SATIŞ ve PAZARLAMA TEKNİKLERİ

... konulu sunumlar: "SATIŞ ve PAZARLAMA TEKNİKLERİ"— Sunum transkripti:

1 SATIŞ ve PAZARLAMA TEKNİKLERİ
EVYASAM AVM HARUN GONEC HARUN GONEC

2 SATIŞ ÜRÜN ya da HİZMETİN MÜMKÜN OLAN EN KISA ZAMANDA VE O ANDA SATILMASIDIR. PAZARLAMA ÜRÜN ya da HİZMETİN PLANLI BİR ŞEKİLDE VE SÜREKLİ SATILMASIDIR.

3 SATIŞ VE TUTUNDURMA ÇABALARI BÜTÜNLEŞMİŞ PAZARLAMA ÇABALARI ARAÇLAR
Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı BAŞLANGIÇ NOKTASI FABRİKA PAZAR ODAK NOKTASI TÜKETİCİ İHTİYAÇLARI MEVCUTMALLAR SATIŞ VE TUTUNDURMA ÇABALARI BÜTÜNLEŞMİŞ PAZARLAMA ÇABALARI ARAÇLAR TÜKETİCİ TATMİNİ YOLUYLA KAR SATIŞ HACMİ YOLUYLA KAR SONUÇ

4 PAZARLAMA MÜŞTERİYLE BAŞLAR

5 MÜŞTERİ VELİNİMET DEĞİL PATRONDUR!
Maaş, ikramiyeler, sigorta, vergiler ve diğerlerini karşılayan müşterinin parasıdır. Çalışanlara ödeme yapan müşteridir, bütün çalışanlar, patron dahil müşteri için çalışır. Eğer bir iş direk ve dolaylı olarak müşteriyi çekemiyor veya tutamıyorsa, o iş gereksizdir.

6 MÜŞTERİ TİPLERİ OLUMLU MÜŞTERİ OLUMSUZ MÜŞTERİ ŞÜPHECİ MÜŞTERİ

7 MEVCUT MÜŞTERİYİ ELDE TUTMAK,
YENİSİNİ KAZANMAKTAN DAHA …?

8 MÜŞTERİ SADAKATİNİ NELER OLUŞTURUR?
MEMNUN OLDUKLARI KONULARI YEDİ KİŞİYE ŞİKAYETÇİ OLDUKLARI KONULARI YİRMİ KİŞİYE ANLATIRLAR MÜŞTERİ SADAKATİNİ NELER OLUŞTURUR? DEĞER MÜŞTERİ DEĞERİ MÜŞTERİ TATMİNİ MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ

9 DEĞER Değer, müsterilerin ne istedikleri ve ürünü satın alıp kullandıktan sonra ne elde ettikleri ile ilgilidir. Yapılan bir arastırmada, algılanan değerin müsterinin satın alma sonrası davranıslarında, müsteri tatminine göre daha etkili olduğunu göstermistir. Değerin, müsteri tarafından "düsük değer" algılaması, müsterinin kaybedilmesine neden olabilecektir.

10 MÜŞTERİ DEĞERİ -yaptığı harcama miktarı,
Müşterinin, işletme açısından taşıdığı önemin derecesiyle ilgilidir. Satış yapılan müşterilerin mutlaka kayıtları tutulmalı ve işletme değeri hesaplanmalıdır: -yaptığı harcama miktarı, -toplumsal saygınlık ve kabul görme düzeyi, -ikamet adresi…vs ÖRNEK: Las Vegas‘ taki kumarhanelerin sahibi Harrah isletmesinin kurduğu sistemde, müşterinin kumarhaneye üçüncü gelişinde . müşterinin değeri hesaplanmakta, müşterinin bir daha ne zaman geleceği, ne kadar para harcayacağı tahmin edilmektedir.

11 MÜŞTERİ TATMİNİ Tatmin, tüketicilerin satın aldıkları mal ya da hizmetin beklentilerini karşılanması ile ilgilidir. Günümüz müşterisinin ihtiyacın karşılanmasının yanında yeni istekleri oluştu: - Kullandığı ürünlerin çevreye zarar vermemesini istemektedir. - İnsan sağlığına zarar vermemesi ön planda tutulmaktadır. - Enerji ve yakıt tasarrufu sağlayan ürünler öncelikle tercih edilmektedir. - Satın alınan ürünlerde yaşamlarını kolaylaştırması niteliği aranmaktadır. - İmaj tüketimine ağırlık verilmektedir. - Yüzde yüz mükemmel ürün değil, fark yaratan ve benzeri olmayan ürünler tercih edilmektedir. - Aynı paraya daha fazlasını sunan ürün veya isletmeleri tercih etmektedir.

12 SİZCE MÜŞTERİ NİÇİN SİZDEN SATIN ALIYOR?
MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ Algılanan kalitenin beklenen kaliteden fazla olmasıdır. Yapılan araştırmada, genel müşteri memnuniyet puanımız 72,5’ tir. Ülkemizde müşteri memnuniyetinin en yüksek olduğu sektör beyaz eşya, en düşük olduğu sektör ise sağlık sektörüdür. MÜŞTERİNİN SADIK KALMASI İÇİN ONU MEMNUN EDENİN NE OLDUĞUNU BULMAK ZORUNDASINIZ! SİZCE MÜŞTERİ NİÇİN SİZDEN SATIN ALIYOR?

13 ÜRÜN KALİTESİ-ARTI ÖZELLİK
FİYAT AVANTAJI ULAŞIM KOLAYLIĞI REKABET YOKLUĞU SOSYAL İLİŞKİ GÜCÜ HİZMET SUNUM KALİTESİ PERSONEL GÜCÜ

14 MÜŞTERİNİN KALBİ NASIL KAZANILIR?
Sizin ve işyerinizin dış görünüşü ve konuşma biçiminiz en çok akılda kalandır. Pazarlama ne söylediğin değil, nasıl söylediğindir. Müşterilere temas etmek için fırsatlar yaratın. Müşterinin her zaman desteğe ihtiyacı olduğunu unutmayın. Her müşterinizin kendisini önemli hissetmesini sağlayın. Müşteriler hızlı hizmet ister. Ağırlama sanatında ustalaşın. Bütün müşterilerinize şükran duyun. Eskilerine de! Müşterilerinizin sırlarını tutun. Onlara verdiğiniz her sözü yazılı hale getirin.

15 MÜŞTERİNİN KALBİ NASIL KAZANILIR?
İsimleri ezberlemek, ilk hedefiniz olmalı. Ağırlama işinde samimiyetsizliğe düşmeyin. Cep telefonu görüşmelerini müşterinizin yanında yapmayın. Müşterinizle ilgili şüpheye düştüğünüz bir nokta olursa, kibar ve ılımlı davranmaya özen gösterin. Satın almayan müşteriye düşman olmayın. Şirketinize zarar verecek olsa bile müşterinize gerçeği söyleyin. Müşterinize verdiğiniz vaatler, eylemleriniz ve performansınızla tutarlı olmalı. Kalite, tutarlılıktır. Müşteriyi gözleyin, satışı ne zaman sonlandıracağınızı bilin.

16 SATIŞ: “Ne üretirsem onu satarım yeter ki satmasını bileyim” anlayışı yaygındır. İşletme amaçları, tüketici isteklerinin önüne geçmiştir. Kapasitesinden tam yararlanamayan, stoklarında mal birikmiş, satış konusunda sık sık darboğazlarla karşılaşılan firmalarca savunulan bir anlayıştır.

17 İŞYERİ GÖRÜNÜŞÜ MÜŞTERİNİN GİRDİĞİ HER YER İŞYERİDİR. HANGİ SEKTÖRDE OLURSANIZ OLUN, MÜŞTERİ SİZİ İŞYERİNİZE GÖRE DENETLEYECEKTİR. TEMİZ VE DÜZENLİ HAVALANDIRILMIŞ KÖTÜ ve KESKİN KOKUDAN ARINDIRILMIŞ BİR DEPO GİBİ DEĞİL, İŞYERİ GİBİ GÖRÜNEN MÜMKÜNSE GÜLÜMSEYEN İNSANLARIN BULUNDUĞU BİR İŞYERİ

18 BOL KAZANÇLI GÜNLER DİLERİM, KATILDIĞINIZ İÇİN TEŞEKKÜRLER...
EV YASAM AİLESİ BOL KAZANÇLI GÜNLER DİLERİM, KATILDIĞINIZ İÇİN TEŞEKKÜRLER... HARUN GONEC