanıyacaklarını neler yapacaklarını belirlerler Süre: açıklama 10 dak., grup çalışması 30 dak., tartışma ve soru cevap 20 dak. Süre bitiminde her grup sunumunu yapar Grupların ve tek tek katılımcıların pazarlarını ve müşteri özelliklerini tanımlamaları ve pazarın özelliklerini anlayabilmek için ne yapmaları gerektiğini anlamaları beklenmektedir Tartışma, soru ve cevaplar 24

25 Rakiplerimizi tanıyor muyuz ?
Rakiplerimiz kimler? Ne yapıyorlar, hedefleri ve amaçları neler? Rakiplerin güçlü ve zayıf yanları neler? Hangi zayıflıkları onları savunmasız kılıyor? İlerde ne değişiklikler yapabilirler? 25

26 Güçlü yönler : Rakiplere kıyasla daha iyi neyi yapabiliriz
REKABET ANALİZİ Güçlü yönler : Rakiplere kıyasla daha iyi neyi yapabiliriz Zayıf Yönler : Başkaları bize göre neyi daha iyi yapıyor Fırsatlar: Pazarın verdiği, sağladığı olumlu yanlar Tehditler: Pazarın taşıdığı olumsuz koşullar Dikkate alınacak en onemli nokta işletmemizin güclü ve zayıf yonlerini belirlerken durust olmalıyız, musterilerimizin ve hedef pazarımızın gozuyle degerlendirme yapmalıyız. Erzurumun en guzel mantısını ben yaparım diye dusunuyorsanız, o zaman yaptıgınız mantıları seve seve siz yersiniz. Erzurum halkı, en iyi mantıyı sizin yaptıgınızı dusunuyorsa o zaman siz yaparsınız Erzurum halkı yer! Musteri gozuyle işletmenizin rakiplerinize kıyasla guclu ve zayıf yonlerini tespit edebildiginiz zaman ancak guclu yonlerinizi korumaya devam edebilir, zayıf yonlerinizi guclendirebilirsiniz. Fırsatlar, pazarın sagladıgı olumlu yanları ve dogan fırsatları gormek icin yapacagınız degerlendirmedir. Turkiyede son 20 yılda buyuk sehirlerden baslayarak yavas yavas kucuk sehirlerde gelisen fastfood egilimi pek cok restorancının kabusudur. Ama gelisen sartların dogurdugu fırsatlar ozellikle ev yemeginde maharetli evde calısmak isteyen kadınlar icin bir girisimcilik kapısı olmustur. Fastfood kelime anlamı ile hızlı yemek servisidir. Fast food musterisi bu hizmeti veren yerlerde ortalama 15 dk harcar, giris siparis yemek yemek/ paketletip goturmek, hesap odemek ve cıkıs dahil 15 dk. Hangi ihtiyacı tatmin eder? Zamanı az musterinin aclıgını giderir. Kimdir bu musteriler? Ogrenciler, ogle yemegine cıkmıs calısanlar…Daha detaya inmek gerekirse, bankada 1 saatlik oglen arasında hemen yemek yiyip alısverise gitmek isteyen bayanlar, bir an once yemek yiyip kalan vakitte mac yapmak isteyen ogrenciler, paketletenler? İş yerinde yiyor ya da yemek yapmaya fırsatı olmayan calısan kadınlar..Evde kısıtlı zamanı olan calısanlar icin hergun hamburger pide yemek hem sıkıcı hem saglıksız dolayısı ile, ev yemekleri siparisleri sadece misafir kabulu icin degil calısan kadınların gunluk ihtiyacları icin de artık mecburiyete donusmustur..Bu da ev yemegi satan pek cok kadın girisimciye girisimcilik kapısını acmıstır. Tehditler pazarın tasıdıgı olumsuz kosulları degerlendirmemiz demektir. Bir restoranınız var ama hemen yakınında bir yere buyuk alısveris merkezi kurulacak. Alısveris merkezlerinin icinde de restoranlar vardır. Gelen musteri orada yer ve alısveris yapar. Sizin de is kaybına ugramanız soz konusu olabilir. Bu ongoru ile hedef kitlenizde bir degisiklik yapmak isteyebilirsiniz, cevrenizdeki esnaf ve onların musterilerine yonelik urun cıkarabilir degisik yontemlerle is kaybınızı engelleyebilirsiniz.. 26

27 Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Ağırlıklı olarak fiyat, ürün, yer ve tanıtım noktalrından oluşur. Ürün Ürünle ilgili kısımlar – sağlanan yarar, marka, kalite, ürünün sahip olduğu özellikler. Fiyat Bu kalemlerin içinde işletmeye para kazandıran tek kalem fiyattır. Diğer 3 kalem işletmeye değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler.Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. 27

28 Pazarlama Karması Fiyat Yer Tanıtım Ürün 28 Pazarlama Karması
Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Ağırlıklı olarak fiyat, ürün, yer ve tanıtım noktalrından oluşur. Ürün Ürünle ilgili kısımlar – sağlanan yarar, marka, kalite, ürünün sahip olduğu özellikler. Fiyat Bu kalemlerin içinde işletmeye para kazandıran tek kalem fiyattır. Diğer 3 kalem işletmeye değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler.Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. 28

29 Pazarlama Karması – 4P Product – Ürün Ürünle ilgili kısımlar;
Ürünüm/Ürünlerim ne? Ürünün özellikleri ve yararı marka, kalite, Geçmişi, Pazar durumu Benzersiz satış noktaları Müşterinin fikri ? Fark ? Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Ağırlıklı olarak fiyat, ürün, yer ve tanıtım noktalrından oluşur. Ürün Ürünle ilgili kısımlar – sağlanan yarar, marka, kalite, ürünün sahip olduğu özellikler. Fiyat Bu kalemlerin içinde işletmeye para kazandıran tek kalem fiyattır. Diğer 3 kalem işletmeye değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler.Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. 29

30 Pazarlama Karması – 4P Price – Fiyat
Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Ağırlıklı olarak fiyat, ürün, yer ve tanıtım noktalrından oluşur. Ürün Ürünle ilgili kısımlar – sağlanan yarar, marka, kalite, ürünün sahip olduğu özellikler. Fiyat Bu kalemlerin içinde işletmeye para kazandıran tek kalem fiyattır. Diğer 3 kalem işletmeye değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler.Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. 30

31 Talebin belirlediği ; Pazar tepkisini göz önünde tutar, ürün maliyetini göz önüne almaz, ürünün piyasadaki değeri fiyatı belirler. Fiyat Maliyetin belirlediği ; Maliyetlerin üstüne, sabit bir kar yüzdesi eklenir. Fiyat Stratejisi Daha önce de söylediğimiz gibi fiyatlama pazarlama karmasında ki tek gelir yaratan kalemdir. Fiyatlanmanın pazara göre doğru yapılması çok önemlidir. Düşük fiyatlama gelir kaybına neden olurken, yüksek fiyat Pazar kaybına neden olur. Fiyatlama yaparken gözönüne alınacak faktörler şöyledir: Sabit ve değişken giderler. Rekabet İşletme hedefleri Konumlandırma stratejisi. Hedef grubu ve ödeme istekliliği. İşletmenin fiaytlama stratejileri şirket hedeflerine göre farklılık arz edebilir: Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat . Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme. Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması. Gruplama fiyatlaması: İşletmenin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama . Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 ytl yerine 999 ytl olarak seçilmesi gibi. Premium fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek kurulması, Ferrari,Chanel gibi. 31

32 Fiyatlama yaparken göz önüne alınacak faktörler şöyledir:
Fiyat Stratejisi Fiyatlama yaparken göz önüne alınacak faktörler şöyledir: Sabit ve değişken giderler. Rekabet İşletme hedefleri Konumlandırma stratejisi. Hedef grubu ve ödeme istekliliği. Fiyat Stratejisi Daha önce de söylediğimiz gibi fiyatlama pazarlama karmasında ki tek gelir yaratan kalemdir. Fiyatlanmanın pazara göre doğru yapılması çok önemlidir. Düşük fiyatlama gelir kaybına neden olurken, yüksek fiyat Pazar kaybına neden olur. Fiyatlama yaparken gözönüne alınacak faktörler şöyledir: Sabit ve değişken giderler. Rekabet İşletme hedefleri Konumlandırma stratejisi. Hedef grubu ve ödeme istekliliği. İşletmenin fiaytlama stratejileri şirket hedeflerine göre farklılık arz edebilir: Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat . Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme. Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması. Gruplama fiyatlaması: İşletmenin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama . Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 ytl yerine 999 ytl olarak seçilmesi gibi. Premium fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek kurulması, Ferrari,Chanel gibi. 32

33 Fiyat Stratejisi . İşletmenin fiyatlama stratejileri şirket hedeflerine göre farklılık arz edebilir: Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat . Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme. Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması. Gruplama fiyatlaması: İşletmenin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama . Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 ytl yerine 999 ytl olarak seçilmesi gibi. Premium fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek kurulması, Ferrari,Chanel gibi. Fiyat Stratejisi Daha önce de söylediğimiz gibi fiyatlama pazarlama karmasında ki tek gelir yaratan kalemdir. Fiyatlanmanın pazara göre doğru yapılması çok önemlidir. Düşük fiyatlama gelir kaybına neden olurken, yüksek fiyat Pazar kaybına neden olur. Fiyatlama yaparken gözönüne alınacak faktörler şöyledir: Sabit ve değişken giderler. Rekabet İşletme hedefleri Konumlandırma stratejisi. Hedef grubu ve ödeme istekliliği. İşletmenin fiaytlama stratejileri şirket hedeflerine göre farklılık arz edebilir: Pazarda yer edinme amaçlı: Pazar payı kazanmak amaçlı düşük fiyat . Pazarın kaymağını hedeflemek: Başlangıçta pazara yüksek fiyatla girip zaman içinde fiyatı düşürerek pazara yayılmak Rekabet fiyatlaması: Rakibe göre fiyat belirleme. Ürün grubu fiyatlama: Aynı ürün grubunda yer alan farklı özelliklere sahip ürünlerin benzer fiyatlanması. Gruplama fiyatlaması: İşletmenin birkaç ürününü bir araya getirip düşük fiyatlama . Psikolojik fiyatlama: Satıcının müşterinin algılamasını göz önüne alarak fiyatlamayı belirlemesi, 1000 ytl yerine 999 ytl olarak seçilmesi gibi. Premium fiyatlama: Ürünün ayrıcalığını konumlandırarak fiyatın çok yüksek kurulması, Ferrari,Chanel gibi. 33

34 Pazarlama Karması – 4P Promotion – Tanıtım
Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Ağırlıklı olarak fiyat, ürün, yer ve tanıtım noktalrından oluşur. Ürün Ürünle ilgili kısımlar – sağlanan yarar, marka, kalite, ürünün sahip olduğu özellikler. Fiyat Bu kalemlerin içinde işletmeye para kazandıran tek kalem fiyattır. Diğer 3 kalem işletmeye değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler.Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. 34

35 Tanıtım Ürününüzü / Servisinizi kimse tanımıyorsa nasıl satacaksınız ?
Tanıtım Satışı : Kısa vadede satışlarda satışı artışı yakalamak amaçlı yapılır. Kişisel satış: Ürünün birebir müşteriye satışıdır. Reklam:  TV, gazete, dergi ile satış Halkla ilişkiler: Müşteriler ile olumlu ilişkiler. Promosyon kelimesi halk arasında genellikle bir ürünün bedava dağıtılan küçük ambalajlı örnekleri olarak anlaşılıyor. Promosyonun genel olarak tanıtım anlamına geldiğini hatırlatın. Promosyon, sunduğumuz üründen hedef kitleyi haberdar edecek her türlü faaliyeti içermektedir. Bu anlamda küçük bedava ambalajlar da promosyondur (tanıtım faaliyetidir) ama promosyon kelimesi sadece onunla kısıtlı değildir. Slayt bittikten sonra katılımcılara karşılaştıkları, akıllarına gelen diğer promosyon / tanıtım örneklerini sorun. 35

36 Tanıtımın yararları İnsanlara varlığınızı gösteriniz
Sunduğunuz teklifleri insanların fark etmesini sağlayınız Satışları artırınız Piyasada boşluk yakalayınız Daha rekabetçi olunuz Firma adı ve marka yaratınız Müşteri sadakatini destekleyiniz Piyasada Pazar payınızı koruyunuz İşletmenizle ilgili bir imaj yaratınız

37 Tanıtım fikirleri Kulaktan kulağa bilgi yayma, ağ oluşturma, halkla ilişkiler İşletmenin ünvanı, logosu, başlıklı kağıtları, iş kartları Levhası , ambalaj malzemeleri Broşürleri, afişleri, el ilanları Yüz yüze satış Posta ve telefonla doğrudan pazarlama Teşvikler, indirimler, yarışmalar, ödüller, sponsorluklar Ortak promosyonlar Söyleşiler, gösteriler, sergiler, halk günleri Reklam Müşteri hizmetleri servisi

38 Satın almaya heveslendirmek
Tanıtımın formülü Dikkat çekmek İlgi uyandırmak Satın almaya heveslendirmek Harekete geçirmek

39 Tanıtım kampanyası İşletmenin genel hedef ve amacını belirleyiniz Tanıtım hedeflerini belirleyiniz Araştırma giderleri, etkinliği , zaman çizelgesi Tanıtım kampanyasını tasarlayınız Denemesini yapınız, düzeltiniz Tanıtım kampanyasını uygulayınız

40 YILLIK TANITIM PLAN YILLIK TANITIM PLANI 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
YILLIK TANITIM PLANI No Yapılacak İşler 1.AY 2.AY 3.AY 4.AY 5.AY 6.AY 7.AY 8.AY 9.AY 10.AY 11.AY 12. AY 1  Katalog-Broşür 2  Fuar Katılımı 3  Gazete Reklamı 4  Yerel TV Reklamı 5  Ulusal TV Reklamı 6  Promosyon 7  Kurumsal Kimlik Oluşturma 8 9 10 11 12 13 14

41 Pazarlama Karması – 4P Place – Yer
Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. Pazarlama Karması Pazarlama karması işletmenin pazarlama hedeflerine ulaşmak için kullandığı tekniktir. Ağırlıklı olarak fiyat, ürün, yer ve tanıtım noktalrından oluşur. Ürün Ürünle ilgili kısımlar – sağlanan yarar, marka, kalite, ürünün sahip olduğu özellikler. Fiyat Bu kalemlerin içinde işletmeye para kazandıran tek kalem fiyattır. Diğer 3 kalem işletmeye değişken maliyet doğururken, fiyat kazancınızı belirler.Bir ürünü tasarlamak ve üretmek, dağıtmak müşteriye ulaştırmak ve tanıtımını yapmak maliyet doğururken belirlenen fiyat bu maliyetleri karşılayacak şekilde düzenlenmelidir. Fiyat belirlemek zor bir aşama olup Pazar arz ve talebin değerlendirilmesi gerekmektedir. Tanıtım Reklam/Satış promosyonu/direk satış/e-ticaret/Halkla ilişkiler,vb. Çok başarılı bir ürün dahi tanıtımı yapılmadıkça ve tüketicilerin bilgisi dahilinde olmadığında bir anlam ifade etmez. Yer Tüketicinin/müşterinin ürün/hizmetimizi bulacağı, alacağı kanallar, satış noktaları. 41

42 Yer Ürün/Servis ile müşterinin doğru zamanda doğru yerde buluşması gerekir. Ürün/Servisin müşteriye ulaşması için hangi dağıtım kanallarını ya da satış noktalarını kullanacaksınız? 42

43 (Ürünün Müşteriye Ulaştırılması)
PAZARLAMA PLANI HAZIRLAMA Place…….. Yer =Dağıtım (Ürünün Müşteriye Ulaştırılması) Dağıtım nedir ? Ürünler nasıl ve nerelere dağıtılır ? Ürünler müşterilere nerede ulaştırılır?

44 Satılmak için dağıtılan ürünleri tüketiciye nasıl duyuracağız ?
Dağıtım (Ürünün Müşteriye Ulaştırılması) Satılmak için dağıtılan ürünleri tüketiciye nasıl duyuracağız ?

45 Şimdi pazarlama yolunuzu belirleyebilirsiniz
Tanıtım Yer Grup Çalışması ; Pazarlama Karması oluşturun Fiyat Ürün 45

46 Satış ve Satmak Bir ürün veya hizmet sunarak, müşterilerin bir ihtiyacını gidermelerine yardımcı olmanın bir yoludur. Satış faaliyetleri, firmanın işletme ve pazarlama stratejileri ile uyumlu olmalıdır. 46

47 Satış Aşamaları Dikkat: Müşterinizin dikkatini, farklı yöntemler kullanarak çekmek. İlgi: Müşterinizin ihtiyaçlarına hitap ederek ürün veya hizmetinizle ilgilenmelerini sağlamak. İstek: Ürün veya hizmetinizi alma isteği uyandırmak. Eylem: Müşterinin sipariş vermesini sağlamak. 47

48 Müşterinin gözünde ürününüzün değeri
Müşteriye sunduğunuz değer nedir? Ürününüzün sunduğu faydalara / değerlere konsantre olun. Satışa odaklanmayın, ürününüzün müşterinin ihtiyaçlarını karşılamasına odaklanın. Eğer bir fayda / değer sunamıyorsanız, rekabet edebilmek için fiyatı (yani kârınızı) düşürmek zorunda kalırsınız. 48

49 Fiyat – Değer Karşılaştırması
Müşteriye ürün değil “değer” sunmak gerekir. Çünkü müşterinin belirli bir ürünü seçme nedeni, aslında o ürünün kendisi değil, müşteriye sunduğu farklılık ve faydadır. Eğer naneli-fesleğenli salata sosu satıyorsanız, gerçekte sattığınız şey nane-fesleğen-zeytinyağı-limon karışımı değildir. Sattığınız şey sofrada farklı bir tattır. Sunduğumuz “değer” veya “fayda” kişiye göre değişir. Biri sofrada farklı bir tat için alırken, diğeri misafirlerine hava atmak için alabilir.. Müşterinin belirli bir ürünü seçme nedeni, aslında o ürünün kendisi değil, müşteriye sunduğu farklılık ve faydadır. 49

50 Kimlerin sizi tanıdığı, sizin kimi tanıdığınızdan daha önemlidir.
Satış için Çevre İşinize faydası olabilecek kişilerle iletişim kurun , Çevreniz gelişir Satışlarınız artar Yeni müşterilerle tanışabilirsiniz Kimlerin sizi tanıdığı, sizin kimi tanıdığınızdan daha önemlidir. 50

51 Bir ağ oluşturma örneği

52 Bir ağ oluşturma örneği
Aile Bağlantısı Tedarikçiler Çocukların Öğretmenleri Çevredeki Mağazalar BAYAN KUAFÖRÜ Zayıflama Merkezi Müşteriler Süpermarkette Çalışan Bayanlar Dostlar Tamirciler

53 Müşteri gözüyle ürün/servisi eleştirmek
Ürününüzün/servisinizin müşteriyi memnun etmeyebilecek tarafları var mı? Nasıl azaltabilirsiniz. Yok edemediğiniz riskleri, ürünün sunduğu faydalarla karşılatırın. Müşterinin riskleri ve faydaları birlikte değerlendirmesini sağlayın. Burada geçen risk, katılımcılara sağlık riski, yasadışı olma riski gibi çağrışımalr yapacaktır. Risk kelimesiyle kastedilenin bu olmadığının altını çizin. Ürün/hizmet hangi ihtiyacı veya sorunu gidermek için alınıyorsa, bu satınalmadaki risk, bu ihtiyacın giderilememesidir. Konunun daha iyi anlaşılmasını sağlamak için sınıfa sorun: Bir fular almanın riski nedir? Hediye olarak alınıyorsa, hediyenin beğenilmemesi... Bir elbiseyle birlikte kullanmak için alınıyorsa, renginin uymaması v.b. 53

54 Hangisi daha iyi satar : Ürün mü müşteri mi?
Ürünü daha önce kullanmış olan müşterilerin sözleri, ürünle ilgili anlattığımız herşeyden daha etkilidir. Reklam, şirketinizi, müşterinin sözleri ise ürünü tanıtır. En iyi satış elemanınız mutlu bir müşteridir. 54

55 Müşterinizi sizin ürününüze yönlendiren duygusal motivasyonu bulun.
Önce Müşteri... Müşterinizi sizin ürününüze yönlendiren duygusal motivasyonu bulun. Müşterinin ihtiyaçlarına odaklanın. Müşterinizin “lisanını” kullanın. Müşterinin önceliklerine önem verin. 55

56 Sadık Müşteri Müşterinin amacına odaklanın. Fayda satın.
Ürünlerinizi ve çevreyi iyi tanıyın. Kaynak olun. Sözünüzde durun. Önce müşteri tatmini! Çözüm üretin. Olumlu olun. 56

57 SATIŞ PLANI YAPILIRKEN CEVAPLANMASI GEREKEN SORULAR:
1. Satılacak ürün ne? 2. Günlük/aylık/yıllık ne kadar satılabilir? 3. Hangi hammadde ve hizmetlere ihtiyacım var? 4. Nerede satmalıyım? (hedef pazarım) 5. Hedef müşterilerim kim? 6. Hedeflediğim alanda kaç tane var? 7. Fiyatım ne olmalı? 8. Ne kadar paraya ihtiyacım var, ne kadar kâr elde etmeliyim? Satış planı ornegi finansta bbn noktası ile birlikte bir alıstırmada var…bu konuda daha detaylı yarın calısacagız diyebiliriz.. Hedefler bulundugun noktadan, 3 gun, 5 gun, 6 hafta, 3 ay, 8 ay, 1 sene, 3-5 sene sonra varmak istedigin yerin belirlenmesidir. Hedefler mevcut sartlara gore degisken olabilir. Cola her yıl, satışlarını bir onceki yıla gore ortalmada %10 arttırmayı 5 yıllık genel hedefi olarak belirlemis olabilir. Bu sene %10 artısı gerceklestiriyor olabilir ama gecen sene bir onceki yıla gore ortalama hedefte eksigi varsa bunu kapatmak amacı ile bu yıl hedefini bir onceki yıla gore %10 dan daha fazla arttırmayı hedefleyebilir. Uzun vadeli hedefler, örnegin 5 yıllık hedef, kısa vadeli hedeflere bolunur, ornegin,1 yıllık. Sonra daha kısa vadeli hedeflere bolunur, 6 aylık, 3 aylık, aylık, haftalık, gunluk. Algida; her sene son uc ayda, yaz sezonu sona erdigi icin, en yuklu satıslarını yaptıgı aylar bittikten sonra, o yılın toplam tahmini satısını cıkartır, sonra bolgelere gore bir yıl sonrası icin buyume hedefi belirler. Bu hedef ilgili bolgenin sartları goz onune alınarak belirlenir Bir bolgeye %20 buyume hedefi verilirken diger bolgeye gecen yılın aynısını verebilir. Yıl hedefi verildikten sonra, her ay icin ayrı hedef verilir. Bu hedefler bolgede calısanlar tarafından gunluk takip edilir, bu takipler urun bazındadır. Dusunun 1 gunde bir aracın marketlere kac koli magnum badem sattıgı, gecen yıla oranla bu aracın neden yeterince artıs yapamadıgı sorgulanır, fabrika elemanları hemen gozlem yaparlar, acıklamalar yapılır, o bolgede market sayısı azaldı, o bolgedeki okul tasındı, eleman iyi degil vb sebeplerle onlemler gelistirilir bolge genelinin basarısını koruması icin gerekirse o bolgede eleman degisir, ya da eksik kalan satıs baska elemanların hedeflerinin artmasına neden olur….Algida Tr genelindeki Pazar payının en buyuk kısmına senelerdir sahip cunku en ince ayrıntıya kadar takip ediyor, surekli hedef karsılastırması yapıyor, surekli planlama yapıyor. 57

58 PAZARLAMA/SATIŞ HEDEFLERİ
SATIŞ PLANI PAZARLAMA/SATIŞ HEDEFLERİ ÜRÜN/HİZMET ADI 1.AY 2.AY 3.AY 4.AY 5.AY 6.AY 7.AY 8.AY 9.AY 10.AY 11.AY 12.AY TOPLAM 58

59 Dost edinerek servet kazanırsınız.
Satış ; Son Nokta Satış yaparak para, Dost edinerek servet kazanırsınız. 59